I.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang yang telah dikemukan di atas, maka
dapat dikemukakan perumusan masalah sebagai berikut : “Bagaimanakah Pengaruh
Personal Selling Simpedes BRI pada peningkatan minat menabung nasabah di Bank BRI unit Kapten Muslim Medan?”
I.3 Pembatasan Masalah
Untuk menghindari lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga dapat menggaburkan penelitian, maka penulis membatasi masalah yang akan diteliti.
Adapun pembatasan masalah tersebut adalah sebagai berikut : 1.
Penelitian ini dibatasi pada Personal Selling simpedes BRI yang dilakukan di BRI unit Kapten Muslim.
2. Objek penelitian ini merupakan nasabah Bank BRI unit Kapten Muslim
No. 234B Medan. 3.
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh personal selling Simpedes BRI sehingga dapat menarik minat menabung nasabah BRI
Unit Kapten Muslim. 4.
Penelitian ini dilakukan hanya di Bank BRI unit Kapten Muslim Medan selama periode April 2010-Mei 2010.
I.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.4.1 Tujuan Penelitian
1. Untuk menganalisis Personal Selling yang dilakukan pada produk
Simpedes BRI di unit Kapten Muslim
Universitas Sumatera Utara
2. Mengetahui besarnya minat menabung nasabah di Bank BRI
3. Untuk menganalisis pengaruh Personal Selling yang dilakukan
terhadap produk Simpedes BRI terhadap tingginya minat menabung nasabah
1.4.2 Manfaat penelitian
1. Secara akademisi, penelitian ini diharapkan dapat menambah
pengetahuan mahasiswa ilmu komunikasi, khususnya program studi Public Relation
2. Secara teoritis, penelitian ini dapat memperluas cakrawala penulis
tentang layanan Personal Selling di Bank BRI dan
implementasinya di masyarakat. 3.
Secara praktis, peneliti diharapkan dapat memberi masukan dan sumbangan bagi Bank BRI unit Kapten Muslim Medan
I.5 Kerangka Teori
Dalam melakukan penelitian, seorang peneliti perlu menyusun suatu kerangka teori yang berguna untuk mendukung pemecahan masalah dan disusun
sebagai landasan berfikir yang menunjukkan dari sudut mana peneliti menyoroti masalah yang akan diteliti.
Menurut Kerlinger dalam Effendy, 2003:244, teori adalah seperangkat dalil atau prinsip umum yang kait mengait mengenai aspek-aspek suatu realitas.
Fungsi teori adalah menerangkan, meramalkanmemprediksi dan menemukan fakta-fakta secara sistematis Effendy, 2003:244.
Universitas Sumatera Utara
Untuk memberikan kejelasan pada penelitian ini, penulis mengemukakan beberapa kerangka teori yang berkaitan dengan penelitian yang dilakukan.
Adapun teori-teori yang dianggap relavan dengan penelitian ini adalah :
I.5.1. Komunikasi dan Komunikasi Pemasaran
Istilah komunikasi atau dalam bahasa Inggris communication berasal dari kata latin communicatio, dan bersumber dari kata communis yang berarti sama.
Sama disini maksudnya adalah sama makna Effendy, 1999:3. Jika tidak terjadi kesamaan makna antara komunikator dan komunikan, maka komunikasi tidak
akan terjadi. Menurut Carl I. Hovland Mulyana, 2002:62 menyebutkan bahwa
komunikasi adalah proses yang memungkinkan seseorang komunikator menyampaikan rangsangan biasanya lambang-lambang verbal untuk mengubah
perilaku orang lain komunikate. Sedangkan menurut Harold Lasswell 1948 dalam karyanya, “The Structure and Function of Communication in Society”
mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan komunikasi adalah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut : Who Says What In Which Channel To
Whom With What Effect? atau siapa mengatakan apa dengan saluran apa kepada siapa dengan pengaruh bagaimana Effendy, 2003:253. Dari defenisi ini Lasswell
menjelaskan komunikasi meliputi 5 lima unsur, yakni : 1.
Komunikator source, sender 2.
Pesan message 3.
Saluran channel, media 4.
Komunikan communicatee, receiver, recipent 5.
Efek effect, impact, influence
Universitas Sumatera Utara
William G. Nikels dalam bukunya Marketing Communication And Promotion, mendefenisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut : proses
pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien Purba, 2006:126.
Model komunikasi pemasaran yang biasa dikembangkan pada umumnya tidak jauh berbeda. Model komunikasi pemasaran meliputi :
1. Sender atau disebut juga sumber atau source
2. Encoding, yaitu proses menerjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke
bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima agency iklan, agen penjualan, iklan, personal selling, sales promotion, public relation atau
direct marketing 3.
Transmisi yaitu penyampaian pesan melalui media radio, tv, surat kabar, majalah dan brosur
4. Decoding, yaitu tindakan konsumen sebagai penerima pesan
5. Feedback, yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan.
Berdasarkan uraian defenisi di atas maka, hubungannya dengan penelitian ini dapat digambarkan bahwa produk Simpedes BRI merupakan suatu pesan
message yang disampaikan melalui media elektronik maupun cetak kepada seluruh masyarakat yang memberikan efek meningkatnya minat menabung
nasabah BRI. Kaitannya dengan model komunikasi pemasaran yaitu promosi yang dilakukan melalui kegiatan personal selling oleh setiap Customer Service di
kantor unit Bank BRI.
Universitas Sumatera Utara
Bauran promosi Promotion Mix digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam memperkenalkan dan memasarkan produknya. Menurut
Philip Kotler 1998:77, bauran promosi terdiri dari 4 empat bagian yaitu : 1.
Periklanan Advertising, yaitu segala bentuk penyajian dan promosi non- pribadi mengenai gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor
tertentu. 2.
Penjualan pribadi personal selling, yaitu penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan
pelanggan. 3.
Promosi Penjualan sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa.
4. Humas Public Relation, yaitu membina hubungan baik dengan berbagai
kelompok masyarakat yang berhubungan dengan perusahaan melalui publisitas yang mendukung, membina citra perusahaan yang baik dan
menangani dan menangkal desas-desus, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan perusahaan.
Promosi adalah salah satu bagian dari Marketing mix. Dalam hal ini Marketing Mix ialah kumpulan variabel-variabel yang dapat di gunakan
perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Ada empat komponen yang tercangkup dalam kegiatan marketing mix
yang terkenal dengan sebutan 4 P, dan yang akan diuraikan satu persatu yaitu : 1.
Product Product adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan
sejumlah nilai manfaat kepada konsumen.
Universitas Sumatera Utara
Klasifikasi produk biasa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua
kelompok utama yaitu barang dan jasa. 2.
Pricing Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan
pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan yang bersifat fleksibel yang artinya dapat diubah dengan cepat.
3. Place
Place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara
penyampaian jasa kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis. 4.
Promotion promosi Dalam dunia pemasaran, promosi sangat penting dalam kegiatan
perusahaan karena memang promosi merupakan sub ordinat dalam strategi bauran pemasaran marketing mix.
I.5.2 Personal Selling
Tujuan semua usaha pemasaran adalah menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan dalam jangka
panjang. Penjualan personal merupakan cara promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan ini Stanton 1993:163.
Defenisi personal selling menurut Paul D. Converse Harvey W. Huegy dan Robert V. Mitchel : “Oral presentation is a conversatiob with one or more
prosoective customers for purpose of making sales”. Bila diterjemahkan secara bebas, maka yang dimaksud dengan personal selling adalah penyajian secara lisan
Universitas Sumatera Utara
dalam bentuk percakapan kepada seseorang atau banyak calon pelanggan dengan tujuan untuk melaksanakan penjualan. Personal Selling mempunyai peran penting
dalam pelayanan bisnis yang melibatkan interaksi pribadi antara penjual jasa dengan pelanggan Payne, 2004:155. Penjualan personal terdiri dari komunikasi
individual personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi massa non personal yang berbentuk periklanan promosi penjualan dan cara komunikasi lainnya.Dalam
banyak situasi penjualan personal yang menghasilkan penjualan nyata. Robert dan Chase Stanton, 1993:168 menggabungkan pengetahuan dan
pengalaman dalam teori interaksi yang menyimpulkan hal-hal yang berkaitan dengan Personal Selling :
1. Pendekatan nasabah
Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik, sosial dan ciri-ciri kepribadian pelaanggan yang diketahui maka akan semakin besar
peluang penjualan. 2.
Kecakapan personal Makin menyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjualan atau
customer service tersebut dalam penilaian pembeli, makin besar kemungkinan penjualan akan terlaksana.
3. Pengetahuan knowledge
Makin mampu seorang tenaga penjual membuat para calon pembeli yakin terhadap produk yang sesuai dengan kebutuhannya,
makin besar kemungkinan terjadinya penjualan terhadap suatu produk.
Universitas Sumatera Utara
4. Relationship enhancement
Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan
dengan pelanggan.
1.5.3 Bank
Menurut Undang-Undang Pokok Perbankan No.10 tahun 1998 Tentang usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan
menyalurkannya kepada Perubahan Undang-Undang No.7 Tahun 1992 Tentang Perbankan : Perbankan adalah segala sesuatu yang menyangkut tentang bank,
mencakup kelembagaan, kegiatan usaha, serta cara dan proses dalam melaksanakan kegiatan usahanya.
Bank adalah badan masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk- bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak Kasmir,
2004:302. Adapun jasa-jasa perbankan yang tersedia di Bank Rakyat Indonesia
adalah terdiri dari jenis tabungan dan jenis deposito. Tabungan adalah simpanan dari pihak ketiga yang penarikannya hanya dapat dilakukan menurut syarat-syarat
tertentu yang disepakati, tetapi tidak dapat ditarik dengan cek, bilyet giro dan atau alat lainya yang dapat dipersamakan dengan itu.
Jenis tabungan ada empat macam yaitu tabungan Simpedes, Britama, Tabungan Haji dan Britama Dollar sedangkan jenis deposito memiliki dua macam
yaitu Deposito valuta asing dan Deposito rupiah.
Universitas Sumatera Utara
I.5.4 Minat
Minat adalah keinginan yang kuat, gairah, kecenderungan hati yang sangat kuat terhadap sesuatu. Minat adalah sikap yang menimbulkan perhatian, rasa ingin
tahu lebih rinci dalam diri seseorang, adanya keinginanhasrat untuk melakukan sesuatu yang muncul akibat objek tertentu.
Minat adalah rasa sukasenang dan rasa tertarik pada suatu objek atau aktivitas tanpa ada yang menyuruh dan biasanya ada kecenderungan untuk
mencari objek yang disenangi itu Pandji, 1995:9 Sedangkan menurut Hurlock 1978:62, minat adalah suatu perangkat
mental terdiri dari suatu campuran dari perasaan, harapan, pendirian, prasangka, rasa takut atau kecenderungan-kecenderungan lain yang mengarahkan individu
kepada suatu pilihan tertentu. I.5.5 Teori AIDDA
Teori AIDDA disebut A-A Procedure atau from attention to action procedure, yang dikemukakan oleh Wilbur Schramm. Menurut Effendy 2000:89
AIDDA adalah akronim dari kata-kata attention perhatian, interest minat, Desire hasrat, Descision keputusan, Action tindakankegiatan.
Konsep AIDDA ini adalah proses psikologis dari diri khalayak. Berdasarkan konsep AIDDA agar khalayak membaca dan melakukan action apa
yang dianjurkan pihak penyusun berita atau tajuk artikel, maka pertama-tama mereka harus dibangkitkan perhatiannya attention. Tahapan di atas mengandung
pengertian bahwa setiap proses komunikasi baik komunikasi tatap muka atau komunikasi massa hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. Dalam
Universitas Sumatera Utara
hal ini, sebuah pesan harus dapat menimbulkan daya tarik sendiri sehingga dapat memancing perhatian komunikannya Jeffkins, 1997 :120.
Dari teori ini penulis mengkaji minat menabung diawali dari perhatian attention khalayak terhadap pesan yang disampaikan oleh Simpedes BRI melalui
personal selling yang dilakukan oleh customer service di setiap unit BRI. Setelah itu timbul ketertarikan atau minat masyarakat untuk menabung di bank BRI dan
timbul keinginan untuk merealisasikan minat tersebut. Hingga melakukan kegiatan menabung di Bank BRI. Dengan proses AIDDA ini merumuskan tinggi
atau rendahnya minat menabung nasabah BRI.
I.5.6 Teori SOR
Teori SOR atau Stimulus-Organism-Response ini merupakan teori yang dapat menghasilkan suatu prilaku. Maksudnya adalah keadaan internal organisme
dapat berfungsi menghasilkan respons tertentu jika ada kondisi tertentu atau stimulus. Unsur-unsur dalam teori SOR ini meliputi pesan stimulus, komunikan
organism, dan efek respons. Bila dikaitkan dengan personal selling yang dilakukan setiap Customer Service dengan minat menabung nasabah, maka
hubungan dari teori SOR ini sebagai berikut : • Stimulus : Personal Selling Simpedes BRI
• Organism : Nasabah Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan
• Respons : Meningkatnya minat menabung nasabah
Komunikasi merupakan unsur penting bagi kehidupan manusia. Hal ini sangat diperlukan dalam rangka menjalin hubungan dengan sesama sehubungan
dengan sifat manusia sebagai makhluk sosial yang tidak dapat hidup tanpa orang
Universitas Sumatera Utara
lain. Komunikasi digunakan sebagai jembatan yang menghubungkan manusia yang satu dan yang lainnya Effendy, 1993:27.
Tujuan utama mempelajari komunikasi adalah untuk mengetahui bagaimana efek komunikasi terhadap seseorang. Kita ingin memiliki kemampuan
untuk meramalkan efek yang timbul pada komunikan. Wilbur Schramm Effendy, 1993:41 menampilkan apa yang disebut sebagai “condition of success in
communication”, yakni kondisi yang harus dipenuhi jika kita menginginkan agar suatu pesan membangkitkan tanggapan yang kita kehendaki.
Melalui teori SOR ini penulis akan menguraikan bagaimana kegiatan personal selling di kantor unit dapat meningkatkan minat menabung nasabah di
BRI unit Kapten Muslim.
1.6. Kerangka Konsep
Didalam setiap penelitian sosial, seorang peneliti harus terlebih dahulu menetapkan variabel-variabel penelitian sebelum memulai pengumpulan data. Hal
ini tertuang dalam kerangka konsep dengan menetapkan variabel akan memudahkan si peneliti untuk melaksanakan penelitiannya.
Kerangka konseptual merupakan defenisi yang dipakai untuk menggambarkan secara abstrak suatu fenomena sosial ataupun fenomena alami.
Singarimbun, 1989:17 Adapun kerangka konsep yang dikemukakan dalam penelitian adalah :
1. Variabel bebas atau independen variabel x :
Personal Selling Simpedes BRI
Universitas Sumatera Utara
2. Variabel terikat atau dependen variabel y :
Minat menabung nasabah BRI unit Kapten Muslim 3.
Variabel antara atau Intervening z :
Karakteristik responden
1.7. Model Teoritis
1.8. Operasional Variabel
Operasionalisasi adalah upaya membuat konsep-konsep yang telah dikelompokkan dalam variabel agar dapat diteliti dengan rinci, maka diperlukan
suatu operasioanalisasi variabel-variabel yaitu sebagai berikut : Personal Selling
Simpedes BRI Minat menabung
nasabah Bank BRI unit Kapten Muslim
Karateristik Responden
Universitas Sumatera Utara
Tabel I.1 Variabel Operasional VARIABEL BEBAS
VARIABEL OPERASIONAL 1. Variabel Bebas X
Personal Selling Simpedes BRI
2. Variabel Terikat Y
Minat menabung nasabah Bank BRI unit Kapten Muslim
3. Variabel Antara
Karakteristik Responden
1. Pendekatan nasabah
2. Kecakapan personal
3. Pengetahuan Produk
4. Relationship enhancement
frekuensi hubungan
1. Perhatian Attention
2. Ketertarikan Interest
3. Keinginan Desire
4. Keyakinan Decision
5. Tindakan Action
1. Usia
2. Jenis kelamin
3. Pendidikan
4. Pekerjaan
Universitas Sumatera Utara
I.9 Defenisi Operasional
Kategori