commit to user
II-1
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Bab ini membahas tentang konsep, teori dan fakta yang digunakan dalam penelitian sebagai landasan dan dasar pemikiran untuk menganalisa permasalahan
yang ada serta penelitian sejenis yang pernah dilakukan.
2.1 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen telah banyak didefinisikan oleh beberapa ahli dalam bidang perilaku konsumen. Kotler 2000 menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah bagaimana konsumen memilih, membeli dan memanfaatkan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
Perilaku konsumen merupakan hal kompleks dan dipengaruhi banyak faktor. Pendekatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan harus benar-
benar dirancang dengan baik dengan memperhatikan faktor-faktor perilaku konsumen tersebut Kotler, 1997.
2.1.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Dalam menganalisis setiap perilaku konsumen di dalam masyarakat tidak mudah, hal ini dikarenakan terdapat bebagai macam faktor yang memperngaruhi
setiap perilaku konsumen tersebut. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan membeli dan mengkonsumsi suatu produk tertentu
adalah kebudayaan, sosial, personal dan psikologikal Kotler, 1997, yang dapat dilihat pada gambar 2.3.
Budaya Budaya
Sosial Kelompok
referensi Pribadi
Usia Psikologis
Subbudaya Keluarga
Tahap siklus hidup Motivasi
Pekerjaan Persepsi
Situasi Ekonomi Pembelajaran Pembeli
Kelas sosial
Peran dan status Gaya hidup
Kepercayaan Kepribadian
Sikap Konsep diri
Sumber: Kotler, 1997
Gambar 2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
commit to user
II-2 Setiap peran yang yang ada dalam faktor-faktor tersebut sangat berbeda
untuk setiap jenis produk yang berbeda pula. Perbedaan ini dipengaruhi oleh adanya faktor yang dominan pada setiap pembelian produk yang berbeda tersebut.
Contoh, pilihan wanita terhadap lipstik kurang dipengaruhi oleh keluarga, yang mungkin berpengaruh adalah faktor sosial lain, misalnya lingkungan pergaulan.
Contoh lain, dalam menentukan tempat kuliah, faktor keluargalah yang paling berpengaruh. Faktor kebudayaan kecil pengaruhnya Simamora, 2002.
A. Faktor Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor yang berpengaruh paling luas pada seorang konsumen. Yang termasuk ke dalam faktor kebudayaan adalah budaya suatu
simbol dan fakta yang kompleks yang diciptakan manusia dan diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam
masyarakat yang ada, sub budaya ciri sosialisasi yang khas bagi masing- masing anggotanya yaitu bangsa, ras, geografi, dan kelas sosial kelas
dimana orang tersebut berada, dimana kesemuanya turut mempengaruhi perilaku konsumen.
1. Budaya
Budaya adalah faktor penentu paling pokok dari keingginan dan perilaku seseorang. Makhluk paling rendah biasanya dituntun oleh naluri.
Sedangkan manusia, perilaku biasanya dipelajari dri lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi, preferensi dan perilaku antara
seseorang yang tinggal pada daerah tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang berada dilingkungan yang lain pula. Sehingga pemasar sangat
berkepentingan untuk melihat pergeseran budaya tersebut agar dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen.
2. Sub Budaya
Tiap budaya memiliki subbudaya yang lebih kecil, atau sekelompok orang dengan sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup
yang sama. Seperti kelompok kebangsaan yang bertempat tinggal disuatu daerah mempunyai cita rasa dan minat etnik yang khas. Demikian pula
halnya dengan kelompok keagamaan. Daerah geografi adalah daerah subbudaya tersendiri. Banyaknya subbudaya ini merupakan segmen yang
commit to user
II-3 penting dan pemasar sering menemukan manfaat dengan merancang
produk yang disesuaikan dengan kebutuhan subbudaya tersebut. 3.
Kelas Sosial Kelas sosial adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu
masyarakat yang anggotanya memiliki nilai, minat dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pekerjaan,
pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variable lainya. Kelas sosial memperlihatkan preferensi produk dan merk yang berbeda.
B. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti referensi kelompok-kelompok
yang secara
langsung atau
tidak langsung
mempengaruhi sikap dan perilaku orang lain, keluarga, peranan, dan status posisi seseorang dalam masing-masing kelompok.
1. Kelompok referensi
Perilaku sesorang banyak dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang berpengaruh langsung dan di mana seseorang menjadi
anggota yang disebut kelompok keanggotaan. Ada yang disebut kelompok primer, dimana angotanya berinteraksi secara tidak formal seperti
keluarga, teman dan sebagainya. Ada pula yang disebut kelompok sekunder, yaitu seseorang berinteraksi secara formal tetapi tidak regular.
Contohnya adalah organisasi. Kelompok rujukan adalah kelompok yang merupakan titik perbandingan atau tatap muka atau tak langsung dalam
pembentukan sikap seseorang. Orang sering dipengaruhi oleh kelompok rujukan dimana ia tidak menjadi anggotanya. Pemasar dalam hal ini
berupaya mengidentifikasikan kelompok rujukan dari pasar sasarannya. Kelompok ini dapat mempengaruhi orang pada perilaku dan gaya hidup.
Mereka dapat mempengaruhi pilihan produk dan merk yang akan dipilih seseorang
2. Keluarga
Anggota keluarga pembeli dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga orientasi adalah keluarga yang terdiri dari
commit to user
II-4 orang tua yang memberikan arah dalam hal tuntutan agama, politik
ekonomi dan harga diri. 3.
Peran dan status Seseorang dapat menjadi bagian dari beberapa kelompok selama hidupnya
seperti dalam keluarga dan organisasi. Posisi seseorang dalam masing- masing kelompok disebut peran dan status. Setiap peran merupakan
kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan seseorang, seperti peran orang tua dalam keluarga atau peran direktur dalam perusahaan. Setiap peran
memiliki status yang mencerminkan penghargaan umum terhadap peran tersebutdalam masyarakat atau kelompok secara langsung. Setiap peran
dan status tidak hanya mempengaruhi perilaku secara umum tetapi juga mempengaruhi perilaku pembelian seseorang
C. Faktor Personal
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor personal seperti umur dan siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri. 1.
Umur dan siklus hidup Orang akan mengubah barang atau jasa yang mereka beli sepanjang
kehidupan meraka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga
pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.
2. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasikan kelompok yang
berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.
3. Kondisi ekonomi
Keadaan ekonomi mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya
peka terhadap
pendapatan dapat
dengan seksama
memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan
commit to user
II-5 adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi
produknya. 4.
Gaya hidup Orang yang bersal dari subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama
dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin
dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami
nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.
5. Kepribadian dan konsep diri
Tiap orang yang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada
karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat
untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merk.
D. Faktor Psikologis
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor psikologis seperti motivasi, persepsi, proses belajar, sikap dan kepercayaan.
1. Motivasi
Kebanyakan kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak terhadap hal tertentu. Suatu
kebutuhan akan berubah menjadi suatu motif apabila kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup
menekan seseorang untuk mengejar kepuasan. 2.
Persepsi Seseorang yang termotivasi akan siap bereaksi. Bagaimana seseorang itu
akan bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Dua orang dalam kondisi motivasi yang sama dan tujuan situasi yang sama mungkin
bertindak secara berbeda karena perbedaan persepsi meraka terhadap situasi ini. Persepsi menurut Kotler diartikan sebagai: proses dimana
commit to user
II-6 individu memilih, merumuskan dan menafsirkan masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia. 3.
Proses belajar Proses belajar menjelaskan perubahan alam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman dan kebanyakan perilaku manusia adalah hasil proses belajar. Secara teori pembelajaran seseorang dihasilkan melalui
dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan, dan penguatan. Para pemasar dapat membangun permintaan akan produk dengan menghubungkannya
dengan dorongan yang kuat, dengan menggunakan isyarat motivasi dan memberikan penguatan positif.
4. Sikap dan kepercayaan
Dengan melalui proses belajar, seseorang akan mempunyai sikap dan kepercayaan tertentu. Sikap adalah kesiapan mental yang diorganisasikan
melalui pengalaman dan memiliki pengaruh tertentu pada tanggapan seseorang terhadap suatu objek dan situasi yang berhubungan dengannya.
Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk akan terbentuk melalui sikap positif terhadap produk, yang didukung dengan adanya pengenalan
dan pemahaman yang baik terhadap produk tersebut. Selain itu, kepercayaan terhadap produk juga dipengaruhi oleh faktor kepuasan yang
diperoleh konsumen. Kepercayaan terhadap produk akan membawa konsumen tetap membeli atau menggunakan produk tersebut Simamora,
2002.
2.2 Bahan Bakar Minyak
Kategori