Definisi Perilaku Konsumen Landasan Teori

17 Subbudaya adalah suatu sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi. Setiap kebudayaan mengandung sub-kebudayaan yang lebih kecil, atau kelompok orang-orang yang mempunyai system nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Subbudaya meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Kehidupan Masyarakat dalam suatu budaya dan subbudaya sesungguhnya terbagi dalam setara atau kelas sosial. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relative permanen dan berjenjang di mana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama, kelas sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain. b. Faktor Sosial Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitar dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli. Karena itulah lingkungan sosial memberikan pengaruh terhadap perilaku konsumen. Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu: kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen. Kelompok kecil adalah semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Dengan pendapatan yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi, perilaku konsumen umumnya 18 dipengaruhi oleh individu yang lainnya. Individu yang mempengaruhi tersebut dapat dimasukkan sebagai kelompok primer yang terdiri atas kelompok terdekat dari individu tersebut. Misalnya: keluarga, teman dan tetangga. Sedangkan kelompok kedua adalah kelompok sekunder yang mempunyai interaksi yang lebih formal dan memiliki sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan, serikat buruh dan asosiasi professional. Keluarga yaitu anggota keluarga sangat mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian individu, keluarga mempunyai peran yang sangat penting, dimana setiap anggota keluarga saling mempengaruhi karena keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari- hari. Sedangkan peran dan status dalam kehidupan bermasyarakat, peran dan status selalu mengikuti setiap individu. Peran dan status seorang individu dalam kelompok tertentu misalnya keluarga sangat mempengaruhi dalam perilaku pembelian, meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pemakainya. 19 c. Faktor Pribadi Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik individual yang merupakan perpaduan dari sifat, temparamen, kemampuan umum dan bakat yang dalam perkembanganya dipengaruhi oleh interaksi individu dengan lingkungan, Kotler dan Keller, 2009:159 dinyatakan bahwa keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, antara lain yang terdiri dari: umur dan tahap siklus, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. Mulai dari bayi hingga dewasa dan menjadi tua, manusia selalu membutuhkan barang dan jasa. Pilihan barang yang dibeli secara otomatis dipengaruhi oleh umur, pekerjaan, keadaan ekonomi dan gaya hidup yang bersangkutan. Umur dan tahap siklus dalam kehidupan, perjalanan usia tidak dapat dihindarkan. Dengan berjalan usia maka juga terjadi perubahan pola konsumsi untuk masing- masing. Pekerjaan juga dapat mempengaruhi seorang individu dalam perilaku konsumsinya, misalnya seorang pekerja kasar akan cenderung membeli pakaian untuk pekerjaan kasar, sedangkan pekerja kantoran akan cenderung untuk membeli setelan kemeja atau jas. Situasi ekonomi dalam perilaku pembelian sedikit banyak juga dipengaruhi oleh situasi ekonomi, dengan berubahnya situasi ekonomi, maka biasanya akan merubah perilaku konsumen dalam melakukan pembelian. 20 Gaya hidup adalah cara hidup seseorang yang terlihat melalui aktivitas sehari-hari, minat dan pendapatan seseorang. konsumsi Seseorang dengan pendapatan yang tinggi dan gaya hidup mewah tentunya akan menentukan pilihan pada barang dan jasa yang berkualitas. Selain itu kepribadian dan konsep diri juga mempengaruhi pilihan produk. Konsep diri adalah bagaimana konsumen mempersepsikan diri mereka sendiri, yang meliputi sikap, persepsi, keyakinan, dan evaluasi diri. Karena sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen sehingga banyak perusahaan menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadian seseorang. Kepribadian juga dapat mempengaruhi perilaku pembelian, kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relative konsisten dan tetap terhadap lingkungannya Kotler, 2008. d. Faktor Psikologis Sikap pembelian psikologis dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama, yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap. Motivasi merupakan kebutuhan yang mendorong seseorang dalam melakukan sesuatu sesuai dengan tujuan yang ingin dicapai. Melalui motivasi proses pengamatan dan belajar seseorang memperoleh kepercayaan terhadap suatu produk yang secara otomatis mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. 21 Para konsumen mengembangkan beberapa kenyakinan mengenai ciri-ciri dari suatu produk dan selanjutnya akan membentuk suatu sikap konsumen terhadap produk tersebut. Persepsi setiap orang individu mempunyai motivasi untuk melakukan pembelian, tetapi faktor lain yang mempengaruhi setelah seorang individu tersebut mempunyai motivasi dalam melakukan pembelian adalah persepsi. Seringkali seorang individu dihadapkan pada suatu pilihan dalam pemilihan suatu barang misalnya, dengan adanya persepsi maka seorang individu dapat memilih sesuai dengan persepsi yang tertaman dalam dirinya. Pembelajaran dalam melakukan tindakan seorang individu lepas dari pembelajaran, perubahan perilaku individu dalam pembelian juga dipengaruhi oleh pengalaman dan pembelajaran dari pembelian sebelumnya. Ahli teori ilmu pengetahuan mengatakan bahwa pengetahuan seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang saling mempengaruhi dari drive dorongan, stimulus rangsangan, clues seorang pemasar biasanya memperhatikan keyakinan konsumennya akan produknya, seringkali seorang pemasar harus merubah iklannya untuk membentuk keyakinan seiring individu dalam pemilihan suatu produk. 22

5. Keputusan Pembelian

Proses pengambilan keputusan pembelian suatu produk, Menurut Kotler, umumnya konsumen melalui lima tahap. Tapi hali ini tidak terjadi pada semua kasus, terutama dalam pembelian dengan keterlibatan rendah. Konsumen mungkin melewatkan tahap-tahap tertentu, lima tahap tersebut yaitu: 1 Pengenalan Masalah 2 Pencarian Informasi 3 Evaluasi Alternatif 4 Keputusan Pembelian 5 Perilaku Pasca Pembelian Gambar 1.1 Model Proses Pembelian Lima Tahap pe Sumber: Kotler, Philip, 2008 1 Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan dia yang nyata dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimuli intern atau ekstern. Dari pengalaman sebelumnya, seseorang telah mempelajari bagaimana menghadapi dorongan ini dan termotivasi menuju suatu kelas obyek yang akan memuaskan dorongan ini. Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaliasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian 23 2 Pencarian Informasi Setelah tahap mengindefikasi masalah atau kebutuhan, individu akan memutuskan memilih suatu produk tersebut untuk dikonsumsi, tetapi dalam kenyatannya tipe, varian atau jenis dari produk tersebut banyak di pasar. Untuk itu konsumen perlu mencari informasi terlebih dahulu untuk memilih dari sekian tipe, jenis atau varian yang ada di pasar. 3 Evaluasi alternative Setelah melalui tahap identifikasi masalah dan pencarian iinformasi langkah selanjutnya adalah tahap evaliasi alternatif. Dalam tahap ini seseorang dituntut untuk memutuskan memilih barang atau jasa yang akan dibeli setelah mengevaluasi alternatif yang sudah ada. 4 Keputusan pembelian Setelah mengevaluasi alternatif, langkah selanjutnya adalah konsumen dapat memilih dan mengkonsumsi barang atau jasa yang diinginkan sesuai dengan pilihan hatinya. 5 Perilaku pasca pembelian Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidak-puasan tertntu. Konsumen juga akan melakukan tindakan setelah pembelian dan menggunakan produk tersebut yang mendapat perhatian dari pemasar. Tugas pemasar tidak berakhir ketika produk dibeli tetapi terus sampai periode setelah pembelian. 24 a Keputusan setelah pembelian Setelah membeli suatu produk, seorang konsumen mungkin menemukan suatu kekurangan atau cacat, sebagian pembeli tidak akan mau produk yang cacat, sementara yang lain mungkin indeferen terhadap kekurangan tersebut, dan sebagaian lagi bahkan mungkin melihat kekurangan tersebut menambah nilai produknya. Sebagian kekurangan mungkin bersifat bahaya terhadap konsumen. b Tindakan setelah pembelian Kepuasan atau ketidak-puasan konsumen dengan suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen merasa puas, dia akan menunjukan probabilita yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang merasa puas juga cenderung akan mengetakan hal-hal yamg baik mengenai suatu merek kepada orang lain. Para pemasar mengatakan: “Iklan terbaik kita adalah pelanggan yang merasa puas”. c Penggunaan dan pembuangan setelah pembelian Para pemasar juga memonitori bagaimana pembeli menggunakan dan membuang suatu produk, jika konsumen menemukan kegunaan baru dari suatu produk, ini akan menarik perhatian pemasar karena kegunaan ini dapat dijadikan iklan, jika konsumen menyimpan produknya di dalam lemari mereka, ini menunjukan bahwa produk tersebut kurang memuaskan, dan promosi secara lisan pada konsumen tersebut tidak kuat. Jika mereka menjual dan memperdagangkan produk tersebut, 25 penjualan produk baru akan menurun. Jika mereka membuang produk tersebut.Pemasar perlu mengetahui bagaimana mereka membuang terutama jika dapat merusak lingkungan, seperti halnya kasus kaleng minuman dan popok sekali pakai. Akhirnya,pemasar perlu mempelajari penggunaan pembuangan produk untuk memperoleh petunjuk-petunjuk mengenai masalah kesempatan yang mungkin ada.

6. Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran marketing mix adalah serangkaian dari variable pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Saladin,2002:3 dalam Rahmi Umami 2009. Sedangkan menurut Kotler, 2008 : 116 Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus- menerus meencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. McCarthy mengklafikasikan alat-alat itu menjadi empat kelompok yang luas yang disebut 4P,yaitu: a. Produk Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk dimiliki atau dikonsumsi serta memberikan kepuasan kepada konsumen.