PELAKSANAAN BAURAN PROMOSI DI BIRO PERJALANAN UMUM ( BPU ) ROSALIA INDAH KARANGANYAR TAHUN 2011 PADA SISWA KELAS II SD NEGERI 3 PRINGANOM SRAGEN TAHUN PELAJARAN 2010 2011

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

PELAKSANAAN BAURAN PROMOSI DI BIRO PERJALANAN UMUM ( BPU ) ROSALIA INDAH KARANGANYAR

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan Memperoleh Sebutan Vokasi Ahli Madya ( A.Md. ) Dalam Bidang

Manajemen Admnistrasi

Oleh : Tyas Ayu Cahyani

D1508122

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN ADMINISTRASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

commit to user ii

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user iii

commit to user iv MOTTO :

Jangan cepat puas dengan apa yang kita capai sekarang, berusahalah lebih keras lagi untuk selanjutnya. ( Penulis )

Belajar yang kita kerjakan dengan senang hati sama sekali tidak menyusahkan. ( Jefferson )

Hendaklah kamu berbuat benar, karena kebenaran itu menunjukkan kepada kebaikan dan jauhilah dusta karena dusta akan membawa kepada kejahatan. Dan barang siapa yang mengamalkan kejujuran akan membawa kehidupan

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user v PERNYATAAN

Nama : Tyas Ayu Cahyani NIM : D1508122

Menyatakan dengan sesungguhnya bahwa tugas akhir yang berjudul “ Pelaksanaan

Bauran Promosi Di Biro Perjalanan Umum ( BPU ) Rosalia Indah Karanganyar

“ adalah betul – betul karya sendiri. Hal-hal yang bukan karya saya dalam tugas akhir

tersebut diberi tanda citasi dan ditunjukkan dalam daftar pustaka.

Apabila dikemudian hari terbukti pernyataan saya tidak benar maka saya bersedia menerima sanksi akademik berupa pencabutan tugas akhir dan gelar yang saya peroleh dari tugas akhir tersebu.

Surakarta, Juni 2011 Yang Membuat Pernyataan,

commit to user vi

Tugas Akhir Ini Aku Persembahkan Kepada :

Almh. Kakek & Almh. Nenek Tersayang Kedua Orang Tua Tercinta

Keluarga Besar yang di Jakarta Rekan – Rekan Yang Seangkatan

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user vii

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadiran Allah SWT atas segala petunjuk dan hidayah-Nya yang telah ditunjukkan pada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan lapaoran tugas akhir ini.

Laporan tugas akhir ini disusun sebagai hasil dari pelaksanaan Kuliah Kerja Manajemen Administrasi pada BPU. Rosalia Indah Karanganyar. Dalam laporan tugas akhir ini penulis memaparkan tentang pelaksanaan bauran promosi yang ada di BPU. Rosalia Indah Karanganyar.

Dalam pelaksanaan Kuliah Kerja Manajemen Adminitrasi dan penyusunan laporan tugas akhir ini, penulis banyak mendapatkan bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu, penulis ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada :

1. Drs. H. Muchtarhadi, M.Si. selaku Pembimbing Akademis.

2. Drs. H. Sakur, M.S, selaku Pembimbing Tugas Akhir dan selaku Ketua Jurusan Manajemen Administrasi.

3. Prof. Drs Pawito, Ph.D, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.

4. Para Dosen disetiap mata kuliah yang penulis sudah ditempuh selama memberikan ilmunya kepada penulis.

5. Bapak Danisworo, selaku Kasie Marketing Executif & Promosi BPU. Rosalia Indah. 6. Para Staf dan Pegawai BPU. Rosalia Indah.

Akhirnya Penulis berharap agar laporan ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak, meskipun penulis menyadari bahwa laporan ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak, meskipun penulis menyadari bahwa laporan tigas akhir ini masih jauh dari sempurna. Untuk itu, saran dan kritik yang akan penulis terima dengan senang hati.

Surakarta, Juni 2011

commit to user viii DAFTAR ISI

Halaman Judul ... i

Persetujuan ... ii

Pengesahan ... iii

Motto ... iv

Pernyataan ... v

Persembahan ... vi

Kata Pengantar ... vii

Daftar Isi ... viii

Dafta Tabel ... x

Daftar Gambar ... xi

Abstrak ... xii

Bab I Pendahuluan ... 1

A.Latar Belakang ... 1

B.Perumusan Masalah ... 3

C.Tujuan Pengamatan ... 3

D.Manfaat Pengamatan ... 4

Bab II Tinjauan Pustaka ... 5

A.Pengertian Pemasaran ... 5

B. Pengertian Promosi ... 7

C.Pengertian Bauran Promosi ... 9

D.Pengertian Periklanan ... 11

E. Pengertian Penjualan Perseorangan ... 17

F. Pengertian Promosi ... 19

G.Pengertian Publisitas ... 21

H.Metode Pengamatan ... 22

Bab III Deskripsi Perusahaan ... 25

A.Profil Perusahaan ... 25

B. Sejarah Singkat Perusahaan ... 25

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user ix

D.Perkembangan Perusahaan ... 27

E. Struktur Perusahaan ... 29

F. Personalia ... 34

G.Operasional Perusahaan ... 36

Bab IV Hasil Pengamatan ... 38

Bab V Kesimpulan Pengamatan ... 56

commit to user x Daftar Tabel

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user xi Daftar Gamabar

Gambar. 1 Hakikat Pemasaran ... 5 Gambar. 2 Struktur Organisasi BPU. Rosalia Indah ... 31

commit to user xii ABSTRAK

Tyas Ayu Cahyani, D1508122, PELAKSANAAN BAURAN PROMOSI YANG DILAKUKAN DI BIRO PERJALANAN UMUM ( BPU ) ROSALIA INDAH KARANGANYAR, Tugas Akhir Manajemen Administrasi, Program DIII Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sebelas Maret, 2011.

Bauran promosi merupakan arus informasi untuk mempengaruhi, membujuk serta mengingatkan konsumen akan suatu produk dalam suatu perusahaan. Dalam hal ini, perusahaan merencanakan bauran promosi secara matang dari periklanan sampai dengan publisitasnya. Tujuan pengamatan ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan bauran promosi yang tepat dan efisien di perusahaan transportasi jasa yaitu BPU. Rosalia Indah Karanganyar.

Pengamatan ini mengambil lokasi di BPU. Rosalia Indah Karanganyar. Jenis pengamatan yang digunakan adalah deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data menggunakan wawancara, observasi berperan aktif, dan perekaman berupa foto. Sumber data yang digunakan adalah dokumentasi dan informan. Teknik analisa data terdapat tiga komponen, yaitu reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan.

Hasil pengamatan yang diperoleh adalah BPU Rosalia Indah mengembangkan usaha untuk melakukan kegiatan bauran promosi dengan cara pemilihan pasar, unit pengembangan usaha, layanan terhadap konsumen, dan membina hubungan dengan para konsumen. Sedangkan pelaksanaan bauran promosinya yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah dalam upaya meningkatkan penjualan adalah dengan periklanan, penjualan perseorangan, dan promosi penjualan. Kegiatan – kegiatan promosi tersebut dilakukan perusahaan untuk menarik perhatian konsumen. Saran yang dapat penulis berikan kepada BPU. Rosalia Indah adalah memasang atau menggunakan CCTV di dalam bus untuk menanggulangi kejahatan, memberikan tips untuk mencegah pencurian kepada para penumpang diruang tunggu dengan layar audiovisual, dan penampilan brosur diperbaharui lagi serta diletakkan ditempat yang strategis, misalnya di ruang tunggu, di tempat penjualan tiket, atau juga bisa di hotel.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user xiii ABSTRACT

Tyas Ayu Cahyani, D1508122, MIX PROMOTION OF MADE IN THE BUREAU OF COMMERCIAL TRAVEL (BPU) ROSALIA INDAH KARANGANYAR, Final Administrative Management, Diploma III Programs Faculty of Social and Political Sciences, Sebelas Maret University, 2011.

Promotion mix is the flow of information to influence, persuade and remind consumers of a product within a company. In this case, the company carefully planned mix of promotional advertising to publicity. The purpose of this observation is to determine the proper implementation of the promotion mix, and efficient transportation services company that is BPU. Rosalia Indah Karanganyar.

This observation takes place at the BPU. Rosalia Indah Karanganyar. This type of observation is descriptive qualitative. Techniques of data collection using interviews, observation plays an active role, and the recording of images. Source data used is the documentation and informants. Technique of data analysis there are three components, namely data reduction, data presentation, and conclusion.

The results obtained by observation is Rosalia Indah BPU to develop business promotion activities by market selection, business development unit, a service to consumers, and build relationships with consumers. While the implementation of the promotional mix that made the BPU. Rosalia Indah in an effort to increase sales is by advertising, personal selling and sales promotion. Activities - such promotional activity by the company to attract consumers. Suggestions to the author give to BPU. Rosalia Indah is installing or using the CCTV on the bus to tackling crime, providing tips to prevent theft with the passengers in the waiting room with audiovisual display, and the appearance of brochures renewed again and put in place a strategic, for example in the waiting room, where ticket sales, or also be at the hotel.

commit to user 1

BAB I PENDAHULUAN

A.Latar Belakang

Melihat kondisi perkembangan perekonomian sekarang ini semakin banyak bermunculan berbagai jasa transportasi untuk kebutuhan para pengguna jasa bus dalam bepergian keluar kota selain dengan pesawat atau dengan kereta api. Dengan semakin banyaknya orang yang merantau dalam hal menutut ilmu atau sekolah dan mencari pekerjaan, maka perusahaan-perusahaan jasa transportasi semakin banyak dan menjadikan satu sama lainnya pesaing mereka. Hal ini dapat menyebabkan para konsumen atau pelanggan akan mengalami kebimbangan dalam memberikan keputusan terhadap pilihan pada perusahaan transportasi tertentu. Persaingan yang semakin banyak membuat perusahaan bersaing secara sehat untuk mendapatkan suatu tujuan dari dibukanya perusahaan tersebut dengan strategi yang ditetapkan oleh perusahaan jasa transportasi.

Di masyarakat terlalu banyak barang atau jasa yang dijual namun tidak terlalu sedikit juga masyarakat yang membeli atau memakai produk dari barang atau jasa tersebut. Beberapa pengusaha bisnis mencoba memperluas pangsa pasar ke beberapa wilayah atau daerah di luar kota dari berbagai pasar yang telah ada pada saat ini. Akibatnya tentu saja ada yang menang ada pula yang kalah dalam hal persaingan dalam usaha perbisnisan.

Usaha bisnis yang kalah tidak membawa sesuatu yang istimewa ke dalam persaingan usaha di dunia perbisnisan, sehingga tidak mampu bertahan lama hanya beberapa bulan saja. Sementara itu yang menjadi pemenang adalah mereka yang dapat cermat dan mampu menganalisa kebutuhan, mengidentifikasi peluang atau kesempatan, dan menciptakan pasar kelompok konsumen yang sasarannya belum terjangkau oleh pesaingnya. Untuk itu, diperlukan pengetahuan dan ketrampilan dibidangnya agar usaha yang dijalankan mampu bertahan ditengah persaingan usaha bisnis yang sangat

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

2

kompleks dan dapat diperoleh keuntungan yang baik sehingga dapat terus berkembang pesat.

Salah satu pengetahuan dan ketrampilan yang harus dimiliki dalam dunia usaha adalah pemasaran. Pemikiran tentang pemasaran perlu diterapkan lebih lanjut agar berhasil dan suskses. Pemasaran merupakan salah satu faktor terpenting untuk mempengaruhi kemajuan peruasahaan untuk memenangkan persaingan dalam mendapatkan pelanggan atau konsumen.

Dengan pemasaran, kita dapat mengindentifikasi dan memahami kebutuhan konsumen dan menemukan pemcahannya. Supaya konsumen merasa puas dan senang sekaligus memberikan laba atau keuntungan bagi pemilik usaha khususnya usaha di bidang jasa transportasi. Dalam hal ini juga diperlukan strategi dalam hal pemasarannya.

Perkembangan jasa transportasi saat ini terbilang sangat cukup pesat bila dilihat dari berbagai macam fasilitas yang semakin modern dan jurusan perjalanan bus keluar kota atau keluar provinsi. Oleh karena itu, pengetahuan dan pemahaman pada suatu perilaku konsumen sangat penting sebagai penentuan. Para produsen yaitu perusahaan transportasi jasa telah melakukan inovasi agar tetap mendapat tempat di hati para konsumennya.

Dalam melaksanakan pemasarannya salah satu cara yang harus dilaksanakan oleh perusahaan adalah promosi. Dengan promosi perusahaan dapat menyampaikan informasi mengenai apa yang ditawarkan perusahaan pada pasar yang ditunjuk bahwa produk tersebut berada pada tempat yang benar dan harga yang yang tepat. Untuk produk – produk tertentu perusahaan - perusahaan tertentu memanfaatkan keempat macam kegiatan bauran promosi, yaitu dengan cara periklanan, penjualan perorangan ( personal selling ), promosi penjualan ( sales promotion ), dan publisitas. Untuk produk-produk lainya mungkin hanya diperlukan dua atau tiga macam kegiatan tersebut diatas. Pemilihan kombinasi bauran promosi tersebut diharapkan mampu menjembatani proses komunikasi antara minat konsumen sebanyak - banyaknya untuk mewujudkan tujuan utama perubahan yaitu memperoleh laba atau keuntungan yang besar. Dengan bauran promosi tersebut diharapkan

commit to user

menjadi strategi yang cukup efektif untuk meningkatkan kembali para konsumen menikmati fasilitas yang telah disediakan dan supaya perusahaan bisa mengembangkan usaha lainnya baik di dalam maupun diluar kota.

Dengan demikian, salah satu jasa transportasi yang terus meningkatkan promosi dengan usaha – usahanya yang telah berkembang untuk menarik para hati konsumen adalah Biro Perjalanan Umum ( BPU ) Rosalia Indah. Dimana perusahaan tersebut mengalami persaiangan yang sangat ketat sebab sudah banyak perusahaan yang sejenis sudah tersebar diseluruh Indonesia khususnya di Jawa Tengah.

Dalam penelitian ini, jasa transportasi Biro Perjalanan Umum ( BPU ) Rosalia Indah digunakan sebagai bahan penelitian karena perusahaan jasa transportasi ternama dan sudah banyak dikenal di masyarakat luas. Untuk itu penulis mengambil judul :

PELAKSANAAN BAURAN PROMOSI YANG DILAKUKAN DI BIRO PERJALANAN UMUM ( BPU ) ROSALIA INDAH KARANGANYAR

B.PERUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang diatas, maka permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :

a. Bagaimana BPU. Rosalia Indah mengembangkan usaha untuk melakukan kegiatan pelaksanaan bauran promosi ?

b. Bauran promosi apa sajakah yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah untuk mengembangkan usahanya ?

C.TUJUAN PENGAMATAN

Penelitian ini dilakukan dengan tujuan sebagai berikut : 1. Tujuan Operasional

Untuk mengetahui dan mendiskripsikan lebih jelas tentang pelaksanaan bauran promosi yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

4

2. Tujuan Fungsional

Penelitian ini bertujuan agar dapat memberikan hasil yang nanti dapat bermanfaat bagi semua pihak yang berkepentingan bagi para pembaca maupun perusahaan untuk sebagai masukan atau sebagai bahan pertimbangan yang lebih obyektif untuk membangun dalam mengembangkan pelaksanaan bauran promosi.

3. Tujuan Individu

Untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh sebutan ahli madya Program Study Manajamen Administrasi pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret.

D.MANFAAAT PENGAMATAN

Dengan diadakannya kegiatan penelitian tersebut diharapkan bisa dapat memberikan manfaat yaitu sebagai beikut :

1. Bagi Dunia Bisnis dan Usaha

Digunakan sebagai salah satu bahan informasi dan masukan bagi BPU. Rosalia Indah dalam pengambialn keputusan yang terkait dengan pemasaran jasa khususnya di bidang promosi di masa yang akan datang. 2. Bagi Mahasiswa

Untuk menambah informasi dan pengetahuan bagi mahasiswa yang ingin mengadakan penelitian tentang masalah yang serupa yaitu tentang bauran promosi yang digunakan di dalam BPU Rosalia Indah.

3. Bagi Penulis

Menambah pengalaman dan pengetahuan bagi penulis untuk diterapkan dan dijadikan motivasi pada dunia kerja dan usaha.

commit to user 5 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A.Pengertian Pemasaran

Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen secara paling efesien dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang efektif

Dari definisi diatas jelas bahwa kegiatan pemasaran bukan semata – mata kegiatan untuk menjual barang atau jasa, sebab kegiatan sebelum dan sesudahnya juga merupakan suatu kegiatan pemasaran.

Bilamana perusahaan mampu meningkatkan omzet penjualan maka perusahaan mempunyai kemungkinan untuk memperbesar atau meningkatkan jumlah keuntungannya. Sebenarnya dengan menaikkan omzet penjualan, maka selain keuntungan akan dapat dinaikkan pula, maka efesiensi perusahaan juga memunyai kemungkinan untuk ditingkatkan.

Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkan itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar. Kegiatan tersebut apabila digambaran dalam suatu skema akan terlihat seperti dibawah ini :

Gambar 1 Hakikat Pemasaran

Semua kegiatan pemasaran adalah ditujukan agar produknya dapat diterima dan kemudian disenangi oeh pasar. Produk yang diterima oleh pasar berarti produk tersebut laku dijual dan tidak semua produk diterima oleh pasar. Agar supaya suatu produk diterima oleh pasar haruslah dilakukan berbagai kegiatan, tanpa kegiatan tertentu produk tidak akan dapat diterima.

Kegiatan yang dilakukan untuk memasarkan produk dalam skema tersebut di atas terlihat seolah – olah kegiatan pemasaran hanyalah merupakan kegiatan yang dilakukan oleh pengusaha setelah produk itu membuat agar produk itu selesai diproduksikan. Oleh karena itu, kegiatan pemasaran tidak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

6

hanya dilakukan setelah produk itu selesai dibuat akan tetapi sebelum produk tersebut dibuat haruslah sudah dilakukan kegiatan pemasaran. Disamping itu, kegiatan pemasaran juga dilakukan setelah produk tersebut dibeli oleh konsumen, karena supaya produk itu disenangi maka haruslah dilakukan pemasangan yang benar dan baik, perawatan yang sempurna, dan sebagainya.

Sementara itu, pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk ( product ), penetapan harga ( price ), pengiriman barang ( place ), dan mempromosikan barang ( promotion ).

Defenisi pemasaran menurut American Marketing Association ( AMA ) di dalam bukunya Pandji Anoraga ( 1997 : 215 ), pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan konsep penetapan harga, promosi, dan ditribusi dari ide - ide, barang, dan jasa - jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.

Menurut Philip Kotler ( 2003 : 9 ) pemasaran adalah proses sosial dimana setiap individu dan kelompok mendapatkan yang mereka perlukan dan inginkan melalui pembuatan, penawaran dan pertukaranproduk secara bebas dan pelayanan yang bernilai dengan individu dan kelompok lainnya.

Sedangkan menurut William J. Stanton dalam buku yang disusun oleh Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo ( 1998 : 178 ), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan - kegiatn bisnis yng ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Menurut Zeitmal dan Bitner yang dikutip oleh Yazid ( 1999 ), pemasaran merupakan penghubung antara perusahaan dengan konsumennya, melalui pemasaran perusahaan bisa merencanakan dan memelihara bahkan meningkatkan hubungkan jangka panjang dengan konsumennya.

commit to user

Dari semua uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebautuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

B.Pengertian Promosi

Banyak orang menganggap bahwa promosi dan pemasaran mempunyai pengertian yang sama, dimana sebenarnya promosi hanya merupakan salah satu bagian dari kegiatan pemasaran. Walaupun promosi sering dihubungkan dengan penjualan tetapi kenyataannya promosi mempunyai arti yang lebih luas dari penjualan karena penjualan hanya berhubungan dengan pertukaran hak milik yang dilakukan oleh tenaga penjual, sedangkan promosi adalah setiap aktivitas yang ditujukan untuk memberitahukan , membujuk atau mempengaruhi konsumen untuk tetap menggunakan produk yang dihasilkan perusahaan tersebut

Pengertian promosi yang dikemukakan oleh Philip Kotler adalah promosi meliputi semua alat-slat dalam kombinasi pemasaran yang peranan utamanya adalah untuk mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk promosi merupakan suatu proses komunikasi dari penyampaian amanat atau berita tentang produk barang atau jasa dari penjual kepada para pembeli potensial ( konsumen ).

Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. ( Tjiptono, 2001 : 219 )

Menurut Basu Swastha, promosi adalah suatu arus informasi atau persuasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tinfakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. ( 1996 : 237 )

Jadi promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

8

atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan.

Promosi merupakan salah faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran yang bagaiman pun berkualitasnya produk yang berupa barang atau jasa. Apabila pelanggan atau konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk yang ditawarkan oleh perushaan itu tidak baik maka konsumen tidak akan pernah membeli produk tersebut.

Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh konsumen dan perusahaan yang merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyerahkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Salah satunya kegiatan dari proses komunikasi pemasaran adalah promosi.

Menurut Basu Swastha ( 1990 : 345 ), komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, serta merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran dan mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak berbuat lebih baik.

Kegiatan promosi perusahaan harus berjalan dengan baik agar tujuan-tujuan promosi dapat terwujud atau dapat terlaksana dengan baik. Tujuan-tujuan promosi tersebut meliputi :

a. Memberi informasi, yaitu memberikan informasi tentang produk yang akan ditawarkan oleh perusahaan agar konsumen dapat mengetahui secara umum produk perusahaan.

b. Membujuk, yaitu perusahaan berusaha membujuk, menarik perhatian, dan berusaha mempengaruhi konsumen atau pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

c. Mengingatkan, yaitu digunakan untuk menjaga legalitas konsumen atau pelanggan terhadap produk perusahaan. Perusahaan tetap melakukan kegiatan promosi untuk menghadapi pesaing yang semakin banyak diluar perusahaan tersebut.

commit to user

Kegiatan promosi biasanya merupakan komponen prioritas dari kegiatan pemasaran. Dengan adanya promosi maka konsumen akan mengetahui bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang akan menggoda konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. Kegiatan promosi banyak yang mengatakan identik dengan dana yang dimiliki oleh perusahaan. Semakin besar dana yang dimiliki oleh suatu perusahaan maka umumnya akan menghasilkan tingkatan promosi yang juga sangat gencar untuk dapat dilakukan. Namun dana bukan diatas segala - galanya. Dana yang terbatas dapat diatasi dengan inovasi yang lebih pintar dan tepat. Salah satu solusi yang dapat dilakukan dengan menganalisis keunggulan produk, modal lain yang dimiliki oleh perusahaan, dan segmen pasar yang dibidik.

Jadi, promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut.

C.Pengertian Bauran Promosi ( Promotion Mix )

Dengan kegiatan promosi, perusahaan mengharapkan untuk dapat meningkatkan permintaaan konsumen. Dengan hal ini perusahaan yang harus dapat menentukan bentuk bauran promosi yang tepat untuk dapat mencapai target yang diinginkan pleh perusahaan tersebut.

Bauran promosi merupakan gabungan dari beberapa promosi dari satu produk sama agar promosinya dapat maksimal dan hasilnya memuaskan.

Dalam menentukan bentuk bauran promosi tidak lepas dari berbagai macam faktor yang dapat mempengaruhi kombinasi yang paling efektif dari kegiatan - kegiatan atau komposisi dalam bauran promosi. Faktor-faktor tersebut yang perlu dipertimbangkan, yaitu antara lain :

a. Dana yang tersedia untuk tujuan promosi

Perusahaan yang memiliki dana besar akan mengadakan kegiatan promosi yang paling efektif menggunakan alat pengiklan dari pada perusahaan yang memiliki dana yang terbatas. Kegiatan promosi yang paling menyerap dana

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

10

yang paling besar pada umumnya adalah kegiatan penjualan tatap muka atau pengiklanan yang dilakukan bersama dengan produsen. Oleh karena itu, bagi perusahaan yang kuarang dana finansialnya kurang dapat mengakibatkan suatu perusahaan terpaksa menggunakan metode promosi yang lain.

b. Sifat pasar

Keputusan-keputusan tentang bauran promosi amat dipengaruhi oleh sifat pasar. Pengaruhnya bisa diraskan melalui tiga cara yaitu :

1. Luas geografis pasar

Luas pasar yang dituju dapat membedakan pemilihan metode promosi yang sesuai. Perusahaan yang hanya mempunyai pasar lokal mungkin saja akan menggunakan metode personal selling. Akan tetapi bagi peruasahaan besar yang mempunyai kegiatan di pasar nasional atau internasional tidak akan menggunakan periklanan dalam kegiatan promosinya karena menggunakan media periklanan dapat mencapai jumlah calon pembeli yang lebih banyak disamping daerah pelaksanaanya atau oeparasinya yang lebih luas. Tetapi apabila pasar tersebut tumbuh secara geografis maka tekanan besar perlu diletakkan pada pengiklanannya.

2. Kosentrasi pasar

Dalam hal ini berkaitan dengan banyaknya jenis pasar yang dituju oleh perusahaan. Perusahaan berkosentrasi pada penjualan pada satu kelompok pembeli saja dimana jumlah calon - calon pembeli merupakan sebuah pertimbangan. Makin sedikit calon pembeli makin efektif

personall selling dibandingkan dengan aktivitas pengiklanan.

Penggunaan alat promosi bagi perusahaan yang hanya memusatkan penjualan pada calon pembeli tertentu akan berbeda dengan perusahaan yang melakukan penjualan pada semua kelompok pembeli.

3. Macam atau jenis pembeli

Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga mempengaruhi obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri,

commit to user

konsumen rumah tangga atau perantara lainnya. Dalam banyak situasi sangat besar penagaruhnya para perantara atas strategi promosi yang digunakan seorang produsen.

c. Jenis produk atau jasa

Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produk atau jasanya, apakah barang konsumsi juga macam-macam, apakah produk yang bersangkutan secara umum dianggap sebagai barang konvenion ( Convenience Good ), barang belanjaan ( Shopping Good ), barang spesial ( Specialty Item ). Perusahaan-perusahaan yang memasarkan barang konvenion normal dan sangat menekankan pengiklanan oleh produsen disamping adanya display oleh para dealer. Personal selling tidaklah begitu berperan disini tapi sangat penting dala melakukan hal pemasaran.

d. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang

Siklus kehidupan barang mempengaruhi strategi yang diambil dalam mempromosikan barang atau jasa. Siklus kehidupan barang meliputi : 1. Tahap perkenalan

Pada tahap ini perusahaan harus menjual barang atau jasa dengan mempromosikan produk secara umum sebelum mempromosikan satu merk tertentu.

2. Tahap pertumbuhan

Pada tahap ini perusahaan dapat menitikberatkan periklanan dalam kegiatan promosinya.

3. Tahap kemunduran atau penurunan

Pada tahap ini perusahaan harus sudah membuat produk baru atau yang lebih baik lagi. Hal ini disebabkan karena produk yang lama penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya semakin menurun. D.Pengertian Periklanan

Pengertian periklanan adalah usaha mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan, gambar, suara atau kombinasi dari semuanya itu yang diarahkan

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

12

dalam masyarakat secara luas dan secara tidak langsung. Misalnya iklan di radio, TV, surat kabar, majalah, dan sebagainya.

Menurut Warreb J. Keegan dalam bukunya Mahmud Machfoedz ( 2005 : 85 ), iklan adalah segala bentuk penyajian informasi dan promosi secara tidak langsung yang dilakukan oelh sponsor untuk menawarkan ide, barang atau jasa. Iklan dibuat menarik dan mudah diingat dengan tujuan untuk mempengaruhi orang agar mau membel barang atau jasa tertentu.

Menuurut William G. Nickles dalam buku Basu Swastha ( 1996 : 245 ), periklanan adalah komunikasi non individu dengan jumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individual.

Menurut Fandi Tjiptono, periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian ( 2001 : 219 ).

Beberapa fungsi periklanan antara lain : a. Memberikan Informasi

Iklan dapat memberikan lebih banyak informasi baik tentang produk dan jasa yang ditawarkan baik harga maupun kualitas yang dibutuhkan oleh para konsumen. Dengan cara perikanan dapat menambah nilai untuk barang dan jasa dengan memberikan informasi kepada pelanggan atau konsumen. b. Membujuk atau Mempengaruhi

Sasaran perusahaan dalam menciptakan permintaan atas produk atau jasa yang ditawarkan adalah konsumen. Maka periklanan tidak hanya memberitahu tetapi juga bersifat membujuk atau mempengaruhi para pelanggan atau konsumen untuk membeli barang atau jasanya.

c. Menciptakan Kesan atau Image

Sebuah iklan yang memberikan kesan kepada konsumen sehingga pemesanan iklan selalu berusaha untuk menggunakan warna ilustrasi dan layout yang

commit to user

menarik maka orang akan mengalami kesan tertentu tentang apa yang akan diiklankan.

d. Memuaskan Pelanggan

Iklan dipandang sebagai suatu alat yang dipakai untuk mencapai tertentu dan berupa pertukaran yang saling memuaskan.

e. Periklanan Sebagai Alat Komunikasi

Dimana iklan dapat sebagai alat untuk membuka dua arah antara penjual dan pembeli sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi. Dengan iklan, komunikasi yang terjadi antara peruasahaan dan konsumen yang dapat tercapai sehingga timbul keinginan diantara mereka ( penjual dan pembeli ).

Faktor – faktor yang mempengaruhi dalam pemilihan media yang digunakan untuk periklanan, yaitu :

1. Tujuan Periklanan

Dalam menentukan tujuan periklanan harus jelas sehingga media periklanan yang dipergunakan secara tepat agar nantinya mengalami salah sasarandalam memasarkan produk. Tujuan periklanan secara umum adalah mempengaruhi tingkat penjualan produk hingga dengan demikian akan menyebabkan bertambahnya laba pihak pengiklan. Maka adakalanya sesuatu peruasahaan terpaksa menyelenggarakan pengiklanan karena tindakan - tindakan pesaing atau pihak pemerintah. Dalam kondisi demikian kemungkinan untuk meningkatkan laba tipis.

2. Sirkulasi Media

Sirkulasi media yang dipakai harus sesuai dengan distribusi produknya baik distribusi secara geografisnya maupun distribusi pada segmen yang dituju. 3. Keperluan Berita

Ada beberapa produk dalam periklanannya harus disertai dengan gambar, tidak hanya tulisan saja. Jadi berita yang dirangkum tidak hanya berupa tulisan saja tetapi dengan gambar juga.

4. Waktu Dan Lokasi Dimana Keputusan Membeli Dibuat

Faktor dan tempat dimanakebutuhan membeli dibuat juga untuk mempengaruhi dalam pemilihan media yang akan digunakan.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

14

5. Biaya Perikalanan

Pertimbangan biaya dapat dihubungkan dengan sejumlahdana yang tersedia dan sirkulasi yang digunakan oleh peruasahaan. Semakin luas sirkulasi media tersebut maka semakin tinggi pula biaya pemasangan iklan.

6. Kerjasma dan Bantuan Promosi Yang Ditawarkan Oleh Media.

Manajemen peruasahaan sebagaian besar lebih tertarik untuk memilih media yang yang bersedia mengadakan kerjasama yang baik dan memberikan bantuan promosi yang lebih besar.

7. Karakteristik Media

Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih perlu dipertimbangkan karakteristiknya agar klan yang disebarkan dapat dimengerti dan dipahami oleh konsumen.

8. Faktor kebaikan dan keburukan dari media perlu diperhatikan dalam pemilihan media agar nantinya tidak ada salah satu pihakyang merasa dirugikan.

Pengambilan keputusan penetapan media iklan diperlukan strategi yang tepat agar biaya yang dikeluarkan efektif. Pemilihan media ini pertama – tama harus dihubungkan dengan dana yang disediakan oleh perusahaan sebab tidak semua media yang dapat dimanfaatkan oleh peusahaan karena keterbatasan dalam dana yang dapat disediakan. Media yang tepat sebenarnya tergantung pada jenis atau macam produksi atau jasa yang akan diiklankan, siapa saja yang konsumennya, berapa jauh pemasaran yang ingin dicapainya, dan masih banyak lagi pertanyaan – pertanyaan lain yang harus dijawab agar dapat memilih suatu media yang tepat.

Dengan kata lain, media yang paling tepat adalah tergantung pada situasi, kondisi, tujuan perusahaan masing – masing. Untuk itu, perlu diketahui bentuk

– bentuk dari media dapat dipergunakan antara lain : a. Surat Kabar

Sebagai media iklan, surat kabar bersifat fleksibel dan tepat waktu. Ukuran iklan untuk surat kabar dapat bervariasi mulai dari yang kecil yang dimuat dalam satu halaman dengan yang dimuat berganda dalam beberapa halaman.

commit to user

Halaman untuk iklan dapat ditambah atau dikurangi sehingga surat kabar tidak terhalang oleh kendala waktu. Jika biaya perorang terjangkau murah sebaliknya masa yang berlaku surat kabar sangat pendek karena eringkali dibuang setelah dibaca

b. Majalah

Jika memasang iklan menginginkan cetakan kualitas, majalah merupakan alternatif yang sesuai. Cetakan gambar dapat dibuat berwarna sesuai dengan warna produk yang diiklankan. Majalah dapat menjangkau pasar nasional dengan biaya relatif murah bagi para pembaca. Biaya relatif lebih lama bisa mulai dari seminggu sampai sebulan. Majalah seringkali dibaca di berbagai tempat. Maka daripada itu majalah dibagi dua macam, yaitu :

1) Majalah Umum

Untuk majalah umum tergantung luas penyebarannya dan biasanya pembaca dari majalah ini juga tingkat menengah keatas. Keuntungan penggunaan majalah sebagai media iklan adalah karena majalah ini dibaca berulang – ulang dan tidak sekali dibuang sebagaimana surat kabar. Meskipun demikian jumlah pembaca biasanya masih dibawah jumah pembaca surat kabar. Di samping itu penerbitan majalah ini tidak setiap hai sebagaimana surat kabar.

2) Majalah Khusus

Untuk barang – barang yang konsumennya khusus maka majalah ini adalah tepat sekali. Misalnya untuk pakaian atau sepatu wanita maka akan tepat apabila dimasukkan dalam majalah wanita. Tetapi ada juga yang berpendapat bahwa untuk barang – barang yang bukan untuk wanita pun banyak juga dimasukkan dalam majalah wanita, sebab disini peranan wanita cukup besar dalam mengambil keputusan untuk barang – barang kebutuhan keluarga.

3) Daftar Alamat

Daftar alamat ( directory ) adalah buku yang memuat daftar nama orang atau perusahaan lengkap dengan nomor telepon dan alamat. Banyak directory yang memuat iklan dari berbagai perusahaan atau penjual

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

16

produk atau jasa dengan tujuan menjangkau prospek yang ada dari berbagai kalangan yang menggunakan directory. Buku petunjuk telpon merupakan directory yang banyak digunakan untuk mengiklankan berbagai produk dan jasa tertuma oleh pedagang eceran lokal. Iklan dimuat dalam bagan tersendiri yang dikenal sebagai Yellow Pages atau halaman kuning. Yellow Pages disebut juga dengan terarah karena menginformasikan tempat yang harus dituju apabila orang mencari produk atau jasa.

c. Radio

Radio menciptakan kesan audio yang seluruhnya ditentukan oeh kemampuan pendengarnya. Selain itu, pendengar seringali tidak sepenuhnya memperhatikan dengan cermat karena radio seringkali didengarkan sebagai latar belakang aktivitas yang dikerjakan. Mempergunakan radio untuk kegiatan periklanan saat ini sudah memperluas dipergunakan oleh masyarakat. Dengan radio sebagai media maka si pemasar dapat mencapai daerah seluas – luasnya sampai daerah terpencil yang sulit dilalui oleh kendaraan. Apalagi saat ini dengan adanya radio transistor maka pendengar dari radio dapat ke pelosok – pelosok jauh yang tidak ada aliran listriknya. Oleh karena itu, barang yang merupakan kebutuhan masyarakat umum seperti bumbu masak, jamu, batu baterai, sabun dan sebagainya banyak menggunakan media ini. Tetapi karena luasnya penyiaran setiap pemancar radio dalam radius kilometer sangatlah terbatas.

d. Televisi

Sebenarnya dengan menggunakan media TV lebih efektif dan mempunyai karakteristik yang menonjol sebagai media iklan dalam mempengaruhi konsumen sebab dengan TV penyiarannya berupa gambar dan suara sedangkan dengan radio hanya suaranya saja. Meskipun dengan demikian, untuk pemasangan iklan di TV jauh lebih mahal daripada dengan radio. Sehingga hanya perusahaan – perusahaan besar yang mampu menggunakannya.

commit to user e. Iklan Luar Ruangan ( Out Door )

Setiap unit iklan luar ruang yang dipamapang di tempat terbuka diperlukan biaya yang tidak mahal. Iklan luar ruang mampu menjangkau presentase yang besar dari populasi audience karena sifatnya itu, iklan luar ruang paling efektif.

E.Pengertian Penjualan Perseorangan ( Personal Selling )

Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya.

Personal selling atau penjualan perseorangan merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Personal selling adalah komunikasi langsung ( tatap muka ) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Menurut William G. Nickles dalam bukunya Basu Swastha ( 1996 : 260 ) definisi personal selling merupakan interaksi individu saling bertemu atau bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau menpertahankan pertukaran yang saling menguntugkan dengan pihak lain.

Adapun tahapan tahapan yang terdapat di personal selling antara lain adalah sebagai berikut :

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

18

a. Persiapan sebelum penjualan.

Mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju dan teknik penjualan yang dilakukan.

b. Pembelian lokasi pembeli potensial

Dengan menggunakan data pembeli yang lalu mauun sekarang, penjual dapat menetukan karakteristiknya.

c. Pendekatan pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.

d. Melakukan penjualan

Penjual melakukan penjualan produknya setelah mengetahui daya tarik konsumen.

e. Pelayanan sesudah penjualan

Pelayanan sesudah penjualan dilakukan oleh penjual untuk mengatasi berbagai macam keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari konsumen Untuk melakukan tugas dari personal selling ada beberapa tugas, yaitu : 1. Mencari calon pembeli ( prospecting )

Personal selling setuju untuk mencari pelanggan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.

2. Komunikasi ( communicating )

Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat.

3. Penjualan ( selling )

Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasarannya, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.

commit to user

Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.

5. Pelayanan ( servicing )

Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan, mengkomunikasikan masalah pelanggan, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman. 6. Pengalokasian ( allocation )

Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen.

Sifat-sifat personal selling antara lain :

a. Personal confrontation yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan

interaktif antara 2 orang atau lebih.

b. Cultivation yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam

hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

c. Response yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk

mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

Oleh karena itu sifat-sifat tersebut, maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia - sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal.

F. Pengertian Promosi Penjualan ( Sales Promotion )

Istilah promosi penjualan ( sales promotion ) telah dierima secara luas sebagai sebutan untuk kegiatan – kegiatan promosi yang bersifat khusus, biasanya berjangka pendek yang dilakukan di berbagai tempat atau titik penjualan ( point of sales ) atau titik pembelian ( point of purchase ).

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

20

Dalam usaha menigkatkan usaha omset penjualan atau memperkenalkan barang baru agar dapat diterima oleh konsumen, maka selain dengan periklanan perusahaan melakukan promosi penjualan. Dengan promosi penjualan pada umumnya biayanya lebih ringan dan hasilnya dapat dilakukan dalam jangka yang lebih pendek.

Menurut Alex S. Nitisemto, promosi penjualan merupakan suatu cara untuk mempengaruhi konsumen secara lebih langsung dan suka membeli suatu barang dengan merk tertentu ( 1981 : 142 )

Sedangkan menurut Indriyo Gitosudarmo, promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan memudahkan melihat dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka tersebut akan menarik perhatian konsumen. ( 1994 : 238 )

Hal yang paling menguntungkan dalam melaksanakan promosi penjualan selain masalah biaya atau dana adalah tidak ketergantungan dala pelaksanaan terhadap suatu media tertentu. Dengan demkian untuk melaksanakan promosi penjualan ini lebih dapat ditimbulkan suatu ide – ide yang mungkin lebih bai dan lebih menarik lagi.

Dalam melaksanakan promosi penjualan tidak tergantung pada media – media tertentu sehingga untuk melaksanakan sales promotion orang lebih mudah untuk mempunyai inisiatif – inisiatif baru yang tak terbatas, karena apa saja sebetulya yang dapat menimbulkan kenaikan omzet penjualan dapat dijalankan disini untuk itu, ada beberapa macam promosi penjualan yang perlu diketahui, yaitu :

1) Penjualan dari rumah ke rumah atau door to door

Cara ini dijalankan denganjalan mendatangi dari rumah ke rumah untuk menjual barang – barangnya. Akan tetapi tidak semua rumah untuk didatangi, hanya rumah tertentu saat yang didatangi untuk menawarkan barang dagangannya. Tujuan mendatangi rumah ke rumah adalah untuk menawarkan hasil produksinya ini biasana berusaha sekaligus menjual dan

commit to user

memberikan penjelasan – penjelasan mengenai barang – barangnya baik tertulis maupun secara lisan.

2) Hadiah

Cara lain untuk melaksanakan promosi penjualan adalah dengan jalan – jalan memberikan hadiah hadiah kepada konsumen dan calon pembeli. Dengan cara seperti ini perusahaan mendapatkan dua keuntungan, yaitu mendorong orang untuk membeli barang – barangnya dan secara tidak langsung pembeli – pembelinya tersebut sebagai agen untuk melakukan promosi dari perusahaan. Hanya saja untuk menjalankan hadiah ini yang diberikan cap atau merk dari perusahaan yang bersangkutan dan organisasi untuk ini harus betul – betul diatur sehingga dapat berjalan baik dan tidak mengecewakan pelanggan atau pembelinya.

3) After sales service

Dalam melaksanakan promosi penjualan terutama untuk barang – barang hasil teknologi memerlukan jaminan akan barang, karena pada umumnya konsumen memerlukan jaminan akan barang, karena umumnya barang – barang ini pemakaiannya adalah untuk jangka panjang. Untuk itu

perlu bagi perusahaan untuk melaksanakan program “ After Sales Service ”.

Hal ini dapat dilaksanakan dengan jalan mengadakan spare part yang cukup, mengadakan reparasi – reparasi khusus, memberikan garansi. Dengan jalan ini diharapkan omzet penjualan akan dapat dinaikkan karena pembeli mempunyai kepecayaan barang – barang hasil produksinya.

G.Pengertian Publisitas

Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumennya agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan. ( Indriyo Gitosudarmo, 1994 : 239 )

Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebar luaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, ataupun tanpa pengawasan dari sponsor. ( Swastha Basu, 1996 : 273 )

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

22

Publisitas sering dirinci sebagai berikut :

1. Artikel merupakan cerita tentang sejarah perusahaan proses produksinya, dan prestasi anggota yang menonjol ;

2. Konfrensi pers merupakan berita yang dimuat dalam suatu media perihal sekitar konfrensi pers dengan pihak lain.

3. Berita editorial merupakan berita tentang daftar perusahaan dalam kolom editorial suatu media.

Dengan publisitas seperti yang dirinci seperti diatas maka berita yang dimuat di majalah, koran, radio, atau televisi maka para pembaca secara tidak sadar akan terpengaruh oleh berita tersebut.

Publisitas berbeda dengan periklanan karena publisitas itu berita yang bersifat tidak komersial sedangkan iklan lebih bersifat komersial dimana perusahaan yang memasang iklan itu harus membayar untuk keperluan tersebut.

Oleh karena itu, publisitas sering disebut sebagai “ Non Comercial Promotion

“ atau promosi yang tidak bersifat komersial karena pengusaha yng

mempromosikan tidak perlu membayar untuk keperluan tersebut.

Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara cepat, sehingga sering disebut sebagai suatu usaha untuk

“ mensosialisasiakan “ atau “ memasyarakatkan “ suatu produk.

Publisitas mempunyai kebaikan dan keburukan, antara lain sebagai berikut :

a. Kebaikan publisitas :

-Dapat menjangkau orang – orang yang tidak mau membaca sebuah iklan ; -Dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada

posisi lain yang mencolok ;

-Dapat dipercaya apabila sebuah surat kabar atau majalah atau tabloid mempublikasikan sebuah cerita tersebut merupakan berita dan pada umumnya dapat dipercaya daripada sebuah iklan ; dan

-Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan sejarah bebas tanpa dipungut biaya.

commit to user

b. Keburukan publisitas, yaitu tidak dapat menggantikan peranan dari alat persuasi ( komunikasi ) lain.

H.METODE PENGAMATAN 1. Lokasi Pengamatan.

Nama : BPU. Rosalia Indah

Alamat : Jln. Raya Solo – Sragen Km. 7,5 Palur, Karanganyar, Jawa Tengah

No. Telp. : ( 0271 ) 825173

Email : PO@Rosalia-Indah.com

Homepage : www.rosalia-indah@yahoo.com

Dalam pengamatan pelaksanaan bauran promosi, penulis mengambil lokasi di BPU. Rosalia Indah di Karanganyar dalam melaksanakan Kuliah Kerja Manajemen Administrasi dimana BPU. Rosalia Indah bergerak dibidang biro perjalanannya.

2. Jenis Pengamatan

Hasil pengamatan ini ditekankan pada pemberian gambaran secara obyektif tentang keadaan sebenarnya dari obyek yang akan diteliti yaitu menggambarkan pelaksanaan bauran promosi di BPU Rosalia Indah dimana wawancara secara langsung dan observasi berperan aktif. Oleh karena itu, bentuk pengamatan yang digunakan adalah penelitian deskriptif kualitatif. 3. Sumber Data

a. Dokumentasi

Metode pengumpulan data dengan cara mengadakan pencatatan dari dokumen-dokumen yang telah tersedia

b. Informan

Seseorang yang dapat memberikan keterangan yang berkaitan dengan permasalahan yang ada dan yang harus diamati. Yang menjadi informannya adalah manajer, pegawai, dan staf di BPU. Rosalia Indah. 4. Teknik Pengumpulan Data

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

24

a. Wawancara

Suatu teknik pengumpulan data dengan cara mengajukan pertanyaan atau tanya jawab langsung dari dari pihak terkait dalam hal pembahasan yang bersangkutan. Dalam hal ini yang diwawancarai di BPU Rosalia Indah terdiri dari pimpinan ( supervisor ), bagian promosi ( pemasaran dan penjualan & beberapa staf lainnya.

b. Perekaman

Teknik pengumpulan data yang berwujud foto, gambar, dan rekaman oleh pengamat.

c. Observasi

Teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara pengamatan secara langsung ke perusahaan untuk mengamati secara kualitatif berbagai egiatan dan keadaan yang sebenarnya. Dimana teknik ini berperan aktif dalam pengumpulan data.

5. Teknik Analisa Data

Teknik analisa data yang digunakan dalam pengamatan ini adalah analisa kualitatif dengan model interaktif. Dalam model ini terdapat tiga komponen analisa, yaitu :

a. Reduksi Data

Merupakan proses seleksi, pemfokusan, penyederhanaan data yang ada dalam field note ( catatan lapangan ).

b. Penyajian Data

Merupakan serangakaian informasi yang memungkinkan kesimpulan riset yang dapat dilakukan.

c. Penarikan Kesimpulan

Dalam awal pengumpulan data, peneliti sudah harus mulai mengerti arti dari hal-hal yang ditemui dengan melakukan pencatatan peraturan-peraturan, pernyataan-pernyataan yang mungkin, arahan sebab akibat dan proposisi - proposisi sehingga memudahkan dalam pengambilan kesimpulan. ( HB. Sutopo, 1998 : 34-36 )

commit to user 25 BAB III

DISKRIPSI PERUSAHAAN

A.Profil Perusahaan

Nama Perusahaan : BPU. Rosalia Indah

Alamat Kantor : Jln. Raya Solo – Sragen Km. 7,5 Palur, Jaten, Karanganyar, Jawa Tengah

Izin Usaha : Biro Perjalanan Umum ( BPU ) Rosalia Indah No. 05/D.2/BPU/III/1991

Nomor Telepon : 0271 - 825173 Nomor Fak : 0271 - 8277205 Email : PO@Rosalia-Indah.com

Homepage : www.rosalia-indah.com

Nama Pemilik : Yustinus Soeroso

Direktur Utama : Yustinus Soeroso

Direktur Keuangan : Yustina Rahyuni Soeroso Direktur Operasional : Yustina Anna Rosalia

Asisten Direktur Utama : Yustinus Rosanto Adi

B.Sejarah Singkat Berdirinya Perusahaan

Pada tahun 1983, BPU. Rosalia Indah mulai mengoperasikan satu kendaraan bermesin Isuzu dengan jalur lintasan atau trayek antar kota dengan jurusan Yogyakarta – Solo – Surabaya – Malang. Perkembangan selanjutnya armada Rosalia Indah bermesin Colt Diesel.

Dalam perkembanganya maka BPU. Rosalia Indah setiap tahun menambah armadanya yaitu pada tahun 1993 armada bus menjadi sebanyak 27, tahun 1998 jumlah bus menjadi sebanyak 95 dengan colt travel, tahun 1999 jumlah bus menjadi 102, tahun 2000 bus menjadi sebanyak 127 dengan colt travel sebanyak 35, tahun 2003 colt travel berjumlah 38 dan bus berjumlah 137.

Pada tahun 1987 BPU. Rosalia Indah mengembangkan usahanya dengan menggunakan sarana angkutan bis dalam mengoperasikan unit usahanya. Jasa

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

26

transportasi layanan angkutan darat Bis AKDP ( Antar Kota Dalam Provinsi ) ini hanya beroperasi beberapa waktu karena iklim kompetensi persaingan dalam dunia usaha jasa angkutan di Jawa Tengah saat itu memang sedang ketat.

Ketatnya persaingan bisnis transportasi darat di era 1990-an bukan menjadi kendala bagi BPU. Rosalia Indah bahkan pada masa itu dijadikan titik tolak dari semula yang berorientasi pada layanan transportasi AKDP menjadi AKAP ( Antar Kota Antar Provinsi ) yang lebih memliki daya jangkau luas, yang lebih handal, dan lebih mantap sampai sekarang ini. Bahkan BPU. Rosalia Indah juga telah siap melayani pangsa pasar pariwisata dengan armada travel L-300 ataupun carter bis pariwisata.

BPU Rosalia Indah merupakan induk usaha yang dikelola sejak awal yang bergerak dibidang jasa transportasi darat yaitu bis dengan armada regular yang eksklusif mulai dari AC sampai dengan Non AC, kapasitas tempat duduk yang mulai dari 20 seats sampai dengan 54 seats. Ragam fasilitas yang tersedia di dalam armada Rosalia Indah adalah AC, TV Musik dan karaoke ( VCD atau Tape ), Toilet, Bantal, Selimut, Reclining Seat, Foot Rest / Leg Rest. Didukukng dengan pula dengan layanan plus lainnya seperti makanan prasmanan dan snack ( coffe morning ). Rosalia Indah juga melayani carter bis wisata dengan armada reguler yang setara dengan standar bis pariwisata.

BPU. Rosalia Indah juga menyediakan layanan jasa antar jemput berupa armada L-300 dengan kelas Big Top dengan 5 seats dan Eksekutif dengan 8 seats lengkap dengan fasilitas AC, Musik ( Tape ), Selimut, Reclining.

C.Tujuan, Visi, dan Misi Perusahaan

Adapun tujuan, visi, misi yang ingin dicapai oleh BPU. Rosalia Indah adalah sebagai berikut :

1. Tujuan di BPU. Rosalia Indah dibagi menjadi dua macam tujuan, yaitu tujuan jangka panjang dan tujuan jangka pendek.

a. Tujuan Jangka Pendek, antara lain : - Kontiunitas Perusahaan ;

commit to user

- Mempertahankan posisi perusahaan terhaadap pesaing. b. Tujuan Jangka Panjang, antara lain :

- Mencapai laba maksimal ; dan - Mengadakan ekspansi.

2. Visi dan Misi dari BPU. Rosalia Indah a.Visi BPU. Rosalia Indah

Menjadi perusahaan transportasi jasa darat bis antar kota antar provinsi dan wisata yang unggul dalam kualitas, pelayanan profesional demi kepuasan pelanggan, dan kesejahteraan karyawan.

b. Misi BPU. Rosalia Indah

Memberikan pelayanan yang lebih prima demi kepuasan pelanggan dengan menerapkan panca pesona BPU. Rosalia Indah yang meliputi keamanan, kebersihan, kenyamanan, ketepatan, kekeluargaan.

D.Perkembangan Perusahaan

Perusahaan bus malam cepat BPU. Rosalia Indah berkembang dengan pesat dan setiap tahun selalu menambah armadanya hingga saat ini telaah memiliki 129 unit armada Bus Antar Kota Antar Provinsi ( AKAP ) yang melayani jurusan mulai dari Surabaya.

Ada lima macam bus yang dimiliki oleh BPU. Rosalia Indah, yaitu Bus Non AC, Bus VIP Class, Bus Executive Class, Bus Bussiness Class, dan Bus Special. Dimana masing – masing bus memiliki fasilitas dan jenis pelayanan yang berbeda – beda. Dari kelima jenis bus dimiliki sangat BPU. Rosalia Indah dapat menjangkau konsumen daei berbagai lapisan masyarakat mulai dari kalangan bawah, menengah hingga kalanga atas.

Keberadaan BPU. Rosalia Indah disambut baik oleh pemakai jasa transportasi sehingga perusahaan semakin berkembang. Hal ini sangat memunginkan PO. Rosalia Indah untuk meningkatkan sarana prasaran dan menambah fasilitas – fasilitas yang lebih baik nyaman bagi si pemakai.

Perhatian khusus kepada calon pelanggan sampai dengan orientasi layanan kepada pelanggan, esensinya adalah memahami, peduli, dan

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

28

menghargai kebutuhan pelanggan dengan tujuan memenuhi kebutuhan pelanggan seutuhnya, karena komitmen memberikan pelayanan yang menerapkan Panca Pesona, yaitu Keamanan, Kebersihan, Kenyamanan, Ketepatan, dan Kekeluargaan yang menjadi dasar filosofi perusahaan. Selain itu perusahaan memiliki program yang berorientasi pada kepuasan pelanggan dengan mendasarkakan standar operasional layanan prima yang tertuang dalam program Panca Perfoma, yaitu Senyum, Sapa, Sopan, Sabar, dan Sepenuh Hati.

Kedua motto tersebut diharapkan mampu meningatkan mutu pelayanan jasa terhadap konsumen. Selain motto tersebut masih ada beberapa usaha yang dilakukan BPU. Rosalia Indah untuk meningkatkan pelayanan baik untuk konsumen maupun untuk karyawan, usaha tersebut antara lain :

a. Memberikan pelayanan antar jemput penumpang dalam kota ;

b. Menumbuhkan sikap loyalitas kepada perusahaan baik karyawan maupun konsumen ;

c. Menyesuaikan fasilitas yang dimiliki dengan perkembangan jaman ;

d. Mempererat hubungan antara atasan dengan karyawan maupun antar sesama karyawan ; dan

e. Mengadakan arisan bagi para istri karyawan setiap sebulan sekali.

Untuk menjaga dan meningkatan kualitas pelayanan tiap unit usaha, karyawanan berusaha untuk mencapai sinergi, transparansi, dan efektifitas baik dengan pihak internal maupun eksternal untuk dapat menyampaikan pemecahan masalah yang terbaik maka pelatihan karyawan selalu diberikan secara berkala terutama mengenal service excellence, hal inilah menjadikan

BPU. Rosalia Indah menjadi “ Keperyacaan dan Kebanggaan Masyarakat

“, memberikan kepuasan layanan kepada pihak internal, menjadi dasar

kepuasan pelanggan eksternal Rosalia Indah.

Dalam perkembangannya BPU. Rosalia Indah tidak hanya mengembangkan bidang jasa tetapi juga dibidang usaha yang lain, yaitu : a. Mendirikan Biro Perjalanan Wisata ;

commit to user c. Mendirikan Rumah Makan ; dan

d. Mendirikan Jasa Titipan Paket ; dan e. Mendirikan Hotel

Dan semua usaha itu tergabung menjadi perusahaan yang multi usaha yang keseluruhan unit usaha tersebut tergabung dalam Rosalia Indah Group. Group ini sudah diberikan nama dan berada dikota – kota tertentu serta mencakup keseluruhan pelayanan yang ada di BPU. Rosalia Indah, misalnya saja Biro Perjalanan Wisata diberi nama PT. Rosalia Indah Tour dan Travel, Jasa Titipan Paket diberi nama PT. Rosalia Exspress, dan hotelnya pun diberikan nama Ros-In Hotel, SPBU 44.577.08 Sroyo, Central Laundry, RM. Rosalia Indah berada di Indramayu, Bitung, dan Ngawi, Restoran Sederhana berada di di Carubun dan Solo

Berkembangnya Rosalia Indah Group merupakan sebuah prestasi, keunggulan yan di dapat dari sebuah komitmen untuk bekerja dengan semangat memberikan pelayanan yang terbaik bagi masyarakat. Masyarakat menggunakan produk serta jasa merupakan prestasi bagi Rosalia Indah Group. Maju dan besarnya Rosalia Group merupakan hasil dari pemanfaatan kemampuan dan memberikan karya bagi masyarakat, bangsa, dan negara.

E.Struktur Organisasi

Dengan semakin berkembangnya suatu perusahaan, maka masalah yang akan dihadapi akan semakin bertambah banyak sehingga tugas pimpinan perusahaan juga akan semakin bertambah berat pula. Untuk menjalankan tugasnya dengan baik, maka pimpinan perusahaan perlu mebentuk sistem organisasi yang baik dan teratur.

Stuktur organisasi menunjukkan kerangka dan susunan hubungan – hubungan diantara fungsi, bagian atau posisi yang menunjukkan kedudukan, tugas, wewenang dan tanggung jawab yang berbeda – beda dalam suatu organisasi. Dengan adanya struktur organisasi maka akan jelas pembagian kerja untuk masing – masing bagian.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

30

Sistem organisasi yang ada pada BPU. Rosalia Indah dapat dilihat melalui struktur yang dijalankan BPU. Rosalia Indah seperti dibawah ini :

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user 38

Untuk memperjelas dalam memahami struktur organisasi pada BPU. Rosalia Indah, maka perlu diuraikan tugas, wewenang, dan tanggung jawab untuk setiap bidang atau bagian. Adapun uraian dari struktur organisasi antara lain seagai berikut :

1. Direktur Utama

Bertanggung jawab langsug kepada dewan direksi. Dalam tugasnya, direktur utama memimpin direktur keuangan dan direktur umum. Dalam hal ini direktur utama bertanggung jawab atas segala hal yang berhubungan dengan segala kegiatan perusahaan.

2. Direktur Keuangan

Direktur keuangan bertanggung jawab atas segala hal yang berhubungan dengan keuangan perusahaan secara langsung kepada direktur utama. Dalam pelaksanaan tugasnya, direktur keuangan memimpin kepala bagian keuangan yang nantinya bertanggung jawab atas segala hal yang berhubungan dengan keuangan perusahaan.

3. Direktur Operasional

Bertanggung jawab dan memimpin seluruh bagian yang berhubungan dengan operasional di perusahaan.

4. Devisi Personalia dan Umum

Membawahi unit kerja dalam bentuk seksi – seksi. Tugas dari devisi personalia dan umum, yaitu :

a. Mengelola data aktivitas kepersonaliaaan SDM yang ada dalam perusahaan termasuk analisa tingkat kesejahteraan karyawan ;

b. Menyeleksi dan melakukan tes terhadap calon pegawai baru ; c. Membuat peraturan perusahaan dan ketenaga kerjaan ; d. Membuat kesepakatan kerja bersama ;

e. Membuat perjanjian dan peraturan – peraturannya ; dan f. Melakukan pembinaan karyawan.

commit to user 5. Devisi Marketing

Devisi ini tidak beriontasi pada penjualan khususnya mengawasi kerja bagian tiket, promosi dan program – program wisata serta operasional armada dan kru. Devisi ini juga mengatur jadwal keberangkatan armada dan kru mengorganisir agen – agen BPU. Rosalia Indah yang ada di Jawa dan Sumatra. Dalam rangka pelayanan yang profesional demi kepuasan pelanggan terdapat pula petugas khusus yang merespon terhadap suara konsumen baik dalam bentuk saran, kritik dan komplain.

6. Devisi Engineering

Devisi ini secara khusus menangani bidang teknik baik perbaikan maupun perawatan. Bidang teknis yang dikerjakan oleh divisi ini sangat vital mengingat armada yang telah mencapai jumlah 100 unit lebih memerlukan atensi dan akuransi yang tinggi. Divisi ini juga memiliki mekanik – mekanik yang ditempatkan di beberapa pos control di sepanjang jalur lintasan atau trayek di Jawa dan Sumatra dan juga menyediakan mobil

– mobil storing ( mobil pernakan ) lengkap dngan suku cadang dan enkanik yang handal.

7. Kadiv Mekanik

Bagian mekanik bertanggung jawab kepada devisi engineering. Tugas bagian mekanik, yaitu :

a. Merawat, mengontrol, dan memperbaiki kendaraan ; b. Menyiapkan kendaraan sebelum dioperasikan ;

c. Mengecek kondisi kendaraan yang masuk maupun keluar ;

d. Membuat daftar kendaran yang siap dioperasikan dan diserahkan kebagian operasional ; dan

e. Mengawasi proses perbaikan serta pengarahan. 8. Kadiv Operasional

Bertanggung jawab atas masalah operasional sehari – hari perusahaan kepada kadiv pemasaran. Adapun tugas kadiv operasional adalah :

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

40

b. Membuat jadwal pemberangkatan kendaraan ; c. Menentukan sewa carteran kendaraan ; dan

d. Mengecek kelayakan kendaraan yang akan dioperasikan. 9. Kadiv Penerimaan ( Rekruitmen ) dan Pembinaan

Kadiv penerimaan dan pembinaan bertanggung jawab kepada devisi operasional. Adapun tugas dari kadiv penerimaan dan pembinaan adalah : a. Membuat cakupan tugas dan tanggung jawab masing – masing

karyawan perusahaan ;

b. Menyusun program kebutuhan dan penataan karyawan perusahaan ; c. Membuat tata tertib perusahaan ;

d. Membuat daftar induk karyawan ; dan

e. Menangani masalah perusahaan yang berkaitan dengan hukum. 10. Kadiv Kru

Bertanggung jawab kepada manager operasional mengenai pemasangan kru juga menangani kecelakaan dan pelanggaran lalu lintas. 11. Kadiv Marketing dan Sales

Bertanggung jawab kepada manajer pemasaran dalam melaksanakan fungsinya ebagai kepala devisi pemasaran. Bertugas mengawasi kinerja dibagian tiket dan kontrol.

12.Wilayah Barat dan Wilayah Timur

Bagian wilayah barat dan timur yang mengani masalah yang ada disana dan dilaporkan kepada kantor pusat.

F. Personalia

1. Penarikan Tenaga Kerja

Sumber daya yang terpenting dalam suatu organisasi adalah sumber daya manusia yang memberikan tenaga, bakat, kreatifitas dan usaha mereka kepada organisasi maka dalam penarikan tenaga kerja diperlukan adanya beberapa proses, yaitu :

commit to user a. Penarikan

Untuk memenuhi kebutuhan organisasi perusahaan aan menyeleksi dengan cara pencarian dan penarikan sejumlah karyawan yang potensial. b. Seleksi Karyawan

Pemilihan seseorang tertentu mencari kelompok karyawan yang potensial untuk melakuka jabatan tertentu.

2. Pemeliharaan Tenaga Kerja

Agar karyawan merasa tenang, aman, nyaman, dan termotivasi untuk bekerja maka BPU Rosalia Indah selalu memberikan perhatian dan pemeliharaan terhadap para karyawannya, yaitu berupa ;

a. Uang makan ; b. Bonus ;

c. Tunjangan Hari Raya ;

d. Pemberian pakaian seragam kerja 2 kali dalam setahun ; e. Pembagian keuntungan tahunan koperasi karyawan ; f. Pemberian bantuan kepada karyawan yang sakit ; g. Pemberian bingkisan pada Hari Raya ; dan

h. Pemberian komisi kepada karayawan yang bisa mendapatkan carteran. 3. Jumlah Karyawan

Karyawan yang ada di BPU. Rosalia Indah dibagi dalam lima bagian, yaitu bagian keuangan, pemasaran, personalia, keuangan atau gudang, dan bagian operasional. Total jumlah seluruh karyaawan adalah 830 orang dengan perincian sebagai berikut :

Tabel 1

Jumlah Karyawan Peruasahaan Jasa Transportasi BPU. Rosalia Indah Berdasarkan Jabatan

No Bagian Jumlah

1. Keuangn 18 orang

2. Pemasaran 56 orang

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

42

4. Bengkel dan Gudang 142 orang

5. Operasional / Kru ( Sopir dan pembantu sopir ) 596 orang

TOTAL 830 orang

Sumber data : Perusahaan Jasa Tranportasi BPU. Rosalia Indah 4. Sistem Penggajian atau Pengupahan

Sistem pengupahan yang dipakai pada peruasahaan adalahuntuk karyawan yang bekerja sebagai direktur, kepala bagian, kepala urusan dan staf atau pegawai bagian diberikan gaji bulanan. Sedangkan pengemudi dan pembantu pengemudi, setiap kali berangkat atau melakukan perjalanan diberikan sebuah kupon atau disebut premi yang nantinya akan diakumulasikan untuk tiap bulannya beserta gaji yang didasarkan atas golongannya. Adapun penggolongan tersebut adalah sebagai berikut :

a. Golongan A : menurut penilaian baik, sopan, dan rajin b. Golongan B : menurut penilaian naik

c. Golongan C : menurut penilaian agak malas ataupun masi baru

Penilaian atas pengemudi dan pembantu pengemudi dilakukan oleh salah satu staf perjalanan untuk menetukan golongan dan bisa berubah ubah berdasarkan kinerja masing – masing.

G.Operasional Perusahaan

Dalam pengoperasian armadanya, perusahaan menyediakan lima jenis bus untuk dapat melayani berbagai segmentasi pasar, yaitu Bus Non AC, Bus AC VIP, Bus AC Eksekutif, Bus AC Bisnis, dan Bus AC Special. Untuk Non AC berkapasitaskan 50 orang penumpang, bus AC berkapasitaskan 40 orang penumpang, bus AC Eksekutif berkapasitaskan 26 orang penumpang dan bus AC Special berkapassitaskan 20 orang penumpang.

Rute perjalanan yang dilayani peruashaan adalah Solo – Jakarta – Bogor

– Merak PP ( Pulang Pergi ) dan Solo – Bandar Jaya ( Lampung ) PP. Untuk Jasa titipan paket, BPU. Rosalia Indah menyesuaikan dengan rute perjalanan bus dan travel. Setiap bus diawaki oleh 3 orang kru, yaitu 2 sopir dan seorang

commit to user

pembantu sopir. Waktu pemberangkatan bus setiap harinya adalah pukul 15.00 WIB hingga pukul 19.00 WIB. Setiap penumpang mendapatkan service makan satu kali kecuali penumpang Bus Non AC.

Untuk trayek Solo – Jakarta dioperasikan 15 sampai 20 bus AC Eksekutif. Sedang trayek Solo – Lampung 4 sampai 5 bus. Namun untuk pengoperasian semua armada bus maupun travel yang dimiliki BPU. Rosalia Indah menyesuaiakan dengan jumlah penjualan tiket yang terdapat di agen – agen aupun ditempat penjualan tiket milik perusahaan.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user 38 BAB IV PEMBAHASAN

Untuk dapat mengetahui pelaksanaan bauran promosi di BPU. Rosalia Indah dalam hal menghadapi pesaingan usaha, penulis akan menjelaskan tentang pengembangan usaha untuk melakukan kegiatan bauran promosi dan pelaksanaan bauran promosi yang ada di BPU. Rosalia Indah.

1. BPU. Rosalia Indah mengembangkan usaha untuk melakukan kegiatan pelaksanaan bauran promosi, yaitu :

a) Pemilihan Pasar

BPU. Rosalia dapat memasuki semua peluang pasar yang tentu saja disesuaikan dengan sumber – sumber yang dimiliki ( keuangan, karyawan, serta kekayaan fisik ), keterbatasan dan hambatan, dan nilai serta goal ( kemampuan memperoleh laba atau keuntungan, pertumbuhan, preferensi profesionalnya ) dalam hal manajemen.

BPU. Rosalia Indah memiliki Bus Non AC, Bus AC VIP, Bus AC Ekskutif, Bus AC Bisnis, dan Bus AC Spesial sehingga memungkin untuk dapat melayani semua segmen pasar yang ada. Masing – masing bus memiliki kapasitas penumpang yang berbeda. Untuk Non AC berkapasitas 50 orang penumpang, Bus AC berkapasitas 40 orang penumpang, AC Eksekutif berkapasitas 26 orang penumpang, dan Bus AC Spesial berkapasitas 20 orang penumpang. ( sumber data : Bp. Danisworo, Kasie Marketing Executive & Promosi )

b) Unit Pengembangan Usaha

PO. Rosalia Indah berkembang menjadi perusahaan multi usaha yang keseluruhan unit usaha tersebut tergabung dalam Rosalia Indah Group. Group ini antara lain mencakup BPU. Rosalia Indah, PT. Rosalia Indah Tour & Travel, PT. Rosalia Express, Ros-In Hotel, SPBU 44.577.08 Sroyo, Central Laundry, RM. Rosalia Indah Indramayu, Ngawi & Bitung, Restoran Sederhana Caruban & Solo. ( sumber data : Bp. Danisworo dari Kasie

commit to user

Marketing Executive & Promosi, website BPU. Rosalia Indah, dan majalah Rihoz )

Berkembangnya Rosalia Indah Group merupakan sebuah prestasi, keunggulan yang didapat dari sebuah komitmen untuk bekerja dengan semangat memberikan pelayanan yang terbaik bagi masyarakat. Masyarakat menggunakan produk serta jasa, merupakan prestasi bagi kami. Maju dan besarnya Rosalia Indah Group merupakan hasil dari pemanfaatan kemampuan dan kemauan untuk memberikan karya bagi Masyarakat, Bangsa dan Negara.

Adapun unit - unit usaha yang ada di Rosalia Indah Grup adalah sebagai berikut :

1. BPU. Rosalia Indah

Merupakan induk usaha awal, Rosalia Indah Group yang berbasis transportasi darat dengan berbagai macam kelas armada dan jalur atau trayek dari Jawa sampai Sumatera. Agen atau perwakilan terdapat dikota-kota yang terbentang dari Surabaya sampai Muaraenim. Yang mempunyai motto " Nikmati Keramahan dan Kenyamanan Perjalanan Anda bersama BPU. Rosalia Indah "

Tiap tiket perjalanan yang digunakan oleh setiap penumpang atau konsumen berpeluang untuk mendapatkan undian hadiah yang diundi satu bulan sekali dan tiap 3 bulan sekali diundi untuk mendapatkan grandprize berupa sepeda motor.

Dengan kemudahan dan keuntungan dari pelayanan pelayanan bisa didapatkan dengan bergabung menjadi anggota " RI Plus ". RI Plus adalah kartu pelanggan yang dilengkapi dengan poin - poin untuk mendapatkan souvenir atau hadiah menari.

2. PT. Rosalia Indah Tour & Travel

Perjalanan wisata akan menjadi penuh kesan dan menambah pengetahuan karena perjalanan wisata anda akan didampingi oleh Tour

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

40

leader kami yang penuh wawasan, ramah dan cekatan didukung dengan armada berstandar pariwisata.

Beberapa paket wisata kami sesuai dengan varian daerah wisata dan armada ( Travel L-300, bus executive, atau bus patas seat 2-2 / 2-3 ), antara lain :

a. Paket wisata Bali - Lombok ( 6 hari 3 malam ) b. Paket wisata Bali ( 5 hari 2 malam )

c. Paket wisata Solo-Bromo-Malang ( Jatim Park, Selecta ) (3 hari 2 malam )

d. Paket wisata Solo-Yogyakarta ( 3 hari 2 malam )

PT. Rosalia Indah Tour & Travel juga melayani paket wisata pangandaran, Batu Raden, Gua Jati Jajar, Candi Dieng, Ketep Pass, Kyai Langgeng, Karimun Jawa, dan objek wisata lain sesuai permintaan.

Biro Perjalanan Wisata PT. Rosalia Indah Tour & Travel bergerak di bidang layanan tiket bis dan travel, tiket pesawat, tiket kapal laut, tiket kereta api, voucher hotel, paket wisata nusantara dan mancanegara, carter wisata, serta pembuatan paspor dan visa.

Paket yang ada di BPW Rosalia Indah terdiri dari 2 type perjalanan, yaitu perjalanan dengan keluarga atau dengan group. Paket tersebut bisa berupa perjalanan wisata maupun study, perjalanan ini dapat dilakukan dengan menggunakan perjalanan darat maupun udara. Untuk perjalanan darat dapat dilakukan dengan kendaraan besar seperti bus besar dan mini bus serta menggunakan kendaraan kecil. Apabila jika menggunakan pesawat kita akan melakukan perjalanan dari Jogjakarta atau Solo menuju bandara setempat yang dekat dengan tempat rekreasi yang dituju. Beberapa tujuan wisata yang ada di BPW Rosalia Indah adalah Bali, Lombok, Jakarta, maupun Bandung tetapi tidak menutup kemungkinan tujuan diluar tersebut atau mengikuti keinginan peserta baik di luar negeri maupun dalam negeri.

Dengan berbekal pengalaman dalam bidang transportasi dan dengan hubungan yang baik serta profesional dengan para penyelenggara

commit to user

sepeda, radiao, magic com, handphone, VCD player, kaos, jaket, tas, jam, dan payung.

5. Fasilitas Member Card RI Plus

Untuk fasilitas member card RI Plus, program RI Plus yang dilakukan oleh perusahaan adalah merupakan program unggulan di PT. Rosalia Indah Group untuk para pelanggan setianya dalam memberikan kemudahan bagi pelanggan untuk dapat menikmati layanan dan fasilitas di PT. Rosalia Indah Group. Kemudahan pelayanan tersebut terdiri dari up grade kelas armada, layanan lebaran, delivery laundry, diskon makan di restoran Sederhana dan masih banyak lagi. Dari setiap transaksi yang diberikan akan mendapatkan poin yang berhadiah menarik. ( sumber data : Ibu Titik. P, seketaris Devisi Marketing & Sales, dan Ibu Chandra dari Kasie CSU & Member RI Plus )

Member RI Plus para konsumen akan mengenggam keistimewaan, keuntungan, dan kemudahan setiap menggunakan jasa dan produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Keistimewaan, keuntungan, dan kemudahan jika memiliki Member Card RI Plus antara lain :

1) BPU. Rosalia Indah

a. Tiket gratis setiap 10 kali pemberangkatan minimal 1 tiket gratis ; b. Kepastian mendapatkan kursi ke para member ;

c. Bebas antrian di setiap pembelian tiket di hari lebaran, natal, tahun baru, ataupun liburan sekolah

d. Keringanan pembatalan tiket ( untuk hari biasa non member 10 % dan untuk para member sepenuhnya tidak ada sama sekali ) ; e. Kemudahan pelayanan ;

f. Peningkatan berat bagasi ; dan g. Mendapatkan souvenir cantik.

2) Rosalia Express

a. Mendapatkan cash back 1 % ;

commit to user

c. Diskon 10 % untuk pencapaian 500 point dalam 1 kali pengiriman ; dan

d. Kiriman paket diantar sampai rumah. 3) Biro Perjalanan Wisata Tour dan Travel

a. Pemesanan tiket melalui telpon bisa diantar dengan daerah hantaran Biro Perjalanan Wisata ( BPW ) Rosalia Indah ; dan

b. Mendapatkan souvenir dengan perhitungan poin.

4) Central Laundry, pelanggan atau konsumen yang memakai RI Plus akan mendapatkan keistimewaan, yaitu mendapatkan diskon 10 %. 5) Restoran Sederhana

a. Di Kota Caruban - Diskon 10 % ;

- Saturday music memories ; dan - Kemudahan dalam pemesanan. b. Di Kota Solo

- Diskon 10 % ; dan - Delievery order.

6) Ros In Hotel Restaurant dan Convention Hall

a. Kemudahan dalam pemesanan kamar, meeting room dan masih banyak lagi ;

b. Diskon 15 % dari publish rate tarif ;

c. Diskon 10 % dari tarif makanan, setelah dikurangi tax and service, tidak termasuk paket meeting ; dan

d. Tiap bulannya menggunakan kamar 30 room night diberikan voucher complimentary room untuk 1 malam berlaku 2 orang termasuk makan pagi.

c) Penjualan Perseorangan atau Personal Selling

Promosi dengan personal selling merupakan sarana yang dapat dikatakan paling efektif sampai pada tahap tertentu dari suatu proses pembelian khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan tindakan

commit to user

pembeli atau konsumen. Dimana personal selling secara khusus memegang peranan yang lebih meyakinkan konsumen. Dalam hal ini, personal selling harus dapat mendukung peranan setiap program komunikasi perusahaan.

Personal selling merupakan alat komunikasi langsung yaitu interaksi antar individu saling bertatapan muka yang ditujukan menciptakan, memperbaiki, menguasaai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Personnal selling dapat dikatakan berhasil efektif sampai pada tahap tertentu dari sutau proses pembelian khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan tindakan pembeli. Menurut Bp. Hartanto dari Kasie Informasi dan Pelayanan :

“ Penjualan pribadi merupakan unsur tepenting dari semua media komunikasi penjualan perseorangan itu sendiri secara khusus memegang peranan yang lebih meyakinkan konsumen atau calon yang ditawarkan perusahaan. dalam hal ini program penjualan pribadi harus dapat mendukung setiap program komunikasi. “

Di BPU. Rosalia Indah hampir setiap personil yang bertugas akan terlibat sebagai unsur personnal selling dengan memberikan informasi atau menjadi customer service yang diperlukan oleh pelanggan maupun calon pelanggan baik melalui telepon atau ketika pelanggan datang langsung ke BPU. Rosalia Indah. ( sumber data : Bp. Hartanto dari Kasie Informasi dan Pelayanan )

Kelebihan dan kelemyuahan dari personal selling yang dilakukan adalah :

a. Kelebihan personal selling : - Interaksi secara spontan ;

- Keluhan dari reaksi dari pembeli atau calon pembeli segera dapat dikenali dan diadakan penyesuaian ; dan

- Terdapat kesempatan melakukan demonstrasi yang dapat mempengaruhi keputusan pembeli.

b. Kelemahan personal selling - Biaya relatif mahal ; dan

commit to user 56

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A.Kesimpulan

Berdasarkan data yang diperoleh dan uraian yang telah disampaikan dalam bab sebelumnya, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

3. BPU. Rosalia Indah mengembangkan usaha untuk melakukan kegiatan bauran promosi, yaitu dengan cara pemilihan pasar, unit penegmbangan usaha, layanan terhadap konsumen, membina hubungan dengan para konsumen.

4. Pemilihan Pasar

BPU. Rosalia Indah memiliki Bus Non AC, Bus AC VIP, Bus AC Ekskutif, Bus AC Bisnis, dan Bus AC Spesial sehingga memungkin untuk dapat melayani semua segmen pasar yang ada. Masing – masing bus memiliki kapasitas penumpang yang berbeda. Untuk Non AC berkapasitas 50 orang penumpang, Bus AC berkapasitas 40 orang penumpang, AC Eksekutif berkapasitas 26 orang penumpang, dan Bus AC Spesial berkapasitas 20 orang penumpang.

5. Unit Pengembangan Usaha

PO. Rosalia Indah berkembang menjadi perusahaan multi usaha yang keseluruhan unit usaha tersebut tergabung dalam Rosalia Indah Group. Group ini antara lain mencakup BPU. Rosalia Indah, PT. Rosalia Indah Tour & Travel, PT. Rosalia Express, Ros-In Hotel, SPBU 44.577.08 Sroyo, Central Laundry, RM. Rosalia Indah Indramayu, Ngawi & Bitung, Restoran Sederhana Caruban & Solo.

6. Layanan Terhadap Konsumen

Dalam hal pelayanan, BPU. Rosalia Indah meningkatkan mutu pelayanan dalam rangka menumbuhkan sikap lokal terhadap perusahaan. pelayanan yang diberikan bukan hanya diprioritaskan kepada konsumen tetapi juga kepada karyawan. Penaingkatan pelayanan terhadap karyawan akan

commit to user

meningkatkan loyalitas terhadap perusahaan. oleh karena itu, karyawan bekerja keras lebih lama pada suatu perusahaan dan kualitas jasa meningkat.

7. Membina Hubungan Dengan Para Konsumen

BPU. Rosalia Indah memfokuskan pembinaan hubungan dengan konsumen yang ada sekarang daripada mencari konsumen baru. Adanya kenyataan bahwa mempertahankan hubungan dengan konsumen yang sekarang adalah memerlukan biaya yang jauh lebih murah daripada biaya untuk menarik konsumen baru. Kesadaran tersebut diwujudkan melaui perlakuan dan pengakuan organisasi bahwa konsumen adalah partner dan sebagai konsekuensinya peushaan membuat komitmen jangka panjang untuk mempertahankan hubungan dengan para konsumen melaui kualitas pelayanan yang makin efektif dan efisiensi dan terus melakukan inovasi terhadap jasa yang ditawarkan.

8. Bauran promosi yang dilakukan oleh BPU. Rosalia Indah dalam upaya meningkatkan penjualan adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan. Kegiatan – kegiatan promosi tersebut dilakukan perusahaan untuk menarik perhatian konsumen.

9. Bauran promosi yang dilakukan antara lain : a. Periklanan

Kegiatan periklanan yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah adalah dengan media cetak, website, dan media elektronik.

b. Personall Selling

BPU. Rosalia Indah melakukan kegiatan personnal selling dengan memberikan kartu nama baik kepada pelanggan baru ataupun kepada pelanggan lama.

c. Promosi Penjualan

BPU. Rosalia Indah mengadakan promosi penjualan dengan cara potongan diskon, regular promo, hadiah langganan, hadiah undian, dan fasilitas membercard.

commit to user

B.Saran

Berdasarkan hasil penelitian tentang promosi yang dilakukan oleh BPU. Rosalia Indah, penulis mencoba memberikan saran sebagai berikut :

a. Untuk jaminan keamanan, keselamatan, dan kenyamanan di dalam bus sebaiknya BPU. Rosalia Indah memasang atau menggunakan CCTV untuk mencegah terjadinya tindakan kriminalitas seperti pencurian.

b. Selain menggunakan CCTV sebaiknya sebelum berangkat kurang lebih 15 menit para penumpang diberikan tips untuk menjaga barang bawaanya dari tindakan pencurian dengan menggunakan layar audiovisual yang berada di ruang tunggu.

c. Brosur yang dimiliki oleh BPU. Rosalia Indah sebaiknya penampilan diperbaharui supaya lebih menarik dan diletakan diruang tunggu, di tempat penjualan tiket, di rumah makan yang dimiliki oleh BPU. Rosalia Indah, dan di hotel – hotel yang bekerjasama dengan perusahaan tersebut