penjual dan jumlah pembelinya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
2.3 Pengaruh Hubungan kausalitas
2.3.1 Pengaruh Psikologis Terhadap keputusan membeli Konsumen
Kotler 2001:212 menyebutkan bahwa pilihan-pilihan seseorang dalam membeli dipengaruhi lagi oleh empat faktor psikologi yang penting, yaitu :
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. Kotler,
1997:153-161 Menjelaskan bahwa faktor psikologis
mempengaruhi perilaku konsumen, penjabarannya adalah sebagai berikut: a. Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan
itu. b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah
dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya. c. Belajar
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia
diperoleh dengan mempelajarinya.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
d. Kepercayaan dan Sikap Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan
sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian. Assael 1995 dalam Sodik 2003 menyebutkan bahwa persepsi
terhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengan komponennya kemasan, bagian produk, bentuk serta komunikasi yang ditunjukkan untuk
mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkan produk melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan
dengan produk harga, tempat, penjualan, dampak dari negara pejualan. Informasi yang diperoleh dan diproses konsumen akan membentuk preferensi
pilihan seseorang terhadap suatu obyek. Preferensi akan membentuk sikap konsumen terhadap suatu obyek, yang pada gilirannya akan sikap ini seringkali
secara langsung akan mempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak.
Menurut kotler 2002:154 “pengaruh-pengaruh psikologis yang utama terhadap perilaku konsumen adalah persepsi, kemampuan dan pengetahuan,
sikap serta kepribadian. Motivasi adalah kekuatan energi internal yang mengarahkan kegiatan sesorang kearah pemenuhan kebutuhan atau pencapaian
sasaran, faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap mempengaruhi seseorang di dalam melakukan
keputusan pembelian suatu barang dan jasa.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
Psikologis X
Keputusan membelian
Y
2.4 Kerangka konseptual
