commit to user 11
konsumen rumah tangga atau perantara lainnya. Dalam banyak situasi sangat besar penagaruhnya para perantara atas strategi promosi yang
digunakan seorang produsen. c.
Jenis produk atau jasa Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis
produk atau jasanya, apakah barang konsumsi juga macam-macam, apakah produk yang bersangkutan secara umum dianggap sebagai barang
konvenion Convenience Good , barang belanjaan Shopping Good , barang spesial Specialty Item . Perusahaan-perusahaan yang memasarkan
barang konvenion normal dan sangat menekankan pengiklanan oleh produsen disamping adanya display oleh para dealer. Personal selling
tidaklah begitu berperan disini tapi sangat penting dala melakukan hal pemasaran.
d. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang
Siklus kehidupan barang mempengaruhi strategi yang diambil dalam mempromosikan barang atau jasa. Siklus kehidupan barang meliputi :
1. Tahap perkenalan
Pada tahap ini perusahaan harus menjual barang atau jasa dengan mempromosikan produk secara umum sebelum mempromosikan satu
merk tertentu. 2.
Tahap pertumbuhan Pada tahap ini perusahaan dapat menitikberatkan periklanan dalam kegiatan
promosinya. 3.
Tahap kemunduran atau penurunan Pada tahap ini perusahaan harus sudah membuat produk baru atau yang
lebih baik lagi. Hal ini disebabkan karena produk yang lama penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya semakin menurun.
D. Pengertian Periklanan
Pengertian periklanan adalah usaha mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan, gambar, suara atau kombinasi dari semuanya itu yang diarahkan
commit to user 12
dalam masyarakat secara luas dan secara tidak langsung. Misalnya iklan di radio, TV, surat kabar, majalah, dan sebagainya.
Menurut Warreb J. Keegan dalam bukunya Mahmud Machfoedz 2005 : 85 , iklan adalah segala bentuk penyajian informasi dan promosi secara tidak
langsung yang dilakukan oelh sponsor untuk menawarkan ide, barang atau jasa. Iklan dibuat menarik dan mudah diingat dengan tujuan untuk mempengaruhi
orang agar mau membel barang atau jasa tertentu. Menuurut William G. Nickles dalam buku Basu Swastha 1996 : 245 ,
periklanan adalah komunikasi non individu dengan jumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta
individual. Menurut Fandi Tjiptono, periklanan merupakan salah satu bentuk
promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada
informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian 2001 : 219 .
Beberapa fungsi periklanan antara lain : a.
Memberikan Informasi Iklan dapat memberikan lebih banyak informasi baik tentang produk dan jasa
yang ditawarkan baik harga maupun kualitas yang dibutuhkan oleh para konsumen. Dengan cara perikanan dapat menambah nilai untuk barang dan
jasa dengan memberikan informasi kepada pelanggan atau konsumen. b.
Membujuk atau Mempengaruhi Sasaran perusahaan dalam menciptakan permintaan atas produk atau jasa yang
ditawarkan adalah konsumen. Maka periklanan tidak hanya memberitahu tetapi juga bersifat membujuk atau mempengaruhi para pelanggan atau
konsumen untuk membeli barang atau jasanya. c.
Menciptakan Kesan atau Image Sebuah iklan yang memberikan kesan kepada konsumen sehingga pemesanan
iklan selalu berusaha untuk menggunakan warna ilustrasi dan layout yang
commit to user 13
menarik maka orang akan mengalami kesan tertentu tentang apa yang akan diiklankan.
d. Memuaskan Pelanggan
Iklan dipandang sebagai suatu alat yang dipakai untuk mencapai tertentu dan berupa pertukaran yang saling memuaskan.
e. Periklanan Sebagai Alat Komunikasi
Dimana iklan dapat sebagai alat untuk membuka dua arah antara penjual dan pembeli sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi. Dengan iklan,
komunikasi yang terjadi antara peruasahaan dan konsumen yang dapat tercapai sehingga timbul keinginan diantara mereka penjual dan pembeli .
Faktor – faktor yang mempengaruhi dalam pemilihan media yang
digunakan untuk periklanan, yaitu : 1.
Tujuan Periklanan Dalam menentukan tujuan periklanan harus jelas sehingga media periklanan
yang dipergunakan secara tepat agar nantinya mengalami salah sasarandalam memasarkan produk. Tujuan periklanan secara umum adalah
mempengaruhi tingkat penjualan produk hingga dengan demikian akan menyebabkan bertambahnya laba pihak pengiklan. Maka adakalanya
sesuatu peruasahaan terpaksa menyelenggarakan pengiklanan karena tindakan - tindakan pesaing atau pihak pemerintah. Dalam kondisi demikian
kemungkinan untuk meningkatkan laba tipis. 2.
Sirkulasi Media Sirkulasi media yang dipakai harus sesuai dengan distribusi produknya baik
distribusi secara geografisnya maupun distribusi pada segmen yang dituju. 3.
Keperluan Berita Ada beberapa produk dalam periklanannya harus disertai dengan gambar, tidak
hanya tulisan saja. Jadi berita yang dirangkum tidak hanya berupa tulisan saja tetapi dengan gambar juga.
4. Waktu Dan Lokasi Dimana Keputusan Membeli Dibuat
Faktor dan tempat dimanakebutuhan membeli dibuat juga untuk mempengaruhi dalam pemilihan media yang akan digunakan.
commit to user 14
5. Biaya Perikalanan
Pertimbangan biaya dapat dihubungkan dengan sejumlahdana yang tersedia dan sirkulasi yang digunakan oleh peruasahaan. Semakin luas sirkulasi
media tersebut maka semakin tinggi pula biaya pemasangan iklan. 6.
Kerjasma dan Bantuan Promosi Yang Ditawarkan Oleh Media. Manajemen peruasahaan sebagaian besar lebih tertarik untuk memilih media
yang yang bersedia mengadakan kerjasama yang baik dan memberikan bantuan promosi yang lebih besar.
7. Karakteristik Media
Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih perlu dipertimbangkan karakteristiknya agar klan yang disebarkan dapat
dimengerti dan dipahami oleh konsumen. 8.
Faktor kebaikan dan keburukan dari media perlu diperhatikan dalam pemilihan media agar nantinya tidak ada salah satu pihakyang merasa
dirugikan.
Pengambilan keputusan penetapan media iklan diperlukan strategi yang tepat agar biaya yang dikeluarkan efektif. Pemilihan media ini pertama
– tama harus dihubungkan dengan dana yang disediakan oleh perusahaan sebab tidak
semua media yang dapat dimanfaatkan oleh peusahaan karena keterbatasan dalam dana yang dapat disediakan. Media yang tepat sebenarnya tergantung
pada jenis atau macam produksi atau jasa yang akan diiklankan, siapa saja yang konsumennya, berapa jauh pemasaran yang ingin dicapainya, dan masih
banyak lagi pertanyaan – pertanyaan lain yang harus dijawab agar dapat
memilih suatu media yang tepat. Dengan kata lain, media yang paling tepat adalah tergantung pada situasi,
kondisi, tujuan perusahaan masing – masing. Untuk itu, perlu diketahui bentuk
– bentuk dari media dapat dipergunakan antara lain : a.
Surat Kabar Sebagai media iklan, surat kabar bersifat fleksibel dan tepat waktu. Ukuran
iklan untuk surat kabar dapat bervariasi mulai dari yang kecil yang dimuat dalam satu halaman dengan yang dimuat berganda dalam beberapa halaman.
commit to user 15
Halaman untuk iklan dapat ditambah atau dikurangi sehingga surat kabar tidak terhalang oleh kendala waktu. Jika biaya perorang terjangkau murah
sebaliknya masa yang berlaku surat kabar sangat pendek karena eringkali dibuang setelah dibaca
b. Majalah
Jika memasang iklan menginginkan cetakan kualitas, majalah merupakan alternatif yang sesuai. Cetakan gambar dapat dibuat berwarna sesuai dengan
warna produk yang diiklankan. Majalah dapat menjangkau pasar nasional dengan biaya relatif murah bagi para pembaca. Biaya relatif lebih lama bisa
mulai dari seminggu sampai sebulan. Majalah seringkali dibaca di berbagai tempat. Maka daripada itu majalah dibagi dua macam, yaitu :
1 Majalah Umum
Untuk majalah umum tergantung luas penyebarannya dan biasanya pembaca dari majalah ini juga tingkat menengah keatas. Keuntungan penggunaan
majalah sebagai media iklan adalah karena majalah ini dibaca berulang –
ulang dan tidak sekali dibuang sebagaimana surat kabar. Meskipun demikian jumlah pembaca biasanya masih dibawah jumah pembaca surat
kabar. Di samping itu penerbitan majalah ini tidak setiap hai sebagaimana surat kabar.
2 Majalah Khusus
Untuk barang – barang yang konsumennya khusus maka majalah ini adalah
tepat sekali. Misalnya untuk pakaian atau sepatu wanita maka akan tepat apabila dimasukkan dalam majalah wanita. Tetapi ada juga yang
berpendapat bahwa untuk barang – barang yang bukan untuk wanita pun
banyak juga dimasukkan dalam majalah wanita, sebab disini peranan wanita cukup besar dalam mengambil keputusan untuk barang
– barang kebutuhan keluarga.
3 Daftar Alamat
Daftar alamat directory adalah buku yang memuat daftar nama orang atau perusahaan lengkap dengan nomor telepon dan alamat. Banyak
directory yang memuat iklan dari berbagai perusahaan atau penjual
commit to user 16
produk atau jasa dengan tujuan menjangkau prospek yang ada dari berbagai kalangan yang menggunakan directory. Buku petunjuk telpon
merupakan directory yang banyak digunakan untuk mengiklankan berbagai produk dan jasa tertuma oleh pedagang eceran lokal. Iklan
dimuat dalam bagan tersendiri yang dikenal sebagai Yellow Pages atau halaman kuning. Yellow Pages disebut juga dengan terarah karena
menginformasikan tempat yang harus dituju apabila orang mencari produk atau jasa.
c. Radio
Radio menciptakan kesan audio yang seluruhnya ditentukan oeh kemampuan pendengarnya. Selain itu, pendengar seringali tidak sepenuhnya
memperhatikan dengan cermat karena radio seringkali didengarkan sebagai latar belakang aktivitas yang dikerjakan. Mempergunakan radio untuk
kegiatan periklanan saat ini sudah memperluas dipergunakan oleh masyarakat. Dengan radio sebagai media maka si pemasar dapat mencapai
daerah seluas – luasnya sampai daerah terpencil yang sulit dilalui oleh
kendaraan. Apalagi saat ini dengan adanya radio transistor maka pendengar dari radio dapat ke pelosok
– pelosok jauh yang tidak ada aliran listriknya. Oleh karena itu, barang yang merupakan kebutuhan masyarakat umum
seperti bumbu masak, jamu, batu baterai, sabun dan sebagainya banyak menggunakan media ini. Tetapi karena luasnya penyiaran setiap pemancar
radio dalam radius kilometer sangatlah terbatas. d.
Televisi Sebenarnya dengan menggunakan media TV lebih efektif dan mempunyai
karakteristik yang menonjol sebagai media iklan dalam mempengaruhi konsumen sebab dengan TV penyiarannya berupa gambar dan suara
sedangkan dengan radio hanya suaranya saja. Meskipun dengan demikian, untuk pemasangan iklan di TV jauh lebih mahal daripada dengan radio.
Sehingga hanya perusahaan – perusahaan besar yang mampu
menggunakannya.
commit to user 17
e. Iklan Luar Ruangan Out Door
Setiap unit iklan luar ruang yang dipamapang di tempat terbuka diperlukan biaya yang tidak mahal. Iklan luar ruang mampu menjangkau presentase
yang besar dari populasi audience karena sifatnya itu, iklan luar ruang paling efektif.
E. Pengertian Penjualan Perseorangan Personal Selling
