rendah yang sering dibeli oleh konsumen proses keputusan terdiri atas tidak lebih dari pengenalan masalah, melakukan pencarian internal secara
cepat, dan melakukan pembelian. c.
Pembelian yang mencari variasi, beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah pada suatu produk, namun berbagai
merk yang ada memiliki perbedaan yang signifikan antara satu dengan yang lain.
Sedangkan menurut Ginting 2011:55 jenis prilaku pembelian atas dasar keterlibatan dan perbedaan antar merk yaitu:
a. Prilaku pembelian kompleks, konsumen akan melakukan pembelian
komplek apabila sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang sangat mahal, penuh resiko, jarang dibeli dan sangat mengesankan
diri. b.
Prilaku pembelian pengurangan ketidakcocokan, terjadi bila pembeli sangat terlibat tetapi persepsi atas perbedaan merknya rendah.
c. Prilaku pembelian kebiasaan, terjadi bila keterlibatan konsumen dan
persepsi perbedaan merk rendah.
2.1.3.3 Meneliti Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler 2008: 215 “Perusahaan yang pintar akan meneliti proses keputusan pembelian yang melibatkan kategori produk mereka. Perusahaan akan
bertanya kepada konsumen kapan mereka pertama kali mengenal kategori produk dan merk, apa kepercayaan merk dari perusahaan, seberapa keterlibatan mereka
dalam produknya, bagaimana perusahaan dapat memberikan pilihan merk mereka
Universitas Sumatera Utara
dan seberapa puas konsumen yang setelah pembelian”. Sedangkan menurut Morissan 2010:111 “Pada suatu titik dalam proses
pembelian, konsumen harus berhenti mencari dan berhenti melakukan evaluasi untuk membuat keputusan pembelian. Sebagai evaluasi alternatif konsumen mulai
mengarahkan pada niat atau keinginan membeli merk tertentu”.
2.1.3.4 Tahapan Proses Keputusan Pembelian Gambar 2.1
Model Proses Pembelian Lima Tahap
Sumber : Kotler 2008: 216
Menurut Kotler 2008: 216 tahap-tahap dalam pengambilan keputusan: a.
Pengenalan produk Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah
atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan dia yang nyata dengan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang bergerak oleh stimuli akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Kita dapat membedakan dua tingkatan
disebut perhatian yang memuncak hanya bersikap lebih menerima terhadap informasi mengenai tujuan.informasi aktif mencari keterangan
untuk mendapatkan informasi tambahan. Sumber informasi utama yang Prilaku
setelah Keputusan
pembelian Pengenalan
kebutuhan Evaluasi
alternatif Pencarian
informasi
Universitas Sumatera Utara
akan dicari konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian sesudahnya. Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari
empat kelompok: 1.
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, dan kenalan 2.
Sumber komersial: iklan, tenaga penjual, pedagang perantara, pengemasan
3. Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaaan, penggunaan
produk 4.
Sumber publik: media massa, organisasi rating konsumen c.
Evaluasi alternative Ternyata bahwa tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana
yang digunakan oleh semua konsumen atau bahkan oleh seorang konsumen dalam semua situasi pembelian.
d. Keputusan pembelian
Konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud pembelian untuk membeli merk yang disukai.Namun demikian dua faktor dapat
mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor yang pertama adalah sikap atau pendirian orang lain. Sampai dimana pendirian
orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai sesorang tergantung pada dua hal:
1. Intensitas dari pendirian negative orang lain terhadap alternatif
yang disukai konsumen 2.
Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Maksud
Universitas Sumatera Utara
pembelian juga dipengaruhi oleh faktor situasi yang diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-
faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Ketika
konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak di antisipasi mungkin terjadi untuk mengubah maksud pembelian tersebut.
e. Prilaku setelah pembelian
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari berapa dekat antara harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan
dari produk tersebut. Jika daya guna produk dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasakan dikecewakan. Jika memenuhi harapan
pelanggan tersebut akan merasakan puas, jika melebihi harapan pelanggan akan merasakan sangat puas. Perasaan-perasaan ini mempunyai arti dalam
hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk itu lagi dan membicarakan tentang produk tersebut kepada orang lain secara
menguntungkan atau merugikan. Sedangkan menurut Ginting 2011:60 lima tingkatan yang dilewati
pembelian dalam mencapai keputusan pembelian yaitu: a.
Pengenalan kebutuhan, pembeli merasakan bedanya antara keadaan actual dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipacu oleh rangsangan
internal bila suatu kebutuhan normal personal. b.
Pencarian informasi, bila dorongan konsumen cukup kuat dan produk pemuas mudah didapat, maka konsumen akan membelinya. Kalau tidak
Universitas Sumatera Utara
konsumen akan menyimpan dalam ingatannya atau mencari informal. c.
Penilaian pilihan, pemasar perlu mengetahui penilaian pilihan yakni bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada
pemilihannya. d.
Keputusan pembeli, dalam tingkat evaluasi konsumen membuat urutan merk dan membentuk tujuan pembelian. Umumnya keputusan konsumen
adalah membeli merk yang paling dikehendaki. e.
Prilaku pasca beli, pekerjaan pemasar belum berakhir walaupun produk sudah dibeli. Sesudah membeli konsumen mersa puas atau tidak puas akan
memerlukan perhatian pemasar yakini prilaku pasca beli.
2.1.4 Teori AIDDA
