melakukan pembelian untuk memenuhi suatu kebutuhannya kalau kebutuhannya yang lebih rendah telah terpenuhi. Dengan kata lain orang tidak akan membeli produk untuk pemenuhan
kebutuhan akan keselamatan kalau kebutuhan fisiologiskebutuhan pokoknya terpenuhi.
G. Model Markov
Model Markov meneliti perilaku pemilihan merek suatu produk. Model ini menyebutkan bahwa hanya pemilihan merek pada pembelian terakhir yang mempengaruhi pemilihan merek
pembelian sekarang. Untuk memberi gambaran model Markov, kita ambil contoh ada tiga merek disuatu pasar merek A, B, dan C dan ketiga merek tersebut adalah merek-merek yang dibeli
pada pembelian yang terakhir.
H. Model Perilaku Pembeli Industri
Perusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahui bagaimana perilaku pembelian industri. Keberhasilan kegiatan pemasaran industrial sering kali tergantung pada
masalah seberapa jauh pemasar dapat memahami proses pembelian, termasuk didalamnya adalah a Identifikasi wewenang dalam pembelian
b Penyusunan kriteria keputusan c Penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier
Proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada barang konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian
maupun sifat dari barang industri itu sendiri yang biasanya secara teknis lebih kompleks.
I. Model Maksud Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen yang merupakan reaksi terhadap faktor eksternal dan faktor internal. Dalam model ini dikatakan maksud perilaku dihasilkan dari sikap terhadap perilaku dan norma
Universitas Sumatera Utara
subyektif. Misalnya, Robin berniat kuliah di Australia. Ini maksud perilaku. Munculnya maksud perilaku ini ditimbulkan oleh sikapnya yang positif tentang kuliah di Australia. Selain itu,
keluarga dan teman-temannya juga memberikan dukungan positif. Ini norma subyektif. Model maksud perilaku ini dapat dilihat dalam model berikut ini:
�� = � �� . ��
� �=1
Dimana, Ao
: Sikap terhadap perilaku tertentu bi
: Tingkat kepercayaan bahwa suatu perilaku akan suatu produk ei
: Evaluasi terhadap hasil yang diperoleh, misalnya senang tidaknya seseorang dengan rasa makanan
n : Jumlah hasil outcome, pada kombinasi bi dan ei dihitung.
2.4 Karakteristik Konsumen
Perbedaan dan kesamaan relatif yang melekat pada konsumen disebabkan oleh beberapa hal meliputi demografi, geografi, dan psikografi. Demografi terkait dengan masalah
kependudukan dengan unsur-unsur yang sangat luas dan beragam. Geografi terkait dengan penyebaran lokasi pemukiman penduduk, dan psikografi terkait masalah hobi, kesenangan dan
kebiasaan lainnya. Masalah demografi dan elemen-elemen karakteristik di dalamnya meliputi, jender, usia, tingkat pendidikan, jenis pekerjaan, tingkat pendidikan. Dalam kaitannya dengan
goegrafi, terkait dengan penyebaran penduduk dan lokasi pemukiman. Selanjutnya dengan psikografi terkait di dalamnya hobi, kesenangan, kebiasaan, kepercayaankeyakinan, selera,
orientasi dalam kehidupan Nitisusastro, 2011.
Universitas Sumatera Utara
