15 7. Aesthetics atau keindahan merupakan karakteristik yang bersifat
subjektif mengenai nilai-nilai estetika yang berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan refleksi dari preferensi individual.
8. Fit and Finish atau sifat subjektif yang berkaitan dengan kepuasan pelanggan mengenai keberadaan produk sebagai produk yang berkualitas.
2.4 Promosi 2.4.1 Pengertian Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut, Laksana 2008:133.
Promosi memiliki 4 bauran promosi, yaitu periklanan, promosi penjualan, wiraniaga dan publikasi. Adapun ciri dari promosi yaitu:
1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk. 2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli.
3. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli
Dalam melakukan promosi diperlukan suatu anggaran khusus untuk promosi. Penentuan anggaran promosi dapat dilakukan dengan beberapa
metode sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
16 1. Metode
Semampunya, yaitu:
berdasarkan perkiraan
mengenai kemampuan dari mereka
2. Metode Persentase Penjualan, yaitu: berdasarkan persentase tertentu dari penjualan terakhir atau yang diharapkan atau dari persentase harga
jualnya. 3. Metode Sejajar dengan Pesaing, yaitu: berdasarkan biaya promosi yang
sesuai dengan biaya yang dikeluarkan pesaing. 4. Metode Tugas dan Sasaran, yaitu: dengan cara menentukan sasaran-
sasaran khusus mereka, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan untuk mencapai sasaran tersebut, dan menghitung berapa biayanya.
2.5 Perilaku Konsumen 2.5.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku pembelian tidak pernah sederhana tetapi memahaminya merupakan tugas yang sangat penting bagi manajemen pemasaran. Perilaku
pembelian konsumen mengacu pada perilaku pembelian akhir perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk dikonsumsi Kotler dan
Amstrong, 2008 : 158.
2.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah
Universitas Sumatera Utara
17 faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan uncontrollable oleh perusahaan,
tetapi harus benar-benar diperhitungkan untuk mengkaji pengaruh-
pengaruhnya terhadap perilaku pembelian Setiadi, 2013 : 10.
1. Faktor-faktor Kebudayaan a. Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan prilaku seseorang. Kebudayaan sendiri memiliki pengertian
seperangkat nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga-lembaga
kemasyarakatan penting lainnya. Kebudayaan merupakan faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Perilaku manusia
akan sangat dipengaruhi oleh kebudayaan dimana ia bertempat tinggal dan pengaruh tersebut akan terus ada dan terus berubah mengikuti
perkembangan zaman. b. Subbudaya
Setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya-subbudaya yang lebih kecil yang membrikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para
anggotanya. Subbudaya dapat dibedakan menjadi empat jenis, yaitu : kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area
geografis. c. Kelas Sosial
Kelas-kelas sosial adalah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang
Universitas Sumatera Utara
18 keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan prilaku yang serupa.
2. Faktor-faktor Sosial Faktor-faktor sosial yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen
diantaranya : kelompok referensi, keluarga, peran dan status dalam masyarakat.
a.
Kelompok referensi Kelompok referensi seseorang terdiri atas semua kelompok di sekitar
individu yang mempunyai pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap perilaku individu tersebut. Kelompok referensi mempengaruhi
pendirian dan konsep pribadi seseorang karena individu biasanya berhasrat untuk berperilaku sama dengan kelompok referensi tersebut.
b.
Keluarga Keluarga sendiri biasanya menjadi sumber orientasi dalam perilaku.
Anak akan cenderung berperilaku sama dengan orang tua saat mereka melihat perilaku orang tua mereka mendatangkan manfaat atau
keuntungan.
c.
Peran dan status dalam masyarakat Peranan adalah kegiatan yang diharapkan untuk dilakukan mengacu
pada orang-orang disekellilingnya. Sedang status adalah pengakuan umum masyarakat sesuai dengan peran yang dijalankan. Setiap individu dan status
yang disandangnya akan mempengaruhi perilakunya. 3. Faktor Pribadi
Universitas Sumatera Utara
19 Keputusan individu dalam melakukan pembelian bisa dipengaruhi
oleh faktor-faktor pribadi berbeda-beda antara satu individu dengan individu lainnya. Faktor-faktor tersebut diantaranya :
a. Umur dan tahapan dalam siklus hidup Individu dalam membeli barang atau jasa biasanya disesuaikan
dengan perubahan usia mereka. Pola konsumsi yang terbentuk juga berbeda antara individu-individu yang usianya berbeda.
b. Pekerjaan Pekerjaan individu tentunya ikut mempengaruhi perilaku pembelian
individu. Penghasilan yang mereka peroleh dari pekerjaannya itulah yang menjadi determinan penting dalam perilaku pembelian mereka.
c. Keadaan ekonomi Keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat
dibelanjakan tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya, tabungan dan hartanya termasuk presentase yang mudah dijadikan uang, kemampuan untuk
meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung. d. Gaya hidup
Gaya hidup merupakan pola kehidupan seseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup akan sangat
mempengaruhi pola tindakan dan perilaku individu. e. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dan setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.
Universitas Sumatera Utara
20 4. Faktor-faktor Psikologis
a. Motivasi Motivasi adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang
bertindak. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan
psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.
b. Persepsi Persepsi didefenisikan sebagai proses di mana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia.
c. Proses belajar Proses belajar menjelaskan perubahan dalam prilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. d. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
Universitas Sumatera Utara
21
2.6 Keputusan Pembelian 2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Perusahaan harus mengenali perilaku konsumen untuk mengetahui apa yg
dibutuhkan oleh konsumen, sehingga perusahaan diharapkan dapat selalu memenuhi kebutuhan konsumen yang akan berdampak pada loyalitas. Menurut
Kotler Keller 2009:240 keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar akan membeli.
Berdasarkan tujuan pembelian, konsumen dapat diklasifikasikan menjadi dua kelompok, yaitu konsumen akhir individual dan konsumen organisasional.
Konsumen akhir terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan akhirnya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan
konsumen organisasional terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang, dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis
memperoleh laba atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya. Kotler Keller 2009:262 mengungkapkan bahwa seseorang mungkin
dapat memiliki peranan yang berbeda-beda dalam setiap keputusan pembelian. Berbagai pernan yang mungkin terjadi antara lain:
1. Pemrakarsa initiator, yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan adanya keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan
mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu. 2. Pemberi pengaruh influencer, yaitu orang yang pandangan, nasihat, atau
pendapatnya mempengaruhi kaputusan pembelian.
Universitas Sumatera Utara
22 3. Pengambil keputusan decider, yaitu orang yang menentukan keputusan
pembelian, misalnya apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
4. Pembeli buyer, yakni orang yang melakukan pembelian aktual. 5. Pemakai user, yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang
atau jasa yang dibeli.
2.6.2 Tahap-tahap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Menurut Kotler Keller 2009:234 proses pengambilan keputusan
pembelian ada lima tahap, yaitu sebagai berikut: 1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut terbagi dua, yaitu kebutuhan internal dan
eksternal. Dalam kebutuhan internal adalah kebutuhan umum seseorang seperti lapar, haus dan sebagainya. Sedangkan kebutuhan eksternal adalah kebutuhan
sekunder seperti mobil, televisi dan sebagainya. 2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi dimulai ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk.
Universitas Sumatera Utara
23 Kotler Keller 2009:235 berpendapat bahwa sumber informasi konsumen
digolongkan dalam empat kelompok, yaitu: a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko. c. Sumber pabrik : media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.
d. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian dan pemakaian produk. 3. Evaluasi Alternatif
Yaitu proses mengevaluasi pilihan produk dan merek serta memilih sesuai dengan apa yang diinginkan konsumen. Dalam proses evaluasi alternatif
konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya.
4. Keputusan Pembelian Dalam niat pembelian, konsumen dapat membuat suatu keputusan pembelian
yaitu : keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran. 5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Dan para pemasar harus memantau kepuasan pasca
pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian.
Universitas Sumatera Utara
24
2.6.3 Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Zaman dulu, proses pembelian konsumen ada 4A yaitu, Aware, Attitude, Act, Act Again. Sekarang karena konektivitas yang kuat proses berubah menjadi
5A. Menurut Kartajaya dan Asmara 2014:10 Ada 5A proses pembelian
konsumen, yaitu : 1. Aware, konsumen mulai mengenal perusahaan pemberi layanan.
Merupakan tahap pertama dalam customer path.Pada tahap ini, konsumen pertama kali tahu tentang merek perusahaan. Akan sangat bagus sekali bila
mereka sudah mengetahui dengan lengkap, tapi sering kali konsumen hanya mengetahui sebagian informasi mengenai produk. Agar konsumen
mengenal produk anda yaitu : dari pengalaman konsumen sendiri, dari promosi yang anda upyakan sendiri, dari pengalaman orng0orang sekitar
konsumen. 2. Appeal, dikepalanya konsumen merasa tertarik dengan perusahaan
tersebut. Tetapi, pelanggan belum yakin. Ketertarikan karena ingatan jangka pendek dalah ketertarika yang diakibatkan oleh pesan atau
rangsangan dari luar yang didapatkan saat itu juga. Rangsangan ini begitu menarik sehingga dapat membuat konsumen mau tau lebih jauh lagi
megenai produk anda. 3. Ask, karena pelanggan belum yakin, konsumen mulai bertanya-tanya
kepada teman atau keluarga untuk meyakinkan dirinya. Konsumen sudah tertarik pada suatu merek, tetapi mereka ingin mencari informasi lebih
Universitas Sumatera Utara
25 dalam lagi sebelum memutuskan untuk membeli. Tujuannya agar
konsumen semakin yakin akan pelayanan anda. Ada dua cara untuk mencari informasi yang digunakan oleh konsumen, yaitu secara langsung
dan tidak langsung. 4. Act, jika teman dan keluarga bilang bagus, barulah konsumen memutuskan
untuk menggunakan pelayanan tadi. Tahap ini dimana saat konsumen memutuskan untuk membeli dan menggunakan produk. Ditahap ini,
interaksi paling intensif terjadi antara konsumen dan perusahaan 5. Advocate, jika puas, konsumen akan merekomendasikan pelayanan
tersebut kepada teman-teman dan keluarganya. Bila pelayanan yang diberikan sangat baik dan membuat konsumen terkesan, mereka pasti
akan merekomendasikan pelayanan perusahaan kepada pihak lain. Lebih jauh lagi, konsumen juga tidak akan segan-segan membela produk
perusahaan apabila ada yang menjelek-jelekkan. Langkah terakhir ini sering dilupakan tenaga pelayanan, tapi sebenarnya sangat penting.
Terutama karena langkah ini bisa mendorong terjadinya langkah pertama “aware”. Konsumen yang puas dapat membuat teman-teman dan
keluarganya bisa mengetahui merek produk. Hal ini karena konsumen antusias akan bercerita tentang pelayanan hebat yang mereka dapatkan
dari perusahaan.
2.7 Penelitian Terdahulu Penelitian yang dilakukan oleh Wanda Getrycia 2012, dengan judul
penelitian “Analisis Faktor-Faktor Yang MempengaruhiKeputusan Pembelian
Universitas Sumatera Utara
26 Konsumen PadaProduk Minuman BerisotonikPocari Sweat”. Dengan hasil
penelitian menyatakan Faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
konsumennya adalah : faktor harga, faktor kualitas produk, faktor promosi. Dengan menggunakan Analisis data dalam penelitian ini menggunakan uji
validitas, uji reliabilitas, analisis regresi berganda, analisis koefisien determinasi, dan uji hipotesis uji F dan uji t. Hasil yang dicapai menunjukan bahwa harga,
kualitas produk, dan promosi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian karena nilai F hitung 13,811 F tabel 2,70 dengan
signifikansi sebesar 0,000 0,05 P value 0,05. Analisis koefisien determinasi menunjukan angka sebesar 0,280 atau sama dengan 28 yang artinya harga,
kualitas produk, dan promosi hanya mempengaruhi keputusan pembelian sebesar 28, sedangkan sisanya sebesar 72 kemungkinan dipengaruhi oleh faktor-
faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Secara parsial, hanya kualitas produk yang berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk Pocari
Sweat. Hal ini dapat dibuktikan dengan menggunakan taraf signifikansi sebesar 0,05 diperoleh nilai t tabel 1,98498 dan t hitung 4,376 artinya t hitung 4,376
t tabel 1,98498 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000 0,05 P value 0,05. Kesimpulan yang didapat bahwa harga, kualitas produk, dan promosi dapat
mempengaruhi keputusan pembelian produk. Perusahaan disarankan untuk terus berinovasi dan melakukan perbaikan pada strategi pemasarannya agar dapat
mendorong konsumen untuk mencoba dan melakukan pembelian produk, membentuk
citra merek
yang positif
dalam jangka
panjang serta
menimbulkanloyalitas konsumen.
Universitas Sumatera Utara
27
Penelitian yang dilakukan oleh Sandhy Nor Pramono 2012 dengan
judul penelitian “Analisis Pengaruh Harga, Kualitas Produk dan Promosi
Terhadap Keputusan Pembelian Air Mineral Aqua Studi Kasus Pada Konsumen di Kelurahan Gajahmungkur Semarang
”. Dengan hasil penelitian bahwa Harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukan dengan
sig t α 0,05 dan t hitung t tabel. Pengujian Hipotesis 2 menunjukan bahwa Kualitas produk berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Hal ini
dibuktikan dengan sig t α 0,05 dan t hitung t tabel. Pengujian hipotesis 3 menunjukan bahwa promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
Hal ini dibuktikan dengan sig t α 0,05 dan t hitung t tabel.
Penelitian yang dilakukan oleh Riska Oktavita 2013 dengan judul Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Survei pada
Mahasiswa yang Mengkonsumsi Teh Botol Sosro Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Angkatan 20122013 Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya
Malang . Dengan hasil penelitian variabel bauran pemasaran yang terdiri dari :
Produk X1, hargaX2, promosiX3 dan distribusiX4 berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Keempat variabel tesebut berpengaruh
sebesar 50 terhadap keputusan pembelian dan sisanya dipengaruhi variabel lain.
Penelitian yang dilakukan oleh Suci Dwi Puspita 2014, dengan judul
penelitian “Pengaruh Harga, Kualitas Produk dan Citra Merek Terhadap
Keputusan Pembelian Yoghurt Survey pada Konsumen Yougurt Yaoujell PT. Insan Muda Berdikari
”. Dengan hasil penelitian Variabel Harga dan Citra Merek berpengaruh secara nyata terhadap keputusan pembelian Yoghurt Youjell
Universitas Sumatera Utara
28 sedangkan Variabel Kualitas Produk tidak mempengaruhi secara nyata terhadap
keputusan pembelian Yoghurt Youjell. Besar pengaruh Harga, Kualitas Produk dan Citra Merek secara bersama-sama sebesar 28,9 sedangkan sisanya 71,1
dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak masuk dalam penelitian ini, faktor lain tersebut misalnya seperti lokasi, promosi, pelayanan dan lainnya.
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No Peneliti
Judul Variabel
Metode Analisis
Hasil
1 Wanda
Getrycia 2012
Analisis Faktor-
Faktor Yang
Mempengaruhi Keputusan
Pembelian Konsumen
PadaProduk Minuman
Berisotonik Pocari Sweat
Independen : 1. Harga
2. Kualitas
produk 3. Promosi
Dependen: 1. Keputusan
pembelian
Analisis Regresi
Berganda kualitas
produk, dan promosi
secara simultan
berpengaru h signifikan
terhadap keputusan
pembelian
2 Shandy
Nor Pramono
2012 Analisis Pengaruh
Harga, Kualitas Produk dan
Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian Air Mineral Aqua
Studi Kasus Pada Konsumen di
KelurahanGajahm ungkur Semarang
Independen : 1. Harga
2. Kualitas
produk 3. Promosi
Dependent: 1. Keputusan
pembelian Analisis
Regresi Berganda
faktor harga,
kualitas produk, dan
promosi secara
simultan mempengar
uhi perilaku konsumen
dalam keputusan
pembelian
Universitas Sumatera Utara
29 Lanjutan
No Peneliti
Judul Variabel
Metode Analisis
Hasil
3 Riska
Oktavita 2013
Pengaruh Bauran
Pemasaran Terhadap
Keputusan Pembelian
Survei pada
Mahasiswa yang
Mengkonsumsi Teh
Botol Sosro Jurusan
Ilmu Administrasi
Bisnis Angkatan
20122013 Fakultas Ilmu
Administrasi Universitas
Brawijaya Malang
Independen: 1. Produk
2. Harga 3. Promosi
4. Distribusi
Dependen: 1. Keputusan
Pembelian Analisi
Regresi Bergand
a
4 Suci Dewi
Puspita 2014
Pengaruh Harga,
Kualitas Produk dan
Citra Merek Terhadap
Keputusan Pembelian
Yoghurt Survey pada
Konsumen Yougurt
Yaoujell PT. Insan Muda
Berdikari Independen:
1. Harga 2. Kualitas
produk 3. Citra Merek
Dependen: 1. Keputsan
Pemebelian Analisis
Regresi Bergand
a Faktor harga,
kualitas produk,
dan citra
merek secara
simultan berpengaruh
signifikan terhadap
keputusan pembelian
Universitas Sumatera Utara
30
2.8 Kerangka Konseptual
