33
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-
faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung. f.
Jumlahkan skor pembobotan pada kolom 4, untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan
bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan
perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.
Tabel 3.1 Matriks EFAS
g. h.
i. j.
k. l.
m.
Sumber: Freddy Rangkuti Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis, 2015
3.8.3 Matriks IFAS
Berikut ini adalah cara-cara penentuan Faktor Strategi Internal Internal Strategic Factor Analysis Summary IFAS:
FAKTOR-FAKTOR STRATEGI EKSTERNAL
BOBOT RATING
BOBOT X
RATING KOMENTAR
PELUANG:
ANCAMAN
x x
x
x x
x
TOTAL 1,00
Universitas Sumatera Utara
34
a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan
dalam kolom 1. b.
Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom, mulai dari 1,0 sangat penting sampai dengan 0,0 tidak penting, berdasarkan pengaruh faktor-faktor
tersebut terhadap posisi strategis perusahaan. Semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00
c. Hitung rating dalam kolom 3 untuk masih-masing faktor dengan
memberikan skala mulai dari 4 outstanding sampai dengan 1 poor berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang
bersangkutan. Variabel yang bersifat positif semua variabel yang masuk kategori kekuatan diberi nilai mulai dari +1 sampai dengan +4 sangat baik
dengan membandingkannya dengan rata-rata industri atau dengan pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif, kebalikannya. Contohnya,
jika kelemahan perusahaan besar sekali dibandingkan dengan rata-rata industri, nilainya adalah 1, sedangkan jika kelemahan perusahaan dibawah
rata-rata industri, nilainya adalah 4. d.
Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk
masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 outstanding sampai dengan 1,0 poor.
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-
faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung. f.
Jumlahkan skor pembobotan pada kolom 4, untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan
Universitas Sumatera Utara
35
bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan
ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.
Tabel 3.2 Matriks IFAS
Sumber: Freddy Rangkuti Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis, 2015
3.8.4 Matriks SWOT
Alat untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah Matriks SWOT. Matrik ini menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman
yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan serta kelemahan yang dihadapi oleh perusahaan guna mencapai tujuan yang diharapkan. Freddy
Rangkuti: 2001, 31. Matrik ini tergambar sebagai berikut:
FAKTOR-FAKTOR STRATEGI EKSTERNAL
BOBOT RATING
BOBOT X
RATING KOMENTAR
KEKUATAN:
KELEMAHAN:
x x
x
x x
x
TOTAL 1,00
Universitas Sumatera Utara
36
Tabel 3.3 Matriks SWOT
Sumber: Philip Kotler Marketing Management – Millenium edition, 2002
Setelah melihat dari tabel tersebut, maka terdapat 4 empat alternatif bagi perusahaan untuk melakukan strategi pemasaran produknya. Alternatif-alternatif
strategi pemasaran tersebut antara lain: a.
Strategi SO Strength-Opportunity Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk
memanfaatkan peluang eksternal. Strategi SO berusaha dicapai dengan menerapkan strategi ST, WO, dan WT. Apabila perusahaan mempunyai
kelemahan utama pasti perusahaan akan berusaha menjadikan kelemahan tersebut menjadi kekuatan. Jika perusahaan menghadapi ancaman utama,
perusahaan akan berusaha menghindari ancaman jika berkonsentrasi pada peluang yang ada.
Weakness W
Tentukan 5-10 faktor kelemahan internal
Strengths S
Tentukan 5-10 faktor kekuatan internal
INTERNAL EKSTERNAL
Strategi WO Ciptakan
strategi yang
meminimalkan kelemahan
untuk memanfaatkan peluang Strategi SO
Ciptakan strategi
yang menggunakan
kekuatan untuk memanfaatkan peluang
Opportunities O
Tentukan 5-10 faktor peluang eksternal
Strategi WT Ciptakan
strategi yang
meminimalkan kelemahan
untuk menghindari ancaman Strategi ST
Ciptakan strategi
yang menggunakan
kekuatan untuk mengatasi ancaman
Threats T
Tentukan 5-10 faktor kelemahan eksternal
Universitas Sumatera Utara
37
b. Strategi WO Weakness-Opportunity
Strategi ini bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang eksternal yang ada. Salah satu
alternatif strategi WO adalah dengan perusahaan melakukan perekrutan dan pelatihan staf dengan kemampuan dan kualifikasi yang dibutuhkan.
c. Strategi ST Strength-Threat
Strategi ini dilakukan dengan menggunakan kekuatan perusahaan untuk
menghindari ancaman
jika keadaan
memungkinkan atau
meminimumkan ancaman eksternal yang dihadapi. Ancaman eksternal ini tidak selalu harus dihadapi sendiri oleh perusahaan tersebut, bergantung pada
masalah ancaman yang dihadapi, seperti halnya faktor perekonomian, peraturan pemerintah, gejala alam dan lain sebagainya.
d. Strategi WT Weakness-Threat
Posisi ini sangat menyulitkan perusahaan, akan tetapi tidak menutup kemungkinan bagi perusahaan untuk mengatasi posisi yang menyulitkan ini.
Perusahaan harus memperkecil kelemahan atau jika memungkinkan perusahaan akan menghilangkan kelemahan internal serta menghindari
ancaman eksternal yang ada guna pencapaian tujuan perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
38
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian 4.1.1 Sejarah Singkat Usaha
Di Kota Medan, di kawasan Padang Bulan terdapat sebuah usaha yang bergerak dalam bisnis pakaian
yang diberi nama “What East”. Perusahaan ini dikelola oleh satu keluarga besar yang menghasilkan produk berupa Tees, Shirt,
Flannel, Jacket, Varsity, Sweater, Hoodie, Jeans, Denim, Snapback dan Accessories dimana produk tersebut dipasarkan baik lokal maupun non lokal.
Usaha What East didirikan secara resmi pada tanggal 8 Januari 2012. What East merupakan salah satu anak perusahaan dari CV. POSTCITY
ORGANIZATION dengan Akte Notaris Megawati Silaen, SH. Nomor 02TGL10112009 yang berlokasi di Jl. Karya Sembada No. 210 B, Pasar V,
Padang Bulan Medan 20131. What East, WAVE FALTE TECHNOLOGY, Timemoree, ASCENDSEE, SKETCH EIGHT, CO-INSIDE merupakan anak
perusahaan dari CV. POSTCITY dimana Ilham Suheri Situmorang S.IP selaku pemiliknya.
Di awal terbentuknya, What East memiliki potensi yang besar untuk dapat berkembang dan maju karena produknya sudah mulai diterima oleh masyarakat,
sehingga belum ada pesaing dan persaingan yang tinggi. What East menjadi market leader pemimpin pasar karena menghasilkan produk dengan kualitas dan
desain terbaik. Seiring berjalannya waktu, dari tahun ke tahun, karena rancangannya yang inovatif dan original, What East mengalami perkembangan
yang pesat.
Universitas Sumatera Utara
39
What East senantiasa mengembangkan strategi pemasarannya dengan beradaptasi pada perkembangan zaman. Selain turut berpatisipasi dalam sponsor
event band, What East memiliki website dan melakukan perluasan pasar hingga non lokal guna mengembangkan strategi pemasarannya.
4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan
What East siap menghadapi tantangan dengan selalu memperhatikan dan berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan meningkatkan
mutu, pelayanan, dan daya saing. Adapun visi, misi perusahaan adalah: a. Visi Perusahaan
“Mendedikasikan nilai pada estetika dan seni dalam menghantarkan kebiasaan dan keindahaan pada posisi penting perjalanan dunia
.” b. Misi Perusahaan
a Menyediakan pakaian yang berkualitas dan original
b Membangun keadaan ekonomi yang mandiri dan berkesinambungan.
c Menjalin kerjasama yang baik untuk tumbuh dan berkembang.
4.1.3 Struktur Organisasi
Pimpinan tertinggi di jabat oleh Ilham Suheri Situmorang S.IP, untuk staff dan pelaksana perusahaan What East mengambil dari orang-orang yang
berkompeten dalam bidang pekerjaan yang dibutuhkan oleh What East. Tugas dan tanggung jawab jabatan pada What East disesuaikan tingkatnya
dalam struktur organisasi perusahaan. Tingkat tersebut berdasarkan jabatan yang diemban, tanggung jawab yang dipikul, jenjang pendidikan yang disandang serta
pengalaman yang dimiliki sebelumnya. Struktur organisasi What East akan dijelaskan pada bagan berikut:
Universitas Sumatera Utara
40
Gambar 4.1 Struktur Organisasi What East
Sumber: Pimpinan perusahaan What East dikelola penulis tahun 2016 4.1.4 Deskripsi Kerja
1. Tugas Chief Executive Officer Ilham Suheri Situmorang S.IP
a. Memimpin What East
b. Memberi gaji kepada karyawan
c. Mengawas segala aktivitas bidang kerja
d. Merancang produk yang akan ditawarkan kepada konsumen
2. Tugas Chief Finance Officer Dina Hairani Sinaga a.
Mencatat keuangan perusahaan b.
Melakukan pencatatan terhadap pemasukan dan pengeluaran keuangan perusahaan secara kontinyu.
3. Chief Operation Officer Awang Rio Iskandar a.
Mengelola dan meningkatkan efektifitas dan efisiensi perusahaan
Chief Executive Officer CEO Chief Finance Officer CFO
Chief Operation Officer COO Chief Marketing Officer CMO
Chief Production Officer CPO
Universitas Sumatera Utara
41
b. Mengawasi persediaan barang, distribusi barang dan tata letak fasilitas
operasional. 4. Chief Marketing Officer Ahmad Huzazi
a. Bertanggung jawab pada segala aktivitas pemasaran.
b. Melakukan promosi dan mendistribusikan produk.
5. Chief Production Officer Doan a.
Melakukan perencanaan dan pengorganisasian jadwal produksi. b.
Mengawasi proses produksi. c.
Mengelola pemesanan dan pembelian bahan baku produksi.
4.1.5 Produk
1. Tess 2. T-Shirt
3. Flannel shirt 4. Jacket
5. Varsity jacket 6. Sweater
7. Hoodie 8. Jeans
9. Denim 10. Snapback
11. Accessories
Universitas Sumatera Utara
42
4.1.6 Strategi Pemasaran What East
Adapun strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh What East, antara lain:
a. Strategi Produk
What East senantiasa menciptakan produk dengan kualitas dan desain terbaik guna meningkatkan daya jual. Hal ini diyakini mampu menjadi alasan
utama bagi konsumen untuk membeli produk What East. Di sisi lain, What East juga memasarkan produknya dengan strategi limited edition, yaitu dengan
menjual produk dengan stock terbatas. b.
Strategi Penetapan Harga What East menetapkan harga berdasarkan produk yang ditawarkan.
Harga setiap produk akan disesuaikan dengan kualitas dan desain. Misalnya untuk produk T-shirt
rata-rata dijual dengan harga Rp135.000, yang menurut sebagian konsumen harga ini cukup mahal. Sedangkan bagi pihak What East,
penetapan harga ini sudah tepat karena berbagai biaya pasca produksi. c.
Strategi promosi What East melakukan promosi melalui berbagai pameranbazar,
website, menjadi sponsor dalam berbagai event band, endorsement dan melalui media sosial seperti facebook, twitter dan instagram. Bagi pihak What
East, hal ini diyakini mampu menjadi salah satu faktor penting untuk menarik minat konsumen.
Universitas Sumatera Utara
43
4.2 Penyajian Data 4.2.1 Informan Kunci
Informan kunci adalah mereka yang mengetahui dan memiliki berbagai informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian. Informan kunci pada
penelitian ini berjumlah satu orang yaitu Ahmad Huzazi. Peneliti mengajukan beberapa pertanyaan mengenai strategi pemasaran
pada segmentation, targeting, positioning dan marketing mix. Peneliti juga mengajukan pertanyaan mengenai lingkungan internal dan eksternal guna
mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman bagi perusahaan. Setelah melakukan wawancara dengan Bapak Ahmad Huzazi, maka diperoleh hasil
wawancara ringkas sebagai berikut: Pertanyaan: Menurut Bapak, hal-hal apa saja yang menjadi kekuatan
dan kelemahan What East? Jawaban: What East selalu mengeluarkan produk-produk terbaru,
kualitas produk kami terjamin, kami memiliki website sebagai media promosi, dan What East sudah banyak dikenal oleh masyarakat. Kalau untuk kelemahan, kami
masih mengandalkan vendor dalam melakukan produksi, modal kami terbatas, dan terkadang masih ada produk yang cacat.
Pertanyaan: Menurut Bapak, hal-hal apa saja yang menjadi peluang dan ancaman What East?
Jawaban: Kalau untuk peluang sangat banyak yang bisa untuk dimanfaatkan. Kalau untuk ancaman sudah banyak produk yang sejenis yaitu
Universitas Sumatera Utara
44
produk yang mengarah ke musik dan fashion indie, produk luar negeri, dan termasuk juga produk yang dijual melalui bisnis online.
Pertanyaan: Segmentasi seperti apa yang dilakukan What East? Bagaimana cara What East menentukan segmen pasar yang dituju? Bagaimana
strategi perusahaan dalam memasuki pasar What East? Jawaban: Produk What East ditujukan bagi anak muda, yang suka dengan
musik indie, dan mereka yang menyukai pakaian yang bernilai tinggi yaitu berkisar 17-30 tahun. Kami memilih segmen dengan menjualnya melalui toko-
toko yang sudah dinilai tepat untuk menjual produk kami. Pertanyaan: Apa saja produk yang dijual What East?
Jawaban: Tees, Shirt, Flannel, Jacket, Varsity, Sweater, Hoodie, Jeans, Denim, Snapback dan Accessories
Pertanyaan: Bagaimana cara What East dalam menentukan harga produk?
Jawaban: Harga produk tergantung untuk produk apa yang dibeli. Menurut kami harga yang ditetapkan sudah disesuaikan dengan kualitas dan
desain produk. Pertanyaan: Apa saja upaya promosi yang sudah dilakukan What East?
Jawaban: What East sudah mengikuti berbagai pameran,website, dan melalui media sosial seperti facebook, twitter, dan instagram.
Universitas Sumatera Utara
45
Pertanyaan: Bagaimana cara What East dalam mendistribusikan produk hingga ketangan konsumen?
Jawaban: Kami melakukan distribusi melalui toko-toko yang sudah melewati syarat sebagai sarana untuk menjual produk kami.
Wawancara dilakukan pada hari sabtu, 16 Mei 2016 pukul 12.00 WIB dan berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Ahmad Huzazi selaku manajer
pemasaran, diperoleh informasi mengenai strategi pemasaran yang ditetapkan oleh What East beserta lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang ada
dari prespektif informan. Menutur Bapak Ahmad Huzazi, mereka tidak menerapkan langkah khusus, mereka hanya mengutamakan idegagasan dan
kreatifitas mereka dalam menciptakan produk dan memasarkannya. Informasi-informasi yang didapatkan dari hasil wawancara nantinya akan
dikategorikan menjadi faktor internal yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan What East, serta faktor eksternal yang terdiri dari peluang dan ancaman What
East. Faktor-faktor tersebut akan digunakan dalam analisis lingkungan perusahaan yang kemudian diolah dalam rangkaian analisis SWOT.
4.2.2 Informan Utama
Informan utama adalah mereka yang terlibat langsung dalam interaksi sosial yang diteliti dan dalam penelitian ini informan utama adalah konsumen
What East yang pernah memakai produk What East. Jumlah informan utama pada penelitian ini adalah 4 orang yaitu Zulmi 25 tahun ,Rendo 22 tahun, Anwar 24
tahun, Aulia 22 tahun. Berikut ini adalah hasil wawancara dengan empat orang pelanggan yang masing-masing telah diringkas sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
46
1. Zulmi 25 tahun
Peneliti mengajukan beberapa pertanyaan seputar produk, harga, promosi, dan distribusi pada What East serta perbandingannya dengan pesaing yang telah
diketahui oleh narasumber. Pertanyaan: Apa pendapat Anda mengenai produk yang dijual What
East? Bagaimana tentang harga yang ditetapkan What East? Dari mana Anda mengetahui produk What East? Apakah Anda kesulitan dalam menemukan produk
What East? Bagaimana perbandingan antara produk What East dengan produk lain jika dilihat dari segi produk, harga, promosi, dan distribusi?
Jawaban: Yang saya tahu dari clothingan What East, mereka mengeluarkan 3 produk, yang pertama baju, jaket sweater, dan topi. Menurut
saya, produk yang dikeluarkan What East itu sangat bagus terutama pada desain dan model dikarenakan sesuai dengan selera saya. Kalau soal harga menurut
saya terlalu mahal. Kurang sesuai dengan isi kantong saya. Saya mengetahui produk What East ini dari kawan, acara musik indie, dan media sosial. Tapi saya
pernah membeli produk ini waktu promosi, dan harganya pada saat itu tergolong murah dengan kualitas yang bagus. Kalau menurut saya, promosinya sudah
bagus pada saat itu, tapi sekarang saya sudah jarang melihat promosi-promosi yang diadakan What East. Menurut saya, produk ini sedikit lebih mahal
dibandingkan produk lainnya. Apalagi saat ini banyak clothing-clothingan yang murah dan mudah didapat. Contohnya melalui toko online.
Wawancara dilakukan pada hari sabtu, 28 Mei 2016 pukul 16.00 WIB. Berdasarkan wawancara dengan saudara Zulmi, diperoleh beberapa informasi
Universitas Sumatera Utara
47
bahwa produk yang dikeluarkan What East sesuai dengan keinginan konsumen namum untuk harga menurut narasumber masih kurang karena tidak sesuai
dengan isi kantong. 2. Anwar 24 tahun
Peneliti mengajukan beberapa pertanyaan seputar produk, harga, promosi, dan distribusi pada What East serta perbandingannya dengan pesaing yang telah
diketahui oleh narasumber. Pertanyaan: Apa pendapat Anda mengenai produk yang dijual What
East? Bagaimana tentang harga yang ditetapkan What East? Dari mana Anda mengetahui produk What East? Apakah Anda kesulitan dalam menemukan produk
What East? Bagaimana perbandingan antara produk What East dengan produk lain jika dilihat dari segi produk, harga, promosi, dan distribusi?
Jawaban: Saya tahu produk ini bagus dan berkualitas, terutama pada model. Harga yang ditetapkan What East menurut saya cukup mahal. Walaupun
begitu produk ini banyak juga diminati oleh para pelajar dan anak kuliah. Produk ini saya ketahui dari teman-teman dan juga sosial media. Kesulitan dalam
mencari produk ini adalah tidak banyak tersedia di toko-toko distro. Produk ini juga masih berupa produk lokal yang belum tentu kita dapat di daerah-daerah
tertentu. Wawancara dilakukan pada hari sabtu 28 Mei 2016 pukul 16.30 WIB.
Berdasarkan wawancara dengan saudara Anwar, diperoleh beberapa informasi bahwa produk What East sudah bagus dan berkualitas terutama pada model.
Untuk masalah harga, narasumber merasa terlalu mahal. Namun untuk distribusi
Universitas Sumatera Utara
48
dirasa masih kurang karena masih sulit untuk menemukan produk East di toko- toko distro.
3. Rendo 22 tahun Peneliti mengajukan beberapa pertanyaan seputar produk, harga, promosi,
dan distribusi pada What East serta perbandingannya dengan pesaing yang telah diketahui oleh narasumber.
Pertanyaan: Apa pendapat Anda mengenai produk yang dijual What East? Bagaimana tentang harga yang ditetapkan What East? Dari mana Anda
mengetahui produk What East? Apakah Anda kesulitan dalam menemukan produk What East? Bagaimana perbandingan antara produk What East dengan produk
lain jika dilihat dari segi produk, harga, promosi, dan distribusi? Jawaban: Aneka produk yang dijual What East sangat beragam. Banyak
produk yang ditawarkan untuk memenuhi fashion konsumennya. Produk-produk tersebut ditujukan untuk konsumen yang sehari-harinya harus tampil fashionable,
trend perkembangan zaman saat ini. Harga yang ditawarkan cukup bervariasi, mulai dari harga menengah hingga ke atas. Harga-harga ini cukup relative bagi
para konsumen. Bagi para loyalis, tentu harga tidak menjadi masalah untuk memenuhi kebutuhan fashion dengan maksimal. Promosi yang dilakukan What
East cukup gencar. Lokasi-lokasi promosi yang dipilih adalah sosial media, website, dan pameran. Tidak susah untuk menemukan produk What East.
Pemesanan yang dilakukan cukup mudah dan cepat. Saya mengetahui pertama kali produk ini dari rekan. Ada banyak alasan rekan tersebut yang sangat
meyakinkan saya untuk menggunakan produk What East. Perbandingan antara
Universitas Sumatera Utara
49
produk What East dengan produk lainnya sebenarnya cukup relatif bagi konsumen karena adanya persaingan. Tentu saja setiap produsen akan
menawarkan yang terbaik bagi konsumennya. Menurut saya produk What East cukup bersaing dengan produk lainnya dan mampu memuaskan setiap
konsumennya. Wawancara dilakukan pada hari minggu 29 Mei 2016 pukul 13.00 WIB.
Berdasarkan hasil wawancara dengan saudara Rendo, diperoleh beberapa informasi bahwa What East memiliki aneka produk yang sangat beragam. Produk
yang diperjual What East selalu disesuaikan dengan trend perkembangan zaman saat ini. Promosi yang dilakukan What East cukup gencar dan tidak sulit untuk
menemukan produknya. Menurut saudara Rendo, perbandingan antara produk What East dengan produk lainnya sebenarnya cukup relatif bagi konsumen dan
menurutnya, produk What East cukup bersaing dengan produk lainnya. 4. Aulia 22 tahun
Peneliti mengajukan beberapa pertanyaan seputar produk, harga, promosi, dan distribusi pada What East serta perbandingannya dengan pesaing yang telah
diketahui oleh narasumber. Pertanyaan: Apa pendapat Anda mengenai produk yang dijual What
East? Bagaimana tentang harga yang ditetapkan What East? Dari mana Anda mengetahui produk What East? Apakah Anda kesulitan dalam menemukan produk
What East? Bagaimana perbandingan antara produk What East dengan produk lain jika dilihat dari segi produk, harga, promosi, dan distribusi?
Universitas Sumatera Utara
50
Jawaban: Produk What East bagus dan berkualitas. Disamping itu, produk What East terbatas. Terkadang kita dapat produknya, kadang tidak. Kalau
harga yang ditetapkan oleh What East menurut aku tergolong mahal. Tetapi bagi orang-orang yang mengetahui kualitas dari produk What East, harganya pasti
sesuai.Aku mengetahui produk What East dari penjual produk itu sendiri, kebetulan kenal. Kalau kesulitan dalam mencari produknya sih gak ada. Kan
sudah kenal dengan penjualnya. Jadi tinggal datang saja ketempatnya. Kalau dibandingkan dengan produk lain, kurasa sudah mampu bersaing dan banyak
juga kawan-kawan yang menggunakan produknya. Wawancara dilakukan pada hari minggu 29 Mei 2016 pukul 16.00 WIB.
Berdasarkan hasil wawancara dengan saudara Aulia, diperoleh beberapa informasi bahwa produk What East bagus dan berkualitas. Menurutnya, What East sudah
mampu bersaing dan sudah banyak masyarakat yang menggunakan produknya.
4.3 Analisis Data 4.3.1 Identifikasi Lingkungan Perusahaan
Dari hasil identifikasi terhadap lingkungan internal dan eksternal yang telah dilakukan, maka dapat diidentifikasi bahwa yang menjadi faktor internal dan
faktor eksternal di What East sebagai berikut: a. Faktor Strategi Internal IFAS, yang terdiri dari:
a Kekuatan strengths 1
Selalu menghadirkan jenis produk terbaru, untuk memenuhi keinginan para pelanggan yang selalu up to date.
Universitas Sumatera Utara
51
2 Sistem birokrasi yang simpel dan sederhana, memudahkan koordinasi
antara pemilik perusahaan, pengelola dan para karyawan. 3
Kualitas produk terjamin, karena pembuatan produk menggunakan bahan baku yang berkualitas dan telah di check secara teliti hingga
menjadi produk jadi. 4
Mudah menyesuaikan keinginan pelanggan, karena prinsip kerja yang ditanamkan perusahaan adalah memuaskan para pelanggan.
5 Brand image kuat, karena disamping aktivitas produksi, perusahaan
juga turut melakukan endorsement dalam meningkatkan brand image. 6
Lokasi perusahaan yang strategis, memudahkan dalam seluruh aktivitas perusahaan.
7 Memiliki website sebagai media promosi, yang menadi sentral kegiatan
promosi, sehingga perusahaan dengan mudah mengenalkan produk dan membangun kepercayaan terhadap pelanggannya.
b Kelemahan weaknesses 1
Kurangnya tenaga penjual langsung ke konsumen, karena untuk taraf nasional, penjualan yang dilakukan masih jauh dari target perusahaan.
2 Kualitas SDM yang rendah, khususnya para karyawan yang baru
direkrut, sehingga membutuhkan proses perdampingan kerja yang relatif lama.
3 Belum mempunyai standarisasi kerja karyawan, karena perusahaan
tergolong masih baru yang masih berorientasi pada laba. 4
SDM yang kurang memadai, sehingga masih ada karyawan yang merangkap
ke perkerjaan divisi lain.
Universitas Sumatera Utara
52
5 Modal terbatas, sehingga perusahaan masih dalam pencarian investor
dalam melakukan penanaman modal. 6
Masih ada produksi yang cacat, bahkan sekitar 5-10 dari produk yang telah diproduksi.
7 Masih mengandalkan vendor dalam melakukan produksi, akibat modal
terbatas sehingga saat ini belum mempunyai beberapa mesin produksi. 2. Faktor Strategis Eksternal EFAS, yang terdiri dari:
a Peluang opportunities 1
Usaha pakaian memiliki pasar potensial untuk nasional sekitar 250 juta jiwa, sehingga bisnis ini banyak diminati oleh pengusaha.
2 Permintaan pasar meningkat, untuk itu perusahaan dituntut untuk
menciptakan kreatifitas guna memenuhi permintaan pasar. 3
Investor yang ingin menanamkan modalnya demi mendapatkan keuntungan, sehingga memungkinkan bagi perusahaan untuk
menambahkan modal guna pengembangan perusahaan. 4
Teknologi informasi yang tidak terbatas, yang dapat membantu perusahaan
dalam membuat,
mengubah, menyimpan,
mengkomunikasikan danatau menyebarkan informasi. 5
Perusahaan telah memiliki pelanggan-pelanggan tetap yang membeli berbagai produk pakaian secara berkala dan kontinyu.
6 Masyarakat Ekonomi ASEAN, yang menjadikan semua barang bebas
masuk dari satu negara ke negara lain tanpa bea masuk. 7
Tidak banyak perusahaan sejenis, sehingga sangat besar peluang perusahaan untuk menjadi market leader.
Universitas Sumatera Utara
53
b Ancaman Threats 1
Jumlah pesaing nasional yang cukup banyak dari tahun ke tahun. 2
Kebijakan pemerintah yang tidak membatasi pendatang baru dalam bisnis pakaian.
3 Minimnya pengetahuan konsumen terhadap produk, sehingga sangat
sedikit konsumen yang tahu akan produk yang dibeli. 4
Produk luar negeri yang sudah terkenal dan menjadi prioritas pembelian konsumen.
5 Biaya tetap industri pakaian yang tinggi dan akan terus meningkat dari
waktu ke waktu. 6
Kesadaran konsumen terhadap kesensitifan harga dan kualitas produk, konsumen akan menuntut kualitas yang lebih tinggi serta harga yang
murah, dimana hal ini akan mendorong persaingan antara perusahaan dalam industri pakaian.
7 Bisnis pakaian online yang berorientasi pada kepraktisan dan
kemudahan dalam memasarkan dan menjual produk.
4.3.2 Menentukan Matriks IFAS dan EFAS
Faktor-faktor strategis perusahaan yang didapat kemudian dimasukkan dalam bentuk Tabel IFAS dan EFAS yang sebelumnya dilakukan pembobotan
terhadap masing-masing faktor strategis perusahaan. Pemberian bobot internal dan eksternal didasarkan pada perhitungan kategori nilai penilaian terhadap setiap
faktor strategis perusahaan, dari sini dilihat mana yang mempunyai pengaruh paling besar dan pengaruh terkecil untuk memberikan penilaian.
Universitas Sumatera Utara
54
Fungsi dari pembobotan dan rating adalah untuk mengetahui faktor strategis perusahaan dan dapat memberikan dampak positif dan negatif. Dampak
positif dapat menjadi faktor kekuatan dan peluang, sedangkan dampak negatif menjadi kelemahan dan ancaman. Berikut ini Tabel pemberian nilai dan bobot
serta pemberian bobot dan rating:
Tabel 4.1 Penentuan Nilai Bobot IFAS What East
FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS INTERNAL
PILIHAN JAWABAN
PENILAI AN
BOB OT
A B
C D
Kekuatan Strengths:
1. Selalu menghadirkan jenis produk terbaru
4
0,114 2. Sistem birokrasi yang simpel dan
sederhana
2 0,057
3. Kualitas produk terjamin
3 0,086
4. Mudah menyesuaikan keinginan pelanggan
2
0,057 5. Brand image kuat
4
0,114 6. Idegagasan kuat
4
0,114 7. Memiliki website sebagai media
promosi
3 0,086
Sub Total
22 0,629
Kelemahan Weaknesses: 1. Kurangnya tenaga penjual langsung ke
konsumen
2
0,057 2. Kualitas SDM yang rendah
1 0,029
3. Belum mempunyai standarisasi kerja karyawan
2 0,057
4. SDM yang kurang memadai
1
0,029 5. Modal terbatas
3 0,086
6. Masih ada produksi yang cacat
1
0,029 7. Masih mengandalkan vendor dalam
melakukan produksi
3
0,086
Sub Total 13
0,371 TOTAL
35 1
Universitas Sumatera Utara
55
Keterangan:
1.
2.
3.
4.
Berdasarkan tabel 4.1 terdapat tujuh faktor yang berkaitan erat hubungannya dengan faktor-faktor kekuatan strength, antara lain:
a. Faktor pertama mengenai selalu menghadirkan jenis produk terbaru,
dengan penilaian 4 dan diperoleh bobot sebesar 0,114 dari perhitungan yang telah diolah.
b. Faktor kedua mengenai sistem birokrasi yang simpel dan sederhana,
dengan penilaian 2 dan diperoleh bobot sebesar 0,057 dari perhitungan yang telah diolah
Universitas Sumatera Utara
56
c. Faktor ketiga mengenai kualitas produk terjamin, dengan penilaian 3 dan
diperoleh bobot sebesar 0,086 dari perhitungan yang telah diolah. d.
Faktor keempat mengenai mudah menyesuaikan keinginan pelanggan, dengan penilaian 2 dan diperoleh bobot sebesar 0,057 dari perhitungan
yang telah diolah. e.
Faktor kelima mengenai brand image kuat, dengan penilaian 4 dan diperoleh bobot sebesar 0,114 dari perhitungan yang telah diolah.
f. Faktor keenam mengenai idegagasan kuat, dengan penilaian 4 dan
diperoleh bobot sebesar 0,114 dari perhitungan yang telah diolah. g.
Faktor ketujuh mengenai memiliki website sebagai media promosi, dengan penilaian 3 dan diperoleh bobot sebesar 0,086 dari perhitungan yang telah
diolah. Berdasarkan tabel 4.1 juga terdapat tujuh faktor yang berkaitan erat
hubungannya dengan faktor-faktor kelemahan weaknesses, antara lain: a.
Faktor pertama mengenai kurangnya tenaga penjual langsung ke konsumen, dengan penilaian 2 dan diperoleh bobot sebesar 0,057 dari
perhitungan yang telah diolah. b.
Faktor kedua mengenai kualitas SDM yang rendah, dengan penilaian 1 dan diperoleh bobot sebesar 0,029 dari perhitungan yang telah diolah.
c. Faktor ketiga mengenai belum mempunyai standarisasi kerja karyawan,
dengan penilaian 2 dan diperoleh bobot sebesar 0,057 dari perhitungan yang telah diolah.
d. Faktor keempat mengenai SDM yang kurang memadai, dengan penilaian 1
dan diperoleh bobot sebesar 0,029 dari perhitungan yang telah diolah.
Universitas Sumatera Utara
57
e. Faktor kelima mengenai modal terbatas, dengan penilaian 3 dan diperoleh
bobot sebesar 0,086 dari perhitungan yang telah diolah. f.
Faktor keenam mengenai masih ada produksi yang cacat, dengan penilaian 1 dan diperoleh bobot sebesar 0,029 dari perhitungan yang telah diolah.
g. Faktor ketujuh mengenai masih mengandalkan vendor dalam melakukan
produksi, dengan penilaian 3 dan diperoleh bobot sebesar 0,086 dari perhitungan yang telah diolah.
Tabel 4.2 Penentuan Nilai Bobot EFAS What East
FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL
PILIHAN JAWABAN
PENILAI AN
BOB OT
A B
C D
Peluang Opportunities:
1. Usaha pakaian memiliki pasar potensial
4
0,114 2. Permintaan pasar meningkat
1 0,029
3. Investor
3 0,086
4. Teknologi informasi yang tidak terbatas
4 0,114
5. Memiliki pelanggan-pelanggan tetap
1
0,029 6. Lokasi perusahaan yang strategis
1 0,029
7. Tidak banyak perusahaan sejenis
4
0,114
Sub Total 18
0,514
Ancaman Threats: 1. Jumlah pesaing nasional yang cukup
banyak
4
0,114 2. Kebijakan pemerintah yang tidak
membatasi pendatang baru
1
0,029 3. Minimnya pengetahuan konsumen
terhadap produk
1
0,029 4. Produk luar negeri
4 0,114
5. Biaya tetap industri pakaian tinggi
1
0,029 6. Kesadaran konsumen terhadap
kesensitifan harga dan kualitas produk
4
0,114
Universitas Sumatera Utara
58
7. Bisnis pakaian online
2
0,057
Sub Total 17
0,486 TOTAL
35 1
Keterangan:
1.
2.
3.
4.
Berdasarkan tabel 4.2 terdapat tujuh faktor yang berkaitan erat hubungannya dengan faktor-faktor peluang opportunities, antara lain:
a. Faktor pertama mengenai usaha pakaian memiliki pasar potensial, dengan
penilaian 4 dan diperoleh bobot sebesar 0,114 dari perhitungan yang telah diolah.
b. Faktor kedua mengenai permintaan pasar meningkat, dengan penilaian 1 dan
diperoleh bobot sebesar 0,029 dari perhitungan yang telah diolah.
Universitas Sumatera Utara
59
c. Faktor ketiga mengenai investor, dengan penilaian 3 dan diperoleh bobot
sebesar 0,086 dari perhitungan yang telah diolah. d.
Faktor keempat mengenai teknologi informasi yang tidak terbatas, dengan penilaian 4 dan diperoleh bobot sebesar 0,114 dari perhitungan yang telah
diolah. e.
Faktor kelima mengenai memiliki pelanggan-pelanggan tetap, dengan penilaian 1 dan diperoleh bobot sebesar 0,029 dari perhitungan yang telah
diolah. f.
Faktor keenam mengenai lokasi perusahaan yang strategis, dengan penilaian 1 dan diperoleh bobot sebesar 0,029 dari perhitungan yang telah diolah.
g. Faktor ketujuh mengenai tidak banyak perusahaan sejenis, dengan penilaian 4
dan diperoleh bobot sebesar 0,114 dari perhitungan yang telah diolah. Berdasarkan tabel 4.2 juga terdapat tujuh faktor yang berkaitan erat
hubungannya dengan faktor-faktor ancaman threats, antara lain: a.
Faktor pertama mengenai jumlah pesaing nasional yang cukup banyak, dengan penilaian 4 dan diperoleh bobot sebesar 0,114 dari perhitungan yang telah
diolah. b.
Faktor kedua mengenai kebijakan pemerintah yang tidak membatasi pendatang baru, dengan penilaian 1 dan diperoleh bobot sebesar 0,029 dari
perhitungan yang telah diolah. c.
Faktor ketiga mengenai minimnya pengetahuan konsumen terhadap produk, dengan penilaian 1 dan diperoleh bobot sebesar 0,029 dari perhitungan yang
telah diolah.
Universitas Sumatera Utara
60
d. Faktor keempat mengenai produk luar negeri, dengan penilaian 4 dan
diperoleh bobot sebesar 0,114 dari perhitungan yang telah diolah. e.
Faktor kelima mengenai biaya tetap industri pakaian tinggi, dengan penilaian 1 dan diperoleh bobot sebesar 0,029 dari perhitungan yang telah diolah.
f. Faktor keenam mengenai kesadaran konsumen terhadap kesensitifan harga
dan kualitas produk, dengan penilaian 4 dan diperoleh bobot sebesar 0,114 dari perhitungan yang telah diolah.
g. Faktor ketujuh mengenai bisnis pakaian online, dengan penilaian 2 dan
diperoleh bobot sebesar 0,057 dari perhitungan yang telah diolah.
4.3.3 Internal Factor Anlysis Strategy IFAS
Dari hasil penentuan nilai bobot pada faktor-faktor internal What East pada tabel 4.1, langkah selanjutnya adalah melakukan penghitungan terhadap nilai
bobot dan rating, sebagaimana tertera pada tabel 4.3 berikut ini:
Tabel 4.3 Matriks IFAS What East
FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS INTERNAL
Bobot Rating
Bobot x
Rating Komentar
Kekuatan Strengths: 1.
Selalu menghadirkan jenis prouk terbaru
0,114 4
0,456 Memenuhi
keinginan para pelanggan yang
selalu up to date.
2. Sistem birokrasi yang simpel dan
sederhana 0,057
2 0,114
Memudahkan koordinasi antara
pemilik perusahaan,
pengelola dan para karyawan.
3. Kualitas produk terjamin
0,086 3
0,258 Pembuatan
produk menggunakan
Universitas Sumatera Utara
61
bahan baku yang berkualitas dan
telah di check secara teliti
hingga menjadi produk jadi.
4. Mudah menyesuaikan keinginan
pelanggan 0,057
2 0,114
Prinsip kerja yang ditanamkan
perusahaan adalah
memuaskan para pelanggan.
5. Brand image kuat
0,114 4
0,456 Perusahaan juga
turut melakukan endorsement
dalam meningkatkan
brand image.
6. Idegagasan kuat
0,114 4
0,456 Pimpinan
perusahaan dan pegawai selalu
melakukan rapat dalam
menciptakan strategi dalam
meningkatkan produksi dan
pengembangan perusahaan.
7. Memiliki website sebagai media
promosi 0,086
3 0,258
Menadi sentral kegiatan promosi,
sehingga perusahaan
dengan mudah mengenalkan
produk dan membangun
kepercayaan terhadap
pelanggannya.
Sub Total 0,629
2,112 Kelemahan weaknesses:
1. Kurangnya tenaga penjual
langsung ke konsumen 0,057
2 0,114
Untuk taraf nasional,
penjualan yang dilakukan masih
jauh dari target perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
62
2. Kualitas SDM yang rendah
0,029 1
0,029 Khususnya para
karyawan yang baru direkrut,
sehingga membutuhkan
proses perdampingan
kerja yang relatif lama.
3. Belum mempunyai standarisasi
kerja karyawan 0,057
2 0,114
Perusahaan tergolong masih
baru yang masih berorientasi pada
laba.
4. SDM yang kurang memadai
0,029 1
0,029 Masih ada
karyawan yang merangkap
ke perkerjaan divisi
lain. 5.
Modal terbatas 0,086
3 0,258
Perusahaan masih dalam pencarian
investor dalam melakukan
penanaman modal.
6. Masih ada produksi yang cacat
0,029 1
0,029 Sekitar 5-10
dari produk yang telah diproduksi.
7. Masih mengandalkan vendor
dalam melakukan produksi 0,086
3 0,258
Modal terbatas, sehingga saat ini
belum mempunyai
beberapa mesin produksi.
Sub Total 0,371
0,831 TOTAL
1 2,943
Berdasarkan pada tabel 4.3 di atas, faktor-faktor kekuatan strengths mempunyai nilai skor sebesar 2,112 sedangkan faktor-faktor kelemahan
weaknesses mempunyai nilai skor sebesar 0,831. Berarti What East mempunyai faktor kekuatan yang lebih tinggi dibandingkan faktor kelemahan untuk
menentukan strategi pemasaran.
Universitas Sumatera Utara
63
4.3.4 External Factor Anlysis Strategy EFAS
Dari hasil penentuan nilai bobot pada faktor-faktor internal What East pada tabel 4.2, langkah selanjutnya adalah melakukan penghitungan terhadap nilai
bobot dan rating, sebagaimana tertera pada tabel 4.4 berikut ini:
Tabel 4.4 Matriks EFAS What East
FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL
Bobot Rating
Bobot x
Rating Komentar
Peluang opportunities: 1.
Usaha pakaian memiliki pasar potensial
0,114 4
0,456 Pasar potensial
untuk nasional sekitar 250 juta
jiwa, sehingga bisnis ini banyak
diminati oleh pengusaha.
2. Permintaan pasar meningkat
0,029 1
0,029 Perusahaan
dituntut untuk menciptakan
kreatifitas guna memenuhi
permintaan pasar.
3. Investor
0,086 3
0,258 Memungkinkan
bagi perusahaan untuk
menambahkan modal guna
pengembangan perusahaan.
4. Teknologi informasi yang tidak
terbatas 0,114
4 0,456
Membantu perusahaan dalam
membuat, mengubah,
menyimpan, mengkomunikasi
kan danatau menyebarkan
informasi.
5. Memiliki pelanggan-pelanggan
tetap 0,029
1 0,029
Pelanggan- pelanggan tetap
yang membeli
Universitas Sumatera Utara
64
berbagai produk pakaian secara
berkala dan kontinyu.
6. Masyarakat Ekonomi ASEAN
MEA 0,029
1 0,029
Menjadikan semua barang
bebas masuk dari satu negara ke
negara lain tanpa bea masuk.
7. Tidak banyak perusahaan sejenis
0,114 4
0,456 Sangat besar
peluang perusahaan untuk
menjadi market leader.
Sub Total 0,514
1,713 Ancaman Threats:
1. Jumlah pesaing nasional yang
cukup banyak 0,114
4 0,456
Pesaing nasional yang cukup
banyak dari tahun ke tahun.
2. Kebijakan pemerintah yang tidak
membatasi pendatang baru 0,029
1 0,029
Kebijakan pemerintah yang
tidak membatasi pendatang baru
dalam bisnis pakaian.
3. Minimnya pengetahuan
konsumen terhadap produk 0,029
1 0,029
Sangat sedikit konsumen yang
tahu akan produk yang dibeli.
4. Produk luar negeri
0,114 4
0,456 Produk luar
negeri yang sudah terkenal dan
menjadi prioritas pembelian
konsumen.
5. Biaya tetap industri pakaian tinggi 0,029
1 0,029
Akan terus meningkat dari
waktu ke waktu.
6. Kesadaran konsumen terhadap
kesensitifan harga dan kualitas produk
0,114 4
0,456 Konsumen akan
menuntut kualitas yang lebih tinggi
serta harga yang murah, dimana
hal ini akan mendorong
persaingan antara
Universitas Sumatera Utara
65
perusahaan dalam industri pakaian.
7. Bisnis pakaian online
0,057 2
0,114 Berorientasi pada
kepraktisan dan kemudahan dalam
memasarkan dan menjual produk.
Sub Total 0,486
1,227 TOTAL
1 2,94
Berdasarkan pada tabel 4.4 di atas, faktor-faktor peluang opportunities mempunyai nilai skor sebesar 1,713 dan faktor-faktor ancaman threats
mempunyai nilai skor sebesar 1,227. Berarti What East mempunyai faktor peluang yang lebih tinggi dibandingkan faktor ancaman untuk menentukan
strategi pemasaran.
4.3.5 Analisis Diagram SWOT
Dari hasil susunan faktor-faktor internal dan eksternal pada tabel 4.3 dan 4.4, maka menghasilkan rangkaian skor sebagai berikut:
Tabel 4.5 Hasil Matriks IFAS dan EFAS
Sub Total Strengths= 2,112
Sub Total Weakness= 0,831 Sub Total Opportunities=
1,713 Sub Total Threats=1,227
Total S + O= 3,825 Total W +T = 2,058
Diketahui bahwa: Strength + Opportunity Weakness + Threat
Berdasarkan rangkaian skor diatas, yang menunjukkan bahwa SO WT, maka hasilnya akan nampak pada diagram dibawah ini:
Universitas Sumatera Utara
66 1. Mendukung
strategi agresif
2. Mendukung strategi
diversifikasi 4. Mendukung
strategi defensif
3. Mendukung strategi turn-
around
Gambar 4.2 Diagram Analisis SWOT What East
Berdasarkan diagram 4.1 yang didasarkan pada perhitungan SWOT, What East berada pada Kuadran I, dimana strategi yang harus diterapkan dalam kondisi
ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif growth oriented strategy.
4.3.6 Matriks SWOT
Matriks ini menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan serta kelemahan
yang dihadapi oleh perusahaan guna mencapai tujuan yang diharapkan. Berikut tabel 4.6 yang merupakan matriks SWOT What East:
Peluang 1,713
Ancaman 1,227 Kelemahan 0,831
Kekuatan 2,112
Universitas Sumatera Utara
67
Tabel 4.6 Matriks SWOT What East
INTERNAL
EKSTERNAL Strengths S
1. Selalu menghadirkan
jenis produk terbaru 2.
Sistem birokrasi yang simpel dan sederhana
3. Kualitas produk
terjamin 4.
Mudah menyesuaikan keinginan pelanggan
5. Brand image kuat
6. Lokasi perusahaan
yang strategis 7.
Memiliki website sebagai media
promosi Weaknesses W
1. Kurangya tenaga
penjual langsung ke konsumen
2. Kualitas SDM yang
rendah 3.
Belum mempunyai standarisasi kerja
karyawan 4.
SDM yang kurang memadai
5. Modal terbatas
6. Masih ada produksi
yang cacat 7.
Masih mengandalkan vendor dalam
melakukan produksi Opportunities O
1. Usaha pakaian
memiliki pasar potensial
2. Permintaan pasar
meningkat 3.
Investor 4.
Teknologi informasi yang tidak terbatas
5. Memiliki pelanggan-
pelanggan tetap 6.
Masyarakat Ekonomi ASEAN
7. Tidak banyak
perusahaan sejenis Strategi SO
1. Melakukan garansi
dan memberi potongan harga atau
diskon untuk pembelian pakaian
dalam jumlah besar atau kepada
pelanggan tetap. S3- O5
2. Melakukan perluasan
pasar dengan memilih segmen
secara objektif menarik dan tepat.
S1,S3,O1,O6 Strategi WO
1. Melakukan perekrutan
dan pelatihan dengan kemampuan dan
kualifikasi yang dibutuhkan.
W1,W2,W4-O1,O2
2. Mencari investor
untuk menambah modal perusahaan
dalam pengembangan perusahaan. W5,W7-
O1,O2,O3,O7
3. Menggunakan
teknologi informasi dalam memudahkan
aktivitas perusahaan. W4,O4
Treaths T 1.
Jumlah pesaing nasional yang cukup
banyak 2.
Kebijakan pemerintah yang tidak membatasi
pendatang baru 3.
Minimnya Strategi ST
1. Melakukan survey
pasar sebelum membuat jenis produk
baru. S1,S3,S4- T1,T4
2. Aktif melakukan
promosi melalui Strategi WT
1. Menambah jumlah
karyawan pemasaran yang bertugas untuk
datang langsung ke pelanggan.
W1,W3,W4-T3
2. Menekan barang
Universitas Sumatera Utara
68
pengetahuan konsumen terhadap
produk
4. Produk luar negeri
5. Biaya tetap industri
pakaian tinggi 6.
Kesadaran konsumen terhadap kesensitifan
harga dan kualitas produk
7. Bisnis pakaian online
radio, bazar, dan media lainnya akan
kelebihan produk perusahan. S5,S6,S7-
T3
3. Memanfaatkan
website sebagai media promosi dan
penjualan pakaian online. S5,S7-T7
cacat untuk menghasilkan harga
produk yang murah. W6,T6
3. Melakukan
perekrutan karyawan pemasaran yang
handal dalam memasarkan produk
ke konsumen. W2- T3
Setelah melihat dari tabel tersebut, maka terdapat 4 empat alternatif bagi perusahaan untuk melakukan strategi pemasaran produknya. Alternatif-alternatif
strategi pemasaran tersebut antara lain: a. Strategi SO Strength-Opportunity
Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal. Strategi SO yang dapat digunakan What East
yaitu: 1
Melakukan garansi dan memberi potongan harga atau diskon untuk pembelian pakaian dalam jumlah besar atau kepada pelanggan tetap.
Garansi ini perlu dilakukan guna menarik perhatian pelanggan untuk membeli kembali produk What East. Dengan memberikan garansi,
pembeli bisa melakukan return pengembalian barang jika barang barang yang dibeli diterima rusak atau tidak sesuai dengan order yang telah
dipesan. 2
Melakukan perluasan pasar dengan memilih segmen secara objektif menarik dan tepat.
What East perlu melakukan perluasan pasar guna meningkatkan penjualan dan laba. Untuk itu What East harus menjaga dan meningkatkan
Universitas Sumatera Utara
69
kualitas produknya. Perlu diingat juga bahwa produk itu mempunyai daur hidup, lahir, berkembang, dan mati. Oleh karena itu jangan sampai produk
tersebut mati sebelum waktunya, sehingga pihak manajemen What East perlu melakukan inovasi-inovasi produk guna mempunyai nilai jual
kepada konsumen. Berdasarkan hasil analisis SWOT sebelumnya, diketahui bahwa
posisi perusahaan berada pada growth strategy strategi pertumbuhan, sehingga memungkinkan perusahaan untuk melakukan perubahan atau
penambahan strategi pemasaran, yaitu: 1
Melakukan Market Development Perluasan Pasar Perluasan pasar dilakukan untuk menentukan pasar potensial
terhadap produk yang dihasilkan oleh What East. Saat ini pasar potensial What East adalah pasar lokal. Dengan dilakukannya
perluasan pasar, memungkinkan What East untuk memperkenalkan, menjual, dan mendistribusikan produknya kepada konsumen. Pasar
potensial yang memungkinkan What East untuk memperluas pasarnya adalah Pulau Jawa dan Sumatera dimana pasar tersebut cocok dengan
produk What East. 2
Spesialisasi Selektif Spesialisasi selektif yaitu dengan memilih sejumlah segmen
masing-masing secara objektif, menarik, dan tepat. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antar segmen tersebut, tetapi masing-
masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Dengan demikian
Universitas Sumatera Utara
70
What East akan mengetahui segmen mana yang tepat dan lebih menjanjikan penjualan perusahaan.
3 Melakukan Product Development Pengembangan Produk
Permintaan konsumen yang selalu mengikuti trend sehingga membuat perusahaan untuk selalu menyesuaikan produknya dengan
pasar. Untuk itu What East diharapkan mampu menciptakan produk dengan design yang kreatif dan mengikuti perkembangan pasar.
4 Menambahkan metode penetapan harga Second Market Discounting
Diskon Pasar Kedua Second Market Discounting Diskon Pasar Kedua, yaitu
penetapan harga yang berbeda diantara beberapa pasar. Dengan demikian harga produk yang berada dalam Pulau Sumatera akan
berbeda dengan harga produk yang berada di Pulau Jawa. b. Strategi WO Weakness-Opportunity
Strategi ini bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang eksternal yang ada. Strategi yang dapat digunakan
What East yaitu: 1
Melakukan perekrutan dan pelatihan dengan kemampuan dan kualifikasi yang dibutuhkan.
Strategi ini perlu dilakukan guna meningkatkan SDM yang menjalankan aktivitas usaha. Dengan adanya SDM yang tepat dibidang
yang tepat, maka aktivitas perusahaan akan berjalan dengan efektif dan efisien.
Universitas Sumatera Utara
71
2 Mencari investor untuk menambah modal perusahaan dalam
pengembangan perusahaan. Dalam melakukan pengembangan usaha What East, investor sangat
diperlukan karena menunjang perkembangan usaha What East dimasa depan. Investasi didapat akan digunakan dalam membeli mesin produksi
berskala besar guna bersaing dengan perusahaan-perusahaan besar di nasional maupun luar negeri.
c. Strategi ST Strength-Threat Strategi ini dilakukan dengan menggunakan kekuatan perusahaan untuk
menghindari ancaman jika keadaan memungkinkan atau meminimumkan ancaman eksternal yang dihadapi. Strategi ST yang dapat digunakan What East
yaitu: 1
Melakukan riset pasar sebelum membuat jenis produk baru. Riset pasar perlu dilakukan sebelum membuat jenis produk baru
karena dengan riset pasar akan diketahui produk seperti apa yang dibutuhkan oleh pasar, siapa saja yang memerlukan produk yang
ditawarkan, bagaimana produk pesaing, dan kualitas produk seperti apa yang dibutuhkan oleh konsumen.
2 Aktif melakukan promosi melalui radio, bazar, dan media lainnya akan
kelebihan produk perusahan. Dengan melakukan promosi diberbagai media, maka pasar akan
mengetahui akan produk yang ditawarkan. Dengan produk yang bagus dengan pemasaran yang bagus, tentu produk akan menjadi pilihan utama
Universitas Sumatera Utara
72
konsumen untuk membeli. Adapun bentuk promosi yang dapat dilakukan oleh What East yaitu:
a Promotional selling Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek atau mendorong keinginan mencoba untuk pembelian produk atau jasa.
Alat-alat yang sering digunakan dalam promosi penjualan antara lain: peragaan, pameran dagang, demonstrasi, dan sebagainya.
b Personal Selling Penjualan Perorangan
Penjualan perorangan merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
Kegiatan promosi ini dilakukan guna menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan di kedua belah pihak. 3
Memanfaatkan website sebagai media promosi dan penjualan pakaian online.
Website merupakan salah satu media promosi yang memudahkan konsumen dalam mencari informasi akan sebuah produk. Dengan adanya
website What East, maka konsumen bisa melihat produk dan harga yang ditawarkan.
d. Strategi WT Weakness-Threat Pada strategi WT, Perusahaan harus memperkecil kelemahan atau jika
memungkinkan perusahaan akan menghilangkan kelemahan internal serta
Universitas Sumatera Utara
73
menghindari ancaman eksternal yang ada guna pencapaian tujuan perusahaan. Strategi WT yang dapat digunakan What East yaitu:
1 Menambah jumlah karyawan pemasaran yang bertugas untuk datang langsung
ke calon konsumen. Salah satu pemasaran yang sangat efektif adalah dengan memasarkan
langsung ke pelanggan. Hal ini sangat penting karena konsumen bisa bertanya langsung akan informasi produk.
2 Menekan barang cacat untuk menghasilkan harga produk yang murah.
Dengan menekan barang cacat, maka harga produk bisa diminimalkan. Barang cacat tidak bisa dihindari karena masih mengandalkan vendor dalam
melakukan produksi. Untuk itu sangat perlu dilakukan pengawasan akan produksi guna memaksimalkan kualitas produk yang sesuai dengan yang
diharapkan What East. 3
Melakukan perekrutan karyawan pemasaran yang handal dalam memasarkan produk ke konsumen.
Karyawan pemasaran yang handal sangat diperlukan guna memaksimalkan peran pemasaran perusahaan. Pemasaran merupakan salah
satu divisi perusahaan yang sangat penting karena mereka yang merencanakan, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikan barang-
barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
74
4.3.7 Strategi Pemasaran yang Tepat pada What East
a. Segmentation Segmentasi Segmentasi yang selama ini dilakukan oleh What East adalah yaitu
segmentasi demografis dan psikografis yang membagi pasar menjadi kelompok- kelompok berdasarkan variabel usia, jenis kelamin, dan gaya hidup. Produk yang
dibuat mengarah pada usia 17-30 tahun, laki-laki, dan gaya hidup masyarakat yang menyukai pakaian yang bernilai tinggi.
Berdasarkan hasil analisis SWOT sebelumnya, diketahui bahwa posisi perusahaan berada pada rapid growth strategy sehingga memungkinkan
perusahaan untuk melakukan re-segmentasi seperti: 1
Market Development Perluasan Pasar Perluasan pasar dilakukan untuk menentukan pasar potensial
terhadap produk yang dihasilkan oleh What East. Saat ini pasar potensial What East adalah pasar lokal. Dengan dilakukannya perluasan pasar,
memungkinkan What East untuk memperkenalkan, menjual, dan mendistribusikan produknya kepada konsumen. Pasar potensial yang
memungkinkan What East untuk memperluas pasarnya adalah Pulau Jawa dan Sumatera dimana pasar tersebut cocok dengan produk What East.
2 Product Development Pengembangan Produk
Permintaan konsumen yang selalu mengikuti trend sehingga membuat perusahaan untuk selalu menyesuaikan produknya dengan pasar.
Untuk itu What East diharapkan mampu menciptakan produk dengan design yang kreatif dan mengikuti perkembangan pasar.
Universitas Sumatera Utara
75
b. Targeting Target Pasar Setelah
perusahaan mengidentifikasi
peluang segmen
pasarnya, perusahaan harus memutuskan segmen mana yang dibidik dan mengevaluasi
segmen tersebut. Target pasar yang tepat dituju oleh What East adalah spesialisasi selektif yaitu dengan memilih sejumlah segmen masing-masing secara objektif,
menarik, dan tepat. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antar segmen tersebut, tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang.
Dengan demikian What East akan mengetahui segmen mana yang tepat dan lebih menjanjikan penjualan perusahaan.
c. Positioning Strategi Memasuki Pasar Positioning tercipta dengan menempatkan merek dalam pikiran konsumen
untuk memaksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan. Saat ini What East sudah melakukan positioning yaitu turut berpartisipasi dalam event. What East
turut menjadi penyelenggara utama maupun menjadi sponsor dalam penyelenggaraan event band yang diselenggarakan. Dalam event tersebut, What
East juga menjual produk, memasarkan produk, dan melakukan endorsement guna meningkatkan brand image. What East juga menjadi sarana bagi pelanggan untuk
bertemu dan berdiskusi, khususnya mengenai produk dan penyelenggaraan event guna mendekatkan diri dengan pelanggannya.
Hasil positioning adalah terciptanya dengan sukses suatu proposisi nilai yang terfokus pada pelanggan, yang menjadi alasan kuat mengapa mereka
membeli produk tersebut. Untuk itu berdasarkan strategi SO Strength- Opportunity, What East diharapkan mampu untuk memaksimalkan berbagai
peluang yang ada untuk lebih memikat para pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
76
d. Marketing Mix Bauran Pemasaran Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang
merupakan lini dari sistem pemasaran perusahaan. 1
Produk Hal yang dilakukan guna meningkatkan daya jual terhadap produk
What East adalah: 1.
Keanekaragaman jenis What East memasarkan produknya dengan strategi limited
edition, yaitu dengan menjual produk dengan stock terbatas. Dengan demikian
What East
perlu menambahkan
produk dengan
keanekaragaman jenis guna memberikan konsumen mempunyai banyak pilihan dalam memilih produk yang tepat.
2. Jaminan Garansi
What East perlu memberikan jaminan kepada pelanggannya agar mereka merasa produk tersebut layak dan tidak ragu untuk dibeli.
Jaminan yang dimaksud seperti pengembalian produk apabila rusak dalam waktu seminggu, dan sebagainya.
2 Price Harga
Saat ini What East menentukan harga dengan metode Mark Up Pricing Method yaitu What East menentukan harga jual produknya setelah
menambah harga beli dengan sejumlah mark up kelebihan harga jual di atas harga belinya. Dengan kondisi saat ini berdasarkan analisis SWOT,
metode penetapan harga yang tepat adalah Second Market Discounting
Universitas Sumatera Utara
77
Diskon Pasar Kedua, yaitu penetapan harga yang berbeda di antara beberapa pasar. Dengan demikian harga produk yang berada dalam Pulau
Sumatera akan berbeda dengan harga produk yang berada di Pulau Jawa. 3
Promotion Promosi What East diharapkan menyediakan anggaran yang kontinyu dalam
melakukan promosi. Adapun bentuk kegiatan promosi yang dilakukan: 1.
Promotional selling Promosi Penjualan Promosi penjualan yang bisa dilakukan adalah dengan
mengikuti berbagai pameran dagang. 2.
Personal selling Penjualan Perorangan Penjualan
perorangan dilakukan
guna menciptakan,
memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan terhadap konsumen. Penjualan perorangan diharapkan menjadi alat promosi
yang lebih efektif. 4
Distribution Distribusi Saluran distribusi yang dapat digunakan oleh What East guna
mencapai pemakai industri konsumen yaitu melalui distribusi industri. Distribusi industri yang dimaksud adalah toko-toko pakaian, toko pakaian
online, dan jasa penjualan pakaian lainnya yang sudah dikenal masyarakat dan memiliki syarat untuk dapat memasarkan produk What East
produsen hingga ketangan pemakai industri konsumen, sehingga konsumen tidak perlu bersusah payah mengejar produsen untuk dapat
membeli produknya.
Universitas Sumatera Utara
78
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan oleh peneliti pada What East Clothing, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:
1. Berdasarkan analisis SWOT, diketahui bahwa What East berada pada posisi
Strength-Opportunity SO, dimana What East berada pada tahap growth strategy strategi pertumbuhan dengan menggunakan kekuatan internal
perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal yang ada. Strategi SO berusaha dicapai dengan menerapkan strategi ST, WO dan WT.
2. Strategi pemasaran yang tepat diterapkan oleh What East berdasarkan Analisis
SWOT adalah: d.
Melakukan segmentasi demografis dan psikografis dalam menentukan segmentasi.
e. Melakukan spesialisasi selektif dalam menentukan targeting kedepannya.
f. Melakukan repositioning terhadap produk-produknya guna memantapkan
posisi perusahaan. g.
Merancang keanekaragaman jenis produk dan menggaransikan produk. h.
Menetapkan harga dengan metode Second Market Discounting. i.
Melakukan promosi dengan Promotional Selling dan Personal Selling. j.
Menetapkan distribusi industri sebagai saluran distribusi.
Universitas Sumatera Utara
79
5.2 Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas, maka peneliti dapat memberikan beberapa saran terhadap penetapan strategi pemasaran yang akan diterapkan pada
What East yaitu: 1.
What East sebaiknya melakukan perekrutan karyawan yang handal dalam bidangnya guna mengoptimalisasi setiap bidang kerja agar tidak mengganggu
tugas antar bidang. 2.
Pendistribusian barang melalui jasa orang lain dan menetapkan vendor dalam melakukan produksi secara terus menerus akan mengalami pembengkakan
biaya. Sebaiknya What East sudah punya armada sendiri dan sudah memikirkan bagaimana cara untuk dapat membeli mesin produksi.
Universitas Sumatera Utara
6
BAB II KERANGKA TEORI
2.1 Pemasaran 2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran memiliki arti yang berbeda dengan penjualan. Beberapa ahli dibidang pemasaran telah mengemukakan pendapat mereka mengenai pengertian
pemasaran, anatara lain: a.
Pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum barang- barangbahan-bahan masuk dalam proses produksi. Dalam hal ini banyak
keputusan pemasaran yang harus dibuat jauh sebelum produk itu dihasilkan, seperti keputusan mengenai produk yang dibuat, pasarnya, harga dan
promosinya Sofjan, 2007:3. b.
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran Boyd, 2000:4.
c. Pemasaran marketing adalah suatu aktivitas yang bertujuan mencapai
sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran barang dan jasa yang
memenuhi kebutuhan pelanggan atu klien dari produsen Cannon, 2008:8. Berbagai pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh beberapa ahli di
atas, dapat dirumuskan bahwa pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memenuhi kebutuhan serta keinginan seseorang untuk mencapai
Universitas Sumatera Utara
7
kepuasan melalui proses pertukaran nilai atas barang atau jasa yang telah diperoleh konsumen.
2.1.2 Konsep Pemasaran
Agar terciptanya tingkat pertukaran antara produk dan nilai yang diinginkan produsen dan konsumen, maka seiring dengan perkembangan zaman
terdapat lima konsep alternatif di dalam pemasaran, yaitu: a.
Konsep Produksi Konsep ini menegaskan bahwa konsumen akan menyenangi produk-
produk yang telah tersedia dan dapat dibeli. Oleh karena itu, tugas utama manajemen adalah mengadakan perbaikan dalam produksi dan distribusi
sehingga lebih efisien. Yang secara emplisit terkandung dalam pandangan konsep produksi ini adalah:
1. Konsumen terutama berminat terhadap produk-produk yang telah tersedia
dan dengan harga yang rendahmurah. 2.
Konsumen mengetahui harga dan merek saingan. 3.
Konsumen tidak melihat atau menekankan pentingnya persaingan non harga di dalam kelas produk
4. Tugas organisasi adalah untuk menjaga perbaikan efisiensi produksi dan
distribusi dan
menekan biaya
sebagai kunci
menarik dan
mempertahankanmembina langganan. b.
Konsep Produk Menurut konsep ini, konsumen akan lebih tertarik pada produk-produk
yang ditawarkan dengan mutu yang terbaik pada tingkat harga tertentu. Oleh karena itu, organisasi atau perusahaan harus berusaha untuk melakukan
Universitas Sumatera Utara
8
perbaikan mutu produk yang dihasilkannya. Yang secara emplisit terkandung dalam pandangan konsep produk ini adalah:
1. Konsumen membeli produk tidak hanya untuk sekedar memenuhi
kebutuhan saja. 2.
Konsumen terutama selalu menekankan mutu produk perhatian utama pada mutu produk.
3. Konsumen mengetahui mutu dan penampilan yang membedakan dari
merek-merek yang bersaing. 4.
Konsumen memilih di antara merek yang bersaing atas dasar mutu yang terbaik yang dapat dicapai dari uang atau dana yang mereka keluarkan.
5. Tugas organisasi adalah untuk selalu melakukan perbaikan mutu produk
sebagai kunci guna menarik dan mempertahankanmembina langganan. c.
Konsep Penjualan Konsep ini menganggap bahwa konsumen akan melakukan atau tidak
melakukan pembelian produk-produk organisasiperusahaan didasarkan atas pertimbangan usaha-usaha nyata yang dilakukan untuk mengunggah atau
mendorong minat akan produk tersebut. Fokus utama dalam konsep ini adalah asumsi bahwa konsumen sama sekali tidak akan membeli atau tidak akan
membeli dalam jumlah yang cukup terhadap produk organisasiperusahaan, kecuali apabila organisasiperusahaan tersebut berusaha semaksimal mungkin
untuk merangsang mereka terhadap produk yang ditawarkan. Yang secara emplisit terkandung dalam konsep penjualan adalah:
1. Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk tidak melakukan
pembelian produk yang tidak penting not essential.
Universitas Sumatera Utara
9
2. Konsumen dapat didorong atau dirangsang untuk membeli lebih banyak
melalui berbagai peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian. 3.
Tugas organisasi adalah untuk mengorganisasi bagian yang berorientasi pada
penjualan sebagai
kunci untuk
menarik dan
mempertahankanmembina langganan. d.
Konsep Pemasaran Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci pencapaian tujuan
organisasi terdiri dari kemampuan organisasiperusahaan menentukan kebutuhan dan keinginan pasar yang dituju sasaran dan kemampuan
organisasiperusahaan tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para saingan. Konsep
pemasaran menunjukkan ciri dan seni dari kegiatan pemasaran yang akan dilakukan dengan mencari apa yang diinginkan konsumen dan berusaha
memenuhinya serta membuat apa yang dapat dijual dan bukan menjual apa yang dapat dibuat. Di samping itu, konsep ini lebih menekankan untuk
mencintai langganan dan bukan produk serta menganggap langganan adalah sebagai raja. Ada tiga landasan yang penting dari konsep pemasaran, yaitu:
1. Konsumen dapat dikelompokkan ke dalam segmen pasar yang berbeda
tergantung dari kebutuhan dan keinginannya. 2.
Konsumen dalam suatu segmen pasar tertentu lebih menyenangi atau tertarik akan apa yang ditawarkan organisasiperusahaan yang dapat
langsung memenuhi kepuasan dan keinginan tertentu dari mereka. 3.
Tugas organisasi adalah untuk meneliti dan memilih pasar yang dituju sasaran dan berusaha mengembangkan usaha-usaha penawaran dan
Universitas Sumatera Utara
10
program-program pemasaran sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankanmembina langganan.
e. Konsep Pemasaran ke Masyarakat
Konsep ini menekankan bahwa tugas utama organisasiperusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan dari pasar yang
dituju sasaran dan mengusahakan agar organisasiperusahaan tersebut dapat menyerahkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan lebih efisien
dari para saingannya dalam meningkatkan dan melindungi kepentingan konsumen dan masyarakat. Landasan utama konsep ini adalah:
1. Keinginan konsumen tidak selalu sejalan dengan kepentingan jangka
panjangnya dan kepentingan masa depan masyarakat. 2.
Konsumen akan lebih menyenangi organisasiperusahaan yang menunjukkan minat untuk memenuhi keinginan konsumen, kepentingan
jangka panjang konsumen tersebut dan masyarakat umumnya. 3.
Tugas organisasi adalah melayani pasar yang dituju dengan cara menghasilkan produk dengan tidak hanya memuaskan keinginannya tetapi
juga bermanfaat bagi perseorangan dan masyarakat dalam jangka panjang sebagai cara untuk menarik dan mempertahankanmembina langganan.
2.2 Pengertian Strategi Pemasaran 2.2.1 Pengertian Strategi
Strategi adalah pola fundamental dari tujuan sekarang dan yang direncanakan, pengerahan sumber daya, dan interaksi dari organisasi dengan
pasar, pesaing dan faktor-faktor lingkungan lain Boyd, Walker dan Larreche, 2000:29.
Universitas Sumatera Utara
11
Menurut Chandler 1962 strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut
serta prioritas alokasi sumber daya.
2.2.2 Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah menentukan pasar target dan bauran pemasaran yang terkait. Strategi ini merupakan gambaran besar mengenai yang akan
dilakukan oleh suatu perusahaan di suatu pasar. Di dalamnya tecantum pasar target target market merupakan sekelompok pelanggan yang homogen yang
ingin ditarik oleh perusahaan tersebut dan bauran pemasaran marketing mix merupakan variabel-variabel yang akan diawasi yang disusun oleh perusahaan
tersebut untuk memuaskan kelompok yang ditarget Cannon, Perreault, dan McCarthy 2008:40.
Sedangkan menurut Sofjan Assauri 2007 strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang
pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain,
strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu-
kewaktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan
persaingan yang selalu berubah.
Universitas Sumatera Utara
12
2.3 Pengembangan Strategi Pemasaran
Dalam perkembangannya, strategi pemasaran mengalami perkembangan pada aspek-aspek di dalamnya. Ada empat konsep yang mendasari pengembangan
strategi pemasaran, antara lain: a.
Segmentation Segmentasi Pasar b.
Targeting Penentuan Posisi Pasar c.
Positioning Strategi Memasuki Pasar d.
Marketing Mix Bauran Pemasaran Seluruh konsep yang mendasari pengembangan strategi pemasaran
tersebut akan dijelaskan pengertiannya sebagai berikut: a.
Segmentation Segmentasi Pasar Menurut
Bilson Simamora
dalam bukunya
yang berjudul
Memenangkan Pasar dengan Pemasaran yang Efektif dan Profitable 2001, mengemukakan bahwa segmentasi merupakan proses pengelompokan pasar
ke dalam segmen yang berbeda-beda. Segmentasi pasar dapat dikelompokkan sebagai berikut:
a Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis adalah segmentasi yang membagi pasar menjadi berbagai unit geografis seperti negara, negara bagian, wilayah,
kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar. Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah, atau beroperasi di seluruh daerah, sambil tetap
memberikan perhatian pada segmen lokal yang bervariasi.
Universitas Sumatera Utara
13
b Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis adalah segmentasi yang membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variable seperti usia, ukuran
keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kebangsaan dan kelas sosial. Salah satu
alasan variabel demografis begitu popular bagi pemasar adalah bahwa variabel ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
c Segmentasi Psikografis
Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi
psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologiskepribadian, gaya hidup dan nilai. Orang-orang di dalam
kelompok demografi yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda.
d Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan dan
respon terhadap sebuah produk. b.
Targeting Penentuan Target Pasar Targeting adalah suatu kegiatan menentukan segmen mana yang akan
dituju oleh perusahaan. Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, perusahaan harus memutuskan segmen mana yang dibidik dan
mengevaluasi segmen tersebut. Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola penentuan target pasar, yakni:
Universitas Sumatera Utara
14
a Konsentrasi Segmen-Tunggal
Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan kehadirannya di
pasar akan kuat. b
Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing secara
objektif, menarik dan tepat. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut, tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai
penghasil uang. Strategi multi segmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan risiko perusahaan.
c Spesialisasi Produk
Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar. Risiko buruknya adalah produk dapat digantikan
oleh teknologi yang seluruhnya baru. d
Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari
satu kelompok pelanggan tertentu. Risiko buruknya adalah bahwa kelompok pelanggan bisa mengalami pemotongan anggaran atau
penyusutan ukuran. e
Cakupan Pasar Penuh Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan
semua produk yang mungkin mereka perlukan. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft pasar peranti lunak, General Motors pasar
kendaraan, dan Coca-Cola pasar minuman tak beralkohol dapat
Universitas Sumatera Utara
15
melaksanan strategi umum yang luas melalui pemasaran tanpa diferensiasi dan pemasaran terdiferensiasi.
Dalam pemasaran tanpa diferensiasi, perusahaan mengabaikan perbedaan segmen dan mengincar seluruh pasar dengan satu penawaran.
Perusahaan merancang sebuah produk dan program pemasaran yang akan memberi produk tersebut citra yang unggul dan menarik jumlah pembeli
secara luas. Rancangan ini tergantung pada distribusi dan iklan massal. Dalam pemasaran terdiferensiasi, perusahaan beroperasi di
beberapa segmen pasar dan merancang produk yang berbeda untuk setiap segmen. Pemasaran terdiferensiasi biasanya menciptakan lebih banyak
total penjualan dibanding pemasaran tanpa diferensiasi. Meskipun demikian, pemasaran terdiferensiasi juga meningkatkan biaya operasional
perusahaan. Perusahaan harus berhati-hati pada oversegmentation dalam pasar mereka. Jika hal ini terjadi, mereka mungkin ingin beralih ke
countersegmentation untuk memperluas basis pelanggan. c.
Positioning Strategi Memasuki Pasar Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu
dikembangkan suatu strategi memasuki pasar. Apa yang sesungguhnya penting di sini adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi
yang dipegang oleh setiap produk di pasar. Pada hakikatnya, yang dimaksud dengan positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran
agar dapat tercipta kesan tertentu di ingatan konsumen, sehingga dengan demikian konsumen memahami dan menghargai apa yang dilakukan
perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya.
Universitas Sumatera Utara
16
d. Marketing Mix Bauran Pemasaran
Menurut Basu Swastha dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran Modern 1999, marketing mix merupakan kombinasi dari empat
variabel atau kegiatan yang merupakan lini dari sistem pemasaran perusahaan, variabel tersebut meliputi:
a Product Produk
b Price Harga
c Promotion Promosi, dan
d Place Distribusi
Perusahaan harus menyesuaikan bauran pemasaran yang akan dipilih dengan karakteristik pasar sasarannya. Hal ini dilakukan agar strategi
pemasaran yang tepat dapat menunjang perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah ditentukan sebelumnya. Variabel-variabel dalam marketing mix
akan dijelaskan sebagai berikut: a
Product Produk Produk adalah suatu sifat yang dapat diraba, maupun yang tidak
dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, pretise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli melalui proses pertukaran nilai.
Proses tersebut dilakukan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan. Dewasa ini pengembangan produk dilakukan oleh perusahaan-
perusahaan yang akan menambah elemen pada produk itu sendiri. Hal tersebut dilakukan guna meningkatkan daya jual terhadap produk tersebut.
Elemen-elemen produk terdiri dari:
Universitas Sumatera Utara
17
1 Keanekaragaman jenis,
2 Kualitas,
3 Desain,
4 Merek,
5 Kemasan,
6 Ukuran,
7 Pelayanan, dan
8 Jaminan garansi.
b Price Harga
Harga merupakan jumlah uang kemungkinan ditambah dengan beberapa barang yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi
sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. Satu-satunya variabel dalam bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan atau laba adalah
harga, sedangkan variabel lainnya mengeluarkan biaya. Philip Kotler 2008 mengemukakan beberapa metode penetapan
harga yang didasarkan pada biaya antara lain: 1
Cost Plus Pricing Method Penetapan harga ini dilakukan dimana produsen menetapkan
harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit. Harga jual tersebut kemudian ditambah dengan suatu
jumlah untuk menutup laba yang diinginkan pada unit tersebut. 2
Mark up Pricing Method Produsen akan menentukan harga jual produknya setelah
menambah harga beli dengan sejumlah mark up kelebihan harga jual
Universitas Sumatera Utara
18
diatas harga belinya. Metode ini paling banyak oleh para produsen saat ini.
Menurut Aeker, Kumar, dan Day 2000, terdapat beberapa strategi yang digunakan dalam penetapan harga produk, antara lain
sebagai berikut: 1
Second Market Discounting Diskon Pasar Kedua Penetapan harga yang berbeda di antara beberapa pasar. Hal
tersebut dilakukan oleh perusahaan dengan asumsi konsumen di suatu pasar akan mengeluarkan biaya transaksi apabila berpindah tempat.
2 Periodic Discounting Diskon Bertahap
Penetapan harga yang tinggi pada saat produk diluncurkan, dan secara periodik harga tersebut direvisi oleh perusahaan. Penetapan
harga ini dilakukan oleh perusahaan guna mencapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba atau keuntungan.
3 Price Signaling Harga Bertanda
Produk dengan kualitas rendah ditetapkan dengan harga yang sama dengan produk sejenis pesaing yang berkualitas tinggi daripada
produk perusahaan. Penetapan harga ini dilakukan oleh perusahaan guna memantapkan posisi dengan para pesaing.
4 Penetration Pricing Harga Tekanan
Penetapan harga produk yang lebih rendah dibandingkan dengan pesaing. Penetapan harga ini tetap dilakukan perusahaan
walaupun jenis dan kualitas produk yang ditawarkan sama dengan produk pesaing.
Universitas Sumatera Utara
19
5 Geographic Pricing Harga Wilayah
Perbedaan harga yang berbeda-beda berdasarkan daerah geografis pasar. Penetapan harga ini dilakukan perusahaan dengan
pertimbangan biaya transportasi yang dikeluarkan. 6
Premium Pricing Harga Setara Penetapan harga yang sama oleh perusahaan terhadap dua atau
lebih jenis produknya namun dengan kualitas atau fitur yang berbeda. Penetapan harga ini dilakukan guna mencapai target yang ingin dicapai
oleh perusahaan, yaitu laba atau keuntungan. 7
Price Bundling Harga Paket Penetapan harga terhadap produk dengan jumlah permintaan
yang tidak stabil serta dengan produk pelengkapnya tidak dapat digantikan dengan produk pelengkap lainnya.
8 Complementary Pricing Harga Pelengkap
Strategi penetapan harga yang lebih tinggi untuk produk- produk pelengkap atau produk pengganti dari produk utama yang
ditawarkan oleh perusahaan. c
Promotion Promosi Penjualan merupakan salah satu bagian dari promosi, dimana
pengertian promosi adalah seluruh kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Sedangkan bauran promosi promotion mix
adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya, yang semuanya
Universitas Sumatera Utara
20
direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Promotion Mix terdiri dari:
1 Advertising Periklanan
Periklanan adalah seluruh bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk oleh
perusahaan. Perusahaan akan membayarkan sejumlah nilai atas jasa yang telah diberikan oleh sponsor kepada perusahaan.
2 Promotional Selling Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek atau mendorong keinginan mencoba untuk pembelian produk atau jasa.
Alat-alat yang sering digunakan dalam promosi penjualan antara lain: peragaan, pameran dagang, demonstrasi dan sebagainya.
3 Personal Selling Penjualan Perorangan
Penjualan perorangan merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
Kegiatan promosi ini dilakukan guna menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan di kedua belah pihak. 4
Public Relation Hubungan Masyarakat Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang dirancang
untuk mempromosikan danatau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Kegiatan promosi ini tanpa dipungut biaya atau
tanpa pengawasan dari pihak sponsor.
Universitas Sumatera Utara
21
d Distribution Distribusi
Distribusi memegang peranan penting dalam kehidupan sehari-hari dalam masyarakat. Dengan adanya saluran distribusi yang baik dapat
menjamin ketersediaan produk yang dibutuhkan oleh masyarakat. Tanpa adanya distribusi, produsen akan kesulitan untuk memasarkan produknya
dan konsumen harus bersusah payah mengejar produsen untuk dapat membeli produknya.
Saluran distribusi adalah suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk menyelurkan, menyebarkan, mengirimkan, serta
menyampaikan produk yang dipasarkan kepada konsumen. Dua masalah yang penting dalam distribusi yaitu manajemen serta manajemen logistik
yang menyangkut pelayanan. Terdapat 4 empat macam saluran yang dapat digunakan oleh perusahaan guna mencapai pemakai industri, yaitu
sebagai berikut: 1
Produsen- Pemakai Industri 2
Produsen- Distribusi Industri- Pemakai Industri 3
Produsen- Agen- Pemakai Industri 4
Produsen- Agen- Distribusi Industri- Pemakai Industri
2.4 Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal Perusahaan
