Konsep penjualan selling dan Bauran Pemasaran marketing mix dalam

E. Konsep penjualan selling dan Bauran Pemasaran marketing mix dalam

Marketing Syari’ah 1. Konsep penjualan selling a. Pengertian penjualan selling Pemasaran adalah kegiatan penjualan selling, tetapi penjualan disini bukan berarti hanya aktivitas menjual produk semata. Penjualan dalam arti sederhana adalah penyerahan suatu barang atau jasa kepada konsumen dengan harga yang telah disepakati. Sedangkan penjualan dalam arti luas adalah bagaimana memaksimalkan kegiatan penjualan sehingga dapat menciptakan win-win solution bagi kedua belah pihak yaitu penjual dan pembeli. Dalam buku lain disebutkan bahwa penjualan adalah suatu akad penyerahan barang atau jasa dari penjual kepada pembeli dengan harga yang telah disepakati atas dasar sukarela. Islam mensyaratkan bahwa jual beli itu harus dengan sukarela tanpa adanya paksaan dan tipuan. 25 seperti yang tersebut dalam Al-Qur’an dan Hadist: Surat An-Nisa: 29, 25 Mochtar Effendy, Ekonomi Islam-Suatu Pendekatan berdasarkan ajaran Al-Qur’an dan Hadist , Palembang: Penerbit Al-Mukhtar, 1996, hal. 80. ⌧ ☺ Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. dan janganlah kamu membunuh dirimu Sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu”. Q.S. An-Nisa: 29 Maju mundurnya perusahaan asuransi syari’ah sangat dipengaruhi oleh jumlah dan mutu pemasar atau sumber daya pemasar. Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa sumber daya manusia adalah hal yang paling penting guna menunjang keberhasilan suatu organisasi. Dalam perusahaan asuransi, sales agent merupakan ujung tombak keberhasilan suatu organisasi, Hal ini tidak berarti bagian-bagian yang lain dalam suatu perusahaan asuransi tidak penting. Bertitik tolak dari hal tersebut di atas, maka pembahasan selanjutnya akan difokuskan pada pengelolaan sales agent pada perusahaan asuransi. 1 Pengertian Agen sales agent Secara umum, orang paling cepat menyebut salesman sebagai sebutan pengganti seorang penjual, padahal salesman bersinonim dengan sales people sales force, sales person,sales agent. 26 26 I ketut Sandara, Panduan Sukses Menjual Asuransi, Jakarta:PPM, 2002, Cet. Ke-1, hal. 5 Dalam bisnis jasa asuransi, seorang penjual produk asuransi pada umumnya adalah agent executive, financial consultant, agent representative, consultant, agent. Sedangkan sebutan yang sudah memasyarakat adalah agen. Agen adalah orang yang dipercaya oleh perusahaan asuransi dan dipercaya pula oleh masyarakat, yang bertugas mencari dan mendapatkan calon-calon pemegang polis dengan memberikan penerangan tentang pentingnya jaminan hari tua, perlindungan untuk keluarga dan orang lain yang ada kepentingan asuransinya. 27 2 Tugas-tugas agen Seperti dikatakan terdahulu, sales agent dalam perusahaan asuransi memilki tugas dan peranan penting, yaitu menjual produk asuransi kepada masyarakat sekaligus memproduksinya. Bertitik tolak pada hal ini, bahwa tugas sales agent adalah sebagai berikut 1. Menjelaskan betapa pentingnya manfaat asuransi bagi masyarakat 2. Menjelaskan tentang apa, siapa, dan bagaimana kerja perusahaan asuransi 3. Mendapatkan calon pemegang polis atau nasabah 4. Dapat dipercaya baik oleh nasabah maupun oleh perusahaan asuransi. 27 M. Wahyu Prihartono, Op. Cit, hal. 6 5. Menjaga nama baik perusahaan asuransi tempat mereka kerja 3 Kewajiban agen Berdasarkan tugas-tugas agen seperti tersebut diatas, maka agen arus mentati dan memenuhi apa yang menjadi kewajibannya apabila menginginkan aktivitasnya mendatangkan hasil yang optimal. Adapun yang menjadi kewajiban agen adalah sebagai berikut: 1. Kegiatan prospecting 2. Melakukan penutupan 3. Segera menyetorkan premi 4. Memberikan pelayanan terbaik kepada para calon pemegang polis 4 Karakteristik agen dalam marketing asuransi syari’ah Kegiatan penjualan tidak pernah lepas dari peranan para pemasar marketer atau salles agent. Tanpa campur tangan mereka, produk sebagus apapun tidak akan dibeli oleh konsumen. Bagi perusahaan yang berbasis syari’ah, khususnya perusahaan asuransi syari’ah harus memegang teguh prinsip-prinsip syari’ah dalam berbagai hal termasuk dalam kegiatan pemasarannya. Berikut ini adalah beberapa prinsi-prinsip bagi para agen marketer syari’ah yang harus dijadikan pedoman dalam melaksanakan fungsi pemasaran. 28 a Memiliki kepribadian spiritual taqwa Setiap muslim diperintahkan untuk selalu mengingat Allah setiap saat, bahkan ketika dalam suasana sibuk pun mereka harus senantiasa merasa ada yang Maha mengawasi setiap gerak geriknya. Al-Qur’an memerintahkan untuk mencari dan mencapai prioritas utama yang Allah tentukan dalam Al-Qur’an, misalnya: a Hendaklah mendahulukan pencarian pahala yang besar dan abadi di akhirat ketimbang keuntungan kecil dan terbatas di dunia. b Mendahulukan segala sesuatu yang secara moral bersih daripada sesuatu yang secarta moral kotor walaupun dapat mendatangkan banyak keuntungan. c Mendahulukan pekerjaan yang halal daripada yang haram b Bersikap melayani dan rendah hati Sikap ini merupakan sikap utama dari seorang penjual yang harus melekat dalam kepribadiannya. Jika hai ini tidak ada, maka dia bukanlah seorang yang berjiwa pemasar Memberi pelayanan yang baik kepada nasabah merupakan hal penting bagi pemasar syari’ah. Jangan mempersulit nasabah ketika mereka membutuhkan bantuan. 28 Hermawan Kertajaya, Op. Cit., hal. 28-42 c Etis Akhlaqiyyah Selain harus memiliki kepribadian spiritual, seorang marketer syari’ah juga harus mengedepankan masalah akhlak moral, etika dalam seluruh aspek kegiatannya. Dengan demikian syari’ah marketing adalah sebuah konsep pemasaran yang sangat mengedepankan masalah moral, tidak peduli apapun agamanya. Karena nilai-nilai moral dan etika adalah hal yang bersifat universal yang diajarkan oleh semua agama. Rasulullah SAW. Bersabda : “ Sesungguhnya aku di utus untuk menyempurnakan akhlak yang mulia” . Karena itulah, sudah sepatutnya menjadi panduan bagi para marketer yariah untuk selalu memelihara moral dan etika dalam setiap tutur kata, prilaku dan keputusan-keputusannya. Aa Gym mengatakan, bagi muslim, setiap akan shalat diwajibkan untuk bersuci. Tidak hanya suci tubuh, tetapi juga suci pakaian, tempat ibadah bahkan suci hati. Bagaimana orang akan tentram dalam shalat jika hatinya lalai, pikirannya “berkeliling” kemana-mana? Suci tubuh dan hati adalah jembatan menuju keasempurnaan ibadah. 29 Prinsip bersuci dalam Islam, tidak hanya dalam rangkaian ibadah, tetapi dapat ditemukan juga dalam kehidupan sosial 29 A. Gymnastiar,Meraih Bening Hati dengan Manajmen Qalbu”, Jakarta:Gema Insani, 2000, hal. 40 masyarakat: dalam berbisnis, berumah tangga, bergaul, bekerja dan lain-lain. Disemua tempat itu diajarkan sikap bersuci; mejauhkan diri dari dusta, kezaliman, penipuan, penghianatan dan bahkan sikap bermuka dua. d Realistis Syari’ah marketing adalah sebuah konsep pemasaran yang fleksibel sebagaimana keluwesan dan keluasan syari’ah Islamiyah yang melandasinya. Fleksibilitas sengaja diberikan Allah swt. agar penerapan syariah senantiasa realistis dan dapat mengikuti perkembangan zaman. Semua ini menunjukan bahwa sedikitnya beban dan luasnya kelonggaran bukanlah suatu kebetulan, melainkan kehendak Allah agar syari’ah Islam senantiasa abadi dan kekal sehingga sesuai bagi setiap zaman, daerah dan keadaan apapun. Dalam sisi inilah keberadaan marketing. Ia bergaul, bersilaturahmi, melakukan transaksi bisnis ditengah-tengah realitas kemunafikan, kecurangan, kebohongan atau penipuan yang sudah tebiasa terjadi dalam dunia bisnis. Akan tetapi syari’ah marketing berusaha tegar, istiqomah dan menjadi cahaya penerang ditengah-tengah kegelapan. e Humanistis Pengertian humanistis adalah bahwa syari’ah diciptakan untuk manusia agar derajatnya terangkat, sifat kemanusiaannya terpelihara dan terjaga serta sifat-sifat kehewanannya dapat terkekang dengan panduan syari’ah Dengan memiliki nilai humanistis, ia menjadi manusia yang terkontrol dan seimbang, bukan manusia yang serakah yang menghalalkan segala cara untuk memperoleh keuntungan yang sebesar-besarnya. Syari’at Islam diciptakan untuk manusia sesuai dengan kapasitasnya, tidak membedakan ras, warna kulit, kebangsaan dan status. Hal inilah yang membuat syari’ah memilki sifat universal sehingga menjadi syari’ah humanistis universal. Diantara dalil-dalil tentang sifat humanistis dan universal syari’at Islam adalah prinsip ukhuwah insaniyyah persaudaraan antar sesama umat manusia ysng terdapat dalam surat Al-Hujurat Ayat 13; ⌧ Artinya : “Hai manusia, Sesungguhnya kami menciptakan kamu dari seorang laki-laki dan seorang perempuan dan menjadikan kamu berbangsa - bangsa dan bersuku-suku supaya kamu saling kenal-mengenal. Sesungguhnya orang yang paling mulia diantara kamu disisi Allah ialah orang yang paling taqwa diantara kamu. Sesungguhnya Allah Maha mengetahui lagi Maha Mengenal”.QS. Al-Hujurat; 13 Ayat ini tidak mengingkari keberagaman suku bangsa, tetapi menyuruh seluruh umat manusia mengingat asal tempat mereka tumbuh. Mereka juga tidak boleh melupakan tujuan dibalik perbedaan tersebut, yaitu untuk saling mengenal dan tolong menolong, bukan saling menaklukan dan memerangi. Saling percaya satu sama lain bukan saling curiga. Saling membantu bukan saling mencelakakan. 2. Konsep Marketing Mix Marketing mix merupakan alat bagi para marketer yang terdiri dari beberapa elemen suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses. Marketing mix untuk barang terdiri dari 4P: product, price, place, dan promotion. Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut dirasa masih kurang mencukupi. Para ahli pemasaran menambahkan tiga unsur lagi : people, process dan public relations Ketiga hal itu terkait dengan sifat jasa dimana produksi atau oprasi hingga konsumsi merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan dan mengikut sertakan konsumen dan pemberi jasa secara langsung. Dengan kata lain, terjadi interaksi langsung antar keduanya meskipun tidak untuk semua jenis jasa. 30 elemen Marketing Mix jasa adalah sebagai berikut: 30 Rambat Lupiyoadi , Manajmen Pemasaran Jasa: Teori dan Praktek, Jakarta, Salemba Empat, 2001, hal. 57 a. Product Produk adalah keseluruhan konsep objekproses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli bentuk fisik produk itu saja, tetapi membeli benefit dan value tersebut yang di sebut “the offer”. Terutama produk jasa yang kita kenal telah menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen. 31 Bagi perusahaan syari’ah, untuk komponen tawaran offer, produk dan harga harus dilandasi nilai-nilai kejujuran dan keadilan; sesuai dengan prinsip-prinsip syari’ah. Kualitas produk yang diberikan harus sesuai dengan yang ditawarkan. Jadi, sangat dilarang jka perusahaan menyembunyikan kecacatan suatu produk yang mereka tawarkan. Selain itu , dalam hal produk, Islam mengajarkan untuk memperhatikan kualitas dan keberadaan produk yang ditawarkan. Muamalah Islam melarang jual beli suatu produk yang belum jelas gharar bagi pembeli. Pasalnya disini peluang terjadinya penipuan dan ketidak adilan terhadap salah satu pihak. Karena itulah Rasulullah melarang jual beli yang belum jelas produknya. 32 b. Pricing 31 Ibid, hal 58 32 Syakir Sula, Op.Cit, Hal 438 Kegiatan penetapan harga memainkan peranan penting dalam proses bauran pemasaran, karena penetapan harga terkait langsung nantinya dengan revenue yang diterma oleh perusahaan. Keputusan dalam penetapan harga yang memilki dampak terhadap suplai atau saluran distribusi. Penyalur, tenaga penjual, distributor, pesaing dan pelanggan semuanya dipengaruhi oleh sistem penetapan harga. Pentapan harga dalam pemasaran jasa sangat penting mengingat produk yang ditawarkan oleh layanan jasa bersifat tidak berwujud. Harga yang dibebankan terhadap jasa yang ditawarkan menjadikan indikasi kualitas jasa yang sepeti apa yang akan konsumen terima. 33 Dalam menentukan harga, perusahaan harus mengutamakan nilai keadilan. Jika kualitas produknya bagus, harganya tentu bisa tinggi. Tidak jarang produsen dalam menentukan harga terlampau berlebih-lebihan. Hal ini terjadi jika barang tersebut dimonopoli oleh suatu perusahaan. Sehingga dia dapat mengendalikan harga semaunya. Akan tetapi pada bagian lain konsumen juga tidak jarang menghargai suatu barang jauh dibawah harga sebenaryna. Kedua-duanya tercela dan terlarang dalam muamalah Islam. Islam mengajarkan untuk bersikap proposional dalam menentukan harga. Allah berfirman : ☺ 33 Rambat Lupiyoadi, Op. Cit., hal. 452 ☺ ⌧ ⌧ ⌧ Artinya : “Dan berikanlah kepada keluarga-keluarga yang dekat akan haknya, kepada orang miskin dan orang yang dalam perjalanan dan janganlah kamu menghambur-hamburkan hartamu secara boros.Sesungguhnya pemboros-pemboros itu adalah Saudara-saudara syaitan dan syaitan itu adalah sangat ingkar kepada Tuhannya”. Al-Isra’ : 26-27 c. Place Place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian barang dan jasa kepada konumen dan dimana lokasi yang strategis. Lokasi berarti berhubungan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan oprasi. Lokasi berarti berhubungan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan oprasi. Dalam hal ii ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu: 1. Konsumen mendatangi pemberi jasa perusahaan: jika keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat yang dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau strategis 2. Pemberi jasa mendatangi konsumen: dalam hal ini lokasi menjadi tidak penting akan tetapi penyampaian jasa harus tetap berkualitas. 3. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung: berarti services provider dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi tidak terlalu penting selama komunikasi antara kedua piak dapat terlaksana. 34 Saluran distribusi juga dapat melalui organisasi maupun orang lain. Sehubungan dengan saluran distribusi, maka perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat untuk delivery jasanya. Sebab akan sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Saluran distribusi yang dapt dipilih antara lain adalah : 1 Direct sales 2 AgentBroker 3 Agent Broker penjual atau pembeli 4 Franchise dan contracted service delivers Dalam menentukan saluran distribusi, perusahaan harus mengutamakn tempat-tempat yang sesuai dengan target pasar sehingga dapat efektif dan efisien. 35 d. Promotion Komponen akses yang sangat berpengaruh terhadp bagaimana usaha dari perusahaan untuk menjual produk dan harganya. Kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan 34 Ibid, hal. 61-62 35 Ibid, hal. 05 dengan konsmuen, tetapi juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. 36 Promosi adalah kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi konsumen dalam aktual dan potensial agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, pada saat ini atau pada masa yang akan datang. 37 Berdasarkan pengertian tersebut dapatlah dikethui apa yang menjadi tujuan dari promosi, yaitu : 1. Meningkatkan penjualan perusahaan yang akhirnya diharapkan dapat meningkatkan laba perusahaan. 2. Meningkatkan citra perusahaan yang baik dan positif Untuk mencapai tujuan perusahaan yang disebutkan diawal pembahasan, maka kegiatan promosi harus mempunyai prinsip efektif, efisien dan ekonomis. Artinya, kegiatan promosi harus tepat pada sasaran, mempunyai daya tarik yang tinggi dalam menarik perhatian atau minat konsumen terhadap kegiatan promosi tersebut. Alat-alat promosi yang umumnya dapat digunakan untuk melakukan kegiatan promosi berbagai produk asuransi adalah sebagai berikut : 1 Periklanan advertising 36 Ibid, hal. 12 37 M. Wahyu Prihartono, Op. Cit., hal. 1 Periklanan adalah bentuk promosi non-personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Contoh: iklan di radio, TV, surat kabar dan sebagainya. 2 Penjualan tatap muka personal seling Penjualan tatap muka adalah bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam salah satu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Contoh salesman. 3 Publisitas Publisitas adalah bentuk promosi non-personal mengenai produk, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi yang pada umumnya bersifat ilmiah. Ulasan informasi ilmiah ini dapat berupa karakteristik-karakteristik dan kelebihan- kelebihan produk-produk tersebut di media masa radio, TV, surat kabar dan lain-lain 4 Promosi penjualan Promosi penjualan adalah bentuk promosi diluar ketiga bentuk promosi diatas iklan, tatap muka, publisitas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Contoh : pendekatan-pendekatan, lobbying dan sebagainya. 38 38 M. Wahyu Priantono, Op. Cit., hal.12 Jenis-jenis media yang dapat dipilih untuk dijadikan media promosi adalah media cetak Koran dan majalah, media elektronik TV dan radio dan media luar ruang papan reklame, balon udara, dll. Saat ini banyak promosi yang dilakukan melalui beberapa media promosi justru mengandung kebohongan dan penipuan. Dari sudut pandang syari’ah hal ini menjadi faktor yang sangat dominan banyak yang bertentangan dengan prinsip-prinsip syari’ah dalam praktiknya dipasar. Baik karena kebohongan atau terlampau berlebi-lebihan maupun dalam penyajian-penyajian iklan yang sering dekat-dekat ke pornografi. Promosi bagi perusahaan yang berlandaskan syari’ah haruslah menggambarkan secara riil apa yang ditawarkan dari produk-produk atau servis-servis dari perusahaan tersebut. 39 Dalam buku lain dikatakan bahwa salah satu bentuk promosi yang dilakukan pada zaman Nabi dan mirip-mirip dengan promosi yang dilakukan zaman sekarang adalah najasy promosi palsu. Yaitu salah satu taktik yang dilakukan oleh perusahaan untuk melariskan dagangannya dengan melakukan reklame, promosi di media TV, Koran dengan berlebih-lebihan agar orang-orang menjadi terkesan dan tertarik untuk membeli. 40 Karena itulah promosi yang dibenarkan dalam muamalah dalam Islam adalah promosi yang jujur, transparan dan menjelaskan apa adanya. 39 Hermawan Kertajaya, Op. Cit, hal 178 40 Hamzah Yaqub, Kode Etik Dagang Menurut Islam, Bandung : Penerbit Diponegoro, 1999, hal. 155-156 Didalamnya tidak terdapat unsur-unsur kebohongan dan penipuan baik dari segi kuantitas maupun kualitas.

BAB III TINJAUAN UMUM