Faktor-Faktor mempengaruhi kinerja bancassurance syariah pada pemasaran asuransi pembiayaan : studi kasus pada PT. Asuransi Tafakul Keluarga
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA BANCASSURANCE SYARIAH PADA PEMASARAN ASURANSI PEMBIAYAAN (STUDI KASUS PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Islam(SEI.)
Disusun Oleh :
ZULFAHMI
NIM : 204046103009PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH
JURUSAN MUAMALAH
FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN)
“SYARIF HIDAYATULLAH” JAKARTA
(2)
(3)
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA BANCASSURANCE SYARIAH PADA PEMASARAN ASURANSI PEMBIAYAAN (STUDI KASUS PT
ASURANSI TAKAFUL KELUARGA) Skripsi
Diajukan Kepada Fakultas Syariah dan Hukum Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Mencapai
Gelar Sarjana Ekonomi Islam (SEI) Oleh :
ZULFAHMI NIM : 204046103009 Di Bawah Bimbingan
Pembimbing I Pembimbing II
Dr. Ahmad Sudirman Abbas,MA Hendra Pertaminawati,S.Ag,M.Ag. NIP. NIP.
KONSENTRASI PERBANKAN ISLAM
PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
(4)
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR DAFTAR ISI
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah C. Tujuan dan Manfaat Penelitian D. Kajian Pustaka
E. Kerangka Teori dan Kerangka Konsep F. Metodologi Penelitian
G. Sistematika Penulisan BAB II LANDASAN TEORI
A. Sekilas Tentang Asuransi Syariah 1. Pengertian Asuransi Syariah 2. Prinsip-Prinsip Asuransi Syariah 3. Landasan Hukum Asuransi Syariah B. Seputar Bancassurance
1. Sejarah Bancassurance 2. Pengertian Bancassurance
(5)
4. Arti Penting Bancassurance C. Konsep Pemasaran Bancassurance
1. Pengertian Pemasaran 2. Segmentasi Pasar 3. Strategi Pemasaran
4. Keuntungan Pemasaran Bancassurance 5. Saluran Distribusi Dalam Bancassurance 6. Model dan Tahapan Pemasaran Bancassurance BAB III DESKRIPSI OBJEK PENELITIAN
A. PT. Asuransi Takaful Keluarga
1. Sejarah Singkat PT. Asuransi Takaful Keluarga
2. Misi, Visi Dan Susunan Keorganisasian PT. Asuransi Takaful Keluarga 3. Produk-Produk Asuransi Takaful Keluarga
B. Bancassurance Takaful
1. Sejarah Singkat Tentang Bancassurance 2. Stuktur Organisasi Bancassurance (Ba) 3. Proses Pemasaran Bancaasurance BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Karakteristik Pasar Bancassurance Takaful B. Analisa Swot Bancassurance Takaful C. Portopolio Bancassurance Takaful
(6)
D. Analisa Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance Syariah Pada Pemasaran Asuransi Pembiayaan PT. Asuransi Takaful Keluarga 1. Sistem Pengembangan Bancassurance
2. Tahapan Pengembangan Bancassurance
3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance PT Asuransi Takaful Keluarga
BAB V PENUTUP A. Kesimpulan B. Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
(7)
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Kita menyadari bahwa ekonomi syariah dapat berkembang seperti sekarang ini tidak
dapat dipisahkan dari sejarah berdirinya bank syariah. Setelah Negara-negara Islam meraih
kemerdekaan dari para penjajah eropa, semangat untuk mendirikan Bank yang selaras dengan
nilai-nilai Islam semakin meningkat. Upaya mendirikan bank Islam pertama kali terjadi di
Negara tetangga Malaysia pada pertengahan tahun 1940, tapi belum begitu sukses menjadi
sebuah bank. Menurut situs Wikipedia, bank syariah pertama yang berhasil didirikan yaitu Mit
Ghamr Local Saving Bank yang dirintis oleh pengusaha warga Negara Mesir yang bernama
Ahmad El Najjar. Bank ini berbentuk bank simpanan berbasis profit shering yang didirikan di
kota Mit Ghamr pada tahun 1963. Walaupu nama bank ini tidak mencantumkan kata syariah
karena kondisi politik yang kurang kondusif, tapi dalam prakteknya mereka bekerja dengan tidak
memungut bunga, bank hanya berinvestasi pada usaha-usaha perdangangan dan industry secara
langsung dalam bentuk partnership dan memberi keuntungan pada penabung. Hal ini mendapat
sambutan yang hangat dari masyarakat terutama kalangan petani dan masyarkat pedesaan.1
Kendatipun sempat dibekukan usahanya karena permasalahan politik, tahun 1971
didirikan Nasser Social Bank yang tidak lain adalah melanjutkan semangat dan konsep yang
telah dijalankan Mit Ghamr Bank. Sukses yang diperolehnya mampu memberikan inspirasi bagi
pemikir muslim di luar mesir untuk mendirikan bank dengan konsep Islam serta membankitkan
kesadaran bahwa ternyata prinsip-prinsip Islam mampu diterapkan dalam sistem ekonomi
1 Enny Ra tna w a ti A.,Je ja k La ng ka h Pe rb a nka n Sya ria h,Info b a nk (e d isi khusus e ko no m i sya ria h),2007,ha l. 14
(8)
modern bahkan menjadi solusi dari permasalahan ekonomi yang ditimbulkan oleh sistem ribawi.
Selajutnya melalui konfrensi internasional Organisasi Konferensi Islam (OKI) pada tahun 1974
lahirlah Islamic Development Bank (IDB) yang beranggotakan 22 negara Muslim dunia. Tidak
hanya di negara-negara muslim, di eropapun sistem ini mulai digandrungi akibat dari merosotnya
system ekonomi kapitalis yang bebasis ribawi dengan berdirinya The Islamic Bank Internasional
Of Denmark sebagi bank syariah pertama di eropa tahun 1983. Saat ini, Bank-bank besar seperti
Citibank, ANZ Bank, HSBC, Chase Manhattan dan Jardine Fleming membuka Islamic Window
agar dapat memberikan jasa-jasa perbankan yang sesuai dengan syariat Islam.2
Sedangkan di Asia Pasifik demam perbankan syariah pun merebak. Pada tahun 1973
berdiri Philipine Amanah Bank (PAB) merupakan bank syariah satu-satunya di Filipina yang
langsung dibawah pengawasan bank sentralnya. Di Malaysia pada tahun 1983 berdiri Muslim
Pilgrims Saving Corporation dengan berbasiskan pengelolaan tabungan haji masyarkat Malaysia
dengan system syariah dan selanjunnya berubah nama menjadi Bank Islam Malaysia Berhad
(BIMB).
Kehadiran bank-bank syriah di banyak Negara ternyata tidak hanya berkutat di Negara
berpenduduk mayoritas Muslim tapi juga memicu beberapa Negara dengan penduduk minoritas
Muslim, seperti India, pada tahun 1990an berdiri lembaga keuangan yang tidak menggunakan
system bunga. Di Melbourne, Australia, berdiri Islamic Investment Company yang
operasionalnya mengunakan system syriah.
Bagaimana halnya dengan Indonesia yang saat ini tercatat sebagai Negara dengan
penduduk muslim terbesar di dunia? Di awali dengan berdirinya Bank Muamalat Indonesia
2 Ad iw a rm a n Ka rim A,Ba nk Isla m :Ana lisa Fiq ih d a n Ke ua ng a n,(Ja ka rta :PT Ra ja G ra find o Pe rsa d a ,2005),ha l.15
(9)
sebagai bank syari’ah pertama pada tahun 1992 yang di lanjutkan dengan berdirinya PT Asuransi
Takaful Keluarga pada tahun 1994. Pada awal millennium ke tiga melai menjamur berdirinya
fasilitas keuangan syariah salah satunya karena dampak krisis ekonomi global yang menunjukan
keroposnya system ekonomi berbasis bunga (konvensional). Di samping itu mulai bangkitnya
kesadaran cendikiawan muslim Indonesia untuk mengaplikasikan system ekonomi syariah yang
tenyata mampu menjawab tantangan zaman khususnya dibidang ekonomi yang selama ini di
kangkangi system konvensional berbasis bunga. Bahkan krisis ekonomi global yang melanda
dunia saat ini berawal dari kebobrokan system financial Amerika serikat yang “aib”nya mulai
tekuak ketika subprime mortgage borrower (memberikan kredit perumahan kepada debitur yang
kurang layak bahkan tidak layak bagi fasilitas tersebut) mengalami gagal bayar,kini telah
menjalar keberbagai negara dalam bentuk krisis financial global yang dikhawatirkan akan
menjelma menjadi krisis ekonomi yang memiliki daya rusak yang dahsyat terhadap sendi-sendi
perekonomian dunia. Sehingga dapat dikatakan bahwa pada kenyataannya system ekonomi
konvensional telah gagal bahkan para ahli ekonomi dan pemimpin baik di Amerika maupun
Eropa menyatakan bahwa krisis ekonomi saat ini merupakan krisis yang terburuk bahkan lebih
buruk dari peristiwa Great Depression yang menyerang AS pada akhir decade 1920an3.
Awal dari bencana financial ini sebenarnya berpangkal dari ketamakan, kelicikan dan
tindakan superkonsumtif para pelaku ekonomi kapitalis yang sangat bertentangan dengan
prinsip-prinsip ekonomi yang diatur oleh Islam4. Disinilah ekonomi syariah yang telah teruji
lebih dari 14 abad untuk kembali mengambil peranan menyelamatkan perekonomian dunia dari
3 Arie Mo o d uto ,H.M,DR,Be la ja r d a ri Krisis AS, Sa a tnya Ke m b a li ke Eko no m i Sya ria h,(Ra p a t Ke rja PT Asura nsi Ta ka ful Ke lua rg a ,2008)
4 Ag us Ed i Suma nto ,Me nyika p i Krisis Fina nsia l G lo b a l, (Ma rke te rNe w PT Asura nsi Ta ka ful Ke lua rg a ,No v. 2008) ha l.1
(10)
krisis yang menyengsarakan masyarkat dunia. Apalagi di negara Indonesia yang merupakan
negeri berpenduduk muslim terbesar di dunia saat ini.
Namun demikian,perjalanan lembaga keuangan syari’ah di Indonesia sudah mendekati
decade ke tiga tapi pertumbuhannya belum sesuai dengan yang di harapkan, salah satu contoh
sektor perbankan dirancang melalui Cetak Biru Pengembangan Perbankan Syariah yang di
keluarkan Bank Indonesia (BI) pada tahun 2002 memuat rencana pengembangan perbankan
syariah sampai 2011 belum tercapai sesuai target yang ditetapkan khususnya sosilisasi system
perbankan syariah di masyarakat.5
Sebagai salah satu Negara berpenduduk muslim terbesar di dunia dengan penduduk lebih
dari 220 juta jiwa , Indonesia merupakan pasar yang sangat potensial untuk produk-produk
syariah, temasuk produk perbankan dan keuangan syariah. Akan tetapi fakta berkata lain
Karena penetrasi produk dan jasa perbakan serta keuangan syariah masih kecil dibandingkan
potensi pasar Indonesia yang sangat luas.
Disamping itu, dalam dekade terakhir ini kita melihat telah terjadi perubahan yang sangat
besar dalam sektor jasa keuangan. Telah terjadi proses restrukturisasi industri jasa keuangan
secara besar-besaran dimana banyak bank dan perusahaan asuransi jiwa akan dipaksa untuk
melakukan merger, dilikuidasi atau diambil alih.
Beberapa analis percaya bahwa pada tahun 2010, sektor jasa keuangan akan didominasi
oleh perusahaan jasa keuangan besar yang memberikan para nasabahnya pelayanan yang dikenal
dengan “total financial solutions”. Oleh sebab itu para pelaku industri jasa keuangan yang ada
5 Ap riya ni Kurnia sih,Me nung g u Ke ha d ira n UU Pe rb a nka n Sya ria h,Info b a nk (e d isi khusus sya ria h),2007,ha l.17
(11)
sekarang harus dapat menemukan perencanaan strategis alternatif untuk dapat tetap bertahan
dalam industri jasa keuangan.
Pada saat ini telah berkembangan pemikiran yang mencakup konsep “one stop Shop” dan
diramalkan akan menjadi konsep perencanaan strategis alternatif yang terbaik. Banyak
perusahaan perbankan dan perusahaan asuransi jiwa semakin menyadari bahwa bila perusahaan
mereka tidak menggunakan model bancassurance sebagai salah satu cara penerapan konsep “one
stop Shop” dengan baik, maka masa depan perusahaan mereka akan terganggu.
Hal yang dapat kita simpulkan dari fenomena diatas adalah bahwa sesunguhnya konsep
perbankan dan lembaga keuangan syariah belum sepenuhnya di fahami masyarakat luas, bahkan
masyarakat muslim sendiri, sedangkan tantangan kedepan tidak semakin ringan khususnya
persaingan untuk memberikan perlayanan terbaik dan paripurna kepada masyarakat merupakan
syarat mutlak dalam memenangkan kompetisi di sektor jasa keuangan. Untuk itu , penulis
tertarik mengangkat masalah kinerja produk bancassurance syariah dengan judul: “Faktor-faktor
yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance Syariah Pada Pemasaran Asuransi Pembiayaan (Studi Kasus PT Asuransi Takaful Keluarga)”. Dalam skripsi ini penulis berharap dapat
memaparkan faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja asuransi pembiayaan PT Asuransi
Takaful Keluarga dalam bentuk produk bancassurance ( produk pembiayaan yang di cover oleh
asuransi), sehingga dengan tulisan ini diharapkan dapat memaparkan capaian pemasaran salah
satu dari banyaknya ragam produk lembaga keuangan syariah di masyarakat kita saat ini.
(12)
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah 1. Pembatasan Masalah
Agar permasalahan dalam penelitian skripsi ini tidak meluas, maka penulis
mengfokuskan dan membatasi permasalah pada:
a. Konsep Produk Bancassurance
b. Produk Asuransi Pembiayaan dalam memproteksi penyaluran kredit oleh bank ke
masyarakat
c. Faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja pemasaran Asuransi Pembiayaan PT
Asuransi Takaful Keluarga dalam kerangka produk bancassurance
2. Perumusan Masalah
Untuk mengangkat permasalahan yang dibahas dalam penelitian skripsi ini , maka
penulis membuat rumusan permasalahaan sebagai berikut:
a. Bagaimana kecendurangan kerjasama sector perbankan dengan sector asuransi dalam
meluncurkan produk bancassurance
b. Bagaimana Pola marketing yang di jalankan PT Asuransi Takaful Keluaga dalam
memasarkan produk bancassurance khusunya asuransi pembiayaan
c. Kinerja produk bancassurance melalui portofolio asuransi pembiayaan PT Asuransi
Takaful Keluaga pada periode tahun 2006-2008
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
Adapun tujuan penulisan skripsi dengan tema diatas adalah :
a. Untuk mengetahui konsep bancassurance sebagai salah satu pola sinergi pemasaran
produk perbankan dengan perusahaan asuransi
(13)
b. Untuk mengetahui pola marketing yang diterapkan PT Asuransi Takaful Keluaga
sebagai asuransi syariah pertama di Indonesia khususnya pada produk asuransi
pembiayaan yang merupakan produk bancassurance ungulan lembaga keuangan
tersebut
c. Untuk mengetahui seberapa besar minat perbankan syariah Indonesia dalam
mengunakan asuransi pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluaga
Adapun mamfaat dari penilitian ini adalah:
a. Bagi perusahaan, diharapkan dalam penelitian ini mendapat gambaran yang memadai
tentang pengaruh pola marketing yang di terapkan selama ini terhadap peningkatan
minat sector perbankan menggunakan produk asuransi yang di luncurkan serta fakta
tentang minat masyarakat terhadap produk asuransi syariah khususnya asuransi
pembiayaan sehingga menjadi salah satu informasi penting dalam mengambil
kebijakan selanjutnya.
b. Bagi penulis, dapat menerapkan teori-teori yang didapat baik dalam perkuliah
maupun jurnal-jurnal seputar perkembangan ekonomi syariah pada praktek yang
diterapkan oleh perusahaan yang diteliti sehingga didapatkan ilmu dan pengalaman
yang lengkap sekurang-kurangnya seputar hal yang di teliti.
c. Bagi ilmu pengetahuan,semoga bermamfaat untuk memperkaya khasanah
kepustakaan khusunya dibidang yang penulis teliti dari konsep yang di terapkan
perusahaan syariah tersebut
(14)
D. Kajian Pustaka
Berdasarkan pengamatan dan pengkajian yang telah dilakukan terhadap beberapa sumber
kepustakaan, penulis mendapatkan suatu permasalahan yang kiranya menarik untuk dijadikan
sebagai tema skripsi disamping bidang tersebut merupakan aktivitas pekerjaan penulis
sehari-hari. Dan hal ini penulis yakini dapat menambah wawasan kita tentang sejauh mana minat
masyarkat Indonesia terhadap produk syariah.
Adapun kajian pustaka yang digunakan dalam penulisan ini adalah:
1. Nurlaela Sari, alumni mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Fakultas Syariahdan HUkum
jurusan muamalat kosentrasi asuransi syariah dengan NIM : 103046228392, telah
menulis skripsi dengan judul “Strategi Pemasaran pada PT Asuransi BRIngin Life
Syariah melalui Bancassurance”.
2. Mairizal Ajis alumni mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Fakultas Syariahdan Hukum
jurusan muamalat kosentrasi asuransi syariah dengan NIM : 102046225381 dengan judul
“Analisis SWOT terhadap Strategi Pemasaran Asuransi Syariah” (Studi kasus pada PT
Asuransi BRIngin Life Syariah.
Pembahasan skripsi ini seputar masalah strategi pemasaran yang dilakukan objek
penelitian dalam memasarkan produknya kepada masyarakat luas ditinjau dari analisa
SWOT perusahaan tersebut
3. Siti Muawiyah alumni mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Fakultas Syariah dan HUkum
jurusan muamalat kosentrasi Perbakan syariah dengan NIM : 0046119632 dengan judul
“Strategi pemasaran Produk Pembiayaan dalam Meningkatkan Pendapatan Bank” (Studi
kasus pada BPRS Attaqwa Garuda Utama).
(15)
Pembahasan pada skripsi ini lebih focus pada produk pembiayaan yang diberikan oleh
BPRS AGU untuk pembelian barang dengan system jual beli yang ditujukan bagi nasabah yang
mempunyai kesulitan dalam hal penambahan modal untuk membeli barang dagang atau barang
kebutuhan lainnya khususnya pada usaha yang telah berjalan lebih dari satu tahun.
Pada ketiga skripsi diatas pembahasan berkisar tentang analisa swot dan strategi
pemasaran objek penelitian . Maka dalam skripsi ini penulis lebih fokus pada factor-faktor apa
saja yang menentukan minat masyarakat menggunakan produk syariah dengan segmentasi
produk kerjasama antara bank dan asuransi yang lebih dikenal dengan istilah Bancassurance.
Karena beragamnya produk Bancassurance, penulis memfokuskan pada produk
kredit/pembiayaan dengan proteksi asuransi pembiayaan yang dikeluarkan oleh perusahaan
tempat objek penelitian penulis.
E. Kerangka Teori dan Kerangka Konsep
Kerangka teori yang akan dibahas pada skripsi ini adalah pengertian dan sejarah
Bancassurance, marketshare lembaga keuangan syariah dan prinsip asuransi pembiayaan.
Adapun kerangka konsep adalah pemasaran produk bancassurance, pola marketing yang
diterapkan perusahaan asuransi serta factor-faktor yang mempengaruhi minat sektor perbakan
syariah terhadap asuransi pembiayaan yang menggunakan konsep syariah khususnya produk
asuransi pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluarga.
F. Metode Penelitian dan Teknik Penulisan
Dalam skripsi ini penulis menggunakan metode penelitian dan teknik penulisan sebagai
berikut:
(16)
1. Bentuk Penelitian
Bentuk penelitian yang di pakai dalam tulisan ini adalah penelitian deskriptif yang
bertujuan untuk menguraikan tentang sifat-sifat suatu keadaan serta memaparkan
uraian data dan informasi berdasarkan fakta yang di peroleh dari objek penelitian6, di
samping itu juga bertujuan untuk menggambarkan sifat sesuatu yang tengah
berlangsung pada saat riset dilakukan serta memeriksa sebab dari suatu gejala
tertentu7. Pada tulisan ini akan dipaparkan hasil riset yang diperoleh dari objek
penelitian berupa fakto-faktor apa yang mempengaruhi minat perbankan syariah
dalam mengunakan asuransi pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluarga untuk
memproteksi pembiayaan yang disalurkan ke masyarakat
2. Pendekatan Penelitian
Penelitian dalam skripsi ini mengunakan pendekatan servei untuk mengukur
gejala-gejala yang ada tanpa menyelidiki kenapa gejala-gejala tersebut ada8.
3. Jenis Data dan Sumber Data
Adapun jenis data dan sumber data dari penelitian ini meliputi:
a. Data Primer, yaitu data yang didapat dari perkembangan produk bancassurance
PT Asuransi Takaful Keluarga dua tahun terakhir (2007-2008), pengamatan
langsung pada objek penelitian serta wawancara langsung dengan beberapa
pegawai bank syariah yang tekait langsung dengan produk bancassurance
khususnya produk pembiayaan.
6 J.Sup ra nto , Te nknik Rise t Pe m a sa ra n d a n Ra m a la n Pe njua la n, (Ja ka rta :Rine ka C ip ta ,2000)ha l.38
7 Huse n Um a r,Me to d e Pe ne litia n Untuk Skrip si d a n Te sis Bisnis,(Ja ka rta :PT.Ra ja G ra find o Pe rsa d a ,2004),Ha l.22
8 Sub a na ,Da sa r-d a sa r Pe ne litia n Ilm ia h,(Ba nd ung :Pusta ka Se tia ,2005) c e t. Ke 2,ha l.36
(17)
b. Data Skunder, yakni data yang di dapat dari kajian kepustakaan sebagai
pendukung data primer, seperti buku yang berkaitan dengan asuransi dan
perbankan syariah, produk bancassurance, atikel, majalah proteksi, Infobank dan
sumberl lainnya yang berkaitan dengan masalah penelitian.
4. Teknik Pengumpulan Data
a. Teknik Dokumentasi (studi kepustakaan) di lakukan dengan cara mengumpulkan
data-data yang dibutuhkan untuk mengetahui kondisi objek penelitian berupa
laporan perkembangan pemasaran serta strategi yang diterapkan PT Asuransi
Takaful Keluarga dalam kurun dua tahun terakhir
b. Observasi dilakukan dengan cara pengamatan langsung dengan menemui
pihak-pihak terkait dari objek penelian , dalam hal ini penulis juga merupakan salah satu
pelaku dalam dalam aktivitas ini karena bekerja sebagai tenaga marketing pada
PT Asuransi Takaful Keluarga sehingga pengamatan dapat dilakukan dengan
optimal.
c. Wawancara di jalankan dengan menemui pihak terkait tidak hanya dari
perusahaan asuransi PT Asuransi Takaful Keluarga, tapi juga dengan pihak
perbankan syariah yang ada, dalam hal ini penulis akan mewawancarai lebih
kurang 5 orang praktisi perbankan syariah dari bank yang berbeda.
5. Teknik Analisa dan Interpretasi Data
Teknik analisa data yang diterapkan adalah dengan metode deskriftif analisis
kualitatif , dengan cara memaparkan hasil data yang diperoleh kemudian menganalisa
data tersebut yang selanjutnya di uraikan dalam bentuk kalimat .
(18)
Adapun dalam teknik penulisan kripsi ini merujuk pada buku “Pedoman Penulisan
Skripsi Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif
Hidayatullah Jakarta 2007”.
G. Sistematika Penulisan
Untuk memudahkan pembaca dalam mengikuti materi yang akan dibahas , maka penulis
paparkan garis besar isi tiap-tiap bab serti dibawah ini:
BAB I. Pendahuluan, menjelaskan mengenai latar belakang penelitian, perumusan
masalah, tujuan dan mamfaat penulisan, kajian pustaka, kerangka teori dan
kerangka konsep serta sistematika penulisan.
BAB II. Landasan teori , bab ini menjelaskan mengenai landasan teori yang digunakan
dalam pembahasan permasalahan seputar bancassurance, fungsi asuransi
pembiayaan dalam penyaluran kredit/pembiayaan bank serta prinsip-prinsip
asuransi pembiayaan.
BAB III. Deskripsi objek penelitian, dalam bab ini akan dipaparkan tentang objek yang
ditelti seperti sejarah perkembangan perusahaan, manajemen, bidang usaha dan
kegitan perusahaan
BAB IV Analisis dan Pembahasan, pada bab ini mengupas tentang pola marketing objek
penelitian serta mengukur minat sector perbankan dalam menggunakan produk
lembaga tersebut khususnya produk asuransi pembiayaan yang menjadi produk
bancassurance unggulan lembaga keuangan syariah tersebut berdasarkan data dua
tahun terahir.
(19)
BAB V Penutup, Bab terakhir merupakan kesimpulan serta saran yang dapat di ambil dari
hasil penelitian ini sehingga dapat bermamfaat bagi semua pihak yang
mebutuhkan terutama pihak perusahaan dalam mengukur kemampuan dirinya
memasarkan produk asuransi pembiayaan dengan konsep syariah.
(20)
BAB II LANDASAN TEORI
A. Sekilas Tentang Asuransi Syariah 1. Pengertian Asuransi Syariah
Definisi asuransi bisa meliputi lima aspek yaitu aspek ekonomi, hukum, social,
bisnis dan matematika, sehingga asuransi dikatakan suatu bisnis yang unik karena
menghimpun lima aspek tersebut sekaligus9. Adapun kata “Asuransi” berasal dari bahasa
Belanda Assurantie yang kemudian menjadi Asuransi dalam bahasa Indonesia, namun
istilah Assurantie itu sendiri sebenarnya bukanlah istilah ahli bahasa Belanda akan tetapi
dalam bahasa Latin yaitu Assecurare yang berarti meyakinkan orang. Kata ini kemudian
dikenal dalam bahasa Perancis Assurance demikian pula dengan istilah Asseradeur yang
berarti penanggung dan Geassureende yang berarti tertanggung, keduanya berasal dari
perbendaharaan bahasa Belanda. Sedangkan dalam bahasa Inggris istilah pertanggungan
dapat diterjemahkan menjadi Insurance dan Assurance kedua kata ini sebenarnya
mempunyai pengertian yang berbeda, Insurance mengandung arti menanggung arti
menanggung sesuatu yang tidak mungkin terjadi, sedangkan Assurance berarti
9 Muha m m a d Sya kir sula , Asura nsi Sya ria h Ko nse p d a n Siste m O p e ra sio na l, (Ja ka rta : G e m a la Insa ni, 2004), h.27
(21)
Dalam ekonomi Islam, asuransi syariah merupakan lembaga keuangan syariah
non bank yang bergerak dibidang jasa pinjaman atau pertanggungan risiko. Karenanya
asuransi syariah dapat dilihat sebagai lembaga keuangan non bank yang beroperasi dalam
bidang pertanggungan atau pinjaman risiko kepada nasabah11.
Menurut Dewan Fatwa Syariah National No. 21/DSN-MUV/III/2002 tentang
asuransi syariah yaitu usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah
orang atau pihak melalui investasi untuk menghadapi risiko tertentu melalui (perikatan)
yang sesuai dengan syariah12.
Sedangkan pada pasal 26 KUHD asuransi atau pertanggungan adalah suatu
perjanjian (timbal balik), dengan mana seorang penanggung mengikatkan diri kepada
seorang tertanggung, dengan menerima suatu premi untuk memberikan penggantian
kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang
diharapkan yang mungkin atau dideritanya karena suatu peristiwa yang tidak tertentu13.
Berdasarkan definisi tersebut, maka dalam asuransi terkandung tiga unsur, yaitu :
10 Da hla n Sia m a t., Ma na je me n Le mb a g a Ke ua ng a n., (Ja ka rta ; Pe ne rb it Fa kulta s Eko no m i, VI, 2004), e d isi-4, ha l 419
11 He nd i Suhe nd i Da n De nik., Asura nsi Ta ka fu; Da ri Te o ri Ke p ra ktis., (Ba nd ung ; Mim b a r Pusta ka , 2005), ha l 3
12 DSN Ma je lis Ula m a Ind o ne sia ., Him p una n Fa twa De wa n Sya ria h Na tio na l., (Ja ka rta ; Inte rm e sa , 2003, e d isi-2, c e t-1, ha l 135
13 Purwo sutjip to ., Pe ng e rtia n Po ko k Hukum Da g a ng Ind o ne sia 6., (Ja ka rta ; Dja m b a ta n, 1996), c e t-4, ha l 1
(22)
a. Pihak Tertanggung (insured) yang berjanji untuk membayar uang premi kepada pihak
penanggung secara sekaligus atau angsuran.
b. Pihak Penanggung (insurer) yang berjanji akan membayar sejumlah uang (santunan)
kepada tertanggung apabila terjadi sesuatu risiko yang mengandung unsur ketidak
pastian.
c. Suatu Peristiwa (accident) yang tidak diketahui sebelumnya.
Dalam undang-undnag No. 2 tahun 1992, dirumuskan definisi asuransi yang lebih
lengkap jika dibandingkan dengan rumusan yana terdapat dalam pasal 246 KUHD.
Definisi asuransi menurut Undang-Undang Republik Indonesia No. 2 tahun 1992
tentang usaha perasransian bab I pasal 1 menyebutkan bahwa “Asuransi atau
pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih dengan mana pihak penanggung mengingatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung kepada kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang akan mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang di dasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan”14.
Jadi asuransi syariah adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih yaitu
tertanggung dan penanggung, dimana tertanggung berkewajiban membayar premi yang
telah disepakati sebelum adanya penutupan asuransi dan penanggung kewajiban
membayarkan sejumlah uang jika terjadi sesuatu yang tidak diketahui kapan terjadinya
yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan yang
14 AM. Ha sa n Ali., Asura nsi Da la m Pe rsp e ktif Hukum Isla m (Sua tu Tinja ua n Ana lisis Histo ris, Te o ritis
Da n Pra ktis)., ha l 61
(23)
pengoperasiannya berdasarkn prinsip-prinsip syariah islam. Risiko yang dihadapi oleh
manusia yang paling besar hanya ada dua, yakni hidup yang terlalu lama dan kematian
yang terlalu cepat. Asuransi sebagai sebuah mekanisme perlindungan merupakan langkah
yang tepat bagi seorang untuk membagi atau mengalihkan risiko, karena auransi
menjawab rasa aman bagi setiap orang.
2. Prinsip-Prinsip Asuransi Syariah
Prinsip utama dalam asuransi syariah adalah ta’awanu ‘alal birri wa al taqwa
(tolong-menolonglah kamu sekalian dalam kebaikan dan takwa) dan al ta’min (rasa
aman). Prinsip ini menjadikan para anggota atau peserta asuransi sebagai sebuah keluarga
besar yang satu dengan lainnya saling menjamin dan menanggung risiko15.
Para ekonom Islam mengemukakan bahwa asuransi ditegakkan atas tiga prinsip
utama, yaitu :
a. Saling bertanggung jawab
Para peserta asuransi memiliki rasa tanggung jawab bersama untuk membantu dan
menolong peserta lain yang mengalami musibah atau kerugian dengan niat ikhlas,
para peserta asuransi setuju untuk saling bertanggung jawab antara satu sama lain
karena memikul tanggung jawab dengan niat ikhlas adalah ibadah16.
Rasa tanggung jawab terhadap sesama merupakan kewajiban setiap muslim. Rasa
tanggung jawab ini tentu lahir dari sifat saling menyayangi, mencintai, saling
15 G e m a la De wi., Asp e k-Asp e k Hukum Da la m Pe rb a nka n Da n Pe ra sura nsia n Sya ria h Di
Ind o ne sia ., (Ja ka rta ; Ke nc a na , 2004), ha l 132
16 Muha m m a d Sya kir sula , Asura nsi Sya ria h Ko nse p d a n Siste m O p e ra sio na l, (Ja ka rta : G e m a la Insa ni, 2004), h.230
(24)
...
Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesama kamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama suka diantara kamu…” (QS. An-Nisa/4 : 29)
b. Saling Memberi manfaat
... ⌧
☺
⌧ ⌧
Artinya : “ …adapun yang memberi manfaat kepada manusia, maka ia tetap dibumi, demikian Allah membuat perumpamaan (Allah mengumpamakan yang benar dan yang batil)” (QS. Ar-Ra’ad/13 :17)
Seorang muslim merupakan bagian dari umat muslim yang lain, jika salah satu
dari mereka sakit maka yang lainpun merasakannya. Dalam asuransi syariah setiap
peserta harus mengikhlaskan sebagian dananya yang disebut dengan dana kebajikan
yang akan digunakan untuk menyantuni kepada siapa saja peserta asuransi yang
mengalami musibah.
17 G e m a la De w i, Asp e k-Asp e k Hukum d a la m Pe rb a nka n d a n Pe ra sura nsia n Sya ria h d i Ind o ne sia , h.133
(25)
c. Bebas dari Praktek Magrib (Maisir, Gharar, Rib a) a. Maisir atau Untung-untungan
☺ ☺
☺
☺
Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, sesungguhnya (minuman) khamar (arak), berjudi (berkorban untuk) berhala, mengundi nasib dengan panah adalah perbuatan keji termasuk perbuatan syaitan. Maka jauhilah perbuatan-perbuatan itu agar kamu mendapatkan keberuntungan”. (QS. Al-Maidah/5 : 90)
Maisir dalam bahasa Arab secara harfiah adalah memperoleh sesuatu dengan
sangat mudah tanpa kerja keras atau mendapat keuntungan tanpa bekerja, yang
biasa disebut berjudi. Istilah lain yang digunakan dalam al-Quran adalam ‘azim
yang berarti praktik perjudian18. Dalam asuransi syariah jika orang menjadi
peserta asuransi maka akan mendapatkan gambaran tentang berapa besar yang
akan diterima jika peserta mengalami kerugian. Karena dalam asuransi syariah,
akad yang dugunakan sangat jelas dan juga penempatan dana terpisah antara dana
peserta dengan dana milik perusahaan.
b. Gharar atau ketidakjelasan
ﺎﻬ
ﷲا
ﺿر
ﺮﻤ
ا
ﺚ ﺪﺣ
:
ﻰّﺘﺣ
ﺮﻤﺜ ا
ﺎﻬ
ﻢّﺳو
ﻪ
ﷲا
ﻰ ﺻ
ﷲا
لﻮﺳر
ّنأ
عﺎﺘ ﻤ او
ﺋﺎ ا
ﻰﻬ
ﺎﻬﺣﻼﺳو
ﺪ
18 Muha m m a d Sya kir Sula ., Asura nsi Sya ria h Ko nse p Da n O p e ra sio na l., ha l 48
(26)
Artinya : “Diriwayatkan dari Ibnu Umar ra, dia telah berkata : sesungguhnya Rasulullah SAW dilarang menjual buah-buahan sampai betul-betul masak.
Larangan ini ditujukan kepada penjual dan pembeli”. (HR. Jama’ah kecuali
Tramidzi)19
Gharar dalam pengertian bahasa adalah al-khida’ (penipuan), yaitu suatu
tindakan yang didalamnya diperkirakan tidak ada unsur kerelaan.
c. Riba
⌧ ⌧
☺
Artinya : “Dan sesuatu riba (tambahan) yang kamu berikan agar dia bertambah pada harta manusia, maka riba itu tidak bertambah pada sisi Allah”. (QS.
Ar-Rum/30 : 39)
Riba adalah praktek bunga serta hal-hal lain yang berhubungan dengan aktifitas
investasi pada perusahaan asuransi konvensional dengan melanggar syariat islam.
Yang berlaku pada asuransi syariah adalah sistem mudharabah dimana
19 Ahma d Mud ja b Ma ha lli., Ha d its-ha d its Muta fa q ‘ Ala ih Ba g ia n Muna ka ha n Da n Mua m a la t., (Ja ka rta ; Ke nc a na , 2004), e d isi-1, ha l 97-98
(27)
keuntungan dan kerugian dalam investasi pada asuransi syariah dibagi merata
berdasar kesepakatan dalam akad.
3. Landasan Hukum Asuransi Syariah
Sebagaimana telah dikemukakan sebelumnya bahwa hukum-hukum muamalah
adalah bersifat terbuka, artinya Allah SWT dalam al-Quran hanya memberikan aturan
yang bersifat garis besarnya saja. Selebihnya adalah terbuka bagi mujtahid untuk
mengembangkannya melalui pemikirannya selama tidak bertentangan dengan al-Quran
dan hadits20.
Hakikat asuransi secara islami adalah saling bertanggung jawab, saling
bekerjasama atau bantu-membantu dan saling melindungi penderitaan satu sama lain.
Oleh karena itu berasuransi diperbolehkan oleh syariah, karena prinsip-prinsip dasar
syariat mengajak kepada setiap sesuatu yang berakibat keeratan jalinan sesama manusia
dan kepada sesuatu yang meringankan beban mereka sebagaimana firman Allah SWT
dalam al-Quran surat al-Maidah ayat 2 yang berbunyi :
⌧
Artinya : “Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebaikan dan taqwa, dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran, dan bertaqwalah
kamu kepada Allah. Sesungguhnya Allah amat sangat besar siksa-Nya”. (QS.
Al-Maidah/5 : 2)
20 G e m a la De wi., Asp e k-a sp e k Hukum Da la m Pe rb a nka n Da n Pe ra sura nsia n Sya ria h Di
Ind o ne sia ., ha l 127
(28)
a. Fatwa Dewan Syariah National Majelis Ulama Indonesia No. 21/DSN-MUI/X/2001
tentang pedoman umum asuransi syariah. Fatwa tersebut dikeluarkan karena regulasi
yang ada tidak dapat dijadikan pedoman untuk menjalankan asuransi syariah21.
b. Peraturan perundang-undangan yang dikeluarkan oleh pemerintah berkaitan dengan
asuransi syariah, diantaranya :
1) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 421/KMK.06/2003 tentang
penilaian kemampuan dan kepatutan bagi direksi dan komisaris perusahaan
perasuransian.
2) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 422/KMK.06/2003 tentang
penyelenggaraan usaha perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.
3) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 423/KMK.06/2003 tentang
pemeriksaan perusahaan perasuransian.
4) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 424/KMK.06/2003 tentang
kesehatan keuangan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.
5) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 425/KMK.06/2003 tentang
perizinan dan penyelenggaraan kegiatan usaha perusahaan penunjang usaha
asuransi.
6) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 426/KMK.06/2003 tentang
perizinan usaha dan kelembagaan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.
7) Keputusan Direktur Jenderal Lembaga Keuangan No. Kep. 4499/LK/2000 tentang
jenis, penilaian dan pembatasan investasi perusahaan asuransi dan perusahaan
reasuransi dengan sistem syariah22.
21 G e m a la De wi., Asp e k-a sp e k Hukum Da la m Pe rb a nka n Da n Pe ra sura nsia n Sya ria h Di
Ind o ne sia ., ha l 128
(29)
B. Seputar Bancassurance 1. Sejarah Bancassurance
Bancassurance mulai di kenal masyrakat bisnis pada awal 1990an di Prancis.
Definisi sederhana dari Bancassurance adalah suatu bentuk kerjasama antara bank
dengan asuransi. Karena Bancassurance tergolong barang baru, banyak orang salah
mengartikannya. Secara umum orang beranggapan bahwa Bancassurance adalah praktek
menjual produk asuransi lewat bank, padahal sebaliknya juga dapat terjadi. Artinya bisa
terjadi pertukaran silang antara kedua lembaga bank dan asuransi ini, dimana bank dapat
menjual produk asuransi dan sebaliknya asuransi dapat menjual produk bank23.
Bagi bank maupun asuransi, kerjasama dalam pemasaran ini tentu diharapkan
dapat meningkatkan kinerja mereka sekaligus dapat memberikan nilai tambah bagi
nasabahnya. Bank dapat memanfaatkan yang selama ini dimiliki asuransi baik berupa
produk yang terbukti memiliki pasar luas maupun berupa jaringan personal berupa agen
penjualan asuransi. Sementara asuransi juga dapat memanfaatkan kelebihan yang dimiliki
bank berupa jaringan kantor maupun tekhnologi yang memungkinkan asuransi dapat
mempergunakan dalam kegiatan pemasaran produk mereka. Keberhasilan dalam
penjualan produk Bancassurance akan dinikmati baik oleh bank maupun asuransi yang
menjalin kerjasama tersebut dengan nasabahnya.
Produk Bancassurance yang paling banyak dipraktekkan selama ini berupa
penggabungan produk tabungan dari bank dengan produk asuransi jiwa dari asuransi.
22Ib id ., ha l 128-129
23Ba nc a ssura nc e ., 03 Ap ril 2005, www.p ikira n-ra kya t.c o m
(30)
Alasan pengembangan produk Bancassurance yang menggabungkan kedua jenis produk
tersebut didasari semata-mata oleh kepraktisan dan fleksibelitas kedua produk tersebut
yang tidak sulit untuk digabungkan. Produk Bancassurance dapat berupa produk
tabungan dari bank dengan memberikan tambahan asuransi jiwa dari asuransi. Atau dapat
terjadi sebaliknya produk asuransi jiwa dari asuransi yang mengkaitkan dengan tabungan
dari bank yang berfungsi sebagai sarana pembayaran premi. Jadi dalam Bancassurance
ini antara bank dengan asuransi saling dapat bertindak sebagai produsen maupun sebagai
agen penjualan.
2. Pengertian Bancassurance
Asia Insurance Review menyebutkan Bancassurance sebagai ketentuan yang
lengkap dan jelas mengenai produk dan jasa perbankan, asuransi maupun investasi bank
untuk memenuhi kebutuhan individu nasabah24
Sebagaimana yang dikutip Ketut Sendra Bancassurance menurut Lafferty
Business Research, adalah suatu kemitraan atau paket pelayanan keuangan yang dapat
memenuhi kebutuhan perbankan sekaligus kebutuhan asuransi secara bersamaan25.
Pada prinsipnya, Bancassurance merupaka sistem penjualan produk asuransi
melalui saluran distribusi bank. Dengan demikian produk Bancassurance merupakan
produk kemitraan antara bank dengan perusahaan asuransi.
24 Ke tut Se nd ra ., Ba nc a ssura nc e Ke mitra a n Stra te g is Pe rb a nka n Da n Pe rusa ha a n Asura nsi., (Ja ka rta ; PPM Ang g o ta IKAPI, 2007), c e t-1, ha l 3
25 Ke tut Se nd ra ., Ba nc a ssura nc e Ke mitra a n Stra te g is Pe rb a nka n Da n Pe rusa ha a n Asura nsi., (Ja ka rta ; PPM, Ang g o ta AKAPI, 2007), c e t-1, ha l 3
(31)
⌧
Artinya : bekerjasamalah kamu pada perkara-perkara kebajikan dan takwa. Jangan bekerjasama dalam perkara-perkara dosa dan permusuhan”. (QS. Al-Maidah/5 : 2)
Bancassurance ibarat dua orang yang berbeda budaya dan bahasa. Kelanggengan
bahtera rumah tangga hanya dapat dicapai bila keduanya memiliki sifat-sifat positif
antara lain hanya mempunyai satu pasangan, saling setia, mengerti kelebihan dan
kekurangan pasangannya, sering berkomunikasi, serta berbagi suka dan duka.
Bagi industri asuransi dinegara-negara maju, Bancassurance merupakan saluran
distribusi alternatif yang menjadi priorits utama. Dinegara-negara maju, pemasukan
premi asuransi Bancassurance hampir mencapai 80% dari total pemasukan premi.
Bancassurance menawarkan sejumlah keuntungan bagi perusahaan asuransi jiwa
yaitu nasabah yang cukup banyak, jangkauan yang lebih luas melalui kator-kantor cabang
bank serta menekan jumlah agen. Fasilitas on line dna ATM yang dimilki bank
memajukan nasabah dalam pembayaran premi sekaligus menjadi daya tarik tersendiri
bagi produk asuransi jiwa yang dipasarkan. Selain itu unsur investasi produk tersebut
semakin nyata terlihat.
3. Landasan Hukum Bancassurance
Pemerintah tidak bisa menolak berkembangnya produk Pemerintah tidak bisa
menolak berkembangnya produk Bancassurance, karena kecerendungan pelayanan jasa
(32)
keuangan, seperti asuransi, reksadana dan perbankan. Oleh karena itu, dibutuhkan
kepastian hukum yang kondusif, karena Bancassurance berdampak positif dn
menguntungkan bank terhadap tambahan Fee Based Income, nasabah diberi alternatif
lain pengelolaan keuangan, sementara asuransi dapat memanfaatkan jaringan luas yang
dimiliki perbankan.
Mengantisipasi kemungkinan masalah yang timbul dari penjualan Bancassurance
ini, Bank Indonesia telah menetapkan aturan yang ketat. Masalah Bancassurance ini telah
diatur dalam surat edaran (SE) No. 6/43/DPNP tanggal 7 Oktober 2004 yang
ditandatangani oleh Deputi Gubernur BI dengan salah satu redaksinya “dalam melakukan
aktifitas Bancassurance, bank dilarang menanggung atau turut mengandung risiko yang
timbul dari asuransi”, dari redaksi tersebut maka Bancassurance juga berpotensi
menimbulkan risiko pada bank.
Maka lewat KMK No. 426/06/2003 tentang perizinan usaha dan kelembagaan
perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi. Menteri Keuangan menegaskan
perusahaan asuransi dapat melakukan pemasaran melalui kerjasama bank
(bancassurance), “Perusahaan asuransi yang akan melakukan pemasaran kerjsama
dengan bank dengan harus memperoleh persetujuan Menteri Keuangan”. Pasal 40 KMK
No. 06/2003 yang ditandatangani Menteri Keuangan Boediono pada tanggal 30
September 2003 lalu26.
Tentang pemasaran melalui kerjasama dengan bank KMK 426, antara lain :
Pasal 39 :
26Ba nc a ssura nc e ., 2003 2006, http :/ / w w w .ko mp a s.c o m
(33)
a) Perusahaan asuransi dapat melakukan pemasaran melalui kerjasama dengan bank
(bancassurance)
b) Perusahaan asuransi dapat melakukan pemasaran melalui kerjasama dengan bank
sebagaimana dimaksud dalam ayat (1) bertanggung jawab atas semua tindakan
bank yang berkaitan dengan transaksi asuransi yang dipasarkan melalui kerjasama
dengan bank
Pasal 40 :
a) Perusahaan asuransi yang akan melakukan pemasaran melalui kerjasama dengan
bank harus memperoleh persetujuan Menteri
b) Untuk memperoleh persetujuan Menteri, perusahaan asuransi yang akan
melakukan pemasaran melaui kerjasama dengan bank harus mengajukan
permohonan kepada Menteri dengan menyampaikan : 1. Produk yang dipasarkan;
2. Prosedur penutupan dan pembayaran premi; 3. Prosedur penyelesaian klaim; 4.
Konsep perjanjian kerjasama dengan bank yang tlah diparaf oleh para pihak.
c) Petugas bank yang akan melakukan pemasaran produk asuransi harus memenuhi
ketentuan sebagai berikut : 1. memiliki sertifikat keagenan asuransi yang
dikeluarkan oleh asosiasi terkait; dan 2. telah memperoleh pelatihan mengenai
produk asuransi yang akan dipasarkan.
d) Perusahaan asuransi sebagaimana yang dimaksud dalam ayat (1) wajib
menyampaikan kerjasama dengan pihak bank yang telah ditandatangani, paling
lambat 14 (empat belas) hari sejak memperoleh persetujuan menteri27.
27 Ke tut Se nd ra ., Ba nc a ssura nc e Ke mitra a n Stra te g is Pe rb a nka n Da n Pe rusa ha a n Asura nsi., ha l 95-96
(34)
KMK tersebut menyatakan perusahaan asuransi yang melakukan pemasaran lewat
kerjasama dengan bank tersebut, bertanggung jawab atas semua tindakan bank yang
berkaitan dengan transaksi asuransi guna memperoleh persetujuan Menteri Keuangan,
perusahaan yang akan memasarkan Bancassurance harus mengajukan permohonan
kepada Menteri Keuangan dan memperoleh persetujuan darinya. Sementara petugas yang
akan memasarkan produk asuransi harus memiliki sertifikat keagenan28.
Salah satu cara yang mungkin dilakukan untuk melindungi konsumen adalah
memberikan izin atau peraturan tentang Bancassurance kepada asuransi dan bank yang
memiliki modal yang cukup untuk menanggung risiko, dengan parameter bank adalah
risiko kecukupan modal (Capital Adeguacy Ratio/CAR) dan asuransi dengan rasio
pencapaian solvabilitas (Risk Based Capital/RBC).
Dari gambaran reggulasi yang mengatur Bancassurance diatas, menunjukkan
bahwa kerjasama Bancassurance telah memiliki kekuatan hukum yang memadai.
4. Arti Penting Bancassurance a) Dari perspektif Bank :
Dari persepektif bank, jawabannya sangat mudah. Jika kita tidak menerapkan
strategi ini, maka lama kelamaan operasional bank akan terhambat. Perbankan di
Indonesia tidak berbeda dengan bank-bank lain didunia dan oleh sebab itu dalam tahapan
tertentu, perbankan Indonesia akan menghadapi persoalan yang sama dengan yang
dihadapi oleh perbankan internasional dalam kurun waktu 20 tahun terakhir ini.
28 Yo yo B. Wa hyud i., Ba nk Wa jib Se rtifika t Ag e n., (The Jo urna l O f Bisnis Ind o ne sia ; O kto b e r 2003)
(35)
Sebab utama mengapa pihak bank untuk melakukan kerjasama dengan
perusahaan asuransi adalah :
1. Biaya Infrastruktur.
Biaya operasional kantor cabang bank yang mahal adalah sumber pengeluaran
yang utama dalam pos pengeluaran biaya bank. Tetapi bank tetap harus
mempertahankannya dalam rangka memberikan pelayanan yang terbaik kepada
nasabahnya. Untuk itu kantor cabang bank dapat lebih mengoptimalisasikan diversifikasi
produk yang dapat ditawarkan kepada nasabahnya agar dapat menutupi biaya
operasionalnya tersebut.
2. Margin pendapatan bunga yang rendah.
Dalam kompetisi dunia perbankan saat ini, pendapatan bunga biasanya ditekan
serendah mungkin dan adalah penting bagi pihak bank untuk meningkatkan rasio
penerimaan fee dan komisi dari seluruh total penerimaan untuk mengantisipasi hal ini
Bancassurance sebagai salah satu konsep untuk memperoleh pendapatan Fee (fee
based income) yang bebas resiko merupakan alternatif yang menarik untuk mengatasi
margin pendapatan bunga yang rendah sekaligus memperkuat posisi bank ditengah
persaingan.
3. Mempertahankan Loyalitas Nasabah.
Nasabah biasanya mempertahankan hubungannya dengan suatu bank disebabkan
karena mereka tidak mempunyai pilihan bank lain. Seiring dengan meningkatkan
persaingan jasa pelayanan perbankan dewasa ini, maka nasabah menjadi raja dan bank
(36)
yang dapat memberikan pelayanan “one stop shop” untuk semua jenis jasa keuangan
yang dibutuhkan oleh nasabah akan sukses mempertahankan loyalitas dari nasabahnya.
Semua bank seharusnya mempunyai produk-produk untuk yang dibutuhkan oleh
setiap nasabah, mulai dari kebutuhan menabung, proteksi, investasi, dana hari tua dan
jasa keuangan lainnya. Semakin banyak kebutuhan nasabah yang dapat dipenuhi oleh
pihak Bank akan semakin kecil kemungkinan nasabah tersebut akan beralih ke Bank
lainnya.
Selain itu pelayanan bank yang bervariasi ini akan dapat menarik masyarakat
untuk menjadi nasabah.
4. Meningkatkan Loyalitas Karyawan.
Disamping loyalitas nasabah, loyalitas karyawan adalah salah satu faktor yang
menentukan tingkat keberhasilan Bank. Bank dapat meningkatkan produktifitas dan
loyalitas karyawannya dengan memberikan tantangan baru dan meningkatkan
kemampuan / pendapatan dari karyawannya melalui model bancassurance.
b) Dari perspektif Perusahaan Asuransi :
Dari persepektif perusahaan asuransi, alasan untuk melakukan kerjasama dengan
pihak bank adalah :
1. Meningkatkan Penerimaan Premi.
2. Meningkatkan market share dengan memanfaatkan database dari bank
(37)
3. Sebagai alternatif saluran distribusi pemasaran yang murah serta mengurangi
ketergantungan atas sistem agency.
4. Meningkatkan persistensi polis. Polis yang ditutup melalui “High Advice”
mempunyai tingkat persistensi yang tinggi.
c) Dari perspektif Nasabah :
Kemudahan, Kenyamanan, Efisiensi – dalam situasi dimana waktu senggang telah
menjadi komoditas yang berharga ; semua orang bekerja sepanjang waktu; nasabah tidak
lagi mempunyai waktu untuk menghubungi tiga atau empat lembaga jasa keuangan yang
memenuhi kebutuhan finansial mereka, konsep “one stop shop” ( dan ditambah lagi
pelayanan melalui telepon atau media elektronik lainnya ) merupakan penawaran yang
menarik untuk nasabah.
C. Konsep Pemasaran Bancassurance 1. Pengertian Pemasaran
Berdasar pada pendapat M. Syakir Sula, pemasaran syariah merupakan sebuah
disiplin bisnis strategi yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan
values dari satu inisiator kepada stakeholders-nya yang keseluruhan prosesnya sesuai
dengan akad serta prinsip-prinsip muamalah dalam Islam29.
Pemasaran menurut perspektif syariah adalah segala aktifitas yang dijalankan
dalam kegiatan bisnis berbentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating activities) yang
memungkinkan siapapun yang melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan
29 Muha m m a d Sya kir Sula ., Asura nsi Sya ria h Ko nse p Da n O p e ra sio na l,(Ja ka rta : G e m a Insa ni,2004),ha l.425
(38)
kemanfaatannya yang dilandasi atas kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan
sesuai dengan proses yang berprinsip pada akad bermuamalah islami atau perjanjian
bisnis dalam Islam30.
Allah SWT mengingatkan agar senantiasa menghindari perbuatan zalim dalam
berbisnis termasuk dalam proses penciptaan, penawaran, dan proses perubahan nilai
dalam pemasaran, sebagaimana firman Allah dalam surat Shaad (38) : 24
☺ ⌧
⌧ ⌫ ☺
Artinya : “Sesungguhnya kebanyakan dari orang-orang yang berserikat (berbisnis) itu
sebagian dari mereka berbuat zalim kepada sebagian yang lain, kecuali orang beriman dan beramal saleh dan amat sedikit mereka itu”. (QS. Shaad/38 : 24)
Pengertian menurut American Marketing Association 1960, yang menyatakan
pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mangalirnya
barang dan jasa dari produsen sampai kekonsumen31.
Sebagaimana dikutip oleh Abdullah Amrin, Kotler (1997) mendefinisikan
pemasaran adalah suatu proses sosial dan managerial yang didalamnya terdiri dari
individu dan kelompok dalam mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
30 Ab d ulla h Am rin., Stra te g i Pe m a sa ra n Asura nsi Sya ria h., (Ja ka rta : PT. G ra sind o , 2007), ha l 7 31 Assa uri So fya n., Ma na je me n Pe ma sa ra n Da sa r, Ko nse o p Da n Stra te g i., (Ja ka rta ; PT. Ra ja G ra find o Pe rsa d a , 2004), ha l 3
(39)
dalam penciptaan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak
lain32.
Dikutip oleh Muhammad Firdaus Peter F. Drucker mengatakan bahwa pemasaran
merupakan proses bisnis yang dilihat dari sudut pandang konsumen yang bisa
menghasilkan pendapatan bagi sebuah perusahaan33.
Pemasaran menurut Mulia Nasution merupakan aktifiitas perusahaan yang
mengadakan proses produksi untuk menghasilkan barang atau jasa guna menghasilkan
kepuasan konsumen dalam rangka memenuhi kebutuhan mereka34. Selain itu
mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen. Pada
umumnya pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan berusaha menghasilkan
pendapatan (laba) dari kegiatan pemasaran tersebut.
Secara sederhana dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah bekerja dengan pasar
untuk mengaktualisasi potensi pertukaran dengan maksud memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia. Ada dua pihak utama yang terlibat dalam pemasaran, yaitu pemasar
dan prospek35. Pemasar adalah pihak yang lebih aktif dalam mengaktualisasi pertukaran,
yaitu mencari prospek yang mungkin dapat dilibatkan dalam pertukaran. Prospek adalah
seseorang atau organisasi yang diidentifikasi oleh pemasar mampu dan ingin terlibat
dalam pertukaran, atau dengan kata lain prospek adalah calon pembeli.
32 Ab d ulla h Am rin., Stra te g i Pe m a sa ra n Asura nsi Sya ria h., ha l 1
33 Muha m m a d Fird a us., Da sa r Da n Stra te g i Pe ma sa ra n Sya ria h, Ed uka si Pro fe sio na l Sya ria h., (Ja ka rta ; Re na isa n
34 Mulia Na sutio n., Pe ng a nta r Bisnis: Re nc a na Pe nd iria n Pe rusa ha a n., (Ja ka rta ; Dja m b a ta n, 1996), ha l 193
35 Bilso n Sim a m o ra ., Me me na ng ka n Pa sa r De ng a n Pe ma sa ra n Efe ktif Da n Pro fita b e l., (Ja ka rta ; PT. G ra m e d ia Pusta ka ). Ha l 14
(40)
Dari uraian diatas, terlihat bahwa pemasaran dalam arti sempi oleh para
pengusaha sering diartikan sebagai pendistribusian, termasuk kegiatan yang dibutuhkan
untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan konsumen rumah tangga dan
pemakai industri36.
Jadi, dari uraian diatas dapat diambil kesimpulan bahwa pemasaran merupakan
kegiatan atau aktifitas perusahaan yang mengkomunikasikan dan memperkenalkan
produk atau jasa yang ditawarkan guna memenuhi kegiatan dan kebutuhan konsumen
dengan segala risiko yang dihadapi untuk memperoleh suatu pendapatan dari kegiatan
pemasaran tersebut.
2. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar dimaksudkan sebagai kegiatan membagi suatu pasar kedalam
kelompok-kelompok yang berbeda. Masing-masing kelompok tersebut terdiri dari
konsumen yang mempunyai ciri/sifat yang sama atau hampir sama. Setiap kelompok
konsumen dapat dipilih sebagai suatu pasar sasaran (target market) yang akan dicapai
dengan strategi Marketing Mix yang berbeda.
36Ib id ., ha l 4
(41)
Segmentasi pasar adalah proses pengelompokan pasar ke dalam segmen yang
berbeda-beda. Segmen pasar adalah sekelompok pembeli yang memiliki karaktreristik
yang sama terhadap aktifitas pemasaran tertentu37.
Jadi segmentasi pasar merupakan suatu strategi pemasaran yang dilakukan untuk
membagi pasar kedalam bagian-bagian. Sebagai dasar untuk membina bagian-bagian
tertentu guna dijadikan pasar sasaran yang akan dilayani.
Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan
lebih terarah, dan sumber daya perusahaan dibidang pemasaran dapat digunakan secara
efektif dan efisiensi. Segmentasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan menurut
golongan pembeli, kebutuhan pemakai, motif, prilaku dan kebiasaan pembelian produk
tersebut. Dengan segmentasi pasar, sumber daya yang terbatas dapat digunakan secara
optimal untuk menghasilkan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar yang dapat
mengalokasikannya kepada potensial yang paling menguntungkan dan dapat ikut
bersaing dalam segmen pasar tertentu serta dapat menentukan cara-cara promosi efektif.
Agar proses segmentasi pasar tersebut dapat efektif dan bermanfaat bagi
perusahaan, maka segmen pasar harus memenuhi kriteria dan syarat berikut :
b) Dapat diukur (measurable), baik besarnya maupun luasnya serta daya beli segmen
pasar tersebut.
c) Data dicapai atau dapat dijangkau (accessible), sehingga dapat dijalani secara efektif.
d) Cukup luas (substantial), sehingga dapat menguntungkan jika dilayani.
37 Bilso n Sim a m o ra ., Me me na ng ka n Pa sa r De ng a n Pe ma sa ra n Efe ktif Da n Pro fita b e l., ha l 127
(42)
e) Dapat dilaksanakan (actionable), sehingga semua program yang telah disusun untuk
menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.
Faktor-faktor tersebut dapat membantu untuk menilai kelayakan pasar dari produk
perusahaan untuk disegmentasikan atau tidak. Apabila telah dilakukan segmentasi atas
pasar yang telah ditentukan tersebut dapat dipilih yang potensial diantaranya untuk
dijadikan pasar sasaran (target market). Hal ini merupakan dasar untuk menentukan
strategi pemasaran bagaimana yang akan dijalankan agar tujuan pemasaran dapat
tercapai.
3. Strategi Pemasaran
Dalam kamus besar Ilmu Pengetahuan strategi pemasaran merupakan proses
pemasaran yang mencakup beberapa analisis atas kesempatan-kesempatan pemilihan
saran-saran, pengembangan strategi perumusan rencana, implementasi serta
pengawasan38.
Menurut Kotler dan Amstrong, strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang
dengannya unit usaha berharap dapat mencapai tujuan pemasarannya39. Strategi
pemasaran merupakan pernyataan mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk
dapat mencapai tujuannya, yaitu dapat memenuhi keinginan dan dapat memuaskan
pelanggan.
Strategi pemasaran merupakan jantung dari suatu rencana pemasaran40, karena
itu strategi pemasaran diperlukan dalam suatu perusahaan dengan maksud agar rencana
38 Sa ve M. Da g un., Ka mus Be sa r Ilmu Pe ng e ta hua n., (Ja ka rta ; LPKN, 2002), c e t-2, ha l 804 39 Ko tle r Da n Am stro ng ., Prinsip -Prinsip Pe m a sa ra n., ha l 3
40 Ste wa rd h H. Re wa ld , d kk., Pe re nc a na a n Da n Stra te g i Pe ma sa ra n, Pe ne rje ma h : A. Hisya m Ali., (Ja ka rta ; Rine ka C ip ta , 1991), ha l 48
(43)
yang telah dibuat dapat terlaksana sesuai dengan tujuan dan hambatan yang ada dapat
diminimalisir.
Menurut Philip Kohler strategi pemasaran adalah pendekatan yang digunakan
oleh unit bisnis dalam mencapai tujuan sasaran yang hendak dicapai dengan rencana yang
telah ditetapkan41.
Menurut Sofjan Assauri strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh dan
menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan
dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran bagi suatu perusahaan42.
Adapun tujuan dari strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah perusahaan
adalah sebagai berikut :
a. Menetapkan arah dan tujuan dari kegiatan yang dijalankan oleh perusahaan.
b. Sebagai sarana untuk mengantisipasi berbagai permasalahan dan keadaan yang
berubah dimasa mendatang.
c. Membantu perusahaan dalam hal peningkatan kegiatan usaha, memberikan
kemudahan dalam mengontrol dan mengawasi kegiatan pemasaran dari sebuah
perusahaan.
Jadi strategi pemasaran adalah proses perencanaan perusahaan dalam memasarkan
atau memperkenalkan produk ataupun jasa yang ditawarkan kepada konsumen untuk
mencapai satu tujuan dengan segala risiko yang akan dihadapi.
41 Philip Ko hle r., Ma na je me n Pe ma sa ra n Ana lisis Pe re nc a na a Da n Pe ng e nd a lia n., (Ja ka rta ; Erla ng g a , 1997), e d isi-5, c e t-6, jilid 1, ha l 401
42 So fja n Assa uri., Ma na je me n Pe ma sa ra n: Da sa r, Ko nse p Da n Stra te g i., (Ja ka rta ; PT. Ra ja G ra find o , 2004), c e t-7, ha l 168
(44)
4. Keuntungan Pemasaran Bancassurance
Bancassurance dapat menguntungkan bank, asuransi dan nasabah. Berikut adalah
keuntungan yang diperoleh masing-masing pihak :
a. Pihak bank
1) Staf bank yang memasarkan produk Bancassurance mendapatkan pengetahuan
baru tentang perasuransian yang memungkinkan mereka menjadi perencana
keuangan.
2) Bancassurance dapat dijadiakan sebagai diversifikasi produk bank, diluar
produk-produk perbankan pada umumnya. Keuntungan ini dapat dirasakan secara
signifikan apabila nama produk Bancassurance tersebut mendekati nama dan
istilah perbankan.
3) Merupakan sumber pendapatan dan sumber penggalian dana baru diluar jasa
perbankan lainnya.
4) Menciptakan kesetiaan nasabah, karena kebutuhan jasa keuntungan yang lengkap
dapat dilayani oleh bank itu sendiri.
5) Memberikan peluang penghimpunan dan pengelolaan dana masyarakat melalui
setoran pembayaran premi asuransi, karena dana yang terakumulasi di bank dapat
dimanfaatkan oleh pihak bank sesuai kesepakatan dan perjanjian dengan
perusahaan asuransi.
6) Menciptakan layanan keuangan.
7) Produk dapat dibuat khusus untuk melengkapi produk perbankan dan nasabah
bank.
b. Pihak perusahaan asuransi
(45)
1) Bagi perusahaan asuransi, bertambahnya saluran distribusi akan memperluas
pasar dan secara otomatis akan menambah pendapatan dari premi asuransi baru
maupun premi lanjutan.
2) Perusahaan asuransi dapat memposisikan diri sebagai lembaga jasa keuangan
yang tidak hanya menjual jasa asuransi melalui keagenan ataupun broker.
3) Proses underwriting-nya lebih sederhana, karena persyratannya cukup sederhana
dan keputusannya pun hanya memilih diterima atau ditolak. Umumnya proses
underwriting pada produk Bancassurance sederhana dan singkat serta
diberlakukan asuransi kumpulan dan kolektif.
4) Biaya distribusi dan dan administrasi yang rendah karena penjualannya dilakukan
oleh staff bank dan telah diintregasi dengan tekhnologi dan sistem perbankan
yang ada. Perusahaan asuransi tidak harus mengeluarkan biaya promosi yang
besar untuk mempromosikan perusahaannya, cukup membantu biaya promosi
produk Bancassurance yang akan dipromosikan oleh bank.
5) Perusahaan asuransi tidak dalam kendali pihak bank, karena semuanya bekerja
sesuai kontrak kerja sama Bancassurance, yang sangat berbeda dengan perjanjian
keagenan.
6) Mendapatkan kemudahan dalam transaksi dan transfer dana karena dapat
dilakukan secara otomatis menggunakan tekhnologi perbankan43.
c. Pihak nasabah
1) Mendapatkan pelayanan perbankan yang lebih luas, memberi asuransi lebih
mudah, sehingga nasabah lebih menghemat waktu dan biaya.
43 Ke tut Se nd ra ., Ba nc a ssura nc e Ke mitra a n Stra te g is Pe rb a nka n Da n Pe rusa ha a n Asura nsi., ha l 23-24
(46)
2) Istilah asuransi yang banyak sulit untuk dimengerti dapat dijembatani dengan
istilah perbankan yang sederhana dan mudah dimengerti.
3) Desain produknya sederhana dan dirancang mendekati produk perbankan sangat
memenuhi kebutuhan nasabah dan nasabah tidak merasa bingung, nasabah akan
merasa membeli produk jasa atau jasa perbankan dengan fitur yang lengkap.
4) Produk dan jasa perbankan yang dibeli dapat memberi perlindungan atas jiwa dan
benda yang diasuransikan.
5) Nasabah merasakan adanya kepastian atas produk yang dibelinya, karena tempat
membelinya jelas dan setiap permasalahannya yang akan dirasakan memiliki
tempat pengaduan yang jelas pula.
6) Nasabah akan mendapatkan produk asuransi yang dipercaya dengan tingkat premi
asuransi yang lebih rendah.
5. Saluran Distribusi dalam Bancassurance
Secara tradisional, pemasaran dan promosi produk asuransi biasanya dilakukan
melalui sistem agensi. Dengan adanya perkembangan yang lebih menitik beratkan pada
perilaku konsumen, evolusi teknologi dan peraturan, saluran distribusi baru telah
diciptakan dengan baik dan berkembang dengan pesat dalam beberapa tahun terakhir ini.
Bancassurance menggunakan beberapa saluran distribusi44, seperti :
1) Career Agents
2) Spesial Advisers
3) Salaried Agents
44Ba nc a ssura nc e Mo d ul, (Hum a s, PT Asura nsi Ta ka ful Ind o ne sia ,2008)
(47)
4) Bank Employess / Platform Banking
5) Direct Response
Karateristik utama dari setiap saluran distribusi adalah sebagai berikut :
1) Career Agents
Adalah agen penjualan yang terikat kontrak dengan perusahaan asuransi dan
bekerja full time berdasarkan sistem komisi. Para agen ini biasanya mempunyai kontrak
yang bebas. Dengan demikian perusahaan asuransi hanya dapat melakukan pengawasan
berdasarkan aktivitas penjualan para agen tersebut sebagaimana yang tercantum dalam
kontrak. Biasanya tingkat pelayanan kepada nasabah yang dilakukan oleh agen ini
tergantung kepada komisi yang diberikan, bonus dan keuntungan-keuntungan lain yang
diperoleh.
Banyak bancassurance yang menghindari menggunakan saluran distribusi ini,
mengingat para agen biasanya berkonsentrasi pada penjualan dari segi jumlah bukan
kualitas penutupannya. Persoalan lainnya yang biasanya timbul adalah dari segi
penetapan remunerasi dan atau insentif lainnya.
2) Spesial advisers
Adalah seorang karyawan dari patner perusahaan asuransi (bank) yang telah
terlatih dan terdidik mengenai asuransi dengan baik. Spesial advisers ini biasanya
menawarkan produk asuransi yang mempunyai ketentuan yang komplek dan biasanya
menawarkannya kepada nasabah korporasi.
(48)
Nasabah yang ditangani oleh seorang spesial advisers ini biasanya adalah nasabah
yang membutuhkan pelayanan personal. Biasanya spesial advisers mendapat gaji tetap
dan menerima insentif dari prestasi penjualannya.
3) Salaried Agents
Adalah orang yang tepat untuk melaksanakan pemasaran bancassurance. Salaried
agen ini melaksanakan dengan penuh pemasaran dan pelayanan terhadap nasabah
bancassurance. Pendapatannya diberikan atas dasar gaji tetap bukan atas dasar
remunerasi seperti karier agen.
Dewasa ini, perusahaan asuransi mulai menggunakan salaried agen daripada
karier agen untuk melaksanakan bancassurance ini. Hal ini disebabkan karier agen lebih
berkonsentrasi kepada segi penjualan bukan segi pelayanannya.
4) Platform Bankers
Adalah karyawan bank yang mungkin seorang teler atau seorang dari bagian
kredit atau perwakilan dari perusahaan asuransi.
Seorang platform bankers biasanya dapat menjual produk asuransi yang simpel.
Tetapi pekerjaan menjual produk asuransi bukan pekerjaan yang utama, sehingga waktu
yang dapat mereka berikan untuk menjual produk asuransi sangat terbatas, biasanya
hanya terbatas pada jam kerja kantor bank dan setelah mengerjakan tugas utamanya.
Biasanya platform bankers ini didampingi oleh seorang spesial advisers bila
dibutuhkan.
(49)
Jika platform bankers ini hanya bersifat pasif, maka potensi kerjasama
bancassurance tidak akan berkembang. Tetapi sebaliknya bila mereka aktif maka potensi
bancassurance akan berkembang baik.
Bila platform bankers bersifat aktif sebagai penjual produk asuransi, maka harus
diperhatikan potensi kecemburuan antar sesama karyawan bank sehingga dapat
mengganggu sistem kerja pada bank yang bersankutan.
5) Direct Response
Dalam sistem distribusi ini, tidak ada agen pemasaran yang bertemu dengan
nasabah untuk menjual produk asuransi. Nasabah membeli produk asuransi langsung
dari bagian bancassurance dengan menjawab iklan dari perusahaan asuransi, penawaran
melalui surat atau melalui telepon dll. Saluran distribusi ini biasanya digunakan untuk
paket produk asuransi yang mudah dimengerti oleh nasabah tanpa perlu penjelasan lebih
lanjut.
Saluran Distribusi dan Produk Asuransi
Tingkat kompleksitas dari suatu produk asuransi akan sangat mempengaruhi
saluran distribusi bancassurance yang digunakan. Semakin lebih spesifik, maka
kompleks dan biaya dari suatu produk asuransi akan semakin meningkat. Sebagai
akibatnya maka sistem distribusinya juga harus disesuaikan.
Program dana hari tua dan asuransi kesehatan tidak akan berhasil bila dijual
dengan menggunakan Direct Mail demikian pula sebaliknya bila menjual produk
personal accident dengan menggunakan agen diluar perusahaan asuransi akan
menimbulkan biaya yang besar.
(50)
Agar dapat berhasil komponen dari model bancassurance harus memperhatikan
karateristik dan manfaat produk , biaya distribusi dan saluran pemasarannya.
Bancassurance dapat memilih dan mempergunakan semua saluran distribusi yang
ada. Namun strategi pemilihan saluran distribusi yang efektif adalah yang juga
memperhatikan keinginan nasabah bukan hanya kepada jenis produknya saja. Pemilihan
saluran distribusi yang tepat akan membuat bank dapat berkompetisi dengan baik.
6. Model dan Tahapan Pemasaran Bancassurance
Bersamaan dengan telah terjadi perkembangan disegala bidang dewasa ini, telah
banyak perubahan dan perbaikan yang signifikan terhadap pengertian model
bancassurance.
Pada saat ini bank terpaksa harus melakukan beberapa tindakan untuk menutup
biaya operasional mereka sedangkan pihak nasabah semakin membutuhkan pelayanan
yang prima atas kebutuhan jasa finansial mereka.
Banyak perusahaan yang tidak berhasil ketika mencoba untuk meng
implementasikan model bancassurance ini dan beberapa lainnya dapat berhasil.
Ada dua hal utama yang dapat menjadi penyebab kegagalan dalam implementasi
model bancassurance, yaitu :
1. Model bancassurance membutuhkan investasi yang cukup besar dan akan
memberikan hasilnya dalam waktu yang agak lama. Biasanya manajemen
ingin melihat hasil keuntungan dari penerapan model ini dalam waktu yang
relatif cepat.
(51)
2. Perbedaan yang sangat besar antara budaya yang ada pada bank dengan
budaya perusahaan asuransi jiwa. Banyak kegagalan dari implementasi model
bancassurance ini timbul dari ketidakmampuan manajemen dalam menyadari
dan mengatasi perbedaan budaya ini.
Untuk mengatasi kegagalan dalam proses implementasi model bancassurance ini,
maka proses ini harus dilakukan secara bertahap.
Menurut Steve Heald, ada empat tahapan yang harus dilalui dalam upaya untuk
mengembangkan model bancassurance ini45 adalah :
1. Credit Protection.
2. Direct Mail
3. “Low Advice” over the counter sales
4. “High Advice” sales
1. Credit Protection
Tahapan awal dari model bancassurance ini adalah pengembangan dan pemasaran
dari produk asuransi yang berkaitan langsung dengan produk tradisional perbankan. Pada
umumya, produk ini dikenal sebagai asuransi kredit dan dijual bersama produk bank
seperti : Kredit Perumahan; Kartu Kredit; atau Kredit Kendaraan Bermotor dll.
Dalam dunia perusahaan juga dikenal jenis produk asuransi yang dikenal dengan
“Key Man Insurance” yang memberikan perlindungan asuransi jiwa terhadap
orang-orang penting dalam dunia usaha yang mengambil kredit dari bank.
45 Ste ve He a ld ,“ Ba nc a ssura nc e ” ,a rtike l,( Jurna l AMAI No .7,2000)
(52)
Untuk karyawan bank, produk asuransi ini sangat mudah, murah dan menjamin
setiap pinjaman akan diberikan pertanggungan ketika musibah terjadi.
2 . Direct Mail
Tahapan kedua adalah pengembangan program penjualan langsung. Keberhasilan
dari program penjualan langsung ini sangat tergantung pada database nasabah bank.
Biasanya tingkat respon yang dapat diraih mencapai 25 % dari seluruh nasabah
bank yang mendapatkan program penjualan langsung ini. Tingkat keberhasilan program
ini akan lebih meningkat lagi bila ditindaklanjuti oleh program telemarketing.
Keberhasilan program ini juga tergantung dari beberapa hal dibawah ini :
a) Penawaran program asuransi harus simpel dan gampang dimengerti. Disain yang
kreatif dari surat atau penawaran harus dapat memikat nasabah untuk membuka
dan membacanya. Program penawaran harus dirancang sedemikian mungkin agar
nasabah dapat membacanya dan memberikan jawabanya dengan mudah dan
cepat.
b) Penawaran program asuransi harus menggunakan nama dari Bank. Biasanya
nasabah bank akan lebih tertarik terhadap penawaran yang diberikan oleh Bank
dimana ybs menjadi nasabahnya dibandingkan dengan penawaran yang diberikan
oleh perusahaan asuransi yang tidak dikenalnya.
c) Jangan membingungkan nasabah dengan mengirimkan bermacam-macam surat
dan penawaran.
(53)
d) Produk asuransi yang ditawarkan harus mempunyai nilai tambah bagi nasabah.
Direct mail adalah suatu bentuk distribusi pemasaran yang paling murah untuk
bank dan perusahaan asuransi. Oleh karena itu nasabah sangat mengharapkan
produk yang ditawarkan tersebut mempunyai tingkat premi murah dan cara
pembayaran yang mudah.
3. “Low Advice” over the counter sales.
Tahapan ketiga adalah proses menjual produk asuransi yang simpel/mudah
melalui karyawan bank dalam interaksi mereka dengan nasabah sehari-hari.
Keberhasilan dari tahap ini sangat tergantung dari jumlah waktu, tenaga dan pikiran yang
dialokasikan oleh Bank dan Perusahaan Asuransi untuk memberikan pelatihan dan
pengembangan bagi karyawan bank yang ditunjuk untuk melaksanakan program ini.
Pengetahuan produk dan kemampuan karyawan bank untuk dapat
menterjemahkan kebutuhan nasabah akan produk asuransi dalam element yang paling
penting yang harus diajarkan dalam proses pelatihan.
4 . “High Advices” sales.
Ini adalah tahapan yang paling utama dalam model bancassurance. Tahapan ini
melibatkan seorang “Financial Planners” yang berdomisili di setiap cabang Bank, mampu
melakukan pemasaran produk asuransi lebih kompleks dari produk yang ditawarkan oleh
karyawan bank biasa.
(54)
Kunci keberhasilan program ini adalah seorang “Financial Planners” harus
mampu untuk mengidentifikasi kebutuhan nasabah yang kompleks dan bekerjasama
dengan nasabah tersebut untuk mencari jalan keluar untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Hal lain yang harus diperhatikan dalam tahap ini adalah dibangunnya ikatan yang
kuat antara karyawan Bank dengan “Financial Planners” agar terjalin kerjasama yang
baik.
Waktu yang diperlukan untuk setiap tahap akan berbeda-beda tergantung dari
keadaan dan kondisi dari masing-masing perusahaan. Tetapi yang perlu diingat adalah
jangan beralih ke tahap berikutnya bila kita belum berhasil mencapai target yang telah
ditentukan pada tahap sebelumnya.
Sebagai perbandingan dapat dikemukakan disini bahwa dalam tahap ke-empat
biasanya industri asuransi mampu melakukan 12 – 15 penutupan asuransi yang dilakukan
oleh “Financial Planners” setiap bulannya.
BAB III
DESKRIPSI OBJEK PENELITIAN
(55)
A. PT. Asuransi Takaful Keluarga
1. Sejarah Singkat PT. Asuransi Takaful Keluarga
Sebagai pelopor asuransi syariah di Nusantara, Takaful Indonesia telah melayani
masyarakat dengan jasa asuransi yang sesuai dengan prinsip syariah, selama lebih dari
satu dasawarsa, melalui dua perusahaan operasionalnya: PT Asuransi Takaful Keluarga
(Asuransi Jiwa Syariah) dan PT Asuransi Takaful Umum (Asuransi Umum Syariah).
PT Syarikat Takaful Indonesia (Perusahaan) berdiri pada 24 Februari 1994 atas
prakarsa Tim Pembentukan Asuransi Takaful Indonesia (TEPATI) yang dimotori oleh
Ikatan Cendekiawan Muslim Indonesia (ICMI) melalui Yayasan Abdi Bangsa, Bank
Muamalat Indonesia Tbk., PT Asuransi Jiwa Tugu Mandiri, Departemen Keuangan RI,
serta beberapa pengusaha muslim Indonesia. Melalui kedua anak perusahaannya yaitu PT
Asuransi Takaful Keluarga dan PT Asuransi Takaful Umum, Perusahaan telah
memberikan jasa perlindungan asuransi yang menerapkan prinsip-prinsip murni syariah
pertama di Indonesia.
PT Asuransi Takaful Keluarga yang bergerak di bidang asuransi jiwa Syariah
didirikan pada 4 Agustus 1994 dan mulai beroperasi pada 25 Agustus 1994, yang ditandai
dengan peresmian oleh Menteri Keuangan Mar'ie Muhammad. Diikuti dengan pendirian
anak perusahaan yang bergerak di bidang asuransi umum Syariah yaitu PT Asuransi
Takaful Umum, yang diresmikan oleh Menristek/Ketua BPPT Prof. Dr. B.J. Habibie pada
2 Juni 1995.
(56)
Kepemilikan mayoritas saham Syarikat Takaful Indonesia saat ini dikuasai oleh
Syarikat Takaful Malaysia Berhad (56,00%) dan Islamic Development Bank (IDB,
26,39%), sedangkan selebihnya oleh Permodalan Nasional Madani (PNM) dan Bank
Muamalat Indonesia serta Karya Abdi Bangsa dan lain-lain.
Di tahun 2004, Perusahaan melakukan restrukturisasi yang berhasil menyatukan
fungsi pemasaran Asuransi Takaful Keluarga dan Asuransi Takaful Umum sehingga
lebih efisien serta lebih efektif dalam penetrasi pasar, juga diikuti dengan peresmian
kantor pusat, Graha Takaful Indonesia di Mampang Prapatan, Jakarta pada Desember
2004. Selain itu, dilakukan pula revitalisasi identitas korporasi termasuk penataan ruang
kantor cabang di seluruh Indonesia, untuk memperkuat citra perusahaan.
Untuk meningkatkan kualitas layanan yang diberikan Perusahaan dan menjaga
konsistensinya, Perusahaan memperoleh Sertifikasi ISO 9001:2000 dari SGS JAS-ANZ,
Selandia Baru bagi Asuransi Takaful Umum, serta Asuransi Takaful Keluarga
memperoleh Sertifikasi ISO 9001:2000 dari dari Det Norske Veritas (DNV), Belanda
pada April 2004. Selain itu, atas upaya keras seluruh jajaran perusahaan, Asuransi
Takaful Keluarga meraih MUI Award 2004 sebagai Asuransi Syariah Terbaik di
Indonesia, dan Asuransi Takaful Umum memperoleh penghargaan sebagai asuransi
dengan predikat Sangat Bagus dari Majalah InfoBank secara berturut-turut pada tahun
2004 dan 2005.
Dengan dukungan Pemerintah dan tenaga professional yang berkomitmen untuk
mengembangkan asuransi syariah, Syarikat Takaful Indonesia bertekad untuk menjadi
perusahaan asuransi syariah terkemuka di Indonesia.
(57)
2. Misi, Visi Dan Susunan Keorganisasian PT. Asuransi Takaful Keluarga a. Misi :
Kami bertekad memberikan solusi dan pelayanan terbaik dalam perencanaan
keuangan dan pengelolaan risiko bagi umat dengan menawarkan jasa Takaful dan
keuangan syariah yang dikelola secara profesional, adil, tulus dan amanah.
b. Visi :
Menjadi grup asuransi terkemuka yang menawarkan jasa Takaful dan keuangan
syariah yang komprehensif dengan jangkauan signifikan di seluruh Indonesia
menjelang tahun 2011.
c. Susunan Keorganisasian PT. Asuransi Takaful Keluarga
1)Dewan Pengawas Syariah Grup Takaful
Ketua : DR. K. H. Didin Hafidhuddin, M.Sc
Anggota : DR. H.M. Syafi’i Antonio, M,Ec
Prof. DR. H. Fathurrahman Djamil, MA
Prof. Madya. Dr. Shahbari Salamon
2)Dewan Komisaris
Komisaris Utama : Dr. Ir. B. S. Kusmuljono., MBA
Anggota : Y.A.M T. Azman Ibni Alm. Sultan Abu Bakar
Dato’ M. Hassan Md. Kamil
Ahmed S. Hariri
(1)
7. Pelatihan produk yang tidak dilakukan dengan baik
8. Pelatihan untuk mengetahui kebutuhan pelanggan tidak dilakukan dengan baik sehingga karyawan bank tidak mampu mengetahui kebutuhan dari nasabahnya.
9. Penjualan langsung yang berlebihan sehingga mengganggu nasabah
10.Tidak ada komitmen dan memberian semangat dari manajemen
11.Lemahnya kemampuan manajemen untuk melihat dan mengatasi faktor-faktor yang dapat menghambat pelaksanaan konsep bancassurance ini.
b. Faktor-faktor yang mendukung Kinerja:
1. Visi yang sama antara Bank dengan perusahaan asuransi
2. Memperkecil perbedaan budaya yang ada kedua belah pihak
3. Komitmen finansial diantara kedua belah pihak
4. Data base yang baik
5. Sistem teknologi yang baik
6. Budaya pelayanan purna jual yang baik
7. Promosi yang baik
8. Intergrasi total dari semua produk dengan menggunakan nama yang disepakati oleh kedua belah pihak
9. Sistem manajemen informasi yang baik
(2)
10.Pelatihan yang baik dan kontinyu.
Demikianlah factor-faktor yang mempengauhi kinerja pemasaran bancassurance yang dapat penulis paparkan dengan mengambil sumber penelitian dari PT Asuransi Takaful Keluarga khususnya produk asuransi pembiayaan.
(3)
BAB V
PENUTUPA. Kesimpulan
1. PT Asuransi Takaful Keluaga yang merupankan perusahaan asuransi syariah terbesar di Indonesia saat ini memiliki kinerja pemasaran bancassurance syariah yang cukup baik saat ini ditinjau dari peningkatan produksi pemasaran produk bancassurance khususnya asuransi pembiayaan pada periode tahun 2006 sampai tahun 2008.
2. Terdapat banyak factor yang cukup mempengaruhi kinerja pemasaran bancassurance,dari beberapa faktor , faktor yang sering menyebabkan kegagalan kerjasama antara bank dengan perusahaan asuransi adalah ketidakmampuan untuk menyadari bahwa terdapat perbedaan budaya yang ada pada masing-masing perusahaan.
3. Karakter karyawan bank biasanya kuat dalam segi pelayanan tetapi tidak baik dalam hal penjualan dan sebaliknya karakter karyawan perusahaan asuransi biasanya kuat dalam segi penjualan tetapi kurang baik dalam hal pelayanan. Kendala yang muncul dari pengembangan divisi bancassurance Takaful adalah bagaimana meningkatkan pelayanan dengan system “one day service” sehingga dapat mengikuti budaya pelayanan di bank dengan kecepatan yang membuat nyaman nasabah mereka.
B. Saran
1. PT Asuransi Takaful sebagai asuransi syariah pertama dan terbesar di Indonesia saat ini harus memperhatikan factor pelayan sebagai factor yang harus diperhatikan secara
(4)
83 serius untuk memenangkan kompetisi persaingan yang semakin ketat, mengingat sudah semakin menjamurnya bisnis asuransi syariah yang ditandai dengan dibukanya divisi syariah oleh perusahaan asuransi yang barlatarbelang asuransi konvensional. 2. Komitmen dari manajemen puncak untuk mengadakan pelatihan yang kontinyu dalam
mempersipkan armada pemasaran yang handal terutama dalam melakukan pelayanan purna jual agar nasabah yang sudah menjalin kerjaama dengan Takaful dapat menjadi nasabah loyal.
3. Keseriusan Takaful dalam menjalin kerjasama dengan sector perbankan untuk menciptakan inovasi produk bancassurance yang dibuhtukan oleh masyarkat saat ini dengan melakukan terobosan seperti fulprotek dengan Bank muamalat, investasi cedekia dengan BSM bahkan bisa juga mengarap kerjasama dengan BMT yang jumlahnya ribuan saat ini untuk memproteksi nasabah pembiayaan sector mikro ekonomi yang sekarang belum tergarap secara optimal.
(5)
DAFTAR PUSTAKA
Abdullah Al-Mushlih,Dr.,Shalah Ash-Ahawi,Dr., Fiqih Ekonomi Keuangan Islam, Abu Umar Basyir (penerjemah) Jakarta: Darul Haq, 2001
Adawarman Karim, Bank Islam: Analisis Fiqih dan Keuangan (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada,2005)
Amin Suma,Dr.,Prof.,Ekonomi & Keuangan Islam, Ciputat: Kholam Publishing, 2008
Arisson Hendry, et.all, Perbankan Syariah Prespektif Praktisi, Jakarta:Muamalat Institut,1999
Company Profile, PT Asuransi Takaful Keluarga
Djojosoedarsono, Soeisno, Prinsip-prinsip Manajemen Resiko dan Asuransi. Jakarta: Salemba Empat, 1999
Gozali, Warman, Kredit Bank Alternatif Pembiayaan dan Pengajuannya, Jakarta: PT Mutiara Sumber Widya, 2000
Infobank, edisi khusus Ekonomi Syariah,2007
MarketerNews, PT Asuransi Takaful Keluarga,2008
Muhammad Syakir Sula,Ir.,AAIJ.,FIIS., Asuransi Syariah: Konsep dan Sistem Operasional, Jakarta: Gema Insani, 2004
Sendra,Ketut, Bancassurance: Kemitraan Strategis Perbankan dan Perusahaan Asuransi, PPM Anggota IKAPI, Jakarta,2007
(6)
Suhendi,Hendi dan Denik,Yusuf,Asuransi Takaful dari Teori ke Praktek,Mimbar Pustka,Bandung
Umar,Husein, Metode Penelitian untuk Skripsi dan Teses Bisnis, PT Raja Grafindo, persada,Jakarta, 2004