Pembahasan Perilaku Konsumen Landasan Teori 1. Pemasaran

39 d. Budaya Meliputi keyakinan, nilai-nilai, dan norma yang dibentuk oleh masyarakat dimana mereka dibesarkan yang dapat bergeser mengikuti model atau trend terbaru. 6.2. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis, diperlihatkan pada gambar tabel 2.1 biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya. Tabel 2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen Budaya Sosial Pribadi Psikologis Pembeli • Budaya • Subbudaya • Kelas Sosial • Kelompok dan referensi • Keluarga • Peran dan Status • Usia dan tahap siklus hidup • Pekerjaan • Situasi ekonomi • Gaya hidup • Kepribadian dan konsep diri • Motivasi • Persepsi • Pembelajaran • Kepercayaan dan sikap Sumber: Kotler dan Armstrong, 2008:160 a. Faktor Budaya 1 Budaya. Budaya culture adalah sekumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, 40 dan perilaku dari keluarga dan institusi penting lainnya. 2 Sub-budaya. Sub-budaya subculture yang lebih kecil, adalah kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum. 3 Kelas Sosial. Kelas sosial social class adalah pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang dalam masyarakat dimana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. b. Faktor Sosial 1 Kelompok. Kelompok group adalah dua atau lebih orang yang berintraksi untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama. 2 Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, seperti suami, istri dan anak-anak. 3 Peran dan status. Maksudnya peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang yang ada di sekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. c. Faktor Pribadi 1 Usia dan Tahap Siklus Hidup. Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup 41 mereka, seperti selera makanan, pakaian, perabotan, dan rekreasi sering berhubungan dengan usia. 2 Pekerjaan. Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. 3 Situasi Ekonomi. Situasi ekonomi mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecendrungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. 4 Gaya hidup. Gaya hidup lifestyle adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam psikografisnya. Gaya hidup yang dimaksud adalah mengenai aktivitas pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga dan kegiatan sosial, minat makanan, mode, keluarga, rekreasi, opini isu sosial, bisnis, produk. 5 Kepribadian dan Konsep diri. Kepribadian personality mengacu pada karakteristik psikologi unik seseorang yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri. d. Faktor Psikologis 1 Motivasi. Motivasi adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut. 2 Persepsi. Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan 42 menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti. 3 Pembelajaran. Maksudnya adalah perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. 4 Keyakinan dan sikap. Keyakinan belief adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Sikap attitude adalah evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relative konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. 6.3. Proses Pengambilan Keputusan dalam Pembelian Kotler 2012:188 mengemukakan bahwa terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian: Gambar 2.2 Proses Keputusan Pembelian Konsumen Sumber : Kotler 2012:188 Dari gambar diatas menunjukkan sebuah model berdasarkan tahapan secara berurutan mengenai proses keputusan pembelian yangdilakukan oleh konsumen yang terdiri atas: Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca pembeian 43 a. Pengenalan Kebutuhan Problem Recognition Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Pengenalan kebutuhan ini ditunjukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi dan terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum segera dipenuhi atau masih bisa ditunda Kotler Keller, 2012:189. b. Mencari Informasi Information Search Seorang yang tergerak oleh stimulus akan berusaha mencari lebih banyak informasi yang terlibat dalam pencarian akan kebutuhan. Pencarian merupakan aktivitas termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan dalam ingatan dan perolehan informasi dari lingkungan. Menurut Kotler Kotler Keller, 2012:189 sumber informasi konsumen terdiri atas empat kelompok, yaitu: 1 Sumber pribadi meliputi keluarga, teman, tetangga, kenalan. 2 Sumber komersial meliputi iklan, pramuniaga, toko, kemasan, pajangan di toko. 3 Sumber umum meliputi media massa, organisasi penentu peringkat konsumen. 4 Sumber pengalaman meliputi penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan produk. c. Evaluasi Alternatif Evaluation of Alternatifs Kotler 2009:237 menyatakan evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Konsep dasar dalam proses evaluasi konsumen terdiri dari empat macam: 44 1 Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. 2 Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. 3 Konsumen memandang setiap produk sebagai kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dalam memuaskan kebutuhan. 4 Konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda dalam memandang atribut- atribut yang dianggap relevan dan penting. Menurut Kotler 2009:238 konsumen akan memberikan perhatian besar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya. Kotler Keller, 2012:190 evaluasi sering mencerminkan keyakinan sikap. Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keyakinan belief adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dalam keyakinan adalah sikap. Sikap attitude adalah evaluasi, perasaan emosi dan kecendrungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu. d. Keputusan Pembelian Purchase decision Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi merek produk yang ada dalam kumpulan pilihan mereka. Kemudian konsumen membentuk minat beli untuk membeli produk yang paling disukai Kotler Keller, 2012:192. e. Perilaku Pasca Pembelian Post Purchase Behavior Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli oleh konsumen, melainkan 45 berlanjut hingga periode pasca pembelian. Setelah pembelian produk terjadi, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap produk akan mempengaruhi tingkah laku konsumen berikutnya. Konsumen yang merasa puas akan memperlihatkan peluangmembeli dalam kesempatan berikutnya dan akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang bersangkutan serta merekomendasikannya kepada orang lain. Apabila konsumen dalam melakukan pembelian merasa ketidakpuasan dengan produk yang telah dibelinya, maka konsumen akan merubah sikapnya terhadap merek tersebut menjadi sikap yang negatif, bahkan mungkin tidak akan melakukan pembelian ulang terhadap produk tersebut. Oleh karena itu, para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian. Sesudah melalui serangkaian dalam tahap melakukan proses pembelian, maka selanjutnya melakukan sebuah keputusan pembelian bagi konsumen, terdapat lima jenis keputusan pembelian pada konsumen, yang akan dijelaskan sebagai berikut: 1 Pemilihan produk product choice Maksudnya menjelaskan bahwa konsumen dapat melakukan pemilihan produk sekehendak mereka. 2 Pemilihan merek brand choice Konsumen bebas memilih merek yang mereka anggap cocok untuk dikonsumsi. 46 3 Pemilihan saluran distribusi dealer choice Konsumen dapat memilih mereka menggunakan jasa saluran distribusi yang mereka anggap cocok. 4 Pemilihan waktu pembelian purchasing timing Konsumen dapat memilih waktu yang mereka anggap tepat dalam melakukan pembelian. 5 Pemilihan jumlah pembelian purchase amount Konsumen bebas berkehendak untuk menentukan jumlah barang yang akan mereka beli.

B. Penelitian Terdahulu

Untuk memberikan gambaran dan kerangka pemikiran dalam penelitian maka perlu kiranya untuk membahas hasil-hasil penelitian terdahulu sebagai berikut: 1. Penelitian yang dilakukan oleh Yunita Sawitri, Wahyu Hidayat, dan Sendhang Nurseto tahun 2013 bertujuan untuk mengetahui seberapa besar perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor matic Yamaha mio pada yamaha agung motor semarang. Teknik pengambilan sampel dengan menggunakan purposive sampling yaitu dengan cara menyebarkan kuesioner kepada 94 responden. Analisa data dengan analisis kualitatif tanpa angka dan analisis kuantitatif dengan menggunakan uji validitas, uji reliabilitas, uji normalitas data, uji multikolonieritas, uji heterokedastisitas, regresi linier sederhana, regresi linier berganda, koefisien determinasi, uji t, dan uji F dengan bantuan program SPSS. Hasil penelitian menunjukan bahwa secara simultan variabel produk, promosi, sosial, dan psikologi 47 mempunyai pengaruh yang signifikans terhadap keputusan pembelian pada produk sepeda motor matic Yamaha mio pada Yamaha agung motor semarang. Pengaruh terbesar dari kelima variabel tersebut adalah faktor sosial karena adanya faktor sosial yang dapat memotivasi keputusan pembelian sepeda motor matic Yamaha mio, melalui keberadaaan teman dan keberadaan anggota keluarga dalam memilih suatu produk. 2. Lalu penelitian yang dilakukan oleh Isnani Patma pada tahun 2013 dengan judul “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda pada PT. Daya Anugrah Mandiri Cabang Samarinda”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh variabel bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda PT. Daya Anugrah Mandiri Cabang Samarinda. Data analisis penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukan secara simultan variabel produk X1, Price X2, Place X3, Promotion X4, people X5, Physical Evidance X6, dan Process X7 berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Y. Uji t parsial menunjukan Price X2, dan Promotion X4 secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Y sedangkan variabel produk X1, Place X3, people X5, Physical Evidance X6, dan Process X7 secara parsial tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian Y. adapun variabel yang paling berpengaruh adalah variabel Promotion X4. Dengan Nilai R koefisien korelasi yang diperoleh sebesar 0,584 atau 58,4 dan nilai R Square koefisien determinasi sebesar 0,341 atau 34,1. 3. Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Windi Yulisa Zulkarnain dan Ulfah tahun 2012 dengan judul “Pengaruh Kemasan Kualitas Merek Dan Harga Terhadap Keputusan 48 Pembelian Sampo Pantene Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh dari kemasan, kualitas produk, merek, dan harga terhadap keputusan pembelian sampo pantene pada mahasiswa fakultas ekonomi universitas sumatera utara. Menggunakan metode analisis regresi linier berganda dengan jumlah responden sebanyak 97 responden. Hasil penelitian ini menunjukan kualitas produk dengan merek memilliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sampo pantene pada mahasiswa fakultas ekonomi universitas sumatera utara akan tetapi kemasan dan harga memiliki pengaruh yang positif tetapi tidak signifikan. Dan dengan nilai R Squere sebesar 59,6 4. Tahun 2013 Lies Handijaningsih, Christera Kuswahyu Indira dan Anisah meneliti dengan judul “Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Memilih Motor Merek Honda Studi Kasus Pada Mahasiswa Universitas Gundarma. Sampel penelitian ini berjumlah 100 responden dan menggunakan metode analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian ini dapat disimpulkan bahwa budaya, sosial, probadi dan psikologis mempengaruhi pemilihan produk motor hoodan baik secara parsial maupun secara simultan. 5. Lalu ada Nunung Ghoniyah, dan Ursila Ani dengan judul “Faktor-Faktor Penentu Keputusan Pembelian Blackberry Di Semarang” penelitian ini dilakukan pada tahun 2013 dan bertujuan untuk mengatahui faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian blackberry di semarang dengan variabelnya adalah : budaya X1, keluarga X2, Motivasi X3, Brand personality X4, kualitas produk X5 dan Prestise X6 terahadap keputusan pembelian Y. penelitian ini mengambil 100 responden dan 49 dengan menggunakan metode PLS. penelitian ini menunjukan Motivasi X3, Brand personality X4 berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Y. akan tetapi pada variabel budaya X1, keluarga X2, kualitas produk X5 dan Prestise X6 tidak berpengaruh signifikasn terhadap keputusan pembelian Y 6. Pada penelitian yang dilakukan oleh Wannatuch Juangduang, Chanin Srisuwannapa, dan Nuttawut Rojniruttikul pada tahun 2014 berjudul “Marketing Mix Affecting The Foam Hair Color Purchasing Decision Process Of Consumers In Bangkok”. Penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda dengan jumlah responden sebanyak 400 responden. Lalu dalam penelitian ini menyimpulkan bahwa variabel produk, variabel harga, dan promosi memiliki efek yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Akan tetapi pada variabel tempat tidak menunjukan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. 7. Terakhir penelitian yang dilakukan oleh Robaka Shamsher pada tahun 2012 dengan judul “The Importance Of Product Attributes Fluencing Purchase Decision: A Comparative Study Between Fmcg Laundry Soaps”. Dengan variabel-variabel dalam penelitian ini adalah quality X1, durability X2, price X3, availability X4, attractive packaging X5, brand reputation X6 terhadap keputusan pembelian. penelitian ini menggunakan metode analisis regresi linier berganda dengan menggunakan 200 responden. Hasil dari penelitian ini adalah seluruh variabel yang diteliti dalam penelitian ini menunjukan bahwa tidak terdapatnya pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.