66 Tabel 4.1 Rincian Undangan dan Tingkat Kehadiran Peserta
Keterangan Jumlah
Presentasi Jumlah undangan yang dikirim ke branch
head area I 32
Jumlah sales head dan key account head area I
110
Jumlah sales head dan key account head area I yang hadir
101 91.8
Sebagai dasar untuk pengukuran strategi penjualan maka dalam workshop, setiap peserta mendapatkan kuesioner. Untuk sales head dan key
account head sebagai base line dilakukan pengukuran awal dan pengukuran pengujian berikutnya. Selanjutnya sales head dan key account head sebagai
subjek penelitian atau disebut kepala penjualan.
4.2. Randomisasi Eksperimen dan Karakteristik Subjek
Randomisasi dilakukan pada saat pengisian daftar hadir secara acak kepada subjek, sehingga setiap subjek mendapatkan kelompok secara merata.
Sebaran subjek dalam sel eksperimen dan sel kontrol dapat dilihat dalam tabel 4.2 berikut.
Tabel 4.2 Sebaran Subjek dalam Sel Eksperimen dan Sel Kontrol
Kel Strategi
Jumlah org Persentase A
Executive coaching dengan kepemimpinan
transformasional 24
25
B
Executive coaching dengan kepemimpinan transaksional
24 25
C Kepemimpinan
transformasional tanpa executive coaching
24 25
D
Kepemimpinan transaksional tanpa executive coaching
24 25
Total subjek 96
100
67 Dalam tabel 4.2 dinyatakan bahwa jumlah subjek tiap sel adalah sama.
Pada awalnya jumlah keseluruhan adalah 101 orang, sehari kemudian ada 5 orang dipindahkan ke unit usaha lain. Penempatan subjek dalam tiap sel tidak
memerhatikan karakteristik demografi, dengan demikian randomisasi dapat berjalan efektif karena setiap subjek mendapat kesempatan yang sama untuk
mendapatkan executive coaching dengan kepemimpinan transformasional, executive coaching dengan kepemimpinan transaksional, kepemimpinan
transformasional, dan kepemimpinan transaksional. Secara terperinci, sebaran subjek dalam kelompok eksperimen maupun kelompok kontrol dapat dilihat
pada tabel 4.3. Tabel 4.3 Deskripsi Karakteristik Responden
Keterangan MANIPULASI
Total Coaching
Transformasional
Coaching
Transaksional
Tanpa Coaching
Transformasional
Tanpa Coaching
Transaksional A
B C
D
Jenis Kelamin:
Laki-laki 23
23 23
24 93
Perempuan 1
1 1
3 Usia:
21-25 thn
1 1
26-30 thn 6
9 5
6 26
31-35 thn 12
9 13
10 44
36-40 thn 6
6 5
7 24
41-45 thn 1
1 Jabatan:
Kepala Penjualan
24 24
24 24
96 Lama Kerja:
0-2 thn 5
12 7
6 30
3-5 thn 12
9 10
5 36
6-8 thn 5
2 5
7 19
9-11 thn
2 1
2 5
10
12-14 thn 1
1 Sumber: Data Primer yang Diolah, 2016
68 Tabel 4.3 menunjukkan bahwa subjek pada kelompok yang menerima
executive coaching maupun tidak menerima executive coaching memiliki variasi karakteristik yang tidak jauh berbeda. Jumlah subjek executive
coaching dengan tipe kepemimpinan transformasional 24 orang, dengan tipe kepemimpinan transaksional 24 orang, sedangkan tanpa executive coaching
dengan kepemimpinan transformasional 24 orang dan dengan tipe kepemimpinan transaksional 24 orang.
Pengujian ANOVA dilakukan untuk memberikan keyakinan bahwa keputusan strategi penjualan subjek tidak dipengaruhi oleh perbedaan
karakteristik demografi subjek. Hasil pengujian ANOVA dengan variabel dependen keputusan strategi penjualan dan variabel independen tipe
kepemimpinan dan executive coaching demografi yang meliputi jenis kelamin, usia, posisi, masa kerja, dapat dilihat pada tabel 4.4 dan tabel 4.5
berikut.
Tabel 4.4 Karakteristik Partisipan
cm, Jumlah
orang
Usia
- 21-30
tahun 27
28.5 -
31-45 tahun
69 71.5
Jenis Kelamin
-
Pria
93 96.9
-
Wanita
3 3.1
Jabatan
-
Sales Head
83 85.7
- KAH
13 14.3
Lama Kerja
-
0-5 tahun
66 76.5
-
6-14 tahun
30 23.5
Subjek dalam penelitian ini berjumlah 96 partisipan. Dengan masing –
masing karakteristik yang berbeda. Partisipan pria sebanyak 93 orang dan
69 wanita 3 orang, paling banyak berusia 31-45 tahun yaitu 69 orang dan paling
lama kerja 0-5 tahun. Tabel 4.5 Pengujian Perbedaan Karakteristik
Mean Squares
F Sig
Usia
Antargrup 0.171
0.819 0.558
Intragrup 0.209
Jenis Kelamin
Antargrup 0.023
0.749 0.661
Intragrup 0.030
Jabatan Antargrup
0.066 0.488
0.816 Intragrup
0.135
Lama Kerja Antargrup
0.174 0.899
0.499 Intragrup
0.193 Hasil uji one way Anova menunjukkan bahwa karakteristik usia, jenis
kelamin, jabatan, dan lama kerja tidak ada perbedaan signifikan terhadap keputusan strategi penjualan subjek. Kelompok karakteristik usia
menunjukkan signifikan 0.558, jenis kelamin dengan signifikan 0.661, jabatan dengan signifikan 0.816, dan pada karakteristik lama kerja
menunjukkan signifikansi 0.499. Hasil perbedaan karakteristik tersebut usia, jenis kelamin, jabatan, dan lama kerja tidak ada pengaruh karakteristik
dalam teknik pengaruh proaktif pada keputusan strategi penjualan subjek.
4.3. Analisis Deskriptif 4.3.1.
