23
Merupakan kemampuan perusahaan dalam menyediakan produk di outle-outlet.
2. Keragaman Produk Product Diversity Merupakan berbagai jenis produk yang ditawarkan oleh perusahaan di
outlet-outlet .
3. Kemenarikan Produk Product Attractiveness Merupakan keunggulan atau kelebihan dari suatu produk yang ada di
outlet .
2.2.7. Kinerja Selling Out
Selling out management adalah kegiatan manajemen yang
diarahkan pada upaya untuk menjangkau konsumen akhir dan mempengaruhi konsumen akhir untuk membeli dan membeli ulang
Ferdinand, 2000:44 dalam Ferdinand 2006:117. Dengan definisi tersebut nampak bahwa keberhasilan perusahaan tidak hanya ditentukan
seberapa besar kinerja selling in yang barhasil dilakukan, akan tetapi juga tergantung seberapa cepat produk yang ada di pasaran baerhasil
dikonsumsi oleh konsumen akhir. Oleh karena itu, fokus kegiatan manajemen selling out adalah mendorong percepatan arus keluar produk
ke konsumen akhir. Sehubungan dengan fungsi selling out untuk mendorong produk
yang telah masuk ke outlet agar keluar ke pembeli akhir, maka peranan manajemen retailer harus mendapatkan perhatian yang lebih besar. Kerja
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
24
sama dan keterlibatan perusahaan baik prinsipal maupun distributor dengan outlet, akan sangat mempengaruhi hasil akhir yang akan dicapai.
Demikian pula kerja sama dan hubungan yang baik antara perusahaan dan retailer mutlak dibutuhkan agar selling in dapat optimal. Dengan selling in
yang optimal dimungkinkan ketersediaan produk di outlet semakin lengkap dan banyak, hal ini akan mencegah kekosongan barang product
stock out dan kinerja selling out akan baik.
Indikator kinerja selling out menurut Ferdinand 2006:127 dibentuk oleh dua indikator yaitu sebagai berikut :
1. Nilai Penjualan Outlet ke Konsumen Yaitu segala sesuatu yang berhubungan dengan nilai produk yang ada
di outlet kepada konsumen. 2. Penjualan Unit Outlet ke Konsumen
Yaitu segala sesuatu yang berhubungan dengan banyaknya penjualan yang dilakukan.
2.2.8. Pengaruh Strategi Pelayanan Outlet Terhadap Kinerja Selling in
Menurut Parsons dan Abelle 1981 dalam Ferdinand 2006:119 menunjukkan bahwa intensitas banyaknya kunjungan merupakan variabel
yang mempunyai pengaruh terhadap nominal dolar penjualan pada divisi lampu perusahaan General Electric. Kesimpulan sementara yang bisa
diambil adalah bahwa upaya kunjungan mempunyai dampak yang signifikan atas penjualan.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
25
Ferdinand 2006:119 mengatakan bahwa semakin terpadunya kemampuan salesforce dalam melaksanakan fungsi-fungsi strategi
pelayanan outlet, semakin baik kinerja selling in yang dihasilkan. Hasil penelitian Yochanan 2005 dalam Ferdinand 2006 menunjukkan bahwa
strategi pelayanan outlet berpengaruh positif terhadap kinerja selling in.
Dari berbagai pendapat para peneliti tersebut dapat disimpulkan Jika pelayanan yang diberikan kepada konsumen itu baik dan memuaskan
maka akan mempunyai pengaruh positif terhadap kinerja selling in.
2.2.9. Pengaruh Strategi Supervisi Salesforce Terhadap Kinerja Selling in
