BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya
dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau
rangsangan eksternal seseorang. Salah satu rangsangan eksternal yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian adalah dari sumber komersil berupa tenaga
penjual.
Salah satu bauran promosi adalah penjualan pribadi, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli atau persentasi lisan dalam suatu
percakapan atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan. Dimana penjualan pribadi akan berpengaruh pada keputusan pembelian
konsumen, yaitu sebagai proses seorang individu memilih, mengorganisasi, menafsirkan, masukan-masukan informasi untuk menceritakan sebuah gambaran
yang bermakna tentang dunia.
Penjualan pribadi yang tepat yang didasari ilmu pengetahuan yang baik akan berdampak positif terhadap keputusan pembelian konsumen. sebaliknya
Universitas Sumatera Utara
penjualan pribadi yang tidak rasional atau tidak berdasarkan ilmu pengetahuan akan berpengaruh negatif terhadap keputusan pembelian konsumen.
Dalam merebut konsumen diperlukan suatu strategi pemasaran yang tepat. Sebelum menentukan stategi hendaknya perusahaan mengidentifikasikan
keinginan konsumen yang belum dipuaskan, dengan cara menentukan barang yang hendak diproduksi, menentukan cara promosi, menentukan harga yang tepat,
dan memilih saluran distribusinya. Jadi kegiatan pemasaran merupakan suatu proses yang saling berhubungan sebagai suatu sistem.
Perusahaan tidak hanya dituntut untuk dapat menghasilkan produk yang competitive sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, tetapi juga
dituntut untuk dapat berkomunikasi secara efektif dengan pihak-pihak terkait. Salah satu tugas dibidang pemasaran yang tidak kalah penting dengan bidang-
bidang lainnya adalah bagaimana perusahaan akan menentukan bauran komunikasi pemasaranmarketing communications mix.
Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari lima cara komunikasi yaitu: periklananadvertising, promosi penjualansales promotion, hubungan masyarakat
dan publisitaspublic relation and publicity, penjualan personalpersonal selling, dan pemasaran langsung dan tidak langsungdirect and direct marketing Kotler,
2003. Dari kelima bauran komunikasi pemasaran tersebut, penjualan personal memegang peran yang penting karena dianggap memiliki kelebihan-kelebihan
daripada alat-alat komunikasi lainnya. Untuk itu perusahaan sebaiknya mengelola
Universitas Sumatera Utara
penjualan personalnya secara efektif agar dapat memberikan kontribusi yang tinggi pada pencapaian kinerja perusahaan.
Menurut Kotler 2003 penjualan personal merupakan seni kuno, sehingga ilmu ini menghasilkan berbagai prinsip dan literatur. Salesperson yang efektif
tidak hanya memiliki instinct, tetapi mereka juga harus terlatih dalam berbagai metode analisis dan customer management. Penjualan personal memiliki peran
penting dalam keberhasilan penjualan perusahaan, untuk itu perusahaan perlu meningkatkan efektivitas salespersonnya. Agar salesperson dapat bekerja secara
efektif, maka perlu memperhatikan prinsip-prinsip atau aspek-aspek dalam penjualan personal.
Melalui penjualan personal maka akan terjadi komunikasi secara langsung yang lebih efektif. Dengan komunikasi secara pribadi maka personal selling akan
mampu membujuk calon konsumen untuk membeli dan menggunakan produk oriflame. Selain itu personal selling juga akan memiliki kesempatan untuk
menceritakan perbedaan produk yang ditawarkan secara langsung kepada konsumen sehingga lebih mudah diyakinkan untuk membeli produk yang
ditawarkan, dengan demikian personal selling memiliki peranan dalam keputusan pembelian konsumen.
Penampilan merupakan salah satu unsur penting dalam sosialisasi dimana dengan penampilan yang menarik akan dapat meningkatkan rasa percaya diri
seseorang. Penampilan yang menarik dapat diciptakan dengan penggunaan kosmetik yang tepat. Tidak hanya bagi pekerja, kosmetik saat ini juga telah
Universitas Sumatera Utara
banyak digunakan oleh mahasiswa guna menunjang penampilan agar lebih percaya diri.
Salah satu produk kosmetik yang banyak digunakan saat ini adalah produk kosmetik dari oriflame. Dengan sistem penjualan yang dilakukan secara langsung
pada konsumennya produk oriflame saat ini juga telah memasuki kampus sebagai salah satu pasar sasaran dimana personal selling dilakukan oleh mahasiswa untuk
kemudian rekannya sesama mahasiswa dijadikan sebagai pasar sasaran. Saat ini hal tersebut juga terlihat di Fakultas Ekonomi USU Jurusan Manajemen Ekstensi.
Mahasiswa Manajemen Ekstensi USU banyak yang menggunakan produk kosmetik Oriflame. Hal ini dikarenakan banyaknya Mahasiswa Manajeemn
Ekstensi yang merupakan member Oriflame. Mahasiswa tersebut mempromosikan produk Oriflame di kampus dan berusaha mempengaruhi rekannya untuk
membeeli produk yang ditawarkan. Bagi sebagian besar kaum hawa perkara penampilan fisik wajib hukumnya. Segala jenis treatment perawatan tubuh, dan
beragam jenis kosmetik sudah menjadi kebutuhan primer. Apalagi kaum hawa, jumlahnya sangat signifikan. Pantaslah Oriflame mampu bertahan dengan
membidik pasar produk kecantikan yang menjadi konsumsi utama kaum hawa.
Oriflame adalah sebuah perusahaan kosmetik yang besar yang sudah mapan di Indonesia. Sistem bisnis Oriflame sangat unik dan dijalankan melalui
Multilevel Marketing. Oriflame menawarkan cara yang pintar untuk menjual dan membeli. Sistem penjualan pribadi memberikan keuntungan baik untuk pelanggan
maupun member Oriflame sendiri. Untuk pelanggan, ditawarkan cara yang
Universitas Sumatera Utara
nyaman, menyenangkan dan dapat diandalkan untuk berbelanja melalui teman, dengan tips-tips pribadi, ide dan inspirasi, serta jaminan uang kembali. Hal ini
menjadi salah satu kelebihan Oriflame dari produk kosmetik yang lain. Penjualan pribadi adalah salah satu cara penjualan yang berkembang sangat
cepat didunia. Jutaan orang dari segala suku bangsa saat ini lebih menikmati cara penjualan pribadi ini dibandingkan dengan penjualan cara tradisional lewat toko-
toko ritel. Oriflame sejak pertama telah memilih cara penjualan secara pribadi karena cara ini memiliki beberapa keuntungan baik bagi pelanggan dan orang-
orang yang mencari kesempatan untuk mendapatkan penghasilan.
Keunggulan Oriflame dari produk kosmetik lain adalah dengan pengalaman selama 40 tahun dalam perawatan kulit, Oriflame menawarkan
rangkaian lengkap produk kecantikan berkualitas tinggi yang akan menjadikan pemakainya tampil luar biasa.
Produk inovatif oriflame terinspirasi oleh alam serta menggunakan bahan yang diolah dari
buah, bunga dan tumbuh-tumbuhan. Formula produk
dikembangkan dengan teknologi ilmiah terkini dan di produksi untuk memenuhi standar kualitas tertinggi. Oriflame menggabungkan kebijakan dari alam dengan
ilmu pengetahuan terbaik.
Sebagai perusahaan kosmetik dengan sistem penjualan mandiri nomor satu di Indonesia, Oriflame memang memberi perhatian khusus pada kualitas produk
yang dihasilkan. Seluruh produk Oriflame dibuat dengan menggunakan formula yang alami, aman, efektif serta ramah lingkungan. Oriflame seminimal mungkin
Universitas Sumatera Utara
menggunakan bahan mentah yang berasal dari tumbuh-tumbuhan yang bisa tercipta kembali dalam proses produksinya. Hampir seluruh formula dalam
produk mengandung ekstrak tumbuh-tumbuhan yang diambil dengan hati-hati dari tumbuhan tersebut dengan proses penyaringan yang aman, bahan pengawet dalam
produk-produk Oriflame menggunakan bahan sintetis, tidak menggunakan bahan- bahan yang berasal dari hewan.
Oriflame menawarkan produk kosmetik dan perawatan kulit alami berkualitas tinggi melalui jaringan penjual mandiri sales member, yang berbeda
dengan sistem retail pada umumnya. Sistem penjualan pribadi memungkinkan pelanggan untuk memperoleh nasehat dan inspirasi dari orang yang mereka kenal
dan mereka percayai. Pembelian secara langsung dapat diandalkan dan sangat menyenangkan
www.oriflame.co.id , diakses oleh Surya tanggal 3 Agustus 2010,
pukul 14.15 WIB. Berdasarkan uraian ini, maka peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian dengan judul : ”Peranan Personal Selling Terhadap Keputusan Membeli Produk Oriflame Studi Kasus Mahasiswa Manajemen Ekstensi
Fakultas Ekonomi USU Medan”.
B. Perumusan Masalah
Kategori