Analisis Karakteristik Individu dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Memilih Produk Pelumas Oli Pertamina (Kenderaan Roda Dua) Studi Kasus SPBU 11.201.101. Jl. K.L. Yos Sudarso Medan

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STRATA 1 EKSTENSI MEDAN

ANALISIS KARAKTERISTIK INDIVIDU DAN FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMILIH

PRODUK PELUMAS OLI PERTAMINA (Kendaraan Roda Dua)

Studi Kasus SPBU 11.201.101 Jl. K.L Yos Sudarso Medan

DRAFT SKRIPSI

OLEH :

ANNISAK 080521011 MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Universitas Sumatera Utara Medan

ABSTRAK

Annisak (2010) “Analisis Karakteristik Individu dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Memilih Produk Pelumas Oli Pertamina (Kenderaan Roda Dua) Studi Kasus SPBU 11.201.101. Jl. K.L. Yos Sudarso Medan”. Di bawah arahan Prof. Dr. Amrin Fauzi, SE, M.Si selaku dosen pembimbing, Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, M.Si selaku

ketua departemen Manajemen Fakultas Ekonomi, Prof. Dr. Paham Ginting, MS, selaku dosen Penguji I, Dra. Beby Karina Faweeza, SE, MM

selaku dosen Penguji II.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh karekteristik individu dan faktor psikologis terhadap perilaku konsumen dan menjelaskan pengaruh variabel pribadi dan psikologis secara bersama-sama maupun parsial terhadap keputusan konsumen yang mendasari proses keputusan dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jl. K.L. Yos Sudarso Medan).

Metode yang digunakan dalam penelitian ini ada dua yaitu metode analisis deskriptif dan analisis regresi linear berganda. Metode analisis deskriptif bertujuan untuk memperoleh gambaran tentang masalah yang dihadapi dan menjelaskan hasil perhitungan. Metode analisis regresi linear berganda bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas (karakteristik individu dan faktor psikologis) terhadap variabel terikat (keputusan konsumen) dalam memilih produk pelumas oli Pertamina Dalam melakukan analisis penulis menggunakan bantuan progam software SPSS 15.00 for windows.

Penelitian ini dilaksanakan di SPBU Coco 11.201.101. Jl K.L.Yos Sudarso No 8-10 Medan Waktu Penelitian dari bulan Mei 2010 - Juli 2010dengan jumlah sampel 100 responden.Hasil dari penelitian menemukan bahwa nilai R sebesar 0.499. Berarti Karakteristik Individu (X1),dan faktor Psikologis (X2),

berhubungan terhadap keputusan membeli (Y) sebesar 49,9% menunjukkan hubungaan yang cukup erat pada tingkat signifikan 0.000 (lebih kecil dari 0.05). Sedangkan nilai Adjusted R Square sebesar 0.249 berati 24.9% keputusan membeli (Y) dapat dijelaskan karakteristik individu (X1) dan faktor psikologis

(X2), sisanya 75.1% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak dimasukkan

dalam penelitian ini.

Kata kunci : Karakteristik Individu (X1), Faktor Psikologis (X2),

DAFTAR ISI

DAFTAR ISI ... i

DAFTAR GAMBAR ... iii

DAFTAR TABEL ... iv

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Perumusan Masalah ... 15

C. Kerangka Konseptual ... 16

D. Hipotesis ... 17

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 17

1. Tujuan Penelitian ... 17

2. Manfaat Penelitian ... 17

F. Metodologi Penelitian ... 18

1. Batasan Operasional ... 18

2. Definisi Operasional Variabel ... 19

3. Pengukuran Variabel ... 20

4. Tempat dan Waktu Penelitian ... 21

5. Populasi dan Sampel ... 21

a. Populasi ... 21

b. Sampel ... 21

6. Jenis dan Sumber data... 22

7. Teknik Pengumpulan Data ... 22

8. Uji Validitas dan Reabilitas ... 23

9. Metode Analisis Data ... 24

BAB II URAIAN TEORETIS ... 28

A. Penelitian Terdahulu ... 28

B. Perilaku Konsumen ... 28

C. Produk ... 29

D. Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 32

E. Tipe - Tipe Keputusan Membeli ... 38

F. Proses Keputusan Konsumen... 40

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 43

A. Sejarah Perusahaan ... 43

B. Landasan Hukum Pertamina ... 45

C. Tujuan dan Tugas Pertamina ... 46

1. Tujuan Perusahaan ... 46

2. Tugas Pokok Perusahaan... 46

D. Visi, Misi, dan Tata Nilai Pertamina ... 46

E. Visi & Misi Unit Pelumas ... 47

F. Etika Usaha Perusahaan ... 47

G. Struktur Organisasi dan Manajemen... 50

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN... 57

A. Validitas dan Reliabilitas ... 57

1. Validitas ... 57

2. Reliabilitas ... 59

1. Uji Normalitas... 60

2. Uji Heteroskedastisitas ... 62

3. Uji Multikolinearitas ... 63

C. Analisis Deskriptif ... 64

1. Karakteristik Responden ... 64

2. Kebiasaan Perilaku Pembelian Responden ... 66

3. Distribusi Jawaban Responden ... 67

4. Analisis Regresi Linier Berganda ... 69

D. Pengujian Hipotesis ... 72

1. Uji Fhitung (Uji secara Serentak) ... 72

2. Uji Thitung (Uji secara Parsial) ... 75

3. Pengujian Koefisien Determinasi (R2) ... 77

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 79

A. Kesimpulan ... 79

B. Saran ... 80

DAFTAR PUSTAKA ... 81 LAMPIRAN

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar

1.1. Pangsa Pasar Pelumas Oli Pertamina 2007... . 4

1.2. KerangkaKonseptual... 16

1.3. Proses Pengambilan KeputusanPembelian... 40

3.1. Struktur Organisasi Perusahaan...51

4.1. Pengujian Normalitas P-P Plot...61

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1.1. Pelumas Pertamina untuk Segmen Retail dan Segmen Industri... 6

1.2. Kategori Produk ICSA 2010 ... 9

1.3. Daftar standar pelumas Pertamina untuk kendaraan bermotor roda dua.... 14

1.4. Definisi Operasional Variabel ... 19

1.5. Instrumen Skala Liker... 21

4.1. Validitas Instrumen ... 58

4.2. Validitas Instrumen rtabel ... 58

4.3. Reability Statistics ... 58

4.4. Uji Kolmogorov-Sminov ... 61

4.5. Uji Multikolinieritas ... 64

4.6. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 65

4.7. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 65

4.8. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 66

4.9. Jumlah Frekuensi Melakukan Pengisian Oli Mesin ... 66

4.10. Distribusi Jawaban Responden Tentang Variabel Karakteristik Individu . 67 4.11. Distribusi Jawaban Responden Tentang Variabel Faktor Psikologis ... 67

4.12. Distribusi Jawaban Responden Tentang Variabel Keputusan Konsumen . 68 4.13. Variabel Entered/Removed... 70

4.14. Regresi Linear ... 71

4.15. Anova (b) ... 74

4.16. Coefficients ... 76

ABSTRAK

Annisak (2010) “Analisis Karakteristik Individu dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Memilih Produk Pelumas Oli Pertamina (Kenderaan Roda Dua) Studi Kasus SPBU 11.201.101. Jl. K.L. Yos Sudarso Medan”. Di bawah arahan Prof. Dr. Amrin Fauzi, SE, M.Si selaku dosen pembimbing, Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, M.Si selaku

ketua departemen Manajemen Fakultas Ekonomi, Prof. Dr. Paham Ginting, MS, selaku dosen Penguji I, Dra. Beby Karina Faweeza, SE, MM

selaku dosen Penguji II.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh karekteristik individu dan faktor psikologis terhadap perilaku konsumen dan menjelaskan pengaruh variabel pribadi dan psikologis secara bersama-sama maupun parsial terhadap keputusan konsumen yang mendasari proses keputusan dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jl. K.L. Yos Sudarso Medan).

Metode yang digunakan dalam penelitian ini ada dua yaitu metode analisis deskriptif dan analisis regresi linear berganda. Metode analisis deskriptif bertujuan untuk memperoleh gambaran tentang masalah yang dihadapi dan menjelaskan hasil perhitungan. Metode analisis regresi linear berganda bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas (karakteristik individu dan faktor psikologis) terhadap variabel terikat (keputusan konsumen) dalam memilih produk pelumas oli Pertamina Dalam melakukan analisis penulis menggunakan bantuan progam software SPSS 15.00 for windows.

Penelitian ini dilaksanakan di SPBU Coco 11.201.101. Jl K.L.Yos Sudarso No 8-10 Medan Waktu Penelitian dari bulan Mei 2010 - Juli 2010dengan jumlah sampel 100 responden.Hasil dari penelitian menemukan bahwa nilai R sebesar 0.499. Berarti Karakteristik Individu (X1),dan faktor Psikologis (X2),

berhubungan terhadap keputusan membeli (Y) sebesar 49,9% menunjukkan hubungaan yang cukup erat pada tingkat signifikan 0.000 (lebih kecil dari 0.05). Sedangkan nilai Adjusted R Square sebesar 0.249 berati 24.9% keputusan membeli (Y) dapat dijelaskan karakteristik individu (X1) dan faktor psikologis

(X2), sisanya 75.1% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak dimasukkan

dalam penelitian ini.

Kata kunci : Karakteristik Individu (X1), Faktor Psikologis (X2),

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perubahan kondisi ekonomi dan sosial yang dinamis telah dengan cepat merubah perilaku dan sikap konsumen. Dengan susunan pilihan produk yang memusingkan yang ada di pasar, konsumen yang sudah pasti menempati posisi tertinggi, mengharapkan sesuatu yang lebih dari sebelumnya. Mereka tidak hanya mengharapkan suatu produk yang berkualitas tinggi, karena kualitas produk sudah merupakan suatu norma dan persyaratan. Generasi selanjutnya merupakan konsumen baru yang menginginkan produk yang berkualitas tinggi dengan harga yang sesuai dan terjangkau bagi mereka (Keegan, 2009:28).

Setiap perusahaan dalam memasarkan produknya selalu dihadapkan pada pertanyaan “mengapa orang membeli produk prusahaannya?’’. Jawabannya tidak dapat diterangkan secara langsung langsung dari hasil pengamatan saja, tetapi dibutuhkan satu analisis perilaku konsumen secara mendalam. Hal ini nantinya akan banyak membantu manajer pemasaran untuk memahami “mengapa dan bagaimana” perilaku konsumen tersebut, sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang secara baik.

Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan bukanlah hal yang mudah. Konsumen mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka, tetapi malah bertindak sebaliknya. Mereka mungkin tidak memahami motivasinya secara mendalam, dan mungkin menanggapi pengaruh yang merubah pendirian mereka pada menit-menit terakhir.

Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli. Menurut Schiffman dan Kanuk (2004) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak.

Perilaku konsumen (consumer behavior) merupakan kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa tersebut didalam proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk atau jasa, pemahaman mengenai perilaku

konsumen meliputi jawaban atas pertanyaan seperti apa (what) yang dibeli, dimana membeli (where), bagaimana kebiasaan (how often) membeli dan dalam keadaan apa (under what condition) barang-barang dan jasa-jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang diinginkan konsumen.

Pertamina merupakan salah satu produsen minyak pelumas di Indonesia dengan berbagai macam merek. Pada saat ini Pertamina menghadapi mekanisme pasar yang sangat keras karena adanya pesaing yang memposisikan pasar sebagai pasar yang kompetitif. Strategi dan aktivitas pemasaran dikembangkan oleh perusahaan untuk mencapai sasaran pemasaran yang dinyatakan dalam besaran-besaran penjualan (company sales) dan pangsa pasar (market share). Hal ini berarti bahwa perusahaan akan selalu mengembangkan strateginya untuk mempertahankan dan meningkatkan volume penjualannya.

Pada saat yang sama perusahaan harus mampu mempertahankan atau memperkuat pangsa pasar yang dimilikinya untuk menghasilkan laba bagi pertumbuhan berkelanjutan sebagai indikator kinerja pasar dan pemasarannya. Oleh karena itu, pengetahuan mengenai pangsa pasar yang dimiliki dan kekuatan relatif dari pangsa pasar serta perilaku dari konsumennya adalah sangat penting untuk

diketahui sebagai dasar pengembangan strategi pemasaran pada masa yang akan datang. (id-jurnal.blogspot.com/ diakses tanggal 22 Februari 2010)

Bisnis pelumas adalah usaha yang prospektif mengingat Pertamina merupakan Market Leader pasar pelumas dalam negeri selama lebih dari 30 tahun. Bisnis Pelumas Pertamina terdiri atas bisnis dalam negeri untuk segmen retail maupun segmen industri, dan bisnis pelumas luar negeri. Di samping produk jadi, Pelumas Pertamina juga melayani kebutuhan Base Oil Group I dan Base Oil Group III. Pangsa pasar saat ini mencapai 54% di segmen retail dan 58% di segmen industri. Pemasaran Pelumas Pertamina di dalam negeri, didukung oleh 7 Sales Region, 180 Agen Pelumas, dan 45 OliMart, tersebar dari Sabang sampai Merauke.

Top 1 11%

Pennzoil + Evalube

12%

Castrol 5% Shell 4%

Agip 3%

Motul 1% Lain-lain

10% Pertamina

54%

Top 1 Pennzoil + Evalube

Castrol Shell

Agip Motul

Lain-lain Pertamina

Gambar 1.1

Pangsa Pasar Pelumas Otomotive Tahun 2007

Berdasarkan gambar 1.1, pelumas Pertamina menduduki peringkat pertama dan juga sebagai market leader (pemimpin pasar) dengan pangsa pasar sebesar 54%, lalu diikuti dengan penantang pasar (market challenger) lainnya yaitu Top 1 sebesar 11%, Pennzoil+Evalube sebesar 12%, Castrol sebesar 5%, Shell sebesar 4%, Agip sebesar

3%, Motul sebesar 1%, dan pelumas lain-lain sebesar 11% (Petronas, Repsol, STP, Mobil 1, Valvoline, Indomobil oil, Federal, Yamalube, Honda Genuine Oil).

Minyak pelumas atau lebih sering disebut oli berfungsi sebagai anti gesek, bantalan, penyekat, pendingin dan lain-lain tergantung pada komponen yang dilumasi. Oleh karena itu, jika kualitas minyak pelumas yang digunakan tidak baik atau tidak sesuai dengan spesifikasi yang disarankan, maka dapat menyebabkan penurunan kinerja mesin karena komponen-komponen yang bergerak tidak mendapatkan perlindungan yang optimal. Minyak pelumas biasanya diklasifikasi dalam dua standard yaitu SAE dan API Service. Kepercayaan bahwa untuk mendapatkan suara mesin yang lebih halus lebih baik menggunakan pelumas yang lebih kental. Pada awal mulai berkembangnya teknologi pelumas memang ada sedikit benarnya. Namun dengan teknologi aditif yang semakin maju, maka paradigma

tersebut sudah lama ditinggalkan.

22 Februari 2010)

Untuk segmen retail di dalam negeri, Pelumas Pertamina memasarkan lebih dari 17 Brand, sementara untuk segmen industri sebanyak 18 Brand. Untuk pasar luar negeri, Pertamina memasarkan 3 Brand yang merupakan extension dari Brand di

Tabel 1.1 Pelumas Pertamina untuk Segmen Retail dan Segmen Industri

Segmen Retail Segmen Industri

Pelumas Mesin Mobil Bensin Pelumas Mesin Diesel Tugas Berat

Fastron 1. Meditran SX SAE 15W-40

1. Fastron OW-50, API SM 2. Meditran SC SAE 15W-40 2. Fastron 10W-30, API SM 3. Meditran S SAE 10W, 30,40,50 3. Fastron 10W-40, API SL 4. Meditran SAE 30, 40, 50 4. Fastron 20W-50, API SL

Pelumas Transmisi dan Hidrolik Alat Berat

Prima XP 1. Translik HD

1. Prima XP 10W-40, API SL 2. Translik HD 10W, 30, 50, 60 2. Prima XP 20W-50, API SJ Refrigerating Oils (Grease)

Mesran 1. Kompen

1. Mesran Super 20W-50, API SG/CD 2. Termo

2. Mesran 40 3. Termo 150

Pelumas Mesin Mobil Diesel Pelumas Bantalan Industri dan Silinder

Fastron 1. Sebana P Series

1. Fastron Diesel 15W-40, API CI-4 2. Sebana Series

Meditran 3. Sebana

1. Meditran SX 15W-40, CH-4

4. Medripal Series ISO VG 68, 100, 150

2. Meditran SC 15W-40 5. Gandar 800 ISO VG 460

3. Meditran S-40 6. Gandar 800

Mesran B 7. Silinao 160 M

1. Mesran B 40

Pelumas Transmisi Mobil Manual

Rored

1. Rored MTF 80 W90 GL 4

Pelumas Transmisi Mobil & Garden Tugas

Sedang

Rored

1. Rored EPA 90 GL 4

2. Rored EPA 140 GL 4

Pelumas Garden Tugas Berat

1. Rored HDA 90 GL 5

2. Rored HDA 140 GL 5

Pelumas Mesin Motor 4 Tak Enduro

Segmen Retail 1. Enduro 4T Racing

2. Enduro 4T Mesran

1. Mesran Super 20W-50, API SG/CD

Mesrania

1. Mesrania 2T Enviro

2. Mesrania 2T Super

3. Mesrania 2T OB

Grease/Gemuk

1. Gemuk Pertamina SGX

2. Gemuk Pertamina SGX Pail

Sumber :

Pelumas Pertamina menerima penghargaan Indonesian Customer Satisfactions Award (ICSA) 2007 yang merupakan penghargaan bagi merek-merek yang berhasil memuaskan pelanggannya. Indonesia Customer Satisfaction Awards (ICSA) 2007 ini didasarkan atas survei yang diselenggarakan oleh Frontier Consulting Group. Pada tahun 2007 ini, terdapat 92 kategori produk unggulan yang melibatkan lebih dari 400 merek yang disurvei. Sedangkan pengukuran indeks kepuasan konsumen didasarkan atas empat parameter utama, yaitu kepuasan pelanggan terhadap kualitas produk/jasa yang bisa disebut dengan Quality Satisfaction Score (QSS), kepuasan terhadap harga yang mereka bayar atau disebut dengan Value Satisfaction Score (VSS), dan Perceived Best (PB) yang merupakan keyakinan pelanggan bahwa merek yang telah mereka gunakan adalah merek yang terbaik dalam hal kepuasan konsumen. Terakhir adalah Expectation Score (ES) yang merupakan pengurangan terhadap harapan

pelanggan terhadap suatu merek akan kemampuannya dalam memberikan kepuasan

pasa masa yang akan datang.

Tabel 1.2 Kategori Produk ICSA 2007

Kategori Merek Kategori Merek

Shampoo Sunsilk Lipstick Viva

Clear Revlon

Pantene Sariayu

Lifebuoy Mirabella

Rejoice Pixy

Sabun Mandi Padat Lifebuoy Susu Pembersih Muka Viva

Lux Sariayu

Nuvo Pond's

Giv Citra

Shinzui Ovale

Sabun Mandi Cair Lux Face Tonic Viva

Lifebuoy Sariayu

Biore Pond's

Dove Ovale

Dettol Mustika Ratu

Pasta Gigi Pepsodent Hand & Body Lotion Citra

Ciptadent Marina

Close up Viva

Formula Vaseline

Maxam Nivea

Sikat Gigi Formula Body Splash Cologne Puteri

Pepsodent Pucelle

Oral B She

Omica Gatsby

Ciptadent Master Gologne

Sabun/Busa Pembersih Muka

Pond's Pemutih Wajah Pond's

Biore Oil of Olay

Dove Tje-Fuk

Clean&Clear Viva

Pembalut Wanita Laurier Minuman Ringan

Bersoda Teh Sosro

Charm Fruit Tea

Softex Frestea

Kotex ABC

Hers Protex Tekita

Pelembab Muka Pond's Minuman Energi Cair Kratingdaeng

Sariayu Extra Joss

Viva Hemaviton

Oil of Olay M 150

Mustika Ratu Lipovitan

Alas Bedak Sariayu Minuman Energi Non

Cair Extra Joss

Viva Hemaviton Jreng

Pond's

Kuku Bima Energi

Mustika Ratu M 150

Kelly Fit Up

Bedak Wajah Viva Minuman Serbuk Nutrisari

Sariayu Marimas

Pixy Sisri

Pond's Extra Joss

Marcks Jas Jus

Air Minum Dalam Kemasan

Aqua Multivitamin Fatigon

Club Hemaviton

Ades Supradyn

Vit Sangobion

2 Tang CDR Redoxon

Susu Cair/UHT Frisian Flag

Jamu/Suplemen/Obat Penambah Gairah Pria

Kuku Bima

Ultra Pilkita

Indomilk String Pas

Cap Bantal Irex

Bear Brand Hemaviton

Rokok Kretek Dji Sam Soe 234 Obat Flu Ultra Flu

Sampoerna Mixagrib

Djarum Decolgen

Bentoel Neozep Forte

Mi Instant Indomie Obat Batuk Komix

Mie Sedap Vicks Formula 44

Super Mie OBH

Mie Kare Konidin

Sarimi OBH Combi plus

Kopi Bubuk/Instant kapal Api Obat Sakit Kepala Paramex

ABC Bodrex

Nescafe Panadol

Torabika Oskadon

Indocafe Decolgen

Jelly Cup Okky Jelly Obat Maag Promag

Inaco Mylanta

Vita Jelly Waisan

Tropicool Sanmag

Wong Coco Polysan

Kacang Bermerek Garuda HP Nokia

Dua Kelinci Sony Ericson

Gajah Samsung

Kaya King Siemens

Arjuna Motorolla

Wafer Coating Coklat Gery Koran Kompas

Beng Beng Jawa Pos

TOP Seputar Indonesia

Tim Tam Poskota

Superman Pikiran Rakyat

Minuman Sari/Rasa Jeruk dalam kemasan cup

Frutang Majalah Tempo

Okky Jelly Drink Femina

Nutri Jeruk Hidayah

Ale Ale Gadis

Freso Kartini

Nutrisi Otak Dewasa Cerebrofit Majalah Wanita Kartini

Cerebrofit Excel Femina

Gibolan Gadis

Bio Ginko Aneka

Sakatonik ABG Sarinah

Mandiri

Jiwasraya Bank Muamalat

Prudential Permata Syariah

Life Assurance Bank BRI Syariah

AIG Lippo Life Bank BNI Syariah

Jamsostek

Asuransi Kesehatan Askes Celana Dalam Pria GT Man

Jamsosotek Crocodile

Bumiputera 1912 Rider

Prudential Rc Sony

Jiwasraya Swan

Bank Umum BCA Rent Car Trac Astra Rent A

Car

BRI Blue Bird

BNI

Indomobil Rent car

Bank Mandiri Adira

BTN Indorent Europcar

Kartu Kredit Citibank Komputer HP

BCA IBM

HSBC Acer

Mandiri Compaq

BNI Dell

Jasa Penerbangan Garuda Indonesia Printer HP

Lion Air Canon

Adam Air Umax

Batavia Airlines Acer

Merpati Epson

Minyak Pelumas

Mobil Fastron Scanner HP

Top 1 Canon

Mesran Umax

Castrol Acer

Pennzoil Epson

Minyak Pelumas

Motor Fastron Notebook Toshiba

Top 1 IBM

Federal HP

Repsol Sony

Pilus Garuda Mesin Fax Panasonic

Tic Tac Xerox

Arjuna Canon

Muria Happy Toshiba

Minuman Teh Rasa

Buah Mountea Brother

Arinda Digital Camera Canon

Zhuka Sony

Bintang Sobo Nikon

Keripik Tepung Kentang Olahan (potato crips)

Leo Kodak

Piattos Samsung

Veetos

Prigles

Wafer Stick Gery Chocholatos LCD Projector Infocus

Astor Wafer Stick Toshiba

Sticko Sony

Twistar Panasonic

Gery Stick Samsung

Obat Diare Diapet Mesin Fotocopy Xerox

Neo Entrostop Canon

New Diapet Sharp

Imodium Toshiba

Tay Pin San Minolta

Operator Seluler Telkomsel Teh Pelangsing Slimming Tea Mustika Ratu

Indosat

XL Herballax

Telkom Flexi Slimming Tea

Sariayu

Bakrie Telecom

Pil/Kapsul Pelangsing Merit Teh Siap Minum Dalam Kemasan

Teh Botol Sosro

Peil Pelangsing perut Sariayu Frestea Fruit Tea Susut Perut Mustika Ratu Teh Kotak Tekita Haiping Natur Slim

Berikut ini adalah pelumas PERTAMINA untuk kendaraan bermotor roda dua yang telah memenuhi standar internasional:

Tabel 1.3

Daftar standar pelumas PERTAMINA untuk kendaraan bermotor roda dua

No Jenis Pelumas

Harga (rupiah) include ppn 10%

0,8 Liter Liter Pelumas Mesin Motor 4 Tak

ENDURO

1. Enduro 4T Racing 38.000 40.500

2. Enduro 4T 34.000 34.500

MESRAN

1. Mesran Super 20W-50, API SG/CD

24.000 Pelumas Mesin Motor 2 Tak

MESRANIA

1. Mesrania 2T Enviro 29.000

2. Mesrania 2T Super 28.000

3. Mesrania 2T OB 25.000

FASTRON 10W-40 SL 52.000

Sumber :

Penjualan pelumas selama ini dilaksanakan secara langsung melalui dealer dan Stasiun Pompa Bahan Bakar Minyak Untuk Umum (SPBU). Pada saat ini penetapan harga jual ditentukan di bawah harga pelumas impor dengan maksud berfungsi sebagai Price Leader. Sedangkan insentif yang diberikan kepada dealer dan SPBU didasarkan pada besar kecilnya volume penjualan minyak pelumas.

Pada umumnya seorang konsumen akan membeli merek yang paling disukai atas suatu produk. Tetapi ada 2 faktor yang bisa muncul diantara niat dan keputusan

pembelian itu sendiri. Faktor yang pertama yaitu sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain akan mempengaruhi pikiran seseorang tergantung pada sikap orang lain terhadap keputusan pembelian dan motivasi dirinya untuk memenuhi keinginan orang lain tersebut. Semakin kuat sikap orang lain tersebut dan makin dekat dia pada si pembuat keputusan itu, maka pengaruhnya juga akan semakin besar. Niat pembelian juga dipengaruhi oleh faktor-faktor situsional yang tidak diinginkan. Konsumen membentuk suatu niat membeli berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan yang diharapkan, dan manfaat yang diharapkan dari produk tersebut. Bila konsumen sudah hampir bertindak, situasi yang tidak diinginkan dapat merubah niat pembeliannya.

Perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengusuli tindakan ini. Jadi, mempelajari perilaku konsumen tidak berarti hanya mempelajari apa yang di beli atau dikonsumsi, tetapi juga bagaimana kebiasaannya dalam membeli produk tersebut.

Berdasarkan gambaran yang disampaikan diatas, penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul : ”Analisis Karakteristik Individu dan Faktor Psikologis

terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli Pertamina

untuk kenderaan roda dua (Studi Kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas maka dirumuskan permasalahan sebagai berikut: Apakah karakteristik individu dan faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli Pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso Medan)?.

C.Kerangka Konseptual

Prilaku konsumen adalah dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen, atau masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan strategi pemasaran. Dalam hal studi perilaku konsumen, salah satu implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk jangka waktu tertentu, produk, dan individu atau grup tertentu.

Menurut Setiadi (2008:11) keputusan konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis dari pembeli. Sebagian besar adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar diperhitungkan. Pada penelitian ini penulis memilih karakteristik individu dan faktor psikologi yang mempengaruhi konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina.

Sumber : Data diolah oleh penulis, 2010 Gambar 1.2 Kerangka Konseptual D.Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah diuraikan sebelumnya, maka peneliti merumuskan hipotesis sebagai berikut:

1. Karakteristik individu dan faktor psikologis mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso Medan)

2. Faktor psikologis merupakan faktor yang paling dominan dalam mendorong proses keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso Medan)

Karakteristik Individu 1. Kepribadian

Faktor Psikologis 1. Motivasi 2. Persepsi 3. Pembelajaran 4. Keyakinan

dan Sikap

Keputusan konsumen memilih produk pelumas oli pertamina

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan penelitian ini adalah:

a. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh karekteristik individu dan faktor psikologis terhadap perilaku konsumen yang mendasari proses keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso Medan)

b. Menjelaskan pengaruh variabel pribadi dan psikologis secara bersama-sama maupun parsial terhadap proses keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso Medan)

2. Manfaat Penelitian a. Bagi perusahaan

sebagai sumbangan pemikiran kepada Pertamina dalam mengetahui hal-hal apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan memilih produk pelumas serta dapat dijadikan landasan dalam menentukan kebijakan selanjutnya

b. Bagi penulis

merupakan suatu kesempatan bagi penulis untuk menerapkan teori-teori dan literatur yang penulis peroleh dari bangku kuliah, kemudian memperluas wawasan penulis tentang perilaku konsumen.

c. Bagi peneliti selanjutnya

Sebagai bahan referensi yang nantinya dapat memberikan perbandingan dalam mengadakan penelitian pada masa yang akan datang.

F. Metodologi Penelitian

a. Batasan Operasional

Batasan operasional dalam penelitian ini adalah:

a. Variabel bebas (X) terdiri dari variabel karakteristik individu (X1),

variabel faktor psikologis (X2).

b. Varibel terikat (Y) adalah keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan motor roda dua

b. Definisi Operasional Variabel

1. Variabel bebas yaitu variabel yang nilainya tidak tergantung pada variabel lain, terdiri dari:

a. Karakteristik Individu

Karakteristik Individu merupakan sifat dan tingkah laku yang ada pada diri konsumen yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Karakteristik Individu adalah kepribadian.

b. Faktor Psikologis

Faktor Psikologis faktor–faktor yang ada di dalam diri konsumen yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian Pilihan pembelian seseorang

dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.

2. Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel lain. Pada penelitian ini yang menjadi variabel terikat adalah proses keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina.

Tabel 1.4

Definisi Operasional Variabel

Variabel Defenisi Indikator Skala Ukur

Karakteristik Individu (X1)

Sifat dan tingkah laku yang ada pada diri konsumen yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian

a. Kepribadian Skala Likert

Faktor Psikologis

(X2)

Faktor–faktor yang ada di dalam diri konsumen yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian a. Motivasi b. Persepsi c. Pembelajaran d. Keyakinan dan sikap Skala Likert Keputusan Konsumen (Y) Tahapan tahapan yang dilalui konsumen dalam melakukan pembelian a. Berdasarkan kebutuhan b. Berdasarkan Kesesuaian c. Berdasarkan keinginan d. Keputusan membeli Skala Likert

c. Pengukuran Variabel

Pengukuran yang digunakan penulis dalam proses pengolahan data adalah dengan menggunakan Skala Likert, di mana responden menyatakan tingkat setuju atau tidak setuju mengenai berbagai pernyataan mengenai perilaku, obyek, orang atau kejadian.

Pada penelitian ini responden memilih salah satu dari jawaban yang tersedia, kemudian masing-masing jawaban diberi skor tertentu. Skor responden kemudian dijumlahkan dan jumlah ini merupakan total skor. Total skor inilah yang ditafsirkan sebagai posisi responden dalam Skala Likert

Tabel 1.5

Instrumen Skala Likert

No. Pertanyaan skor

1 Sangat tidak setuju 1 2 Tidak setuju 2 3 Kurang setuju 3 4 Setuju 4 5 Sangat setuju 5 Sumber : Sugiyono (2008)

4. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di SPBU Coco 11.201.101. Jl K.L.Yos Sudarso No 8-10 Medan Waktu Penelitian dari bulan Mei 2010 - Juli 2010

5 Populasi dan Sampel

a. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas : obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008:115). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang datang ke SPBU 11.201.101 Jl. K.L Yos Sudarso No 8-10 Medan yang menggunakan kenderaan roda dua untuk bulan Februari 2010 yaitu 81.200 orang.

b. Sampel

Teknik pengambilan sampel yang digunakan berdasarkan pada rumus Slovin, sebagai patokan untuk menentukan ukuran sampel minimal yang harus diambil (Umar, 2005;149), yaitu:

dimana :

n = jumlah sampel N = jumlah populasi e = taraf kesalahan = 10 %

n = 99,8

Metode penarikan sampel yang dilakukan adalah Purposive sampling yaitu pemilihan sampel dengan pertimbangan bahwa responden yang dijadikan sampel penelitian adalah konsumen yang sudah menggunakan pelumas oli pertamina minimal satu tahun. Dengan dengan demikian, sampel dianggap sudah mengenal cukup baik pelumas oli pertamina

6. Jenis dan Sumber Data

a. Data Primer

Sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung melalui wawancara, diskusi, dengan pihak-pihak yang berkaitan, dan hasil dari pengisian kuesioner.

b. Data Sekunder

Data yang diperoleh secara tidak langsung melalui media perantara, yang meliputi data mengenai sejarah organisasi/perusahaan, struktur dan uraian tugas dalam organisasi, buku ilmiah, jurnal, literatur.

7. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dari penelitian ini adalah sebagai berikut: a. Pengamatan (Observasi)

Pengamatan dilakukan secara langsung pada objek penelitian yaitu konsumen SPBU Coco 11.201.101 Jln K.L. Yos Sudarso Medan

b. Daftar Pertanyaan (Kuesioner)

Teknik pengumpulan data dilakukan dengan memberi daftar pertanyaan kepada para responden, jawaban tersebut kemudian diberi skor sesuai dengan skala likert. c. Studi Dokumentasi

Teknik pengumpulan data dengan mempelajari berbagai macam jurnal, buku, artikel, yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.

8. Uji Validitas dan Reliabilitas

Sebelum instrumen penelitian digunakan maka terlebih dahulu diadakan uji validitas dan reliabilitas. Uji validitas dilakukan untuk mengukur apakah data yang didapat setelah penelitian merupakan data yang valid dengan alat ukur yang digunakan (kuesioner). Metode yang digunakan adalah dengan membandingkan antara nilai korelasi atau r hitung dari variabel penelitian dengan nilai r tabel. Pengujian

validitas instrumen dilakukan pada 30 orang pengguna pelumas oli pertamina diluar dari sampel dengan menggunakan SPSS 15.00 for windows dengan persyaratan sebagai berikut:

a. Jika r hitung > r tabel, maka pernyataan tersebut dinyatakan valid.

b. Jika r hitung < r tabel, maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak valid.

Uji reliabilitas digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan menunjukkan konsistensi di dalam mengukur gejala yang sama. Pertanyaan yang telah dinyatakan valid dalam uji validitas, akan ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut:

a. Jika r alpha positif atau > dari r tabel maka pernyataan reliable.

b. Jika r alpha negatif atau < dari r tabel maka pernyataan tidak reliable.

9. Metode Analisis Data

Penelitian ini menggunakan metode analisis data yaitu: a. Analisis Deskriptif

Metode analisis deskriptif merupakan suatu metode analisis dimana data yang telah diperoleh, disusun, dikelompokkan, dianalisis, kemudian diinterpretasikan secara objektif sehingga diperoleh gambaran tentang masalah yang dihadapi dan menjelaskan hasil perhitungan.

b. Uji Asumsi Klasik

Apabila penelitian menggunakan analisis regresi linier berganda maka terlebih dahulu perlu dilakukan uji asumsi klasik untuk memastikan apakah model regersi linier berganda layak digunakan atau tidak.

Beberapa persyaratan asumsi klasik yang harus dipenuhi, yaitu: 1. Uji Normalitas

Pengujian normalitas data dilakukan untuk melihat normal tidaknya distribusi data yang akan dianalisis. Model regresi yang baik adalah distribusi normal atau mendekati normal, dimana data cenderung lurus mengikuti garis diagonal (berdistribusi normal) sehingga layak untuk digunakan.

2. Uji Heterokedastisitas

Pengujian heterokedastisitas digunakan untuk melihat apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual suatu pengamatan ke pengamatan lainnya. Jika variance dari residual dari suatu pengamatan ke pengamatan lainnya tetap maka disebut homokedastisitas dan jika variance berbeda disebut heterokedastisitas.

3. Uji Multikolinearitas

Pengujian multikolinearitas untuk melihat apakah pada model regresi ditemukan korelasi antar variabel bebas. Jika terjadi korelasi maka terdapat masalah multikolinearitas. Model regresi yang baik seharusnya tidak ada korelasi antara variabel bebas. Untuk melihat gejala multikolinearitas adalah dengan menggunakan nilai dari Variance Inflation Factor (VIF). Jika VIF lebih besar dari 5, maka terjadi multikolienaritas dengan variabel bebas lainnya.

c. Analisis Regresi Linier Berganda

Metode analisis linier berganda digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh karakteristik individu dan faktor psikologis terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina. Dalam melakukan analisis penulis menggunakan bantuan progam software SPSS 15.00 for windows.

Y = a + b1X1 + b2X2 + e

Keterangan:

Y = Keputusan konsumen dalam memilih produk a = Konstanta

b1b2 = Koefisien regresi

X1 = Karakteristik Individu

X2 = Faktor Psikologi

e = Standar error d. Pengujian Hipotesis

1. Uji signifikansi Simultan (Uji- F)

Uji signifikansi dilakukan untuk mengetahui apakah secara serentak variabel bebas mempunyai pengaruh signifikan atau tidak terhadap variabel terikat.

Hipotesis yang diajukan:

H0 : b1 = b2 = 0, artinya secara bersama-sama variabel bebas (X1, X2) berupa

karakteristik individu dan faktor psikologis tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan membeli sebagai variabel terikat (Y)

H1 : b1 ≠ b2 ≠ 0, artinya secara bersama-sama variabel bebas (X1, X2) berupa

karakteristik individu dan faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan membeli sebagai variabel terikat (Y)

Kriteria pengambilan keputusan:

H1 diterima bila F Hitung > F Tabel pada α = 5%

2. Uji Signifikansi Individual (Uji-t)

Uji Signifikansi secara parsial dilakukan untuk membuktikan apakah variabel bebas secara parsial mempunyai pengaruh signifikan atau tidak terhadap variabel terikat dengan hipotesis sebagai berikut:

H0 : bi = 0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh positif dan signifikansi

variabel bebas. Variabel bebas (X1, X2) berupa karaktristik pribadi dan psikologis

terhadap keputusan konsumen sebagai variabel terikat (Y).

H1 : bi ≠ 0, artinya secara parsial terdapat pengaruh positif dan signifikansi variabel

bebas. Variabel bebas (X1, X2) berupa karaktristik pribadi dan psikologis terhadap

keputusan konsumen sebagai variabel terikat (Y). Kriteria pengambilan keputusan:

H0 diterima jika t Hitung < t Tabel pada α = 5%

H0 ditolak jika t Hitung > t Tabel pada α = 5%

3. Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi (R2) digunakan untuk mengukur seberapa besar kemampuan model menjelaskan variabel terikat. Koefisien determinasi berkisar antara nol sampai dengan satu (0 ≤R 2≤1). Bila koefisien determinasi (R2) = 0 menunjukkan tidak adanya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat dan bila R2 mendekati 1 menunjukkan semakin kuatnya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat.

BAB II

URAIAN TEORETIS

A. Penelitian Terdahulu

Penelitian tentang perilaku konsumen telah dilakukan oleh Febert (2008) dengan judul “Analisis Karakteristik Individu dan Faktor Psikologis terhadap Proses Keputusan Konsumen Pada Karaoke Keluarga K2 Medan. Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang mendasari proses keputusan konsumen pada Karaoke Keluarga K2 Medan dan menjelaskan pengaruh variabel pribadi dan variabel psikologi secara bersama-sama maupun parsial terhadap proses keputusan konsumen.

Kesimpulan dari penelitian tersebut adalah faktor pribadi dan faktor psikologi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap proses keputusan konsumen. Secara parsial faktor psikologis lebih berpengaruh dari pada faktor pribadi terhadap pemilihan Karaoke Keluarga K2 Medan.

Penelitian tentang perilaku konsumen juga telah dilakukan oleh Novi (2009) dengan judul ”Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terhadap keputusan menggunakan dua ponsel (GSM dan CDMA) pada mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi USU. Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis terhadap keputusan menggunakan dua ponsel (GSM dan CDMA) pada mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi USU.

Kesimpulan dari penelitian ini bahwa variabel faktor kebudayaan dan variabel faktor sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen, sedangkan variabel faktor pribadi dan variabel faktor psikologis berpengaruh positif, namun tidak signifikan terhadap keputusan konsumen menggunakan dua ponsel (GSM dan CDMA).

B. Perilaku Konsumen

Menurut The American Marketing Association (Setiadi, 2008:11) perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut, terdapat tiga ide penting dari perilaku konsumen, yaitu: (1) perilaku konsumen adalah dinamis, (2) hal tersebut melibatkan interaksi afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar, (3) hal tersebut melibatkan pertukaran.

C. Produk

1. Pengertian Produk

Poduk adalah segala sesuatu yang dapat ditawakan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk ini meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi (Kotler & Amstrong, 2001 : 346).

Produk merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam konteks ini produk bisa berupa apa saja yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan (Tjiptono, 2005 : 31). Produk adalah apa saja yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan dalam hal penggunaan, konsumsi (Boyd, dkk, 2000 : 264). Jadi, produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi sebagai pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar yang bersangkutan.

2. Tingkatan Produk

Produk juga memiliki tingkatan yang membedakan antara produk satu dengan produk yang lainnya. Hal ini mesti diperlihatkan oleh para pemasar dalam memasarkan produknya. Menurut Kotler & Amstrong (2001 : 338-341) tingkatan produk ini dibagi menjadi 3 tingkatan, yaitu :

a. Produk Inti (Core Product)

Produk inti adalah tingkatan paling dasar dan berisikan manfaat pemecahan masalah yang konsumen cari ketika membeli produk atau jasa tertentu.

b. Produk Aktual (Actual Product)

Produk aktual adalah tingkatan kedua setelah produk inti. Pemasar harus membangun produk aktualnya diberbagai posisi yang dekat

dengan produk inti. Produk aktual minimal harus mempunyai lima sifat yaitu : tingkatan kualitas, fitur, desain, merek, dan kemasan. c. Produk Tambahan

Produk tambahan adalah tingkatan produk terakhir yang menawarkan layanan dan manfaat tambahan bagi konsumen.

3. Klasifikasi Produk

Menurut Kismono (2001 : 327-328), produk dapat diklasifikasikan berdasarkan :

a. Produk Konsumen (Consumer Product)

Produk konsumen adalah barang atau jasa yang dikonsumsikan oleh rumah tangga atau individual. Produk yang dibeli konsumen akan langsung dikonsumsi sendiri. Produk ini tidak akan digunakan sebagai bahan baku produksi lain atau dijual kembali. Menurut prilaku pembelian konsumen, produk konsumen digolongkan menjadi :

1. Convience Product

Convience Product adalah barang dan jasa yang harganya relative tidak mahal, frekuensi pembeliannya tinggi dan konsumen mengeluarkan sedikit usaha maupun pertimbangan sebelum membuat keputusan pembelian.

2. Accessory Equipment (Peralatan Tambahan)

Accessory Equipment adalah barang-barang modal yang berjangka waktu pendek yakni peralatan yag digunakan dalam produksi di kegiatan kantor.

3. Raw Material (Bahan Baku)

Raw Material adalah barang dari alam atau hasil pertanian yang digunakan untuk membuat produk akhir.

4. Parts and Material (Material dan Suku Cadang)

Parts and Material adalah barang-barang yang belum selesai diproses sebagai produk akhir.

5. Supplies (Persediaan)

Supplies adalah jenis-jenis pengeluaran yang tidak menjadi produk akhir. Persediaan terbagi atas tiga kategori yaitu pemeliharaan, perbaikan, dan pembekalan atau persediaan operasi.

6. Pelayanan atau Jasa

Pelayanan atau jasa adalah jenis pengeluaran yang mendukung operasi suatu perusahaan.

D. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Konsumen mengambil banyak keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, bagaimana dan berapa

banyak membeli, serta mengapa mereka membeli. Untuk menjawab pertanyaan tersebut tidaklah mudah. Salah satu cara yang dapat membantu memahami hal tersebut adalah dengan mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian.

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

1) Faktor-Faktor Kebudayaan

Faktor-faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam terhadap tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli

a. Kebudayaan

Menurut Setiadi (2008:11) kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari. Seorang anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi dan perilaku melalui suatu proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan lembaga-lembaga sosial penting lainnya.

b. Sub-Budaya

Setiap kebudayaan mengandung subkebudayaan (subculture) yang lebih kecil, atau kelompok orang-orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub-kebudayaan meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub-kebudayaan yang membentuk segmen pasar penting, dan orang pemasaran seringkali

merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

c. Kelas sosial

Hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial (sosial classes) adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan, dan perilaku yang sama.

2) Faktor-Faktor Sosial

Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, keluarga serta peran dan status sosial.

a. Kelompok

Menurut Kotler (2001:203) perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang secara langsung mempengaruhi dan dimiliki seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership groups). Beberapa diantaranya adalah kelompok primer yang memiliki interaksi reguler tetapi informal seperti keluarga, teman-teman, tetangga dan rekan sekerja. Beberapa diantaranya adalah kelompok sekunder, yang lebih formal dan memiliki lebih sedikit interaksi reguler. Kelompok sekunder ini mencakup organisasi-organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional, dan serikat buruh.

Kelompok acuan (reference group) berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung (tatap muka) atau tidak langsung yang membentuk sikap maupun perilaku

seseorang. Seseorang sering sekali dipengaruhi oleh kelompok acuan yang bukan kelompoknya.

b. Keluarga

Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku konsumen. . Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan pengaruh tersebut telah diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, isteri, dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.

c. Peran dan Status

Menurut Kotler (2001:206) seseorang merupakan anggota berbagai kelompok keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat ditetapkan baik lewat perannya maupun statusnya dalam organisasi tersebut. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Seseorang seringkali memilih produk yang menunjukkan status mereka dalam masyarakat.

3) Faktor-Faktor Pribadi

Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.

a. Umur dan Tahapan Dalam Siklus Hidup

Menurut Kotler (2001:206) seseorang mengubah barang dan jasa yang mereka

sekali berhubungan dengan usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui keluarga sesuai dengan kedewasaan anggotnya.

b. Pekerjaan

Menurut Kotler (2001:207) pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar cenderung membeli pakaian kerja kasar, sedangkan pekerja kantoran membeli setelan bisnis. Orang pemasaran mencoba mengidentifisikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat yang rata-rata lebih tinggi pada produk dan jasa yang mereka hasilkan. Sebuah perusahaan bahkan dapat berspesialisasi menghasilkan produk-produk yang dibutuhkan satu kelompok pekerjaan tertentu.

c. Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi akan sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan menetapkan posisi produknya.

d. Gaya Hidup

Orang yang berasal dari subkultural, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat,

akan dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Menurut Setiadi (2008:13) yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalis perilaku konsumen.

4). Faktor-Faktor Psikologis

Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat (4) faktor psikologis yang penting yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap.

a. Motivasi

Seseorang mempunyai kebutuhan psikologis seperti lapar, haus, atau merasa tidak nyaman dan kebutuhan psikologis yang muncul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebanyakan kebutuhan ini tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang supaya bertindak pada suatu saat. Kebutuhan berubah menjadi motif kalau merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi. Motif atau dorongan adalah kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari kepuasan.

b. Persepsi

Menurut Setiadi (2008:15) persepsi didefenisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:

1. Perhatian yang selektif

Merupakan kecenderungan seseorang untuk menyaring sebagian besar informasi yang dihadapi sehingga membuat orang pemasaran harus bekerja sangat keras unruk menarik perhatian konsumen.

2. Gangguan yang selektif (distorsi selektif)

Menguraikan kecenderungan orang untuk menginterpretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang mereka yakini. 3. Mengingat kembali yang selektif (retensi selektif)

Seseorang juga akan melupakan sebagian besar yang telah mereka pelajari. Mereka cenderung mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka.

c. Pembelajaran (learning)

Ketika seseorang melakukan tindakan, mereka belajar. Pembelajaran (Learning) menggambarkan perubahan perilaku individu yang muncul karena pengalaman. Para teoretikus pembelajaran mengatakan bahwa hampir semua perilaku manusia berasal dari belajar. Proses belajar berlangsung melalui drive (dorongan),

stimuli (rangsangan), cues (petunjuk), respon (tanggapan), dan reinforcement (penguatan), yang saling mempengaruhi.

d. Keyakinan dan sikap

Menurut Kotler (2001:218) Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional dan kecendrungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. Sikap adalah afeksi atau perasaan untuk atau terhadap suatu rangsangan.

Orang memiliki sikap terhadap hampir semua hal. Sikap menempatkan semua itu ke dalam sebuah kerangka pemikiran yang menyukai atau tidak menyukai suatu obyek, bergerak mendekati atau menjauhi obyek tersebut. Sikap menyebabkan orang-orang berperilaku secara cukup konsisten terhadap obyek serupa. Setelah sikap terbentuk, hal ini akan tersimpan dalam memori jangka panjang mereka. Pada keadaan seperti ini, orang-orang menggunakan sikap untuk membantunya berinteraksi secara lebih efektif dengan lingkungannya.

D. Tipe – Tipe Perilaku Keputusan Membeli

1. Perilaku Membeli yang Kompleks

Perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi bercirikan keterlibatan mendalam konsumen dalam membeli, dan adanya perbedaan pandangan yang signifikan antara merek yang satu dan yang lain.

2. Perilaku Membeli yang Mengurangi Ketidakcocokan

Perilaku membeli konsumen dalam situasi bercirikan keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada. 3. Perilaku Membeli Karena Kebiasaan

Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada.

4. Perilaku Membeli yang Mencari Variasi

Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen tetapi perbedaan diantara merek dianggap benar.

E. Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Suatu keputusan melibatkan pilihan alternatif. Pemasar biasanya tertarik pada perilaku konsumen, terutama pilihan mereka. Semua aspek pengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen. Akan tetapi inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi alternatif-alternatif dan memilih salah satu diantaranya

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Gambar 1.3

Sumber: Setiadi, (2008:16)

Mengenali kebutuhan

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku pasca pembelian

Secara rinci tahap-tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:

a. Pengenalan masalah, yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan. Konsumen menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diharapkan.

b. Pencarian Informasi, yaitu konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak lagi. Proses ini diperoleh dari bahan bacaan, bertanya pada teman ataupun melakukan kegiatan-kegiatan mencari yang lainnya.

c. Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif terbaik yang akan digunakan untuk melakukan keputusan pembelian.

d. Keputusan pembelian, yaitu melakukan keputusan untuk melakukan pembelian yang telah diperoleh dari evaluasi alternatif.

e. Perilaku pasca pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian terhadap suatu produk atau jasa, maka konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

f. Kepuasan sesudah pembelian, yaitu setelah membeli suatu produk, seorang konsumen mungkin mendeteksi adanya suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan mengiginkan produk cacat tersebut, yang lainnya akan bersifat netral dan beberapa bahkan mungkin melihat cacat itu sebagai sesuatu yang meningkatkan nilai dari produk. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari dekatnya antara harapan dari pembeli tentang produk dan kemampuan dari produk tersebut.

g. Tindakan-tindakan sesudah pembelian, yaitu kepuasan atau ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan mengambil satu atau dua tindakan. Mereka mungkin akan mengurangi ketidakcocokannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut, atau mereka mungkin berusaha mengurangi ketidakcocokan tersebut dengan mencari informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai tinggi.

h. Penggunaan dan pembuangan sesudah pembelian, yaitu pemasar harus mengontrol bagaimana pembeli menggunakan dan membuang suatu produk. Bila konsumen menemukan cara pemakaian penggunaan baru, ini haruslah menarik minat pemasar karena penggunaan baru tersebut dapat diiklankan. Bila konsumen menyimpan produk tersebut di lemari mereka, ini merupakan petunjuk bahwa produk tersebut kurang memuaskan dan konsumen tidak akan menjelaskan hal-hal yang baik dari produk tersebut kepada orang lain. Bila mereka menjual atau menukar produk, maka ini berarti penjualan produk berikutnya akan menurun. Apabila mereka membuangnya, terutama bila dapat merusak lingkungan seperti susu kaleng, minuman ringan dan popok bayi yang tahan lama. Pada akhirnya, pemasar perlu mempelajari pemakaian dan pembuangan produk untuk mendapatkan isyarat-isyarat dari masalah-masalah dan peluang-peluang yang mungkin ada.

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Perusahaan

Perusahaan Pertambangan Minyak dan Gas Bumi Negara (Pertamina) adalah suatu perusahaan milik negara yang bergerak dalam bidang pengusahaan pertambangan minyak serta gas bumi dan berkantor pusat di Jakarta terletak di Jl.Medan Merdeka Timur No. 1A Jakarta Pusat, dengan wilayah kerja meliputi seluruh nusantara maupun perwakilan-perwakilan di luar negeri.

Pertumbuhan dan perkembangan perusahaan perminyakan ini sejalan dengan sejarah pencarian minyak itu sendiri. Hal ini dapat dilihat dari kenyataan bahwa sejak zaman penjajahan Belanda dan Jepang sampai berakhirnya perang dunia ke II hingga beralih ketangan Bangsa Indonesia.

Sejarah perusahaan perminyakan di Indonesia dapat dibagi yaitu:

1. Zaman Sebelum Indonesia Merdeka

Sejak zaman penjajahan Belanda, gagasan untuk menambang minyak dan gas

bumi berawal dengan diketemukannya cadangan minyak pada tahun 1885 di Telaga Said Sumatera Utara oleh seorang Belanda bernama A. J. Ziljker. Untuk mengatur penambangan minyak dan gas bumi di Indonesia lebih lanjut, maka pemerintah Hindia Belanda pada tahun 1899 mengeluarkan Undang-Undang Indesche Mijnwet dalam Staatsblad No. 214. Undang-undang ini berisikan pola pengusaha dengan prinsip-prinsip:

a. Hasil tambang milik pemegang konsesi b. Penggunaan hak penuh pemilik

c. Pemerintah menerima Royalties

Selanjutnya pada masa pendudukan Jepang (1941-1945), kegiatan pengusahaan minyak dan gas bumi Hindia Belanda terhenti karena diambil alih oleh bangsa Jepang. Kemudian Jepang mengaktifkan kembali kegiatan operasional sebagian besar ladang minyak yang terhenti tersebut.

2. Zaman Setelah Indonesia Merdeka

Pemerintah Indonesia mengambil alih pengusahaan minyak dan gas bumi yang kemudian membentuk tiga badan pengelolaan, yaitu:

a. Perusahaan Tambang Minyak Nasional Republik Indonesia (PTMNRI) untuk wilayah Sumatera Utara.

b. Perusahaan Minyak Republik Indonesia (Permiri) untuk wilayah Sumatera Selatan. c. Perusahaan Tambang Minyak Nasional (PTMN) untuk wilayah Jawa Timur.

Selama periode 1951 sampai dengan 1959 pengusahaan minyak dan gas bumi mengalami perubahan-perubahan. Untuk pengaturan lebih lanjut tentang minyak dan gas bumi, maka dikeluarkan UU No. 44/1960 yang kemudian Indesche Minjnwet tidak diberlakukan lagi di Indonesia dan selanjutnya didirikan tiga perusahaan besar perminyakan di Indonesia, yaitu:

a. PN Pertamin yang mempunyai daerah operasi di Sumatera Selatan dan Riau daratan.

c. PN Permina yang mempunyai daerah operasi di Sumatera Utara.

Namun pada tahun 1965 PN Permigan dibubarkan dan daerah operasi diserahkan kepada PN Permina. Dalam rangka mempertahankan struktur dan prosedur kerja serta memperlancar usaha peningkatan produksi minyak dan gas bumi pada tanggal 20 Agustus 1968 dibentuk ”Perusahaan Negara Pertambangan Minyak dan Gas Bumi Nasional” (PN Pertamina) berdasarkan PP RI No. 27 tahun 1968 dengan menampung segala kegiatan pengurusan dan pengusahaan minyak dan gas bumi dari PN Permina dan PN Pertamin. Maksud dan tujuan dari penyatuan ini agar dapat ditingkatkan produktifitas dan efektifitas serta efisiensi pada bidang perminyakan nasional dalam suatu wadah ”Integrated Oil Company” dengan suatu manajemen yang sempurna. Hal ini terutama mengingat bahwa sumber daya alam minyak dan gas bumi memegang peranan penting dalam kehidupan bangsa.

B. Landasan Hukum Pertamina

Dalam kegiatan operasionalnya Pertamina mempunyai landasan hukum yaitu UUD 1945 pasal 33 ayat 2 dan 3:

(1) Cabang-cabang produksi yang penting bagi negara dan yang menguasai hidup orang banyak dikuasai oleh negara.

(2) Bumi dan air dan kekayaan alam yang terkandung didalamnya dikuasai oleh negara dan dipergunakan untuk sebesar-besarnya kemakmuran rakyat. Selanjutnya setelah perkembangan dan kemajuan dunia perminyakan semakin pesat maka pada tanggal 15 September 1971 disyahkan Undang-Undang No.8 tahun1971 tentang

Perusahaan Pertambangan Minyak dan Gas Bumi Negara disingkat Pertamina dan disempurnakan dengan UU No. 10 tahun

C. Tujuan dan Tugas Pertamina

1. Tujuan Perusahaan

Tujuan perusahaan ini adalah membangun dan melaksanakan pengusahaan minyak dan gas bumi yang meliputi eksplorasi, ekoplotasi, pemurnian dan pengolahan, pengangkutan dan penjualan dalam arti seluas-luasnya menciptakan kemakmuran rakyat dan negara serta ketahanan Republik Indonesia.

2. Tugas Pokok Perusahaan

Melaksanakan pengusahaan minyak dan gas bumi dengan memperoleh hasil yang sebesar-besarnya bagi kemakmuran rakyat dan negara serta menyediakan, melayani, dan memenuhi kebutuhan bahan bakar minyak dan gas bumi untuk dalam negeri. Dalam kegiatan pertambangan di Indonesia, Pertamina dapat melakukan perluasan bidang-bidang usaha selama masih ada hubungannya dengan pengusahaan minyak dan gas bumi serta berdasarkan rencana kerja dan anggaran perusahaan. Kuasa pertambangan tersebut diberikan pada batas dan wilayah serta syarat-syarat yang ditetapkan oleh Presiden atas usul Menteri Pertambangan dan Energi.

D. Visi, Misi, dan Tata Nilai Pertamina

Visi: ”Menjadi Perusahaan Minyak Nasional Kelas Dunia ”

Misi: ”Menjalankan usaha inti minyak, gas, dan bahan bakar nabati secara

Tata Nilai Pertamina:

1. Clean (Bersih). Dikelola secara profesional, menghindari benturan kepentingan,

tidak menoleransi suap, menjunjung tinggi kepercayaan dan integritas. Berpedoman pada asas-asas tata kelola korporasi yang baik.

2. Competitive (Kompetitif). Mampu berkompetisi dalam skala regional maupun

internasional, mendorong pertumbuhan melalui investasi, membangun budaya sadar biaya dan menghargai kinerja.

3. Confident (PercayaDiri). Berperan dalam pembangunan ekonomi nasional,

menjadi pelopor dalam reformasi BUMN, dan membangun kebanggaan bangsa.

4. Customer Focused (Fokus Pada Pelanggan). Berorientasi pada kepentingan

pelanggan, dan berkomitmen untuk memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan.

5. Commercial (Komersial). Menciptakan nilai tambah dengan orientasi komersial,

mengambil keputusan berdasarkan prinsip-prinsip bisnis yang sehat.

6. Capable (Berkemampuan). Dikelola oleh pemimpin dan pekerja yang profesional

dan memiliki talenta dan penguasaan teknis tinggi, berkomitmen dalam membangun kemampuan riset dan pengembangan.

E. Visi & Misi Unit Pelumas:

Visi: Menjadi perusahaan minyak dan gas bumi yang unggul, maju dan

terpandang.

Misi: Memasarkan produk pelumas dan base oil di pasar domestik serta

secara selektif di pasar internasional, utamanya ASEAN, melalui penciptaan nilai tambah pada konsumen dan perusahaan.

UPMS I ( Unit Pemasaran I)

Merupakan salah satu dari 8 Unit Operasi Pertamina Direktorat Pembekalan dan Pemasaran Dalam Negeri dan memiliki tugas dan tanggung jawab melayani kebutuhan BBM maupun Non BBM bagi masyarakat/industri di wilayah Medan, Sumatera Barat, Aceh, Riau dan Pekan Baru

Tugas Pokok UPMS I, yaitu:

Pelaksana kegiatan pembekalan Bahan Bakar Minyak dan Non BBM maupun produk-produk Pertamina lainnya di daerah Medan, Sumatera Barat, Aceh, Riau, dan Pekan Baru melalui instansiinstansinya.

F. Etika Usaha Perusahaan

Etika perusahaan dengan pesaing. Pertamina menempatkan pesaing sebagai

pemacu peningkatan diri dan introspeksi dengan cara:

1. Melakukan market research dan maket intellegent untuk mengetahui posisi pesaing.

2. Melakukan persaingan yang sehat dengan mengedepankan keunggulan produk dan layanan yang bermutu.

Etika perusahaan dengan penyedia barang dan jasa. Pertamina

menciptakan iklim kompetisi yang adil (fair) dan transparan dalam pengadaan barang dan jasa dengan cara:

1. Menetapkan penyediaan barang dan jasa berdasarkan kepada kemampuan dan prestasi.

2. Melakukan pembayaran kepada penyedia barang dan jasa dengan tepat waktu dan tepat jumlah.

3. Menjatuhkan sanksi yang tegas terhadap penyedia barang dan jasa yang melakukan pelanggaran.

4. Memelihara komunikasi yang baik dengan penyedia barang dan jasa termasuk menindaklanjuti keluhan dan keberatan.

5. Memanfaatkan hubungan baik dengan para penyedia barang dan jasa sebagai market intellegent dan competitor intellegent.

6. Menerapkan teknologi pengadaan barang dan jasa terkini (e-procurement).

Etika perusahaan dengan mitra kerja. Pertamina meingkatkan iklim saling

percaya, menghargai, dan memupuk kebersamaan dengan mitra kerja sesuai dengan kaidah-kaidah bisnis yang berlaku dengan cara:

1. Membuat perjanjian kerja yang berimbang dan saling menguntungkan dengan mitra kerja dengan tidak melanggar aturan dan prosedur.

2. Mengutamakan pencapaian hasil optimal sesuai standar yang berlaku dan terbaik. 3. Membangun komunikasi secara intensif dengan mitra kerja untuk mencari solusi yang terbaik dalam rangka peningkatan kinerja.

Etika perusahaan dengan konsumen. Pertamina mengutamakan kepuasan

dengan kepercayaan konsumen dengan:

1. Menjual produk yang sesuai dengan standar mutu yang telah ditetapkan.

2. Membuka layanan konsumen dan menindaklanjuti keluhan konsumen tanpa melakukan diskriminasi terhadap konsumen.

3. Melakukan promosi yang berkesinambungan secara sehat, fair, jujur, tidak menyesatkan serta diterima oleh norma-norma masyarakat. Insan Pertamina bertindak sebagai konsumen dan marketer dengan memakai dan memasarkan produk perusahaan.

G. Struktur Organisasi dan Manajemen

Manajemen dan organisasi merupakan faktor yang sangat penting dan saling berkaitan dalam suatu perusahaan, karena manajemen merupakan pelaksanaan fungsi-fungsi perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengawasan terhadap kerja perusahaan dalam rangka mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan. Sedangkan organisasi adalah setiap bentuk perkumpulan antara dua orang atau lebih yang bekerjasama untuk mencapai tujuan bersama. Oleh karena itu organisasi merupakan alat atau sarana perusahaan dalam mencapai tujuan.

G. Bidang-bidang Kerja (Job Description)

Secara sistematis unsur pada struktur organisasi PT.PERTAMINA (Persero) UPMS I BBM Industri dan Marine adalah sebagai berikut :

1. AST. MANAJER SALES ADM & GENERAL ACCOUNT

Tugas/Kegiatan Utama

1. Mengkoordinir, menyelenggarakan dan mengevaluasi proses kegiatan administrasi Lembaga Penyalur sejak selesainya evaluasi kelayakan oleh SAM sampai dengan Operasional.

2. Mengkoordinir penyajian data untuk kepentingan pemeriksaan oleh auditor maupun untuk intern manajemen perusahaan.

3. Mengkoordinir pelaksanaan pembaharuan data yang meliputi database mitra kerja dan pelanggan Retail

4. Melaksanakan proses administrasi dengan menggunakan SAP yang sesuai dengan kewenangannya.

5. Mengkoordinir dan menyelenggarakan kegiatan pencegahan dan penyelesaian backlog SAP.

6. Menyusun & mengontrol rencana kerja dan anggaran di fungsi SAGA

7. Membina, mengembangkan guna, dan meningkatkan mutu SDM dalam rangka kelancaran dan tertin administrasi di fungsi penjualan.

2. AST. MANAJER STATISTIC COMP. INTELLIGENT

Tugas / Kegiatan Utama

1. Menganalisa dan Memeriksa data penjualan BBM/BBK.

2. Menganalisa, Memeriksa laporan dari depot-depot apakah sesuai dengan statistik BBM/BBK.

3. Menganalisa dan Membuat laporan penjualan BBM/BBK setiap bulan.

4. Menganalisa dan Membuat laporan pemakaian BBM/BBK per sektor setiap bulan.

5. Menganalisa dan Membuat laporan realisasi penjualan BBM/BBK per depot dibandingkan objektive thruput setiap bulan.

6. Menganalisa dan Membuat laporan penjualan per Provinsi setiap bulan. 7. Membuat surat, layanan statistik.

8. Melaksanakan filling System dan merawat statistik.

9. Menyusun / merekapitulasi rencana kerja dan rencana anggaran operasi / investasi fungsi penjualan dan memantau realisasi penggunaan anggaran serta membuat justifikasi penggunaannya bila terjadi under / over.

10. Membuat laporan realisasi BBM/BBK per sektor, per depot, per harga, per pelanggan

3. RETAIL REGION I- PEMASARAN RETAIL – BBM RETAIL

Tugas / Kegiatan Utama :

1. Mengkoordinir Kegiatan penjualan produk BBM/BBK Retail di Instalasi/T.transit/Depot Region I.

2. Mengkoordinir pelaksanaan kegiatan penarikan SO dengan system OSDS dan SAP untuk selanjutnya diproses sekaligus pencetakan DO.

3. Memantau dan mengkoordinasikan pelaksanaan Good Issue di Gate Keeper dengan fungsi terkait, sehingga tidak terjadi DO Open (Backlog).

4. Melakukan perubahan, pembatalan DO dan pengalihan SO serta pembuatan surat pemberitahuan tentang perubahan tersebut.

5. Melakukan pembinaan SDM layanan jual di seluruh Instalasi / T.Transit dan Depot Pemasaran BBM Retail Region I.

6. Melaksanakan kunjungan rutin ke lokasi Instalasi / T. Transit dan Depot Pemasaran BBM Retail Region I sekaligus melakukan koordinasi dengan fungsi terkait di Instalasi / T. Transit dan Depot.

7. Membantu penyelesaian kasus-kasus yang terkait dengan penjualan produk di wilayah kerjanya bersama-sama dengan fungsi terkait seperti S&D, Keuangan dan fungsi lainnya.

8. Melaksanakan kegiatan administrasi yang berkaitan dengan tugas dan tanggung jawab administrasi penjualan BBM Retail (Community & Billing) Region I.

4. PEMASARAN BBM Retail Region III / BBM Retail

Tugas / Kegiatan Utama :

1. Melaksanakan pembinaan terhadap Ast. SPBU Dealership dan Ast. AMT Dealership di kantor unit.

2. Melaksanakan evaluasi dan meneliti terhadap kelengkapan dokumen pemohon (SPBU & Agen Minyak Tanah) yang dipersyaratan oleh perusahaan.

3. Melaksanakan monitoring terhadap proses permohonan sampai diterbitkannya surat persetujuan.

4. Melaksanakan monitorong terhadap pelaksaan tugas administratif yang dilaksanakan oleh Ast. SPBU Dealership dan Ast. AMT Dealership di Kantor Unit.

5. Melaksanakan evaluasi terhadap pembayaran, pengembalian Royalty Fee (SPBU).

6. Melaksanakan laporan tentang kegiatan, komplaint dan penyelesaian kegiatan administrasi.

8. Melaksanakan pemberitahuan harga baru kepada lembaga penyalur (SPBU dan AMT).

5. PMS.BBM RETAIL REGION I / PMS. BBM RETAIL

Tugas / Kegiatan Utama :

1. Melaksanakan disposisi / perintah atasan sesuai tugas dan tanggung jawab. 2. Melaksanakan evaluasi dan meneliti terhadap kelengkapan dokumen pemohon

(Pembangunan SPBU/APMS) yang dipersyaratkan oleh perusahaan.

3. Melakukan monitoring terhadap proses permohonan sampai diterbitkannya surat persetujuan.

4. Melaksanakan pemeriksaan pembayaran Royalty Fee terhadap calon pengusaha SPBU yang akan melaksanakan operasi.

5. Membuat Surat teguran/peringatan kepada pengusaha SPBU/APMS bila terjadi pelanggaran kontrak sesuai laporan dari Sales Representative.

6. Melaksanakan pemberitahuan harga baru kapada Lembaga Penyalur SPBU. 7. Menyiapkan sistem & prosedur operasi, naskah perjanjian kerjasama, dll,

guna menunjang proyek pengembangan usaha bisnis unit.

8. Mengevaluasi secara periodik setiap pengembangan usaha di lingkup bidang Distribusi yang telah dilakukan sebagai bahan feed back/tindak lanjut.

BAB IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Validitas Dan Reliabilitas

1. Uji Validitas

Salah satu masalah dalam penelitian adalah cara memperoleh data yang akurat dan objektif. Hal ini menjadi sangat penting sebab kesimpulan yang diambil hanya dapat dipercaya bila didasarkan pada data yang akurat. Untuk itu dalam penelitian ini perlu diketahui seberapa tinggi reliabilitas dan validitas alat ukur (instrumen) yang digunakan.

Uji validitas dilakukan untuk mengukur apakah data yang didapat setelah penelitian merupakan data yang valid dengan alat ukur yang digunakan (kuesioner). Metode yang digunakan adalah dengan membandingkan antara nilai korelasi atau r

hitung dari variabel penelitian dengan nilai r tabel. Pengujian validitas instrumen

dilakukan terhadap 30 orang pengguna pelumas oli pertamina diluar dari sampel dengan menggunakan SPSS 15.00 for windows dengan persyaratan sebagai berikut:

a. Jika r hitung > r tabel, maka pernyataan tersebut dinyatakan valid.

b. Jika r hitung < r tabel, maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak valid.

Langkah pertama yang dilakukan dalam pengolahan data penelitian adalah Uji validitas dan realibilitas. Hasil dari pengujian tersebut adalah sebagai berikut:

Tabel 4.1 Uji Validitas

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

P1 _{44,4667 22,051 ,357 ,850}

P2 44,1667 23,799 ,028 ,866

P3 _{44,5667 22,392 ,199 ,863}

P4 44,9000 19,197 ,512 ,845

P5 _{44,3000 20,700 ,593 ,836}

P6 44,2667 21,237 ,540 ,840

P7 44,6000 19,903 ,711 ,827

P8 _{44,7000 19,045 ,723 ,824}

P9 _{44,6667 19,057 ,687 ,827}

P10 44,6000 20,386 ,616 ,834

P11 _{44,6000 19,421 ,671 ,829}

P12 44,4000 19,972 ,655 ,831

Sumber : Pengolahan hasil data penelitian 2010 dengan SPSS 15.0

Pada Tabel 4.1 terlihat bahwa butir pertanyaan P1, P2, dan P3 tidak valid karena rhitung < rtabel(0.361). Oleh karena itu butir pertanyaan tersebut dibuang sehingga yang tinggal butir pertanyaan yang valid. Setelah itu dilakukan kembali pengujian validitas dan realibilitas pada pertanyaan yang tertinggal. Setelah dilakukan pengujian kembali terhadap data penelitian maka keluarlah hasil seperti pada tabel berikut.

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00009 32,4000 15,283 ,555 ,887

VAR00010 31,8000 17,200 ,536 ,881

VAR00011 _{31,7667 17,702 ,476 ,885}

VAR00012 32,1000 16,231 ,711 ,868

VAR00013 _{32,2000 15,338 ,745 ,864}

VAR00014 32,1667 15,316 ,714 ,867

VAR00015 _{32,1000 16,714 ,605 ,876}

VAR00016 32,1000 15,472 ,733 ,865

VAR00017 _{31,9000 15,955 ,726 ,866}

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items 36,0667 20,133 4,48702 9

Descriptive Statistics

Correlations

Keputusan Membeli

Karakteristik Individu

Faktor Psikologi Pearson Correlation Keputusan Membeli _{1,000 ,372 ,448}

Karakteristik Individu ,372 1,000 ,373

Faktor Psikologi ,448 ,373 1,000

Sig. (1-tailed) Keputusan Membeli _{. ,000 ,000} Karakteristik Individu ,000 . ,000

Faktor Psikologi _{,000 ,000 .}

N Keputusan Membeli 100 100 100

Karakteristik Individu _{100 100 100}

Faktor Psikologi 100 100 100

Variables Entered/Removed(b)

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method 1 _Faktor

Psikologi, Karakteristik Individu(a)

. Enter

a All requested variables entered.

b Dependent Variable: Keputusan Membeli

Model Summary(b)

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 ,499(a) ,249 ,234 1,37276

a Predictors: (Constant), Faktor Psikologi, Karakteristik Individu b Dependent Variable: Keputusan Membeli

Mean Std. Deviation N Keputusan Membeli _{17,3800 1,56850 100} Karakteristik Individu 4,1400 ,73882 100 17,2600 1,55453 100

ANOVA(b)

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression _{60,766 2 30,383 16,123 ,000(a)}

Residual 182,794 97 1,884

Total _{243,560 99}

a Predictors: (Constant), Faktor Psikologi, Karakteristik Individu b Dependent Variable: Keputusan Membeli

Coefficients(a)

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF B

Std. Error

1 (Constant) _{9,031 1,553 5,814 ,000}

Karakteristik

Individu ,506 ,201 ,238 2,513 ,014 ,861 1,161

Faktor Psikologi

,362 ,096 ,359 3,789 ,000 ,861 1,161

a Dependent Variable: Keputusan Membeli

Collinearity Diagnostics(a)

Model Dimension Eigenvalue

Condition

Index Variance Proportions

(Constant)

Karakteristik Individu

Faktor

Psikologi (Constant)

Karakteristik Individu

1 1 2,978 1,000 ,00 ,00 ,00

2 _{,018 12,854 ,09 ,97 ,05}

3 ,004 27,610 ,91 ,03 ,95

Residuals Statistics(a)

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value _{14,8973 18,8079 17,3800 ,78345 100} Std. Predicted Value -3,169 1,823 ,000 1,000 100 Standard Error of

Predicted Value ,140 ,488 ,228 ,068 100

Adjusted Predicted Value _{15,0274 18,8919 17,3834 ,78295 100}

Residual -4,07164 3,01552 ,00000 1,35883 100

Std. Residual _{-2,966 2,197 ,000 ,990 100}

Stud. Residual -3,038 2,246 -,001 1,005 100

Deleted Residual -4,27245 3,15138 -,00342 1,40059 100 Stud. Deleted Residual _{-3,178 2,294 -,003 1,016 100}

Mahal. Distance ,047 11,542 1,980 1,944 100

Cook's Distance _{,000 ,152 ,010 ,019 100}

Centered Leverage Value ,000 ,117 ,020 ,020 100 a Dependent Variable: Keputusan Membeli

CHART

Observed Cum Prob

1.0 0.8

0.6 0.4

0.2 0.0

Ex

pe

ct

ed

C

um

P

ro

b

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual Dependent Variable: Keputusan Membeli

Regression Standardized Residual

3 2

1 0

-1 -2

-3

F

re

q

u

en

cy

15

10

5

0

Histogram Dependent Variable: Keputusan Membeli

Mean =1.04E-15฀ Std. Dev. =0.99฀N =100

Regression Studentized Residual

2 0

-2 -4

R

eg

re

ss

io

n

S

ta

n

d

ar

d

iz

ed

P

re

d

ic

te

d

V

al

u

e

2

1

0

-1

-2

-3

-4

Scatterplot Dependent Variable: Keputusan Membeli