BAB II
TINJAUAN KEPUSTAKAAN, KERANGKA KONSEPTUAL, HIPOTESIS
2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Perilaku Konsumen
2.1.1.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Istilah perilaku erat hubungannya dengan objek yang stuidnya diarahkan pada permasalahan manusia. Di bidang studi pemasaran, konsep perilaku
konsumen secara terus menerus dikembangkan dengan berbagai pendekatan. Menurut Nugroho 2010:2 perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung
terlibat dalam mendapatka, mengkomsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Dari perilaku konsumen didapat 3 ide penting: 1. Perilaku konsumen adalah dinamis, berarti bahwa perilaku seorang konsumen
selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan srategi
pemasaran. Dalam hal studi perilaku konsumen, salah satu implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk jangka waktu
tertentu, produk dan individu atau grup tertentu.
Universitas Sumatera Utara
2. Ada suatu bentuk hubungan yang melibatkan afeksi dan kognisi, sebuah perusahaan harus memahami apa yang konsumen pikirkan kognisi, dan
mereka rasakan pengaruh yaitu dengan tindakan afeksi. 3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, hal ini merupakan hal yang terakhir
yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen yaitu pertukaran dalam individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan
definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan pertukaran. Konsep pemasaran sebagai pertukaran merupakan konsep yang sudah lama
disetujui oleh para pemikir pemasaran. Artinya, inti dari proses pemasaran adalah adanya pertukaran dari satu pihak dengan pihak lain, baik pertukaran yang
sifatnya terbatas maupun yang sifatnya luas dan konpleks. Pertukaran terbatas hanya terjadi pada dua pihak saja, yaitu pembeli dan penjual dan sifatnya
resiprokal A – B. pertukaran yang luas, bisa melibatkan lebih dari dua pihak dan sifatnya univocal A – B – C - A. sementara itu, pertukaran yang luas bisa
melibatkan banyak lagi pihak yang lebih rumit. Kotler dalam Nugroho, 2010:5 mengajukan lima kondisi yang harus
terpenuhi agar pertukaran dapat terjadi, yaitu: 1. Terdapat sedikitnya dua pihak.
2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin berharga bagi pihak lain.
3. Masing-masing pihak mampu berkomunikasi dan melakukan penyerahan.
Universitas Sumatera Utara
4. Masing-masing pihak bebas menerima dan menolak tawaran pertukaran. 5. Masing-masing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah
layak dan bermanfaat. Faktor faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Nugroho
2010:10 adalah seperti berikut: 1. Faktor – faktor kebudayaan
1 Kebudayaan. Merupakan faktor penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk lainnya bertindak berdasarkan
naluri, maka perilaku manusia umumnya dapat dipelajari. Misalnya seorang anak yang dibesarkan di Amerika biasanya akan terbuka pada
nilai-nilai: prestasi dan keberhasilan, efisiensi dan kepraktisan. 2 Subbudaya. Setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya-subbudaya yang
lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Umumnnya dapat dibedakan dalam
empat jenis: kelompok nasionalisme, keagaamaan, ras dan geografis. 3 Kelas sosial. Kelas sosial adalah kelompok yang relatif homogen dan
bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang
serupa.
Universitas Sumatera Utara
2. Faktor-faktor sosial 1 Keluarga. Ada dua jenis keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu
keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang yang sebenarnya. Yang kedua adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan
hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli yang konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah
diteliti secara intensif. 2 Kelompok refrensi. Adalah kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa adalah kelompok primer, seperti keluarga, teman,
tetangga dan sahabat. Kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan.
3. Faktor pribadi 1 Umur. Seperti orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau
transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.. 2 Pekerjaan. Mengidentifikasi kelompok pekerja yang memiliki minat
di atas rata-rata terhadap dan jasa tertentu. 3 Gaya hidup. Merupakan pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat dan pendapat seseorang.
Universitas Sumatera Utara
4 Kepribadian dan konsep diri. Adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responsnya terhadap
lingkungan yang relative konsisten. 4. Faktor-faktor psikologis
1 Motivasi. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan ini muncul dari keadaan fisiologis tertentu seperti rasa lapar, haus, atau
tidak nyaman. 2 Persepsi. Adalah proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
3 Proses belajar. Menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
4 Kepercayaan dan sikap. Adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
2.1.1.2 Keputusan Pembelian Konsumen
