FAKTOR PSIKOLOGIS PENGARUHNYA TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI HANDPHONE BLACKBERRY DI PLAZA MARINA SURABAYA.

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan

Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Jurusan Manjemen

Diajukan Oleh:

Firman Nur Andriansyah

0712010023 / FE / EM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”

JAWA TIMUR

SKRIPSI

Diajukan Oleh:

Firman Nur Andriansyah

0712010023 / FE / EM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”

JAWA TIMUR

rahmatNya sehingga saya berkesempatan menimba ilmu hingga jenjang

Perguruan Tinggi. Berkat rahmatNya pula memungkinkan saya untuk

menyelesaikan skripsi dengan judul “FAKTOR

PSIKOLOGIS

PENGARUHNYA TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM

MEMBELI

HANDPHONE BLACKBERRY DI PLAZA MARINA

SURABAYA.”

Penulis menyadari bahwa dalam menyelesaikan karya tulis ini tidak lepas

dari bimbingan dan bantuan berbagai pihak. Untuk itu dalam kesempatan ini saya

menyampaikan terima kasih kepada :

1.

Bapak Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP Rektor Universitas Pembangunan

Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2.

Bapak Dr. Dhani Ichsanudin N, MM., Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3.

Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM., Ketua Jurusan Manajemen

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4.

Ibu Drs. EC. Nur Mahmudah, MM selaku Dosen Wali di Universitas

Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

5.

Bapak Sugeng Purwanto, SE, MM, Dosen Pembimbing yang telah

mengarahkan dan meluangkan waktu guna membantu penulis dalam

menyelesaikan skripsi ini.

memberikan doa restunya, dorongan dan bantuan materiil serta

pengorbanan sehingga dapat menyelesaikan studi ini dengan baik.

8.

Teman-teman satu jurusan yang telah banyak membantu dalam

menyelesaikan skripsi ini. Anton, Nanunt, Rendra, Rizal, Gatra, Ian,

Sony, Gilang.

9.

Teman-teman 3 elang yang senantiasa menyemangati saya dalam

menyelesaikan skripsi ini, Nano, Doni, Rozy, Probo, Agung, Mambrut,

Heri, Andi, Andre, fadil.

10.

Semua teman-teman yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu.

Akhirnya penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan didalam

penulisan skripsi ini, oleh karenanya penulis senantiasa mengharapkan kritik dan

saran bagi perbaikan dimasa mendatang. Besar harapan penulis, semoga skripsi

ini memberikan manfaat bagi pembaca.

Surabaya, Mei 2011

PERSETUJUAN UJIAN LISAN

LEMBAR PENGESAHAN

KATA PENGANTAR……….. i

DAFTAR ISI……….………... .iii

DAFTAR TABEL……….... .vii

DAFTAR GAMBAR……… .x

DAFTAR LAMPIRAN……….xi

ABSTRAKSI………...xii

BAB I PENDAHULUAN

1.1

Latar Belakang Penelitian……….. 1

1.2

Rumusan Masalah……….……… 7

1.3

Tujuan Penelitian……….……….. 8

1.4

Manfaat Penelitian………... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1

Hasil penelitian terdah.ulu………... 9

2.2 Landasan Teori……….. 11

2.2.1 Pengertian pemasaran………... 11

2.2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran………... 15

2.3

Pengaruh hubungan kausalitas……….…..35

2.3.1Pengaruh Psikologis terhadap keputusan membeli………..…. 35

2.4

Kerangka konseptual……….………. 37

2.5

Hipotesis……….……….………. 38

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

3.1

Definisi Operasional dan pengukuran Variabel………39

3.1.1 Definisi Operasional……..……….. 39

3.1.2 Pengukuran Variabel………... 42

3.2

Tehnik Penentuan Sampel…………..……….. 43

3.3

Tehnik Pengumpulan Data.……..……….40

3.3.1Jenis Data……….. 44

3.3.2 Sumber Data………. 45

3.3.3.Pengumpulan Data ………….………. 45

3.4

Tehnik Analisis dan Uji Hipotesis………. 46

3.4.1 Asumsi Model (SEM)……….. 49

3.4.2 Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausalitas…….………...52

3.4.3 Pengujian Model Dengan

One Step Approach

……….52

3.4.4 Pengujian Model Dengan

Two Step Approach

……….53

4.1.2 Karakteristik Responden (Umur dan Jenis Kelamin)………... 63

4.2

Deskripsi Hasil Penelitian……….……… 63

4.2.1 Variabel Psikologi Konsumen (X)….….………..64

4.2.1.1 Motivasi (X1)………. 64

4.2.1.2 Persepsi (X2)………...64

4.2.1.3 Pembelajaran (X3)……….………..…. 65

4.2.1.4 Sikap Serta Keyakinan………..………. 66

4.2.2 Variabel Keputusan Membeli (Y)………... 66

4.2.2.1 Keputusan Tentang Merek (Y1)……… 66

4.2.2.2 Keputusan Pemasok (Y2).………. 67

4.2.2.3 Keputusan Kuantitas (Y3)………….……….68

4.2.2.4 Keputusan Waktu (Y4)……….………. 68

4.2.2.5 Keputusan Metode Pembelian (Y5)….………. 69

4. 3

Uji Kualitas Data………. ………….…70

4.3.1 Uji Outlier………...………….….70

4.3.2 Uji Reliabilitas.………..………...71

4.3.3 Uji Validitas………. ……....72

4.3.4 Uji Normalitas………..……….……... 73

4.4

Uji Hipotesis……….. 74

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1

Kesimpulan…….………... 80

5.2

Saran………... 80

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

Tabel 1.1

Market Share Merek Handphone Di Indonesia Tahun

2009-2010………..

4

Tabel 3.1

Goodness of Fit Index………..

………

60

Tabel 4.1

Karakteristik Responden (Umur dan Jenis Kelamin).………..

63

Tabel 4.2

Jawaban Item Pada Variabel Psikologi (Motivasi)…………..

64

Tabel 4.3

Jawaban Item Pada Variabel Psikologi (Persepsi)…………..

64

Tabel 4.4

Jawaban Item Pada Variabel Psikologi (Pembelajaran)……..

65

Tabel 4.5

Jawaban Item Pada Variabel Psikologi (Sikap serta

Keyakinan)………

66

Tabel 4.6

Jawaban Item Pada Variabel Keputusan Membeli (Keputusan

Tentang Merek)……….

66

Tabel 4.7

Jawaban Item Pada Variabel Keputusan Membeli (Keputusan

pemasok)………

67

Tabel 4.8

Jawaban Item Pada Variabel Keputusan Membeli (Keputusan

Kuantitas)………..

68

Tabel 4.9

Jawaban Item Pada Variabel Keputusan Membeli (Keputusan

Waktu)………

68

Tabel 4.10

Jawaban Item Pada Variabel Keputusan Membeli (Keputusan

Metode Pembelian)………

69

Tabel 4.11

Hasil Uji

Outliers

………...

70

Tabel 4.16

Tabel 4.17

Evaluasi Kriteria

Goodness of Fit indices……….

Uji Kausalitas………

75

76

Gambar 2.1

Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler………...

21

Gambar 2.2

Kerangka Konseptual………...

37

Gambar 3.1

Pola Pengukuran skor Interval………....

43

Gambar 3.2

Model Pengukuran Psikologi Konsumen………...

47

Gambar 3.3

Gambar 4.1

Model Pengukuran Keputusan Membeli………....

Model Pengukuran Kausalitas

One Step Approach

…………....

48

74

Gambar 4.2

Model Pengukuran Kausalitas

One Step Approach

…………....

75

Oleh:

Firman Nur Andriansyah

0712010023 / FE / EM

Perkembangan teknologi khususnya teknologi handphone pada jaman sekarang ini

memang layak mendapat perhatian, hal ini dikarenakan hampir semua batasan umur

mengenal handphone, bahkan hampir semua lapisan masyarakat menggunakan handphone

dalam kehidupannya sehari-hari, sehubungan dengan itu, blackberry zaman sekarang ini

mulai menjadi trend dalam masyarakat Indonesia, Surabaya pada khususnya. Tujuan dalam

penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganilisis pengaruh dari motivasi, persepsi,

pembelajaran, sikap serta keyakinan dalam keputusan membelinya, objek dalam penelitian ini

adalah konsumen yang menggunakan handphone blackberry di plaza marina Surabaya.

Penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh dari jawaban responden

(pengguna blackberry), serta data sekunder yang diperoleh dari perusahaan yang

bersangkutan.untuk memenuhi tujuan penelitian, hipotesis diuji dengan analisis jalur path

(Path Analysis) atau Structural Equation Model (SEM) merupakan kumpulan tehnik analisis

statistik memungkinkan pengujian suatu hubungan antara satu atau lebih variable

independen dengan satu atau lebih variable dependen yang diestimasi secara simultan.

Dari uji Structural Equation Model dapat disimpukan bahwa faktor psikologis tidak

mempunyai pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli handphone blackberry,

karena terdapat pengaruh lain dalam keputusan konsumen dalam melakukan pembelian

handphone blackberry di plaza marina Surabaya selain faktor psikologis. Memang sedikit

berbeda dengan teori Kotler yang menyebutkan tentang adanya pengaruh psikologis terhadap

keputusan membeli konsumen.

Kata kunci : Motivasi, persepsi, pembelajaran, sikap serta keyakinan,

perilaku konsumen, keputusan membeli.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1

Latar Belakang Masalah

Perkembangan Teknologi dari tahun ke tahun sudah menunjukkan

kemajuan yang sangat dahsyat, sebagai bukti contoh kecil, gadget yang sudah

tidak asing lagi di telinga kita yaitu cellular phone atau

handphone, karena

pada zaman sekarang ini hampir semua kalangan tidak mengenal batas umur,

waktu, ruang dan status sosal baik anak-anak, remaja, orang tua, pebisnis,

pedagang dan lain-lainnya sudah tidak bisa lepas lagi dari yang namanya

teknologi tersebut, kebutuhan hidup untuk bisa selalu terhubung dengan

sesama, bersosialisasi, prastise dan gengsi sudah merupakan suatu alasan.

Kebutuhan manusia akan sarana telekomunikasi nirkabel dan

medianya (multimedia) dalam dekade terakhir ini sangatlah meningkat, dahulu

sebuah handphone hanya dibeli konsumen karena kemampuannya memenuhi

kebutuhan akan telekomunikasi nirkabel atau tanpa kabel yang bisa dibawa

kemana-mana, namun sekarang handphone menjadi sebuah kebutuhan yang

tak terpisahkan dari kehidupan manusia, terlebih lagi fokus kita untuk

Indonesia.

Infrastruktur telekomunikasi yang ada di kota-kota besar serta

metropolitan telah merambah sampai daerah terpencil, menuntut semakin

besarnya peranan telepon seluler atau yang biasa dikenal sebagai ponsel.

Keinginan masyarakat dalam memilih ponsel karena masyarakat

tumbuh dalam suatu lingkungan yang yang telah mengembangkan teknologi

ponsel dengan seperangkat pemahaman dan nilai konsumen. Dengan adanya

budaya menjalin silahturahmi dalam masyarakat Indonesia membuat

pengguna ponsel semakin ramai. Hampir setiap orang secara tetap melakukan

interaksi dengan orang lain yang secara langsung ataupun tidak langsung juga

akan mempengaruhi minat beli mereka. Budaya masyarakat yang suka

mencoba hal baru dan mengikuti tren dimanfaatkan produsen ponsel yang

dengan gencar meluncurkan produk-produk baru berteknologi tinggi serta

multi fungsional.

Hampir setiap individu menggunakan handphone dalam kehidupannya,

memang diakui sangat sulit untuk tidak menggunakan handphone dalam

jangka waktu sehari saja. Namun lama kelamaan, handphone bukan hanya

sekedar menjadi kebutuhan, akan tetapi juga menjadi alat pengukur tingkat

sosial individu pemakai handphone, sebagai buktinya, sekarang anak muda

dan juga dewasa selalu menenteng handphonenya di tangan, lebih dari 70 juta

remaja di Indonesia memiliki handphone. Konsumen saat ini tidak lagi

membeli handphone semata-mata karena kebutuhan akan telekomunikasi

nirkabel namun juga untuk menunjang statusnya di masyarakat.

Sehubungan dengan itu, agaknya blackberry menjadi sebuah trend

dalam penggunaan handphone, bisa dibilang sebagai demam blackberry,

termasuk anak kecil berumur sekitar 12+ yang kebanyakan sudah menenteng

handphone merek blackberry. Orang-orang pun ramai membicarakan serta

menggunakan blackberry. Seorang analisis pasar telekomunikasi di

International Data Corporation mengatakan bahwa “Perangkat Blackbery

selalu diasosiasikan sebagai simbol status diantara para pelanggan selular di

Indonesia.” Bahkan sebagaian besar masyarakat pun menganggap bahwa saat

ini blackberry lah yang menguasai pangsa pasar handphone di Indonesia, pada

umumnya anggapan itu ada karena untuk handphone merek lain sudah

dianggap tidak jaman. Apalagi tipe masyarakat Indonesia adalah tipe yang

tertarik akan suatu hal yang baru, termasuk dengan adanya blackberry di tanah

air ini.

(Vivanews.com : 25 November 2010) Namun nampaknya anggapan

bahwa blackberrylah saat ini yang merajai pangsa pasar smartphone agaknya

tidak tepat. Dalam Startup lokal meetup yang ke-6, salah satu sesi diisi oleh

Emmanuel Allix dari InMobi (sebuah perusahaan mobile advertisement). Ia

membawakan presentasi yang cukup menarik, yaitu tentang pasar handphone

di Indonesia dan bagaimana caranya memonetasikan aplikasi mobile. Symbian

OS, OS smartphone yang katanya sedang mengalami kejatuhan ternyata masih

memiliki posisi yang sangat kuat di Indonesia. Dan khususnya untuk merek

Nokia, juga masih jauh berada di atas kompetitor-kompetitornya di Indonesia.

Menurut InMobi, share mobile OS di Indonesia adalah sebagai berikut:

1.

Nokia OS (37,7% share)

2.

Symbian OS (23,0% share)

3.

Lainnya (38,2% share)

Dengan asumsi lainnya adalah gabungan dari iOS, Android,

BlackBerry OS, dan lain-lain, Nokia masih jauh berada di atas para

pesaingnya. Gabungan dua OS dari Nokia meraup 60% lebih share mobile OS

di Indonesia. Dilihat besarnya cakupan Nokia tersebut, sangat menarik

tentunya, InMobi menambahkan statistik dari perusahaan lain yang hasilnya

agak berbeda, namun dari semua statistik pasar handphone di Indonesia,

semuanya memiliki kesamaan, yaitu blackberry masih jauh dari kata

menguasai pangsa pasar handphone di indonesia.

Tabel 1.1:Data Market share merek handphone Indonesia 2009-2010

Company

2010 2009

Market Share Market Share

Units (%) Units (%)

Nokia 111,473.6 34.2 105,413.4 36.8

Samsung 65,320.2 21.1 55,430.1 19.3

LG 29,366.7 9.0 30,497.0 10.7

Research In Motion 11,228.8 3.4 7,678.9 2.7

Sony Ericsson 11,008.5 3.4 13,574.3 4.7

Motorola 9,109.4 2.8 15,947.8 5.6

Apple 8,743.0 2.7 5,434.7 1.9

HTC 5,908.8 1.8 2,471.0 0.9

ZTE 5,545.8 1.7 3,697.9 1.3

G'Five 5,208.6 1.6 NA NA

Others 62,635.2 19.30 45,977.2 16.1

Total 325,556.8 100.0 286,122.3 100.0

Gambar tabel diatas yang didapat dari sumber yang lain pun

menunjukkan bahwa apa yang dinamakan demam blackberry di Indonesia

masih belum mampu untuk menyentuh level paling atas pangsa pasar

handphone Indonesia. Hal yang cukup menarik adalah data Other (untuk

handphone China) yang mencakup nilai 19,3%, di luar Nokia, Sony Ericsson,

Blackberry, dan Samsung. Memang nampaknya data tentang BlackBerry

belum ada ataupun memang belum dianggap signifikan secara nasional.

Perilaku pembelian konsumen pada dasarnya merupakan proses

memilih, membeli dan menggunakan produk untuk memenuhi kebutuhan.

Perusahaan dalam menjalankan usahanya harus selalu memantau perubahan

perilaku konsumen sehingga dapat mengantisipasi perubahan perilaku

konsumen tersebut untuk memperbaiki strategi pemasarannya, karena pada

hakekatnya tujuan dari pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami

sifat konsumen dengan baik sehingga produk yang ditawarkan dapat laku

terjual dan konsumen loyal terhadap produk yang dihasilkan.

Perilaku konsumen sangat menentukan dalam keputusan membelinya

yang tahapnya dimulai dari pengenalan masalah yaitu berupa desakan yang

membangkitkan tindakan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan. Faktor

utama mempengaruhi perilaku konsumen adalah faktor kebutuhan seperti

budaya dan kelas sosial. Faktor psikologis seperti motivasi, persepsi,

pembelajaran, dan juga keyakinan serta sikap.

Menurut Berkowitz (1997:117) terdapat empat faktor yang

mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, yaitu pengaruh situasional

(situational influences), pengaruh psikologis (psychological influences),

pengaruh sosio-budaya (sociocultural influences), dan pengaruh bauran

pemasaran (marketing mix influences). Dari keempat faktor tersebut, faktor

psikologis merupakan faktor yang muncul dari dalam diri konsumen.

Menurut Scihffman dan Kanuk (2008), faktor psikologis yang

mempengaruhi keputusan membeli konsumen dapat dijabarkan menjadi 5

variabel, yaitu motivasi (motivation), kepribadian (personality), persepsi

(perception), sikap (attitude), dan pembelajaran (learning). Kelima variabel

tersebut turut mempengaruhi citra merk di benak konsumen. Menurut Kotler

(2001:361) citra (brand image) sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik

faktor yang berkaitan dengan produk itu sendiri, faktor lingkungan maupun

faktor psikologi konsumen.

Menurut Ferrina (2008:3) Manusia membeli bukan karena kebutuhan

semata, namun karena apa yang diinginkan, keinginan merupakan satu bentuk

perasaan atau harapan manusia akan kondisi tertentu. Dengan mengetahui

berbagai faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen produk handphone, maka inovasi yang dilakukan terhadap produk

handphone dapat disesuaikan dengan keinginan konsumen, sehingga strategi

pemasaran yang direncanakan akan mencapai sasaran.

Konsumen handphone sekarang semakin tidak mudah diprediksi,

bahkan mereka menjadi semakin kritis, semakin menuntut serta dinamis

dengan segala interaksinya dan tidak mudah puas menjadi ciri konsumen di

era sekarang ini. Ragam konsumen secara psikologis tercermin dari motivasi,

sikap serta keyakinan, pembelajaran dan persepsi mereka sehingga keragaman

ini menghasilkan sebuah variasi dalam informasi pemrosesan konsumen.

Dari kondisi diatas produsen harus semakin jeli melihat kebutuhan

konsumen dan dapat menangkap peluang pasar. Bagi perusahaan strategi

pemasar merupakan faktor penting untuk mencapai keberhasilan usahanya,

dimana perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen

sehingga konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan,

yang pada akhirnya perusahaan dapat tumbuh dan berkembang.

Menurut Lamb (2001:201), faktor psikologis menentukan bagaimana

individu menerima dan berinteraksi dengan lingkungannya dan pengaruh pada

keputusan yang diambil konsumen, semakin tinggi faktor psikologis yang

diambil oleh konsumen maka semakin tinggi pula keputusan pembelian pada

handphone Blackberry.

Dengan melihat latar belakang diatas, maka penelitian ini diberi judul

“Faktor Psikologis Pengaruhnya Terhadap Keputusan Konsumen Dalam

Membeli Handphone Blackberry di Plaza Marina Surabaya.”

1.2

Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas dapat dirumuskan masalah

sebagai berikut:

Apakah faktor psikologis mempunyai pengaruh terhadap keputusan

konsumen dalam membeli Handphone Blackberry di Plaza marina

Surabaya?

1.3

Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah diatas maka tujuan

penelitian adalah:

Untuk menganalisis apakah faktor psikologis mempunyai pengaruh

terhadap keputusan membeli Handphone Blackberry di Plaza marina

Surabaya.

1.4

Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini, diharapkan memberikan manfaat sebagai berikut:

1.

Bagi pengembangan ilmu pengetahuan utamanya teori tentang

Manajemen Pemasaran yang berkaitan dengan hubungan antara

pengaruh psikologis konsumen terhadap keputusan membeli.

2.

Bagi perusahaan untuk memberikan masukan berkaitan dengan

kebijakan perusahaan, khususnya bagian pemasar

yang

berhubungan dengan variabel-variabel atau faktor yang

mempengaruhi keputusan membeli.

3.

Bagi penelitian yang akan datang sebagai bahan referensi

khususnya pengaruh psikologi terhadap keputusan membeli pada

zaman sekarang ini.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Hasil penelitian terdahulu

Hasil penelitian terdahulu yang dipakai sebagai masukan adalah:

1)

Jurnal media DIKTI Vol. 6 No. 1 Februari 2006 oleh Djoko Dwi

kusumayanto & Willy Dwi Wahyu S “PENGARUH FAKTOR

PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN

DALAM

MEMBELI NOTEBOOK ACER”.

Bahwa dari penelitian ini diperoleh

kesimpulan :

A.

Terdapat pengaruh yang signifikan faktor psikologis yang terdiri

dari motivasi, persepsi pembelajaran, keyakinan dan sikap secara

parsial atau sendiri-sendiri terhadap keputusan konsumen dalam

membeli notebook Acer. Hal ini ditunjukan dengan nilai

signifikasi t = 0,003 < 0,05 untuk sub variable pembelajaran, dan

nilai signifikasi t = 0,019 < 0,05 untuk sub variable keyakinan dan

sikap.

B.

Terdapat pengaruh yang signifikan faktor psikologis yang terdiri

dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap secara

simultan atau bersama-sama terhadap keputusan konsumen dalam

membeli notebook Acer. Hal ini dibuktikan dengan nilai signifikasi

sebesar F = 0,000 lebih

kecil dari nilai α = 0,05

2)

Jurnal skripsi oleh Ramdhan Fajar Heru Setiawan “PENGARUH

PSIKOLOGIS, HARGA, DAN KELOMPOK ACUAN TERHADAP

KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMILIH SARANA

TRANSPORTASI”. bahwa dalam penelitian ini diperoleh kesimpulan:

A.

Variabel psikologis berpengaruh positif terhadap faktor keputusan

pembelian dapat diterima kebenarannya. Hal tersebutt dapat dilihat

dari probabilitas kausalnya yakni sebesar 0,033

≤ 0,10 yang

bertanda positif dan signifikan.

B.

Variabel harga berpengaruh positif terhadap faktor keputusan

pembelian dapat diterima kebenarannya. Hal tersebut dapat dilihat

dari probabiltas kausalnya yakni sebesar 0,001

≤ 0,10 yang

bertanda positif dan signifikan.

C.

Variabel kelompok acuan juga berpengaruh positif terhadap faktor

keputusan pembelian dapat diterima kebenarannya. Hal tersebut

dapat dilihat dari probabilitas kausalnya yakni sebesar 0,034

≤ 0,10

yang bertanda positif dan signifikan.

Tehnik analisis dalam penelitian ini menggunakan Structural Equation

Model

(SEM) yang merupakan kumpulan tehnik statistik yang memiliki

kemampuan menguji suatu rangkaian hubungan yang kompleks.

2.2 Landasan teori

2.2.1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan-kegiatan pokok yang

dilakukan oleh para pengusaha dimana kegiatan ini merupakan salah satu

aktivitas penting dari seluruh usaha yang dilakukan perusahaan untuk

mempertahankan kelangsungan hidup dan mengembangkan perusahaan yang

berorientasi untuk mendapatkan laba dalam upaya memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen.

Bagaimana tidak, meskipun sebuah perusahaan mempunyai

manajemen yang sangat bagus sekalipun, sangatlah percuma kalau

pemasarannya tidak berjalan. Jika perusahaan tidak menjalankan pemasaran,

bagaiman perusahaan bisa mendapatkan pendapatan, pemasaran bukanlah hal

yang bisa disepelekan begitu saja, melakukan jualan adalah hal yang sulit,

karena setiap produk yang ditawarkan pasti mempunyai kelemahan, disinilah

peran penting pemasaran, tentang bagaimana pemasar dapat melakukan

pengenalan terhadap segmentasi pasar dengan segenap kelebihan dan

kekurangan yang dimiliki sebuah produk, tergantung bagaimana kreativitas

pemasar sehingga produk tersebut dapat diterima sebagian besar masyarakat

yang notabene memiliki selera yang berbeda-beda.

Dalam menghadapi persaingan yang begitu ketat, penting artinya

pemasaran bagi perusahaan dimana perusahaan harus menentukan strategi

pemasaran yang tepat terhadap produknya, sehingga produk tersebut dapat

menjadi pemimpin pasar, dapat dikatakan bahwa aktivitas terpenting dalam

pemasaran adalah penjualan, dimana kegiatan tersebut dapat merangsang

ide-ide yang akan menghasilkan produk atau jasa dan bagaimana cara memasarkan

sehingga produk yang dihasilkan dapat dinikmati konsumen hingga merasakan

kepuasan.

Marketing atau Pemasaran adalah suatu perpaduan dari

aktivitas-aktivitas yang saling berhubungan untuk mengetahui kebutuhan konsumen

serta mengembangkan promosi, distribusi, pelayanan dan harga agar

kebutuhan konsumen dapat terpuaskan dengan baik pada tingkat keuntungan

tertentu. Beberapa pengamat serta ahli pemasaran mempunyai pendapat serta

definisi dan sudut pandang tersendiri mengenai pemasaran, memang pendapat

tersebut berbeda-beda namun semua memiliki maksud tentang arti pemasaran

yang sama.

Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :

a)

Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia

yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan

melalui proses pertukaran.

b)

Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah

sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang membuat

individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka

butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran

timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

c)

Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang

dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi

dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan

keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan

perusahaan.

d)

Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari

kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli

maupun pembeli potensial.

e)

Menurut Lamb (2001 : 6) pemasaran merupakan suatu proses

perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan

distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan

pertukaran untuk memuaskan tujuan individu dan organisasi.

f)

Menurut Swastha dan Handoko (2004 :4) pemasaran adalah

suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang di

tujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa

sehingga dapat memuaskan kebutuhan konsumen.

Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan

perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu:

1.

Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat

dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam

menerima atau menolak produk perusahaan, politik dan peraturan

pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta munculnya

pesaing.

2.

Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh

perusahaan, terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran

(kemampuan produksi, keuangan, dan personal) dan komponen-komponen

bauran pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan distribusi

(Swastha, 2002).

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa konsep paling

pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan dan keinginan manusia.

Kebutuhan manusia adalah suatu keadaan yang dirasakan untuk ingin

didapatkan oleh seseorang, sedangkan keinginan merupakan suatu bentuk

perasaan atau harapan manusia akan sebuah kondisi tertentu, contoh seseorang

merasa haus sehingga ia membutuhkan minum untuk melepaskan dahaganya,

namun minuman apa yang dipilihnya ditentukan oleh keinginan atau

perasaannya.

Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran

sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan,

ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan

mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun

kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu

lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri,

peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.

2.2.2 Pengertian Manajemen pemasaran

Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan

pemasaran. Menurut Kotler dan Amstrong (2001) manajemen pemasaran

adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari

program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara

pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai

tujuan perusahaan. Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan

(Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan

pengawasan.

Sementara itu menurut Sumarni (2002 : 11) manajemen pemasaran

adalah anlisis perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang

dirancang untuk menciptakan, membentuk, dan mempertahankan pertukaran

yang menguntungkan dengan pembelian sasaran (target buyers) untuk

mencapai tujuan-tujuan organisasional.

Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah suatu ilmu

yang mencakup semua kegiatan pemasaran yang terdiri dari analisis,

perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk

menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang

menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai

tujuan-tujuan organisasi. Serta aspek waktu dari manajemen pemasaran bersifat

jangka pendek dan keputusan yang diambil berkaitan dengan waktu tertentu,

proses keputusan cenderung top-down, serta lingkungan dianggap konstan.

2.2.3 Konsep pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan

organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta

memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien

dibandingkan para pesaing. Konsep pemasran merupakan falsafah bisnis yang

berorientasi pada konsumen dengan anggapan bahwa konsumen hanya akan

bersedia membeli produk dan jasa yang mampu untuk memenuhi kebutuhan

dan keinginan manusia. Perusahaan yang sudah mengenal bahwa pemasran

merupakan faktor penting untuk mencapai sukses usahanya akan mengetahui

adanya cara dan falsafah baru yang terlibat didalamnya.

Sedangkan menurut Swastha dan Handoko (2000 : 6) Konsep

pemasran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan

konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup

perusahaan. Ada 3 tiga unsur pokok konsep pemasaran menurut Swastha dan

Handoko:

1.

Orientasi pada konsumen

Perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen

harus:

a.

Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan

dijadikan sasaran penjualan.

b.

Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran

penjualan.

d.

Mengadakan penelitian pada konsumen, mengukur, menilai,

dan menafsirkan keinginan, sikap, serta perilaku mereka.

e.

Menentukan dan melaksanakan yang paling baik apakah

menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah

atau model yang menarik.

2.

Penyusunan kegiatan pemasaran secara integral

Pengintegrasian kegiatan pemasaran berarti bahwa setiap orang dan

setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu

usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen,

sehingga tujuan perusahaan dapat direalisir. Selain itu terdapat juga

penyesuaian dan koordinasi antara produk, harga, saluran

distribusi, dan proosi untuk menciptakan hubungan pertukaran

yang kuat dengan konsumen. Artinya, harga jual harus sesuai

dengan kualitas produk, promosi harus desesuaikan dengan saluran

distribusi, harga dengan kualitas produk, dan sebagainya.

Usaha-usaha ini perlu juga dikoordinasi dengan waktu dan tempat.

3.

Kepuasan konsumen

Faktor yang akan menentukan apakah perusahaan dalam jangka

panjang akan mendapatkan laba, banyak sedikitnya kepuasan

konsumen yang akan dipenuhi, ini tidaklah berarti perusahaan

harus mendapatkan laba dengan cara memberikan kepuasan

konsumen.

Definisi konsep pemasaran menurut Sunarto (2004 : 12) menegaskan

bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adlah

perusahaan tersebut harus lebih efektif dibandingkan pesaingnya dalam

menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai kepada pasar

sasaran yang terpilih.

Konsep pemasaran dapat diungkapkan dengan berbagai cara, salah satu

pengungkapan konsep pemasaran yang sudah terkenal yaitu:

1.

Temukan keinginan pasar dan penuhilah.

2.

Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa

yang dapat dibuat.

3.

Cintailah pelanggan, bukan produk anda.

4.

Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)

5.

Andalah yang menentukan (United Airlines)

6.

Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai

uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC.

Penney).

Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar

pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi,

konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran

sosial, dan konsep pemasaran global, penjelasannya adalah:

I.

Konsep produksi

Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai

produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah.

Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan

segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan

distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah

memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen

dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas

dengan daya beli mereka.

II.

Konsep produk

Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai

produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang

terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat produk

berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk

berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri-ciri terbaik.

III.

Konsep penjualan.

Konsep penjualan berpendapat bahwa, konsumen tidak bisa

dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan

upaya penjualan dan promosi yang agresif terhadap konsumen

tersebut.

IV.

Konsep pemasaran.

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai

tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan

keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang

diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para

pesaing.

V.

Konsep pemasaran sosial

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi

adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan

pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan

dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para

pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan

kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

VI.

Konsep Pemasaran Global

Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya

memahami semua faktor-faktor lingkungan yang

mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang

mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi

keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.

2.2.4 Pengertian perilaku konsumen

Perilaku pembelian konsumen pada dasarnya merupakan proses

memilih, membeli dan menggunakan produk untuk memenuhi kebutuhan.

Perusahaan dalam menjalankan usahanya harus selalu memantau perubahan

perilaku konsumen sehingga dapat mengantisipasi perubahan perilaku

konsumen tersebut untuk memperbaiki strategi pemasarannya, keinginan dan

kebutuhan konsumen akan suatu produk dan jasa selalu berubah-ubah secara

terus-menerus, hal ini yang menjadi pertimbangan bagi seorang manajer

pemasaran selalu memperhatikan perilaku dan mempelajari perilaku

konsumen dan memberikan kepuasan semaksimal mungkin sehingga

perusahaan dapat menciptakan bauran pemasaran yang tepat.

Menurut Hawkins (2007 : 6) perilaku kosumen merupakan studi

tentang bagaimana individu kelompok dan organisasi dan proses yang

dilakukan untuk memilih, mengamankan, menggunakan dan menghentikan

produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhan dan

dampaknya terhadap konsumen dan masyarakat, dengan demikian studi

perilaku konsumen mencakup bidang yang lebih luas, karena termasuk di

dalamnya juga mempelajari dampak dari proses dan aktivitas yang dilakukan

konsumen ke konsumen lain maupun masyarakat.

Hal yang hampir sama diungkapkan oleh Schiffman dan Kanuk (2007)

bahwa perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji tentang bagaimana

individu membuat keputusan membelanjakan sumber daya yang tersedia dan

dimiliki (waktu, uang dan usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang

nantinya akan dikonsumsi. Para konsumen pun mungkin membeli secara

impulsif, dan dipengaruhi tidak hanya oleh keluarga dan teman-teman, oleh

berbagai pemasang iklan dan model peran, tetapi juga oleh suasana hati,

keadaan emosi. Semua faktor ini bergabung sehingga membentuk model

perilaku konsumen yang menyeluruh dan mampu mencerminkan aspek

pengertian dan pengetahuan maupun emosional dalam pengambilan keputusan

konsumen.

Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk atau jasa,

pemahaman mengenai perilaku konsumen meliputi jawaban atas pertanyaan

seperti apa (what) yang dibeli, dimana membeli (where), bagaimana kebiasaan

(how often) membeli dan dalam keadaan apa (under what condition)

barang-barang dan jasa-jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu

didukung pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena dengan

memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang

diinginkan konsumen.

Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (1997 : 10)

menerangkan bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selain dipengaruhi

oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi oleh rangsangan perusahaan

yang mencakup produk, harga, tempat dan promosi. Variabel-variabel diatas

saling mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga menghasilkan

keputusan pembelian yang didasarkan pada pilihan produk, pilihan merek,

pilihan penyalur, waktu pembelian, jumlah pembelian.

Gambar 2.1

Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai

berikut :

1)

Faktor-Faktor Kebudayaan

a.

Budaya

Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang

yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya

sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian

besar adalah dipelajari.

b.

Sub Budaya

Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang

lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas

untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu

kelompok kebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan

wilayah geografis.

c.

Kelas Sosial

Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap

kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang

sama.

2)

Faktor sosial

a.

Kelompok Referensi

Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan

pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku

seseorang.

b.

Keluarga

Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap

perilaku pembeli.

c.

Peranan dan Status

Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan

dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa

satu status yang mencerminkan penghargaan umum oleh

masyarakatnya.

3)

Faktor-Faktor Pribadi

a.

Usia dan Tahap Daur Hidup

Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubah

selama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang

berhubungan dengan usianya.

b.

Pekerjaan

Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan dapat

memproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok

pekerjaan tertentu.

c.

Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan

yang dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.

d.

Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut

menentukan perilaku pembelian.

e.

Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap

orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.

4)

Faktor-Faktor Psikologis

a.

Motivasi

Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk

mengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap

kebutuhan itu.

b.

Persepsi

Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan.

Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah

dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya.

c.

Belajar

Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang

individu yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku

manusia diperoleh dengan mempelajarinya.

d.

Kepercayaan dan Sikap

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan

sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian (Kotler,

1997 : 153 – 161).

2.2.5

Pengertian Psikologi Konsumen

Menurut Erna Ferrinadewi (2008:7) secara umum psikologi diartikan

sebagai ilmu yang mempelajari tingkah laku manusia atau ilmu yang

mempelajari gejala-gejala jiwa manusia. Psikologi meliputi ilmu pengetahuan

mengenai jiwa yang diperoleh secara sistematis dengan metode-metode ilmiah

yang memenuhi syarat. Sifat jiwa yang abstrak ini tidak dapat dilihat secara

langsung, namun dapat dilihat dapat dilihat melalui gejala-gejalanya.

Gejala-gejala gerakan jiwa tersebut dapat dipelajari oleh pemasar seperti motivasi,

sikap, keyakinan, kepribadian, persepsi, dan pembelajaran.

Masing-masing gejala gerakan jiwa dijabarkan sebagai berikut:

1.

Motivasi

Motivasi berasal dari bahasa latin movere

yang artinya

menggerakkan. Seorang kosumen berkeputusan untuk membeli suatu

produk karena ada sesuatu yang menggerakkan. Proses timbulnya

dorongan sehingga konsumen tergerak untuk membeli suatu produk,

itulah yang disebut motivasi. Sedangkan yang memotivasi keputusan

membeli namanya motif.

Motivasi dapat digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam

diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak. Tenaga

pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul

sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi, individu secara sadar

maupun tanpa sadar berjuang untuk mengurangi ketegangan ini

melalui perilaku yang mereka harapkan akan memenuhi kebutuhan

mereka dan dengan demikian akan membebaskan mereka dari tekanan

yang mereka lakukan untuk mencapai tujuan tertentu.

Handoko (2001:225) mengatakan bahwa “motivasi adalah

suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu

untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan”. Dengan

kata lain, motivasi adalah suatu energy yang berasal dari dalam diri

yang mengarahkan aktivitas seseorang dalam memuaskan kebutuhan

atau mencapai tujuan. Motivasi adalah bagian dari suatu mekanisme

untuk mengontrol usaha-usaha dalam mencapai tujuan

2.

Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana individu-individu

mengorganisasikan dan menafsirkan kesan indera mereka agar

memberi makna kepada lingkungan mereka (Robbinson, 2001).

Proses psikologi bukan hanya proses psikologi semata, tetapi diawali

dengan proses fisiologis yang dikenal sebagai sensasi. Schiffman dan

kanuk (2004) mendefinisikan persepsi sebagai proses dimana dalam

proses tersebut individu memilih, mengorganisasikan dan

mneginterpretasikan stimuli menjadi sesuatu yang bermakna. Suatu

proses persepsi akan diawali oleh suatu stimuli yang mengenai indera

kita. Stimuli yang menimbulkan persepsi bisa bermacam-macam

bentuknya, asal merupakan sesuatu yang langsung mengenai indera

kita, seperti segala sesuatu yang bisa dicium, segala sesuatu yang bisa

dilihat, segala sesuatu yang bisa diraba.

Menurut Lamb, hair (2001:224) persepsi adalah proses dimana

kita memilih, mengatur dan menginterpretasikan rangsangan tersebut

kedalam gambaran yang memberi makna melekat, singkatnya,

persepsi adalah cara kita memandang dunia di sekitar kita serta

bagaimana kita dapat mengetahui bahwa kita membutuhkan dunia di

sekitar kita serta bagaimana kita dapat mengetahui bahwa kita

membutuhkan bantuan dalam keputusan pembelian.

Menurut Kotler (1997) persepsi adalah proses memilih,

menata, menafsir stimuli yang dilakukan seseorang agar mempunyai

arti tertentu. Stimuli adalah rangsangan fisik, visual dan komunikasi

verbal dan non verbal yang dapat mempengaruhi respon seseorang.

Assael (1995) dalam Sodik (2003) menyebutkan bahwa persepsi

terhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengan

komponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi

yang ditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen yang

mencerminkan produk melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi

atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk.

3.

Sikap dan keyakinan

Schiffman dan Kanuk (2008:222) berpendapat bahwa ada

kesepakatan umum sikap merupakan dipelajari, ini berarti sikap

berkaitan dengan perilaku membeli dibentuk sebagai hasil dari

pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara lisan yang

diperoleh dari orang lain, atau terpapar oleh iklan di media massa,

Internet, dan berbagai bentuk pemasaran langsung (seperti katalog

pedagang ritel). Penting diingat bahwa walaupun sikap mungkin

dihasilkan dari perilaku, tetapi tidak sama dengan perilaku. Sebaiknya,

mereka mencerminkan penilaian yang menyenangkan maupun yang

tidak menyenangkan terhadap obyek sikap. Sebagai kecendrungan

yang dipelajari, sikap mempunyai kualitas memotivasi, yaitu mereka

dapat mendorong konsumen ke arah perilaku tertentu menarik

konsumen dari perilaku tertentu, contohnya seorang individu yang

dulunya tidak pernah tahu dan mencoba parfum merek A, akhirnya

mempunyai keputusan untuk membeli parfum merek A stelah

mencoba tester yang dibrikan seorang salesman/woman.

(Solomon, 2002;198) Berpendapat bahwa sebagian konsumen

cendrung memiliki keyakinan bahwa mereka akan berhadapan dengan

situasi yang sama di masa yang akan datang. Sikap menjadi wujud

dari antisipasi mereka ketika mereka harus berada dalam situasi

tersebut. Sikap merupakan suatu kondisi psikologis yang mendahului

tindakan dan setiap oarang dapat memiliki sikap yang berbeda untuk

sebuah obyek yang sama.

Menurut Fishbein mengemukakan teorinya yang lebih dikenal

dengan

The Theory of Reasoned action (Ajzen & Fishbein, 1980).

Teori ini dianggap mampu memprediksi maksud dan perilaku

dibandingkan dengan model terdahulu karena lebih menekankan pada

pengukuran sikap yang lebih menekankan pada maksud untuk

berperilaku. Teori ini juga menilai keyakinan seseorang yang

membentuk perilaku karena lebih memikirkan akibat dari tindakan

yang dilakukan serta melibatkan variabel lain seperti norma-norma

sosial yang turut berpengaruh pada sikap seseorang.

4.

Pembelajaran

Belajar adalah proses yang terjadi dalam otak. Seperti halnya

pada proses persepsi, simpul-simpul saraf otak menerima berbagai

stimuli seperti cahaya, suara, bentuk, warna, maupun tekstur dan

kemudian memberi makna pada rangkaian stimuli tersebut menjadi

sesuatu yang berarti. Proses yang dimulai dari penerimaan stimuli

hingga interpretasi makna merupakan proses belajar yang dialami baik

secara sadar maupun tidak sadar maupun tidak sadar oleh konsumen.

Menurut Bower dan Hilgard (dalam Hoch dan Deighton;

1989), belajar adalah proses menguji dugaan intuitif dengan mana

konsumen menggunakan keyakinan mereka untuk menerima data

baru.

Banyak ahli menawarkan definisi belajar. Atkinson al. (2000)

mendefinisikan belajar sebagai perubahan yang relatif permanen pada

perilaku yang terjadi akibat latihan, karena maturasi atau

pendewasaan, atau pengkondisian sementara. Sementara Carlson et al.

(2000) berpendapat bahwa belajar adalah proses adaptive dangan

mana kecendrungan manusia untuk merubah perilakunya disebabkan

karena pengalaman. Artinya seiring dengan berubahnya kondisi yang

dihadapi maka manusia belajar perilaku baru dan melenyapkan

perilaku lamanya. Oleh karena itu proses belajar selalu melibatkan

memori.

Meskipun masih banyak ahli-ahli psikologi yang menawarkan

berbagai definisi namun Erna ferrinadewi (2008) mengungkapkan

bahwa terdapat piont-point penting didalamnya yaitu:

1.

Belajar selalu memiliki tujuan tertentu. Dalam dunia

pemasaran, yang menjadi fokus utamanya adalah

masalah pertukaran. Proses belajar konsumen pun

difokuskan pada pemecahan masalah yang dihadapi

dalam proses pertukaran.

2.

Belajar merupakan perubahan dalam perilaku, artinya

dapat berubah menjadi lebih baik atau bisa juga

sebaliknya, lebih buruk.

3.

Pengalaman merupakan kunci utama dalam belajar.

Konsumen menghimpun bebagai informasi dimasa lalu

dengan mengalami langsung bukan karena usia

konsumen bertambah matang maka konsumen

menunjukkan perubahan perilaku.

4.

Tingkah laku yang mengalami perubahan meliputi

aspek-aspek kepribadian, perubahan fisik maupun

mental seperti kemampuan dalam menyelesaikan

masalah, perubahan dalam kebiasaan sikap dan

keyakinan konsumen.

2.2.6

Pengertian keputusan membeli

Menurut Lamb (2001:237) proses pengambilan keputusan konsumen

dimulai dengan pengenalan kebutuhan, ketika rangsangan tersebut memicu

kesadaran akan keinginan yang tidak terpenuhi. Jika informasi tambahan

dibutuhkan untuk membuat sebuah keputusan pembelian, maka konsumen

akan berupaya melakukan pencarian informasi tambahan dan membuat

garis-garis- pembelian. Akhirnya, sebuah keputusan pembelian sudah dibuat.

Menurut kotler (2001:222) tahap-tahap proses keputusan pembelian

konsumen melewati lima tahap yaitu:

1)

Pengenalan masalah

Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan, dimana

pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli

merasakan perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang

dinginkan.

2)

Pencarian informasi

Konsumen dapat mencari informasi dari berbagai sumber.

3)

Evaluasi alternative

Suatu tahap ketika konsumen menggunakan informasi untuk

mengevaluasi merek alternative dalam perangkat pilihan

4)

Keputusan membeli

Suatu tahap dimana konsumen benar-benar membeli sebuah produk.

5)

Perilaku pasca pembelian.

Tugas pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli oleh

konsumen. Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami

tingkat kepuasan atau ketidak puasan. Tugas pemasar tidak berakhir

pada saat produk telah dibeli, melainkan pada saat periode pasca

pembelian. Pemasar harus terus memantau kepuasan pasca pembelian,

tindakan pasca pembelian, dan pemakaian atau juga pembuangan

pasca pembelian.

Kotler (2005:228) mengatakan, dalam melaksanakan niat pembelian,

konsumen dapat membuat 5 sub keputusan membeli, yaitu:

1)

Keputusan tentang merek

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan

dibeli. Setiap merek mempunyai perbedaan tersendiri. Dalam hal ini

perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah

merek.

2)

Keputusan pemasok

Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk yang

diinginkan akan dibeli. Dalam hal ini menyangkut produsen, pedagang

besar dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih

penjual atau pemasok tertentu.

3)

Keputusan kuantitas

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak

produk yang akan dibeli pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan

harus mempersiapkan banyaknya produk yang sesuai keinginan yang

berbeda-beda dari para pembeli.

4)

Keputusan waktu.

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan mereka harus

melakukan pembelian. Biasanya menyangkut masalah tersedianya

uang untuk membeli suatu produk. Oleh karena itu perusahaan harus

mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen

dalam penentuan waktu pembelian.

5)

Keputusan metode pembelian

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara

pembayaran produk yang akan dibeli, apakah secara tunai atau dengan

kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang

penjual dan jumlah pembelinya. Dalam hal ini perusahaan harus

mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

2.3

Pengaruh Hubungan kausalitas

2.3.1 Pengaruh Psikologis

Terhadap keputusan membeli Konsumen

Kotler (2001:212) menyebutkan bahwa pilihan-pilihan seseorang dalam

membeli dipengaruhi lagi oleh empat faktor psikologi yang penting, yaitu :

motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

(Kotler,

1997:153-161)

Menjelaskan bahwa faktor psikologis

mempengaruhi perilaku konsumen, penjabarannya adalah sebagai berikut:

a.

Motivasi

Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk

mengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan

itu.

b.

Persepsi

Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan.

Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah

dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya.

c.

Belajar

Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu

yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia

diperoleh dengan mempelajarinya.

d.

Kepercayaan dan Sikap

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan

sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian.

Assael (1995) dalam Sodik (2003) menyebutkan bahwa persepsi

terhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengan komponennya

(kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi yang ditunjukkan untuk

mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkan produk melalui latar

kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan

dengan produk (harga, tempat, penjualan, dampak dari negara pejualan).

Informasi yang diperoleh dan diproses konsumen akan membentuk preferensi

(pilihan) seseorang terhadap suatu obyek. Preferensi akan membentuk sikap

konsumen terhadap suatu obyek, yang pada gilirannya akan sikap ini seringkali

secara langsung akan mempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu

produk atau tidak.

Menurut kotler (2002:154) “pengaruh-pengaruh psikologis yang utama

terhadap perilaku konsumen adalah persepsi, kemampuan dan pengetahuan,

sikap serta kepribadian. Motivasi adalah kekuatan energi internal yang

mengarahkan kegiatan sesorang kearah pemenuhan kebutuhan atau pencapaian

sasaran, faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran

serta keyakinan dan sikap mempengaruhi seseorang di dalam melakukan

keputusan pembelian suatu barang dan jasa.

Psikologis

(X)

Keputusan

membelian

(Y)

2.4

Kerangka konseptual

Gambar 2.2 : kerangka konseptual

2.5

Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah diatas dan landasan teori yang digunakan

maka dapat dirumuskan sebagai berikut:

Diduga faktor psikologis berpengaruh terhadap keputusan membeli

handphone Blackberry di Plaza marina Surabaya.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel

3.1.1

Definisi Operasional

Definisi operasi variabel penelitian adalah untuk memberikan petunjuk

tentang bagaimana suatu varibel penelitian diukur. Variabel-variabel tersebut

adalah sebagai berikut:

•

Psikologi (X)

Secara umum psikologi diartikan sebagai ilmu yang

mempelajari tingkah laku manusia atau ilmu yang mempelajari

gejala-gejala jiwa manusia. Psikologi meliputi ilmu pengetahuan mengenai

jiwa yang diperoleh secara sistematis dengan metode-metode ilmiah

yang memenuhi syarat, menurut jurnal Djoko dwi kusumayanto (2006)

di indikatori oleh:

a.

Motivasi (X1)

Sebagai proses di mana individu mengenal kebutuhan dan

mengambil tindakan untuk memuaskan kebutuhan tersebut,

sehingga muncul dorongan bagi individu tersebut untuk

mengambil tindakan tertentu dalam upaya memuaskan

kebutuhannya.

b.

Persepsi (X2)

Persepsi adalah suatu proses menyeleksi, mengorganisasi

dan menginterpretasi masukan informasi untuk

menghasilkan suatu pengertian dan cara agar tujuan dapat

dicapai.

c.

Pembelajaran (X3)

Belajar merupakan proses yang menghasilkan perubahan

pengetahuan atau perilaku yang bersifat relatif permanen

yang bersumberkan dari pengalaman.

d.

Keyakinan dan Sikap (X4)

Sikap merupakan respon yang konsisten baik itu respon

positif maupun negatif terhadap suatu objek, tentang

bagaimana pemikiran individu, merasa dan bertindak

terhadap apa yang dilihatnya, seperti iklan sebuah produk

ataupun jasa.

•

Keputusan membelian (Y)

Menurut Nugroho (2003:150) keputusan membeli adalah suatu

proses pemilihan diantara dua atau lebih alterbatif dimana semua aspek

perilaku dan kondisi dilbatkan dalam suatu pengambilan keputusan

konsumen termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan

pemahaman akan suatu produk yang ditawarkan. Kotler (2005:228)

mengatakan, dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat

membuat 5 sub keputusan pembelian (sebagai indikator), yaitu:

a.

Keputusan merek (Y1)

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek

mana yang akan dibeli. Setiap merek mempunyai

perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus

mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.

b.

Keputusan pemasok (Y2)

Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk

yang diinginkan akan dibeli. Dalam hal ini menyangkut

produsen, pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual atau pemasok

tertentu.

c.

Keputusan kuantitas (Y3)

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa

banyak produk yang akan dibeli pada suatu saat. Dalam hal

ini perusahaa harus mempersiapkan banyaknya produk

yang sesuai keinginan yang berbeda-beda dari para

pembeli.

d.

Keputusan waktu (Y4)

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan

mereka harus melakukan pembelian. Biasanya menyangkut

masalah tersedianya uang untuk membeli suatu produk.

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor

yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan

waktu pembelian.

e.

Keputusan metode pembelian (Y5)

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode

atau cara pembayaran produk yang akan dibeli, apakah

secara tunai atau dengan kredit. Keputusan tersebut akan

mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah

pembelinya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui

keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

3.1.2 Pengukuran Variabel

Skala yang digunakan dalam pnelitian ini menggunakan skala interval

dengan menggunakan metode

Semantic Differential Scale

yaitu metode

pengukuran sikap dengan menggunakan skala penelitian tujuh butir yang

menyatakan verbal dua kutub (bipolar). Sedangkan arah pengukurannya

menggunakan interval yaitu dengan memberikan skor pada jawaban yang

dipilih responden, dengan pola sebagai berikut:

Gambar 3.1 : Pola pengukuran skor interval

1

7

Sangat Buruk

Sangat Baik

Dimana tanggapan atau jawaban tersebut dinyatakan dengan memberi

skor yang berbeda dalam rentang nilai 1 sampai dengan 7 pada masing-masing

skala, dimana nilai 1 menunjukkan nilai terendah dan nilai 7 tertinggi.

3.2 Tehnik Penentuan Sampel

A.

Populasi

Populasi adalah seluruh keseluruhan obyek yang diamati. Yang menjadi

populasi dalam penelitian ini adalah pengunjung Plaza Marina Surabaya.

B.

Sampel

Sampel adalah bagian dari populasi, yang mempunyai ciri-ciri dan

karakteristik yang sama dengan populasi. Untuk penarikan sampel

menggunakan tehnik non probabilitas metode

Purposive sampling,

yaitu

tehnik untuk menentukan sampel yang dilakukan berdasarkan

pertimbangan-pertimbangan kriteria atau cirri-ciri tertentu yang mewakili

kriteria dari populasi. Hair dkk menyarankan ukuran sampel minimum

adalah sebanyak 5 observasi untuk setiap estimated parameter. Dengan

minimum adalah 100. Jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 100-200

responden berdasarkan pertimbangan pedoman pengukuran sampel

menurut Augusty (2002:48) yaitu:

1.

100-200 sampel untuk tehnik

Likelihood Estimation.

2.

Tergantung pada jumlah parameter yang di estimasi. pedoman adalah

5-10 dikali jumlah parameter yang di estimasi.

3.

Tergantung pada jumlah indikator yang digunakan dalam seluruh

variabel laten. Jumlah sampel adalah jumlah indikator dikali 5-10. Bila

terdapat 20 indikator, besar sampelnya antara 100-200.

Dalam penelitian ini, maka sampel yang diambil adalah (9 variabel

x 10) = 90 sampel (100 sampel)

3.3

Tehnik Pengumpulan Data

3.3.1

Jenis data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

1.

Data primer.

Data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari responden

melalui pengisian kuisioner pada konsumen yang pernah serta sedang

ataupun tidak pernah menggunakan handphone merek “blackberry” di

Pusat handphone Plaza Marina Surabaya, berkaitan dengan variabel

peneltian yaitu minat pembelian.

2.

Data sekunder.

3.3.2

Sumber data

Merupakan asal mula pengambilan suatu data, dalam penelitian ini

data yang diambil berasal dari jawaban kuisioner yang telah diisi oleh

responden.

3.3.3

Pengumpulan data

Pengumpulan data dilakukan untuk mendapatkan data mengenai objek

yang akan diteliti dengan cara sebagai berikut (Nazir, 1999:234):

1.

Metode kuisioner

Yaitu tehnik pengumpulan data dengan cara mengajukan daftar

pertanyaan yang sudah disusun rapi dan terstruktur, tertulis kepada

responden untuk diisi menurut pendapat pribadi sehubungan dengan

masalah yang diteliti.

2.

Metode wawancara

Yaitu proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan

cara tanya jawab sambil bertatap muka antara si penanya atau

pewawancara dengan si penjawab atau responden

3.

Dokumentasi

Pengumpulan data dengan mencatat dokumen yang berkaitan dengan

penelitian untuk bukti adanya permasalahan.

3.4

Tehnik Analisis Dan Uji Hipotesis

Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis jalur path

(Path Analysis) atau Structural Equation Model (SEM) merupakan kumpulan

tehnik analisis statistic memungkinkan pengujian suatu hubungan antara satu

atau lebih variable independen dengan satu atau lebih variable dependen yang

diestimasi secara simultan. Model pengukuran variable bebas (faktor

psikologis dan kelompok rujukan) dan variable terikat (minat pembelian)

menggunakan

Confirmatory Factor Analisys.

Sedangkan penaksiran pengaruh

masing-masing variable bebas terhadap variable terikat menggunakan

koefisien jalur. Langkah-langkah dalam anilisis SEM dalam model

pengukuran dengan contoh faktor psikologis dilakukan sebagai berikut:

Persamaan dimensi faktor psikologis:

X

1 = λ

1 Psikologis + er_1

X

2 = λ

2 Psikologis + er_2

X

3 = λ

3 Psikologis + er_3

Bila persamaan diatas dinyatakan dalam sebuah pengukuran model

untuk diuji Unidimendionalitasnya melalui

Confirmatory Faktor Analisys,

maka model pengukuran dengan contoh faktor psikologis akan tampak sebagai

berikut:

Gambar 3.2: Model pengukuran psikologi konsumen

Keterangan:

X1 = Pertanyaan tentang motivasi membeli produk

X2 = Pertanyaan tentang persepsi terhadap suatu produk

X3= Pertanyaan tentang pembelajaran dalam membeli produk

X4 = Pertanyaan tentang sikap dan keyakinan dalam membeli produk

Er_i

= Error term X1j

Psikologis

X1

X2 X3 X4

er_1

er_2

er_3

Persamaan dimensi faktor keputusan membeli:

Y1

= λ

5 keputusan membeli + er_5

Y2

= λ

6 keputusan membeli + er_6

Y3

= λ

7 keputusan membeli + er_7

Y

4 = λ8 keputusan m

embeli + er_8

Y5

= λ9 keputusan m

embeli + er_9

Bila persamaan di atas dinyatakan dalam sebuah pengukuran model

untuk diuji unidimensionalitasnya melalui

confirmatory factor analysis

, maka

model pengukuran dengan kepoutusan membeli akan nampak sebagai berikut:

Gambar 3.3: Model pengukuran keputusan membeli

Keput usan m em beli

Y 1

Y 2

Y 3

er_5

er_6

er_7

Y 4

Y 5

er_8

Keterangan:

Y1= Pertanyaan seputar merek yang akan dipilih

Y2= Pertanyaan tentang di mana akan membeli merek produk

Y3= Pertanyaan tentang jumlah yang akan dibeli

Y4= Pertanyaan tentang kapan akan melakukan pembelian

Y5= Pertanyaan tentang bagaimana cara pembayaran transaksi

Er_i=Error term X1j

3.4.1

Asumsi Model (SEM)

Pada permodalan SEM terdapat asumsi-asumsi yang harus dipenuhi

dalam prosedur pengumpulan dan pengolahan data yang dianalisis adalah

sebagai berikut:

1.

Ukuran Sampel

Ukuran sampel yang harus dipenuhi dalam permodelan ini adalah

minimum berjumlah 100 dan selanjutnya menggunakan 5

perbandingan observasi untuk estimated parameter, maka minimum

sampel yang harus digunakan adalah sebanyak 100 sampel.

2.

Evaluasi Normalitas dan Linieritas

Sebaran data harus dianalisis untuk melihat apakah asumsi normalitas

dipenuhi sehingga data dapat diolah lebih lanjut untuk permodelan

SEM ini. Normalitas dapat diuji dengan melihat data gambar

histogram data, atau dapat diuji dengan metode-metode statistik. Uji

normalitas dapat dilakukan dengan mengamati

scatterplots

dengan

memilih pasangan data dan melihat pola penyebarnya untuk menduga

ada atau tidaknya linieritas. Uji normalitas menggunakan

Critical ratio

yang diperoleh dengan membagi koefisien sampel dengan

standart

errornya

dan

skewness value

yang biasanya disajikan dalam

statistic

deskriptif

dimana nilai dihasilkan melalui rumus berikut ini:

Nilai – z =

Skewness

6

N

Dimana “N” adalah ukuran sampel

Bila nilai-z lebih besar dari nilai kritis, maka dapat diduga bahwa

distribusi data tidak normal. Nilai kritis dapat ditentukan berdasarkan

tingkat signifikasi yang dikehendaki.

3.

Evaluasi

Outliers

Outliers

adalah observasi yang muncul dengan nilai-nilai ekstrim baik

secara

unvariat

maupun

multivariat

yaitu yang muncul karena

kombinasi karakteristik yang dimilikinya terlihat jauh berbeda dengan

observasi lainnya.

Outliers

ini muncul dalam empat kategori yaitu

karena kesalahan prosedur, karena keadaan yang benar-benar khusus

yang memungkinkan profil datanya lain daripada yang lain, karena

danya suatu alasan tetapi peneliti tidak dapat mengetahui apa

penyebabnya atau tidak ada penjelasan mengenai sebab-sebab

munculnya nilai ekstrim tersebut,

outliers

dapat muncul dalam

range

nilai tetapi bila dikombinasikan dengan variable lain, kombinasinya

menjadi tidak lazim. Maka inilah yang disebut

multivariate outliers

.

4.

Evaluasi

Multicolinearity

dan

Singularity

Multicollinearity

atau

Singularity

dapat dideteksi dari determinan

matriks kovarians. Nilai determinan kovarians yang sangat kecil

member indikasi hadirnya problem multikolinieritas atau singularitas.

Pada umumnya program SEM ini akan segera memberikan

warning

setiap kali terdapat indikasi multikoliniearitas atau singuaritas. Bila

demikian, cek ulang data dan variabel. Bila multikoliniearitas dan

singularitas ditemukan dalam data, maka salah satu

treatment

yang

dapat diambil adalah dengan menciptakan

Composite Variable

.

5.

Uji Validitas dan Reabilitas

Validitas menyangkut tingkat yang dicapai oleh sebuah indikator

dalam menilai suatu akuratnya pengukuran atas apa yang harus diukur.

Sedangkan reabilitas adalah ukuran mengenai konsistensi internal dari

indikator-indikator sebuah konstruk yang menunjukkan derajat sampai

dimana masing-masing indikator-indikator itu mengidentifikasi seuah

konstruk umum. Karena indikator multidimensi, maka uji validitas dari

setiap

latent variable/construct

akan diuji dengan melihat

loading

factor

dan hubungan antara setiap

observed variable

dan

latent

variable

. Sedangkan reabilitas diuji dengan

construct reliability

dan

variable dihitung dengan rumus sebagai berikut:

Construct-reliability = (

∑ standardize loading )²

(

∑ standardize loading )² + ∑฀

j

Variance-extracted =

∑ standardize loading²

∑ standardize loading² + ∑฀

j

Standardize loading

dapat diperoleh dari output AMOS 4.01, dengan

melihat nilaian estimasi setiap

construct standardize regression

weights

terhadap setiap butir indikator. Sementara

∑฀

j dapat dihitung

dengan formula

∑฀

j = 1- (standardize loading)²

3.4.2

Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausalitas

Pengaruh langsung koefisien jalur dapat diamati dari bobot regresi

terstandar, dengan pengujian signifikasi pembanding nilai CR (Critical Ratio)

yang sama dengan nilai t hitung lebih besar daripada t tabel yang berarti

signifikan.

3.4.3

Pengujian Model dengan

One Step Approach

Dalam model SEM, model pengukuran dan model struktural

parameter-parameternya diestimasi secara bersama-sama. Kemungkinan

terbesar disebabkan terjadinya interaksi antara measurement model dan

structural model yang diestmasi secara bersama-sama (

One Step Approach to

bertahun-tahun sebelum booming blackberry ada sebuah merek handphone terkenal dengan O.S Symbian atau smartphone andalan yang telah banyak dikenal masyarakat menguasai pasar handphone Indonesia, maka disaat masyarakat mengalami kebosanan itulah blackberry dengan O.S RIM nya mulai memasuki pasar Indonesia dan menawarkan sesuatu yang baru dari produk yang telah lama ada. Kotler (1997) pun menyebutkan bahwa ada Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :

1) Faktor-Faktor Kebudayaan

a. Budaya

b. Sub Budaya

c. Kelas Sosial 2) Faktor sosial

a. Kelompok Referensi

b. Keluarga

c. Peranan dan Status 3) Faktor-Faktor Pribadi

a. Usia dan Tahap Daur Hidup b. Pekerjaan

c. Keadaan Ekonomi

d. Gaya Hidup

e. Kepribadian dan Konsep Diri 4) Faktor-Faktor Psikologis

79

c. Belajar

d. Kepercayaan dan Sikap

Intinya, responden dalam melakukan pembelian Blackberry bukan lagi atas dasar kebutuhan, bukan juga semata-mata untuk mengangkat gengsi, serta tidak karena sepenuhnya mengerti akan produk blackberry ataupun juga tidak karena banyak manfaat yang didapat responden dari memakai blackberry, yang notabene untuk handphone merek lain dengan kemampuan sama pun dapat memberikan manfaat yang sama, bahkan ada yang lebih.

Namun masih ada berbagai pengaruh lain yang memungkinkan konsumen membeli blackberry, terdapat alasan mengapa penilitian ini hanya mengambil satu variabel atau faktor, yaitu salah satunya adalah, dengan melihat jurnal acuan oleh Djoko Dwi kusumayanto & Willy Dwi Wahyu S

yang meniliti tentang “PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP

KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI NOTEBOOK ACER”

pada Tahun 2006, dengan diperoleh kesimpulan bahwa pengaruh psikologis mempunyai pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli notebook acer, dimana notabene acer serta blackberry merupakan sama-sama alat elektronik, serta tidak terpikir di dalam penelitian ini sebelumnya bahwa masih ada pengaruh lain yang kuat dalam mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian blackberry.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan

Kesimpulan yang didapat berkaitan dengan hasil penelitian ini diantaranya adalah:

Pada penelitian ini, psikologis tidak mempunyai pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli handphone blackberry, faktor psikologis tidak menjadi hal utama yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli handphone blackberry, masih ada pengaruh-pengaruh lain yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli handphone blackberry selain faktor psikogis.

5.2 Saran

Beberapa saran yang dapat diberikan berkaitan dengan hasil penelitian ini diantaranya adalah:

a. Motivasi

Perusahaan lebih mengerti tentang apa yang menjadi motivasi serta kebutuhan konsumen untuk menjadikan alasan, mengapa konsumen melakukan sebuah pembelian produk.

81

b. Persepsi

Perusahaan harus lebih memperhatikan tentang apa yang dikesankan konsumen terhadap produknya/mereknya, sehingga dapat menjadi salah satu pertimbangan konsumen dalam melakukan pemilihan sebuah produk.

c. Pembelajaran

Perusahaan aktif dalam melakukan inovasi, sehingga perubahaan zaman yang diikuti oleh perubahaan kebutuhan konsumen semakin dapat terpenuhi tanpa melihat produk lain untuk dijadikan bahan pertimbangan dalam pembelian.

d. Sikap serta keyakinan

Perusahaan benar-benar mengerti tentang apa yang dibutuhkan konsumen dalam kehidupannya berhubungan dengan pemakaian produk bersangkutan, yaitu manfaat yang ada jika memakai produk tersebut.

Berkowitz, Erin., Roger A. Kerin, Steve W. Hartley and William Rudelius, 2000.

Marketing, ed. The Irwin/McGraw-Hill. New York.

Hair, Jr., Joseph F., 1998, Multivariate Data Analysis, Prentice Hall International, New Jersey.

Ferdinand, Augusty, 2002. Structural Equation Modelling Dalam Pnelitian

Manajemen, Penerbit BP Undip, Semarang

Hair, Jr., Joseph F., 1998. Multivariate Data Analysis, Prentice Hall International, New jersey.

Kotler, Philip, And Gary Amstrong, 2001. Principles Of Marketing, Seventh edition, Prentice Hall International.

Lamb, Hair, MC Daniel. 2001. Pemasran. Edisi Pertama, Jakarta: PT Salemba Emban Patria.

Peter, Paul.J., and Jerry G Olson, 1999. Consumer Behaviour: Concepts,

Controverisies Aplication, Seventh Edition, New Jersey: Pretice Hall, Inc.

Swastha, D.H. Basu dan T. Hani Handko, 2000. Manajemen Pemasaran,Nalisa

Perilaku Konsumen, edisi Pertama, Yogyakarta, Penerbit: BPFE.

Robbins, Stephen P., 2001. Organization Behaviour And Marketing Actin, Fourth Edition, Kent Publishing Company, Boston.

Schiffman dan Kanuk, 2008. Consumer Behaviour, Seventh Edition, Prentice Hall New Jersey, Penerbit: PT. Index

Ferrinadewi, Erna, 2008. Merek dan Psikologis Konsumen, Edisi 3, CV. Graha Ilmu Jakarta.

Darmawan, Didit, 2004, Pengaruh Variabel Psikologis, Harga dan kelompok Acuan Terhadap Keputusan Konsumen Membeli Produk Minuman Suplemen, Media Mahardika. Vol. 3 No. 1 September 2004.

Setiawan, Fajar Heru, 2004, Pengaruh Psikologis, Harga, Dan Kelompok Acuan Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Memilih Sarana Transportasi.

Ajzen, Icek and Martin Fishbein, 1980, Understanding Attitudes and Predicting Social Behaviour, Prentice Hall, Inc, Englewood Cliffs, New Jersey.

Kusumayanto, Djoko Dwi, 2006, Pengaruh Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Notebook Acer, Eksekutif, Vol. 6 No. 1. Februari 2009.

Anderson, J.C. and D.W. Gerbing, 1988. Structural Equation Modeling in Practice

: A Review and Recommended Two-Step Approach, Psycological

Bulletin. 103 (3) : 411-23.

Bentler, P.M. and C.P. Chou, 1987. Practical Issue in Structural Modeling,

Sociological Methods and Research. 16 (1) : 78-117

Hartline, Michael D. and O.C. Ferrell [1996], “The Management of Customer-Contact Service Employees : An Empirical Investigation”, Journal of Marketing. 60 (4) : 52-70.

Purwanto, BM, 2003. Does Gender Moderate the Effect of Role Stress on Salesperson's Internal States and Performance ? An Application of Multigroup Structural Equation Modeling [MSEM], Jurnal Manajemen, Akuntansi dan Ekonomi Pembangunan, Buletin Ekonomi FE UPN "Veteran" Yogyakarta. 6 (8) : 1-20

Tabachnick B.G. and Fidel, L.S., 1996, Using Multivariate Statistics, Third Edition, Harper Collins College Publisher, New York.