16
penyalur guna mempertahankan preferensi dan jangka panjang mereka. Jaringan pemasaran marketing network terdiri dari
perusahaan dan semua pemegang resiko yang mendukung : pelanggan, karyawan, pemasok, distributor, pengecer, agen iklan dan
lain – lain, yang dengannya perusahaan telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan.
12. Pasar Market Adalah seperangkat pembeli aktual dan potensial dari sebuah produk
atau jasa.
2.2.3. Perilaku Konsumen
Menurut Mowen dan Minor 2002:6, perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian buying unit dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Definisi yang lain menurut Louden dan Bitta dalam Angipora, 2002:119, perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan
kegiatan fisik individu dalam upaya memperoleh dan menggunakan barang dan jasa evaluasi, memperoleh, menggunakan atau menentukan
barang atau jasa. Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa dengan
mempelajari Perilaku Konsumen maka pemasar dapat mengetahui secara jelas proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen dan
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
17
kegiatan fisik yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa serta pengaruh-pengaruh
yang dihadapi dalam usaha memperoleh barang dan jasa tersebut.
2.2.4. Strategi Pelayanan Outlet
Strategi pelayanan outlet merupakan salah satu pilar penentu keberhasilan kegiatan penjualan. Yang dimaksudkan dengan strategi
pelayanan outlet ini adalah strategi yang diambil oleh manajemen dalam menjawab pertanyaan bagaimana outlet tersebut dikelola agar dapat
mendatangkan manfaat yang paling optimal bagi perusahaan. Semakin baik perusahaan manangani outlet, semakin efektif pula perusahaan dapat
menjual produknya Ferdinand, 2006:117. Kegiatan-kegiatan tenaga penjualan yang berorientasi kepada
proses leading performance indicator. Indikator kinerja proses seperti yang dikemukakan Ferdinand 2000 dalam Ferdinand 2006:118 salah
satunya adalah strategi pelayanan outlet yaitu strategi yang dilakukan manajemen dalam memberikan pelayanan kepada outlet-outlet perusahaan.
Hal ini sejalan dengan pendapat Baldauf 2001:111 dalam Ferdinand 2006:118 yang mengemukakan pendapatnya pentingnya pembagian
wilayah dalam melayani outlet dengan baik. Sedangkan keputusan manajemen atas pelayanan outlet sangat
tergantung efektifitasnya pada ketepatan kunjungan call, penjualan yang tercipta sales, dan sistem pembayaran penjualan yang tepat term of
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
18
payment yang tepat, serta kebijakan retur product return. Ferdinand
2000:47-48 dalam Ferdinand 2006:118 mengemukakan sebuah proporsi bahwa pada manajemen selling in, kinerja penjualan akan
bergantung pada efektivitas fungsi-fungsi call, contract buy sales, new open account
serta account receivables dengan memperhatikan faktor- faktor di luar kendali perusahaan yaitu perilaku membeli dari pelanggan –
customer outlet.
Pelanggan yang loyal memberikan keuntungan bagi perusahaan antara lain :
1. Mendorong peningkatan pendapatan 2. Membentuk penjualan yang dapat diprediksikan dan arus keuntungan
3. Mencegah perpindahan pelanggan 4. Sering melahirkan bisnis baru bagi perusahaan
Ada beberapa indikator yang dapat dipakai sebagai ukuran untuk mengetahui strategi pelayanan outlet menurut Ferdinand 2006:125 yaitu :
1. Kunjungan call Merupakan aktivitas personil penjualan untuk mendatangi pelanggan
outlet baik secara langsung maupun tidak langsung. Kunjungan kepada pelanggan langsung adalah tatap muka, sedangkan kunjungan
tidak langsung dilakukan dengan kontak telepon, konferensi jarak jauh tele conference dan lainnya yang dimaksudkan dengan tujuan
mendapatkan penjualan selling in.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
19
2. Contract Buy Sales Merupakan perjanjian atau kontrak jual beli yang dilakukan oleh
perusahaan kepada pelanggan outlet di dalam suatu kegiatan penjualan selling in.
3. New Open Account Merupakan pembukaan pembukuan baru penjualan pada perusahaan
melalui outlet-outletnya. 4. Periode Bayar Term of Payment
Merupakan sistem pembayaran penjualan yang dilakukan antara perusahaan dengan pelanggan outlet.
2.2.5. Stratregi Supervisi Salesforce Tenaga Penjualan
