Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
adalah pemenuhan kebutuhan konsumen oleh perusahaan dengan mendapatkan laba. Laba tidak lain dari selisih yang menguntungkan antara
biaya produksi dengan harga penjualan. c.
Standar mutu minyak sawit dan inti sawit yang diekspor menerapkan kualifikasi mutu, antara lain asam lemak bebas ALB, kadar lembap atau
kadar air, dan kadar kotoran. Ketiga faktor tersebut harus dapat dipertahankan dalam persaingan komoditas kelapa sawit dengan jenis
minyak yang sama, sehingga perlu dilakukan jaminan mutu dan standar mutu yang mampu bersaing di pasar dunia. Karakteristik minyak sawit dan
inti sawit akan dapat memenuhi kebutuhan konsumen jika dilakukan pengawasan mutu sejak dari panen TBS hingga pengiriman produk. Cara
yang telah berkembang pada komoditas lain, ialah penerapan ISO-9000 dalam pascapanen primer komoditas kelapa sawit dengan mutu yang
standar Mangoensoekarjo dan Semangun, 2003.
2.2. Landasan Teori
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai products of value dengan orang lain atau kelompok Kotler dkk, 2000.
Strategi utama dalam pemasaran global berkenaan dengan proses segmentasi, penetapan pasar sasaran, dan positioning produk sedemikian rupa,
sehingga produk perusahaan dipersepsikan unik dan unggul dibandingkan produk para pesaing. Selain itu, penentuan merek global juga merupakan keputusan kritis
Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
berpengaruh pada kesuksesan perusahaan global dalam jangka panjang Chandra dkk, 2004.
Perusahaan yang dipandu oleh orientasi atau filosofi ini biasanya disebut sebagai perusahaan global. Aktivitas pemasarannya adalah pemasaran global
global marketing, dan cakupan pasarnya adalah dunia. Perusahaan yang menganut strategi pemasaran global berjuang untuk efisiensi skala dengan
membuat produk yang terstandardisasi, kualitas yang dapat dikedepankan, untuk dijual pada harga yang masuk akal kepada sebuah pasar global. Yang penting bagi
konsep pemasaran global adalah premis bahwa pasar dunia tengah ”didorong menuju komunalitas yang konvergen,” menempuh banyak cara yang sama untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Dengan demikian, pasar global terdiri atas segmen-segmen pasar signifikan dengan permintaan yang serupa untuk
produk yang sama di semua pelosok dunia. Jadi, mereka membentuk segmen- segmen pasar signifikan dengan permintaan yang serupa akan produk yang sama
di seantero dunia. Dengan orientasi seperti ini perusahaan berjuang menstandarkan sebanyak mungkin upayanya. Beberapa keputusan dianggap bisa
diterapkan di seluruh dunia, sedangkan keputusan-keputusan lainnya mengindahkan berbagai pengaruh lokal. Dunia secara keseluruhan dianggap
sebagai sebuah pasar dan perusahaan meracik sebuah strategi pemasaran global. Orientasi perusahaan seperti ini kadangkala juga disebut bersifat regiosentrik
regiocentric atau geosentrik geocentric Simamora, 2000. Untuk memenuhi tantangan kompetisi di pasar internasional, perusahaan-
perusahaan Indonesia, terutama perusahaan-perusahaan yang mengekspor ke negara-negara MEE, dan juga pemasok ke industri-industri utama, perlu
Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
mengambil perhatian yang kritikal pada mutu quality dari produk mereka dan efesiensi dari produk mereka. Lebih dari itu, pada waktu sekarang ini, banyak
produsen di negara-negara Asia Tenggara telah memulai perbaikan mutu. Sistem ISO-9000 memberikan kepastian terutama melalui auditpemeriksaan internal dan
eksternal bahwa suatu perusahaan yang disertifikasi mempunyai suatu sistem mutu yang berlaku, untuk memungkinkan perusahaan tersebut memenuhi standar
mutu. Karakteristik utama dari sertifikasi ISO-9000 adalah bahwa ia memerlukan registrasi sistem pihak ketiga, oleh badan akreditasi yang diberi otorisasi yang
melakukan suatu audit yang independen dari sistem mutu suatu organisasi Tunggal, 1998.
Ada hubungan yang erat antara kualitas barang dan jasa dengan kepuasan pelanggan serta profitabilitas perusahaan. Kualitas yang lebih tinggi menghasilkan
kepuasan pelanggan yang lebih tinggi, sekaligus mendukung harga lebih tinggi dan sering juga biaya lebih rendah. Oleh sebab itu program penyempurnaan
kualitas quality improvement programs QIP umumnya meningkatkan profitabilitas. Penelitian PIMS yang terkenal menunjukkan korelasi antara kualitas
produk relatif dan profitabilitas perusahaan Kotler dkk, 2000. Kadar pemerosesan tambahan untuk komoditi mentah pertanian sangat
erat dengan bagian akhir pengusaha tani. Kadar pemerosesan tersebut sangat beraneka ragam dan penyebabnya banyak sekali. Akan tetapi, pada dasarnya ada
empat karakteristik utama produk yang ikut mempengaruhi keanekaragaman bagian pengusaha tani :
Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
1. Kadar kerusakan : Produk yang sangat mudah rusak memerlukan biaya
pemasaran yang sangat tinggi yang mencakup produk yang rusak, penanganan khusus, dan sarana penyimpanan khusus.
2. ”Besarnya” bulkiness produk : Ukuran fisis produk yang tidak diimbangi
dengan besarnya nilai akan memperbesar biaya pemasaran, sebab makin besar suatu produk makin banyak biaya untuk pengangkutan,
penyimpanan, dan pembungkusan. Jika nilai barang tidak sebanding dengan ukuran fisisnya, maka tentu proporsi antara biaya pemasaran
dengan bagian pengusaha tani akan berbeda. 3.
Sifat musiman : Produk yang dipanen dalam jangka waktu yang sangat pendek, akan memerlukan biaya penyimpanan dan penanganan yang
mungkin jauh lebih besar. 4.
Perbedaan bentuk antara produk mentah dan produk akhir : pada dasanya, makin banyak pemrosesan dan pekerjaan lain yang harus diselesaikan
sebelum produk sampai ke konsumen, makin besar biaya pemasaran Downey dan Erickson, 1992.
Michael porter telah mengidentifikasikan lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba jangka panjang intrinsik pasar atau segmen pasar
tertentu. Lima kekuatan tersebut adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli, dan pemasok. Lima ancaman yang ditimbulkan kekuatan
tersebut adalah : 1.
Ancaman persaingan segmen yang ketat: Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang banyak, kuat, atau agresif. Ia
bahkan menjadi lebih tidak menarik jika segmen tersebut stabil atau
Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
menurun, penambahan kapasitas pabrik dilakukan secara besar-besaran, biaya tetap tinggi, hambatan untuk keluar besar, atau pesaing memiliki
kepentingan yang besar untuk tinggal di dalam segmen tersebut. Kondisi itu akan menyebabkan sering terjadinya perang harga, perang iklan, dan
pengenalan produk baru, sehingga akan menjadi sangat mahal bagi perusahaan untuk bersaing.
2. Ancaman pendatang baru: Daya tarik segmen berbeda-beda menurut
tingginya hambatan untuk masuk dan keluarnya. Segmen yang paling menarik adalah segmen yang memiliki hambatan masuk yang tinggi dan
hambatan untuk keluar yang rendah. Sedikit perusahaan baru yang dapat memasuki industri, dan perusahaan yang berkinerja buruk dapat dengan
mudah keluar. Jika hambatan untuk masuk dan hambatan untuk keluar tinggi, potensi laba tinggi, namun perusahaan menghadapi resiko yang
lebih besar karena perusahaan yang berkinerja buruk tinggal dan berjuang keras di sana. Jika hambatan untuk masuk dan keluar rendah, perusahaan
dengan mudah dapat masuk dan keluar dari industri, serta tingkat pengembalian investasinya stabil dan rendah. Kasus terburuk adalah jika
hambatan untuk masuk rendah dan hambatan untuk keluar tinggi: Di sini perusahaan-perusahaan akan masuk dalam situasi yang menguntungkan
namun sulit untuk keluar dari situasi yang buruk. Akibatnya adalah terjadinya kelebihan kapasitas yang kronis dan penurunan harga dan
penghasilan bagi semua pihak. 3.
Ancaman produk substitusi: Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi produk yang aktual atau potensial. Substitusi membatasi
Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
harga dan laba. Perusahaan harus memantau secara dekat tren harga produk substitusi. Jika kemajuan teknologi atau persaingan meningkat di
industri substitusi tersebut, harga dan laba dalam segmen tersebut cenderung akan menurun.
4. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli: Segmen tertentu
menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar bargaining power yang kuat atau semakin meningkat. Kekuatan posisi
tawar para pembeli berkembang jika mereka menjadi lebih terkonsentrasi atau terorganisasi, produk tersebut merupakan bagian yang signifikan dari
biaya pembeli, produk tersebut tidak terdiferensiasi, biaya perpindahan ke pemasokproduk lain rendah, pembeli peka terhadap harga karena laba
yang rendah, atau pembeli dapat melakukan integrasi ke hulu. Untuk melindungi diri mereka, para penjual dapat memilih pembeli yang
memiliki kekuatan posisi tawar yang paling rendah atau yang sulit mengganti pemasok. Pertahanan yang lebih baik adalah mengembangkan
tawaran unggul yang tidak dapat ditolak oleh para pembeli yang kuat. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok: Segmen tertentu menjadi
tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau mengurangi kuantitas yang mereka pasok. Para pemasok cenderung menjadi kuat
jika mereka terkonsentrasi atau terorganisasi, terdapat sedikit substitusi, produk yang dipasoknya merupakan input yang penting, biaya berpindah pemasok yang
tinggi, dan pemasok dapat melakukan intergrasi ke hilir. Pertahanan terbaik adalah membangun hubungan menang-menang dengan para pemasok atau
memakai berbagai sumber pasokan Kotler, 2005.
Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
Tarif tariff adalah pajak atas pengimporan barang atau jasa ke dalam sebuah negara, dipungut oleh petugas pabean di tempat masuk barang tersebut.
Pajak dapat dikenakan berdasarkan kuantitas seperti 10 persen per liter, kilogram, atau meter atau pada nilai barang yang diimpor seperti 10 atau 20 persen dari ad
valorem. Tarif yang paling lazim adalah tarif impor import tariff, yang dikenakan atas barang-barang yang dikirim masuk ke dalam sebuah negara. Tarif
impor dipungut oleh negara yang mengimpor. Yang kurang lazim adalah tarif ekspor export tariff, yang dikenakan atas barang yang dikirimkan keluar sebuah
negara. Tarif ekspor dipungut oleh negara eksportir. Seandainya tarif dipungut oleh negara yang dilewati oleh barang tersebut, maka disebut dengan tarif
persinggahan transit tariff. Terdapat sejumlah dasar pengenaan tarif tersebut. Tarif yang dikenakan atas dasar kuantitas disebut bea masuk khusus specific
duty dan biasanya digunakan untuk komoditas primer. Tarif berdasarkan suatu persentase dari nilai item yang diimpor disebut bea masuk ad valorem advalorem
duty. Bea masuk ad valorem biasanya dikenakan terhadap produk pabrikan. Bea masuk majemuk compound duty adalah tarif yang terdiri atas bea masuk khusus
dan bea masuk ad valorem Simamora, 2000. Kuota quota merupakan hambatan nontarif yang paling penting.
Restriksi kuantitatif, atau kuota, merupakan hambatan untuk impor. Kuota menerapkan batas absolut terhadap kuantitas barang yang telah memasuki sebuah
negara. Kuota impor dapat menjadi restriksi yang lebih serius dibandingkan tarif karena perusahaan memiliki lebih sedikit keluwesan dalam meresponnya.
Berbagai modifikasi produk atau harga tidak akan dapat mengurangi dampak kuota seperti halnya pada tarif. Tujuan pemerintah menetapkan kuota bukanlah
Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
untuk mendulang pendapatan. Tujuan pemerintah lebih tertuju pada konservasi valuta asing yang langka danatau proteksi produksi lokal dalam lini produk yang
terpengaruh. Satu-satunya respon yang dapat diberikan perusahaan terhadap kuota adalah dengan memastikan dirinya sendiri sebagai bagian kuota atau mendirikan
produksi lokasi bila ukuran pasar menjaminnya Simamora, 2000. Lingkungan politis negara asal home country perusahaan dapat
membendung berbagai operasi internasional dan juga operasi-operasi domestiknya. Lingkungan tersebut dapat membatasi negara-negara mana yang
dapat dimasuki oleh perusahaan internasional tersebut. Amerika serikat, sekedar contoh, mencegah perusahaan-perusahaan Amerika berhubungan dengan
Kamboja, Korea Utara, Libia, dan Kuba. Negara ini juga memberikan restriksi khusus terhadap perdagangan dengan Iran, Irak. Amerika dapat pula membatasi
produk yang boleh dijual oleh perusahaan-perusahaannya ke luar negeri di bawah pengawasan teknologi strategisnya. Kekuasaan tersebut sekali waktu digunakan
terhadap perusahaan-perusahaan asing, seperti Toshiba yang dihukum kerena menjual teknologi canggih ke Rusia sehingga memungkinkan kapal selam Rusia
dapat bergerak dengan muara yang lebih tenang Simamora, 2000. Pada tahun 1984-1985 di Amerika terjadi peningkatan konsumsi minyak
sawit dan minyak kelapa yang sangat mencolok, yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan peningkatan konsumsi minyak kedelai, yakni 63 lawan
8. Situsai pasar tersebut menyebabkan ASA melakukan tindakan preventif guna mengamankan pangsa pasar minyak kedelai, yakni dengan: 1 Melakukan
kampanye dan menyebarkan isu bahwa minyak sawit dan minyak kelapa dapat meningkatakan kadar kolesterol dan menimbulkan resiko penyakit jantung yang
Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
sangat ditakuti pada saat itu; 2 Mendesak dan berupaya untuk mendapat dukungan dari para penentu kebijakan Kongres dan lain-lain, agar dibuat
Rancangan Undang-Undang RUU yang mencantumkan antara lain a mencegah atau membatasi pemakaian minyak sawit dan minyak kelapa di Amerika, b
memberikan hak proteksi bagi minyak kedelai yang dihasilkan oleh ASA, c melakukan pengarahan dan mengalihkan penggunaan minyak sawit dan minyak
kelapa, baik untuk keperluan pabrik maupun konsumen di Amerika, dengan menggunakan minyak kedelai Mangoensoekarjo dan Semangun, 2003.
Kegiatan promosi dalam agribisnis dirancang untuk mencapai satu tujuan, yaitu menjual lebih banyak produk dan jasa. Strategi pemasaran
menghimpun berbagai metode untuk menyediakan informasi kepada para pelanggan dan meyakinkan mereka agar membeli. Strategi ini pada dasarnya
merupakan proses komunikasi yang ditujukan untuk memodifikasi perilaku pelanggan ke arah pengambilan keputusan yang positif dalam pembelian. Bauran
promosi yang dipilih perusahaan agribisnis biasanya merupakan kombinasi dari iklan, usaha penjualan perorangan, publikasi umum, dan program pendukung
penjualan. Bauran tersebut harus mempertimbangkan tahapan daur hidup produk, tahap penyerapan produk di pasar, tindakan pesaing, dan anggaran yang tersedia.
Bauran promosi dirancang untuk mendukung dan melengkapi keseluruhan bauran pemasaran Downey dan Erickson, 1992.
Biaya pemasaran adalah biaya-biaya yang terbentuk karena adanya pelaksanaan fungsi-fungsi pemasaran. Biaya pemasaran ini menjadi bagian
tambahan harga pada barang-barang ditanggung konsumen. Biaya pemasaran
Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
yang tinggi akan mempengaruhi harga beli konsumen dan membuat sistem pemasaran kurang atau tidak efisien Sihombing, 2005.
Komponen biaya pemasaran terdiri dari semua jenis pengeluaran yang dikorbankan oleh setiap lembaga pemasaran yang berperan dalam proses
perpindahan barang, dan keuntungan profit diambil oleh lembaga tataniaga atas jasa modalnya dan jasa tenaganya dalam menjalankan aktivitas pemasaran
tersebut Sihombing, 2005. Penetapan harga merupakan keputusan pemasaran yang sangat
menentukan kerena berpengaruh besar terhadap hasil penjualan penerimaan. Pengaruh tersebut berlangsung dalam dua cara :
1. Harga sebagai komponen penerimaan, mempunyai dampak atas
penerimaan Penerimaan = harga X kuantitas penjualan. 2.
Tingkat harga itu sendiri sangat berpengaruh terhadap kuantitas penjualan, yaitu melalui mekanisme fungsi permintaan.
Kedua cara ini akan menimbulkan komplikasi karena pengaruhnya saling bertentangan. Harga yang rendah menghasilkan pendapatan yang lebih kecil untuk
setiap unit yang terjual, tetapi biasanya mengakibatkan kuantitas penjualan yang meningkat, pengaruh sebaliknya akan terjadi apabila harga naik. Tentu saja,
peningkatan kuantitas penjualan akan memperkecil biaya tetap per unit sampai mencapai skala produksi tertentu. Karena itu keputusan mengenai
penetapan harga merupakan tantangan
nyata bagi
para manajer
Downey dan Erickson, 1992. Faktor-faktor internal yang mempengaruhi penetapan harga meliputi
tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran, dan organisasi
Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
pemasaran. Sebelum menetapkan harga, perusahaan seharusnya menentukan strateginya atas produk tersebut. Jika perusahaan telah memilih pasar sasarannya
dan mempromosikannya dengan baik, maka strategi bauran pemasarannya, termasuk harga, akan berjalan dengan baik. Faktor-faktor eksternal yang
mempengaruhi keputusan penetapan harga meliputi sifat penawaran dan permintaan, persaingan, dan elemen-elemen lingkungan lainnya. Ketika biaya
menjadi dasar penetapan batas bawah harga, pasar dan permintaan menjadi dasar penetapan batas atasnya. Baik konsumen maupun pembeli industri menyamakan
harga suatu produk atau jasa dengan manfaat dari memilikinya. Jadi, sebelum menetapkan harga, seorang pemasar harus memahami hubungan antara harga dan
permintaan atas produknya Kotler dan Amstrong, 2001. Efesiensi pemasaran merupakan salah satu ukuran indikator baiknya
pemasaran. Efisiensi pemasaran adalah rasio antara output dan input keluaranmasukan dalam kegiatan pemasaran. Efisiensi pemasaran meningkat
apabila : 1.
Output tetap, sedang input berkurang. 2.
Output meningkat, sedang input tetap. 3.
Output meningkat lebih tinggi dari peningkatan input. 4.
Output menurun lebih kecil dibanding penurunan input. Simanjuntak, 2005.
Elastisitas transmisi harga merupakan perbandingan perubahan nisbi dari harga di tingkat pengecer pemasar dengan perubahan harga di tingkat petani
produsen. Apabila elastisitas transmisi harga lebih kecil dari satu Et 1 dapat diartikan bahwa perubahan harga sebesar 1 di tingkat pengecer akan
Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo Crude Palm Oil PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV PTPN-IV dan Kantor Pemasaran Bersama KPB
PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan, 2007. USU Repository © 2009
mengakibatkan perubahan harga kurang dari 1 di tingkat petani. Apabila elastisitas transmisi harga sama dengan satu Et = 1, maka perubahan harga
sebesar 1 di tingkat pengecer akan mengakibatkan perubahan harga sebesar 1 di tingkat petani. Apabila elastisitas transmisi harga lebih besar dari satu
Et 1, maka perubahan harga sebesar 1 di tingkat pengecer akan mengakibatkan perubahan harga lebih besar dari 1 di tingkat petani
Sudiyono, 2004. Para perusahaan yang bersaing di lingkungan yang semakin mudah
berubah dan tidak dapat diprediksi ini harus belajar bagaimana menghadapi tantangan-tantangan yang diberikan oleh perubahan-perubahan lingkungan yang
terputus dengan berhasil, meningkatnya globalisasi dalam industri ini, dan lapisan tindakan-tindakan persaingan, dan tanggapan-tanggapan yang dilakukan oleh para
pesaing agresif. Selain itu, para manajer tingkat atas harus mau mengambil keputusan yang sulit yang dituntut oleh sifat tindakan dan tanggapan persaingan.
Kenyataannya, sebagian yakin bahwa salah satu keahlian terpenting yang akan dikaitkan dengan daya saing strategis adalah kemauan manajer, dan mungkin
bahkan hasrat yang kuat, untuk menetapkan keputusan-keputusan yang signifikan dan kadang-kadang menyakitkan. Banyak dari keputusan-keputusan ini akan
diharuskan oleh dinamika persaingan yang mempengaruhi kegiatan operasional perusahaan Hitt dkk, 2001.
2.3. Kerangka Pemikiran
