B. Pengertian Penjualan Personal
Personal selling dapat digambarkan sebagai bentuk komunikasi dyadic communications yang melibatkan dua orang dalam proses komunikasi. Personal
selling merupakan salah satu strategi pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk atau jasa secara langsung kepada konsumen face-to-
face. Personal selling merupakan bentuk interaksi secara langsung antara salesperson dengan konsumen atau pembeli potensial Peter dan Olson, 1996;
www.personal selling.com, diakses oleh Surya tanggal 12 Agutus 2010, pukul
11.43 WIB
Menurut Tjiptono 1997: 224, personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara produsen dan konsumen untuk mengenalkan produk kepada calon
pelanggan, memberikan pemahaman, agar mereka mencoba dan bersedia membeli produknya. Sedangkan Dalam saluran komunikasi personal, melibatkan dua orang
atau lebih, berkomunikasi dengan tatap muka, atau presentasi di hadapan sekelompok audience, sehingga umpan balikfeedback dan evaluasi mengenai
pesan atau informasi dapat segera dilakukan. Personal selling memungkinkan untuk mencari pembeli atau membujuk konsumen, sehingga dapat membuka jalan
untuk mencapai tujuan, memenuhi kebutuhan dan mendorong transaksi pembelian. Personal selling merupakan sarana efektif untuk membangun
preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian Kotler, 2003: 580.
Salah satu cara untuk mempertimbangkan tipe personal selling yaitu dengan menguji tipe konsumen yang dilayani melalui proses komunikasi dalam
Universitas Sumatera Utara
kegiatan-kegiatan Fill, 1995; www.personal
selling.com, diakses oleh Surya tanggal 12 Agutus 2010, pukul 11.43 WIB dengan cara: 1 performance
network, meliputi penjualan yang dikembangkan melalui jaringan saluran khusus dengan reseller yang lain, kemudian penawaran dilakukan oleh anggota lain yang
dekat dengan end user; 2 industrial, merupakan tipe penjualan dari business to business marketing; 3 profesional, merupakan tipe proses penjualan dengan ide-
ide, selanjutnya diserahkan pada seorang penentu dan influencers; dan 4 consumer, adalah bentuk personal selling yang membutuhkan kontak dengan
pedagang eceran dan user consumer. Sales people memegang peran penting dalam membentuk hubungan
jangka panjang antara pembeli dan penjual, dengan membangun partnerships sebagai kunci dalam business-to-business customers. Peran sales people
mengalami beberapa tahap perkembangan, mulai dari era atau peran production, penjualan, marketing, dan saat ini sebagai partnering. Dalam peran sebagai
partnering, sales people harus dapat memahami kebutuhan konsumen dan meyakinkan bahwa produk atau jasa perusahaan dapat memuaskan kebutuhan
mereka. Kesuksesan salespeople tergantung pada kemampuan untuk
mengidentifikasi dan memuaskan konsumen Szymanski, 1988; www.personal
selling.com, diakses oleh Surya tanggal 12 Agutus 2010, pukul 11.43 WIB. Perbedaan utama peran partnering dengan peran lainnya adalah bahwa,
salespeople fokus pada komunikasi interpersonal, membangun dan memelihara hubungan dengan konsumen, dan unit analisisnya adalah pada team penjualan
Universitas Sumatera Utara
Weitz dan Bradford, 1999; www.personal
selling.com, diakses oleh Surya tanggal 12 Agutus 2010, pukul 11.43 WIB
Menurut Sutisna 2001, peran yang dapat dilakukan oleh personal selling:
1. Menyampaikan pesan yang kompleks kepada konsumen potensial mengenai produk atau jasa dan kebijakan perusahaan.
2. Mengadaptasi penawaran atau daya tarik promosional produk untuk kebutuhan yang unik dan konsumen yang spesifik.
3. Membujuk konsumen bahwa produk atau jasa perusahaan lebih unggul daripada pesaing.
C. Prinsip – Prinsip Personal Selling
Kategori