25
Ferdinand 2006:119 mengatakan bahwa semakin terpadunya kemampuan salesforce dalam melaksanakan fungsi-fungsi strategi
pelayanan outlet, semakin baik kinerja selling in yang dihasilkan. Hasil penelitian Yochanan 2005 dalam Ferdinand 2006 menunjukkan bahwa
strategi pelayanan outlet berpengaruh positif terhadap kinerja selling in.
Dari berbagai pendapat para peneliti tersebut dapat disimpulkan Jika pelayanan yang diberikan kepada konsumen itu baik dan memuaskan
maka akan mempunyai pengaruh positif terhadap kinerja selling in.
2.2.9. Pengaruh Strategi Supervisi Salesforce Terhadap Kinerja Selling in
Dukungan motivasi yang dilakukan pihak manajemen akan dapat meningkatkan kegiatan tenaga penjualan Bush et. al. 1990:120. Pendapat
tersebut senada dengan pendapat Rich 1997:310 yang menyatakan bahwa peran supervisor sangat penting dalam mempengaruhi kepuasan
tenaga penjualnya terhadap kegiatan yang dilakukan. Hal tersebut sesuai dengan kenyataan yang terjadi di lapangan, di mana tenaga penjual akan
dapat menjalankan kegiatannya dengan baik jika mendapat arahan yang tepat serta dukungan motivasi.
Leonard Barton dan Deschamp 1988:124 menyatakan pengaruh supervisor terhadap tenaga penjual dapat diartikan sebagai dukungan
supervisor dalam mendorong atau menstimulasi tenaga penjual dalam menjalankan tugasnya. Dalam penelitian Igbaria 1996:132 menyatakan
bahwa dukungan manajer berhubungan positif dengan kenyamanan tenaga
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
26
penjual dalam bekerja. Lebih lanjut Lawler dan Rodhe dalam Kohli et. al., 1998:267 menyatakan bahwa interaksi yang baik antara supervisor
dengan tenaga penjual akan menghasilkan kinerja selling in yang baik bagi perusahaan.
Ferdinand 2006:120 mengatakan bahwa semakin baik strategi supervisi tenaga penjualan yang tercermin dari baiknya sikap, ketrampilan
dan motivasi pesonal salesforce, semakin baik kinerja selling in yang dihasilkan. Hasil penelitian Yochanan 2005 dalam Ferdinand 2006
menunjukkan bahwa strategi supervisi salesforce berpengaruh positif
terhadap kinerja selling in. Dari berbagai pendapat para peneliti tersebut dapat disimpulkan
bahwa strategi supervisi salesforce yang baik akan berpengaruh positif
terhadap selling-in yang dihasilkan.
2.2.10. Pengaruh Kinerja Selling In Terhadap Kinerja Selling Out
Selling out management adalah kegiatan manajemen yang
diarahkan pada upaya untuk menjangkau konsumen akhir dan mempengaruhi konsumen akhir untuk membeli dan membeli ulang
Ferdinand, 2000:44 dalam Ferdinand 2006:117. Dengan definisi tersebut nampak bahwa keberhasilan perusahaan tidak hanya ditentukan
seberapa besar kinerja selling in yang barhasil dilakukan, akan tetapi juga tergantung seberapa cepat produk yang ada di pasaran baerhasil
dikonsumsi oleh konsumen akhir.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
27
Ferdinand 2006:122 mengatakan bahwa semakin tinggi kinerja selling in
maka semakin tinggi kinerja selling out yang dihasilkan. Hasil penelitian Yochanan 2005 dalam Ferdinand 2006 menunjukkan bahwa
kinerja selling in berpengaruh positif terhadap kinerja selling out.
Dari berbagai pendapat para peneliti tersebut dapat disimpulkan
bahwa dengan kinerja selling in yang baik akan berpengaruh positif
terhadap selling-out yang dihasilkan.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
28
2.3. KERANGKA KONSEPTUAL
