merugikan pembeli. Namun pada umumnya, penjual berusaha menjaga hubungan baik dengan para langgananya.
c. Mendapat tanggapan dari calon pembeli. Berbeda dari
pengiklanan, personal selling menyebabkan pembeli potensial merasa sulit untuk tidak memperhatikan apa yang dikatakan
penjual.
II.3 Personal Selling
II.3.1 Sejarah Singkat Perkembang Personal Selling
Personal Selling merupakan ilmu yang sudah tua umurnya, bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia. Namun dalam perkembangannya,
ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguh – sungguh pada pertengahan abad ke-19. Orang pertama yang merintis personal selling adalah John Wanamaker
1965 di Amerika Serikat. Ia terkenal dengan “service principle”, yang menganut paham :”Berikanlah service pelayanan yang terbaik, serta kualitas mutu yang
terbaik, maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah anda”. Baduara, 1992:3
Pada tahun 1884, Arthur E.Sheldon, mengembangkan service principle menjadi “personal selling” dan kemudian resmi menjadi “science of
salesmanship”. Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai “pioneer” pertama dalam ilmu menjual.
Kegiatan menjual adalah suatu pekerjaan yang menuntut daya tarik yang erat kaitannya dengan seni. Oleh sebab itu, kegiatan menjual berkaitan erat
Universitas Sumatera Utara
dengan persyaratan disiplin diri. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai – nilai pribadi personal qualities yang positif.
Pendapat yang sama dikemukakan oleh Charles Schriber dalam bukunya yang berjudul :Live and be free thru psychocybernetics, yang intinya bahwa masa
depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai – nilai pribadinya. Yaitu 85 ditentukan oleh nilai – nilai pribadi, dan hanya 15 ditentukan oleh nilai – nilai
kejuruan technical qualities.
II.3.2 Definisi Personal Selling
Dalam hubungan ruang lingkup personal selling, Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi personal selling sebagai berikut :
1. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus
emnunjukan loyalitas penjual, atau penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain, sehingga dapat membentuk suatu titik
keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu, dalam penetapan kesempatan milik atau minat.
2. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan profesional
yang bersifat umum di dalam tugas – tugas memberikan pelayanan, pertolongan atau bantuan kerja sama, untuk membentuk suatu
keputusan yang nyata, sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat. 3.
Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi penampilan kejujuran, keramahan dan persesuaian,
serta pertimbangan mencapai suatu titik keputusan terhadap hal – hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi sesorang.
Universitas Sumatera Utara
4. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi
menulis, mendisain, menemukan, mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak
miliknya berupa kepahlawanan, kemasyhuran, atau kehormatan. 5.
Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja, tugas – tugas atau kewajiban yang dapat
memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa
kepada penjual Baduara, 1992:14. Banyaknya definisi yang ditampilkan oleh Jean Beltran di atas
menunjukkan bahwa ruang lingkup personal selling dalam praktek kehidupan sehari – hari adalah teramat luas. Oleh sebab itu
mendefinisikan personal selling dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa personal selling itu ingin
ditempatkan secara spesifik.
Tujuan semua usaha pemasaran adalah menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan dalam jangka
panjang. Penjualan personal merupakan cara promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan ini Stanton 1993:163.
Defenisi personal selling menurut Paul D. Converse Harvey W Huegy dan Robert V Mitchel : “Oral presentation is a conversatiob with one or more
prosoective customers for purpose of making sales”. Bila diterjemahkan secara bebas, maka yang dimaksud dengan personal sellig adalah penyajian secara lisan
dalam bentuk percakapan kepada seseorang atau banyak calon pelanggan dengan
Universitas Sumatera Utara
tujuan untuk melaksanakan penjualan. Personal Selling mempunyai peran penting dalam pelayanan bisnis yang melibatkan interaksi pribadi antara penjual jasa
dengan pelanggan Payne, 2004:155. Penjualan personal terdiri dari komunikasi individual personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi massa non personal
yang berbentuk periklanan promosi penjualan dan cara komunikasi lainnya.Dalam banyak situasi penjualan personal yang menghasilkan penjualan nyata
Stanton,1993 : 168. Robert dan Chase menggabungkan pengetahuan dan pengalaman dalam
teori interaksi yang menyimpulkan hal-hal yang berkaitan dengan Personal Selling:
5. Pendekatan nasabah
Makin banyak persesuaian sifat-sifar fisik, sosial dan ciri-ciri kepribadian pelaanggan yang diketahui maka akan semakin besar
peluang penjualan.
6. Kecakapan personal
Makin menyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjualan atau customer service tersebut dalam penilaian pembeli, makin besar
kemungkinan penjualan akan terlaksana. 7.
Pengetahuan knowledge Makin mampu seorang tenaga penjual membuat para calon
pembeli yakin terhadap produk yang sesuai dengan kebutuhannya, makin besar kemungkinan terjadinya penjualan terhadap suatu
produk.
Universitas Sumatera Utara
8. Relationship enhancement
Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan
dengan pelanggan.
II.4. Bank
