35
luas untuk mencari masyarakat internet yang sesuai dengan kebutuhannya kemudian bergabung dengan masayarakat tersebut. Konsumen yang menjadi
anggota kelompok maya akan sering mengakses informasi yang dibutuhkannya untuk mengambil keputusan dalam pemilihan dan pembelian
produk. Masyarakat internet memberikan pengaruh jasa besar kepada pengambilan keputusan tertentu.
e. Kelompok tindakan konsumen consumer action groups Konsumen yang kecewa dalam pembelian produk maupun jasa
memerlukan kelompok yang akan membantunya ketika dirugikan oleh produsen. Perlindungan konsumen semakin dipentingkan dan diperhatikan
ketika telah diundangkan melalui Undang-Undang perlindungan konsumen No. 8 tahun 1998. Untuk melindungi kepentingan konsumen, pemerintahan
konsumen swadaya masyarakat yang diharapkan aktif dalam mewujudkan perlingdungan konsumen.
5.2. Keluarga Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Bahkan, jika pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan
kekeluargaannya. Pengaruh keluarga terhadap pembeli dapat tetap signifikan Kotler, 2005:209. Keluarga berpengaruh terhadap pola konsumsi individu karena
anggota-anggota keluarga itu masuk kedalam suatu subsistem sosialsisasi.
36
5.3. Peran dan Status Peran terdiri atas sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut
orang-orang sekitarnya Kotler Keller, 2012;176. Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya. Kedudukan orang tersebut di masing-
masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran
menghasilkan status. Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Oleh karena itu pemasar harus menyadari
potensi simbol status dari produk dan merek Kotler, 2005:209. Kotler dan Amstrong 2001:214 dalam Agus Rizal tahun 2010 menyatakan,
“efektifitas pengaruh kelompok acuannya pada perilaku konsumen bervariasi, tergantung pada produk pada produknya dan tersedia informasi atau tentang produk
itu untuk konsumen. Semakin sedikit informasi atau pengalaman seseorang terhadap produk tertentu, maka semakin kuat pengaruh kelompok rujukan terhadap produk
tertentu, maka semakin kuat pengaruh kelompok rujukan terhadap produk dan orang tersebut. Pengaruh cenderung sangat kuat jika produk tersebut dilihat dari oleh orang
lain yang dihomati oleh konsumen. Setidaknya, pembelian produk yang dibeli dan digunakan untuk kebutuhan pribadi tidak banyak dipengaruhi oleh kelompok
rujukan, karena baik produk maupun merek tidak bisa dikenali orang lain:
6. Pembahasan Perilaku Konsumen
6.1. Definisi Perilaku Konsumen Pengertian perilaku konsumen menurut para ahli sangatlah berbeda-beda, salah
satunya menurut Kotler Keller 2012:173, yang menjelaskan bahwa perilaku
37
konsumen adalah ilmu yang mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan,
atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Oleh sebab itulah memahami perilaku konsumen dan mengenal kebutuhan dan keinginan
mereka sangatlah tidak pernah sederhana. Dari beberapa definisi tersebut, dapat diambil sebuah kesimpulan bahwa
sebagai produsen mereka harus mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumennya. Dengan mengatahui kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap
sebuah produk, maka produsen dapat mempengaruhi konsumen agar mereka dapat membeli produknya, pada saat mereka membutuhkan.
Berikut ini adalah sebuah gambar yang menggambarkan model perilaku konsumen yang menjelaskan proses terjadinya pengambilan keputusan oleh
konsumen untuk membeli:
Gambar 2. 1 Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler
Sumber: Philip Kotler, 2012:183 Produk dan
jasa Harga
Distribusi Komunikasi
Motivasi Persepsi
Pembelajar an
Memori Rangsangan
Pemasaran Ekonomi
Teknologi Politik
Budaya Rangsangan
Lain Psikologi
Konsumen
Karakteristik Konsumen
Proses Keputusan Pembelian
Budaya Sosial
Pribadi
Pengenalan masalah
Pencarian informasi Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
Pilihan produk Pilihan merek
Pilihan penyalur Jumlah pembelian
Waktu pembelian Metode
pembayaran
Keputusan Pembelian
38
Model ini disebut juga dengan model of buyer behavior, menjelaskan proses terjadinya pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian. Model
ini diawali dengan rangsangan pemasaran marketing stimuli yang terdiri dari: a. Produk product, yaitu produk apa yang secara tepat diminati oleh konsumen,
baik secara kualitas dan kuantitasnya. b. Harga price, merupakan seberapa besar harga sebagai pengorbanan konsumen
dalam memperoleh manfaat yang diinginkan. c. Distribusi place, bagaimana pendistribusian barang sehingga produk dapat
sampai ke tangan konsumen dengan mudah. d. Promosi promotion, yaitu pesan-pesan yang dikomunikasikan sehingga
keunggulan produk dapat sampai kepada konsumen. Rangasangan marketing tersebut, dalam hal ini dilengkapi dengan adanya
rangsangan-rangsangan lain-lain, yang meliputi: a. Ekonomi
Dalam hal ini adalah daya beli yang tersedia dalam suatu perekonomian yang bergantung pada pendapatan pada tingkat dan distribusi yang berbeda-beda.
b. Teknologi Dalam hal ini menjelaskan bahwa dapat membentuk hidup manusia serta
dapat memberi dampak positif atau negatife dalam kehidupannya. c. Politik dan hukum
Menjelaskan bahwa keaadaan politik dan hukum sangat mempengaruhi stabilitas dan situasi yang sangat berpengaruh pada keputusan pembelian.
39
d. Budaya Meliputi keyakinan, nilai-nilai, dan norma yang dibentuk oleh masyarakat dimana
mereka dibesarkan yang dapat bergeser mengikuti model atau trend terbaru.
6.2. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi,
dan psikologis, diperlihatkan pada gambar tabel 2.1 biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya.
Tabel 2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
Budaya Sosial
Pribadi Psikologis
Pembeli •
Budaya •
Subbudaya •
Kelas Sosial •
Kelompok dan referensi
• Keluarga
• Peran dan Status
• Usia dan tahap
siklus hidup •
Pekerjaan •
Situasi ekonomi
• Gaya hidup
• Kepribadian
dan konsep diri •
Motivasi •
Persepsi •
Pembelajaran •
Kepercayaan dan sikap
Sumber: Kotler dan Armstrong, 2008:160 a. Faktor Budaya
1 Budaya. Budaya culture adalah sekumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan,
