26 2.
Persepsi Persepsi adalah proses bagaimana seseorang individu memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Charles, et.all. 2001 menyatakan bahwa Persepsi adalah proses dimana kita memilih, mengatur dan menginterpretasikan rangsangan tersebut ke
dalam gambaran yang memberi makna dan melekat. 3.
Pembelajaran Saat orang bertindak, mereka bertambah pengetahuannya. Pembelajaran
meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar.
4. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan belief adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal. Sedangkan sikap attitude adalah evaluasi, perasaan
emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dan seseorang terhadap beberapa obyek
atau gagasan.
2.4.3. Keputusan Pembelian Konsumen
Sutisna 2001 menyatakan bahwa pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas
pemenuhan kebutuhan dan keinginan. Kotler dan Armstrong 1997, menyatakan bahwa pemasar perlu
mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan membeli dan peran apa yang
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
27 dimainkan oleh setiap orang. Untuk banyak produk, cukup mudah untuk mengenali
siapa yang mengambil keputusan. Orang mungkin memainkan beberapa peran dalam keputusan membeli :
1. Pemrakarsa : orang yang pertama menyarankan atau mencetuskan gagasan
membeli produk atau jasa tertentu. 2.
Pemberi pengaruh : orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan membeli.
3. Pengambil keputusan : orang yang akhirnya membuat keputusan membeli atau
sebagian dari itu yaitu apakah akan membeli, apa yang dibeli, bagaimana membelinya, atau dimana membeli ?
4. Pembeli : orang yang benar-benar melakukan pembelian.
5. Pengguna : orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
Mengetahui peserta utama proses pembelian dan peran yang mereka mainkan membantu pemasar untuk menyesuaikan program pemasaran.
Menurut Kotler 2000, tahap-tahap proses keputusan pembelian melewati empat tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif dan
keputusan pembelian dan perilaku. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar 1.
Sumber : Kotler 2000 Gambar 1. Tahap-tahap proses keputusan pembelian
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
28 Dari gambar tersebut dapat disimpulkan bahwa tahap-tahap dalam proses
keputusan pembelian diawali dari adanya masalah yang belum terpenuhi lalu konsumen tersebut mencari informasi tentang masalah yang timbul setelah itu
mengadakan evaluasi dari informasi yang diperoleh dan terakhir memutuskan membeli barang atau hasa yang dibutuhkan.
Tahap-tahap proses keputusan pembelian adalah : a.
Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat
akan suatu kategori produk. b.
Pencarian informasi Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen dapat digolongkan menjadi empat kelompok :
1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, pajangan toko, kemasan.
3. Sumber publik : media massa, organisasi peningkat konsumen.
4. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian dan pemakaian produk.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
29 c.
Evaluasi alternatif Beberapa konsep dasar akan membantu memahami proses evaluasi konsumen
: 1.
Pertama, konsumen berusaha untuk memenuhi suatu kebutuhan. 2.
Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. 3.
Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat
yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. d.
Keputusan pembelian Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merk-merk dalam
kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Namun dua faktor yaitu sikap orang lain dan faktor
situasi yang tidak terantisipasi dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian. Untuk lebih jelasnya disajikan pada gambar 2.
Sumber : Kotler dan Amstrong 2000 Gambar 2. Tahap-tahap antara evaluasi alternatif dan keputusan pembelian
Dari gambar diatas dapat dijelaskan bahwa keputusan pembelian diawali dari evaluasi alternatif dalam pemilihan merk-merk produk lalu
membentuk niat untuk membeli produk tersebt yang dapat dipengaruhi oleh sikap orang lain maupun faktor situasi yang tidak terantisipasi.
Evaluasi Alternatif
Niat Pembelian
Keputusan Pembelian
Sikap orang lain
Faktor situasi yang tidak
terantisipasi
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
30 Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain
mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai
konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti orang lain. Faktor kedua adalah faktor situasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
2.5. Kerangka Pemikiran
