2. Mass selling
Adalah pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu
Tjiptono, 2002: 225. 3.
Promosi penjualan Adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif
yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan Tjiptono, 2002: 229
4. Public relations hubungan masyarakat
Adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok
terhadap perusahaan tersebut Tjiptono, 2002: 230. 5.
Direct marketing penjualan langsung Adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu
atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur atau transaksi di sembarang lokasi Tjiptono, 2002: 232.
E. Pelaku people
Orang people adalah semua pelaku yang memainkan sebagian penyajian jasa dan karenanya memperngaruhi persepsi pembeli Yazid,
2005: 19. Ini mencakup karyawan perusahaan dan konsumennya dalam suatu lingkungan jasa tertentu.
21
Menurut Susanto 2000: 267-269 pasar bisnis memiliki beberapa cirri-ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen yaitu:
1. Pembeli yang sedikit yaitu pemasaran bisnis biasanya berurusan dengan
lebih sedikit pembeli daripada pemasar konsumen. 2.
Pembeli yang besar yaitu banyak pasar bisnis yang bercirikan rasio konsentrasi pembeli yang tinggi: pembeli besar yang jumlahnya sedikit
melakukan sebagian besar pembelian. 3.
Hubungan pemasok-pelanggan yang dekat yaitu jumlah pelanggan yang lebih sedikit dan kekuatan serta pentingnya pelanggan-pelanggan yang
besar tersebut, perlu adanya pengamatan hubungan yang dekat dalam pasar bisnis antara pelanggan dan pemasok.
4. Pembeli yang terpusat secara geografis yaitu pembeli bisnis yang
menentukan pemusatan secara geografis agar mengurangi biaya penjualan. 5.
Permintaan turunan yaitu permintaan untuk barang-barang bisnis secara mutlak diturunkan dari permintaan untuk barang-barang konsumsi.
Misalnya kulit binatang yang banyak dibeli untuk pembuatan tas atau sepatu.
6. Permintaan yang tidak elastis yaitu permintaan total untuk banyak barang
dan jasa bisnis tidak dapat dipengaruhi oleh perubahan harga. 7.
Permintaan yang bergejolak yaitu permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah daripada permintaan untuk barang dan
jasa konsumsi.
22
8. Permbelian secara professional yaitu barang-barang bisnis dibeli oleh agen
pembelian yang terlatih, yang menghabiskan waktu profesi mereka untuk belajar bagaimana melakukan pembelian dengan lebih baik.
9. Pengaruh beberapa pembeli yaitu lebih banyak orang yang mempengaruhi
keputusan pembelian bisnis daripada keputusan pembelian konsumen. 10.
Pembelian langsung yaitu pembeli bisnis yang sering membeli secara langsung dari pabrik daripada melalui perantara, terutama untuk jenis-jenis
yang rumit secara teknis atau mahal. 11.
Pertukaran timbal balik yaitu pembeli bisnis sering memilih pemasok yang juga membeli untuk mereka. Misalnya pabrik kertas yang membeli bahan
kimia dari perusahaan kimia yang membeli kertasnya dalam jumlah yang besar.
12. Sewa guna usaha yaitu pembeli industrial yang melakukan sewa guna
usaha atas peralatan mereka daripada membelinya. Misalnya komputer, peralatan kontruksi alat berat, truk, mesin-mesin dan lainnya.
Ada beberapa jenis utama situasi pembelian Susanto, 2000: 269 yaitu: 1.
Pembelian ulang lansung adalah pembelian ulang langsung menggambarkan situasi pembelian di mana departemen pembelian
memesan ulang secara rutin. Misalnya perlengkapan kantor, barang kimia dan lainnya dalam jumlah besar.
2. Pembelian ulang yang dimodifikasi adalah pembelian ulang yang
dimodifikasi menggambarkan keadaan di mana pembeli ingin
23
memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan pengiriman, atau persyaratan lain.
3. Tugas baru adalah menggambarkan seseorang pembeli dalam membeli
suatu barang atau jasa utnuk pertama kali. Contohnya bangunan kantor, senjata baru dan lainnya.
Peranan-peranan dalam proses keputusan pembelian Susanto, 2000:272 yaitu:
1. Pemakai yaitu mereka yang akan menggunakan barang atau jasa.
2. Pemberi pengaruh yaitu orang-orang yang mempengaruhi keputusan
pembelian. 3.
Pembuat keputusan yaitu orang-orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.
4. Pemberi persetujuan yaitu orang-orang yang mensahkan tindakan yang
diusulkan oleh pemberi keputusan atau pembeli. 5.
Pembeli yaitu orang-orang yang mempunyai wewenang resmi untuk memilih pemasok dan menyusun syarat-syarat pembelian.
6. Penjaga gerbang yaitu orang-orang yang mempunyai kekuasaan untuk
mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian.
Ada beberapa pengaruh dalam proses pembelian Susanto, 2000: 273 yaitu: 1.
Faktor lingkungan yaitu pembeli bisnis yang dipengaruhi oleh faktor lingkungan ekonomi saat ini dan yang diharapkan. Seperti tingkat
keuangan, ekonomi dan lainnya.
24
2. Faktor organisasi yaitu pembeli bisnis yang dipengaruhi tujuan, kebijakan,
prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang spesifik dari organisasi. Pemasar bisnis harus mewaspadai kecendrungan organisasional dalam
bidang pembelian yaitu: a.
Peningkatan mutu departemen b.
Pembelian yang terpusat c.
Kontrak jangka panjang d.
Evaluasi kinerja pembelian 3.
Faktor antar pribadi yaitu pembelian yang biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minta, wewenang, dan kenyakinan yang berbeda.
4. Faktor individu yaitu para pembeli bisnis memiliki motivasi, persepsi, dan
preferensi pribadi.
25
Pembeli Bisnis
Lingkungan: 1. tingkat pembelian
2. prakiraan ekonomi 3. biaya uang
4. tingkat perubahan teknologi
5. perkembangan politik dan peraturan
6. perkembangan prsaingan
Organisasi: 1. tujuan
2. kebijakan 3. prosedur
4. struktur organisasi
5. sistem Individu:
1. umur 2. penghasilan
3. pendidikan 4. jabatan
5. kepribadian 6. sikap terhadap resiko
7. kebudayaan Antar Pribadi:
1. wewenang 2. kedudukan
3. empati 4. bujuan
Sumber; Susanto 2000: 274 Gambar 2.2 Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembelian Industri
F. Tempat place
