Analisis Keputusan Konsumen Dalam Mengkonsumsi Kopi Merk Nescafe. (Studi kasus Mahasiswa Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim).

(Studi Kasus Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim).

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik UPN “ Veteran “ Jawa Timur

Oleh :

Linda Kristina NPM. 0642010002

YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL ” VETERAN ” JAWA TIMUR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS

SURABAYA 2010

Analisis Keputusan Konsumen Dalam Mengkonsumsi Kopi

Nescaffe.

(Studi Kasus Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim).

Disusun Oleh : Linda Kristina NPM. 0642010002

Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Lisan Skripsi Menyetujui,

Pembimbing Utama

Susi Hariyawati. S. Sos, MSi NIP.

Mengetahui, DEKAN

Dra.Ec.Hj.Suparwati, MSi NIP. 030 175 349

Nescaffe. (Studi Kasus Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim).

Nama Mahasiswa : Linda Kristina 

NPM : 0642010002

Progdi : Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Telah disetujui untuk mengikuti Seminar Proposal

KETUA JURUSAN PEMBIMBING

Drs. SADJUDI, MSi Susi Hariyawati. S. Sos, MSi NIP. 030 134 635 NIP.

 

ii   

Dengan mengucapkan puji syukur terhadap Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat dan karunianya yang diberikan kepada penulis untuk menyelesaikan Skripsi dengan judul Analisis Keputusan Konsumen Dalam Mengkonsumsi Kopi Merk Nescafe (Studi Kasus Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim).

Penulisan Skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi persyaratan guna menyelesaikan studi program S-1 program studi Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”, Jawa Timur.

Tak lupa ucapan terima kasih kepada Ibu Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si.. selaku dosen pembimbing yang selalu meluangkan waktu guna membantu memberikan bimbingan dan pengarahan, sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi ini.

Hasil Skripsi ini bukanlah kemampuan dari penulis semata, namun terwujud berkat bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :

1. Ibu Dra.Ec.Hj.Suparwati. M.Si., selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Drs. Sadjudi, M.Si., selaku ketua Progdi Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.

iii ilmu pengetahuan dalam materi perkuliahan.

5. Kedua orang tua dan adik-adik penulis yang senantiasa memberikan doa membantu terselesainya Skripsi ini.

6. Serta semua pihak yang membantu dalam penyelesaian skripsi ini.

Penulis menyadari dengan segala kerendahan hati bahwa Skripsi ini masih jauh dari sempurna dan masih banyak kekurangan, sehingga penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun. Harapan penulis semoga dengan terselesainya Skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak.

Surabaya, Desember 2010

iv 

 

Abstraksi …..………....i

Kata Pengantar………..…..ii

Daftar Isi…………...………..….iv

Daftar Gambar………….………..…ix

Daftar Tabel... .x

Daftar Lampiran ………xi

BAB I PENDAHULUAN ………..1

1.1 Latar belakang masalah………...1

1.2 Perumusan masalah ...………...………..14

1.3 Tujuan penelitan...…………..…………..……….…...14

1.4 Manfaat penelitian…………..………..……….……15

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan teori………….………..…………...16

2.2 Pengertian Pemasaran………..………...16

2.2.1 Manajemen Pemasaran……….…17

v 

2.3.2. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen...23

2.3.2.1 Pengaruh lingkungan ………...25

2.3.2.1.1 Faktor kebudayaan………...25

2.3.2.1.2 Faktor sosial………...27

2.3.2.1.3 Faktor pribadi………...28

2.3.2.2 Perbedaan individu………...30

2.3.2.3 Faktor psikologis………..31

2.4 Keputusan pembelian ………35

2.4.1 Pengertian keputusan pembelian……….…….35

2.4.2 Faktor yang mempengaruhi keputusan membeli ………….36

2.4.3 Macam situasi pembelian……….38

2.4.4 Pengertian proses pengambilan keputusan………...39

2.4.5 Proses pengambilan keputusan konsumen………40

2.4.6 Tipe-tipe pengambilan keputusan konsumen………...41

2.4.7 Struktur keputusan membeli……….……43

2.4.8 Tipe-tipe perilaku membeli………..44

2.4.9 Tipe, perilaku dan peranan pelanggan……….45

vi 

3.2 Populasi, sampel dan teknik penarikan sampel ………53

3.2.1 Populasi …………..……….53

3.2.2 Sampel ……….54

3.2.3 Teknik penarikan sampel………..54

3.3 Teknik pengumpulan data ……….55

3.3.1 Jenis data………..55

3.3.2 Sumber data ……….55

3.3.3 Pengupulan data ………..55

3.4 Teknik analisis dan uji hipotesis ………..56

3.4.1. Uji validitas………..56

3.4.2. Uji Realibilitas………...57

3.4.3. Teknik analisis data…..………...58

3.4.3.2 Uji Asumsi klasik……….………....58

3.4.3.1 Uji Normalitas..………..……...59

3.4.3.3 Uji autokorelasi………...60

3.4.3.4 Uji multikolinieritas ……….61

3.4.3.5 Uji heterokesdastisitas ……….62

vii 

4.1.2 Deskripsi Karakteristik Mahasiswa Berdasarkan Jenis

Kelamin……….70

4.1.3 Deskripsi Karakteristik Mahasiswa Berdasarkan Semester ………...70

4.2 Hasil penelitian ……….72

4.2.1 Penyajian data ………..72

4.3 Hasil uji validitas dan reliabilitas ...79

4.3.1 Uji validitas ...79

4.3.2 Uji relibilitas ...81

4.4 Analisis dan pembahasan………...82

4.4.1 Uji asumsi klasik ……….82

4.4.2 Analisis Statistik Regresi Linear Berganda ...86

4.4.3 Pengujian hipotesis ...89

4.4.3.1 Pembuktian variabel bebas secara simultan...89

4.4.3.2 Pembuktian variabel bebas secara Parsial ...91

4.5 Pembahasan ………..95

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ………98

Gambar Halaman

Gambar 2.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen ……..24

Gambar 2.2 Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen ……….25

Gambar 2.3 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli ………..37

Gambar 2.4 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ………...40

Gambar 2.5 Kerangka Berpikir ………..48

Gambar 3.1 Grafik Normalitas P-Plot ………60

Gambar 3.2 Kurva Uji F………..…64

Gambar 3.3 Kurva Uji t………...66

Gambar 4.1 Grafik Normalitas P-Plot……….83

Gambar 4.2 Scatter Plot Residual vs Fits………86

Gambar 4.3 Kurva Uji F simultan..………..90

Gambar 4.4 Kurva Uji t parsial variable kebudayaan….……….92

Gambar 4.5 Kurva Uji t parsial Variabel faktor sosial….………..……..93

Gambar 4.6 Kurva Uji t parsial Variabel faktor pribadi….………..……94

Gambar 4.7 Kurva Uji t parsial Variabel faktor psikologis….………..…...95

Tabel Halaman

Tabel 4.1 Karakteristik Mahasiswa Berdasarkan Jenis Kelamin ... 70

Tabel 4.2 Karakteristik Mahasiswa Berdasarkan Semester ... 71

Tabel 4.3 Hasil tanggapan responden terhadap variabel faktor kebudayaan ... 72

Tabel 4.4 Hasil tanggapan responden terhadap variabel faktor sosial ... 74

Tabel 4.5 Hasil tanggapan responden terhadap variabel faktor pribadi... 75

Tabel 4.6 Hasil tanggapan responden terhadap variabel faktor psikologis... 77

Tabel 4.7 Hasil tanggapan responden terhadap variabel keputusan konsumen ... 78

Tabel 4.8 Validitas Masing – masing Item Variabel Bebas... 80

Tabel 4.9 Hasil Uji Reliabilitas... 82

Tabel 4.10 Hasil Durbin-Watson ... 84

Tabel 4.11 Nilai VIF ( Variance Inflation Factor ) ... 85

Tabel 4.12 Hasil Analisis Regresi Berganda... 87

Tabel 4.13 Analisis Varian (ANOVA)... 89

Lampiran 2 : Frekuensi jawaban responden Lampiran 3 : Hasil uji relibilitas dan validitas Lampiran 4 : Hasil Uji Asumsi klasik

Lampiran 5 : Hasil uji regresi linear berganda Lampiran 6 : Tabel distibusi r

Lampiran 7 : Tabel distribusi f Lampiran 8 : Tabel distribusi t

Oleh : Linda Kristina

0642010002

Analisa tentang perilaku konsumen sangat penting bagi perusahaan Dengan memahami perilaku konsumen pada pasar sasaranya, maka kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai lembaga yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan, sangat tergantung pada perilaku konsumennya, sehingga dapat menimbulkan suatu kepuasan dan dapat mendorong konsumen selalu menggunakan atau melakukan konsumsi. Dalam hal ini model perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu Kebudayaan, kelas sosial, pribadi, dan psikologis.

Produk kopi instan sebagaimana diketahui adalah salah satu produk minuman cepat saji yang semakin lama semakin banyak digemari masyarakat karena kemudahan dalam hal penyajiannya. Nescafe adalah salah satu merk kopi instan yang sangat terkenal. Pangsa pasar yang dituju nescafe cenderung pada kalangan anak muda, Demikian juga bagi kalangan mahasiswa yang sebagian besar adalah anak muda yang menjadi pangsa pasar kopi nescafe yang akan menjadi sampel dari penelitian ini.

Teknik analisis menggunakan model regresi linier berganda dengan Variabel dependen adalah Keputusan konsumen (Y) serta Variabel independen adalah Faktor kebudayaan (X1), sosial (X2), pribadi (X3) dan psikologis (X4).

Dan untuk uji hipotesis menggunakan uji F sebagai uji simultan ( bersama – sama ) serta uji t sebagai uji parsial ( individu ) terhadap variabel penelitian.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel Faktor kebudayaan (X1),

sosial (X2), pribadi (X3) dan psikologis (X4) berpengaruh secara simultan

terhadap Keputusan konsumen dengan ketentuan Fhitung > Ftabel (9,915>2,24) atau nilai signifikansi 0,00 < 0,05. Pada pengujian secara parsial diperoleh hasil, variabel Kebudayaan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan konsumen dengan nilai thitung > ttabel (3,331 > 2,014), variabel faktor sosial tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan konsumen dengan nilai thitung < ttabel (1,680<

2,014), variabel faktor pribadi berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan konsumen dengan nilai thitung > ttabel (2,396 > 2,014) dan variabel Psikologis berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan konsumen dengan nilai thitung > ttabel (3,741> 2,014). Dengan nilai koefisien determinan berganda (R2) dari ke 4 variabel bebas sebesar 0,450 atau 45% dan selebihnya sebesar 55% disebabkan faktor lain yang tidak terdapat dalam penelitian ini.

Kata kunci : Keputusan konsumen, faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis.

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang.

Perkembangan dunia usaha yang semakin cepat dan laju pertumbuhan penduduk yang semakin padat mendorong pertumbuhan ekonomi semakin meningkat pula, hal ini menyebabkan persaingan antar perusahaan semakin tajam terutama dalam menjual dan memasarkan produk-produknya baik yang berupa barang maupun jasa kepada masyarakat atau konsumen.

Dalam keadaan demikian terjadi perubahan sifat pasar dari seller’s market

yaitu penjual yang menentukan apa yang harus dibeli konsumen dimana produsen berorientasi pada produksi yang sebanyak-banyaknya tanpa memperdulikan apakah produk tersebut sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasar, menjadi buyer’s market yaitu produsen tidak lagi menekankan pada produksi tetapi harus lebih dulu mengetahui apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen dan berusaha untuk menyesuaikan produknya sehingga bisa memberikan kepuasan kepada konsumen.

Mengingat pentingnya pemahaman kebutuhan dan keinginan konsumen serta tujuan perusahaan dapat tercapai sebelum rencana pemasaran dikembangkan, perlu diadakan pemahaman pasar lebih dulu, terhadap pasar konsumen mengenai perilaku konsumen.

Analisa tentang perilaku konsumen sangat penting bagi perusahaan Dengan memahami perilaku konsumen pada pasar sasaranya, maka

kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai lembaga yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan, sangat tergantung pada perilaku konsumennya, sehingga dapat menimbulkan suatu kepuasan dan dapat mendorong konsumen selalu menggunakan atau melakukan pembelian, selain itu juga dapat menambah pelanggan baru, sehingga dapat meningkatkan produk yang ditawarkan.

Perilaku konsumen ditimbulkan oleh adanya bentuk interaksi antara faktor lingkungan dan individu. konsumen yang telah melakukan suatu pembelian mayoritas didorong oleh berbagai motif yaitu motif sosiologi, agama, biologis, dan sebagainya. Perilaku konsumen itu sendiri adalah proses pengambilan keputusan dan aktivitas fisik dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan dan menghabiskan barang atau jasa.

Perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen melewati lima tahapan antara lain pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi informasi, tahap pembelian dan pasca pembelian. Pengenalan kebutuhan yang pada hakikatnya bergantung pada berapa banyak ketidak sesuaian yang ada di antara keadaan aktual (situasi konsumen sekarang) dengan keadaan yang diinginkan. Ketika ketidak sesuaian ini melebihi tingkat atau ambang tertentu, kebutuhan pun dikenali. Pengenalan kebutuhan tidak secara otomatis mengaktifkan suatu tindakan. Hal ini bergantung pada beberapa faktor. Pertama, kebutuhan yang dikenali harus cukup penting. Kedua, konsumen percaya bahwa solusi bagi keputusan tersebut ada dalam batas kemampuannya

Pencarian informasi didefinisikan sebagai aktifitas termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan di dalam ingatan atau pemerolehan informasi yang diinginkan. Pencarian informasi dapat bersifat internal dan eksternal. Pencarian internal melibatkan pemerolehan kembali pengetahuan dari ingatan. Pencarian eksternal terdiri atas pengumpulan informasi dari pasar. Proses pencarian informasi ini lebih dahulu menggunakan pencarian internal lalu jika masih belum berhasil dapat menggunakan pecarian eksternal. Motivasi utama dibalik pencarian pra pembelian adalah keinginan untuk membuat pilihan konsumsi yang lebih baik.

Evaluasi informasi merupakan tahap setelah konsumen mendapatkan informasi yaitu konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dan memilih alternatif untuk memenuhi kebutuhan. Pada tahap ini, konsumen menggunakan kriteria evaluasi sebagai atribut yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan, sehingga dapat memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan tersebut. Kriteria evaluasi dapat berbeda-beda bergantung pada karakteristik produk yang dibutuhkan oleh konsumen. Ketika pengambilan keputusan bersifat kebiasaan, evaluasi alternatif hanya akan melibatkan konsumen yang membentuk niat untuk membeli kembali produk yang sama seperti sebelumnya.

Tahap pembelian jika menggunakan model perilaku konsumen, ditunjukkan sebagai fungsi dari dua faktor yaitu niat pembelian dan pengaruh lingkungan. Hal ini dapat diartikan bahwa seringkali pembelian direncanakan sepenuhnya atau ada niat untuk membeli baik produk maupun merek. Pada

lain kali, niat hanya mencakup produk, dengan pilihan merek dicadangkan untuk pertimbangan yang lebih mendalam di tempat penjualan.

Perilaku pasca pembelian dapat terlihat dari adanya tingkat kepuasan atau ketidak puasan yang dialami konsumen setelah pembelian terhadap suatu produk dilakukan, kepuasan berfungsi mengukuhkan loyalitas pembeli, sementara ketidak puasan dapat menyebabkan keluhan, komunikasi lisan yang negatif, dan upaya untuk menuntut ganti rugi melalui sarana hukum.

Sesudah terjadinya pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami kepuasan atau ketidak puasan. Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang diterima tentang produk. Jika konsumen mendapatkan kenyataan yang ternyata berbeda dengan harapannya, maka konsumen merasa tidak puas.

Sebaliknya, jika produk tersebut memenuhi harapan, maka konsumen akan merasa puas. Sementara itu, kepuasan konsumen adalah respon konsumen terhadap ketidak sesuaian antara tingkat kepentingan sebelumnya dan kinerja sosial yang dirasakannya setelah pemakaian. Mengukur kepuasan pelanggan sangat bermanfaat bagi perusahaan dalam rangka mengevaluasi posisi perusahaan saat ini dibandingkan dengan pesaing dan pengguna akhir, serta menemukan bagian mana yang membutuhkan peningkatan. Umpan balik dari pelanggan secara langsung atau dari focus group dari keluhan pelanggan merupakan alat untuk mengukur kepuasan pelanggan.

Para pemasar wajib memahami keragaman dan kesamaan konsumen atau perilaku konsumen agar mereka mampu memasarkan produknya dengan baik. Para pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran dengan lebih baik. Pemasar yang mengerti perilaku konsumen akan mampu memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk bereaksi terhadap informasi yang diterimanya, sehingga pemasar dapat menyusun strategi pemasaran yang sesuai.

Dengan pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen adalah sangat penting dalam membangun strategi pemasaran yang efektif. Dengan mengerti bagaimana pembeli melalui proses pengenalan masalah, pencarian informasi, mengevaluasi alternatif, memutuskan membeli, dan perilaku setelah membeli, para pemasar dapat mengambil isyarat-isyarat penting bagaimana memenuhi kebutuhan pembeli. Juga dengan mengerti berbagai partisipan dalam proses pembelian dan pengaruh-pengaruh utama dalam perilaku membeli mereka, para pemasar dapat merancang program pemasaran yang lebih efektif bagi pemasaran mereka. Tidak dapat diragukan lagi bahwa pemasar yang memahami konsumen akan memiliki kemampuan bersaing yang lebih baik.

Dalam hal ini model perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu :

1. Faktor – faktor kebudayaan

a. Kebudayaan

Kebudayaan merupakan faktor tertentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk – makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari.

b. Sub budaya

Setiap kebudayaan terdiri dari sub – budaya yang lebih kecil, yang memberikan indentifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya.

c. Kelas sosial

Kelas social adalah kelompok – kelompok yang relatife homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hierarki dan keanggotaanya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.

2. Faktor – faktor sosial

a. Kelompok referensi

Kelompok Referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang memepunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.

b. Keluarga

Kita dapat memebedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Yang pertama adalah keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang dan yang kedua adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup dan anak – anak. Seorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.

c. Peran dan Status

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selam hidupna keluarga, klub, organisasi,. Posisi seseorang dalm setiap kelompok dapat diindentifikasikan dalam peran dan status.

3. Faktor – faktor pribadi

a. Umur dan tahapan dalam siklus hidup

Konsumsi seseorang juga di bentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengindentifikasikan tahapan – tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang – orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi pada saat mereka menjalani hidupnya.

b. Pekerjaan

Para pemasar berusaha mengindentifikasikan kelompok – kelompok pekerja yang memiliki di atas rata – rata terhadap produk dan jasa tertentu.

c. Keadaan ekonomi

Yang dimaksud keadaan ekonomi seseorang adalah dari pendapatan ang dapat dibelanakan, tabungan dan harta, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.

d. Gaya hidup

Gaya hidup seseorang adalah poal hidup di dunia yang di ekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas social seseorang.

e. Kepribadian dan konsep Diri

Kepribadian adalah kharakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang memandang responnya terhadap lingkungan yang relative konsisten.

4. Faktor –faktor Psikologis

a. Motivasi

Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu. Sedangkan kebutuhan – kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu.

b. Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.

c. Proses balajar

Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

d. Kepercayaan dan Sikap

Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang memiliki seseorang terhadap sesuatu.

Konsumen tentunya ingin mendapatkan produk dan jasa serta pemuas kebutuhan yang dapat memenuhi kebutuhan hidup mereka. Banyak konsumen di Indonesia yang menjadi masyarakat konsumsi tinggi dalam membeli barang atau produk bahkan sampai ada yang membeli suatu produk sampai ke luar

negeri hanya untuk mendapatkan produk tersebut. Perusahaan harus pintar mencari peluang usaha dan pangsa pasar yang potensial untuk di masuki dengan cara menganalisis perilaku konsumen yang akan di tuju.

Pada Saat ini pertumbuhan industri makanan dan minuman (mamin) di Indonesia diproyeksikan kian pesat. Setidaknya, ada dua faktor penentu perkembangan mamin, yakni market size dan daya beli masyarakat yang kian menguat. Hal tersebut disampaikan Komisaris Utama PT.Garuda Food Dorodjatun Kuntjoro Jakti, dalam paparannya, sebagai pembicara dalam acara

Press Gathering 2010 dengan tema Prospek 2010 dari Perkembangan Industri Makanan dan Minuman di Indonesia, di Gedung Djakarta Theater, Jakarta, Selasa (23/3/2010). (Dikutp: www.Okezone.com)

Salah satu dunia usaha dibidang kebutuhan pokok makanan dan minuman yang berkembang pesat adalah jenis usaha dibidang minuman instan. Salah satunya adalah kopi instan. Di Indonesia, kopi menjadi komoditas perkebunan yang sangat digemari oleh penduduk. Hal tersebut dapat dilihat dari peningkatan konsumsi kopi diIndonesia secara keseluruhan. Berdasarkan informasi yang didapat dari ICO Coffee Statistics dan Asosiasi Eksportir Kopi Indonesia (AEKI) .

Kopi merupakan salah satu minuman penyegar tradisional, di samping jenis minuman penyegar lainnya seperti teh, cokelat, dan lain sebagainya. Selain bersaing dengan minuman penyegar lainnya, persaingan perdagangan antar merek kopi itu sendiri semakin kompetitif. Hal ini tampak pada berbagai iklan mengenai produk kopi merek tertentu yang terdapat di media iklan.

Untuk dapat bertahan dalam persaingan, produsen harus mengidentifikasi, mengetahui, dan menyatukan keinginan dan harapan konsumen dengan produksinya

Secara keseluruhan, konsumsi kopi di dalam negeri mengalami peningkatan yang signifikan. Sebagian besar kopi yang dikonsumsi oleh masyarakat adalah kopi yang telah diolah dan siap untuk dikonsumsi. Kopi olahan dapat berupa kopi dalam kemasan, kopi dalam gelas plastik, dan produk olahan kopi lainnya. Perubahan gaya hidup masyarakat, terutama masyarakat perkotaan, yang cenderung konsumtif dan menyenangi produk instan mengakibatkan bertambahnya jumlah pengusaha yang menciptakan produk instan atau praktis guna memenuhi keinginan konsumen.

Berkembangnya kopi instan menyebabkan persaingan yang sangat ketat dan berat di dalam dunia bisnis. Berdasarkan strategi yang dijalankan, tentunya perusahaan menginginkan bersaing yang dapat bertahan lama, apabila perusahaan ingin mengembangkan suatu keunggulan bersaing yang dapat dipertahankan, maka strategi yang dijalankan harus dilengkapi dengan keahlian (skill), pemilihan pasar sasaran yang tepat dan identifikasi terhadap para pesaing serta menganalisa perilaku konsumen.

Produk kopi instan sebagaimana diketahui adalah salah satu produk minuman cepat saji yang semakin lama semakin banyak digemari masyarakat karena kemudahan dalam hal penyajiannya. Nescafe adalah salah satu merk kopi instan yang sangat terkenal selain kopi Kapal Api yang menjadi market

leader dari usaha bidang kopi olahan instan, selain merk kapal api masih banyak merk-merk kopi lain yang meramaikan pasar kopi di Indonesia. Pangsa pasar yang dituju nescafe cenderung pada kalangan anak muda, Demikian juga bagi kalangan mahasiswa yang sebagian besar adalah anak muda yang menjadi pangsa pasar kopi nescafe yang akan menjadi sampel dari penelitian ini.

Kopi Kapal Api menempati urutan pertama yang paling sering dikonsumsi dalam satu tahun terakhir. Peringkat berikutnya berturut-turut ditempati oleh kopi Nescafe, Torabika, dan Indocafe. Kapal Api dan Nescafe memiliki pangsa merek utama yang paling sering dikonsumsi di kelasnya yaitu kopi bubuk dan kopi instant. Kopi yang lain menempati pangsa sebagai merek yang paling sering dikonsumsi kurang dari 10 persen. Merek kopi substitusi sedemikian kuat beredar di pasar sehingga bila pilihan utama konsumen tidak tersedia, maka konsumen akan bergeser pada produk substitusi yang memiliki cukup banyak persamaan Dengan demikian konsumen kopi berpeluang untuk berpindah ke merek kopi yang lain seandainya informasi yang disampaikan oleh merek substitusi tersebut mencukupi disertai dengan organoleptik kopi yang sesuai. (sumber :www.wordpress.com )

Merek kopi yang paling familiar yang beredar di pasar adalah Nescafe dan Kapal Api masing-masing menempati urutan pertama dan kedua karena iklan merek kopi tersebut sering muncul. Menurut konsumen, iklan kopi Nescafe adalah iklan yang paling menarik. Merek kopi yang dikonsumsi menunjukkan adanya keterkaitan yang sangat erat dengan merek diingat oleh konsumen.

Konsumen kopi Kapal Api, Nescafe, dan Torabika merupakan konsumen yang mengingat masing-masing iklan kopi tersebut dengan sangat baik sekaligus mengkonsumsi kopi tersebut. Dengan semakin gencarnya iklan yang di tawarkan Nescafe maka diramalkan market leader produsen kopi akan bergeser dari kopi kapal api kepada kopi Nescafe (sumber :

www.wordpress.com )

Produk yang di tawarkan oleh Nescafe cenderung sudah disesuaikan dengan kondisi generasi muda yang senang mengkonsumsi kopi instan tanpa ampas dan kopi dengan campuran bermacam-macam rasa dan varians antara lain milk, creamer, moccacino dan sebagainya. Adapun beberapa produk nescaffe yang di gemari adalah nescaffe 3 in 1 dan nescafe original classic.

Dengan semakin banyaknya kopi instan yang ada di pasaran berarti memberikan keleluasaan bagi konsumen untuk memilih merk yang sesuai dengan keinginannya. Hal ini akan membuat persaingan usaha akan semakin ketat dan Nescafe harusalah berusaha mempertahankan dan mengembangkan pangsa pasar yang ada. Beberapa hal yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam mengkonsumsi produk kopi instan merek Nescafe diantaranya adalah pengaruh kebudayaan, faktor sosial, pribadi dan psikologis.

Dari uraian latar belakang masalah di atas maka judul penelitian ini adalah: Analisis Keputusan Konsumen Dalam Mengkonsumsi Kopi Merk Nescafe (Studi Kasus Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim).

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang permasalahan di atas dapat ditarik perumusan masalah sebagai berikut:

1. Apakah faktor kebudayaan, faktor sosial, pribadi dan psikologis. berpengaruh secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam mengkonsumsi produk kopi nescafe?

2. Apakah faktor kebudayaan, faktor sosial, pribadi dan psikologis. berpengaruh secara parsial terhadap keputusan konsumen dalam mengkonsumsi produk kopi nescafe?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah tersebut maka dapat disusun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui:

1. Untuk menganalisis apakah faktor kebudayaan, faktor sosial, pribadi dan psikologis berpengaruh secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam mengkonsumsi produk kopi nescafe.

2. Untuk menganalisis Apakah faktor kebudayaan, faktor sosial, pribadi dan psikologis. Berpengaruh secara parsial terhadap keputusan konsumen dalam mengkonsumsi produk kopi nescafe.

1.4 Manfaat Penelitian 1. Bagi Teoritis

Diharapkan dapat dijadikan bahan masukan produsen kopi nescafe sehingga lebih meningkatkan kualitas merek dengan berbagai inovasi baru dimasa yang akan datang dan untuk mengembangkan ilmu yang didapat dari penelitian ke masyarakat.

2. Bagi Praktisi

Sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya, khususnya yang mengambil topik sejenis dengan memberikan variabel-variabel selain yang telah dibahas pada penelitian ini.

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.2 Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran mengandung pengertian yang lebih luas dari sekedar penjualan dan periklanan. Tjiptono (2002:7) memberikan definisi pemasaran adalah Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, pewarnaan dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau kelompok lain.

Menurut Stanton dikutip oleh Rismiati dan Suratno (2006 : 18) Pemasaran adalah sebagai suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Dari definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target market), mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa, pemuas keinginan, memberikan nilai kepada konsumen dan laba bagi perusahaan.

2.2.1 Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran merupakan suatu tindakan yang dilakukan oleh perusahaan yang ditujukan untuk mengatur proses pertukaran. Menurut Tjiptono (2002:16) adalah: Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penentuan harga, promosi dan distribusi barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.

Sedangkan menurut Rismiati (2001:33) adalah: Sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian atas program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan organisasional.

Menurut Angipora (2002 : 65) terdapat 5 (lima) konsep berdasarkan perusahaan dan organisasi lainnya melakukan kegiatan pemasaran, antara lain:

1. Konsep Produksi

Konsep produksi merupakan salah satu konsep yang paling tua dalam menuntun para penjual. Konsep ini menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan, dan oleh karenanya manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efisien produksi dan efisien distribusi.

2. Konsep Produk

Menyatakan bahwa konsumen akan menyangi produk yang menawarkan kualitas dan prestasi yang paling baik serta keistimewaan yang menonjol dan oleh karena itu organisasi harus mencurahkan usaha terus- menerus dalam perbaikan produk.

3. Konsep Penjualan

Konsep menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk, terkecuali organisasi menjalankan suatu promosi dan penjualan

yang kokoh.

4. Konsep Pemasaran

Konsep Pemasaran adalah suatu falsafah atau gagasan yang lebih baru dalam sejarah hubungan pertukaran sebgai usaha untuk menantang konsep-konsep sebelumnya. Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secera lebih efektif dan efisien dibanding dengan para pesaingnya.

5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan

Berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kebutuhan pasar sasaran, serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara lebih efektif dan efisien dari para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, pengendalian, dan pengawasan yang mencakup barang, jasa gagasan yang tergantung pertukaran dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.

2.2.2 Strategi Pemasaran

Dalam menentukan strategi pemasaran yang untuk digunakan pada perusahaan akan sangat menentukan keberhasilan dari dunia usaha pemasaran dari suatu produk perusahaan itu sendiri, terutama dalam iklim usaha yang sangat ketat pada saat ini.

Menurut Kotler (2001 : 110) strategi pemasaran adalah terdiri dari prinsip-prinsip yang kuat dimana manajemen pemasaran terhadao untuk mencapai tujuan pemasaran maupun tujuan usahanya dalam satu pasar sasaran. Prinsip-prinsip tersebut melalui keputusan-keputusan dasar pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.

Menurut Guiltiman dan paul (2000 : 157) strategi pemasaran adalah suatu rencana yang menunjukkan dan melaksanakan tindakan-tindakan yang akan membantu sasaran-sasaran penjualan, bagian pasar dan laba untuk suatu produk.

Menurut Chandra (2002 : 93) strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspetasi perusahaan akan dampak dari berbagai

aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.

Dengan demikian pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan varabel-variabel sepeti segmentasi pasar, identifikasi pasar positioning, elemen bauran pemasaran, biaya bauran pemasaran

sehingga sebuah strategi pemasaran merupakan bagian integral dari bisnis yang memberi arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.

Titik berat strategi pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar serta menentukan harga, mengadakan komunikasi serta distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong individu maupun organisasi.

Terdapat empat tipe dari strategi pemasaran yaitu :

1. Merancang primary demand (permintaan terhadap bentuk atau kelas produk) dengan meningkatkan jumlah, misalnya dengan mengurangi harga, menunjukkan manfaat produk yang ditawarkan dan sebagainya. 2. Merancang primary demand dengan meningkatkan derajat pembelian

misalnya dengan menawarkan manfaat-manfaat baru, menghasilkan produk-produk pelengkap dan sebagainya.

3. Merancang selective demand (permintaan terhadap merek produk penjualan tertentu) dengan cara mempertahankan langganan yang sudah ada, misalnya dengan cara selalu memberikan kepuasan kepada pelanggan.

4. Merancang sumber daya dengan menarik pelanggan baru yang dapat dilakukan dengan cara, yaitu :

a. bersaing secara langsung (head to head position)

b. meluncurkan produk yang berbeda dengan pesaing (differentation positioning)

Kesimpulan yang dapat diambil bahwa pemilihan strategi pemasaran yang tepat memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar positioning, elemen bauran pemasaran sehingga sebuah strategi pemasaran merupakan bagian integral dari bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen arah pada semua fungsi menajemen suatu organisasi.

2.2.3 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran adalah marketing mix merupakan faktor yang sangat penting dalam dunia usaha untuk mencapai tujuan yang diinginkan bagi suatu perusahaan, karena dalam pengambilan keputusan yang menyangkut dibidang pemasaran hampir selalu berkaitan dengan variabel-variable bauran pemasaran atau marketing mix.

Beberapa pendapat dari para ahli : Menurut Kotler (2000 : 18)

marketing mix adalah “Seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya dipasar sasaran”.

Menurut Rismiati dan Suratno (2001 : 190) marketing mix dapat juga diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga, sistem distribusi, dan kegiatan promosi. Marketing mix merupakan suatu perangkat penentu keberhasilan pemasaran perusahaan.

Menurut Angipora (2002 : 24) Marketing mix adalah kombinasi dari strategi produk, harga, promosi dan distribusi dalam mencapai tujuan pemasaran dinamakan “marketing mix” atau “bauran pemasaran”.

Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa marketing mix adalah sebagai kombinasi dari keempat kegiatan perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni produk, struktur harga, saluran distribusi dan kegiatan promosi.

2.3 Perilaku Konsumen

2.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen ditimbulkan oleh adanya bentuk interaksi antara faktor lingkungan dan individu. konsumen yang telah melakukan suatu pembelian mayoritas didorong oleh berbagai motif yaitu : motif sosiologi, agama, biologis, dsb.

Menurut Nugroho (2003 : 3) Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli

tindakan.

Pengertian perilaku konsumen seperti diungkapkan oleh Mowen (2002:6) mengatakan: “Studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan, barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.

Swastha dan Handoko (2000:10) mengatakan: Perilaku konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individuyang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan tertentu.

Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang dan jasa yang dapat dipengaruhi lingkungan.

2.3.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Dalam memahami perilaku konsumen perlu dipahami siapa konsumen, sebab dalam suatu lingkungan yang berbeda akan memiliki penelitian, kebutuhan, pendapat, sikap dan selera yang berbeda.

Menurut Kotler (2001:144): Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis.

Sebagian faktor-faktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor perilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian konsumen

Gambar 2.1

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli

konsumen

Faktor internal

a. Keluarga b. Kelas Sosial c. Kebudayaan d. Kelompok referensi

a. Motivasi b. Persepsi c. Sikap d. Gaya hidup e. Kepribadian f. Belajar Faktor Eksternal

Keputusan Konsumen dalam memilih Produk Sumber : Kotler (2001 : 144)

Perilaku konsumen menurut Engel et al. (2000: 278) adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului

dan menyusuli tindakan ini. Menurut Engel et al. model perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh pengaruh lingkungan, perbedaan individu, dan proses psikologis.

Gambar 2.2. Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen

Sumber Engel et.al (2000)

2.3.2.1 Pengaruh Lingkungan 2.3.2.1.1. Faktor Kebudayaan

Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh:

a). Budaya

Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Menurut Kotler dan Amstrong (1997:144) termasuk dalam budaya ini adalah pergeseran budaya serta nilai nilai

dalam keluarga.

b). Sub budaya

Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.

c). Kelas sosial

Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku

yang serupa.

d). Nilai-nilai

Unsur budaya yang paling menentukan adalah nilai-nilainya, kepercayaan yang bertahan lama yang ditinggalkan oleh suatu masyarakat sehingga menjadi suatu perilaku yang khusus.

2.3.2.1.2. Faktor Sosial

Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.

Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor

sosial, yaitu:

a). Kelompok

Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal-seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja.

b). Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik

dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.

c). Peran dan status

Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.

2.3.2.1.3. Faktor Pribadi

Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.

Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu: a). Umur dan tahap daur hidup

Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.

b). Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.

c). Situasi ekonomi

Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Bila indicator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.

d). Gaya hidup

Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.

e). Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang

menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.

2.3.2.2 Perbedaan Individu

Masing-masing individu diciptakan oleh Tuhan berbeda-beda dan unik. Dengan adanya perbedaan tersebut, tentu saja akan mempengaruhi bagaimana individu membuat keputusan. Hal ini juga sejalan dengan keputusan pembelian yang dipengaruhi oleh perbedaan individu sebagai faktornya. Ada lima hal yang membuat masing-masing individu konsumen berbeda satu sama lainnya, yaitu sumber daya konsumen, keterlibatan dan motivasi, pengetahuan, sikap, kepribadian, serta gaya hidup dan demografi.

Sumber daya yang sebenarnya dimiliki oleh konsumen terdiri atas tiga hal dan melalui ketiga hal inilah pemasar melakukan proses pertukaran barang dan jasa. Sumber daya tersebut adalah sumber daya ekonomi, waktu, dan kognitif. Secara praktis, ini berarti pemasar bersaing untuk mendapatkan uang, waktu dan perhatian konsumen. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang didasari dalam tindakan pembelian dan konsumsi.

Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperoleh dan mengolah informasi dan kemungkinan yang jauh lebih besar dari pemecahan masalah yang diperluas. Terdapat dua jenis keterlibatan yaitu langgeng dimana keterlibatan ada sepanjang waktu karena peningkatan konsep diri dan keterlibatan situasional yaitu keterlibatan sementara yang distimulasikan oleh risiko yang didasari, tekanan konformitas, atau pertimbangan lain. Pengetahuan konsumen merupakan informasi yang disimpan di dalam ingatan.

Kepribadian dapat diartikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Gaya hidup adalah pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Gaya hidup juga merupakan hasil dari jajaran total ekonomi budaya dan kekuatan kehidupan sosial yang menyokong kualitas manusia seseorang. Demografi adalah karakteristik yang dimiliki oleh masyarakat, dapat berupa umur, jenis kelamin, pekerjaan, dan pendapatan.

2.3.2.3 Faktor Psikologis

Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi yang penting:

a) . Motivasi

Kebutuhan yang cukup untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan. Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan pengaktualisasian diri. Mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan kebutuhan yang paling penting. Kalau sudah terpuaskan, kebutuhan itu tidak lagi menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akan mencoba memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya. Misalnya orang yang kelaparan (kebutuhan fisiologis) tidak akan tertarik dengan apa yang terjadi dalam dunia seni (kebutuhan mengaktualisasikan diri), tidak juga pada bagaimana orang lain memandang dirinya atau penghargaan orang lain (kebutuhan sosial atau penghargaan), bahkan tidak tertarik juga pada apakah mereka menghirup udara bersih. Menurut Engel (2000 : 285) : “Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yaitu : 1) manfaat utilitarian dan 2) Manfaat hedonik/pengalaman”. Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang obyektif. Manfaat hedonik, sebaliknya mencakup respon emosional, kesenangan panca indera, mimpi dan pertimbangan-pertimbangan estetis”.

Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan menginteprestasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia.

Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Orang dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena ada 3 macam proses penerimaan indera, yaitu:

1. Perhatian selektif

Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen.

2. Distorsi selektif

Menguraikan kecenderungan orang untuk meng-intepretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini.

3. Ingatan selektif

Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari. Mereka cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif.

c). Pengetahuan

Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif. Menurut Kotler (2000 : 157) menyatakan: Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku manusia dipelajari. Pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan rangsangan, petunjuk respon dan pembenaran.

d). Keyakinan dan sikap

Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi atau mungkin tidak.

Pemasaran tertarik pada keyakinan bahwa orang yang merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli yang

mempengaruhi tingkah laku membeli. Bila ada sebagian keyakinan yang salah dan menghalangi pembelian, pemasar pasti ingin meluncurkan usaha untuk mengkoreksinya.

Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten. Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya. Menurut Kotler (2000 : 157) : Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan ini mungkin didasarkan pada pengetahuan sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi dan mungkin tidak.

2.4 Keputusan Pembelian

2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian yang dilakukan oleh para pembeli didasari oleh bermacam-macam faktor. Keputusan pembelian konsumen berdasarkan

tahap-tahap pembelian.

Engel et al. (2000) menjelaskan bahwa setiap orang memiliki model perilaku konsumen sendiri, yaitu suatu konsepsi bagaimana perilaku ini terjadi dan dibentuk. Jika model ini akurat maka mungkin untuk merancang strategi yang efektif untuk mempengaruhi perilaku tersebut dan sebaliknya. Lebih lanjut pula dijelaskan beberapa hal yang dijadikan sebagai bahan diagnosis

pada proses pengambilan keputusan konsumen, yaitu motivasi dan pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan hasil atau perilaku pasca pembelian.

Menurut Rismiati dan Suratno (2003 : 220) keputusan pembelian adalah setelah konsumen menentukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan memunculkan keputusan untuk membeli.

Menurut Kotler (2007 : 240) keputusan membeli adalah tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian konsumen bisa mengambil lima subkeputusan : merek, deller, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil.

Dari pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa keputusan pembelian adalah keputusan membeli konsumen pada umumnya yaitu membeli merek yang paling disukai.

2.4.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Menurut Kotler (2002 : 153) Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli sebagai berikut :

Gambar 2.3

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Rangsangan Rangsangan Karakteristik Proses Keputusan Keputusan Pemasaran Lain Pembeli Pembeli Pembeli Produk Ekonomi Budaya -Pengenalam -Pilihan Harga Teknologi Sosial masalah produk Promosi Politik Pribadi - Pencarian -Pilihan Merek Distribusi Budaya Psikologi Informasi -Pilihan

- Evaluasi penyalur - Keputusan -Waktu Perilaku Pembelian - Pasca Pembelian -Jumlah

membeli

(Sumber : Kotler , 2002 : 153)

Model keputusan membeli ini adalah :

1. Produk adalah kebuthan dan keinginan suatu barang, meliputi model produk, harga produk, mutu produk, dan sebagainya.

2. Harga adalah biaya bagi pembeli.

3. Distribusi adalah saluran yang dugunakan oleh produsen untuk

menyalurkan barang-barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai

4. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang

2.4.3 Macam-macam Situasi Pembelian

Pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah. Konsumen dalam membeli mempunyai beberapa pilihan situasi pembelian.

Menurut Swastha (2000 : 117) Macam-macam situasi pembelian sebagai berikut :

1. Perilaku responsi rutin

Pembeli sudah memahami merek-merek beserta atributnya. Pada umumnya kegiatan pembelian dilakukan secara rutin tidak memerlukan banyak pikiran, tenaga dan waktu.

2. Penyelesaian masalah tebatas

Pembelian akan lebih kompleks jika pembeli tidak mengetahui sebuah merek dalam satu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli.

3. Penyelesaian masalah ekstensif

Pembelian akan sangat kompleks jika pembeli mempunyai jenis produk yang kurang dan tidak mengetahui kegiatan pengumpulan informasi dan evaluasi dari para pembeli dan menunjang proses belajar pembeli terhdap atribut-atribut kelompok tersebut. Macam-macam penyelesaian masalah ekstensif sebagai berikut :

a) keputusan tentang jenis produk b) keputusan tentang bentuk produk

c) keputusan tentang merek produk d) keputusan tentang penjualan e) keputusan tentang jumlah produk f) keputusan tentang waktu pembelian g) keputusan tentang cara pembayaran

2.4.4 Pengertian Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan konsumen melewati kelima tahap seluruhnya pada setiap pembelian. Keputusan pembelian adalah tahap evaluasi para konsumen membentuk preferensi atas merek yang ada di dalam

kumpulan pilihan.

Menurut Nugroho (2003 : 16) proses pengambilan keputusan konsumen adalah proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian sebagai berikut : pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan keputusan pasca pembelian. Menurut Alma (2004 : 105) proses pengambilan keputusan adalah membagi kedalam tiga jenis yaitu pengambilan keputusan yang luas (extended decision making), pengambilan keputusan yang terbatas (limited decision making), dan pengambilan keuputusan yang bersifat kebiasaan

(habitual decision making).

Menurut Tjiptono (2005 : 43) proses pengambilan keputusan adalah tahap-tahap dalam proses kegiatan suatu pembelian dimulai dengan

identifikasi kebutuhan, pencarian informasi, evalusi alternatif, pembelian alternatif, dan evaluasi purnabeli.

Dari ketiga pendapat para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa proses keputusan pembelian adalah sebuah proses pengambilan keputusan tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikiuti pula oleh tahap perilaku purna beli atau pasca pembelian.

2.4.5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tahap-tahap yang dimulai dengan pengenalan kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah pembelian dilakukan.

Menurut Tjiptono (2005 : 43) tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan konsumen yaitu :

Gambar 2.4

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Evaluasi Purnabeli Pembelian

Konsumsi Evaluasi

Alternatif Pencarian

informasi Identifikasi

Kebutuhan

1. Identifikasi kebutuhan

Identifikasi kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi. Kebutuhan harus diaktifkan terlebih dahulu sebelum ia bisa terkenal.

2. Pencarian informasi

pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari suatu informasi yang tersimpan didalam ingatan (pencarian internal) dan mencari informasi dari luar (pencarian eksternal).

3. Evaluasi alternatif

adalah proses mengevaluasi piliha produk dan merek. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapi konsumen.

4. Pembelian konsumsi

Diman konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang akan dipilih.

5. Evaluasi pembeli

Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

2.4.6 Tipe-tipe Pengambilan Keputusan Konsumen

Situasi pembelian yang berbeda menyebabkan konsumen tidak melakukan langkah atau tahapan pengambilan keputusan yang sama.

Menurut Swastha (2000 : 117) tipe-tipe pengambilan keputusan

1. Pemecahan masalah yang diperluas

Ketika konsumen tidak memiliki kreteria untuk mengevaluasi sebuah kategori produk atau meek tertentu pada kategori tersebut atau tidak membatasi jumlah merek yang akan dipertimbangkan ke dalam jumlah yang mudah dievaluasi, maka proses pengambilan keputusan konsumen bisa disebut sebagai pemecahan masalah yang diperluas. Konsumen membutuhkan informasi yang banyak untuk menetapkan kreteria dalam menilai merek tertentu. Konsumen juga membutuhkan informasi yang cukup mengenai masing-masing merek yang akan dipertimbangkan. 2. Pemecahan masalah yang terbatas

Konsumen telah memiliki kreteria dasar untuk mengevaluasi kategori produk dan berbagai merek pada kategori tersebut. Namun konsumen belum memiliki preferensi tentang merek tersebut. Konsumen hanya membutuhkan tambahan informasi untuk bisa membedakan antara berbagai merek tertentu. Konsumen menyederhanakan proses pengambilan keputusan.

3. Pemecahan masalah rutin

Konsumen telah memiliki pengalaman terhadap produk yang akan dibeli konsumen. Konsumen juga telah memiliki standart untuk mengevaluasi merek. Konsumen seringkali hanya mereview apa yang telah diketahui konsumen. Konsumen hanya membutuhkan informasi yang sedikit.

2.4.7. Struktur Keputusan Membeli

Menurut Rismiati dan Suratno (2006 : 79-80), struktur keputusan membeli penting untuk diketahui karena sesudah menentukan kebutuhan dan mempunyai keinginan atau produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen.

1. Keputusan tentang jenis produk

konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau untuk tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memutuskan perhatian pada konsumen yang diharapkan untuk memutuskan untuk membeli prosduk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

2. Keputusan tentang bentuk produk

konsumen memutuskan unyuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak, dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen.

3. Keputusan tentang merek

konsumen memutuskan merek yang akan dibeli. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.

4. Keputusan tentang penjualan

konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, toko elektronik, dll). Perusahaan termasuk (pedagang besar, kecil, pengecer) harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

5. Keputusan tentang waktu pembelian

konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian.

6. Keputusan tentang jumlah produk

konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen. 7. Keputusan tentang tata cara pembayaran

konsumen memutuskan metode pembayaran yang disukainya. Perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran dan pembayaran (discount utnuk tunai, kemudahan kredit, dll)

2.4.8 Tipe-tipe perilaku Membeli

Setiap konsumen dalam membuat keputusan pembelian berbeda-beda sesuai dengan tipe-tipe keputusan pembeli.

Menurut Amir (2005 : 63) tipe-tipe perilaku pembeli yaitu : 1. Perilaku membeli yang kompleks

Para konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku pembeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan

menyadari perbedaan penting diantara beberapa merek produk yang ada.

2. Perilaku pembeli yang mengurangi ketidakcocokan

Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu tetapi dia hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek.

3. Perilaku pembeli berdasarkan kebiasaan

Banyak produk yang dibeli dalam keadaan konsumen terlibat dan tidak terlibat perbedaan nyata antara merek.

4. Perilaku pembeli yang mencari keragaman dalam beberapa situasi Membeli keterlibatan konsumen rendah tetapi ditandai oleh perbedaan merek yang nyata.

2.4.9 Tipe, Perilaku, dan Peranan Pelanggan

Secara sistematis, dimensi perilaku konsumen meliputi tiga aspek utama yaitu tipe, perilaku, dan peranan pelanggan. Menurut Tjiptono (2005 : 40) tipe, perilaku, dan peranan palanggan yaitu :

1. Tipe pelanggan terdiri dari hal-hal sebagai berikut :

a. Konsumen akhir atau konsumen rumah tangga adalah konsumen yang melakuakan pembelian untuk kepentingan diri sendiri, keluarga maupun keperluan harian dengan teman maupun

saudaratanpa maksud memperjualbelikannya.

b. Konsumen bisnis adalah konsumen yang melakukan pembelian untuk keperluan pemrosesan lebih lanjut, kemudian dijual, disewakan

kepada orang lain, dijual kepada pihak lain, dipergunakan untuk keperluan layanan sosial dan kepentingan publik.

2. Peranan konsumen terdiri dari hal-hal sebagai berikut : a. User

orang yang benar-benar mengkonsumsi atau menggunakan produk maupun mendapatkan manfaat dari produk atau jasa yang dibeli. b. Payer

orang yang mendanai atau membiayai pembeli. c. Buyer

orang yang berpartisipasi dalam pengadaan produk dari pasar. 3. Perilaku pelanggan terdiri dari hal-hal sebagai berikut :

a. aktivitas mental seperti menilai kesesuaian merek produk, menilai kualitas produk berdasarkan informasi yang diperoleh dari iklan, dan

mengevaluasi pegalaman aktual dari konsumsi produk maupun jasa. b. aktivitas fisik meliputi mengunjungi toko, membaca panduan

konsumen atau katalog dengan wiraniaga, dan memasarkan produk

2.5Kerangka Berfikir

Analisa tentang perilaku konsumen sangat penting bagi perusahaan Dengan memahami perilaku konsumen pada pasar sasaranya, maka kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai lembaga yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan, sangat tergantung pada perilaku konsumennya. Perilaku konsumen itu

sendiri adalah proses pengambilan keputusan dan aktivitas fisik dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan dan menghabiskan barang atau jasa.

Perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen melewati lima tahapan antara lain pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi informasi, tahap pembelian dan pasca pembelian. Dengan pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen adalah sangat penting dalam membangun strategi pemasaran yang efektif.

Dengan mengerti bagaimana pembeli melalui proses pengenalan masalah, pencarian informasi, mengevaluasi alternatif, memutuskan membeli, dan perilaku setelah membeli, para pemasar dapat mengambil isyarat-isyarat penting bagaimana memenuhi kebutuhan pembeli. Juga dengan mengerti berbagai partisipan dalam proses pembelian dan pengaruh-pengaruh utama dalam perilaku membeli mereka, para pemasar dapat merancang program pemasaran yang lebih efektif bagi pemasaran mereka.

Tidak dapat diragukan lagi bahwa pemasar yang memahami konsumen akan memiliki kemampuan bersaing yang lebih baik. Model perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh Pengaruh kebudayaan, faktor sosial, pribadi dan psikologis

Dari uraian tersebut dapat disusun karangka pikir dalam penelitian ini sebagai berikut :

Gambar 2.5

Kerangka Berpikir Analisis Keputusan Konsumen dalam mengkonsumsi produk kopi merek Nescaffe

Kebudayaan (X1)

Sosial (X2)

Pribadi (X3)

Psikologis (X1)

Keputusan Konsumen

(Y)

2.6 Hipotesis

Dari perumusan masalah, tujuan penelitian, landasan teori dan telah dituangkan dalam kerangka pikir, maka dapat ditarik hipotesis sebagai berikut:

1. Diduga Terdapat Pengaruh kebudayaan, faktor sosial, pribadi dan psikologis secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk kopi merek Nescafe.

2. Diduga Terdapat Pengaruh kebudayaan, faktor sosial, pribadi dan psikologis secara parsial terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk kopi merek Nescafe.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Definisi Operasi dan Pengukuran Variabel

Yang dimaksud definisi operasional adalah suatu definisi yang

memberikan arti atau menspesifikasikan kegiatan atau memberikan suatu

operasional yang diperlukan untuk mengukur variabel tersebut sesuai

dengan perumusan masalah dan tujuan dari penelitian

Dalam penelitian ini variabel yang digunakan adalah produk (X1),

harga (X2), promosi (X3), distribusi (X4) sebagai variabel bebas atau

variabel independen dan keputusan membeli (Y) sebagai variabel terikat

atau variabel dependen.

a. Variabel Bebas (X) terdiri dari :

1. Kebudayaan (X1) merupakan penentu keinginan dan perilaku yang

paling mendasar untuk mendapatkan nilai, preferensi dan perilaku

dari lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan

memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku

konsumen. Indikator yang digunakan yaitu :

a. Budaya masyrakat untuk meminum kopi (X1.1)

b. Sub-budaya (X1.2)

Skala pengukuran digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik

pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan

menggunakan skor sebagai berikut :

Sangat setuju = 5

Setuju = 4

Ragu-ragu = 3

Tidak setuju = 2

Sangat tidak setuju = 1

2. Kelas sosial (X2) merupakan merupakan Pembagian masyarakat

yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis

dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang

serupa. Indikatornya adalah:

a. Kelompok (X2.1)

b. Keluarga (X2.2)

c. Peran dan status (X2.3)

Skala pengukuran digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik

pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan

menggunakan skor sebagai berikut :

Sangat setuju = 5

Setuju = 4

Ragu-ragu = 3

Tidak setuju = 2

3. Faktor pribadi (X3) didefinisikan sebagai karakteristik psikologis

seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan

tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap

lingkungan. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik

pribadi

Adapun indikator dari variabel tersebut adalah:

a. Umur (X3.1)

b.Pekerjaan (X3.2)

c.Situasi ekonomi (X3.3)

d. Gaya hidup (X3.4)

Skala pengukuran digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik

pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan

menggunakan skor sebagai berikut :

Sangat setuju = 5

Setuju = 4

Ragu-ragu = 3

Tidak setuju = 2

Sangat tidak setuju = 1

4. Faktor psikologis (X4) sebagai bagian dari pengaruh lingkungan

dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan

pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan

datang Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi

Adapun indikator dari variabel tersebut adalah:

a. Motivasi (X4.1)

b. Persepsi (X4.2)

c. Pengetahuan (X4.3)

d.Keyakinan dan sikap (X4.4)

Skala pengukuran digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik

pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan

menggunakan skor sebagai berikut :

Sangat setuju = 5

Setuju = 4

Ragu-ragu = 3

Tidak setuju = 2

Sangat tidak setuju = 1

b. Variabel Terikat (Y) terdiri dari :

1. Keputusan Konsumsi merupakan tahap dari proses keputusan

pembeli yaitu ketika konsumen benar-benar membeli. Pada

umumnya keputusan membeli konsumen adalah membeli merek

yang paling disukai.

Dari variabel ini dapat ditentukan indikatornya antara lain:

a. Keputusan membeli berdasarkan faktor kebudayaan.

b. Keputusan membeli berdasarkan faktor sosial.

d. Keputusan membeli berdasarkan faktor psikologis.

Skala pengukuran digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik

pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan

menggunakan skor sebagai berikut :

Sangat setuju = 5

Setuju = 4

Ragu-ragu = 3

Tidak setuju = 2

Sangat tidak setuju = 1

3.2Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel

3.2.1. Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah semua Mahasiswa Jurusan Ilmu

Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim yang masih aktif dalam

perkuliahan yaitu sejumlah 234 mahasiswa (sumber : Tata usaha FISIP).

Dengan perincian per angkatan sebagai berikut :

Angkatan 2006-2007 = 31 mahasiswa

Angkatan 2007-2008 = 56 mahasiswa

Angkatan 2008-2009 = 44 mahasiswa

Angkatan 2009-20010 = 65 mahasiswa

3.2.2 Sampel

Sugiyono (1992 :56 ) menyatakan bahwa dalam penelitian akan

maka jumlah anggota sampel minimal 10 kali dari jumlah variabel yang di

teliti. Jumlah sampel yang di ambil dalam penelitian ini sebanyak 5 variabel

penelitian maka jumlah anggota sampel 5 variabel x 10 = 50 mahasiswa

Administrasi Bisnis.

3.2.3 Teknik Penarikan Sampel

Penelitian ini diambil dengan cara menyebarkan kuesioner kepada

responden, dengan menggunakan aksidental sampling. yaitu Teknik

pengambilan sampel berdasarkan faktor spontanitas, artinya siapa saja yang

secara tidak sengaja bertemu dengan peneliti dijadikan sampel oleh peneliti.

3.3 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data merupakan suatu cara yang digunakan untuk

mengumpulkan data dalam suatu penelitian. Adapun perolehan data tersebut

dibagi dalam tiga bagian yaitu :

3.3.1 Jenis Data

Jenis data data dalam penelitian ini adalah Data primer yang

merupakan data yang dikumpulkan atau diperoleh secara langsung di tempat

yang menjadi obyek penelitian dan di olah sendiri dalam melakukan analisis.

Data primer berupa hasil jawaban responden. Dalam hal ini Mahasiswa

Administrasi Bisnis UPN Veteran Jatim yang mengkonsumsi Kopi Nescafe.

Data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah data berdasarkan

jawaban yang diberikan oleh Mahasiswa Administrasi Bisnis UPN Veteran

Jatim yang mengkonsumsi Kopi Nescafe

3.3.3 Pengumpulan Data

Dalam pengumpulan data penelitian menggunakan metode

pengumpulan data sebagai berikut :

a.Kuisioner

Kuisioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara

memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden

untuk dijawab.

3.4 Teknik Analisis dan Uji hipotesis 3.4.1 Uji Validitas

Uji validitas yang digunakan adalah validitas konstnuksi. Validitas ini

untuk mengetahui apakah kuesioner dapat mengukur variabel yang diteliti

secara tepat. Menurut Pabundu (2006:65), arti validitas adalah kebenaran

dan keabsahan instrumen penelitian yang digunakan. Setiap penelitian

selalu dipertanyakan mengenai validitas alat yang digunakan. Suatu alat

pengukur dikatakan valid jika alat itu dipakai untuk mengukur sesuai

dengan kegunaannya. Menurut Pabundu (2006:66), untuk mengetahui nilai

korelasi faktor, digunakan rumus Product Moment Karl Pearson sebagai

Keterangan:

……(Pabundu, 2006 ; 66)

R = koefisien korelasi antara skor butir dengan skor total. X = skor pernyataan tiap butir.

Y = skor total.

N = Jumlah responden



 







_{2 2}





₂

 

2



. .

















   Y Y N X X N Y X XY N R

3.4.2 Uji Reliabilitas

Uji ini untuk menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur dapat

dipercaya atau diandalkan. Menurut Umar (2003 : 86), suatu pengukur bisa

dikatakan reliabel sepanjang pengukur tersebut mencapai suatu hasil-hasil

yang konsisten. Apabila suatu alat ukur yang berupa kuesioner dipakai dua

kali untuk mengukur gejala yang sama dan hasil pengukuran yang diperoleh

relatif konsisten, maka alat pengukur tersebut reliabel, dengan kata lain,

reliabel menunjukkan konsisten alat pengukur di dalam mengukur gejala

yang sama.

Masing-masing variabel dalam penelitian ini dihitung dengan

menggunakan alpha croanbach, untuk mengetahui reliabilitas skala

pengukurannya. Rurnus yang digunakan adalah alpha sebagai berikut:

r11 = …. (Riduwan, 2007: 115)

              





st si k

k 1 1

Dimana :

= nilai reliabilitas

= jumlah varians skor tiap-tiap item pertanyaan = varians total

= jumlah item pertanyaan

Menurut Riduwan (2007 : 118), pengujian reliabilitas akan memenuhi

syarat jika :

11

r



si t

s

k

1. Jika r11 positif, serta r11 > r tabel, maka pernyataan tersebut reliabel.

2. Jika r11 negatif, serta r11 < r tabel, maka pemyataan tersebut tidak reliabel

3.4.3 Teknik Analisis Data

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah model

regresi linear berganda dengan rumus :

Y= β0 + β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + e…… Sumodiningrat

(1996:184)

Keterangan :

Y = Keputusan konsumsi konsumen

gresi

nsi produk, harga, promosi, dan distribusi

r

3.4.4 Uji asumsi klasik

β0 = Konstanta persamaan re β1,..., β4 = Koefisien regresi

X1,..,X4 = Skor dime

****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** _

R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Mean Std Dev Cases

1. X4.1 3,6200 ,4903 50,0 2. X4.2 3,9000 ,4165 50,0 3. X4.3 4,4800 ,5047 50,0 4. X4.4 4,3600 ,4849 50,0 5. X4.TOTAL 16,3600 1,4107 50,0 N of Statistics for Mean Variance Std Dev Variables

SCALE 32,7200 7,9608 2,8215 5

Item-total Statistics Scale Scale Corrected Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted X4.1 29,1000 6,1735 ,6349 ,7602

X4.2 28,8200 6,3547 ,6823 ,7625

X4.3 28,2400 6,1453 ,6238 ,7607

X4.4 28,3600 6,1127 ,6728 ,7534

X4.TOTAL 16,3600 1,9902 1,0000 ,7279

Reliability Coefficients N of Cases = 50,0 N of Items = 5 Alpha = ,7956

****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** _

R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Mean Std Dev Cases

1. Y1.1 3,2200 ,6481 50,0 2. Y1.2 2,6800 ,6833 50,0 3. Y1.3 3,9400 ,4699 50,0 4. Y1.4 4,0600 ,4699 50,0 5. Y1.TOTAL 13,9000 1,1650 50,0 N of Statistics for Mean Variance Std Dev Variables

SCALE 27,8000 5,4286 2,3299 5

Item-total Statistics Scale Scale Corrected Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted Y1.1 24,5800 4,0445 ,3699 ,5864

Y1.2 25,1200 4,0669 ,3246 ,6059

Y1.3 23,8600 4,6127 ,2948 ,6208

Y1.4 23,7400 4,8902 ,3528 ,6613

Y1.TOTAL 13,9000 1,3571 1,0000 ,0281

Reliability Coefficients N of Cases = 50,0 N of Items = 5 Alpha = ,6316

LAMPIRAN 4

UJI NORMALITAS

Normal P-P Plot of Regression S

Dependent Variable: Y

Observed Cum Prob

1,0 ,8

,5 ,3

0,0

E

x

pec

ted C

um

P

rob

1,0

,8

,5

,3

0,0

UJI AUTOKORELASI

Std. Error of

the Estimate Change Statistics

Durbin-Watson

R Square

Change F Change df1 df2 Sig. F Change

,90175 ,450 9,195 4 45 ,000 2,089

UJI MULTIKOLINERITAS

Model Correlations Collinearity Statistics

Zero-order Partial Part Tolerance VIF

1 (Constant

)

X1 _{,428 ,445 ,368 ,945 1,058}

X2 ,137 ,243 ,186 ,978 1,022

X3 _{,197 ,336 ,265 ,975 1,026}

UJI HETEROSKESDASTISITAS

Scatterplot

Dependent Variable: VAR00001

Regression Standardized Predicted Value

2.0 1.5 1.0 .5 0.0 -.5 -1.0 -1.5

Regression St

udent

ized Residual

3

2

1

0

-1

-2 -3

Lampiran 5

Variables Entered/Removed(b)

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method

1 _{X4, X2, X3,}

X1(a) . Enter

a All requested variables entered. b Dependent Variable: Y

Model Summary(b)

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the

Estimate Change Statistics

R Square

Change F Change df1 df2 Sig. F Change

1 _{,671(a) ,450 ,401 ,90175 ,450 9,195 4 45 ,000}

a Predictors: (Constant), X4, X2, X3, X1 b Dependent Variable: Y

ANOVA(b)

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 29,908 4 7,477 9,195 ,000(a)

Residual _{36,592 45 ,813}

Total 66,500 49

a Predictors: (Constant), X4, X2, X3, X1 b Dependent Variable: Y

Coefficients(a)

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig. Correlations

B Std. Error Beta Zero-order Partial Part

1 (Constant) _{1,095 2,455 ,446 ,658}

X1 ,211 ,063 ,379 3,331 ,002 ,428 ,445 ,368

X2 _{,169 ,101 ,188 1,680 ,100 ,137 ,243 ,186}

X3 ,246 ,103 ,268 2,396 ,021 ,197 ,336 ,265

X4 _{,349 ,093 ,423 3,741 ,001 ,494 ,487 ,414}

LAMPIRAN 6

ANGKA KRITIK NILAI r

Derajat

Kebebasan

5% 1% Derajat

Kebebasan

5% 1%

(df)

(df)

1

.997

1,000

24

.338

.495

2

.950

.990

25

.381

.485

3

.878

.959

26

.374

.478

4

.811

.917

27

.367

.463

5

.754

.874

28

.361

.463

6

.707

.834

29

.355

.456

7

.666

.798

30

.349

.449

8

.632

.765

35

.325

.418

9

.602

.735

40

.304

.393

10

.576

.708

45

.288

.372

11

.553

.684

50

.273

.354

12

.532

.661

60

.250

.325

13

.497

.623

70

.232

.302

14

.497

.623

80

.217

.283

15

.482

.606

90

.205

.267

16

.468

.590

100 .195

.254

17

.456

.575

125 .174

.228

18

.444

.561

150 .159

.208

19

.433

.549

200 .138

.181

20

.423

.537

300 .113

.148

21

.413

.526

400 .098

.128

22

.404

.515

500 .088

.115

23

.396

.505

1000

.062

.081

SUMBER:

Fisher dan Yates, "

Statistical tables for biological agricultural and medical research

",

dikutip dari R.P. Kolstoe, Introduction to Statistic for the Behavioral Sciences,

Homewood, Illinois, Dorsey Press, 1973.

Masri Singarimbun dan Sofian Effendi, “Metode Penelitian Survai”, 1995, PT. Pustaka

LP3ES Indonesia, Jakarta.