HASIL WAWANCARA Efektivitas Pemasaran Produk Asuransi
Branch Office System dalam Peningkatan Jumlah Premi Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Narasumber : Suryanto Jabatan
: Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
1. Mengapa AJB Bumiputera 1912 divisi syariah lebih memilih memasarkan produk melalui keagenan
branch office system daripada melalui
agency office system, sementara perusahaan lain berlomba- lomba memasarkan produk dengan
agency office system? Jawab :
Divisi Syariah memilih saluran distribusi dengan branch office system dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara
optimal,meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk untuk
melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang
produktif. Selain itu pertimbangan lain adalah sebagai sarana penetrasi pasar dan pembagian penggarapan pasar yang lebih tertata dan tergarap
secara merata. Sebuah perusahaan kokohpun akan memilih sistem kantor cabang, karena kemungkinan perusahaan perlu kendali yang cukup besar
dalam pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan, perluasan, penggabungan teritorial pemasaran, serta mutasi danatau
rolling pegawai dari satu cabang ke cabang lain.
2. Bagaimana kedudukan agen dalam branch office system pada AJB
Bumiputera 1912 Divisi Syariah? Jawab :
Kedudukan Agen-agen di kantor cabang adalah sebagai SDM Pemasaran non karyawan dan disebut Mitra Agen yang diikat berdasarkan “Perjanjian
Keagenan”, dimana Agen akan mendapatkan imbal jasa berupa komisi atas produk yang berhasil dijual dengan ketentuan remunerasi yang sudah
ditetapkan oleh Perusahaan.
Perjanjian Keagenan adalah perjanjian kemitraan tentang pemasaran asuransi jiwa antara Agen dengan Perusahaan, yang bukan merupakan
perjanjian ketenagakerjaan, yang memuat, namun tidak terbatas pada, hak dan kewajiban masing-masing pihak dalam Perjanjian tersebut.
Dalam aplikasinya Agen yang direkruit akan diberikan bekal berupa pengetahuan produk dan hal-hal lain yang terkait dengan pemasarannya.
Namun dalam sistem keagenan Divisi Syariah Bumiputera tetap berpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI Asosiasi Asuransi
Jiwa Indonesia dan AASI Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia AASI.
3. Bagaimana pertimbangan
perusahaan mempersiapkan
dan menciptakan produk yang akan dipasarkan?
Jawab: Dalam menciptakan produk kita mengutamakan dulu kepentingan nasabah
atau pemegang polis. Nah, itu dinilai dari asumsi-asumsi yang dihitung oleh aktuaris pada saat membuat produk. Misalnya, produk kita dengan
produk lain justru banyak kita benar-benar menguntungkan nasabah dulu. Tandanya adalah ujroh di kita yang terdiri dari komisi untuk penjual atau
agen itu relatif kecil. Maka premi atau kontribusi yang disetor nasabah itu tidak berkurang banyak untuk biaya-biaya operasional. Ditandai dengan
komposisi kontribusi. Hanya pada saat disitu menjadi kendala lagi, yaitu penjualannya menjadi kurang semangat karena biaya atau komisi atau
remunerasinya kecil. Tapi itupun sudah kita upayakan misalnya biaya tidak dihabiskan di tahun pertama. Artinya nanti si agen dapat tambahan
komisi lagi di tahun berikutnya yang otomatis premi-premi sebelumnya sudah dikembangkan oleh Bumiputera. Jadi tidak sekaligus diambil
langsung, kebanyakan produknya seperti itu, terutama produk yang tradisional..
4. Bagaimana tentang penetapan harga produk tersebut? Jawab:
