BAB II AKTIVITAS PRAKTEK KERJA LAPANGAN
2.1 Pengenalan Perusahaan 2.1.1 Tempat Penugasan
Kantor Industrial Fuel Marketing IFM PT. PERTAMINA Persero Marketing Operation Region MOR IV.
2.1.2 Tujuan Aktivitas
a. Untuk mengetahui Struktur Organisasi di PT. PERTAMINA Persero.
b. Untuk mengetahui Struktur Organisasi dan Job Description Personalia di Fungsi Industrial Fuel Marketing IFM
PT. PERTAMINA Persero Marketing Operation Region MOR IV.
c. Untuk mengetahui lokasi kilang minyak mentah dan Depot Pengisian Bahan Bakar Minyak BBM di Area Jawa Tengah dan
DI Yogyakarta. d. Untuk mengetahui alur pemasaran produk di PT. PERTAMINA
Persero Marketing Operation Region MOR IV. e. Untuk mengetahui sistem Complete Staff Work yang ada di
PT. PERTAMINA Persero.
2.1.3 Uraian Proses Pengerjaan
Melakukan briefing dengan Junior Assistant Administration Industrial Fuel Marketing IFM PT. PERTAMINA Persero
Marketiong Operation Region MOR IV. Untuk struktur organisasi di Fungsi Industrial Fuel Marketing IFM sudah diuraikan pada BAB I,
sub bab 1.2 Struktur Organisasi. Berikut adalah struktur organisasi
PT. PERTAMINA Persero secara keseluruhan.
2.1.4 Sarana yang Dipergunakan
a. Laptop b. LCD
c. Proyektor
2.1.5 Personalia Pelaksana Aktivitas Lapangan
Junior Assistant Administration Industrial Fuel Marketing IFM PT. PERTAMINA Persero Marketing Operation Region MOR
IV.
2.1.6 Permasalahan yang Dihadapi dan Cara Penyelesaian
Dari aktivitas diatas, ditemukan permasalahn pada sistem Complete Staff Work. Sistem ini merupakan sistem dimana bawahan
harus menyelesaikan pekerjaan sesuai dengan Job Description sebelum dilaporkan kepada atasan. Namun saat ini, sistem Complete Staff Work
tidak lagi berjalan maksimal di PT. PERTAMINA Persero. Hal ini dikarenakan sikap dari atasan kepada bawahan yang ramah dan
bersahaja, sehinggan membuat hubungan antara keduanya menjadi akrab. Pada akhirnya, pekerja menjadi menganggab remeh tugas yang diberikan
oleh atasan dan membuat atasan seringkali mengalami kebingungan dalam mengambil keputusan.
Kondisi ini berbeda dengan PT. PERTAMINA Persero pada beberapa dekade lalu, dimana banyak atasan yang bersikap keras
selayaknya militer dalam kehidupan sehari-hari. Akibatnya, banyak pekerja yang merasa tertekan dan tidak nyaman dengan kondisi di kantor.
Olehkarena pengalaman diatas, maka General Manager dan jajaran Manager mulai kembali meningkatkan sistem Complete Staff Work
dengan tetap bersikap ramah serta bersahaja di waktu yang tepat.
2.2 Pengenalan Kegiatan Pemasaran 2.2.1 Tempat Penugasan
Kantor Industrial Fuel Marketing IFM PT. PERTAMINA Persero Marketing Operation Region MOR IV.
2.2.2 Tujuan Aktivitas
a. Untuk mengetahui sistem pemasaran de’marketing dan sistem marketing secara umum yang dijalankan di PT. PERTAMINA
Persero Marketing Operation Region MOR IV. b. Untuk mengetahui prinsip 4P Product, Price, Place dan Promotion
dan prinsip STP Segmenting, Targeting dan Postitioning pada kegiatan pemasaran.
c. Untuk mengetahui cara melakukan penjualan yang efektif
.
d. Untuk mengetahui Promotional Mix pada B to B Business Model di Fungsi Industrial Fuel Marketing IFM PT. PERTAMINA Persero
Marketing Operation Region MOR IV. e. Untuk mengetahui proses produksi dan product knowledge yang dijual
di Fungsi Industrial Fuel Marketing IFM PT. PERTAMINA Persero Marketing Operation Region MOR IV.
2.2.3 Uraian Proses Pengerjaan
Melakukan diskusi dengan Area Manager dan Junior Sales Executive Wil. I Industrial Fuel Marketing IFM PT. PERTAMINA
Persero Marketing Operation Region MOR IV. PT. PERTAMINA Persero menggunakan dua sistem, yaitu
de’marketing untuk produk Public Service Oil PSO dan sistem marketing umum untuk Produk Non Public Service Oil NPSO. De’
marketing hanya berlaku untuk produk Public Service Oil PSO atau sering disebut dengan produk bersubsidi. Sedangkan untuk produk Non
Public Service Oil NPSO menggunkan sistem marketing secara umum yang menggunakan prinsip 4P Product, Price, Place Promotion serta
prinsip STP Segmenting, Targeting, Postitioning. Titik perbedaan dari kedua sistem diatas adalah pada jumlah margin keuntungan perusahaan.
Pada sistem de’ marketing, perusahaan hanya mendapat keuntungan dalam jumlah kecil. Hal ini dikarenakan produk yang dijual adalah dalam
rangka hendak meringankan beban rakyat Indonesia. Sedangkan untuk produk Non Public Service Oil NPSO sistem pemasaran yang
digunakan, sudah sesuai dengan prinsip pemasaran yang dapat menguntungkan perusahaan.
Prinsip 4P Product, Price, Place dan Promotion merupakan prinsip umum yang digunakan di PT. PERTAMINA Persero Marketing
Operation Region MOR IV. Product yang dihasilkan oleh perusahaan adalah produk kebutuhan masyarakat. Seperti Bahan Bakar Minyak
BBM jenis Premium, Pertamina Dex, High Speed Diesel dan lain-lain. PT. PERTAMINA Persero menentukan price dengan menggunakan
metode Mid Oil Platt Singapore MOPS. Prinsip Place di Industrial Fuel Marketing IFM PT. PERTAMINA Persero Marketing Operation
Region MOR IV dilakukan dengan cara menentukan lokasi potensial yang dapat mempengaruhi peningkatan penjualan Bahan Bakar Minyak
BBM untuk industri dan marine. Seperti di pelabuhan Tanjungmas, dan pelabuhan di Pekalongan. Di kota ini banyak terdapat nelayan dari
Jawa Tengah dan Jawa Timur yang melaut di Laut Utara Pulau Jawa.
Untuk prinsip promotion, Industrial Fuel Marketing IFM PT. PERTAMINA Persero Marketing Operation Region MOR IV
menggunakan News Letter dan Yellow Pages seperti yang telah diuraikan
pada BAB I, sub bab 1.5.3 Promosi.
Prinsip STP Segmenting, Targeting dan Postitioning juga merupakan hal penting yang digunakan di PERTAMINA Persero
Marketing Operation Region MOR IV. Proses segmentasi pasar bisa ditentukan melalui analysis dan profiling. Pengelompokan pasar bisa di
bedakan atas dasar letak geografis, kondisi demografis, dan psychographic konsumen. Contohnya segmentasi berdasarkan
kemampuan ekonomi masyarakat, untuk produk Bahan Bakar Minyak BBM seperti Premium, Minyak Tanah, Minyak Solar Bio Solar,
Minyak Diesel dan Minyak Bakar adalah masyarakat umum menengah kebawah serta nelayan. Sedangkan untuk Bahan Bakar Khusus BBK
seperti Pertamax Plus, Pertamax dan Pertamina Dex adalah masyarakat dengan tingkat ekonomi menengah keatas. Untuk produk Non Bahan
Bakar Minyak Non BBM seperti Pelumas, Liquid Petroleum Gas LPG, Aspal dan Petrokimia mayoritas segmentasi pasar adalah untuk
industri dan rumah tangga. Targeting dilakukan dengan cara memastikan bahwa segmen
pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Misalnya dari sekian banyak segmen pasar untuk produk
Bahan Bakar Minyak BBM, dipilihlah PT. Perusahaan Listrik Negara PLN sebagai target utama perusahaan. Sebab PT. Perusahaan Listrik
Negara PLN harus memenuhi kebutuhan listrik di seluruh wilayah Indonesia dan akan membuthkan Bahan Bakar Minyak BBM dalam
jumlah banyak untuk menunjang kegiatan pembangkitan listrik. Postitioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak
seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. Posititioning di PT. PERTAMINA Persero dilakukan dengan cara
membentuk citra baik perusahaan secara keseluruhan, baik dari segi
pengelolaan usaha maupun dari segi pekerja dan mitra kerja yang ikut berperan penting didalamnya. Contohnya, untuk membangun trust
kepercayaan konsumen, Jr. Sales Executive Industrial Fuel Marketing IFM PT. PERTAMINA Persero Marketing Operation Region MOR
IV, memberikan diskon kepada PT. Tossa Shakti untuk jumlah pembelian Bahan Bakar Minyak BBM sebesar 1000 kl per bulan di bulan Juli
2014. Menurut PT. PERTAMINA Persero, penjualan yang efektif
harus memperhatikan hal-hal seperti: a. Melihat kondisi calon konsumen
b. Menggali kebutuhan konsumen c. Mampu memberikan solusi kepada konsumen
d. Tetap memperhatikan pesaing Sedangkan penjualan yang efeketif, dipengaruhi oleh :
a. Kemampuan salesmanship: 39 b. Kemampuan memberikan solusi: 22
c. Tinggi rendahnya harga: 18 Fungsi Industrial Fuel Marketing IFM PT. PERTAMINA
Persero Marketing Operation Region MOR IV merupakan Fungsi yang menjual Bahan Bakar Minyak BBM kepada industri dan nelayan.
Sehingga Fungsi tersebut menggunkan B to B Business Model dalam kegiatan bisnisnya. Prosentase penggunaan Promotional Mix pada B to B
Business Model di Fungsi Industrial Fuel Marketing IFM antara lain sebagai berikut:
a. Sales Person : 40
b. Personal Selling : 30 c. Direct Marketing : 15
d. Publicity : 10
e. Advertising : 5
Sales person memiliki prosentase tertinggi, dikarenakan ketika menjual produk kepada industri dan nelayan, kemampuan sales person
