19
2. Contract Buy Sales Merupakan perjanjian atau kontrak jual beli yang dilakukan oleh
perusahaan kepada pelanggan outlet di dalam suatu kegiatan penjualan selling in.
3. New Open Account Merupakan pembukaan pembukuan baru penjualan pada perusahaan
melalui outlet-outletnya. 4. Periode Bayar Term of Payment
Merupakan sistem pembayaran penjualan yang dilakukan antara perusahaan dengan pelanggan outlet.
2.2.5. Stratregi Supervisi Salesforce Tenaga Penjualan
Evaluasi kinerja tenaga penjualan yang lebih menekankan kepada hasil akhir penjualan dibandingkan dengan kinerja dari aktivitas penjualan
mendorong tenaga penjualan untuk menjalankan pekerjaan malampaui batas kewenangannya. Oleh karena itu diperlukan pengawasan control
yang baik dan benar dari manajemen. Jika dalam pengawasan ditemukan kesalahan, maka perlu diberikan sanksi, dan sebaliknya, bila tenaga
penjulan melakukan seluruh prosedur dengan baik dan benar, maka yang bersangkutan perlu diberikan penghargaan. Pengawasan penjualan sales
supervisor baik untuk operasi kerja dan mengawasi tenaga penjual dengan
menitik beratkan fungsi kontrol Cooke, 1999:80 dalam Ferdinand 2006:119.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
20
Dengan demikian maka pilar kedua dalam manajemen penjualan yang sangat strategis adalah kebijakan manajemen dalam melakukan
supervisi tenaga penjualan sales force. Kebijakan manajemen dalam mensupervisi sales force ini dilakukan bersamaan dengan kebijakan
manajemen melayani outlet.
Menurut Ferdinand 2006:125 stratregi supervisi salesforce
dibentuk oleh tiga indikator yaitu : 1. Sikap
Merupakan segala sesuatu yang berhubungan dengan karakter tenaga penjual.
2. Ketrampilan Merupakan segala sesuatu yang berhubungan dengan kemampuan
tenaga penjual. 3. Motivasi
Merupakan segala sesuatu yang dapat mendorong tenaga penjualan di dalam meningkatkan penjualan.
2.2.6. Kinerja Selling in
Membangun jaringan distribusi bagi perusahaan bertujuan agar ketersediaan barang yang tinggi di pasar. Tidak hanya itu, dengan jejaring
yang kuat membantu perusahaan mempercepat proses introduksi produk baru di pasar, mengurangi variasi harga yang dibayar konsumen,
meningkatkan awareness
, dan memonitor gerak-gerik pesaing.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
21
Pengetahuan yang kuat mengenai pasar merupakan aset sangat penting bagi perusahaan untuk membangun keunggulan bersaing.
Menurut Coughlan dan Anderson 1997:71 dalam Sujoko 2002:243 mengatakan bahwa pada awalnya sebuah produk baru akan
didistribusikan melalui saluran distribusi milik perusahaan atau lebih efisien melalui organisasi yang independen intermediate. Hal tersebut
akan menyangkut masalah kontrol bila melalui intermediate. Sedangkan menurut Michman 1990:33 dalam Sujoko 2002:243 mengatakan bahwa
melalui penelitiannya para pemasar dapat menggunakan penelitian ini untuk mengetahui efek yang potensial dari perubahan dalam strategi
bersaing sebagai hasil dari perubahan fungsi pemasaran tersebut. Pemasar akan percaya terhadap kemampuan distributor untuk
mengimplementasikan rencana strategis secara obyektif terhadap pelaksanaan demi pentingnya hubungan tersebut. Dalam program
pemasaran meliputi produk, harga, dan strategi promosi yang konsisten dengan mencari saluran distribusi. Selling-in merupakan sebuah konsep
penjualan yang menitikberatkan pada penjualan yang dilakukan oleh produsen kepada pelanggannya, seperti: distributor, subdistributor, grosir,
dan retailer. Konsep penjualan ini membatasi penjualan hanya pada mata rantai saluran distribusi, tidak sampai ke pembeli akhir Lindsay dan
Maureen, 2001 dalam Yudith 2005:10. Sasaran kegiatan selling-in
adalah terjadinya transaksi intermediaris yaitu diterimanya produk oleh pelanggan untuk dipajang di
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
22
outlet pelanggan dan dijual pada konsumen akhir Ferdinand, 2004 dalam
Yudith 2005:10. Bagi perusahaan, besarnya selling-in merupakan salah satu ukuran keberhasilan perusahaan yang bersangkutan Sunaryo, 2002
dalam Yudith 2005:10, karena besarnya selling in menggambarkan tingkat diterimanya produk pada tingakat intermediarer dan hal ini akan
menghasilkan gambaran yang positif bagi perusahaan pemasok yang disebut juga perusahaan prinsipal Ferdinand, 2004 dalam Yudith
2005:10. Ada dua cara untuk menaikkan Selling-in, yaitu secara horizontal
dan vertikal. Peningkatan penjualan secara horizontal berbasis pada kenaikan penjualan yang dikarenakan adanya penambahan outlet baru
new open account yang sebelumnya belum pernah terlayani. Semakin rapat penyebaran produk yang telah tergarap, maka semakin sulit bagi
perusahaan untuk meningkatkan selling in nya secara horizontal. Peningkatan Selling-in secara vertikal berbasis pada peningkatan penjualan
yang dikarenakan adanya penambahan item produk yang dijual di outlet yang telah ada, atau peningkatan penjualan yang disebabkan adanya
ketersediaan barang secara lengkap pada outlet yang telah tergarap Ferdinand, 2004 dalam Yudith 2005:10.
Menurut Ferdinand 2006:126 kinerja selling in dibentuk oleh tiga indikator yaitu :
1. Ketersediaan Produk Product Available
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
23
Merupakan kemampuan perusahaan dalam menyediakan produk di outle-outlet.
2. Keragaman Produk Product Diversity Merupakan berbagai jenis produk yang ditawarkan oleh perusahaan di
outlet-outlet .
3. Kemenarikan Produk Product Attractiveness Merupakan keunggulan atau kelebihan dari suatu produk yang ada di
outlet .
2.2.7. Kinerja Selling Out
