ANALISIS VARIABEL YANG MEMPENGARUHI MINAT KONSUMEN DALAM MEMBELI PONSEL MOTOROLA (STUDI KASUS DI PLAZA MARINA SURABAYA).

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Jurusan Manajemen

0612010216 LIA OKTAVIA

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

SURABAYA 2010

i

Hidayah-Nya yang diberikan kepada penyusun sehingga skripsi yang berjudul “Analisis Variabel Yang Mempengaruhi Minat Konsumen Dalam Membeli Ponsel Motorola (Studi Kasus Di Plaza Marina Surabaya) ”.

Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat penyelesaian Studi Pendidikan Strata Satu, Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

Pada kesempatan ini Peneliti ingin menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah memberi bimbingan, petunjuk serta bantuan baik spirituil maupun materiil, khususnya kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur. SE, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Drs. Ec. Muhadjir Anwar, SE., MM. Selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Ibu Dra. Ec. Hj. Nur Mahmudah, MS selaku Dosen Pembimbing Utama yang dengan sabar telah memberikan bimbingan sehingga Peneliti bisa menyelesaikan skripsi ini.

ii

6. Kepada kedua orangtuaku yang tercinta yang telah mendoakan dan memberikan dukungan baik moril ataupun material.

7. Kepada Suami dan Ananda tercinta dengan segala pengertian dan kesabarannya mendoakan dan menjadi kekuatan serta semangat bagi Peneliti untuk menyelesaikan skripsi ini

8. Berbagai pihak yang turut membantu dan menyediakan waktunya demi terselesainya skripsi ini yang tidak dapat penyusun sebutkan satu persatu.

Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu Peneliti sangat berharap saran dan kritik membangun dari pembaca dan pihak lain.

Akhir kata, sebagai ungkapan dan doa semoga jasa baik yang diberikan oleh semua pihak akan mendapat pahala yang berlimpah dari Allah S.W.T. dan harapan Peneliti semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang ingin mempelajari dan mengkaji pokok-pokok yang terkandung didalamnya.

Salam hormat, Surabaya, November 2010

iii

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

ABSTRAKSI ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 5

1.4 Manfaat Penelitian ... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Penelitian Terdahulu ... 7

2.2. Landasan Teori ... 9

2.2.1. Definisi Pemasaran ... 9

2.2.2. Manajemen Pemasaran ... 10

2.2.3. Konsep Pemasaran ... 11

2.2.4. Perilaku Konsumen ... 12

2.2.4.1. Pengertian Perilaku Konsumen ... 12

2.2.4.2. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 13

2.4.4.3. Keputusan Pembelian Konsumen ... 19

2.4.4.4. Model Perilaku Pembelian ... 19

2.4.4.5. Proses keputusan Pembelian Konsumen .... 21

iv

2.2.5.3. Media Periklanan ... 30

2.2.5.4. Pengaruh Iklan Terhadap Minat Beli Konsumen ... 32

2.2.5.5. Indikator Yang Membentuk Iklan ... 33

2.2.6. Daya Tarik Produk ... 33

2.2.6.1 Pengaruh Daya Tarik Produk Terhadap Minat Beli Konsumen ... 34

2.2.6.2. Indikator Yang Membentuk Daya Tarik Produk ... 35

2.2.7. Minat Beli Konsumen ... 36

2.2.7.1. Indikator Minat Beli Konsumen ... 36

2.3. Kerangka Konseptual ... 38

2.4. Hipotesis ... 39

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel ... 40

3.1.1. Definisi Operasional ... 40

3.1.2. Pengukuran Variabel ... 43

3.2 Teknik Penentuan Populasi dan Sampel ... 44

3.2.1. Populasi ... 44

3.2.2. Sampel ... 44

3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 45

3.3.1 Jenis-Jenis Data ... 45

3.3.2 Pengumpulan Data ... 46

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 46

3.4.1. Teknik Analisis SEM ... 46

v

3.4.3.1. Uji Outliers Univariat ... 48

3.4.3.2. Uji Outliers Multivariat ... 49

3.4.4. Uji Normalitas dan Linieritas ... 50

3.4.5. Analisis Faktor dan Konfirmatori ... 50

3.4.6. Uji Hipotesis ... 51

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Sejarah Ponsel Motorola ... 55

4.2. Deskripsi Hasil Penelitian ... 56

4.2.1. Deskripsi Karakteristik Responden ... 56

4.2.2. Deskripsi Iklan ... 59

4.2.3. Deskripsi Daya Tarik Produk ... 60

4.2.4. Deskripsi Minat Beli Konsumen ... 62

4.3. Analisis Data ... 64

4.3.1. Evaluasi Outlier ... 64

4.3.2. Evaluasi Reliabilitas ... 65

4.3.3. Evaluasi Validitas ... 67

4.3.4. Evaluasi Construct Reliability dan Varance Extracted ... 67

4.3.5. Evaluasi Normalitas ... 69

4.3.6. Structural Equation Modeling (SEM) ... 70

4.3.6.1. Evaluasi Model One-Step Approach To SEM ... 70

4.3.7. Evaluasi Kausalitas ... 72

4.3.8. Model Pengukuran Measurement ... 73

4.3.8.1. Analisis Unidimensi First Order ... 73

vi DAFTAR PUSTAKA

vii

TABEL Hal

1.1 Data Penjualan Ponsel Motorola Di Plaza Marina Surabaya

Tahun 2006 - 2008 ... 2

4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin...56

4.2. Karateristik Responden Berdasarkan Usia ...57

4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ...57

4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan...58

4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Iklan ...59

4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Daya Tarik Produk ...60

4.7. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Minat Beli Konsumen ...62

4.8. Outlier Data ...65

4.9. Reliabilitas Data ...66

4.10. Validitas Data ...67

4.11. Construct Reliability Dan Variance Extracted ...68

4.12. Normalitas Data ...69

4.13. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Model One Step Approach-Base Model ...71

4.14. Hasil Uji Kausalitas ...72

viii

2.1. Model Perilaku Pembelian ... 20 2.2. Proses Keputusan Pembeli ... 21 2.3. Kerangka Konseptual ... 38 3.1. Structural Equation Model Untuk Penelitian Analisis Variabel

Yang Mempengaruhi Minat Konsumen Dalam Membeli

Ponsel Motorola (Studi Kasus Di Plaza Marina Surabaya ... 51 4.1. Model Pengukuran dan Struktural Advertisement,

Product Attraction, & Purchase Intention ... 71

ix Lampiran 2 : Tabulasi Jawaban Responden

Lampiran 3 : Hasil Uji Validitas, Reliabilitas dan Normalitas Lampiran 4 : Hasil Uji Outlier

x

LIA OKTAVIA

ABSTRAKSI

Penilaian konsumen terhadap ponsel Motorola dapat dilihat dari hasil penjualan ponsel Motorola pada tahun 2006 sampai 2008 di beberapa counter ponsel yang berada di Plaza Marina Surabaya mengalami penurunan. Penurunan ini diduga karena pihak Motorola kurang gencar melakukan promosi melalui iklan baik di media cetak maupun elektronik ditengah maraknya ponsel asal China yang sedang digemari oleh konsumen saat ini. Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penelitian ini tujuan untuk mengetahui pengaruh iklan dan daya tarik produk terhadap minat beli konsumen pada ponsel Motorola.

Penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada 100 responden dengan menggunakan teknik Purposive Sampling, maka sampel dalam penelitian ini adalah seluruh pengunjung beberapa counter penjual ponsel yang berada di Plaza Marina Surabaya dengan kriteria berusia minimal 17 tahun, pernah melihat iklan ponsel Motorola dan berminat untuk membeli ponsel Motorola atau telah membeli ponsel Motorola jenis / tipe apapun. Adapun teknik analisis yang dipergunakan adalah Structural Equation Modeling untuk mengetahui kausalitas antar variabel yang dianalisis.

Berdasarkan hasil pengolahan data, dapat diperoleh kesimpulan bahwa faktor Iklan berpengaruh positif terhadap faktor Minat Beli Konsumen, dapat diterima atau signifikan (positif), dan faktor Daya Tarik Produk berpengaruh positif terhadap faktor Minat Beli Konsumen, dapat diterima atau signifikan (positif). Artinya, model konseptual yang dikembangkan dan dilandasi oleh teori telah sepenuhnya didukung oleh fakta.

1

1.1. Latar Belakang

Perkembangan teknologi komunikasi dan teknologi informasi semakin mengalami kemajuan yang pesat. Seiring dengan kemajuan dan perkembangan tersebut menyebabkan pola hidup masyarakat menjadi berubah dari yang semula untuk memenuhi kebutuhan dasar, mengarah pada pemenuhan kebutuhan non dasar, salah satunya dengan komunikasi. Telekomunikasi menjadi sangat penting karena merupakan sarana yang cepat bagi masyarakat untuk berkomunikasi, segala sesuatu yang dikerjakan oleh orang selalu memerlukan informasi yang cepat, tepat, dan akurat seolah-olah tak terbatas oleh dimensi ruang, jarak serta waktu. Oleh karena itu sangat diperlukan sarana transformasi dan komunikasi yang handal untuk mewujudkan keinginan tersebut.

Salah satu produk komunikasi yang mempunyai peran vital dalam memenuhi kebutuhan konsumen dibidang komunikasi, khususnya komunikasi wireless adalah produk telepon genggam atau handphone atau ponsel. Berbagai macam merek, bentuk serta fasilitas dari produk ponsel saat ini semakin banyak. Merek-merek ponsel yang ada dipasaran saat ini semakin beragam, sebut saja Nokia, Samsung, LG, Sony Ericsson, Motorola, Apple, Blackbarry, ditambah lagi produk ponsel asal China seperti NEXIAN, HT, Gvon, e-Touch, MITO, dan masih banyak lagi.

2

laba. Dalam sebulan terakhir, penjualan ponsel China melonjak sebesar 100 persen. Inilah gambaran mutakhir dampak pemberlakuan China-ASEAN Free Trade Area (ACFTA) di Indonesia. Pengenaan bea masuk hingga 0 persen untuk telepon genggam, yang tergolong produk elektronik, langsung terasa. (Wednesday, 15 July 2009, mix.co.id). Maraknya ponsel asal China berdampak pada penjualan ponsel selain dari China, seperti Motorola.

Penilaian konsumen terhadap ponsel Motorola dapat dilihat dari hasil penjualan ponsel Motorola pada tahun 2006 sampai 2008 di beberapa counter ponsel yang berada di Plaza Marina Surabaya adalah seperti pada tabel berikut :

Tabel 1.1. Data Penjualan Ponsel Motorola di Plaza Marina Surabaya Tahun 2006 – 2008

Keterangan Jumlah Penjualan Ponsel Motorola

Galeri cell PITcell TERMINALcell

2006 175 157 176

2007 197 148 155

2008 186 140 147

2009 180 135 146

Sumber : Galericell, PITcell, TERMINALcell

Berdasarkan data di atas, jumlah penjualan dari tahun ke tahun mengalami penurunan. Penurunan ini diduga karena pihak Motorola kurang gencar melakukan promosi melalui iklan baik di media cetak maupun elektronik ditengah maraknya ponsel asal China yang sedang digemari oleh

3

periklanan menimbulkan minat beli konsumen.

Menghadapi perubahan selera konsumen yang semakin dinamis, produsen ponsel Motorola dituntut untuk selalu meningkatkan inovasi dan peka terhadap perubahan dan keinginan pasar, produsen harus dapat mengetahui persepsi dan harapan konsumen agar konsumen merasa puas setelah memakai produk dan produsen harus dapat mengantisipasi ancaman dari pesaing yang kemungkinan melakukan hal yang sama.

Untuk menghadapi tantangan tersebut, produsen ponsel Motorola harus memiliki kemampuan dalam mempertahankan konsumen dengan produk yang dihasilkan sesuai dengan keinginan konsumen. Konsumenlah yang memutuskan pembelian terhadap produk yang diinginkan dan berkualitas baik dengan harga yang sesuai dengan kemampuan konsumen.

Pemikiran yang berorientasi pada pasar merupakan kebutuhan yang tidak dapat dielakkan dengan munculnya fase pertumbuhan yang tidak menentu. Ini disebabkan tingginya tingkat persaingan didunia bisnis. Maka dari itu perusahaan dituntut untuk mencari, menemukan dan memanfaatkan peluang untuk menjaga kelangsungan usaha perusahaan. Untuk memenuhi selera konsumen yang terus berubah, karena mereka mempunyai kesempatan sepenuhnya memilih barang yang paling sesuai, serta membandingkan produk satu dengan lainnya.

4

konsumen tersebut menjadi puas. Strategi tersebut diantaranya adalah promosi melalui iklan. Karena dengan adanya iklan para produsen dapat berkomunikasi dengan para konsumennya, dan produsen dapat mengenalkan produk melalui iklan tersebut sehingga lebih efektif dan efisien. Menurut Swasta, 1984 dalam Sutantio (2004:249), bahwa fungsi periklanan adalah untuk memberikan informasi mengenai produk, menciptakan kesan tentang apa yang diiklankan, dan merupakan alat komunikasi antara penjual dan pembeli sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi secara efektif dan efisien. Oleh karena itu perusahaan harus mampu merebut kesan konsumen terhadap produk yang akan dijual dan terus menerus menyiasati bagaimana produk ini laku dipasarkan. Agar suatu produk dapat berfungsi memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen maka keberadaan produk tersebut harus dikomunikasikan guna diperkenalkan keberadaannya kepada konsumen.

Selain promosi melalui iklan strategi lainnya adalah dengan meningkatkan daya tarik produk. Budiono (2004 : 192) mengatakan bahwa produk yang memiliki daya tarik yang lebih unggul mampu menumbuhkan minat konsumen untuk melakukan pembelian atas produk tersebut. Harga produk, citra perusahaan, dan pelayanan yang baik akan mempengaruhi perilaku konsumen untuk melalukan pembelian.

5

Berdasarkan latar belakang tersebut, peneliti tertarik melakukan penelitian tentang ”Analisis Variabel Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen dalam Membeli Ponsel Motorola”. Sekarang ini merek ponsel sangat beragam sehingga menarik untuk diteliti, merek ponsel yang menjadi obyek penelitian adalah ponsel merek Motorola dan responden yang dijadikan populasi adalah konsumen atau pemilik ponsel Motorola yang ada pada counter-counter penjualan ponsel di Plaza Marina Surabaya.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka perumusan masalah yang dapat diambil sebagai berikut :

1. Apakah iklan berpengaruh terhadap minat beli konsumen pada ponsel Motorola di Plaza Marina Surabaya?

2. Apakah daya tarik produk berpengaruh terhadap minat beli konsumen ponsel Motorola di Plaza Marina Surabaya?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah di atas, maka tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

6

konsumen pada ponsel Motorola di Plaza Marina Surabaya.

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Bagi Perusahaan

Memberikan informasi dan masukan bagi pihak-pihak di dalam perusahaan yang bersangkutan, dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen serta mengembangkan bisnis pertelekomunikasian.

b. Bagi Peneliti

Dapat menambah wawasan dan pengetahuan penulis terutama dalam bidang manajemen pemasaran serta sebagai tambahan pengetahuan secara praktis dalam dunia bisnis.

c. Bagi Pembaca

Dapat dijadikan referensi dan sebagai sumbangan serta bahan pembanding untuk dasar penelitian berikutnya yang ingin membahas masalah ini lebih lanjut.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu yang relevan dengan penelitian ini adalah penelitian yang dilakukan oleh :

1. Hendro Eko Cahyono (UPN “Veteran” Jawa Timur, 2008) dengan judul : “Pengaruh Iklan Dan Daya Tarik Produk Terhadap Minat Beli Konsumen Mobil Honda di Surabaya. (Studi pada Dealer Honda Surabaya Center).

Model yang digunakan untuk menganalisis data dalam penelitian ini adalah Structural Equation Modeling (SEM). Model pengukuran variabel iklan, daya tarik produk, minat beli konsumen menggunakan Comfirmatory Factor Analysis. Teknik Penentuan Sampel dilakukan dengan metode purposive sampling, dengan alasan bahwa sampel yang dipilih memiliki karakeristik yang diinginkan. Pengumpulan data diperoleh secara langsung dari 100 responden melalui alat pengumpul data daftar pertanyaan.

Dari hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa faktor iklan berpengaruh positif terhadap minat beli, dapat diterima atau signifikan [positif] dan faktor daya tarik produk juga berpengaruh positif, dapat diterima atau signifikan [positif]. Artinya model konseptual yang dikembangkan dan dilandasi oleh teori didukung oleh fakta.

2.

Penelitian sekarang berbeda dengan penelitian sebelumnya. Perbedaan penelitian terdahulu dengan yang sekarang adalah :

Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Sylvia Denada Thamrin (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Volume II, No. 2, 2003). Yang berjudul “Studi Mengenai Proses Adopsi Konsumen Pasca Masa Tayang Iklan Produk “Xon-ce” Di Surabaya”. Tujuan dari penelitian yang dilakukan adalah sebagai usaha untuk melakukan pengujian terhadap pengembangan minat beli dalam proses adopsi konsumen pasca masa tayang iklan produk Xon-ce. Metode statistik yang digunakan menggunakan metode Structural Equation Modeling (SEM), dari penelitian tersebut masing-masing variabel observasi pada kepuasan pelanggan dan memori iklan yang berpengaruh langsung terhadap minat beli mempunyai nilai mean lebih besar dari 6,00 yaitu 6,39 untuk kepuasan pelanggan dan 6,70 untuk memori iklan, demikian pula dengan variabel observasi pada kegunaan produk, atribut produk, dan nilai pelanggan yang mempunyai pengaruh tidak langsung terhadap minat beli.

a. Tahun atau waktu penelitian b. Obyek penelitian

c. Data penelitian

2.2. Landasan Teori

2.2.1. Definisi Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan seseorang atau perusahaan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, mengembangkan usahanya dan untuk mendapatkan laba. Definisi pemasaran menurut beberapa ahli antara lain :

Kotler (1997 : 13) mengatakan bahwa pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana masing-masing individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pencitaan, penawaran, dan pertukaran produk yang bernilai bagi pihak lainnya.

Menurut Mowen dan Minor (2002 : 8) pemasaran yaitu kegiatan manusia yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran . Dari definisi ini muncul dua kegiatan pemasaran yang utama. Pertama, para pemasar berusaha untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran mereka. Kedua, pemasaran meliputi studi tentang proses pertukaran dimana terdapat dua pihak yang mentransfer sumber daya diantara keduannya.

Dari pengertian-pengertian pemasaran di atas dapat diambil kesimpulan bahwa pemasaran adalah mencakup kegiatan perusahaan yang diawali dengan mengidentifikasikan keinginan dan kebutuhan konsumen, penentuan produk, produksi, menyatukan harga serta promosi yang akan dipakai, dan menyalurkan produk tersebut.

2.2.2. Manajemen Pemasaran

Rangkaian kegiatan pemasaran yang saling berhubungan sesuai dengan definisi pemasaran tersebut haruslah dikelola dan dikoordinasi secara baik sehingga dikenal dengan istilah manajemen pemasaran.

Menurut Kotler (2004:9) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.

Manajemen pemasaran dirumuskan sebagai proses manajemen yang meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan, kegiatan ini bertujuan menimbulkan pertukaran yang diinginkan baik yang menyangkut barang dan jasa atau benda-benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan sosial, kebudayaan dan psikologis.

Menurut Swastha (2002:7) manajemen pemasaran adalah penganalisaan perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang ditujukan dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta melayani pasar.

2.2.3. Konsep Pemasaran

Menurut Swastha (2002:10) konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Definisi tersebut mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan termasuk produksi, teknik, keuangan dan pemasaran harus selalu diarahkan pada usaha untuk mengetahui kebutuhan pembeli, kemudian memutuskan kebutuhan tersebut dengan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang.

Definisi lain dikemukakan oleh Stanton (1998:14) dalam maknanya yang utuh konsep pemasaran adalah suatu filsafat bisnis yang mengatakan bahwa kepuasan keinginan konsumen adalah dasar kebenaran sosial dan ekonomi sebuah perusahaan.

Sudah sewajarnya jika segala kegiatan perusahaan harus dicurahkan untuk mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen dan kemudian memuaskan keinginan-keinginan itu, dan sudah tentu pada akhirnya perusahaan bertujuan untuk memperoleh laba yang sebesar-besarnya. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan konsumen, atau berorientasi pada konsumen.

2.2.4. Perilaku Konsumen

2.2.4.1. Pengertian Perilaku Konsumen

Disamping memahami tentang konsep pemasaran, perilaku konsumen juga perlu menjadi perhatian dan acuan bagi perusahaan karena kemampuan dalam menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan dalam menyelami jiwa konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Dengan demikian berarti pula keberhasilan perusahaan dalam memasarkan suatu produk yang akan membawa kepuasan pada konsumen. Oleh karena itu perusahaan selalu dituntut untuk menyesuaikan dan menyempurnakan kemampuan akan produk yang dibuatnya serta mengamati kebutuhan dan keinginan konsumen saat ini maupun dimasa yang akan datang.

Definisi perilaku konsumen menurut Swasta ( 1987 : 9 ) adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan dan persiapan serta penentuan kegiatan tersebut.

Sedangkan perilaku konsumen menurut Mangkunegara (2000 : 3) dinyatakan sebagai tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok dan organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan.

Jadi dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah serangkaian tindakan yang dilakukan konsumen yang didahului maupun

diikuti oleh proses pembuatan keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhaannya.

2.2.4.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Setiap individu memiliki perilaku yang berbeda-beda dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Hal ini disebabkan karena adanya perbedaan dalam faktor-faktor yang mempengaruhi individu yang bersangkutan dalam mengambil keputusan pembelian sebuah produk.

1.

Menurut Kotler (1997:153–177) Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain :

Faktor Budaya

a.

Faktor budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam terhadap perilaku konsumen. Faktor-faktor yang tercakup didalamnya adalah :

Kebudayaan

Kebudayaan merupakan salah satu hal yang kompleks yang meliputi ilmu pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat, kebiasaan dan norma-norma yang berlaku yang paling mendasar dan dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas dari suatu generasi de generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupan sebagai anggota masyarakat.

Dari budaya tersebut bisa didapat kesimpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya dan lembaga-lembaga penting lain.

b. Sub Budaya

c.

Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, ras dan daerah geografis. Banyak sub budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

Kelas Sosial

Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan saja tetapi juga pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial menunjukkan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan dalam waktu luang dan mobil. Kotler ( 1997 : 155-156 ) mengatakan bahwa kelas sosial adalah bagian-bagian relatif homogen dan tetap di dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hierarki dan anggota-anggota memiliki tata nilai minat dan perilaku yang mirip. Kelas-kelas sosial ini memiliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang di dalam masing-masing kelas sosial cenderung untuk berperilaku sama daripada orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang-orang merasa menempati posisi yang inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial

seseorang ditandai dengan sekumpulan variabel seperti pekerjaan, pengahasilan, kesejahteraan, pendidikan dan pandangan terhadap nilai daripada suatu variabel. Keempat, individu dapat dipindah dari suatu kelas sosial ke kelas sosial lain, ke atas dan ke bawah sepanjang hidup mereka.

2. Faktor Sosial

a)

Perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti :

Kelompok Acuan

b)

Kelompok acuan adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.

Keluarga

c)

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

Peran dan Status

Seseorang berpartisi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam tiap-tiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan

status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang.

3. Faktor Pribadi

a.

Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik pribadi tersebut adalah usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

Usia dan Tahap Siklus Hidup

b.

Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.

Pekerjaan

c.

Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk jasa tertentu.

Keadaan Ekonomi

Dalam memilih produk yang akan dikonsumsi, keadaan ekonomi sangat mempengaruhi seseorang untuk mendapatkan sebuah produk tersebut. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat kestabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam dn sikap atas belanja daripada menabung.

d. Gaya Hidup

e.

Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia ini diekspresikan dalam aktifitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan ”keseluruhan seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya.

Kepribadian dan Konsep Diri

Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. 4. Faktor Psikologis

a. Motivasi

Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Dengan memuaskan kebutuhan tersebut ketegangan akan berkurang. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, muncul dari tekanan biologis seperti rasa lapar, haus, tidak nyaman.

•

Teori-teori motivasi antara lain : Teori Motivasi Freud

•

Mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari.

Teori Motivasi Mashlow

•

Menjelaskan seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu.

Teori Motivasi Hezberg

b.

Mengembangkan teori motivasi dengan dua faktor yang membedakan yaitu dissatisfier (faktor - faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfier (faktor yang menyebabkan kepuasan ).

Persepsi

c.

Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti di dunia. Pembelajaran

d.

Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

Keyakinan

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal.

e. Sikap

Sikap ( attitude ) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan.

Jadi antara strategi pemasaran dan perilaku konsumen sangat erat hubungannya. Strategi pemasaran yang baik adalah yang bisa mengerti tentang keinginan konsumen. Untuk itu perusahaan haruslah mengetahui dan mempelajari karakteristik dari perilaku konsumen yang berbeda-beda, sehingga diharapkan konsumen merasa puas dengan produk perusahaan.

2.2.4.3. Keputusan Pembelian Konsumen

Dalam melakukan pembelian terhadap suaatu produk konsumen akan melakukan pertimbangan apakah produk tersebut sesuai dengan kebutuhan dan dapat memuaskan keinginannya atau tidak. Pemahaman tentang perilaku pembelian konsumen terhadap suatu produk sangat penting bagi suatu perusahaan dalam merancang produk dan mengembangkan strategi pemasarannya.

2.2.4.4. Model Perilaku Pembelian

Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli

konsumen secara rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Dalam memahami tentang perilaku konsumen digunakan model perilaku pembelian dalam gambar berikut :

Gambar 2.1. Model Perilaku Pembelian Stimuli Pemasaran Stilmuli Lainnya Ciri-ciri Pembeli Proses Keputusan

Pembeli Keputusan Pembeli

Produk Harga Distribusi Promosi Ekonomi Teknologi Politik Budaya Budaya Sosial Pribadi Psikologi Pengenalan masalah Pencarian informasi Keputusan membeli Perilaku Pasca pembelian

Pemilihan Produk Pemilihan Merek Pemilihan Pemasok Penentuan waktu Jumlah Pembelian Sumber : Kotler, 2004, Manajemen Pemasaran I, Edisi kesepuluh ,

terjemahan Molan, PT. Indeks, Jakarta, hal 183.

Model tersebut di atas menjelaskan bahwa stimuli pemasaran terdiri dari ”4 P” yaitu Product, Price, Place, Promotion merupakan faktor yang dapat dikendalikan oleh perusahaan. Stimuli lainnya mencakup kekuatan dan peristiwa besar dalam lingkungan pembeli yaitu ekonomi, teknologi, politik, dan budaya, merupakan faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan. Semua input ini memasuki ”kotak hitam” atau black box pembeli yang akan berubah menjadi respon pembeli yang dapat diamati, diantaranya mengenai pemilihan produk, pemillihan merek, pemilihan pemasok atau agen, penentuan waktu pembelian, dan berapa jumlah pembelian.

Perusahaan hendaknya memahami rangsangan diubah menjadi respon dalam ”kotak hitam” konsumen yang terdiri dari dua bagian.

Pertama, yaitu ciri-ciri pembeli yang mempengaruhi bagaimana dia menerima dan bereaksi terhadap rangsangan. Kedua, yaitu proses keputusan pembeli itu sendiri yang mempengaruhi tingkah laku pembeli.

2.2.4.5. Proses Keputusan Pembelian

Tahap yang dilewati konsumen untuk mencapai keputusan pembelian meliputi lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, dan tingkah laku pasca pembelian (seperti pada gambar 2.2).

Gambar 2.2. Proses Keputusan Pembeli

Mengenali Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi

Alternatif Keputusan Membeli

Tingkah laku Pasca Pembelian

Sumber : Kotler & Amstrong, 1997, Dasar-dasar Pemasaran, jilid I, terjemahan Sindoro, PT. Prenhallindo, Jakarta, hal. 162.

Berikut uraian kelima tahap proses keputusan pembeli : 1. Pengenalan Kebutuhan

Tahap pertama keputusan pembeli yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang diinginkan. Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan atau masalah apa yang muncul, apa yang menarik bagi mereka, dan bagaimana hal menarik tersebut membawa konsumen pada produk tertentu.

2. Pencarian Informasi

Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa

sumber seperti keluarga, temen, agen, media masa, ataupun pengalaman menggunakan produk. Sebuah perusahaan harus merancang bauran pemasarannya untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengetahui mereknya. Disini perusahaan harus cermat mengenali sumber informasi konsumen.

3. Evaluasi Alternatif

Merupakan tahap ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan. Evaluasi alternatif tergantung pada masing-masing individu, dalam suatu keadaan konsumen menggunakan perhitungan yang cermat dan logis, namun di waktu lain bahkan tidak mengevaluasi sama sekali. Pemasar harus mempelajari bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif merek sehingga dapat diambil langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

4. Keputusan Membeli

Dalam tahap ini konsumen telah benar-benar membeli produk. Ada dua faktor yang muncul antara niat untuk membeli dana keputusan untuk membeli yaitu sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak diantisipasi. Pilihan dan bahkan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada benar-benar membeli barang yang sudah dipilih. 5. Tingkah laku Pasca Pembelian

Dalam tahap ini konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Hal

yang menentukan rasa puas atau tidak puas tersebut adalah hubungan antara harapan konsumen dan prestasi yang diterima dari produk. Kepuasan atau ketidakpuasan ini akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Pembeli yang tidak puas akan menyampaikan keluhan mereka pada perusahaan. Sebaliknya jika konsumen merasa puas akan memberikan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk tersebut.

2.2.4.6. Jenis Perilaku Pembelian

Perilaku konsumen melibatkan berbagai peran yang berada dalam suatu pengambilan keputusan pembelian (Kotler, 2004:202) antara lain : Initiator atau pencetus yaitu seseorang yang pertama kali mengusulkan untuk membeli suatu produk atau jasa tertentu; Influencer atau pemberi pengaruh yaitu seseorang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan pembelian; Decider atau pengambil keputusan yaitu seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan dimana akan membeli; Buyer atau pembeli yaitu seseorang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya; dan User atau pemakai yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

Menurut Kotler (2004:202-204) ada 4 (empat) jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada derajat keterlibatan dan tingkat perbedaan antara berbagai merek yaitu sebagai berikut :

a. Perilaku Pembelian Yang Rumit

Para konsumen mempunyai perilaku pembelian yang rumit ketika mereka terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan-perbedaan yang nyata diantara berbagai merek. Konsumen tersebut sangat terlibat dalam suatu pembelian apabila produk itu mahal, jarang dibeli, beresiko, dan mempunyai ekspresi diri yang tinggi. Biasanya konsumen tidak mengetahui banyak mengenai kategori produk dan harus banyak belajar. Pembeli ini akan melalui suatu proses belajar yang pertama ditandai dengan menumbuhkan kepercayaan mengenai produk, kemudian mengembangkan pendirian, dan selanjutnya membuat suatu pilihan pembelian yang bijaksana. Contohnya pada pembelian komputer pribadi, mobil, rumah.

b. Perilaku Pembelian Mengurangi Ketidaknyamanan

Kadangkala konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian tetapi melihat hanya sedikit perbedaan dalam merek-merek produk. Keterlibatan yang tinggi ini sekali lagi berdasarkan kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang, dan beresiko. Dalam hal ini pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia tetapi akan membeli dengan cukup cepat, karena pembeli mungkin

menanggapi hanya menurut harga yang baik atau kemudahan dalam membeli. Dalam kasus seperti ini konsumen terserbut dalam melakukan pembelian adalah bertindak dulu, kemudian memperoleh kepercayaan baru, dan berakhir dengan serangkaian pendirian. Contohnya pada pembelian karpet.

c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan

Banyak produk yang dibeli dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak ada perbedaan yang signifikan antara satu merek dengan yang lainnya. Konsumen memiliki kerterlibatan yang rendah terhadap barang-barang yang murah dan sering dibeli. Perilaku konsumen dalam hal ini tidak melalui urutan pendirian atau perilaku yang normal. Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek,mengevaluasi karakteristiknya, dan membuat keputusan penuh pertimbangan mengenai apa yang dibeli. Contohnya pada pembelian garam.

d. Perilaku Pembelian Yang Mencari Variasi

Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan yang rendah tetapi perbedaan merek bersifat nyata. Disini konsumen banyak melakukan peralihan merek. Konsumen memiliki sedikit kepercayaan, memilih suatu produk tanpa terlalu banyak evaluasi dan mengevaluasi sewaktu mengkonsumsi produk tersebut. Kadangkala konsumen mengambil atau memilih merek lain karena bosan atau menginginkan merek yang lain. Peralihan merek ini

terjadi karena alasan untuk mencari variasi. Contohnya pada pembelian biskuit atau kue.

2.2.5. Periklanan

2.2.5.1. Pengertian Periklanan dan Fungsi Periklanan

Periklanan merupakan suatu usaha yang dilakukan perusahaan untuk menyampaikan pesan produk perusahaan pada konsumen agar konsumen mengenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Perusahaan dalam melaksanakan periklanan hendaknya dilakukan secara terus menerus, hal ini disebabkan tempat untuk menawarkan produk yang dihasilkan tidak hanya dikunjungi oleh kelompok yang berbeda / berganti-ganti. Dengan demikian kegiatan periklanan adalah sangat luas, mulai dari penayangan iklan di televisi, surat kabar dan sebagainya.

Dalam melaksanakan periklanan hendaknya perusahaan dapat memilih dan merangkai kata-kata yang menarik sehingga konsumen mempunyai keinginan untuk membeli produk tersebut. Banyak perusahaan yang tumbuh semakin menambah persaingan, dimana konsumen disodori berbagai macam produk dengan segala kelebihannya baik mengenai kegunaannya, kualitas serta harga yang terjangkau oleh konsumen.

Menurut Swasta (2004:245), periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan perusahaan lembaga non laba, serta individu-individu.

Menurut Weilbacher, 2001 dalam Sutantio (2004:249, dikutip Cahyono, 2008:22) mengatakan bahwa iklan merupakan alat untuk berkomunikasi secara meyakinkan dengan konsumen. Sedangkan Kasali, 1995 dalam Sutantio (2004:248 dalam Cahyono, 2008:23) mengemukakan bahwa iklan adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan lewat media, yang ditujukan kepada sebagian atau seluruh masyarakat.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan, iklan adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk sekaligus berkomunikasi secara meyakinkan dengan konsumen yang disampaikan lewat media, yang ditujukan kepada sebagian atau seluruh masyarakat.

Fungsi periklanan menurut Swasta, 1984 dalam Sutantio (2004:249 dikutip Cahyono, 2008), bahwa periklanan mempunyai beberapa macam fungsi, diantaranya yaitu:

a. Memberikan Informasi

Iklan dapat memberikan informasi yang baik mengenai barang, harga, atau informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi konsumen.

b. Membujuk dan Mempengaruhi

Iklan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli yang potensial, yang menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari produk lain.

c. Menciptakan Kesan

Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan.

d. Merupakan alat komunikasi

Periklanan merupakan suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efektif dan efisien.

2.2.5.2. Tujuan Periklanan

Tujuan dilakukannya periklanan menurut Kotler (1997:237), adalah :

a. Untuk menginformasikan

1. Memberitahukan pasar tentang suatu produk baru 2. Mengusulkan kegunaan baru suatu produk 3. Memberitahukan pasar tentang perubahan harga 4. Menjelaskan cara kerja suatu prduk

5. Mengurangi kecemasan pembeli 6. Membangun citra perusahaan b. Untuk membujuk

1. Menganjurkan membeli merek tertentu

2. Mengubah persepsi pembeli tentang atribut produk 3. Membujuk pembeli untuk membeli sekarang

c. Untuk mengingatkan

1. Mengingatkan pembeli bahwa produk tersebut mungkin akan dibutuhkan dalam waktu dekat

2. Mengingatkan pembeli dimana dapat membeli produk tersebut 3. Membuat pembeli tetap ingat produk itu walau sedang tidak

musimnya

4. Mempertahankan kesadaran puncak

Sedangkan menurut Kotler (1992:271), Tujuan iklan dapat dikelompokkan menjadi tiga macam yaitu :

a. Iklan informasi

Iklan ini secara panjang lebar menerangkan produk dalam tahap rintisan suatu produk untuk menciptakan permintaan pokok atas kategori produk tertentu.

b. Iklan persuasi (membujuk)

Iklan ini penting dalam persaingan dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu. Kebanyakan iklan termasuk dalam kategori ini. Beberapa iklan persuasif menjadi iklan perbandingan yang ingin menciptakan superioritas salah satu merek melebihi merek lain.

c. Iklan pengingat

Iklan sangat penting untuk produk yang berada pada tahap kedewasaan untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan

produk tersebut. Bentuk serupa iklan ini adalah iklan pemantapan (reinforcement) yang berusaha meyakinkan pembeli bahwa mereka mengambil pilihan yang tepat.

2.2.5.3. Media Periklanan

Media dalam penyampaian pesan memegang peranan penting dalam proses komunikasi. Tanpa media, pesan tidak akan sampai kepada kelompok audiens yang diinginkan. Oleh karena itu, pemilihan media yang tepat akan sangat menentukan apakah pesan yang ingin disampaikan kepada kelompok sasaran akan sampai atau tidak. Beberapa media periklanan yang dapat digunakan antara lain :

1. Surat kabar

Media surat kabar mempunyai sifat yang fleksibilitas. Selain itu media ini mempunyai beberapa keunggulan seperti ketepatan waktu, penerimaan yang luas sangat dipercaya. Namun media ini mempunyai jangka waktu yang pendek sehingga mutu reproduksinya pendek.

2. Televisi

Media ini menghadirkan gambar, suara dan gerak sehingga merangsang indera dan menimbulkan perhatian yang tinggi. Namun biaya yang dikeluarkan untuk menampilkan iklan di televisi relatif tinggi dan audiens dipilih secara kurang baik.

3. Surat langsung

Media ini dapat memilih audiens secara terpilih dan mempunyai sifat yang fleksibilitas. Media ini tidak punya persaingan iklan pada media yang sama atau personalisasi, tetapi biaya yang dikeluarkan tinggi dan juga media ini mempunyai citra sebagai “Surat Sampah”

4. Radio

Radio merupakan media dengan penggunaan massal dan biaya yang dikeluarkannyapun rendah. Radio dalam penyampaiannya untuk mempengaruhi konsumen hanya dengan menyajikan suara sehingga perhatian yang ditimbulkan lebih rendah.

5. Majalah

Majalah mempunyai mutu reproduksi yang tinggi, sehingga mempunyai jangka waktu yang panjang karena pembaca terus-menerus membaca. Namun tidak mempunyai jaminan posisi produk.

6. Telepon

Media ini mempunyai banyak pengguna dan juga mempunyai peluang yang cukup besar untuk memberikan sentuhan pribadi. Namun biaya yang dikeluarkan relative tinggi, kecuali jika digunakan sukarelawan.

Media apapun yang telah ditetapkan sehubungan dengan pemilihan media yang paling tepat untuk periklanan produk yang dihasilkan, tidaklah terlepas dari beberapa faktor teknis dalam penentuan media periklanan yaitu :

a. Produk yang diiklankan b. Kemampuan teknis media c. Sasaran yang dapat dicapai d. Karakteristik media

e. Biaya

2.2.5.4. Pengaruh Iklan Terhadap Minat Beli Konsumen

Menurut Sutisna, 2003 dalam Cahyono (2008:27), mengatakan bahwa jika iklan yang ditampilkan mampu menciptakan kepercayaan positif terhadap merek, konsumen akan lebih mungkin untuk mempunyai sikap positif dan membeli produk tersebut. Sikap positif disini berarti timbulnya rasa minat beli yang tinggi dari konsumen.

Teori lain disampaikan oleh Gilson dan Harold (1980:179 dalam Cahyono, 2008:27), the purchase intent to buy is sometimes used a measure of how effectively an ad bring people to the point of actually purchasing something on the basic of an ad they have seen, dapat diartikan bahwa niat beli konsumen digunakan sebagai tolak ukur efektivitas sebuah ikklan dalam mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian setelah melihat sebuah iklan.

Berdasarkan teori-teori tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa suatu iklan yang memenuhi pesan yang informatif akan mempengaruhi minat seseorang untuk membeli produk yang diiklankan.

Teori-teori tersebut diatas didukung oleh hasil penelitian Thamrin (2003:144 dalam Cahyono, 2008:28) mengatakan bahwa periklanan yang dilakukan secara tepat dapat menimbulkan minat beli konsumen.

2.2.5.5. Indikator Yang Membentuk Iklan

Menurut Moorthy dan Hawkins, 2003 dalam Cahyono (2008:25) Iklan dibentuk oleh tiga indikator, yaitu :

1. Memberikan informasi mengenai atribut produk 2. Keakraban dengan merek

3. Membentuk perilaku konsumen terhadap iklan tersebut.

2.2.6. Daya Tarik Produk

Daya tarik produk adalah perwujudan dari mutu produk, dimana jika mutu produk itu jelek, maka produk itu akan memiliki daya tarik yang rendah sebaliknya bila mutu produk itu baik maka produk tersebut akan memiliki daya tarik yang tinggi (Powell, 2000) dalam Budiono (2004:190).

Menurut penelitian Boyd dan Mason, (1999) dalam Budiono (2004:182), dimana mereka menekankan pada karakteristik pada munculnya kategori produk yang akan mengakibatkan evaluasi

konsumen potensial pada kategori. Jika karakteristik menjadi lebih menarik untuk semua konsumen, daya tarik pada kategori produk semakin bertambah untuk mereka, meningkatkan kemungkinan bilamana konsumen akan mengadopsi pembaharuan dan melakukan pembelian.

Mason (1990) dalam Budiono (2004:182) secara spesifik menggunakan daya tarik produk pada kategori produk sebagai penjelasan untuk pembelian pelanggan. Sedangkan menurut Tversky dan Shafir (1992) dalam Budiono (2004:182), menyampaikan bahwa ketika pilihan mendominasi yang lainnya dapat meningkatkan daya tarik pada pilihan dan dengan demikian meningkatkan maksud konsumen untuk membeli pilihan tersebut.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa daya tarik produk adalah karakteristik dari suatu produk yang akan diminati konsumen, dengan bertambahnya daya tarik suatu produk akan meningkatkan kemungkinan konsumen melakukan pembelian.

2.2.6.1. Pengaruh Daya Tarik Produk Terhadap Minat Beli Konsumen

Teori yang dikemukakan oleh Mason (1990) dalam Budiono (2004:187) mengatakan bahwa naiknya daya tarik terhadap suatu produk yang sudah ditetapkan dapat meningkatkan tingkat konsumsi. Tingkat konsumsi disini sama halnya dengan minat beli konsumen.

Sedangkan Assael (1989) dan Cobb-Walgren (1995) dalam Budiono (2004:187) mengatakan bahwa minat beli yang diakibatkan

daya tarik produk atau jasa yang ditawarkan merupakan mental dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian suatu produk terhadap merek tertentu.

Berdasarkan teori diatas dapat disimpulkan bahwa suatu produk yang memiliki daya tarik yang cukup tinggi akan mampu mempengaruhi minat beli konsumen. Hal ini didukung oleh hasil penelitian yang dilakukan Budiono (2004:192), bahwa produk yang memiliki daya tarik yang lebih unggul akan mampu menumbuhkan minat konsumen untuk melakukan pembelian atas produk tersebut.

2.2.6.2. Indikator Yang Membentuk Daya Tarik Produk

Menurut Boyd dan Mason (1990) dalam Budiono (2004:182) mengemukakan bahwa daya tarik produk dibentuk oleh tiga indikator yaitu sebagai berikut :

1. Harga Produk

Merupakan sejumlah biaya yang dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk.

2. Kelebihan Produk

Merupakan keunggulan dari fitur-fitur yang ada pada suatu produk 3. Reputasi Perusahaan

2.2.7. Minat Beli Konsumen

Minat beli (Willingness to buy) dapat didefinisikan sebagai kemungkinan bila pembeli bermaksud untuk membeli produk (Doods, Monroe dan Grewal, 1991) dalam Budiono (2004:186).

Keller (1998) dalam Budiono (2004:186) mengatakan bahwa minat beli adalah seberapa besar kemungkinan konsumen membeli suatu merek atau seberapa besar kemungkinan konsumen berpindah dari satu merek ke merek lainnya. Sedangkan menurut Kinnear dan Taylor (1995) dalam Sutantio (2004:252), minat beli adalah tahap kecenderungan konsumen untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.

Definisi tersebut mengandung pengertian bahwa minat pembelian terhadap suatu merek adalah merupakan suatu tahapan dari batin konsumen yang mencerminkan rencana untuk melakukan pembelian terhadap suatu jenis produk dengan merek tertentu dan jangka waktu tertentu.

2.2.7.1. Indikator Yang Membentuk Minat Beli Konsumen

Menurut Ferdinand (2002:129), minat beli dapat diidentifikasi melalui empat indikator yaitu :

1. Minat Transaksional

Merupakan kecenderungan seseorang untuk melakukan pembelian produk.

2. Minat Referensial

Merupakan kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain.

3. Minat Preferensial

Merupakan minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki preferensi utama pada produk yang akan dipilihnya.

4. Minat Eksploratif

Merupakan minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk yang akan dibelinya.

2.3. Kerangka Konseptual

IKLAN (X1)

DAYA TARIK PRODUK

(X2)

MINAT BELI

2.4. Hipotesis

Berdasarkan rumusan masalah dan landasan teori dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

1. Diduga ada pengaruh positif antara iklan terhadap minat beli konsumen pada ponsel Motorola di Plaza Marina Surabaya.

2. Diduga ada pengaruh positif antara daya tarik produk terhadap minat beli konsumen pada ponsel Motorola di Plaza Marina Surabaya

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel 3.1.1. Definisi Operasional

Untuk memperoleh gambaran yang jelas, serta lebih dapat memahami isi dan agar definisi yang digunakan di dalam penelitian ini dapat diukur serta menghilangkan dan menghindari adanya kesalahan dalam penafsiran, maka variabel – variabel yang berkaitan dengan penelitian yang akan dianalisis adalah sebagai berikut.

a. Iklan (X1)

Menurut Weilbacher, 2001 dalam Sutantio (2004:249, dikutip Cahyono, 2008:22) mengatakan bahwa iklan merupakan alat untuk berkomunikasi secara meyakinkan dengan konsumen. Sedangkan Kasali, 1995 dalam Sutantio (2004:248 dalam Cahyono, 2008:23) mengemukakan bahwa iklan adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan lewat media, yang ditujukan kepada sebagian atau seluruh masyarakat.

Indikator yang dipergunakan dalam membentuk variabel Iklan mengacu pada butir-butir yang dikembangkan oleh Moorthy dan Hawkins, 2003 dalam Cahyono (2008:25) , yaitu :

1. Informasi mengenai atribut produk (X1.1)

Merupakan informasi tentang atribut-atribut yang ada pada ponsel Motorola yang disampaikan melalui iklan ponsel Motorola di media cetak maupun media elektronik.

2. Frekuensi Iklan (X1.2)

Merupakan frekuensi kemunculan iklan ponsel Motorola di media cetak maupun elektronik.

3. Membentuk perilaku konsumen terhadap iklan (X1.3)

Merupakan perilaku konsumen yang timbul setelah melihat iklan iklan ponsel Motorola baik di media cetak maupun media elektronik.

b. Daya Tarik Produk (X2)

Menurut penelitian Boyd dan Mason, (1999) dalam Budiono (2004:182), dimana mereka menekankan pada karakteristik pada munculnya kategori produk yang akan mengakibatkan evaluasi konsumen potensial pada kategori. Jika karakteristik menjadi lebih menarik untuk semua konsumen, daya tarik pada kategori produk semakin bertambah untuk mereka, meningkatkan kemungkinan bilamana konsumen akan mengadopsi pembaharuan dan melakukan pembelian.

Menurut Boyd dan Mason (1990) dalam Budiono (2004:182) mengemukakan bahwa daya tarik produk dibentuk oleh tiga indikator yaitu sebagai berikut :

1. Harga Produk (X2.1)

Merupakan sejumlah biaya yang dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan ponsel Motorola.

2. Kelebihan Produk (X2.2)

Merupakan keunggulan dan kelebihan dari fitur-fitur yang ada pada ponsel Motorola.

3. Reputasi Perusahaan (X2.3)

Merupakan citra atau kepercayaan konsumen terhadap perusahaan produsen ponsel Motorola.

c. Minat Beli Konsumen (Y)

Menurut Kinnear dan Taylor (1995) dalam Sutantio (2004:252), minat beli adalah tahap kecenderungan konsumen untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.

Indikator yang dipergunakan dalam membentuk variabel minat beli mengacu pada butir-butir yang dikembangkan oleh Ferdinand (2002:129), yaitu :

1. Minat Transaksional

Merupakan kecenderungan seseorang untuk melakukan pembelian produk ponsel Motorola.

2. Minat Referensial

Merupakan kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk ponsel Motorola kepada orang lain.

3. Minat Preferensial

Merupakan minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki preferensi utama pada produk ponsel Motorola yang akan dipilihnya.

4. Minat Eksploratif

Merupakan minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai ponsel Motorola yang diminatinya dan informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk ponsel Motorola yang akan dibelinya.

3.1.2. Pengukuran Variabel

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan tehnik pengukuran menggunakan Semantic Differential Scale (Skala Perbedaan Semantis), yaitu metode pengukuran yang berusaha mengukur sikap dan karakteristik tertentu dengan menggunakan skala penilaian 7 butir yang menyatakan secara verbal dua kutub (bipolar) penilaian yang ekstrem. Pemilihan kata sifat atau frase pada dua kutub tersebut berdasarkan perilaku obyek, orang, atau kejadian (Kuncoro, 2003:158). Analisis ini dilakukan dengan meminta responden untuk menyatakan pendapatnya tentang serangkaian pertanyaan yang berkaitan dengan obyek yang diteliti dalam rentang nilai 1 sampai 7 pada masing-masing skala. Jawaban sangat positif terletak di bagian kanan garis dan jawaban yang sangat negative terletak di bagian kiri garis

3.2. Teknik penentuan populasi dan sampel 3.2.1. Populasi

3.2.2.

Populasi merupakan sekelompok subyek atau obyek yang memiliki ciri - ciri atau karakteristik tertentu yang berbeda dengan kelompok subyek atau obyek lain (Sumarsono, 2004:44). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pengunjung counter Galericell, PITcell dan TERMINALcell di Plaza Marina Surabaya.

Sampel

Sampel adalah bagian dari sebuah populasi (Ferdinand, 2002 : 48), Ukuran sampel yang harus terpenuhi dalam model ini adalah 100 - 200 sampel untuk teknik Maximum Likehood Estimation dan tergantung pada jumlah parameter yang diestimasi, pedomannya adalah 5-10 kali jumlah parameter yang diestimasi.

Tehnik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah Tehnik Non Probability Sampling dengan teknik Purposive Sampling, yaitu pengambilan sampling responden berdasarkan ciri – ciri atau sifat khusus yang dimiliki oleh sampel untuk mencapai tujuan atau maksud tertentu. Riduwan (2000:63).

1.

Maka sampel dalam penelitian ini adalah responden seluruh pengunjung counter penjual ponsel yang berada di Plaza Marina Surabaya tepatnya pengunjung counter Galericell, PITcell dan TERMINALcell dengan kriteria-kriteria sebagai berikut :

2.

Responden berusia minimal 17 tahun.

3. Responden yang berminat untuk membeli ponsel Motorola atau telah membeli ponsel Motorola jenis / tipe apapun.

Selain itu menurut Ferdinand (2002 : 48) pedoman ukuran sampel adalah 100-200 sampel untuk teknik maximum likelihood estimation, tergantung pada jumlah indikator yang digunakan dalam seluruh variable laten. Jumlah sampel adalah jumlah indikator dikali 5-10. Berdasarkan pedoman tersebut maka jumlah sampel dalam penelitian ini sebanyak 110 responden.

3.3. Teknik pengumpulan Data 3.3.1.

Ada dua jenis data yang digunakan dalam penelitian ini, meliputi data primer dan data sekunder.

Jenis Data

Data Primer dalam penelitian ini berupa tanggapan atau pernyataan responden atas pertanyaan yang diajukan. Sedangkan data sekunder adalah data pendukung berupa gambaran umum perusahaan, struktur organisasi perusahaan dan lain-lain.

b. Data Primer :

Sumber data primer dalam penelitian ini adalah hasil penyebaran sejumlah daftar pertanyaan (kuesioner) kepada para responden yang terpilih dalam penelitian ini.

c. Data Sekunder :

Data yang diperoleh peneliti dari jurnal, majalah dan literatur yang sesuai dengan topik penelitian.

3.3.2. Pengumpulan Data

a.

Dalam upaya untuk mengumpulkan data-data tersebut di atas, maka digunakan teknik yaitu :

Survey pendahuluan :

b.

Yaitu dengan melakukan pengamatan secara umum pada sebagai dasar untuk mengidentifikasi permasalahan yang dibahas.

Survey lapangan :

c.

Yaitu dengan menyebarkan kuisioner kepada responden yaitu sebagai data primer.

Studi kepustakaan :

Mempelajari berbagai literatur dan bahan bacaan lainnya yang berkaitan dengan masalah yang akan dibahas.

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis 3.4.1. Tehnik Analisis SEM

Model SEM adalah sekumpulan teknik-teknik statistikal yang memungkinkan pengujian sebuah rangkaian hubungan yang relatif “rumit” secara simultan. Hubungan yang rumit itu dapat dibangun antara

satu atau beberapa variabel dependen dengan satu atau beberapa variabel independen. Masing-masing variabel dependen dan independen dapat berbentuk faktor (atau konstruk yang dibangun dari beberapa indikator). Tentu saja variabel-variabel itu dapat berbentuk sebuah variabel tunggal yang diobservasi atau yang diukur langsung dalam sebuah proses penelitian.

Permodelan penelitian melalui SEM memungkinkan seorang peneliti dapat menjawab pertanyaan penelitian yang bersifat regresif maupun dimensional yaitu mengukur apa dimensi-dimensi sebuah konsep atau konstruk (seperti yang lazim dilakukan dalam analisis faktor) dan pada saat yang sama peneliti ingin mengukur pengaruh hubungan antara faktor yang telah diidentifikasikan dimensi-dimensinya itu, SEM akan menjadi alternatif jawaban yang layak dipertimbangkan. (Ferdinand, 2002 : 6-7).

3.4.2. Uji Reliabilitas dan Validitas

Dimensi yang diukur melalui indikator-indikator dalam daftar pertanyaan perlu dilihat reliabilitasnya dan validitasnya dimana hal ini dijelaskan sebagai berikut :

3.4.2.1. Uji Validitas

Validitas yang digunakan disini adalah validitas konstruk yang merujuk pada sejauh mana uji dapat mengukur apa yang sebenarnya yang kita ukur.

3.4.2.2. Uji Reliabilitas

Uji ini ditafsirkan dengan menggunakan koefisien alpha Cronbach. Jika nilai alpha cukup tinggi (berkisar 0,50 – 0,60) dapat ditafsirkan suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila pengukuran diulangi dua kali atau lebih, dengan kata lain instrument tersebut dapat diandalkan. (Ferdinand, 2002 : 193).

3.4.3. Uji Outlier Univariat dan Multivariat

Outlier adalah observasi yang muncul dengan nilai-nilai ekstrim baik secara univariat maupun secara multivariate yaitu yang muncul karena kombinasi karakteristik unik yang dimilikinya dan terlihat sangat jauh berbeda dari observasi-observasi lainnya. (Ferdinand, 2002 : 52).

3.4.3.1. Uji Outlier Univariat

Deteksi terhadap adanya outlier univariat dapat dilakukan dengan menentukan ambang batas yang akan dikatagorikan sebagai outlier dengan cara mengkonfensi nilai data penelitian kedalam standard

score atau yang biasa disebut z-score, yang mempunyai rata-rata nol dengan standar deviasi sebesar satu. Bila nilai - nilai itu telah dinyatakan dalam format yang standar (z-score), maka perbandingan antar besaran nilai dengan mudah dapat dilakukan. Untuk sampel ambang batas dari

z-score itu berada pada rentang 3 sampai 4 (Hair dkk, 1995 dalam

Ferdinand, 2002 : 98). Oleh karena itu apabila ada observasi-observasi yang memiliki z-score ≥ 3,0 akan dikatagorikan sebagai outlier.

3.4.3.2. Uji Outlier Multivariat

Evaluasi terhadap multivariat outlier perlu dilakukan sebab walaupun data yang dianalisis menunjukkan tidak ada outlier pada tingkat univariat, tetapi observasi itu dapat menjadi outlier bila sudah saling dikombinasikan. Jarak Mahalanobis (The Mahalanobis Distance) untuk tiap observasi dapat dihitung dan menunjukkan sebuah observasi dari rata-rata semua variabel dalam sebuah ruang multidimensional. Uji terhadap multivariate dilakukan dengan menggunakan kriteria jarak Mahalanobis pada tingkat p < 0,001. Jarak mahalanobis dapat dievaluasi dengan menggunakan nilai χ2

pada derajat kebebasan sebesar jumlah item yang digunakan dalam penelitian, dan apabila jarak mahalanobisnya lebih besar dari nilai χ2

tabel adalah outlier multivariate. (Ferdinand, 2002 : 102-103).

3.4.4. Uji Normalitas dan Linieritas

Sebaran data harus dianalisis untuk melihat apakah asumsi normalitas dipenuhi sehingga data dapat diolah lebih lanjut untuk pemodelan SEM ini. Normalitas dapat diuji dengan melihat gambar histogram data atau dapat diuji dengan metode-metode statistik.uji normalitas ini perlu dilakukan baik untuk normalitas terhadap data tunggal maupun normalitas multivariate dimana beberapa variabel digunakan sekaligus dalam analisis akhir. Uji linieritas dapat dilakukan dengan mengamati scatterplots dari data yaitu dengan memilih pasangan data dan dilihat pola penyebarannya untuk menduga ada tidaknya linieritas.

3.4.5. Analisis Faktor dan Konfirmatori

Salah satu teknik analisis multivariate adalah analisis faktor konfirmatori yang digunakan untuk menguji sebuah konsep yang dibangun dengan menggunakan beberapa indikator tertentu.

Confirmatory factor analysis dapat dikembangkan untuk analisis terhadap lebih dari satu faktor atau variabel laten sekaligus baik untuk faktor-faktor yang diperlukan sebagai variabel laten independen maupun sebagai variabel dependen.

3.4.6. Uji Hipotesis

Dalam analisis SEM tidak ada alat uji statistik tunggal untuk mengukur atau menguji hipotesis mengenai model (Hair et.al., 1995 ; Joreskog dan Sordom, 1989 : Long, 1983 ; Tabachnick dan Fidell, 1996). Umumnya terhadap berbagai jenis fit index yang digunakan untuk mengukur derajat kesesuaian anatara model yang dihipotesiskan dengan data yang disajikan, peneliti diharapkan untuk melakukan pengujian dengan menggunakan beberapa fit indeks untuk mengukur “kebenaran” model yang diajukan. Model yang dimaksud dalam penelitian ini terlihat pada gambar 2. berikut :

Gambar 2.1.

Structural Equation Model untuk Penelitian Analisis Variabel Yang Mempengaruhi

Minat Konsumen Dalam Membeli Ponsel MOTOROLA (Studi Kasus Di Plaza Marina Surabaya)

DAYA TARIK PRODUK (X2) X22 X21 X23 e e e d IKLAN (X1) X12 X11 X13 e e e d MINAT BELI (Y) d e e e Y1 Y3 Y2 e Y4

Keterangan simbol-simbol di atas adalah sebagai berikut :

Faktor / konstruk / laten variable /

unobserved variable yaitu variabel

bentukan, yang dibentuk melalui indikator yang diamati dalam dunia nyata.

Variabel terukur / observed variable / indicator variable yaitu variabel yang datanya harus dicari melalui observasi misalnya melalui instrument-instrumen survey.

Garis dengan anak panah satu arah │→│ ═ garis yang menunjukkan hubungan yang dihipotesiskan antara dua variabel yang dituju anak panah merupakan variabel dependen.

Garis dengan anak panah dua arah │↔│═ garis yang

menunjukkan hubungan yang tidak dapat dihipotesiskan antara dua variabel dimana kedua variabel berkorelasi.

Keterangan gambar 2 : X1 = Variabel Iklan

X2 = Variabel Daya Tarik Produk Y1 = Variabel Minat Beli

X1.i = Indikator Iklan yang sudah di komposit

X2.i = Indikator Daya Tarik Produk yang sudah di komposit Y1.i = Indikator Minat Beli yang sudah di komposit.

e_i = Error terms masing-masing indikator yang sudah dikomposit. d_i = Disturbance error masing-masing variabel laten (konstrain).

Berikut ini disajikan beberapa indeks kesesuaian dan cut - off valuenya untuk digunakan dalam menguji apakah sebuah model dapat diterima atau ditolak.

1. GFI (goodness of fit indeks)

Indeks kesesuaian (fit indeks) ini akan menghitung proporsi tertimbang dari varians dalam matriks kovarians sampel yang dijelaskan oleh matriks kovarians populasi yang terestimasikan (Bentler, 1983 ; Tanaka dan Huba, 1989).

2. CMIN / DF

The minimum sample discrepancy function (CMIN) di bagi dengan degree of freedomnya akan menghasilkan indeks CMIN / DF, yang umumnya dilaporkan oleh para peneliti sebagai salah satu indikator untuk mengukur tingkat fitnya sebuah model dalam hal ini (MIN / DF tidak lain adalah statistic chi-square, χ2 dibagi DFnya sehingga χ2 _{relatif. Nilai χ}2

3. CIF (Comparative Fit Indeks)

relatif kurang dari 20 atau bahkan kadang kurang dari 3,0 adalah indikasi dari acceptatable fit antara model dan data (Arbuckle, 1997).

Besaran indeks ini adalah pada rentang nilai sebesar 0-1, dimana semakin mendekati 1, mengindikasikan tingkat fit yang paling tinggi a very good fit (Arbuckle, 1997). Nilai yang

direkomendasikan adalah CFI ≥ 0,95. Keunggulan dari indeks ini adalah bahwa indeks ini besarannya tidak dipengaruhi oleh ukuran sampel karena itu sangat baik untuk mengukur tingkat penerimaan sebuah model (Hulland et.al., 1996 ; Tanaka, 1993).

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Sejarah Ponsel Motorola

Motorola berperan sebagai pelopor dan pembaharu didalam komunikasi yang ditemukan oleh Galvin pada tahun 1928. Motorola telah datang melalui perjalanan yang panjang dan memperkenalkan produk awal yaitu Battery Eliminator. Lebih dari 15 tahun, Motorola telah membuktikan bahwa adalah seorang pemimpin global di dalam permobilan komunikasi teknologi dan beberapa produk elektronik dan telah menjadi suatu perusahaan yang telah dikenal dalam pengabdiannya pada praktek bisnis etis dan peran kepeloporannya di dalam inovasi yang penting bagi perkembangan teknologi.

Motorola telah menjadi penyedia alat telekomunikasi yang sangat dibutuhkan bagi public, pemerintah, transportasi, perusahaan manufaktur seperti telegram digital, set-top terminal dan telegram modems yang dapat mengirimkan informasi dari satu rumah yang dapat dihubungkan sama halnya dengan televisi dan radio rumah. Pada tahun 1930 dan 1940 Motorola telah mengembangkan suatu produk Array Mikro Processor, yang mengedepankan kamera digital. Didalam komunikasi pribadi, Motorola telah merubah cara dunia berkomunikasi, dari pengenalan DynaTAC seluler system yang pertama.

Pada tahun 1996 Motorola StarTAC® merupakan telepon seluler paling ringan dan paling kecil dunia dengan berat 88 gram. Motorola pagewriter® paper adalah full-text yang pertama di dunia. Pelanggan dapat menerima dan bereaksi terhadap pengiriman pesan atau dapat membalas pengiriman pesan tersebut.

4.2. Deskripsi Hasil Penelitian

4.2.1. Deskripsi Karakteristik Responden

Data mengenai keadaan responden dapat diketahui melalui jawaban responden dari pernyataan-pernyataan yang diajukan di dalam kuesioner yang telah diberikan. Dari jawaban-jawaban tersebut diketahui hal-hal seperti dibawah ini :

a. Jenis Kelamin

Dari 100 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui jenis kelamin dari responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin No Jenis Kelamin Jumlah Prosentase

1 Laki-laki 73 73%

2 Perempuan 27 27%

Total 100 100%

Sumber

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa jenis kelamin laki-laki mempunyai proporsi yang lebih dominan yaitu 73% dibandingkan perempuan dengan persentase 27%.

b. Usia

Dari 100 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui usia para responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

No Usia Jumlah Prosentase

1 17-25 tahun 22 22%

2 26-35 tahun 42 42%

3 36-45 tahun 31 31%

4 46-55 tahun 5 5%

Total 100 100%

Sumber

Tabel karakteristik responden berdasarkan tingkat usia menunjukkan bahwa sebagian besar responden berusia 26 – 35 tahun dengan persentase 42 %. Urutan kedua terbanyak adalah 36 – 45 tahun dengan persentase 31 %, urutan ketiga terbanyak adalah 17 – 25 tahun dengan persentase 22 %, dan sisanya 5% adalah yang berusia antara 46 – 55 tahun urutan keempat.

: Data kuisioner diolah

d. Pendidikan

Dari 100 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui pendidikan para responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan

No Pendidikan Jumlah Persentase

1 SMU/Sederajat 45 45 %

2 D3 12 12 %

3 S-1 33 33 %

4 S-2 10 10 %

Total 100 100 %

Sumber

Berdasarkan distribusi pendidikan terakhir yang ada menunjukkan bahwa sebagian besar responden tamatan SMU/Sederajat dengan

persentase 45%, urutan kedua terbanyak adalah tamatan S-1 dengan persentase 33%, urutan ketiga adalah tamatan D3 dengan persentase 12%, sisanya 10% adalah tamatan S-2 urutan keempat.

e. Jenis Pekerjaan

Dari 100 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui pekerjaan para responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan No Jenis Pekerjaan Jumlah Prosentase

1 Pelajar/Mahasiswa 14 14%

2 Pegawai Negeri Sipil 26 26%

3 Pegawai Swasta 35 31%

4 Wiraswasta 18 18%

5 Lain-lain 7 7%

6 Total 100 100%

Sumber : Data kuisioner diolah

Berdasarkan distribusi jenis pekerjaan yang ada menunjukkan bahwa sebagian besar responden bekerja sebagai pegawai swasta dengan persentase 35%, urutan kedua terbanyak adalah sebagai pegawai negeri sipil dengan persentase 26%, urutan ketiga adalah sebagai wiraswasta dengan persentase 18%, urutan keempat adalah Pelajar/Mahasiswa dengan persentase 14%, sisanya 7% adalah bekerja di bidang lain diurutan kelima.

4.2.2. Deskripsi Iklan (Advertisement)

Tabel 4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Iklan

No Pertanyaan Skor Jawaban Skor

1 2 3 4 5 6 7

1 0

Informasi mengenai atribut produk yang ada

dalam iklan 0%

0 0% 0 0% 8 8% 49 49% 38 38% 5 5% 100 100%

2 0

Keakraban konsemen dengan merek setelah

melihat iklan Motorola 0% 0 0% _0% 0

10 10% 54 54% 27 27% 9 9% 100 100% 3

Iklan ponsel Motorola

0 dapat membentuk

perilaku konsumen 0% 0 0% 0 0% 10 10% 51 51% 28 28% 11 11% 100 100% Sumber

Berdasarkan Tabel di atas diketahui sebagai berikut : : Data diolah

1. Indikator pertama dari Iklan yaitu Informasi mengenai atribut produk yang ada dalam iklan

2. Indikator kedua dari Iklan yaitu

mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 49 atau 49 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 6 dengan jumlah responden sebanyak 38 atau 38 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab agak setuju sebanyak 49 responden atau 49 %, kemudian yang menjawab setuju sebanyak 38 atau sebanyak 38 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 8 responden atau sebanyak 8 % dan yang menjawab sangat setuju sebanyak 5 responden atau 5%.

Keakraban konsemen dengan merek setelah melihat iklan Motorola mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 54 atau 54 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 6 dengan jumlah responden sebanyak 27

atau 27 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab agak setuju sebanyak 54 responden atau 54 %, kemudian yang menjawab setuju sebanyak 27 atau sebanyak 27 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 10 responden atau sebanyak 10 % dan yang menjawab sangat setuju sebanyak 9 responden atau 9%.

3. Indikator ketiga dari Iklan yaitu Iklan dapat membentuk perilaku konsumen mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 51 atau 51 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 6 dengan jumlah responden sebanyak 28 atau 28 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab agak setuju sebanyak 51 responden atau 51 %, kemudian yang menjawab setuju sebanyak 28 atau sebanyak 28 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 10 responden atau sebanyak 10 % dan yang menjawab sangat setuju sebanyak 11 responden atau 11 %.

4.2.3. Deskripsi Daya Tarik Produk (Product Attraction)

Tabel 4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Daya Tarik Produk

No Pertanyaan Skor Jawaban Skor

1 2 3 4 5 6 7

1 Harga produk ponsel Motorola 0 0% 0 0% 1 1% 12 12% 45 45% 27 27% 15 15% 100 100% 2 Kelebihan dan keunggulan ponsel Motorola 0 0% 0 0% 0

0% 9 9% 51 51% 28 28% 12 12% 100 100% 3 Reputasi perusahaan ponsel Motorola di 0 mata 0%

0 0% 0 0% 14 14% 34 34% 41 41% 11 11% 100 100%

Berdasarkan Tabel di atas diketahui sebagai berikut :

1. Indikator pertama dari Daya Tarik Produk yaitu Harga ponsel Motorola mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 45 atau 45 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 6 dengan jumlah responden sebanyak 27 atau 27 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab agak setuju sebanyak 45 responden atau 45 %, kemudian yang menjawab setuju sebanyak 27 atau sebanyak 27 % sedangkan yang menjawab sangat setuju sebanyak 15 responden atau 15% dan yang menjawab netral sebanyak 12 responden atau sebanyak 12 %. Dan yang menjawab agak tidak setuju sebanyak 1 responden atau 1 %.

2. Indikator kedua dari Daya Tarik Produk yaitu Kelebihan dan keunggulan ponsel Motorola mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 51 atau 51 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 6 dengan jumlah responden sebanyak 28 atau 28 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab agak setuju sebanyak 51 responden atau 51 %, kemudian yang menjawab setuju sebanyak 28 atau sebanyak 28 % sedangkan yang menjawab sangat setuju sebanyak 12 responden atau 12 %, dan yang menjawab netral sebanyak 9 responden atau sebanyak 9 %.

3. Indikator ketiga dari Daya Tarik Produk yaitu Reputasi perusahaan ponsel Motorola mendapat respon terbanyak pada skor 6 dengan jumlah responden sebanyak 41 atau 41 %, kemudian terbanyak kedua

pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 34 atau 34 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab setuju sebanyak 28 atau sebanyak 28 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 51 responden atau 51 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 14 responden atau sebanyak 14 % dan yang menjawab sangat setuju sebanyak 11 responden atau 11 %.

4.2.4. Deskripsi Minat Beli Konsumen (Purchase Intention)

Tabel 4.7. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Minat Beli Konsumen

No Pertanyaan Skor Jawaban Skor

1 2 3 4 5 6 7

1 Minat Transaksional 0 0% 0 0% 1 1% 11 11% 52 52% 28 28% 8 8% 100 100% 2 Minat Referensial 0

0% 0 0%

0

0% _16% 16 _43% 43 _37% 37 _4% 4 _100% 100 3 Minat Preferensial 0

0% 0 0% 0 0% 5 5% 60 60% 28 28% 7 7% 100 100% 4 Minat Eksploratif 0

0% 0 0% 0 0% 8 8% 52 52% 38 38% 2 2% 100 100% Sumber

Berdasarkan Tabel di atas diketahui sebagai berikut : : Data diolah

1. Indikator pertama dari Minat Beli Konsumen yaitu Minat Transaksional mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 52 atau 52 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 6 dengan jumlah responden sebanyak 28 atau 28 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab agak setuju sebanyak 52 responden atau 52 %, kemudian yang menjawab setuju sebanyak 28 atau sebanyak 28 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 11

digunakan sebagai tolak ukur efektivitas sebuah iklan dalam mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian setelah melihat sebuah iklan.

2. Sutisna, 2003 dalam Cahyono (2008:27), mengatakan bahwa jika iklan yang ditampilkan mampu menciptakan kepercayaan positif terhadap merek, konsumen akan lebih mungkin untuk mempunyai sikap positif dan membeli produk tersebut. Sikap positif disini berarti timbulnya rasa minat beli yang tinggi dari konsumen.

Fakta yang terjadi bahwa berdasarkan tabel 4.10, faktor loading yang tertinggi adalah konsumen merasa tertarik dan berminat untuk membeli ponsel Motorola setelah melihat tayangan iklan ponsel Motorola yang sering mereka lihat di televisi, namun konsumen beranggapan bahwa informasi tentang model, bentuk, warna dan fitur-fitur ponsel Motorola yang mereka dapatkan melalui iklan di televisi maupun surat kabar ternyata belum sesuai dengan apa yang mereka inginkan. Hal ini didasarkan pada jawaban responden dan nilai faktor loading terendah pada pertanyaan tentang hal ini.

b. Pengaruh Daya Tarik Produk Terhadap Minat Beli Konsumen

Berdasarkan hasil uji kausalitas pada Tabel 4.14 menunjukkan bahwa Daya Tarik Produk mempunyai pengaruh signifikan terhadap minat beli dengan Prob. Kausalnya 0,019 < 0,10 ( signifikan (positif)).

76

Hasil penelitian ini mendukung hasil penelitian yang dilakukan oleh Cahyono (2008), bahwa

Hasil penelitian ini juga sesuai dengan beberapa teori pendukung diantaranya :

faktor Daya Tarik Produk berpengaruh positif terhadap minat beli, dapat diterima atau signifikan (positif).

1. Mason (1990) dalam Budiono (2004:187) mengatakan bahwa naiknya daya tarik terhadap suatu produk yang sudah ditetapkan dapat meningkatkan tingkat konsumsi. Tingkat konsumsi disini sama halnya dengan minat beli konsumen.

2. Assael (1989) dan Cobb-Walgren (1995) dalam Budiono (2004:187) mengatakan bahwa minat beli yang diakibatkan daya tarik produk atau

jasa yang ditawarkan merupakan mental dari konsumen yang

merefleksikan rencana pembelian suatu produk terhadap merek tertentu.

Dalam penelitian ini diperoleh hasil bahwa Daya Tarik Produk berpengaruh positif terhadap minat beli konsumen, hal ini menunjukkan bahwa produk yang memiliki daya tarik yang lebih unggul akan mampu menumbuhkan minat konsumen untuk melakukan pembelian atas produk tersebut.

Berdasarkan pada tabel 4.10, faktor loading tertinggi dari jawaban responden menunjukkan bahwa ponsel Motorola memiliki keunggulan dan kelengkapan fitur-fiturnya, dengan harga yang ditawarkan relatif murah. Faktor loading terendah pada pertanyaan tentang reputasi perusahaan ponsel Motorola yang mendapat respon cukup baik di mata konsumen.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil pengujian dengan menggunakan analisis SEM untuk menguji Variabel-variabel yang Mempengaruhi Minat Konsumen Dalam Membeli Ponsel Motorola (Studi Kasus di Plaza Marina Surabaya), maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

1. Faktor Iklan berpengaruh positif terhadap Minat Beli Konsumen

2. Faktor Daya Tarik Produk berpengaruh positif terhadap Minat Beli Konsumen.

5.2. Saran

Sebagai impilikasi dari hasil penelitian ini dapat dikemukakan beberapa saran yang dapat dipertimbangkan atau dimanfaatkan sebagai bahan dalam pengambilan keputusan, antara lain sebagai berikut :

1. Pihak Motorola sebaiknya lebih sering melakukan promosi melalui iklan baik di media cetak, media elektronik maupun media internet, hal ini akan menumbuhkan minat konsumen untuk melakukan pembelian ponsel Motorola. Selain itu informasi yang disampaikan dalam iklan haruslah sesuai dengan kenyataan (tidak melebih-lebihkan sesuatu yang tidak ada pada ponsel Motorola) sehingga konsumen merasa puas dan dapat meningkatkan reputasi perusahaan ponsel Motorola.

78

2. Pihak Motorola sebaiknya lebih meningkatkan kualitas dan kelebihan produk seperti fitur yang lengkap, kemudahan dalam penggunaan ponsel Motorola, model yang beraneka ragam dengan warna yang menarik sehingga dapat menumbuhkan minat konsumen untuk membeli ponsel Motorola. Selain itu pihak Motorola sebaiknya meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap reputasi produk Motorola sehingga konsumen merasa senang dan mengundang pembeli lain.

3. Penelitian ini memiliki keterbatasan-keterbatasan. Di dalam penelitian ini hanya meneliti dua variabel yang dapat mempengaruhi minat beli konsumen sehingga pembahasan terbatas pada dua variabel tersebut, maka diharapkan bagi peneliti selanjutnya untuk mengembangkan model konseptual dengan menambah variabel lain yang dapat mempengaruhi minat beli konsumen sehingga pembahasan akan lebih berkembang.

Budiyono, Bernard NM, 2004, “Studi Mengenai Pengembangan Strategi Produk (Studi Kasus Minat Beli Produk Baru TELKOM FLEXI Di Surabaya)”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. 2, No. 2, Hal. 181-194.

Ferdinand, Augusty, 2002. Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen, Penerbit BP Undip Semarang.

Gilson, Christoper and Berkman, Harold W., 1980, “Advertising Concepts and Strategis”, Fist Edition, Random House, Toronto.

Hair, J.F. et. al. [1998], Multivariate Data Analysis, Fifth Edition, Prentice-Hall International, Inc., New Jersey.

Kotler, Philip, 1997. Manajemen Pemasaran : Analisis Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol, Edisi Bahasa Indonesia, Jilid I, Alih Bahasa Hendra Teguh, dkk. Penerbit Prenhallindo, Jakarta.

___________, dan Gary Amstrong, 2000. Dasar - Dasar Pemasaran, Jilid I, Penerbit Prenhallindo, Jakarta.

___________, 2004, Manajemen Pemasaran I, Edisi kesepuluh , terjemahan Molan, PT. Indeks, Jakarta.

Mangkunegara, Anwar Prabu, 2000. Perilaku Konsumen, Edisi Revisi, Penerbit Refika Aditama, Bandung.

Mowen, John C, and Minor, Michael, 2002, Perilaku Konsumen, Jilid I, Edisi Kelima, Penerbit : Erlangga, Jakarta.

Riduwan, 2000, Metode Dan Teknik Menyusun Tesis, Penerbit CV. Alfabeta, Bandung

Sumarsono, 2004. Metode Penelitian Akuntansi Beserta Contoh Interpretasi Hasil Pengolahan Data. Edisi Revisi.

Sutantio, Magdalena, 2004, “Studi Mengenai Pengembangan Minat Beli Merek Ekstensi (Studi Kasus Produk Merek Sharp di Surabaya)”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. 3, No. 3, Hal 243-265.

Sutisna, 2003, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Penerbit PT. Remaja Rosdakarya, Bandung.

Swasta, Basu dan Handoko, 1987. Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen, Penerbit Liberty Yogyakarta.

Swasta, Basu, 1996. Azas – Azas Marketing. Edisi 3, Penerbit Liberty Yogyakarta.

Tabachnick B.G. and Fidel, L.S., 1996, Using Multivariate Statistics, Third Edition, Harper Collins College Publisher, New York.

Thamrin, Sylvia Denada, 2003, “Studi Mengenai Proses Adopsi Konsumen Pasca Masa Tayang Iklan Produk “Xon-Ce” Di Surabaya”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. 2, No. 2, Hal. 141-154.