Pada table dan grafik diatas menggambarkan prosentase pendapatan premi ditinjau dari nasabah sector perbankan dan non perbankan, adapun non perbankan meliputi lembaga keuangan
seperti BMT dan Koperasi. Dari data diatas dapat kita lihat bahwa nasabah perbankan lebih mendominasi pendapatan premi sebesar 69,1 sedangkan nasabah non bank sebesar 30,9.
D. Analisa Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance Syariah Pada Pemasaran Asuransi Pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluarga
a Rencana Pengembangan Bancassurance Takaful 1. Sistem Pengembangan Bancassurance
Berkaitan dengan pengembangan Bancassurance menjadi suatu bagian dari perusahaan yang merupakan profit centre, perlu diperhatikan beberapa hal sebagai
berikut :
1. Visi yang sama antara Bank dengan perusahaan asuransi dengan membuat Perjanjian
Kerjasama yang bersifat komprehensif.
2. Memperkecil perbedaan budaya yang ada kedua belah pihak
3. Komitmen finansial diantara kedua belah pihak
4. Data base yang baik
5. Sistem teknologi yang baik
6.
Budaya pelayanan purna jual yang baik
7. Promosi yang baik
70
8. Intergrasi total dari semua produk dengan menggunakan nama yang disepakati oleh
kedua belah pihak
9. Sistem manajemen informasi yang baik
10.
Pelatihan yang baik dan kontinyu untuk aparat bancassurance officer, kepala cabang, maupun pihak bank mitra.
Disamping itu, dengan memperhatikan karateristik pasar bancassurance Takaful saat ini dan kemungkinan pengembangan di masa yang akan datang, maka perlu disusun
rencana pengembangan Bancassurance dalam bidang :
a. Segment Dan Target Market 1 Segmentasi Pasar :
Segmentasi pasar memungkinkan Takaful untuk dapat mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik. Dengan demikian Takaful akan dapat mengembangkan
produk yang tepat, serta mampu menyesuaikan harga, saluran distribusi dan promosi bagi masing-masing target pasar dengan efisien.
Sehubungan dengan hal tersebut, segmentasi pasar untuk bancassurance Takaful dapat dibagi menjadi :
i. Bank Umum Syariah dan Non Syariah
ii. Lembaga perbankan selain bank umum
iii. Lembaga Keuangan non bank
71
iv. Perusahan-perusahaan yang menyalurkan kredit kepada karyawannya.
2 Target Pasar
Prioritas untuk program jangka pendek adalah meningkatkan kerjasama dan pelayanan dengan eksisting klien yang ada :
i. Bank Umum Syariah dan Non Syariah : Bank Muamalat, Bank Syariah
Mandiri, Bank Danamon Syariah, Bank IFI Syariah, Bank Mandiri, BII Syariah.
ii. Bank Umum Syariah yang akan dibuka pada tahun 2004 : Bank Tugu
iii. Lembaga perbankan selain bank umum : BPR dan BPRS yang mempunyai
premium income di atas Rp. 200 Juta dalam setahun. iv.
Lembaga Keuangan non bank : Perusahaan modal ventura, perusahaan leasing, Koperasi Simpan Pinjam yang mempunyai premium income di atas
Rp. 30 juta per bulan v.
Perusahan-perusahaan yang menyalurkan kredit kepada karyawannya Pelindo II
Sedangkan Prioritas untuk program jangka menengah adalah meningkatkan
kerjasama dengan eksisting klien yang ada dan membuka pasar baru yang selektif:
i. Bank Umum, terutama dengan bank-bank yang tidak mempunyai perusahaan
asuransi sebagai sister company.
72
ii. Bank Umum Syariah yang baru.
b. Model Distribusi
Dengan memperhatikan beberapa kelemahan sistem distribusi yang digunakan sekarang antara lain :
1 Pengetahuan agen pemasaran terhadap produk yang tidak memadai
2 Komplain dari pihak Bank terhadap sulitnya melakukan komunikasi dengan agen
takaful 3
Komplain dari pihak Bank terhadap lemahnya pelayanan dan informasi yang diberikan oleh agen Takaful.
4 Agen pemasaran takaful lebih berorientasi kepada penutupan target dan
pembukaan pasar baru daripada pelayanan terhadap existing client. 5
Permintaan Manajemen Fee untuk Bank dan biaya entertainment untuk aparat bank
6 Sering terjadinya perselisihan agen pemasaran Takaful dalam penutupan
bancassurance. 7
SK Bersama Direksi Takaful tentang Pemasaran Bancassurance Maka sistemmodel distribusi pemasaran bancassurance untuk sampai dengan
jangka menengah sebaiknya digunakan perpaduan sistem : 1
Salaried Agents Bancassurance Officers
73
Merupakan agen pemasaran khusus yang ditunjuk untuk menangani masalah bancassurance. Bancassurance Officers ini ditempatkan pada cabang-cabang
takaful dan dapat berfungsi sebagai spesial advisers bagi bank employess yang ditunjuk sebagai LO Takaful untuk daerah bank yang tidak ada cabang takaful.
2 Bank EmployessPlatform Banking
Karyawan Bank mitra yang ditunjuk untuk menangani masalah penutupan asuransi, khususnya untuk cabang Bank mitra yang tidak ada cabang Takaful dan
untuk menjual produk produk retail kepada nasabah bank. 3
Direct Response
Khusus produk-produk bancassurance yang dirancang khusus dan menggunakan data base.
4 Career Agent Agen Pemasaran
Hanya sebagai referee saja. Career Agent hanya boleh membawa bisnis untuk kemudian ditindaklanjuti oleh bancassurance officer.
c. Produk-produk Bancassurance
1 Melakukan evaluasi dan revisi ulang terhadap produk-produk pembiayaan yang
ada. Produk pembiayaan tidak terlalu banyak jenisnya tetapi dapat mengakomodasi berbagai bentuk penurunan cicilan yang ada pada bank mitra.
2 Melakukan evaluasi dan revisi terhadap tarip premi dengan memperhatikan :
74
i. Tarip untuk usia diatas 45 tahun yang tidak kompetitif dengan tarip
perusahaan pesaing ii.
Tarip tanpa memperhatikan faktor usia hanya berdasarkan masa perjanjian iii.
Tarip yang berbeda antara bank umum dengan lembaga keuangan lainnya. Hal ini bertujuan untuk memperbaikan rasio klaim yang terjadi dan
menahan aparat pemasaran menjual program pembiayaan ke lembaga keuangan non bank umum.
3 Melakukan revisi untuk produk-produk bancassurance yang telah ada misalnya
fulinves, tabungan mabrur, tabungan arafah dan wasiat ummat. 4
Mengembangan produk baru yang sedang trend yaitu :
i. Produk tabungan pendidikan.
ii. Produk asuransi PA ; cash plan; Dread Diseases; Total Permanent Disability
untuk kartu atm dan kartu kredit syariah iii.
Anuitas khusus untuk mengantisipasi program dplk yang diselenggarakan bank mitra
5 Menjajagi kemungkinan produk family care sebagai produk direct selling.
6 Menjajagi kemungkinan produk-produk retail untuk dipasarkan kepada nasabah
bank oleh Bank Employies
d. Sistem Remunerasi
a. Saleried Agent Bancassurance Officer
75
1 Berdasarkan Gaji
2 Bonus Berdasarkan pencapaian Target
b. Kepala Cabang Corporate
1 Berdasarkan Gaji
2 Bonus Berdasarkan Pencapaian Target
c. Bank Employess
1 Persentase dari premi yang dihasilkan
2 Bonus berdasarkan pencapaian jumlah tertentu Chalange
d. Bank sebagai institusi
1 Manajemen fee dan biaya entertainment lainnya
e. Sistem Evaluasi
Divisi bancassurance ini di arahkan sebagai profit center, dengan demikian di perlukan alat ukur sebagai evaluasi kemajuan divisi ini.
Adapun alat ukur yang digunakan untuk meniai performance divisi ini adalah : a.
Surplus underwriting b.
Pencapaian target yang telah ditetapkan c.
Sistem pelayanan klaim yang sesuai dengan standard yang telah ditentukan d.
Sistem pelayanan administrasi yang sesuai dengan standard yang telah ditentukan.
2. Tahap pengembangan Bancassurance
Dalam Bancassurance mempunyai tahap pengembangan sebagai berikut : a.
Jangka Pendek Tahun 2004
76
Memperhatikan dan mengembangkan nasabah yang menjadi Prioritas Utama Intensifikasi
b. Jangka Menengah Tahun 2005
Mempertahankan dan mengembangkan nasabah yang menjadi Prioritas Utama Intensifikasi dan melakukan pengembangan kerjasama dengan nasabah menjadi
Prioritas Kedua. Mempersiapkan proses pemisahan dengan employee benefit division untuk berdiri sendiri
c. Jangka Panjang Tahun 2005 :
Mempertahankan dan mengembangankan nasabah yang menjadi Prioritas Utama Intensifikasi dan melakukan pengembangan kerjasama dengan nasabah menjadi
Prioritas kedua Ekspansi. Dan Bancassurance division berdiri sendiri Adapaun tahap pengembangan Bancassurance dapat di uraikan sebagai berikut:
a. Rencana Pengembangan jangka pendek Program Intensifikasi :
1. Melakukan penataan kembali organisasi Bancassurance di pusat dan di daerah
sesuai dengan stuktur organisasi di atas. 2.
Melakukan penataan kembali sumber daya manusia dan sumber data lainnya pada bancassurance division
3. Melakukan penataan dan penetapan segmentasi pasar
4. Evaluasi dan revisi terhadap produk-produk bancassurance yang sudah ada
5. Melakukan diversifikasi produk
6. Melakukan penataan regional atas pasar bancassurance yang ada dalam rangka
mengantisipasi perkembangan kantor cabang klien 7.
Mengevaluasi, memperbaiki dan menyusun perjanjian kerjasama dengan klien
77
8. Mengevaluasi, memperbaiiki dan menyusun perjanjian kerjasama dengan pihak
reasuransi yang sudah ada 9.
Melakukan evaluasi dan rekonsiliasi data peserta klien yang ada 10.
Menetapkan sistem pelatihan dan pendidikan terarah dan terpadu b.
Rencana Pengembangan Jangka Menengah : 1.
Mempersiapkan sistem distribusi melalui direct response dan penggunaan bank officer
2. Melakukan pengembangan pasar
3. Melakukan diversifikasi produk
4. Mempersiapkan organisasi bancassurance yang berdiri sendiri
5. Melakukan pelatihan dan pendidikan yang terarah dan terpadu
c. Rencana Pengembangan Jangka Panjang :
1. Memantapkan sistem distribusi yang telah ada
2. Melakukan pengembangan pasar
3. Melakukan diversifikasi produk
4. Organisasi bancassurance berdiri dan berorientasi dengan profit center
5. Melakukan pelatihan dan pendidikan yang terarah dan terpadu.
3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance:
