tersebut secara baik dan konsisten. Oleh sebab itu perusahaan perlu mengubah dari hubungan transaksional menjadi relationship marketing Kussudyarsana,
2003. Apabila relationship marketing diterapkan dengan tepat, maka perusahaan akan mulai fokus pada pengelolaan pelanggan, seperti halnya perhatian
perusahaan pada pengelolaan produk. Relationship marketing berdasarkan pada suatu asumsi bahwa para
pelanggan penting melakukan perhatian yang terpusat dan terus-menerus. Salesperson yang bekerjasama dengan pelanggan-pelanggan penting sebaiknya
selalu menjalin hubungan dengan mereka. Meskipun relationship marketing merupakan hal yang penting bagi perusahaan, tetapi tidak efektif untuk semua
situasi. Oleh sebab itu perusahaan perlu menilai segmen dan pelanggan mana yang akan merespon relationship marketing secara menguntungkan Kotler,
2003.
D. Jenis – Jenis Penjualan
Adapun jenis-jenis penjualan adalah: 1. Penjualan perdagangan. Contoh: representatif penjualan dari pabrikan makanan
yang menjual produknya kepada industri bahan pangan. Tugas utama wiraniaga perdagangan adalah menghasilkan volume penjualan dengan
memberi para pelanggan bantuan promosi dalam bentuk periklanan dan promosi penjualan.
2. Penjualan misionaris Para wiraniaga misionaris menjual untuk para pelanggan langsungnya.
Contoh: industri farmasi.
Universitas Sumatera Utara
3. Wiraniaga detail reps mempresentasikan produk kepada dokter untuk kemudian direkomendasikan kepada para pasiennya.
4. Technical selling Para wiraniaga technical terdapat dalam industri-industri bahan kimia, mesin,
mainframe komputer, dan jasa-jasa canggih lainnya asuransi dan lain- lain. Para wiraniaga teknis yang baik harus mengenal lini produk perusahaan dan
mampu mengkomunikasikan fitur-fitur khusus kepada calon pelanggan. 5. New-business selling
Jenis penjualan ini lazimnya dilakukan untuk produk-produk seperti mesin fotokopi, peralatan pemrosesan data, dan sebagainya. Para wiraniaga new-
business secara kontiniu harus mengunjungi account-account baru. 6. Penjualan eceran
Pada penjualan eceran, pelangganlah yang datang kepada wiraniaga. 7. Telemarketing
Para wiraniaga menghubungi pelanggan melalui telepon untuk melakukan jenis kegiatan penjualan yang sama seperti para wiraniaga yang bertemu
pelanggannya secara tatap-muka. Tujuan dilakukannya telemarketing: a. Mendapatkan pelanggan baru.
b. Memenuhi petunjuk-petunjuk periklanan. c. Melayani bisnis yang sudah ada.
Universitas Sumatera Utara
http:www.blogger.comemail- post.g?blogID=7609692550043183439postID=6739534285277657515
E. Defenisi Perilaku Konsumen
The American Marketing Setiadi, 2003:3 mendefenisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Defenisi tersebut terdapat 3 tiga ide penting, yaitu :
1. Perilaku konsumen adalah dinamis.
2. Hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
kejadian disekitar. 3.
Hal tersebut melibatkan pertukaran. Perilaku konsumen adalah dinamis, berarti bahwa perilaku seorang
konsumen, grup konsumen ataupun masyarakat luas selalu berubah sepanjang waktu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku
konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa suatu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama disepanjang
waktu, pasar dan industri. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran merupakan hal terakhir yang ditekankan dalam defenisi perilaku konsumen yaitu pertukaran
individu. Schiffman dan Kanuk
www.personal selling.com, diakses oleh Surya
tanggal 12 Agutus 2010, pukul 11.43 WIB, mendefenisikan perilaku konsumen sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka
Universitas Sumatera Utara
harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Sementara Engel, Blackwell dan Miniard
www.personal selling.com, diakses oleh Surya tanggal 12 Agutus 2010,
pukul 11.43 WIB, mendefenisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dn menghabiskan produk
dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Loudon dan Bitta Mangkunegara, 2003:3 mendefenisikan perilaku
konsumen sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa. Zaltman dan Wallendorf Mangkunegara, 2003:3 mendefenisikan perilaku konsumen sebagai tindakan –
tindakan, proses dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai
suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan dan sumber-sumber lainnya.
F. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
