26 tangan konsumen. Hal ini diperjelas oleh Cravens, 1998 dalam gambar sebagai
berikut :
Gambar 2. Saluran Pemasaran Sumber : Cravens, 1998
Ada beberapa faktor yang dapat menjadi pertimbangan bagi produsen untuk menyalurkan produk. Menurut Limbong dan Sitorus 1987, faktor pertimbangan
produsen dalam memilih saluran pemasaran antara lain meliputi pertimbangan dari segi perusahaan dan pertimbangan terhadap lembaga-lembaga perantara. Faktor-
faktor tersebut sangat berguna bagi produsen karena semakin panjang saluran pemasaran maka semakin kecil nilai marjin pemasaran yang diterima di tiap-tiap
saluran pemasaran.
3.2.4 Analisis Kepentingan Kinerja Importance Performance Analysis
Importance Performance Analysis digunakan untuk menjawab perumusan
masalah mengenai sejauh mana tingkat kepentingan distributor yang didasarkan atas persepsi nilai terhadap pelayanan manajemen perusahaan. Analisis menggunakan
gambaran yang terdiri dari empat kuadran yang menunjukan pentingnya tiap bentuk dari aspek persepsi ditributor terhadap pelayanan manajemen perusahaan.
3.3 Bauran Pemasaran 4P
Kotler 2000, mendefinisikan bauran pemasaran marketing mix adalah kombinasi satu perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai
tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran tersebut merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan
Produsen Agen
Grosir Pengecer
Konsumen
27 dan ditunjukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen
yang akan dipilih. Konsep bauran pemasaran terdiri dari empat komponen yakni produk product, harga price, distribusi place, dan promosi promotion.
1. Produk
Menurut Kotler 2002, Produk dapat diartikan pula sebagai salah satu yang ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi
sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk merupakan alat bauran pemasaran yang paling mendasar kerena merupakan penawaran berwujud perusahaan
kepada pasar yang mencakup kualitas, kuatitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan produk. Dalam pengertian luas, produk dapat mencangkup apa saja yang
bisa ditawarkan termasuk benda-benda fisik, jasa manusia, tempat, organisasi dan gagasan.
2. Harga
Harga price adalah jumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa. Harga dalam sejarahnya ditentukan dari hasil negosiasi antara pembeli dan
penjual. Harga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran paling flexibel, harga diubah dengan cepat, tidak seperti feature produk dan perjanjian distribusi. Harga
juga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen lainnya menimbulkan biaya Kotler,1997.
3. Saluran Distribusi
Saluran distrbusi adalah rangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan
atau dikonsumsi Kotler, 2000. Banyak perusahaan menganggap distribusi hasil
28 produksi merupakan kegiatan yang berjalan dengan sendirinya. Hal ini menyebabkan
distribusi merupakan kegiatan yang kurang mendapat perhatian padahal pola dan jalur distibusi yang cukup tinggi dalam struktur biaya oleh karena itu keefektifan dan
keefisienan jalur distribusi perlu diperhatikan.
4. Promosi
Promosi adalah salah satu kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dengan cara mempengaruhi konsumen baik secara
langsung maupun tidak langsung. Mempengaruhi konsumen dapat dilakukan dengan cara mengkomunikasikan keunggulan produknya untuk membujuk pelanggan sasaran
agar mau membeli. Apabila perusahaan berhasil dalam mengkomunikasikan keungguln produk, maka akan mendapatkan perhatian dari konsumen terhadap
produk yang di pasarkan.
Tabel 4. Dimensi Atribut Penilaian Distributor Terhadap Kinerja Manajemen PT. K-Link Indonesia
Dimensi 4P
Atribut
Produk 1. Kemampuan menjaga kualitas produk
Harga 1. Sistem Marketing Plan
Saluran Distribusi
1. Kemampuan dalam pengadaan barang di stokist 2. Ketepatan dalam Pembayaran Bonus bagi Distributor
3. Ketepatan dalam pengiriman Bonus Stetment Promosi
1. Kemampuan memberikan Training The Presenter bagi distributor.
2.
Kemampuan memberikan seminar Product Talk.
3.
Kemampuan memberikan seminar BOP.
4.
Kemampuan dalam Memberikan Informasi jadwal training dan seminar
5.
Kemampuan dalam Memberikan Fasilitas Informasi perkembangan jaringan.
29
3.4 Kerangka Operasional
