Nama Peneliti Judul
Teknik Analisis Hasil Penelitian
Wahyuni 2008
Pengaruh Motivasi,
Persepsi, dan Sikap Konsumen
Terhadap Keputusan
Pembelian Sepeda Motor Merek
“Honda” di Kawasan
Surabaya Barat Metode yang digunakan
dengan analisis regresi linear berganda
Hasil penelitian dengan uji F diketahui motivasi, persepsi,
sikap konsumen berpengaruh secara positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian motor merek Honda dan
berdasarkan uji t diketahui bahwa motivasi, persepsi, sikap
konsumen berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian Sepeda Motor merek “Honda” di
Kawasan Surabaya Barat
Sumber: Hasil Penelitian Terdahulu
2.2. Keputusan Pembelian
2.2.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang
ditawarkan oleh penjual. Menurut Amirullah 2002:78 mendefinisikan keputusan pembelian sebagai suatu proses di mana konsumen melakukan penilaian terhadap
berbagai alternatif pilihan dan memilih salah satu alternatif yang diperlukan berdasarkan pertimbangan pertimbangan tertentu.
Pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen adalah sangat penting dalam membangun strategi pemasaran yang efektif. Dengan mengerti bagaimana pembeli
melalui proses pengenalan masalah, pencarian informasi, mengevaluasi alternatif, memutuskan membeli, dan perilaku setelah membeli para pemasar dapat mengambil
isyarat-isyarat penting bagaimana memenuhi kebutuhan pembeli. Menurut Setiadi
Universitas Sumatera Utara
2008:69 “Keputusan pembelian adalah perilaku konsumen dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai pemecahan masalah yang dihadapinya”.
Menurut Kotler 2003:175 proses keputusan pembelian terdiri dari 5 lima tahap: pengenalan, kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
membeli, dan perilaku pasca pembelian. Proses tersebut dapat ditunjukkan dengan Gambar 2.1 sebagai berikut:
Sumbe r: Kotler dan Armstrong 2003
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan
Pada Gambar 2.1 proses pengambilan keputusan konsumen di awali oleh kesadaran tentang adanya masalah problem recognition, selanjutnya jika sudah disadari
maka konsumen akan mulai mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkannya, proses pencarian ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua
informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan. Dari berbagai informasi yang diperoleh, konsumen melakukan seleksi atas alternatif–alternatif yang tersedia,
proses seleksi inilah yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi. Dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam benak atau pikiran konsumen, salah satu
merek produk dipilih untuk dibeli.
Universitas Sumatera Utara
Dengan dibelinya produk tertentu, proses evaluasi belum berakhir karena konsumen akan melakukan evaluasi setelah melakukan pembelian post purchase
evaluation. Proses evaluasi ini akan menentukan apakah konsumen akan merasa puas atau tidak atas keputusan pembeliannya. Dampak dari evaluasi ini sangat vital, jika
konsumen merasa puas maka pada masa akan datang konsumen tersebut melakukan pembelian ulang begitu pula sebaliknya.
Ada tiga aktivitas yang berlangsung dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen Hahn, 2002:83 yaitu:
1. Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian.
2. Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.
3. Komitmen atau loyalitas konsumen untuk tidak akan mengganti keputusan yang
sudah biasa di beli dengan produk pesaing. Menurut Durianto, et.al 2003:91 niat untuk membeli merupakan sesuatu yang
berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu, serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Niat beli merupakan
pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan niat beli sangat diperlukan para pemasar untuk
mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun untuk memprediksikan perilaku konsumen pada masa yang akan datang.
Minat membeli terbentuk dari sikap konsumen terhadap produk dari keyakinan konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendah keyakinan konsumen terhadap suatu
produk akan menyebabkan menurunnya keputusan pembelian konsumen. Minat interest digambarkan sebagai suatu situasi seseorang sebelum melakukan suatu tindakan, yang
Universitas Sumatera Utara
dapat dijadikan dasar untuk memprediksi perilaku atau tindakan tersebut. Keputusan pembelian merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek yang
menunjukkan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian Kotler, 2002:128. Beberapa pengertian dari keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
1. Minat dianggap sebagai sebuah ‘perangkap’ atau perantara antara faktor-faktor
motivasional yang mempengaruhi perilaku. 2.
Minat juga mengindikasikan seberapa jauh seseorang mempunyai kemampuan untuk mencoba.
3. Minat menunjukkan pengukuran kehendak seseorang.
4. Minat berhubungan dengan perilaku yang terus-menerus.
Terdapat perbedaan antara pembelian aktual yang benar-benar dilakukan oleh konsumen dengan keputusan pembelian. Keputusan pembelian adalah kecenderungan
pembelian untuk melakukan pembelian pada masa yang akan datang, namun pengukuran terhadap kecenderungan terhadap pembelian umumnya dilakukan guna memaksimumkan
prediksi terhadap pembelian aktual itu sendiri. Uraian mengenai pengertian keputusan pembelian diatas maka dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah tahap
kecenderungan perilaku membeli dari konsumen pada suatu produk barang atau jasa yang dilakukan pada jangka waktu tertentu dan secara aktif menyukai dan mempunyai sikap
positif terhadap suatu produk barangjasa didasarkan pada pengalaman pembelian yang telah dilakukan pada masa lampau. Indikator dari keputusan pembelian yaitu:
1. Kemantapan pada sebuah produk
2. Kebiasaan dalam membeli produk
3. Memberikan rekomendasi kepada orang lain
Universitas Sumatera Utara
4. Melakukan pembelian ulang
2.2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
