Analisis pengaruh produk, harga, budaya, dan sosial terhadap keputusan pembelian produk stevigrow sweetener: study kasus pada masyarakat Tangerang Selatan

ANALISIS PENGARUH PRODUK, HARGA, BUDAYA, DAN SOSIAL

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK STEVIGROW

SWEETENER

(Study Kasus Pada Masyarakat Tangerang Selatan) SKRIPSI

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Program Sarjana Strata

Satu (S1) Pada Program Sarjana Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Penyusun :

AMRY NUR ACHMAD

109081000010

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSTITAS NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

Jl. Ir. H. Juanda No. 95, Ciputat 15412, Tangerang Telp. (021) 7494105, Fax. (021) 7494136

LEM Hari ini rabu, 24 Juni 2015 t

1. Nama 2. NIM 3. Jurusan 4. Judul Skripsi

Terhadap

kasus pada

Setelah mencermati bersangkutan selama atas dinyatakan lulus memperoleh gelar S Universitas Islam Nege

Jakarta, 24 Juni 2015

1. Dr. Amilin, M.S

NIP. 19730615 200501 1

2. Titi Dewi War

NIP. 1973121 200501 2

3. Cut Erika Ana NIDN. 0318107403

4. Dr. Yahya Ham

NIP:194906021978031001

5. Dr. Muniaty A

NIP. 19780307 201101 2

EMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI uni 2015 telah melakukan ujian skripsi atas maha

: Amry Nur Achmad : 109081000010 : Manajemen

psi : Analisis Pengaruh Produk, Harga, Budaya, da

Keputusan Pembelian produk Stevigrow S

Masyarakat Tangerang Selatan)

ti dan memperhatikan penampilan dan kem a proses ujian Skripsi, maka diputuskan bahwa ulus dan skripsi ini diterima sebagai salah sa

Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonom egeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

2015

n, M.Si., Ak., . 19730615 200501 1 009

(_________________________) Ketua

arninda, SE., M.Si . 1973121 200501 2 002

(_________________________) Sekreta

nanda, SE., MBA. . 0318107403 (_________________________) Penguji A amja, MM :194906021978031001 (_________________________) Pembimbi

Aisyah, Ir., MM. . 19780307 201101 2 003

(_________________________) Pembimbi

I

ahasiswa:

ya, dan Sosial

Sweetener (studi

kemampuan yang hwa mahasisiwa di satu syarat untuk konomi dan Bisnis

_________________________) tua _________________________) etaris _________________________) uji Ahli : _________________________) bing I _________________________) bing II

LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH

Yang bertanda tangan dibawah ini:

Nama : Amry Nur Achmad

No Induk Mahasiswa : 109081000010 Fakultas : Ekonomi dan Bisnis

Jurusan : Manajemen

Dengan ini menyatakan bahwa dalam penulisan skripsi ini, saya:

1. Tidak menggunakan ide orang lain tanpa mampu mengembangkan dan mempertanggung jawabkannya

2. Tidak melakukan plagiat tehadap naskah karya orang lain

3. Tidak menggunakan karya orang lain tanpa menyebutkan sumber asli atau tanpa izin pemilik karya

4. Tidak melakukan pemanipulasian dan pemalsuan data

5. Mengerjakan sendiri karya ini dan mampu bertanggung jawab atas karya ini

Jikalau dikemudian hari ada tuntutan dari pihak lain atas karya saya, dan telah melakukan pembuktian yang dapat dipertanggungjawabkan, ternyata ditemukan bukti bahwa saya melanggar pernyataan diatas, maka saya siap untuk dikenai sanksi berdasarkan aturan yang berlaku di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Demikian pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya.

Jakarta, 21 Mei 2015 Yang menyatakan

Curriculum Vitae

Hilmawati Fauziaemma.fauzia13@yahoo.com electrical engineering

• Peserta PROPESA (Program Pengenalan Studi Dan Almamater) dari BEM UIN Jakarta (2009)

• PesertaSeminar Nasional “Peran Asuransi Dalam Era Globalisasi” dari ACA insurance (2010)

• PesertaSeminar “Profitable Sport: Olahraga Menciptakan Peluang Bisnis”

dari BEM FEB UIN Jakarta(2010)

• Pantia seksi PUDEKDOK ( Publikasi, Dekorasi dan Dokumentasi ) Kuliah Umum “CAFTA: Peran dan Tantangan Ekonomi Kerakyatan dalam

Menghadapi Perekonomian Global”dari BEMJ management (2011)

Pengalaman Organisasi

• Sekjen Pro Tiger On The Road Bumi Serpong Damai (PROTON BSD) masa bakti 2011-2014

• Anggota UKM FORSA bidang futsal • Anggota PMII komisariat FEB

Keahlian

1. Fasih berbahasa Inggris lisan dan tulisan

2. Operating System: Microsoft Windows 98, XP, vista & windows 7 3. Office Suite : Microsoft Office

4. Photoscape

5. Adobe photoshop Lightroom 3

Saya bertanggung jawab sepenuhnya terhadap data yang saya berikan. Yang menyatakan,

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh produk, harga, budaya dan sosial terhadap keputusan pembelian pada produk STEVIGROW SWEETERER, studi kasus terhadap konsumen STEVIGROW SWEETENER yang berdomisili di Tangerang Selatan. Data yang digunakan adalah data primer yang diperoleh dari 60konsumen STEVIGROW SWEETENER. Data yang diolah dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara parsial variabel produk, harga, budaya dan sosial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara simultan terbukti variabel persepsi kualitas, citra merek, lokasi dan kualitas pelayanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

ABSTRACT

The purpose of this research is to analyze the influence of product, price, culture, and social toward purchase decision of STEVIGROW SWEETENER. Consumers of South tangerang were used as a study case. This research uses primary data which was taken from 60 consumers of STEVIGROW SWEETENER. The data were analyzed using multiple linear regression. Based on partial result, it shows that all variable like product, price, culture and social have significant influence toward purchase decision. Based on simultaneous result, it proves that product, price, culture and social have significant influence toward purchase decision.

KATA PENGANTAR

Bismillahirrohmannirohim, Alhamdulillahirobbilalamin, shalawat serta salam untuk Rasulullah Muhammad SAW. Atas izin Allah SWT, penulis diberikan sumber daya untuk

menyelesaikan skripsi dengan judul “Analisis Pengaruh produk, harga, budaya dan sosial

terhadap Keputusan Pembelian produk Stevigrow Sweetener (studi kasus pada masyarakat di Tangerang Selatan)”. Penyusunan skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi sebagian syarat -syarat guna mencapai gelar Sarjana Ekonomi di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Adalah perjuangan dan petualangan bagi penulis untuk menyelesaikan studi hingga akhirnya sampai pada tugas akhir (skripsi) ini. Belajar tidak selalu menyenangkan, atau hanya sifat naluriah manusia untuk takut terhadap hal-hal yang tidak diketahuinya? Karena itu penulis merasa berhutang budi atas motivasi yang diberikan oleh figura yang terpajang diantara tangga menuju lantai 1 dan 2, diatas bendera-bendera yang menjalin kerjasama dan persahabatan dengan Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN Syarifhidayatullah Jakarta, figura emas yang membingkai

ayat: “Niscaya Allah akan meninggikan orang yang beriman di antaramu dan orang-orang yang diberi ilmu pengetahuan beberapa derajat”(Al Mujaadilah ayat 11).

Penulis menyadari bahwa skripsi ini tidak dapat terselesaikan tanpa dukungan dari berbagai pihak baik moril maupun materil. Oleh karena itu, penulis ingin mengucapkan ucapan terima kasih kepada semua pihak yang membantu dalam penyusunan skripsi ini terutama kepada : 1. Kedua orang tua, ibunda tercinta Ny. Diah Sukmawati, SH.dan ayahanda tersayang Tn

Ahmad Dahlan Sungaidi yang telah memberikan kasih sayang, dukungan moral, materil dan doa yang tiada hentinya kepada penulis.

2. Saudara sekandung saya aan, adit dan amel yang telah mengisi kehidupan sehari-hari dirumah.

3. Bapak Dr. Yahya Hamja, MM selaku pembimbing I yang telah banyak meluangkan waktunya untuk membantu memberi solusi dan membagi ilmunya kepada penulis pada setiap permasalahan atas kesulitan dalam proses menyelesaikan penulisan ini, dilakukannya oleh beliau dengan penuh kebijaksanaan selayaknya bapak kandung saya sendiri.

4. Ibu Dr. Muniaty Aisyah, Ir., MM selaku pembimbing II dan Ketua jurusan Manajemen FEB UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Yang telah bersedia membimbing dan mengarahkan penulis selama proses penyusunan skripsi ini, dilakukannya oleh beliau dengan penuh kesabaran. 5. Bapak Dr. Arif Mufraini, LC., M.Si selaku Dekan FEB UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Perilaku dan sifat nya yang dekat dengan mahasiswa dalam membimbing dan mengajar, khususnya mahasiswa jurusan manajemen angkatan 2009 telah menjadikan beliau sebagai tokoh dan idola bagi penulis dan rekan - rekan angkatan 2009.

6. Bapak Herni ali selaku pembimbing akademik yang selalu memberi arahan dan nasihat mengenai hal - hal yang menyangut tentang perkuliahan.

7. Seluruh Bapak/Ibu Dosen FEB UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah memberikan ilmu dan pengetahuan yang sangat bermanfaat bagi penulis selama masa perkuliahan.

8. Hilmawati Fauzia, AMD. Adalah seseorang yang selalu memberikan dukungan yang tidak henti-henti sampai tak ada bosan-bosannya dan yang telah memberikan warna lain dalam hidup penulis, dan yang terpenting masih setia menunggu dan menemani dikala susah dan senang hingga skripsi ini selesai.

9. Teman-teman seperjuangan Bianca, Daus, Ucok Oki, Eway dan Dimas yang telah membantu saya dalam mengerjakan, memahami dan mendukung dalam menyelesaikan karya tulis ini dan bersama-sama berjuang untuk menuntaskan program S1 yang telah kami mulai dari tahun 2009

10. Sahabat“Power Ranger” yang telah memberikan cerita tersendiri dalam persahabatan Yoga, Fadli, Firman dan Adit

11. Rekan-rekan seangkatan di kelas Manajemen A 2009 selain beberapa nama yang sudah

disebutkan diatas Adi, Vian, Ridhwan “Ahong”, Marina, Alinda, Nurlailiyah, Eka “Sarmel, Selfi ”Pepi”, Wina, Riri, Suci, Bunga, Estu,Eci, Ika, Arta, Ami, Eka “Bacul”, Melisa, Ari,

Didi, Kevin, Bayu, Reza, Zein, Majid, Didi dan riski.

12. Teman-teman di “Proton Tiger BSD” yang telah memberikan ilmu dan canda tawa di dunia permotoran sekaligus dalam hal berorganisasi selain beberapa nama yang sudah disebutkan diatas, Agung, Anggi “Unyu”, Kisut, Adji, Geri, Acong, Deni, Eka, Said, Adam, Dika, Salman “Kete”,

13. Teman-teman seperjuangan di FORSA UIN JAKARTA divisi futsal yang telah memberikan pengalaman dan mental dalam hal bertanding pada umumnya dan dalam dunia perfutsalan khususnya.

14. Teman-teman seangkatan kelas pemasaran 2009

15. Seluruh Mahasiswa FEB UIN Syarif Hidayatullah Jakarta angkatan 2009 keatas dan 2009 kebawah yang tidak bisa disebutkan namanya satu per satu, terimakasih untuk perkenalannya dan pengalamannya.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dikarenakan terbatasnya pengalaman dan pengetahuan yang dimiliki. Oleh karena itu, penulis mengharapkan berbagai saran serta masukan bahkan kritik yang membangun dari berbagai pihak. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan semua pihak khususnya dalam bidang pemasaran.

Jakarta, 1 Mei 2015 Penulis

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI...i

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI... ii

LEMBARPENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF... iii

LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH...iv

DAFTAR RIWAYAT HIDUP...v

ABSTRAK...….vii

ABSTRACT...…viii

KATA PENGANTAR...ix

DAFTAR ISI... xii

DAFTAR TABEL... xvii

DAFTAR GAMBAR...xx

DAFTAR LAMPIRAN...xxi

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Penelitian ...1

B. Rumusan Masalah ...10

C. Tujuan Penelitian...11

D. Manfaat penelitian ...11

E. Metode Penelitian...12

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori ...13

2.1 Pengertian Produk ...14

2.2 Klasifikasi Produk ...16

2.3 Diferensiasi Produk ...21

2.4 Pengembangan Manfaat Produk...22

3. Harga ...24

3.1 Definisi Harga ...24

3.2 Menetapkan Harga ...25

3.3 Strategi Penyesuaian harga ...26

3.4 Pengembangan Metode Penetapan Harga...27

4. Budaya ...30

4.1 Budaya ...30

4.2 Sub - budaya ...31

4.3 Kelas Sosial...31

5. Sosial ...32

5.1 Kelompok Acuan ...32

5.2 Keluarga ...35

5.3 Peran dan Status ...36

6. Perilaku Konsumen ...36

6.1 Definisi Perilaku Konsumen ...36

6.2 Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen....39

6.3 Proses Pengambilan Keputusan dalam pembelian...42

B. Penelitian Terdahulu...46

C. Keterkaitan Antar Variabel ...52

3. Budaya terhadap keputusan pembelian...53

4. Sosial terhadap keputusan pembelian ...53

D. Kerangka Pemikiran ...54

E. Hipotesis...56

BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian ...57

B. Metode Penentuan Sampel ...57

1. Populasi Penelitian ...57

2. Sampel Penelitian ...58

C. Teknik Pengumpulan Data ...60

1. Data Primer (Primary Data)...60

2. Data Sekunder ...60

D. Metode Analisis Data ...61

1. Uji Kualitas Data ...62

a. Uji Validitas Data ...63

b. Uji Reliabilitas Data ...63

2. Uji Asumsi Klasik ...64

a. Uji Normalitas ...64

b. Uji Multikolinearitas ...65

c. Uji Heteroskedastisitas ...67

3. Uji Hipotesis...69

a. Uji t...69

5. Koefisien Determinasi (R²) ...72

E. Operasional Variabel Penelitian ...73

BAB IV PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Objek Penelitian ...77

1. Sejarah singkat Stevia ...77

2. Produk Stevigrow Sweetener ...78

3. Company Profile...81

B. Pembahasan Hasil Kuesioner ...82

1. Uji Validitas dan Realibilitas ...82

2. Deskriptif responden ...85

C. Pembahasan Analisis Deskriptif...89

1. Produk ...89

2. Harga ...94

3. Budaya...99

4. Sosial...103

5. Keputusan Pembelian ...107

D. Uji Asumsi Klasik ...111

1. Uji Normalitas ...111

2. Uji Multikolinieritas ...113

3. Uji Heteroskedastisitas ...115

E. Uji Hipotesis...118

b. Uji Signifikasi Simultan (F) ...122 F. Uji Regresi Linear Berganda ...123 G. Uji Koefisien Determinasi (R2) ...123

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan...128 B. Saran...129 DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Brand Stevia di Indonesia vs Produk Asing...9

Tabel 2.1 Faktor-Faktor yang mempengaruhi Keputusan Konsumen ... 39

Tabel 2.4 Penilitian Terdahulu ...50

Tabel 3.1 Model Skala Likert...62

Tabel 3.2 Operasional Variabel...74

Tabel 4.1 hasil Tryout Uji Validitas dan Uji Reliabilitas...83

Tabel 4.2 Jumlah responden berdasarkan jenis kelamin. ...85

Tabel 4.3 Jumlah responden berdasarkan usia ...86

Tabel 4.4 Jumlah responden berdasarkan pekerjaan ...87

Tabel 4.5 Jumlah responden berdasarkan pengeluaran per bulan ...88

Tabel 4.6 Stevigrow Sweetener mereknya mudah diingat dan selalu melekat dipikiran. ...89

Tabel 4.7 Produk Stevigrow sweetener sudah dikenal di masyarakat. ...90

Tabel 4.8 Produk Stevigrow sweetener kemasan produknya sangat menarik...90

Tabel 4.9 Stevigrow Sweetener memiliki tekstur serbuk yang halus dan berbeda dari gula stevia merek lain ...91

Tabel 4.10 Cita rasa khas daun stevia produk Stevigrow Sweetener tetap terjaga ...92

Tabel 4.11 Produk Stevigrow Sweetener memiliki rasa manis yang nikmat ...93

Tabel 4.12 Harga produk Stevigrow Sweetener sangat terjangkau...94

Tabel 4.13 Harga Produk Stevigrow Sweetener sesuai dengan kemampuan ...95 Tabel 4.14 Harga produk Stevigrow Sweetener sesuai dengan

Tabel 4.15 Harga produk Stevigrow Sweetener lebih murah dibandingkan produk lain sejenis...96 Tabel 4.16 Harga produk Stevigrow Sweetener sesuai dengan

harapan konsumen...97 Tabel 4.17 Anda membeli produk Stevigrow Sweetener karena

terbiasa mendegar produk tersebut...99 Tabel 4.18 Anda mengkonsumsi produk Stevigrow Sweetener

karena keluarga/teman anda mengkonsumsi produk

Stevigrow Sweetener...100 Tabel 4.19 Saya lebih tertarik mengkonsumsi gula stevia produksi

dalam negeri dibanding gula stevia impor ...101 Tabel 4.20 Saya mengkonsumsi Stevigrow Sweetener karena ingin

merubah mengkonsumsi gula pasir menjadi gula stevia. ...101 Tabel 4.21 Saya berpersepsi gula stevia merek Stevigrow Sweetener

lebih menyehatkan dibanding gula pasir ...102 Tabel 4.22 Saya sering melihat iklan Stevigrow Sweetener di Internet. ...103 Tabel 4.23 Saya mengkonsumsi Stevigrow sweetener atas

referensi teman. ...104 Tabel 4.24 Saya mengkonsumsi Stevigrow Sweetener karena saya ingin

keluarga saya mengikuti gaya hidup sehat yang

saya lakukan. ...105 Tabel 4.25 Saya mengkonsumsi Stevigrow Sweetener atas

referensi keluarga ...105 Tabel 4.26 Saya mengkonsumsi Stevigrow Sweetener karena menurut saya

Stevigrow Sweetener merupakan produk yang banyak

Tabel 4.27 Saya membeli Stevigrow Sweetener karena sudah

sering mengkonsumsi...107

Tabel 4.28 Saya mengevaluasi produk Stevigrow Sweetener sebelum melakukan keputusan pembelian. ...108

Tabel 4.29 Saya melakukan keputusan pembelian setelah mengetahui kelebihan yang terdapat didalam produk Stevigrow Sweetener...109

Tabel 4.30 Saya puas mengkonsumsi produk Stevigrow Sweetener. ...110

Tabel 4.31 Hasil uji normalitas kolmogorov-smirnov ...113

Tabel 4.32 Hasil Uji Glejser...116

Tabel 4.33 Hasil Uji Multikolonieritas...116

Tabel 4.34 Hasil Uji Parsial (Uji t)...118

Tabel 4.35 Hasil Uji Signifikansi Simultan (Uji F) ...123

Tabel 4.36 Hasil regresi linier berganda ...124

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Grafik Penjualan STEVIGROW SWEETENER ...8 Gambar 2.1 Model perilaku Konsumen Menurut Kotler...37 Gambar 2.2 Proses Keputusan Pembelian Konsumen menurut Kotler ...42 Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran...57 Gambar 4.1 Foto Produk...78 Gambar 4.2 Nilai Informasi Gizi ...79 Gambar 4.3 Kurva p-plot hasil uji normalitas ...112 Gambar 4.4 Grafiksccaterplot hasil uji heterokedastisitas ...117

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Lembar Kuesioner Penelitian Lampiran 2 Uji Validitas dan Realibilitas Lampiran 3 Output SPSS Uji Asumsi Klasik

Lampiran 4 Hasil Output SPSS Uji Regresi Linear Berganda Lampiran 5 Koefisien Determinasi

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian

“Kesehatan itu mahal harganya” atau “lebih baik mencegah daripada

mengobati”. Ya, itu adalah beberapa contoh kata-kata yang sering kita dengar baik dari para pemerhati kesehatan, orang tua, dan siapapun. Akan tetapi perlu kita ketahui, banyak sekali jenis–jenis penyakit yang mengancam nyawa kita. Baik yang kita sadari maupun tidak dalam pencegahannya, dan cepat atau lambat penyakit tersebut akan terdeteksi oleh kita. Beberapa penyakit yang dapat cepat terdeteksi secara dini sehingga kita dapat lebih mudah dalam memanggulangi ataupun mengobati penyakit tersebut, yaitu : batuk, influenza, asma, penyakit kulit, dll. Lalu ada beberapa penyakit yang tidak menunjukan gejala – gejalanya secara langsung dan terkadang kitapun tidak menyadari bahwa kita sudah terjangkit penyakit tersebut dan beberapa diantaranya dapat menimbulkan kematian, yaitu : jantung, tumor, kanker, diabetes, dll.

Untuk yang terakhir yang penulis sebutkan yaitu diabetes, penderita diabetes melitus diseluruh dunia dari tahun ketahun terus mengalami peningkatan yang cukup drastis. Diperkirakan 350 juta orang di seluruh dunia mengidap penyakit diabetes ini, dan bahkan yang lebih memperihatinkan lagi, lebih dari sekitar 80% kematian diakibatkan oleh penyakit ini terjadi di negara-negara miskin dan berkembang.

Menurut data dari World Health Organization atau WHO, data penderita diabetes di Indonesia pada tahun 1994 mencapai angka 2,5juta jiwa. Pada tahun 2000 jumlah penderitanya meningkat menjadi sekitar 4 juta jiwa dan menempatkan Indonesia sebagai negara ke-4 penderitas diabetes di dunia. Lalu setahun kemudian, data penderita diabetes di Indonesia kembali naik menembus angka 5 juta jiwa. Dan yang lebih mengejutkan menurut badan statistika Indonesia pada tahun 2003, jumlah penderita diabetes di Indonesia adalah 133 jiwa untuk usia dibawah 20 tahun. Dan secara global, jumlah penderita diabetes terbanyak yaitu diabetes tipe 2, dimana tipe 2 ini disebabkan oleh gaya hidup yang kurang terkontrol, tidak berolah raga sehingga menimbulkan penumpukan cadangan gula dalam tubuh. Dan bukan dikarenakan faktor genetik seperti pada diabetes tipe 1.Di sisi lain, dari sisi ekonomi dan bisnis semakin banyak peluang untuk menjual produk yang ditujukan untuk penyembuhan diabetes maupun penanggulangan diabetes. Banyak perusahaan yang berlomba-lomba menjual produk maupun jasanya dengan value sebagai obat maupun penanggulangan penyakit diabetes.

Seperti yang tercantum dalam web www.penyebabdiabetes.comsalah satu penyebab terjadinya penyakit diabetes adalah penyakit diabetes ini tidak hanya disebabkan oleh faktor keturunan (genetik), tetapi juga dipengaruhi oleh beberarapa faktor lain yang multi-kompleks, antara lain kebiasaan hidup dan lingkungan. Orang yang tubuhnya membawa gen diabetes, belum tentu akan menderita penyakit gula, karena masih ada beberapa faktor lain yang dapat menyebabkan timbulnya penyakit ini pada seseorang, yaitu antara lain makan

yang berlebihan/kegemukan, kurang gerak atau jarang berolah raga dan kehamilan.

Salah satu faktor yang sangat mendominasi menjadi penyebab diabetes melitus adalah dengan makan yang berlebihan akan menyebabkan gula dan lemak dalam tubuh menumpuk secara berlebihan. Kondisi tersebut menyebabkan kelenjar pankreas terpaksa harus bekerja ekstra keras untuk memproduksi hormon insulin untuk mengolah gula yang masuk. Jika suatu saat pankreas tidak mampu memenuhi kebutuhan hormon insulin yang terus bertambah, maka kelebihan gula tidak dapat terolah lagi dan akan masuk kedalam darah serta urine (air kencing). Data statistik menunjukan bahwa 70% dari total penderita diabetes melitus, merupakan orang yang memiliki berat badan berlebih (obesitas) dengan kata lain gula yang terendap didalam tubuh semakin banyak dan semakin banyak lagi apabila ditambah dengan asupan makanan maupun minuman yang memiliki kadar gula yang berlebih.

Menurut www.ditjenbun.pertanian.go.id“Kebutuhan gula nasional baik untuk konsumsi langsung rumah tangga maupun industri akan terus meningkat sejalan dengan meningkatnya jumlah penduduk. Pada tahun 2014 kebutuhan gula nasional mencapai 5,700 juta ton. Untuk memenuhi kebutuhan gula tersebut diupayakan meialui Program Swasembada Gula Nasional. Secara kuantitatif sasaran yang ingin kita raih adalah tercapainya Swasembada Gula Nasional pada tahun 2014 dengan target produksi sebesar 3,571 juta ton dari

existing dan 2,129 juta ton dari perluasan dan pembangunan PG baru,” ujar

Kehumasan Direktorat Jenderal Perkebunan yang diselenggarakan tanggal 23-25 Maret 2011 di Semarang, Jawa Tengah.

Jika dapat kita tarik kesimpulan dari sumber diatas adalah konsumsi gula masyarakat Indonesia yang tinggi dan bertambah setiap tahunnya menunjukan semakin besarnya pula peluang masyarakat Indonesia terkenadiabetes melitus apabila tidak di imbangi dengan gaya hidup sehat yang harus mereka lakukan. Akan tetapi dari sisi lain dengan data tersebut dapat menjelaskan luasnya ataupun besarnya peluang produk-produk yang memiliki nilai besar pada kesehatan dan gaya hidup sehat untuk dapat masuk menggantikan gula sebagai komoditas utama dalam pasar perdagangan di Indonesia

Dan dengan semakin berkembangnya persaingan pada dunia bisnis di Indonesia saat ini yang semakin ketat, maka kebijakan dan strategi dari perusahaan-perusahaan juga mengalami semakin banyak inovasi dan kreatifitas, sebuah kepercayaan dan loyalitas dari konsumen sangatlah berarti bagi perusahaan dan tentunya dengan penjualan yang dilakukan, perusahaan ingin mendapat profit atau keuntungan yang maksimal.

Peran pemasaran sangat penting bagi sebuah perusahaan, seperti yang

dikemukakan Kotler dan Keller (2007) “keberhasilan keuangan sering

tergantung pada kemampuan pemasaran. Operasi keuangan, akunting, dan fungsi bisnis lainnya sesungguhnya tidak berarti kalau tidak ada permintaan

akan produk dan jasa sehingga perusahaan dapat menghasilkan laba.” (Kotler

dan Keller, 2007:4). Dengan kata lain pemasaran merupakan ujung tombak bagi sebuah perusahaan. Semakin dinamisnya dunia pemasaran, serta

mengingat penduduk Indonesia yang konsumtif maka menjadi sasaran

“empuk” para pebisnis untuk menawarkan dan menjual produk ataupun jasanya untuk mencapai keuntungan yang maksimal. Mereka juga menyadari bahwa keuntungan semata tidaklah cukup untuk dapat bertahan dalam persaingan bisnisnya, maka berbagai cara dilakukan untuk mempertahankan pangsa pasarnya dan kelanjutan bisnisnya.

Dalam memenangkan sebuah persaingan industri adalah dengan mengetahui perilaku konsumen yang dijadikan target. Banyak cara untuk dapat mengetahui perilaku konsumen salah satunya adalah dengan cara mengetahui kebutuhan dan keinginan mereka. Atau dengan para produsen mengetahui faktor-faktor apa saja yang sangat mempengaruhi para konsumen untuk mengkonsumsi produk mereka. Dengan banyaknya hal yang melatar belakangi konsumen dalam mengkonsumsi produk kesehatan,terutama produk pemanis pengganti gula ini, maka menuntut setiap produsen produk pemanis pengganti gula ini untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi mereka dalam mengkonsumsi produk pemanis pengganti gula tersebut. Untuk itulah diperlukan sebuah riset atau penelitian yang mengkaji sebuah permasalahan untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku mereka dalam mengkonsumsi produk pemanis pengganti gula.

Dalam penelitian ini, agar dapat mempersempit sebuah permasalahan mengenai konsumen yang selalu mengkonsumsi pemanis pengganti gula terutama berbahan dasar stevia, maka perlulah dipilih sebuah produk yang akan dijadikan obyek dalam penelitian ini. Dari sekian banyak produk dan

merek dipasar lokal, maka peneliti mengambil produk pemanis pengganti gula berbahan dasar stevia yang sudah ternama yaitu Stevigrow Sweetener sebagai objek dalam penelitian ini dengan pertimbangan bahwa apakah terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan produk atau mempengaruhi konsumen dalam mengkonsumsi produk pemanis stevia atau pemanis pengganti gula ini.

Dalam sebuah artikel yang bersumber dari internet (http//manbisnis, Tripod.com. 2005), dijelaskan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, dalam proses pengambilan keputusan konsumen tidak bisa terjadi dengan sendirinya, melainkan sebaiknya masalah banyak faktor yang melingkupi pengambilan keputusan tersebut yang meliputi; faktor kebudayaan, faktor demografis, faktor sosial, faktor individu, dan faktor psikologis yang sangat kuat akan mempengaruhi proses pengambilan keputusan.

Stevia adalah sebuah genus dari sekitar 240 spesies dari ramuan dan semak dalam keluarga bunga matahari (Asteraceae), asli subtropis dan daerah tropis dari barat Amerika Utara ke Amerika Selatan. Sebagai pemanis dan gula pengganti, rasa stevia memiliki onset lambat dan durasi yang lebih lama daripada gula, dan beberapa ekstrak yang mungkin memiliki pahit ataulicoricesepertiaftertastepada konsentrasi tinggi. Dengan sari steviol glikosida yang memiliki manis gula hingga 300 kali, stevia telah menarik perhatian dengan meningkatnya kebutuhan karbohidrat rendah, pemanis

rendah gula. Karena stevia memiliki efek yang dapat diabaikan pada glukosa darah yang menarik bagi orang-orang pada diet karbohidrat dikendalikan.

Ketersediaan stevia bervariasi dari satu negara ke negara. Di beberapa negara, telah tersedia sebagai pemanis selama beberapa dekade atau abad. Di Jepang, 30% penduduknya sudah mengkonsumsi stevia setiap hari.

Stevigrow Sweetener adalah salah satu pelopor produk pemanis bebas kalori berbahan dasar stevia di Indonesia. Pada saat awal perkembangan produk ini respon dari masyarakat mengalami pasang dan surut hal ini dikarenakan masyarakat masih merasa asing dengan pemanis pengganti gula yang bebas kalori, mungkin didalam benak masyarakat masih tertanam produk seperti ini adalah pemanis buatan berkalori tinggi dana dapat merusak kesehatan padahal tidak. Seiring berjalannya waktu pemahaman masyarakat akan produk pemanis pengganti gula yang bebas kalori pun mulai menemui jalan keluar. Masyarakat mulai memahami apa itu stevia, apa yang terkandung didalamnya walaupun belum banyak masyarakat yang mengetahui secara kesesluruhan. Stevigrow Sweetener semakin terus tumbuh. Sampai ditemukannya pesaing-pesaing, seperti stevisweet, sugarleaf,dll.

Dalam beberapa tahun terakhir penjualan Stevigrow Sweetener mengalami kenaikan. Hal itu didukung oleh penjelasan pada Gambar dibawah ini yang menunjukan peningkatan penjualan Stevigrow Sweetener :

Sumber : dokum Dari gambar Sweetener dari ta 10.000.000 menja terbalik dengan p Kenaikan pendapa Stevigrow Swee masyarakat akan pr

Tabel di bawa kalori, yaitu: IDR -IDR 5 IDR 10 IDR 15 IDR 20 IDR 25 IDR 30 Gambar 1.1

Grafik Penjualan Stevigrow Sweetener

: dokumentasi perusahaan (datadiolah)

bar 1.1 diatas dapat dilihat grafik peningka tahun 2013 sampai 2015 terus mengalami ke njadi Rp. 30.000.000 pada tahun 2015. D

pesaingnya yaitu Sugarleaf yang terus menga ndapatan ini tidak dapat dipungkiri dikarenakan

eetener yang tetap terjaga dan semakin n produk tersebut.

wah ini menunjukan beberapa pesaing pemani

sugarleaf stevigrow sweetener IDR 5 IDR 10 IDR 15 IDR 20 2013 ₂₀₁₄ 2015 ner ngkatan Stevigrow kenaikan dari Rp. . Dan berbanding ngalami penuruan n kualitas produk kin mengenalnya

anis stevia bebas

stevigrow sweetener

sugarleaf

stevigrow sweetener

Tabel 1.1

Brand stevia di Indonesia vs produk asing

Brand Lokal Brand Asing

Stevigrow Sweetener Pure Circle

Naturstev SweetLeaf

Sugarleaf Stevia In The Row

Sumber : data perusahaan (2014)

Dari table diatas menunjukan pemetaan persaingain di dunia bisnis dalam produk pemanis stevia bebas kalori. Menunjukan semakin berkembangnya bisnis stevia ini, untuk diluar negeri brand-brand yang ditawarkan lebih beragam dan memiliki keunggulan masing-masing. Dan untuk persaingan dalam negeri masih belum ramai, akan tetapi jika tidak terus meningkatkan kualitas maka produk lokal pun yang hanya sedikit jenisnya bisa tergerus oleh persaingan merek-merek luar.

Berdasarkan dari hasil-hasil yang telah dilakukan, dapat terlihat bahwa sangat banyak faktor yang mempengaruhi atau melatar belakangi sebuah perilaku konsumen dalam mengambil sebuah keputusan pembelian terhadap suatu produk baik itu berupa berwujud atau yang tidak berwujud (jasa).

Penelitian untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli Stevigrow Sweetener sangatlah penting, dikarenakan dari segi kesehatan masih banyak penderita diabetes yang belum mengetahui secara lengkap tetang stevia yang dapat digunakan sebagai salah satu obat atau pencegah atau dengan kata lain sebagai

solusi bagi penderita diabetes yang menginginkan rasa manis dan aman untuk dikonsumsi dan memiliki manfaat yang tidak sedikit. Dari segi bisnis jika dapat mengarahkan calon konsumen untuk berpindah dari konsumsi gula menjadi konsumsi gula stevia maka dapat dibayangkan berapa pendapatan perusahaan yang bisa diraih jika konsumsi gula nasional sebesar 5.700juta ton / tahun berpindah menjadi mengkonsumsi Stevigrow Sweetener. Dan dari segi akademis penelitian ini menjadi penting karena dapat menjadi dasar acuan untuk penelitan tentang produk stevia lainnya dalam hal keputusan pembelian atas dasar latar belakang masalah tersebut saya sebagai penulis ingin mengambil sebuah judul untuk penelitian dengan judul “PENGARUH PRODUK, HARGA, BUDAYA DAN SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK STEVIGROW SWEETENER (STUDY KASUS PADA MASYARAKAT TANGERANG SELATAN)”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah, rumusan masalah yang diajukan adalah sebagai berikut:

1. Apakah terdapat pengaruh produk terhadap keputusan pembelian? 2. Apakah terdapat pengaruh harga terhadap keputusan pembelian? 3. Apakah terdapat pengaruh budaya terhadap keputusan pembelian? 4. Apakah terdapat pengaruh sosial terhadap keputusan pembelian?

5. Apakah terdapat pengaruh produk, harga, budaya dan sosial terhadap keputusan pembelian?

C. Tujuan Penelitian

Sehubungan dengan perumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini adalah:

1. Untuk menganalisis pengaruh produk terhadap keputusan pembelian. 2. Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian. 3. Untuk menganalisis pengaruh budaya terhadap keputusan pembelian. 4. Untuk menganalisis pengaruh sosial terhadap keputusan pembelian. 5. Untuk menganalisis pengaruh produk, harga, budaya dan sosial

terhadap keputusan pembelian. D. Manfaat Penelitian

Berdasarkan tujuan penelitian yang telah disebutkan di atas, maka terdapat beberapa manfaat yang akan didapatkan. Manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

a. Bagi Penulis

Dengan adanya penelitian ini, penulis dapat melihat sejauh mana penerapan teori yang diperoleh selama kuliah dengan praktek yang sebenarnya terjadi. Dan menjadi tambahan pengalaman tersendiri dalam menyusun sebuah karya tulis dalam penelitian

b. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini dapat digunakan untuk mengevaluasi kebijakan yang berkaitan dengan keputusan pembelian konsumen. Dan jika

memungkinkan dapat dijadikan pedoman untuk melakukan perbaikan dalam mengambil keputusan saat ini maupun masa yang akan datang c. Bagi Akademisi

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan tambahan informasi yang berguna terhadap dunia pendidikan dan berguna sebagai bahan referensi untuk penelitian lebih lanjut jika berminat.

d. Bagi Konsumen

Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan masukan kepada konsumen dalam membentuk keputusan pembelian terhadap suatu produk

.

E. Metode Penelitian

Metode pengumpulan akan dilakukan dengan dua cara, baik melalui data-data primer maupun dengan data-data-data-data sekunder. Metode pengumpulan data-data primer dilakukan melalui penelitian kuantitatif : dilakukan melalui survey dengan menyebarkan kuesioner kepada semua responden yang berada dalam target populasi yang telah ditetapkan.

Sedangkan metode pengumpulan data sekunder dilakukan melalui studi kepustakaan, yaitu pencarian data-data melalui studi kepustakaan, yaitu pencarian data-data melalui buku referensi, artikel, jurnal, serta browsing internet. Dimana pengumpulan data sekunder ini bertujuan untuk memperoleh data tambahan yang digunakan sebagai penunjang pengumpulan data primer.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu bagian yang tak terpisahkan dalam sebuah dunia bisnis. Pemasaran banyak memiliki arti atau definisi yang berbeda-beda, namun akan bermura pada sebuah kesepakatan tentang arti pemasaran itu sendiri. Pemasaran itu

sendiri berasal dari kata “pasar”, yang memiliki arti merupakan sesuatu yang abstrak,

bukan sesuatu yang memungkinkan terjadinya transaksi, tapi pada intinya pasar itu sendiri merupakan tempat bertemunya kekuatan permintaan dan penawaran.

Menurut Kotler & Amstrong (2008:5) pemasaran adalah sebuah proses perusahaan menciptakan nilai untuk konsumennya dan membangun hubungan kuat dengan konsumen dengan tujuan untuk menciptakan nilai keuntungan dari konsumen.

MenurutAmerican Marketing Association (AMA)dalam Kotler dan Keller (2009:5),

“ Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya”.

Menurut Kotler dan Keller (2009:5) pemasaran berdasarkan definisi sosial adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain.

Dengan semakin meningkatnya kebutuhan dan keinginan manusia serta terbatasnya sumber daya yang tersedia, maka pemasar dituntut untuk mengelola segala sesuatunya dengan efektif dan se-efisien mungkin. Agar semuanya itu berjalan sesuai dengan rencana, maka kita memerlukan suatu pengaturan pemasaran atau yang biasa kita sebut sebagai Manajemen Pemasaran.

Pada intinya konsep pemasaran merupakan perwujudan dari keinginan, kebutuhan dan permintaan manusia yang dijabarkan dalam bentuk produk dengan tujuan memuaskan keinginan manusia sehingga marketing dapat terjadi apabila seseorang memutuskan untuk mempertukarkan suatu barang demi memuaskan keinginan dan kebutuhannya.

Secara umum, tujuan pemasaran adalah memaksimumkan konsumsi, memaksimumkan mutu hidup, serta meningkatkan kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga, dan memperoleh laba bagi perusahaan. Tujuan pemasaran dapat tercipta dengan melakukan analisa dalam hal bauran pemasaran maupun faktor-faktor penentu lainnya beberapa contohnya yaitu faktor sosial dan budaya.

2. Produk

2.1. Pengertian Produk

Orang akan memuaskan keinginan dan kebutuhannya melalui produk. Produk atau penawaran dapat dibedakan menjadi tiga jenis, yaitu :

1. Barang 2. Fisik

Tingkat kepentingan produk fisik lebih tergantung pada jasa yang mereka berikan pada pemiliknya, sehingga produk fisik sebenarnya adalah saran yang memberikan jasa pada kita. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang, fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi, dan ide (Kotler dan Amstrong, 2009:4).

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan produk adalah segala sesuatu baik berwujud barang atau jasa yang digunakan untuk memuaskan konsumen, dimana tiap barang atau jasa tersebut memiliki manfaat yang berbeda. Dapat dikatakan pelanggan dalam membeli barang tidak hanya membeli sekumpulan atribut fisiknya saja tetapi lebih dari itu, pelanggan tersebut membayar sesuatu yang diharapkan agar dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan.

a. Lima Tingkatan Produk

Menurut Kotler (2009:4) ada lima tingkatan produk, yaitu:

1) Core benefit(manfaat inti)

Layanan atau manfaat yang benar-benar dibeli pelanggan, ini adalah tingkatan paling dasar.

2) Basic Product(produk dasar)

3) Expected product

Ini adalah tingkatan ketiga, pemasar mempersiapkan produk yang diharapkan, sekelompok atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini.

4) Augmented product(produk tambahan)

Pada tingkatan ke-empat ini pemasar menyiapkan produk tambahan yang melebihi harapan pelanggan.

5) Potential product(produk potensial)

Tingkat terakhir ini yang mencakup semua kemungkinan tambahan dan transformasi yang mungkin dialami sebuah produk atau penawaran dimasa depan. Ini adalah tempat dimana perusahaan mencari cara baru untuk memuaskan pelanggan dan membedakan mereka.

2.2. Klasifikasi Produk

Kotler & Keller (2009:56) mengklasifikasikan produk berdasarkan, yaitu : ketahanan, keberwujudan dan kegunaan (konsumen atau industri).

a. Ketahanan (durability) dan keberwujudan (tangibility)

1) Barang-barang yang tidak tahan lama (nondurable goods)

Adalah barang-barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Karena barang-barang ini sering dibeli, strategi yang tepat adalah membuat barang-barang tersebut

tersedia banyak dilokasi dan beriklan secara besar-besaran untuk membangun percobaan serta membangun preferensi.

2) Barang tahan lama (durable goods)

Adalah barang-barang berwujud yang biasanya dapat digunakan untuk waktu lama. Produk-produk ini biasanya memerlukan penjualan personal dan jasa, menuntut margin yang lebih tinggi, dan memerlukan garansi penjual yang lebih banyak.

3) Jasa (service)

Adalah produk yang tidak berwujud, tidak terpisahkan, bervariasi, dan dapat musnah. Akibatnya, jasa biasanya memerlukan kendali kualitas, kredibilitas, pemasok dan kemampuan adaptasi yang lebih besar.

b. Barang konsumen

1) Barang sehari-hari (convenience goods)

i. Barang kebutuhan pokok : Barang yang dibeli konsumen secara teratur.

ii. Barang impuls : Barang yang dibeli tanpa usaha perencanaan atau pencarian

iii. Barang darurat : barang yang dibeli ketika ada kebutuhan mendesak.

2) Barang belanja (shopping goods):

Barang yang secara karakteristik dibandingkan oleh konsumen berdasarkan kecocokan, kualitas, harga, dan gaya. Barang belanja dapat dikategorikan menjadi dua:

i. Barang belanja homogen : Memiliki kualitas yang serupa, tetapi harganya cukup berbeda, sehingga memberikan alasan kuat bagi perbandingan belanja.

ii. Barang belanja heterogen : memiliki fitur produk dan jasa yang berbeda yang mungkin lebih penting daripada harga.

3) Barang khusus (speciality goods):

Memiliki karakteristik atau identifikasi merek yang unik dimana ada cukup banyak pembeli yang bersedia melakukan usaha pembelian khusus. Barang khusus tidak memerlukan perbandingan, pembeli hanya menginventasikan waktu untuk menjangkau penyalur yang menjual produk-produk yang diinginkan. Penyalur tidak memerlukan lokasi yang nyaman, meskipun mereka harus membuat calon pembeli mengetahui lokasi mereka.

4) Barang yang tak dicari(unsought goods):

Barang yang tidak dikenal konsumen atau biasanya tidak terpikirkan untuk dibeli. Barang yang tidak dicari, memerlukan dukungan iklan dan penjualan personal.

c. Barang Industri

Barang ini diklasifikasikan berdasarkan biaya relatif mereka dan bagaimana mereka memasuki proses produksi, meliputi bahan dan suku cadang, barang modal, serta pasokan dan layanan bisnis.

1) Bahan dan suku cadang(materials and parts)

Barang yang seluruhnya menjadi bagian dari produk produsen. i. Bahan mentah:

Dibagi menjadi produk pertanian dan produk alami. ii. Bahan dan suku cadang manufaktur

a. Bahan komponen : Biasanya diproses lagi, keandalan pemasok dan harga merupakan faktor pembelian kunci.

b. Suku cadang komponen : Memasuki produk jadi tanpa perubahan bentuk lagi. Harga dan layanan menjadi pertimbangan pemasaran utama, dan penetapan merek serta iklan canderung tidak terlalu penting.

2) Barang modal (capital items): Barang tahan lama yang memfasilitasi pengembangan atau pengelolaan produk menjadi produk jadi. Barang ini meliputi dua kategori, yaitu:

i. Instalasi : Terisi dari bangunan dan peralatan berat. Instalasi biasanya dibeli secara langsung dari produsen, yang tenaga penjualannya mencakup personel teknis dan periode negosiasi panjang sebelum penjualan pada umumnya. Produsen harus

purnajual. Iklan tidak terlalu penting jika dibandingkan penjualan personal,

ii. Peralatan : Meliputi perlengkapan dan peralatan pabrik portable dan perlengkapan kantor. Meskipun beberapa produsen perlengkapan menjual secara langsung, mereka lebih sering menggunakan perantara. Karena pasar tersebar secara geografis, pembeli banyak dan pesanan sedikit. Kualitas, fitur, harga, dan jasa menjadi pertimbangan utama. Tenaga penjualan cenderung menjadi lebih penting dibandingkan iklan.

3) Layanan bisnis dan pasokan (supplies and business services): Barang dan jasa jangka pendek yang memfasilitasi pengembangan atau pengelolaan produk jadi. Pasokan sama dengan barang sehari-hari. Biasanya dipasarkan melalui perantara karena nilai unit mereka yang rendah serta jumlah dan sebaran geografis pelanggan yang besar. Harga dan jasa menjadi pertimbangan penting karena pemasok terstandarisasi serta preferensi merek tidak tinggi. Terdapat dua macam pasokan, yaitu barang pemeliharaan dan perbaikan, serta pasokan operasi. Sedangkan layanan bisnis meliputi jasa pemeliharaaan dan perbaikan, serta jasa penasihat bisnis. Jasa pemeliharaan dan perbaikan biasanya dipasok dengan kontrak oleh produsen kecil atau tersedia dari produsen perlengkapan asli. Jasa nasihat bisnis biasanya dibeli berdasarkan reputasi dan staf pemasok.

2.3. Diferensiasi Produk

Menurut Kotler (2007:9) supaya dapat diberi merek, produk harus di-diferensiasikan. Produk-produk fisik bervariasi dalam potensi mereka untuk diferensiasi.

a. Bentuk

Banyak produk dapat didiferensiasikan berdasarkan bentuk, ukuran, model atau struktur fisik produk.

b. Fitur

Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan fittur yang berbeda-beda yang melengkapi fungsi dasar produk.

c. Mutu Kinerja

Sebagian besar produk dibangun menurut salah satu dari empat level kinerja: rendah, rata-rata, tinggi, dan unggul. Mutu Kinerja adalah level berlakunya karakteristik dasar produk.

d. Mutu kesesuaian

Pembeli mengharapkan produk memiliki mutu kesesuaian, yaitu tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi sasaran yang dijanjikan.

e. Daya Tahan

Ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya produk dalam kondisi normal atau berat, merupakan atribut yang berharga untuk produk-produk tertentu.

f. Keandalan

Pembeli umumnya akan membayar lebih untuk mendapatkan produk yang lebih handal. Keandalan adalah ukuran probabilitas bahwa produk tertentu tidak akan rusak atau gagal dalam periode waktu tertentu.

g. Mudah diperbaiki

Pembeli memilih produk yang mudah diperbaiki. Kemudahan diperbaiki adalah ukuran kemudahan untuk memperbaiki produk ketika produk itu rusak atau gagal.

h. Gaya

Menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli. Gaya memiliki keunggulan karena menciptakan ke-khas-an yang sulit untuk ditiru.

2.4. Pengembangan Manfaat Produk

Pengembangan suatu produk meliputi penetapan manfaat yang akan ditawarkannya. Manfaat ini dikomunikasikan dan disampaikan melalui karakteristik produk seperti kualitas, ciri, dan desain. Keputusan tentang ciri-ciri tersebut sangat berpengaruh pada reaksi konsumen terhadap suatu produk (Mahmud machfoedz, (2010:62).

a. Kualitas Produk

Kualitas produk merupakan salah satu sarana positioning penting bagi pemasar atau perusahaan. Dalam pengembangan suatu produk, terlebih dahulu pemasar harus memilih tingkat kualitas yang akan mendukung posisi produk di pasar sasaran. Dalam hal ini, kualitas produk berarti kemampuan

suatu produk untuk melakukan fungsinya, yang meliputi daya tahan, keandalan, presisi, kemudahan penggunaan, dan perbaikan, serta ciri-ciri yang lain yang menunjukan nilainya. Meskipun beberapa ciri terseut dapat diukur secara obyektif, dari sudut pandang pemasaran, kualitas harus diukur menurut persyaratan konsumen ( Mahmud Machfoedz, 2010:62)

b. Ciri Produk

Suatu produk dapat ditawarkan dengan berbagai ciri atau karakteristik. Model sederhana tanpa variasi yang lebih menarik dengan penambahan beberapa karakteristik. Karakteristik merupakan sarana kompetititf untuk membedakan produk sebuah perusahaan dari produk buatan perusahaan lain yang menjadi pesaing. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan karakteristik baru merupakan suatu cara yang paling efektif untuk bersaing (Mahmud Machfoedz, 2010:63)

c. Desain Produk.

Cara lain untuk menjadi suatu produk tampak lebih menarik dapat dilakukan melalui desain. Desain merupakan konsep yang lebih penting daripada bentuk. Bentuk semata mengungkapkan sifat fisik produk yang dapat dilihat. Bentuk yang mengagumkan dapat menarik perhatian, tapi ini tidak menjadikan produk berfungsi lebih baik. Desain yang baik memberi nilai tambah pada manfat produk, menjadikannya enak dipandang dan nyaman digunakan, desain yang baik disamping mempertimbangkan sifat fisik produk yang menarik juga menjadikannya mudah digunakan, aman, tidak mahal

untuk penggunaan dan perbaikan, dan sederhana serta ekonomis dalam biaya produksi dan distribusi (Mahmud Machfoedz, 2010:63)

3. Harga

3.1. Definsi Harga

Menurut Kotler (2007:77) harga adalah salah satu unsur baursan pemasaran yang menghasilkan pendapatan. Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksud perusahaan tersebut kepada pasar tentang produk atau mereknya. Sebuah produk yang dirancang dan dipasarkan dengan baik dapat menentukan premium harga dan mendapatkan laba besar.

Menurut Mahmud Machfoedz (2010:69) dalam Ahmad Khumaidi (2013:14) harga adalah jumlah uang yang dikenakan pada produk atau jasa. Definisi harga secara luas ialah jumlah nilai yang ditukar oleh konsumen untuk memperoleh manfaat kepemilikan atau penggunaan suatu produk atau jasa. Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, unsur lainnya mencerminkan biaya. Harga juga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang paling mudah disesuaikan, harga dapat diubah dengan cepat, pada waktu yang bersamaan.

Menurut Kotler (2007:23) komponen harga dalam bauran pemasaran adalah: daftar harga, rabat atau diskon, potongan harga khusus, periode pembayaran dan syarat kredit harga.

Menurut Stanton (dalam Rosvita, 2010:24) ada empat indikator yang mencirikan harga, yaitu:

a. Keterjangkauan harga

b. Kesesuaian harga dengan kualitas produk c. Daya saing harga

d. Kesesuaian harga dengan manfaat 3.2. Menetapkan Harga

Menurut Kotler (2007:84) suatu perusahaan harus dapat menetapkan harga untuk pertama kalinya ketika mengembangkan produk baru. Enam langkah penetapan harga, yaitu:

a. Memilih tujuan penetapan harga

Perusahaan tersebut memutuskan dimana ingin memposisikan tawaran pasarnya. Makin jelas tujuan suatu perusahaan, makin mudah menetapkan harga.

b. Menetukan permintaan

Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan pemasaran suatu perusahaan.

c. Memperkiraan biaya

Permintaan menetukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya.

d. Menganalisis biaya, harga dan tawaran pesaing

Dalam rentang kemungkinan-kemungkinan harga yang ditentukan permintaan pasar dan biaya perusahaan, perushaan tersebut harus memperhitungkan biaya, harga dan kemungkinan reaksi harga pesaing.

e. Memilih metode penetapan harga

Dengan adanya jadwal permintaan pelanggan, fungsi biaya, dan harga pesaing, perusahaan tersebut kini siap memilih harga.

f. Memilih harga akhir

Metode-metode penetapan harga mempersempit ruang gerak yang harus digunakan perusahaan untuk memilih harga akhirnya. Dalam memilih harga akhir ini perusahaan tersebut harus mempertimbangkan faktor-faktor tambahan yang meliputi dampak dari kegiatan pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga yang berbagi laba dan reiko dan tampak harga terhadap pihak lain.

3.3. Strategi Penyesuaian Harga

Menurut Kotler (2007:102) perushaan-perusahaan biasanya tidak menetapkan hanya satu harga, melainkan struktur penetapan harga yang mencerminkan perbedaan dalam permintaan dan biaya geografis, tuntutan segmen pasar waktu pembelian, tingkat pemesanan, frekuensi pengiriman, jaminan kontrak perbaikan. Berikut strategi penyesuaian harga:

Pentetapan harga geografis melibatkan perusahaan tersebut memutuskan bagaimana cara menetapkan harga produknya untuk pelanggan yang berbeda di lokasi dan negara yang berbeda.

b. Diskon dan potongan harga

Kebanyakan perusahaan akan menyesuaikan daftar harganya dan memberikan diskon dan potongan harga untuk pembayaran yang lebih cepat, pembelian dalam jumlah besar dan pembelian diluar musim.

c. Penetapan harga promosi

Teknik penetapan harga promosi yaitu: penetapan harga pemimpin, penetapan harga peristiwa khusus, rabat tunai, pembiayaaan bunga rendah, masa pembayaran yang lebih lama, garansi dan kontrak perbaikan, diskon psikologis.

d. Penetapan harga diskriminatif

Perusahaan-perusahaan sering menyesuaikan harga dasarnya untuk mengakomodasi perbedaan pelanggan, produk, lokais dan seterusnya.

e. Penetapan harga bauran produk

Versi produk yang berbeda dikenakan harga yang berbeda, tetapi tidak sebanding dengan masing-masing biayanya

3.4. Pengembangan Metode Penetapan Harga.

Menurut Mahmud Machfoedz (2010:74) dalam Ahmad Khumaidi (2013:17) metode penetapan harga berorientasi pasar meliputi:

Dalam penetapan harga berorientasi biaya, jumlah uang atau presentase ditambahkan pada biaya produk. Dengan demikian metode ini melibatkan kalkulasi selisih harga pokok dengan harga jual. Metode penetapan berorientasi biaya tidak perlu memperhatikan hubungan dengan kebijaksanaan penetapan harga tertentu.

b. Penetapan harga dengan penambahan biaya

Dalam penetapan harga dengan penambahan biaya, biaya perusahaan ditentukan dan kemudian sejumlah tertentu uang atau presentase biaya ditambahkan pada biaya perusahaan untuk menetukan harga.

c. Penetapan harga yang dinaikan(mark up)

Penjualan produk eceran pada umumnya menerapkan metode penetapan harga mark up. Dalam metode ini, harga produk dinaikan dengan terlebih dahulu menambahkan presentse dari biaya, disebut mark up untuk biaya produk. Meskipun mark up di toko eceran bervariasi dari satu jenis barang ke jenis lainnya, presentase yang sama biasanya digunakan untuk menetapkan harga produk dalam kategori produk tunggal.

d. Penutupan harga berorientasi permintaan

Perusahaan dapat menggunakan penetapan harga berdasarkan tingkat permintaan produk. Metode menyebabkan harga tinggi ketika permintaan atas produk meningkat dan pada waktu permintaan rendah harga menjadi murah. e. Penetapan harga berorientasi persaingan

Perusahaan memperhitungkan biaya laba pihak pesaingan. Arti metode ini menjadi semakin penting jika produk yang bersaing relatif homogen dan

perusahaan melayani pasar yang didalamnya harga merupakan variabel utama strategis pemasaran.

Adapun setiap perusahaan memiliki kebijakan berbeda dalam menetapkan harga yang disesuaikan dengan tujuan yang hendak dicapai oleh suatu perusahaan. Hal tersebut tidak lepas dari keputusan yang dibuat sebelumnya oleh perusahaan mengenai penempatan pasar. Pertama kali perusahaan harus menentukan terlebih dahulu apa yang ingin dicapai dari suatu produk tertentu. Bila perusahaan telah menjatuhkan pilihannya pada suatu sasaran dengan penempatan tertentu, maka strategi penempatan pasar tertentu, maka strategi bauran pemasarannya, termasuk harga, akan lebih cepat ditentukan (Kotler, 1996).

Citra suatu perusahaan akan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Dalam tujuan berorientasi pada citra, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan jalan melakukan diferensiasi produk atau dengan jalan melayani segmen pasar khusus. Dan hal ini paling banyak terjadi pada perusahaan-perusahaan yang menjual produk yang termasuk kategori special goods maupun produk yang membutuhkan keterlibatan tinggi dalam proses pembelian.

Dengan kata lain, bagaimana para konsumen akan bereaksi apabila perusahaan menaikan harga atau menururnkan harga produknya. Harga sebuah produk atau jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar. Konsumen sangat tergantung pada harga sebagai indikator kualitas sebuah produk terutama pada saat mereka

harus membuat keputusan membeli sedangkan informasi yang dimiliki tidak lengkap.

4. Budaya

Kebudayan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Dengan kata lain merupakan faktor paling utama dalam perilaku pengambilan keputusan dan perilaku pembelian (Setiadi, 2003:331)

Indikator budaya diukur melalui (Setiadi, 2003:331) a. Kebiasaan mendengar tentang produk

b. Kelompok terdekat dalam membeli produk c. Penilaian kualitas produk.

Menurut Kotler (2005:203), “faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan

mendalam terhadap perilaku pembelian, faktor budaya ini meliputi : budaya, sub-budaya,

dan kelas sosial”.

4.1. Budaya

Dampak budaya terhadap perilaku konsumen bersifat alami dan otomatis. Misalnya, budaya menentukan standart dan aturan untuk makan (kapan dan dimana), apa yang tepat disajikan sebagai menu makanan (diwaktu pagi, siang dan malam).

Kotler (2007:200) mengatakan, “ budaya merupaka penentu keingingan dan

perilaku yang paling mendasar”. Budaya merupakan suatu cara hidup yang berkembang dan dimiliki bersama oleh sebuah kelompok orang dan diwariskan dari generasi ke generasi. Budaya terbentuk dari banyak unsur yang rumit,

termasuk system agama dan politik, adat istiadat, bahasa, perkakas, pakaian, bangunan dan karya seni. Budaya yang berkembang disuatu tempat sangatlah berbeda dengan tempat lain. Oleh karena itu, tiap-tiap orang yang pindah ke suatu tempat atau daerah yang baru perlu mempelajari budaya daerah setempat. Menurut Hofstede dalam shvoong dalam Daniel dan Endang “budaya adalah anggota pemrograman kolektif atas pikiran yang membedakan anggota-anggota suatu kategori orang dari kategori lainnya”.

4.2. Sub-budaya

Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis (Kotler & amstorng, 2007:202). Ketika subkultur menjadi besar dan cukup makmur, para perusahaan sering merancang program pemasaran secara khusus untuk

melayani mereka. “banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan

dengan kebutuhan mereka sendiri”. (Setiadi, 2003:41 dalam Daniel dan Endang)

4.3. Kelas Sosial

Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta dimana anggota kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. stratafikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial. Menurut

dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.”

Menurut Engel dkk, (1995:121) kelas sosial merupakan segmentasi yang paling natural atau alami, yang menjadi ciri-ciri kelas sosial adalah setiap kelompok memiliki persamaan dalam hal : gaya hidup (misalnya aktivitas, minat, dan opini), demografi (misalnya: pendapatan pekerjaan, wilayah tempat tinggal dan pendidikan), persepsi dan sikap.

5. Sosial

Menurut Kotler (2012:175), perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status.

5.1. Kelompok Acuan

Kelompok acuan berfungsi sebagai titik pembanding atau acuan secara langsung maupun tidak langsung dalam pembentukan sikap atau perilaku seseorang menurut Kotler (2012:175). Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan, sedangkan kelompok yang memiliki pengaruh tidak langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok asprisional. Beberapa kelompok keanggotaan adalah kelompok primer (seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) yang berinteraksi dengan seseorang secara terus menerus dan informal. Kelompok sekunder (seperti kelompok keagamaan, professional, asosiasi perdagangan dan komunitas-komunitas) yang cenderung lebih formal.

Menurut Sumarwan (2002:86) ada enam kelompok acuan yang terkait erat dengan konsumen, antara lain kelompok persahabatan, kelompok belanja, kelompok kerja, masyarakat maya, dan kelompok tindakan konsumen.

a. Kelompok persahabatan (friendship groups)

Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya. Memiliki teman atau sahabat merupakan naluri dari konsumen sebagai makhluk sosial. Teman dan sahabat bagi seseorang konsumen akan memenuhi beberapa kebutuhan konsumen akan kebersamaan, kebutuhan rasa aman, kebutuhan untuk mendiskusikan masalah ketika konsumen merasa enggan untuk membicarakannya dengan orang tua atau saudara kandung.

Sahabat memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku konsumen setelah keluarga. Pendapat dan kesukaan teman atau sahabat seringkali mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli dan memilih produk dan merek. Semakin kental persahabatan terjalin, atau semakin percaya konsumen pada sahabatnya, semakin besar pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan konsumen.

b. Kelompok belanja (shopping grounds)

Kelompok belanja adalah dua atau lebih konsumen yang berbelanja bersama pada waktu yang sama, kelompok belanja bisa merupakan kelompok persahabatan atau keluarga, namun bisa juga orang lain yang bertemu di toko untuk membeli produk bersama. Konsumen mungkin dating sendiri ke toko, tetapi kemudian berjumpa orang lain di toko yang sama. Konsumen secara tidak sengaja akan bertanya kepada konsumen yang baru dikenalnya

mengenai produk atau jasa yang akan dibelinya. Jika beruntung, konsumen akan memperoleh banyak informasi dalam mengambil keputusan membeli atau tidak. Informasi tersebut akan mengurangi rasa khawatir akan resiko salah dalam membeli produk.

c. Kelompok kerja (work groups)

Konsumen yang telah bekerja akan berinteraksi dengan teman-teman sekerjanya baik dalam tim kecil maupun teman kerja lainnya dibagian lain. Interaksi yang sering atau intensif memungkinkan teman-teman sebagai kelompok kerja mempengaruhi perilaku konsumsi dan pengambilan keputusan konsumen dlam membeli produk dan jasa kemudian memilih merek.

Kelompok kerja bisa berbentuk kelompok kerja formal, jika kelompok kerja tersebut sebagai satu tim yang dibentuk oleh perusahaan. Kelompok kerja juga bersifat informal, jika kelompok kerja tersebut terdiri atas orang-orang yang bekerja di perusahaan yang sama. Kelompok kerja informal akan saling bertemu saat makan siang, kegiatan sosial, atau pulang bersama. Kedua kelompok tersebut akan mempengaruhi konsumen dalam memilih merek dan produk yang akan dibelinya.

d. Kelompok atau masyarakat maya (virtual groups of communities)

Perkembangan teknologi komputer dan internet telah melahirkan suatu kelompok atau masyarakat baru disebut kelompok atau masyarakat maya, yang tidak dibatasi oleh kota, privinsi, atau negara bahkan tidak dibatasi oleh waktu. Melalui internet dan e-mail, seorang konsumen memiliki akses yang

luas untuk mencari masyarakat internet yang sesuai dengan kebutuhannya kemudian bergabung dengan masayarakat tersebut. Konsumen yang menjadi anggota kelompok maya akan sering mengakses informasi yang dibutuhkannya untuk mengambil keputusan dalam pemilihan dan pembelian produk. Masyarakat internet memberikan pengaruh jasa besar kepada pengambilan keputusan tertentu.

e. Kelompok tindakan konsumen(consumer action groups)

Konsumen yang kecewa dalam pembelian produk maupun jasa memerlukan kelompok yang akan membantunya ketika dirugikan oleh produsen. Perlindungan konsumen semakin dipentingkan dan diperhatikan ketika telah diundangkan melalui Undang-Undang perlindungan konsumen No. 8 tahun 1998. Untuk melindungi kepentingan konsumen, pemerintahan konsumen swadaya masyarakat yang diharapkan aktif dalam mewujudkan perlingdungan konsumen.

5.2. Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Bahkan, jika pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan kekeluargaannya. Pengaruh keluarga terhadap pembeli dapat tetap signifikan (Kotler, 2005:209). Keluarga berpengaruh terhadap pola konsumsi individu karena anggota-anggota keluarga itu masuk kedalam suatu subsistem sosialsisasi.

5.3. Peran dan Status

Peran terdiri atas sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang sekitarnya (Kotler & Keller, 2012;176). Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya. Kedudukan orang tersebut di masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status. Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Oleh karena itu pemasar harus menyadari potensi simbol status dari produk dan merek (Kotler, 2005:209).

Kotler dan Amstrong (2001:214) dalam Agus Rizal tahun 2010 menyatakan,

“efektifitas pengaruh kelompok acuannya pada perilaku konsumen bervariasi, tergantung pada produk pada produknya dan tersedia informasi atau tentang produk itu untuk konsumen. Semakin sedikit informasi atau pengalaman seseorang terhadap produk tertentu, maka semakin kuat pengaruh kelompok rujukan terhadap produk tertentu, maka semakin kuat pengaruh kelompok rujukan terhadap produk dan orang tersebut. Pengaruh cenderung sangat kuat jika produk tersebut dilihat dari oleh orang lain yang dihomati oleh konsumen. Setidaknya, pembelian produk yang dibeli dan digunakan untuk kebutuhan pribadi tidak banyak dipengaruhi oleh kelompok rujukan, karena baik produk maupun merek tidak bisa dikenali orang lain:

6. Pembahasan Perilaku Konsumen

6.1. Definisi Perilaku Konsumen

Pengertian perilaku konsumen menurut para ahli sangatlah berbeda-beda, salah satunya menurut Kotler & Keller (2012:173), yang menjelaskan bahwa perilaku

konsumen adalah ilmu yang mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Oleh sebab itulah memahami perilaku konsumen dan mengenal kebutuhan dan keinginan mereka sangatlah tidak pernah sederhana.

Dari beberapa definisi tersebut, dapat diambil sebuah kesimpulan bahwa sebagai produsen mereka harus mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumennya. Dengan mengatahui kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap sebuah produk, maka produsen dapat mempengaruhi konsumen agar mereka dapat membeli produknya, pada saat mereka membutuhkan.

Berikut ini adalah sebuah gambar yang menggambarkan model perilaku konsumen yang menjelaskan proses terjadinya pengambilan keputusan oleh konsumen untuk membeli:

Gambar 2. 1

Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler

Produk dan jasa Harga Distribusi Komunikasi Motivasi Persepsi Pembelajar an Memori Rangsangan Pemasaran Ekonomi Teknologi Politik Budaya Rangsangan Lain Psikologi Konsumen Karakteristik Konsumen Proses Keputusan Pembelian Budaya Sosial Pribadi Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian Pilihan produk Pilihan merek Pilihan penyalur Jumlah pembelian Waktu pembelian Metode pembayaran Keputusan Pembelian

Model ini disebut juga dengan model of buyer behavior, menjelaskan proses terjadinya pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian. Model ini diawali dengan rangsangan pemasaran (marketing stimuli) yang terdiri dari:

a. Produk (product), yaitu produk apa yang secara tepat diminati oleh konsumen, baik secara kualitas dan kuantitasnya.

b. Harga (price), merupakan seberapa besar harga sebagai pengorbanan konsumen dalam memperoleh manfaat yang diinginkan.

c. Distribusi (place), bagaimana pendistribusian barang sehingga produk dapat sampai ke tangan konsumen dengan mudah.

d. Promosi (promotion), yaitu pesan-pesan yang dikomunikasikan sehingga keunggulan produk dapat sampai kepada konsumen.

Rangasangan marketing tersebut, dalam hal ini dilengkapi dengan adanya rangsangan-rangsangan lain-lain, yang meliputi:

a. Ekonomi

Dalam hal ini adalah daya beli yang tersedia dalam suatu perekonomian yang bergantung pada pendapatan pada tingkat dan distribusi yang berbeda-beda. b. Teknologi

Dalam hal ini menjelaskan bahwa dapat membentuk hidup manusia serta dapat memberi dampak positif atau negatife dalam kehidupannya.

c. Politik dan hukum

Menjelaskan bahwa keaadaan politik dan hukum sangat mempengaruhi stabilitas dan situasi yang sangat berpengaruh pada keputusan pembelian.

d. Budaya

Meliputi keyakinan, nilai-nilai, dan norma yang dibentuk oleh masyarakat dimana mereka dibesarkan yang dapat bergeser mengikuti model atau trend terbaru.

6.2. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis, diperlihatkan pada gambar tabel 2.1 biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya.

Tabel 2.1

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen

Budaya Sosial Pribadi Psikologis Pembeli

• Budaya • Subbudaya • Kelas Sosial

• Kelompok dan referensi • Keluarga

• Peran dan Status

• Usia dan tahap siklus hidup • Pekerjaan • Situasi

ekonomi • Gaya hidup • Kepribadian

dan konsep diri

• Motivasi • Persepsi • Pembelajaran • Kepercayaan

dan sikap

Sumber: (Kotler dan Armstrong, 2008:160) a. Faktor Budaya

1) Budaya.

dan perilaku dari keluarga dan institusi penting lainnya. 2) Sub-budaya.

Sub-budaya (subculture) yang lebih kecil, adalah kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum.

3) Kelas Sosial.

Kelas sosial (social class) adalah pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang dalam masyarakat dimana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.

b. Faktor Sosial 1) Kelompok.

Kelompok (group) adalah dua atau lebih orang yang berintraksi untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama.

2) Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, seperti suami, istri dan anak-anak.

3) Peran dan status.

Maksudnya peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang yang ada di sekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

c. Faktor Pribadi

1) Usia dan Tahap Siklus Hidup.

mereka, seperti selera makanan, pakaian, perabotan, dan rekreasi sering berhubungan dengan usia.

2) Pekerjaan.

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. 3) Situasi Ekonomi.

Situasi ekonomi mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecendrungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat.

4) Gaya hidup.

Gaya hidup (lifestyle) adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam psikografisnya. Gaya hidup yang dimaksud adalah mengenai aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga dan kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi), opini (isu sosial, bisnis, produk).

5) Kepribadian dan Konsep diri.

Kepribadian (personality) mengacu pada karakteristik psikologi unik seseorang yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri.

d. Faktor Psikologis 1) Motivasi.

Motivasi adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.

2) Persepsi.

menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.

3) Pembelajaran.

Maksudnya adalah perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

4) Keyakinan dan sikap.

Keyakinan (belief) adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relative konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide.

6.3. Proses Pengambilan Keputusan dalam Pembelian

Kotler (2012:188) mengemukakan bahwa terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian:

Gambar 2.2

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Sumber : Kotler (2012:188)

Dari gambar diatas menunjukkan sebuah model berdasarkan tahapan secara berurutan mengenai proses keputusan pembelian yangdilakukan oleh konsumen yang terdiri atas:

Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca pembeian

a. Pengenalan Kebutuhan(Problem Recognition)

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Pengenalan kebutuhan ini ditunjukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi dan terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum segera dipenuhi atau masih bisa ditunda (Kotler & Keller, 2012:189).

b. Mencari Informasi(Information Search)

Seorang yang tergerak oleh stimulus akan berusaha mencari lebih banyak informasi yang terlibat dalam pencarian akan kebutuhan. Pencarian merupakan aktivitas termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan dalam ingatan dan perolehan informasi dari lingkungan. Menurut Kotler (Kotler & Keller, 2012:189) sumber informasi konsumen terdiri atas empat kelompok, yaitu:

1) Sumber pribadi meliputi keluarga, teman, tetangga, kenalan.

2) Sumber komersial meliputi iklan, pramuniaga, toko, kemasan, pajangan di toko.

3) Sumber umum meliputi media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.

4) Sumber pengalaman meliputi penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan produk.

c. Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternatifs)

Kotler (2009:237) menyatakan evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Konsep dasar dalam proses evaluasi konsumen terdiri dari empat macam:

1) Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.

2) Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.

3) Konsumen memandang setiap produk sebagai kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dalam memuaskan kebutuhan.

4) Konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda dalam memandang atribut-atribut yang dianggap relevan dan penting. Menurut Kotler (2009:238) konsumen akan memberikan perhatian besar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya.

(Kotler & Keller, 2012:190) evaluasi sering mencerminkan keyakinan sikap. Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dalam keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi dan kecendrungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu.

d. Keputusan Pembelian(Purchase decision)

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi merek produk yang ada dalam kumpulan pilihan mereka. Kemudian konsumen membentuk minat beli untuk membeli produk yang paling disukai (Kotler & Keller, 2012:192).

e. Perilaku Pasca Pembelian (Post Purchase Behavior)

berlanjut hingga periode pasca pembelian. Setelah pembelian produk terjadi, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap produk akan mempengaruhi tingkah laku konsumen berikutnya. Konsumen yang merasa puas akan memperlihatkan peluangmembeli dalam kesempatan berikutnya dan akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang bersangkutan serta merekomendasikannya kepada orang lain.

Apabila konsumen dalam melakukan pembelian merasa ketidakpuasan dengan produk yang telah dibelinya, maka konsumen akan merubah sikapnya terhadap merek tersebut menjadi sikap yang negatif, bahkan mungkin tidak akan melakukan pembelian ulang terhadap produk tersebut. Oleh karena itu, para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

Sesudah melalui serangkaian dalam tahap melakukan proses pembelian, maka selanjutnya melakukan sebuah keputusan pembelian bagi konsumen, terdapat lima jenis keputusan pembelian pada konsumen, yang akan dijelaskan sebagai berikut:

1) Pemilihan produk (product choice)

Maksudnya menjelaskan bahwa konsumen dapat melakukan pemilihan produk sekehendak mereka.

2) Pemilihan merek(brand choice)

Konsumen bebas memilih merek yang mereka anggap cocok untuk dikonsumsi.

3) Pemilihan saluran distribusi (dealer choice)

Konsumen dapat memilih mereka menggunakan jasa saluran distribusi yang mereka anggap cocok.

4) Pemilihan waktu pembelian (purchasing timing)

Konsumen dapat memilih waktu yang mereka anggap tepat dalam melakukan pembelian.

5) Pemilihan jumlah pembelian (purchase amount)

Konsumen bebas berkehendak untuk menentukan jumlah barang yang akan mereka beli.

B. Penelitian Terdahulu

Untuk memberikan gambaran dan kerangka pemikiran dalam penelitian maka perlu kiranya untuk membahas hasil-hasil penelitian terdahulu sebagai berikut:

1. Penelitian yang dilakukan oleh Yunita Sawitri, Wahyu Hidayat, dan Sendhang Nurseto tahun 2013 bertujuan untuk mengetahui seberapa besar perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor matic Yamaha mio pada yamaha agung motor semarang. Teknik pengambilan sampel dengan menggunakan purposive sampling yaitu dengan cara menyebarkan kuesioner kepada 94 responden. Analisa data dengan analisis kualitatif tanpa angka dan analisis kuantitatif dengan menggunakan uji validitas, uji reliabilitas, uji normalitas data, uji multikolonieritas, uji heterokedastisitas, regresi linier sederhana, regresi linier berganda, koefisien determinasi, uji t, dan uji F dengan bantuan program SPSS. Hasil penelitian

mempunyai pengaruh yang signifikans terhadap keputusan pembelian pada produk sepeda motor matic Yamaha mio pada Yamaha agung motor semarang. Pengaruh terbesar dari kelima variabel tersebut adalah faktor sosial karena adanya faktor sosial yang dapat memotivasi keputusan pembelian sepeda motor matic Yamaha mio, melalui keberadaaan teman dan keberadaan anggota keluarga dalam memilih suatu produk.

2. Lalu penelitian yang dilakukan oleh Isnani Patma pada tahun 2013 dengan judul

“Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda pada PT. Daya Anugrah Mandiri Cabang Samarinda”. Penelitian ini bertujuan

untuk mengetahui pengaruh variabel bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda PT. Daya Anugrah Mandiri Cabang Samarinda. Data analisis penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukan secara simultan variabel produk (X1), Price (X2), Place (X3), Promotion (X4), people (X5), Physical Evidance (X6), dan Process (X7) berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian (Y). Uji t (parsial) menunjukan Price (X2), dan Promotion (X4) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian (Y) sedangkan variabel produk (X1), Place (X3), people (X5), Physical Evidance (X6), dan Process (X7) secara parsial tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y). adapun variabel yang paling berpengaruh adalah variabel Promotion (X4). Dengan Nilai R (koefisien korelasi) yang diperoleh sebesar 0,584 atau 58,4% dan nilai R Square (koefisien determinasi) sebesar 0,341 atau 34,1%. 3. Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Windi Yulisa Zulkarnain dan Ulfah tahun 2012

Pembelian Sampo Pantene Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera

Utara”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh dari kemasan, kualitas produk, merek, dan harga terhadap keputusan pembelian sampo pantene pada mahasiswa fakultas ekonomi universitas sumatera utara. Menggunakan metode analisis regresi linier berganda dengan jumlah responden sebanyak 97 responden. Hasil penelitian ini menunjukan kualitas produk dengan merek memilliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sampo pantene pada mahasiswa fakultas ekonomi universitas sumatera utara akan tetapi kemasan dan harga memiliki pengaruh yang positif tetapi tidak signifikan. Dan dengan nilai R Squere sebesar 59,6%

4. Tahun 2013 Lies Handijaningsih, Christera Kuswahyu Indira dan Anisah meneliti

dengan judul “Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Memilih Motor Merek Honda (Studi Kasus Pada Mahasiswa Universitas Gundarma). Sampel penelitian ini berjumlah 100 responden dan menggunakan metode analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian ini dapat disimpulkan bahwa budaya, sosial, probadi dan psikologis mempengaruhi pemilihan produk motor hoodan baik secara parsial maupun secara simultan.

5. Lalu ada Nunung Ghoniyah, dan Ursila Ani dengan judul “Faktor-Faktor Penentu Keputusan Pembelian Blackberry Di Semarang” penelitian ini dilakukan pada tahun 2013 dan bertujuan untuk mengatahui faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian blackberry di semarang dengan variabelnya adalah : budaya (X1), keluarga (X2), Motivasi (X3), Brand personality (X4), kualitas produk (X5) dan Prestise (X6) terahadap keputusan pembelian (Y). penelitian ini mengambil 100 responden dan

HasilTry Out untuk Uji Validitas dan Uji Reliabilitas

Item Pernyataan

Corrected Item-Total Correlation

Keterangan

Cronbach’s Alpha if Item

Deleted

Keterangan

X3-13 0,941 Valid 0,990 Reliabel

X3-14 0,910 Valid 0,990 Reliabel

X3-15 0,873 Valid 0,990 Reliabel

X3-16 0,881 Valid 0,990 Reliabel

Sosial (X4)

X4-17 0,848 Valid 0,990 Reliabel

X4-18 0,933 Valid 0,990 Reliabel

X4-19 0,923 Valid 0,990 Reliabel

X4-20 0,938 Valid 0,990 Reliabel

X4-21 0,872 Valid 0,990 Reliabel

Keputusan Pembelian (Y)

Y-22 0,922 Valid 0,990 Reliabel

Y-23 0,928 Valid 0,990 Reliabel

Y-24 0,941 Valid 0,990 Reliabel

Y-25 0,895 Valid 0,990 Reliabel

145 One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardize d Residual

N 60

Normal Parametersa,,b Mean .0000000 Std. Deviation 1.61403074 Most Extreme

Differences

Absolute .066

Positive .065

Negative -.066

Kolmogorov-Smirnov Z .510

Asymp. Sig. (2-tailed) .957

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 5.591 1.867 2.995 .004

produk_x1 .156 .073 .207 2.143 .037 .639 1.564

harga_x2 .337 .127 .332 2.644 .011 .378 2.645

budaya_x3 .386 .079 .488 4.890 .000 .598 1.674

sosial_x4 .233 .113 .253 2.057 .044 .392 2.552

147 Lembar Lampiran 4 : Hasil Output SPSS Uji Regresi Linear Berganda

a. hasil output regresi linier berganda

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

T Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 5.591 1.867 2.995 .004

produk_x1 .156 .073 .207 2.143 .037

harga_x2 .337 .127 .332 2.644 .011

budaya_x3 .386 .079 .488 4.890 .000

Lembar Lampiran 5 : Koefisien Determinasi

a. koefisien determinasi (R2)

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .820a .673 .649 1.672

a. Predictors: (Constant), sosial_x4, produk_x1, budaya_x3, harga_x2

149 Lembar Lampiran 6 : Uji Hipotesis

a. uji t

b. uji F Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 5.591 1.867 2.995 .004

produk_x1 .156 .073 .207 2.143 .037

harga_x2 .337 .127 .332 2.644 .011

budaya_x3 .386 .079 .488 4.890 .000

sosial_x4 .233 .113 .253 2.057 .044

ANOVAb Model

Sum of

Squares Df Mean Square F Sig.

1 Regression 316.483 4 79.121 28.312 .000a Residual 153.701 55 2.795

Total 470.183 59

a. Predictors: (Constant), sosial_x4, produk_x1, budaya_x3, harga_x2 b. Dependent Variable: kp_y