2 Istilah asuransi yang banyak sulit untuk dimengerti dapat dijembatani dengan
istilah perbankan yang sederhana dan mudah dimengerti. 3
Desain produknya sederhana dan dirancang mendekati produk perbankan sangat memenuhi kebutuhan nasabah dan nasabah tidak merasa bingung, nasabah akan
merasa membeli produk jasa atau jasa perbankan dengan fitur yang lengkap. 4
Produk dan jasa perbankan yang dibeli dapat memberi perlindungan atas jiwa dan benda yang diasuransikan.
5 Nasabah merasakan adanya kepastian atas produk yang dibelinya, karena tempat
membelinya jelas dan setiap permasalahannya yang akan dirasakan memiliki tempat pengaduan yang jelas pula.
6 Nasabah akan mendapatkan produk asuransi yang dipercaya dengan tingkat premi
asuransi yang lebih rendah.
5. Saluran Distribusi dalam Bancassurance
Secara tradisional, pemasaran dan promosi produk asuransi biasanya dilakukan melalui sistem agensi. Dengan adanya perkembangan yang lebih menitik beratkan pada
perilaku konsumen, evolusi teknologi dan peraturan, saluran distribusi baru telah diciptakan dengan baik dan berkembang dengan pesat dalam beberapa tahun terakhir ini.
Bancassurance menggunakan beberapa saluran distribusi
44
, seperti :
1 Career Agents
2 Spesial Advisers
3 Salaried Agents
44
Ba nc a ssura nc e Mo d ul, Hum a s, PT Asura nsi Ta ka ful Ind o ne sia ,2008
40
4 Bank Employess Platform Banking
5 Direct Response
Karateristik utama dari setiap saluran distribusi adalah sebagai berikut :
1 Career Agents
Adalah agen penjualan yang terikat kontrak dengan perusahaan asuransi dan bekerja full time berdasarkan sistem komisi. Para agen ini biasanya mempunyai kontrak
yang bebas. Dengan demikian perusahaan asuransi hanya dapat melakukan pengawasan berdasarkan aktivitas penjualan para agen tersebut sebagaimana yang tercantum dalam
kontrak. Biasanya tingkat pelayanan kepada nasabah yang dilakukan oleh agen ini tergantung kepada komisi yang diberikan, bonus dan keuntungan-keuntungan lain yang
diperoleh. Banyak bancassurance yang menghindari menggunakan saluran distribusi ini,
mengingat para agen biasanya berkonsentrasi pada penjualan dari segi jumlah bukan kualitas penutupannya. Persoalan lainnya yang biasanya timbul adalah dari segi
penetapan remunerasi dan atau insentif lainnya.
2 Spesial advisers
Adalah seorang karyawan dari patner perusahaan asuransi bank yang telah terlatih dan terdidik mengenai asuransi dengan baik. Spesial advisers ini biasanya
menawarkan produk asuransi yang mempunyai ketentuan yang komplek dan biasanya menawarkannya kepada nasabah korporasi.
41
Nasabah yang ditangani oleh seorang spesial advisers ini biasanya adalah nasabah yang membutuhkan pelayanan personal. Biasanya spesial advisers mendapat gaji tetap
dan menerima insentif dari prestasi penjualannya.
3 Salaried Agents
Adalah orang yang tepat untuk melaksanakan pemasaran bancassurance. Salaried agen ini melaksanakan dengan penuh pemasaran dan pelayanan terhadap nasabah
bancassurance. Pendapatannya diberikan atas dasar gaji tetap bukan atas dasar remunerasi seperti karier agen.
Dewasa ini, perusahaan asuransi mulai menggunakan salaried agen daripada karier agen untuk melaksanakan bancassurance ini. Hal ini disebabkan karier agen lebih
berkonsentrasi kepada segi penjualan bukan segi pelayanannya.
4 Platform Bankers
Adalah karyawan bank yang mungkin seorang teler atau seorang dari bagian kredit atau perwakilan dari perusahaan asuransi.
Seorang platform bankers biasanya dapat menjual produk asuransi yang simpel. Tetapi pekerjaan menjual produk asuransi bukan pekerjaan yang utama, sehingga waktu
yang dapat mereka berikan untuk menjual produk asuransi sangat terbatas, biasanya hanya terbatas pada jam kerja kantor bank dan setelah mengerjakan tugas utamanya.
Biasanya platform bankers ini didampingi oleh seorang spesial advisers bila dibutuhkan.
42
Jika platform bankers ini hanya bersifat pasif, maka potensi kerjasama bancassurance tidak akan berkembang. Tetapi sebaliknya bila mereka aktif maka potensi
bancassurance akan berkembang baik. Bila platform bankers bersifat aktif sebagai penjual produk asuransi, maka harus
diperhatikan potensi kecemburuan antar sesama karyawan bank sehingga dapat mengganggu sistem kerja pada bank yang bersankutan.
5 Direct Response
Dalam sistem distribusi ini, tidak ada agen pemasaran yang bertemu dengan nasabah untuk menjual produk asuransi. Nasabah membeli produk asuransi langsung
dari bagian bancassurance dengan menjawab iklan dari perusahaan asuransi, penawaran melalui surat atau melalui telepon dll. Saluran distribusi ini biasanya digunakan untuk
paket produk asuransi yang mudah dimengerti oleh nasabah tanpa perlu penjelasan lebih lanjut.
Saluran Distribusi dan Produk Asuransi
Tingkat kompleksitas dari suatu produk asuransi akan sangat mempengaruhi saluran distribusi bancassurance yang digunakan. Semakin lebih spesifik, maka
kompleks dan biaya dari suatu produk asuransi akan semakin meningkat. Sebagai akibatnya maka sistem distribusinya juga harus disesuaikan.
Program dana hari tua dan asuransi kesehatan tidak akan berhasil bila dijual dengan menggunakan Direct Mail demikian pula sebaliknya bila menjual produk
personal accident dengan menggunakan agen diluar perusahaan asuransi akan menimbulkan biaya yang besar.
43
Agar dapat berhasil komponen dari model bancassurance harus memperhatikan karateristik dan manfaat produk , biaya distribusi dan saluran pemasarannya.
Bancassurance dapat memilih dan mempergunakan semua saluran distribusi yang ada. Namun strategi pemilihan saluran distribusi yang efektif adalah yang juga
memperhatikan keinginan nasabah bukan hanya kepada jenis produknya saja. Pemilihan saluran distribusi yang tepat akan membuat bank dapat berkompetisi dengan baik.
6. Model dan Tahapan Pemasaran Bancassurance
