Pengertian Perilaku Pengertian Minat Beli

2.2. Landasan Teori

2.2.1. Pengertian Perilaku

Konsumen Keinginan dan kebutuhan konsumen akan suatu produk dan jasa selalu berubah – ubah secara terus – menerus, hal ini yang menjadi pertimbangan bagi seorang manajer pemasaran selalu mempelajari perilaku konsumen dan memberikan kepuasan semaksimal mungkin sehingga perusahaan dapat menciptakan bauran yang tepat. Menurut Lamp 2001 : 188 perilaku konsumen menggambarkan bagaimana konsumen membuat keputusan – keputusan pembelian dan bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang atau jasa. Menurut Swastha dan Handoko 2000 : 10 mengemukakan perilaku konsumen adalah kegiatan – kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang–barang dan jasa – jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan kegiatan tertentu. Sedangkan menurut Mowen dan Minor 2002 : 6 perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian buying units dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumen, dan pembuangan barang dan jasa, pengalaman dan ide-ide.

2.2.2. Faktor – faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Sebelum konsumen melaksanakan keputusan pembelian ada beberapa faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. pembelian. Kotler dan Amstrong, 2001 : 196 Pembelian konsumen secara kuat dipengaruhi oleh karakteristik kebudayaan, social, pribadi, dan psikologis.

2.2.2.1 Faktor – Faktor Kebudayaan

Faktor budaya memiliki pengaruh paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan, Faktor – factor tersebut meliputi : 1. Kebudayaan Kebudayaan adalah Hal yang paling mendasar yang mempengaruhi keinginan dan perilaku konsumen. Menurut Lamp elemen yang sering didefisinikan dalam budaya adalah nilai – nilai yang terkandung di dalamnya, yang menyangkut keyakinan yang dibagi melalui suatu kehidupan sosial dengan bentuk spesifik yang dikenal sebagai kepribadian personality. 2. Sub Budaya Setiap kebudayaan mempunyai sub budaya yang lebih kecil, atau kelompok – kelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub budaya adalah sekelompok orang tertentu dalam sebuah masyarakat yang sama – sama memiliki makna budaya yang sama untuk tanggapan afeksi dan kognisi. Sub budaya meliputi : kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 3. Kelas Sosial Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relatif homogen dan bertahan dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang dan anggota dalam setiap jenjang itu memiliki minat dan tingkah laku yang sama. Setiap kelas sosial memiliki beberapa karakteristik diantaranya ; orang – orang yang berada dalam kelas sosial tertentu cenderung bertingkah laku serupa, kelas sosial seseorang dapat diukur dari jabatan, kekayaan, pendapat, pendidikan, Dll , kelas sosial bersifat elastis, artinya kelas sosial bawah dapat naik menjadi kelas sosial atas dan sebaliknya.

2.2.2.2 Faktor – Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor – faktor sosial seperti : kelompok referensi, keluarga, peran dan status. 1. Kelompok Referensi Kelompok referensi terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang – kurangnya melalui tiga jalur, diantaranya : kelompok mengharapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, kelompok juga mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang, dan kelompok juga menciptakan tekanan untuk mengikuti kebiasaan kelompok yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merk aktual seseorang. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 2. Keluarga Keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh disbanding dengan kelompok – kelompok lain. Keluarga memainkan peranan dan selama dalam pembentukan sikap dan perilaku konsumen. Keluarga menjadi daya tarik bagi pemasar dalam kaitannya dengan pembelian produk dan jasa, oleh karena itu manajer pemasaran berkepentingan mempelajari perilaku anggota terutama dalam melakukan pembelian barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhannya. Menurut Peter dan Olson 2000 : 112 ada bebrapa peran keluarga dalam pengambilan keputusan :  Pemberi pengaruh Influencers memberikan informasi bagi anggota keluarga lainnya tentang suatu produk atau jasa.  Penjaga pintu Gatekeepers mengontrol aliran informasi yang masuk ke dalam keluarga.  Pengambilan keputusan Deciders memiliki kekuasaan apakah suatu produk atau jasa akan dibeli atau tidak.  Pembeli Buyers adalah orang yang akan membeli produk atau jasa.  Pengguna Users mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.  Pembuang Disposers akan membuang suatu produk atau menghentikan penggunaan suatu jasa. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 3. Peranan dan Status Kedudukan seseorang dalam suatu kelompok ditentukan berdasarkan peran dan status, dimana peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat sesuai dengan statusnya yang dimiliki, sehingga orang membeli produk atau jasa dengan tujuan untuk mengkomunikasikan statusnya dalam masyarakat.

2.2.2.3 Faktor – Faktor Pribadi

Keputusan seseorang dalam membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik individu termasuk usia dan tahapan siklus hidup, pekerjaan, ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep 1. Usia dan tahapan daur hidup Pembelian akan suatu barang dan jasa seseorang selalu berubah- ubah dalam hidupnya. Selera seseorang dalam mengubah barang dan jasa yang mereka beli seringkali dipengaruhi oleh usia. Para pemasar seringkali menetapkan pasar sasaran mereka berdasarkan tahap siklus hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahapnya. 2. Pekerjaan Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar mencoba mengidentifikasikan kelompok – kelompok pekerja yang memiliki minat yang rata – rata lebih tinggi pada produk dan jasa yang mereka hasilkan. Kotler dan Amstrong Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 2001 : 207. Sebuah perusahaan bahkan dapat berspesialisasi menghasilkan produk – produk yang dibutuhkan satu kelompok pekerjaan tertentu. 3. Ekonomi Pembelian produk seseorang sangat besar dipengaruhi keadaan ekonominya. Mereka cenderung melakukan pembelian berdasarkan tingkat pendapatan yang dimiliki. Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan, tabungan dan kekayaan yang dimiliki, kemampuan meminjam dan sikap terhadap pengeluaran lawan. 4. Gaya Hidup Orang – orang yang berasal dari sub budaya, kelas social, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang cukup berbeda. Gaya hidup mencerminkan pola konsumsi yang menggambarkan pilihan seseorang bagaimana ia menggunakan waktu dan uang, Kotler, 1997 : 157 gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. 5. Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian tiap orang yang berbeda dapat mempengaruhi perilaku membelinya. Kepribadian adalah karakteristik psikologis yagn unik, yang menghasilkan tanggapan yang relative konsisten da menetap terhadap lingkungan seseorang. Kotler dan Amstrong, 2001 : 211. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. Sedangkan konsep diri adalah bagaimana konsumen mempersepsikan diri mereka sendiri yang meliputi sikap, persepsi, keyakinan dan evaluasi diri.

2.2.2.4 Faktor – Faktor Psikologis

Menurut Lamp factor psikologis menentukan bagaimana menerima dan berinteraksi dengan lingkungannya dan pengaruh pada keputusan yang diambil. Pilihan – pilihan seseorang dalam membeli dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yaitu ; motivasi, perspsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap. 1. Motivasi Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengarahkan seseorang agar dapat mencari kepuasan terhadap kebutuhan itu. Kotler, 1999 : 245. Motif yang ada pada seseorang akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan mencapai sasaran kepuasan. Mowen Minor, 2002 : 205. motivasi didefinisikan sebagai keadaan yang diaktivasi atau yang digerakkan dimana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan, hal ini termasuk dorongan, keinginan, harapan dan minat. 2. Persepsi Seseorang yang termotivasi siap umtuk melakukan suatu perbuatan dan bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsi terhadap sesuatu yang dihadapi. Kotler, 2001 : 214 persepsi merupakan proses dimana seseorang Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia. Sedangkan menurut Sunarto 2004 : 94 persepsi adalah proses yang digunakan seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasikan masukan – masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. 3. Pembelajaran Hampir semua perilaku konsumen merupakan hasil pembelajaran learning yang merupakan proses penciptaan perubahan perilaku melalui pengalaman dan latihan 2001 : 231. Proses belajar berlangsung melalui dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan, dan penguatan yang saling mempengaruhi. 4. Keyakinan dan Sikap Keyakinan adalah pemikiran deskriptif seseorang mengenai sesuatu, pemasaran tertarik pada keyakinan yang dirumuskan seseorang mengenai produk yang mempengaruhi perilaku pembeli. Sebuah sikap yang menggambarkan penilaian perasaan dan kecenderungan yang relative konsisten dari seseorang atas sebuah obyek atau gagasan. Sikap menempatkan seseorang dalam sebuah kerangka pemikiran mengenai suka atau tidaknya. Kotler, 2001 : 218.

2.2.3 Pengertian Minat Beli

Minat beli adalah pikiran seseorang yang mengandung niat untuk membeli produk tertentu. Kotler, 2000 : 174. Sedangkan minat Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. beli adalah kecenderungan tingkah laku seseorang karena rasa tertarik oleh sekelompok aktifitas tertentu. Guilford, 1997 : 20. Rasa tertarik ini menyebabkan seeorang menaruh perhatian dan mencari atau berusaha mendapatkan obyek yang sesuai dengan minatnya. Jelas bahwa daya tarik sangat berperan dalam usaha seseoarang untuk mencapai suatu tujuan karena didalam minat terkandung unsure dan perhatian, sehingga kemauan yang terdapat dalam minat itu bukan kemauan yang dipaksa, akan tetapi merupakan kemauan yang disertai perasaan senang. Minat beli diartikan sebagai dorongan yang berasal dari dalam diri individu yang mampu membuat individu melakukan tindakan pembelian, minat beli timbul karena adanya kebutuhan pribadi, keinginan, tuntutan masyarakat, pengaruh-pengaruh dari iklan serta pikiran dan perasaan terhadap produk tersebut. Dari pengertian tersebut diatas, maka dapat disimpulkan bahwa minat beli adalah pikiran seseorang yang merupakan dorongan yang bersifat intrinsik yang mampu membuat seseorang secara sadar menaruh perhatian terhadap suatu barang atau jasa karena dia merasa bahwa barang atau jasa tersebut mempunyai sangkut paut dengan dirinya. Dengan kata lain, minat beli dapat timbul dari kebutuhan- kebutuhan pribadi individual needs dan tuntutan masyarakat social demands serta dari pikiran dan perasaan terhadap barang atau jasa yang dinginkan timbul dari dalam diri individu tersebut atau dapat juga berasal dari luar dirinya. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. Indikator-indikator Minat Beli adalah, Augusty, 2006 : 206 sebagai berikut : 1. Intensi pencarian informal, informasi mengenai suatu produk 2. Keinginan segera membeli, keinginan untuk membeli atau memiliki produk. 3. Keinginan Preferensial, produk tertentu inilah yang diinginkan dan bersedia mengabaikan yang lainnya.

2.2.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli