Penilaian Distributor Produk Minuman Kesehatan K-Liquid Chlorophyll Pada Pola MLM Terhadap Kinerja Manajemen PT. K-Link Indonesia (Kasus Distributor Daerah Kecamatan Kelapa Gading, Jakarta Utara)

PENILAIAN DISTRIBUTOR PRODUK MINUMAN KESEHATAN K-LIQUID CHLOROPHYLLPADA POLA MLM TERHADAP KINERJA

MANAJEMEN PT. K-LINK INDONESIA

(Kasus Distributor Daerah Kecamatan Kelapa Gading, Jakarta Utara)

Oleh :

Ardhita Achmad Zibril A14105654

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

RINGKASAN

ARDHITA ACHMAD ZIBRIL. Penilaian Distributor Produk Minuman Kesehatan K-Liquid Chlorophyll Pada Pola MLM Terhadap Kinerja Manajemen PT. K-Link Indonesia (Kasus Distributor Daerah Kecamatan Kelapa Gading, Jakarta Utara). (Dibawah bimbingan NETTI TINAPRILLA).

Bertambahnya produsen baru yang memproduksi minuman kesehatan Chlorophyll menyebabkan timbulnya persaingan untuk memperoleh pangsa pasar sehingga konsumen memiliki alternatif dalam memilih salah satuh merek untuk dikonsumsi inilah yang menyebabkan aspek pemasaran banyak ditentukan oleh peranan pola distribusi. Pola distribusi yang berperan dalam pemasaran minuman kesehatan Chlorophyll diantaranya adalah Multi Level Marketing (MLM).

PT. K-Link Indonesia dalam memasarkan produknya menggunakan pola pemasaran MLM. Dalam sistem MLM seorang member berperan sebagai distributor dimana promosi dilakukan oleh member dan biaya untuk melakukan promosi tersebut ditanggung oleh member yang bersangkutan. Selain itu, besar dan perubahan volume penjualan sangat tergantung kepada ke aktifan dan inisiatif member/distributor. Dari hal-hal tersebut maka sangat penting melakukan sebuah kajian mengenai kinerja manajemen perusahaan yang berpola MLM berdasarkan penilaian distributornya. Karena penilaian distributor terhadap pihak perusahaan memiliki efek psikologi, dimana dengan persepsi distributor cukup baik, maka keaktifan disrtributor akan tinggi.

Tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis penilaian distributor aktif dan tidak aktif terhadap kinerja manajemen PT. K-Link Indonesia dan merumuskan rekomendasi terkait dengan perbaikan kinerja manajemen terhadap distributor.

Penelitian ini dilakukan pada lokasi yang telah ditentukan sebelumnya dengan sengaja (purposive), yaitu di stokist center Kelapa Gading PT. K-Link, Jln. Boulevard Barat Raya Blok F No.28 Jakarta Utara. Pelaksanaan penelitian dan pengambilan data dilakukan mulai bulan Agustus sampai Oktober 2008. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer dikumpulkan untuk memperoleh informasi langsung tentang kondisi perusahaan secara keseluruhan, karakteristik distributor, keterlibatan/partisipasi distributor, persepsi langsung distributor terhadap perusahaan serta data lain yang perlu diamati secara langsung. Pengumpulan data sekunder dilakukan melalui studi litelatur, yaitu mempelajari data – data atau bahan – bahan informasi yang berkaitan dengan objek penelitian. Informasi data dari instansi terkait seperti Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI), serta Badan Pusat Statistik (BPS).

Pemilihan responden dilakukan berdasarkan teknik non probability yaitu teknik convenient sampling. Pada metode ini, responden yang dipilih adalah distributor yang berkunjung ke stokist center K-Link kelapa gading dan membeli produk K-Liquid Cholorophyll minimal 100 Pbv setiap bulan selama tiga bulan berturut-turut dan sudah mengikuti modul pelatihan K-Link. Sedangkan untuk distributor tidak aktif dilihat dari daftar jaringan dan bertempat tinggal di wilayah kecamatan kelapa gading, distributor tidak aktif yang dipilih menjadi responden adalah distributor yang tidak melakukan pembelanjaan sama sekali selama tiga

ii bulan berturut-turut tetapi sudah mengikuti modul pelatihan K-Link. Pemilihan tersebut dilakukan karena distributor yang sudah mengikuti modul pelatihan K-link, akan dapat mendeskripsikan penilaian nya terhadap kinerja manajemen perusahaan. Responden yang diambil yaitu sebanyak 100 responden, karena telah mewakili penelitian ini. Terdiri dari 50 distributor aktif dan 50 distributor tidak aktif.

Jika dilihat dari analisis IPA pada distributor aktif dan tidak aktif maka prioritas utama yang harus di lakukan perusahaan sama yaitu memperbaiki kinerja kemampuan dalam pengadaan barang di stokist, ketepatan dalam pembayaran bonus bagi distributor, kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan dan ketepatan dalam pengiriman bonus statement. Adanya kesamaan prioritas utama pada distributor aktif dan tidak aktif dikerenakan adanya kekecewaan terdahulu pada distributor tidak aktif terhadap atribut yang masuk dalam kuadran I sehingga membuat distributor memutuskan untuk tidak aktif sedangkan pada distributor yang masih aktif tetap bertahan dengan harapan adanya perbaikan pada kinerja manajemen perusahaan.

Pada hasil perhitungan analisis IPA didapati bahwa hasil X dan Y pada distributor tidak aktif lebih kecil dibandingkan dengan pada distributor aktif hal ini hal ini dikarenakan distributor tidak aktif merasa lebih kecewa dibandingkan dengan distributor yang aktif sehingga skor kinerja (Y) yang diberikan pada atribut yang dianggap kurang kinerjanya relatif lebih kecil dibandingkan dengan distributor yang aktif selain itu pada atribut kemampuan dalam memberikan fasilitas jadwal training/seminar dan kemampuan dalam memberikan seminar BOP dirasakan tidak penting oleh distributor tidak aktif namun dirasakan penting oleh distributor aktif sehingga hasil X pada distributor tidak aktif relatif lebih kecil dibandingkan dengan distributor yang aktif.

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1. Pola Distribusi MLM ... 24

2. Saluran Pemasaran ... 26

3. Kerangka Pemikiran Operasional ... 31

4. Diagram Kartesius Performance dan Importance ... 39

5. Diagram Kartesius Performance dan Importance Pada Distributor Aktif ... 52

6. Diagram Kartesius Performance dan Importance Pada Distributor Tidak Aktif ... 60

DAFTAR LAMPIRAN No. Halaman 1. Uji Validitas ... 71

2. Tanda Keanggotaan PT. K-LINK INDONESIA ... 73

3. Karakteristik Distributor ... 74

4. Perhitunagan Metode Importance Performance Analysis (IPA) ... 75

DAFTAR TABEL

No. Halaman

1. Merek Produk Minuman Kesehatan Chlorophyll Yang Ada Di Pasaran...4 2. Jumlah Distributor PT. K-Link Indonesia Tahun 2005-2007………..………6

3. Matrik Tabel Penelitian Terdahulu………14

4. Dimensi Atribut Penilaian Distributor Terhadap Kinerja Manajemen PT. K-Link Indonesia...28

5. Variabel – Variabel Analisis Tingkat Kepentingan dan Kinerja distributor...35 6. Skor Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja...36

7. Atribut Aspek – Aspek Kemampuan Kinerja Manajemen Perusahaan yang di Uji...42

8. Jumlah penduduk Kelapa Gading menurut jenis kelamin pada tahun 2003...47 9. Perhitungan Rata-rata Penilaian Kinerja dan Penilaian kepentingan Pada Atribut Kinerja Manajemen Distibutor Aktif ...51 10. Perhitungan Rata-rata Penilaian Kinerja dan Penilaian kepentingan Pada Atribut Kinerja Manajemen Distibutor Tidak Aktif ...59

DAFTAR ISI

DAFTAR TABEL...xi

DAFTAR GAMBAR...xii

DAFTAR LAMPIRAN...xii

I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Kegunaan Penelitian ... 7

II TINJAUAN PUSTAKA ... 8

2.1 Pengertian Suplemen ... 8

2.2 Konsumsi Suplemen ... 9

2.3 Penelitian Terdahulu ... 11

2.3.1 Kontribusi Penelitian Terdahulu ... 15

III KERANGKA PEMIKIRAN ... 16

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 16

3.1.1 Konsep Persepsi ... 16

3.1.2 Jasa ... 17

3.1.3 Penilaian Kualitas Jasa ... 17

3.1.4 Harapan Terhadap Kualitas Jasa ... 17

3.1.5 Kepuasan ... 19

3.1.6 Kepuasan Pelanggan ... 19

3.1.7 Faktor-Faktor Pendorong Kepuasan ... 20

3.1.8 Kualitas Pelayanan ... 21

3.2 Multi Level Marketing (MLM)... 22

3.2.1 Konsep Distributor Dalam MLM ... 22

3.2.2 Konsep Multi Level Marketing (MLM) ... 22

3.2.3 Saluran Distribusi ... 25

3.2.4 Analisis Kepentingan Kinerja (Importance Performance Analysis) ... ... 26

3.3 Bauran Pemasaran (4P) ... 26

3.4 Kerangka Pemikiran Operasional ... 29

IV METODE PENELITIAN ... 32

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 32

4.2 Pengumpulan Data dan Penarikan Sampel ... 32

4.3 Metode Analisis Data ... 34

4.3.1 Analisis Deskriptif Kuantitatif ... 34

4.3.2 Metode Importance Performance Analysis (IPA)... 34

x

4.4 Pengujian Kuisioner ... 41

4.4.1 Uji Validitas ... 41

V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 44

5.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 44

5.1.1 Visi dan Misi Perusahaan ... 45

5.1.2Sertifikat Resmi dan Penghargaan Perusahaan ... 45

5.2 Gambaran Umum Daerah Penelitian ... 46

VI HASIL DAN PEMBAHASAN ... 48

6.1 Analisis Persepsi Distributor Terhadap Kinerja Manajemen ... 48

6.1.1 Karakteristik Responden Distributor ... 48

6.1.2 Analisis Kepentingan Kinerja (Importance Performance Analysis) 48 6.2 Perhitungan Important Performance Analysis ... 49

6.2.1 Analisis IPA Distributor Aktif ... 50

6.2.2 Analisis IPA Distributor Tidak Aktif ... 58

VII KESIMPULAN DAN SARAN ... 67

7.1 Kesimpulan ... 67

7.2 Saran ... 68

DAFTAR PUSTAKA ... 69

BAB I. PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Indonesia dengan jumlah penduduk sebesar 226 juta jiwa dan tingkat pertumbuhan sebesar 1,43 persen per tahun (Badan Pusat Statistik, 2006) merupakan pasar yang sangat potensial untuk berbagai jenis produk untuk memenuhi kebutuhan manusia. Kemajuan sosial ekonomi dan perkembangan informasi saat ini menyebabkan perubahan segala sesuatunya ke arah yang lebih praktis dan efisien. Perubahan tersebut berdampak pada perubahan gaya hidup dan pola konsumsi masyarakat.

Berdasarkan warta konsumen (1995), masyarakat Indonesia mulai meninggalkan pola makan tradisional dan beralih pola makan serba instan yang dianggap praktis, tanpa mengindahkan keseimbangan gizinya, sebagai kompensasi masyarakat mulai melirik kepada produk suplemen yang dianggap bisa memenuhi kebutuhan gizi.

Peningkatan permintaan akan suplemen makin mendorong meningkatnya industri dan pasar produk suplemen. Pada tahun 2000 menurut Sampurno dan Fardiaz (2001), jumlah produk suplemen makanan yang didaftarkan di badan pengawasan obat dan makanan adalah 3236 jenis, 74 persen diantaranya adalah produk impor. Perkembangan pasar produk suplemen erat kaitannya dengan perubahan gaya hidup dan kesadaran akan hidup sehat.

2 Konsumsi suplemen dibutuhkan oleh tubuh jika sering berada atau melewati lingkungan yang tercemar polusi, mengalami gangguan kesehatan yang diduga kuat karena kekurangan zat gizi dalam makanan sehari-hari dengan frekuensi sering, tubuh dalam kondisi masa penyembuhan yang memerlukan tambahan suplemen, kondisi tubuh yang selalu dituntut prima dengan pekerjaan yang sering diluar batas kewajaran (lembur), harus menjalankan operasi besar, menjalani diet keras, stress berkepanjangan selain itu pada wanita dengan kondisi tertentu seperti hamil, menyusui, mulai menopause, pengikut vegetarian ketat dan mangalami gangguan metabolisme termasuk kelompok yang memerlukan suplemen makanan (Gunawan, 1999).

Kebiasaan mengkonsumsi suplemen makanan menjadi trend masyarakat perkotaan (Anonymous, 2002). Fenomena ini di Indonesia mengakibatkan semakin gencarnya promosi tentang produk-produk suplemen yang dilakukan dengan disertai klaim bombatis yang mengindikasikan ke arah pengobatan dan kesehatan. Berbagai klaim suplemen diantaranya dapat mengembalikan energi/stamina yang terkuras setelah melakukan aktivitas, memberikan energi tambahan, membuat rambut atau kulit lebih sehat, meningkatkan daya fikir dan membantu pencegahan dan penanggulangan stress (Sudarisman, 1996).

Bentuk fisik dari suplemen cukup beragam, ada yang berupa bubuk, kapsul, tablet, butiran, sirup dan cairan. Suplemen terdiri dari dua jenis yaitu yang berasal dari alam dan buatan (sintetis). Para konsumen mempunyai alasan-alasan tersendiri mengapa mereka mengkonsumsi suplemen, umumnya mereka mengharapkan produk-produk tersebut dapat meningkatkan kesehatan mereka.

Salah satu produk suplemen bentuk cair dari alam yang sudah beredar dipasaran adalah K-Liquid Chlorophyll yang diproduksi oleh PT. K-Link Indonesia. K-Liquid Chlorophyll di buat dari tumbuhan alfalfa (Medicago Sativa) yang memiliki fungsi sebagai antioksidan dimana kandungan Chlorophyll yang terdapat dalam tumbuhan alfalfa mengandung anti-oksida yang dapat mengurangi radikal bebas dalam tubuh. Tanaman Alfalfa banyak tumbuh liar di dataran gurun, akarnya dapat mencapai kedalaman 30 meter dan lebar akar dapat mencapai 10 meter. Pada saat ini lebih dari 80 juta hektar tanaman Alfalfa di seluruh dunia, dan 27 juta hektar terdapat di Amerika Serikat. (http://misinomorsatu.blogspot.com/2008/10/bae-synergy-alfalfa-concentrated.html).

K-Liquid Chlorophyll dilihat dari proses pengolahan merupakan salah satu produk Agribisnis yang termasuk ke dalam Sub sistem Agribisnis Hilir dimana K-Liquid Chlorophyll merupakan diversifikasi produk hilir tanaman alfalfa dan merupakan salah satu produk yang sangat prospektif untuk dikembangkan pada sektor agribisnis. (http://misinomorsatu.blogspot.com/2008/10/bae-synergy-alfalfa-concentrated.html)

Potensi pasar dalam negeri cukup besar untuk mendukung perkembangan industri minuman kesehatan chlorophyll seiring dengan meningkatnya pendapatan perkapita dan banyaknya penduduk kelas menengah keatas di Indonesia. Berdasarkan data BPS (2008), pendapatan perkapita masyarakat Indonesia tahun 2007 naik menjadi USD 1946.

PENILAIAN DISTRIBUTOR PRODUK MINUMAN KESEHATAN K-LIQUID CHLOROPHYLLPADA POLA MLM TERHADAP KINERJA

MANAJEMEN PT. K-LINK INDONESIA

(Kasus Distributor Daerah Kecamatan Kelapa Gading, Jakarta Utara)

Oleh :

Ardhita Achmad Zibril A14105654

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

RINGKASAN

ARDHITA ACHMAD ZIBRIL. Penilaian Distributor Produk Minuman Kesehatan K-Liquid Chlorophyll Pada Pola MLM Terhadap Kinerja Manajemen PT. K-Link Indonesia (Kasus Distributor Daerah Kecamatan Kelapa Gading, Jakarta Utara). (Dibawah bimbingan NETTI TINAPRILLA).

Bertambahnya produsen baru yang memproduksi minuman kesehatan Chlorophyll menyebabkan timbulnya persaingan untuk memperoleh pangsa pasar sehingga konsumen memiliki alternatif dalam memilih salah satuh merek untuk dikonsumsi inilah yang menyebabkan aspek pemasaran banyak ditentukan oleh peranan pola distribusi. Pola distribusi yang berperan dalam pemasaran minuman kesehatan Chlorophyll diantaranya adalah Multi Level Marketing (MLM).

PT. K-Link Indonesia dalam memasarkan produknya menggunakan pola pemasaran MLM. Dalam sistem MLM seorang member berperan sebagai distributor dimana promosi dilakukan oleh member dan biaya untuk melakukan promosi tersebut ditanggung oleh member yang bersangkutan. Selain itu, besar dan perubahan volume penjualan sangat tergantung kepada ke aktifan dan inisiatif member/distributor. Dari hal-hal tersebut maka sangat penting melakukan sebuah kajian mengenai kinerja manajemen perusahaan yang berpola MLM berdasarkan penilaian distributornya. Karena penilaian distributor terhadap pihak perusahaan memiliki efek psikologi, dimana dengan persepsi distributor cukup baik, maka keaktifan disrtributor akan tinggi.

Tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis penilaian distributor aktif dan tidak aktif terhadap kinerja manajemen PT. K-Link Indonesia dan merumuskan rekomendasi terkait dengan perbaikan kinerja manajemen terhadap distributor.

Penelitian ini dilakukan pada lokasi yang telah ditentukan sebelumnya dengan sengaja (purposive), yaitu di stokist center Kelapa Gading PT. K-Link, Jln. Boulevard Barat Raya Blok F No.28 Jakarta Utara. Pelaksanaan penelitian dan pengambilan data dilakukan mulai bulan Agustus sampai Oktober 2008. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer dikumpulkan untuk memperoleh informasi langsung tentang kondisi perusahaan secara keseluruhan, karakteristik distributor, keterlibatan/partisipasi distributor, persepsi langsung distributor terhadap perusahaan serta data lain yang perlu diamati secara langsung. Pengumpulan data sekunder dilakukan melalui studi litelatur, yaitu mempelajari data – data atau bahan – bahan informasi yang berkaitan dengan objek penelitian. Informasi data dari instansi terkait seperti Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI), serta Badan Pusat Statistik (BPS).

Pemilihan responden dilakukan berdasarkan teknik non probability yaitu teknik convenient sampling. Pada metode ini, responden yang dipilih adalah distributor yang berkunjung ke stokist center K-Link kelapa gading dan membeli produk K-Liquid Cholorophyll minimal 100 Pbv setiap bulan selama tiga bulan berturut-turut dan sudah mengikuti modul pelatihan K-Link. Sedangkan untuk distributor tidak aktif dilihat dari daftar jaringan dan bertempat tinggal di wilayah kecamatan kelapa gading, distributor tidak aktif yang dipilih menjadi responden adalah distributor yang tidak melakukan pembelanjaan sama sekali selama tiga

ii bulan berturut-turut tetapi sudah mengikuti modul pelatihan K-Link. Pemilihan tersebut dilakukan karena distributor yang sudah mengikuti modul pelatihan K-link, akan dapat mendeskripsikan penilaian nya terhadap kinerja manajemen perusahaan. Responden yang diambil yaitu sebanyak 100 responden, karena telah mewakili penelitian ini. Terdiri dari 50 distributor aktif dan 50 distributor tidak aktif.

Jika dilihat dari analisis IPA pada distributor aktif dan tidak aktif maka prioritas utama yang harus di lakukan perusahaan sama yaitu memperbaiki kinerja kemampuan dalam pengadaan barang di stokist, ketepatan dalam pembayaran bonus bagi distributor, kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan dan ketepatan dalam pengiriman bonus statement. Adanya kesamaan prioritas utama pada distributor aktif dan tidak aktif dikerenakan adanya kekecewaan terdahulu pada distributor tidak aktif terhadap atribut yang masuk dalam kuadran I sehingga membuat distributor memutuskan untuk tidak aktif sedangkan pada distributor yang masih aktif tetap bertahan dengan harapan adanya perbaikan pada kinerja manajemen perusahaan.

Pada hasil perhitungan analisis IPA didapati bahwa hasil X dan Y pada distributor tidak aktif lebih kecil dibandingkan dengan pada distributor aktif hal ini hal ini dikarenakan distributor tidak aktif merasa lebih kecewa dibandingkan dengan distributor yang aktif sehingga skor kinerja (Y) yang diberikan pada atribut yang dianggap kurang kinerjanya relatif lebih kecil dibandingkan dengan distributor yang aktif selain itu pada atribut kemampuan dalam memberikan fasilitas jadwal training/seminar dan kemampuan dalam memberikan seminar BOP dirasakan tidak penting oleh distributor tidak aktif namun dirasakan penting oleh distributor aktif sehingga hasil X pada distributor tidak aktif relatif lebih kecil dibandingkan dengan distributor yang aktif.

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1. Pola Distribusi MLM ... 24

2. Saluran Pemasaran ... 26

3. Kerangka Pemikiran Operasional ... 31

4. Diagram Kartesius Performance dan Importance ... 39

5. Diagram Kartesius Performance dan Importance Pada Distributor Aktif ... 52

6. Diagram Kartesius Performance dan Importance Pada Distributor Tidak Aktif ... 60

DAFTAR LAMPIRAN No. Halaman 1. Uji Validitas ... 71

2. Tanda Keanggotaan PT. K-LINK INDONESIA ... 73

3. Karakteristik Distributor ... 74

4. Perhitunagan Metode Importance Performance Analysis (IPA) ... 75

DAFTAR TABEL

No. Halaman

1. Merek Produk Minuman Kesehatan Chlorophyll Yang Ada Di Pasaran...4 2. Jumlah Distributor PT. K-Link Indonesia Tahun 2005-2007………..………6

3. Matrik Tabel Penelitian Terdahulu………14

4. Dimensi Atribut Penilaian Distributor Terhadap Kinerja Manajemen PT. K-Link Indonesia...28

5. Variabel – Variabel Analisis Tingkat Kepentingan dan Kinerja distributor...35 6. Skor Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja...36

7. Atribut Aspek – Aspek Kemampuan Kinerja Manajemen Perusahaan yang di Uji...42

8. Jumlah penduduk Kelapa Gading menurut jenis kelamin pada tahun 2003...47 9. Perhitungan Rata-rata Penilaian Kinerja dan Penilaian kepentingan Pada Atribut Kinerja Manajemen Distibutor Aktif ...51 10. Perhitungan Rata-rata Penilaian Kinerja dan Penilaian kepentingan Pada Atribut Kinerja Manajemen Distibutor Tidak Aktif ...59

DAFTAR ISI

DAFTAR TABEL...xi

DAFTAR GAMBAR...xii

DAFTAR LAMPIRAN...xii

I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Kegunaan Penelitian ... 7

II TINJAUAN PUSTAKA ... 8

2.1 Pengertian Suplemen ... 8

2.2 Konsumsi Suplemen ... 9

2.3 Penelitian Terdahulu ... 11

2.3.1 Kontribusi Penelitian Terdahulu ... 15

III KERANGKA PEMIKIRAN ... 16

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 16

3.1.1 Konsep Persepsi ... 16

3.1.2 Jasa ... 17

3.1.3 Penilaian Kualitas Jasa ... 17

3.1.4 Harapan Terhadap Kualitas Jasa ... 17

3.1.5 Kepuasan ... 19

3.1.6 Kepuasan Pelanggan ... 19

3.1.7 Faktor-Faktor Pendorong Kepuasan ... 20

3.1.8 Kualitas Pelayanan ... 21

3.2 Multi Level Marketing (MLM)... 22

3.2.1 Konsep Distributor Dalam MLM ... 22

3.2.2 Konsep Multi Level Marketing (MLM) ... 22

3.2.3 Saluran Distribusi ... 25

3.2.4 Analisis Kepentingan Kinerja (Importance Performance Analysis) ... ... 26

3.3 Bauran Pemasaran (4P) ... 26

3.4 Kerangka Pemikiran Operasional ... 29

IV METODE PENELITIAN ... 32

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 32

4.2 Pengumpulan Data dan Penarikan Sampel ... 32

4.3 Metode Analisis Data ... 34

4.3.1 Analisis Deskriptif Kuantitatif ... 34

4.3.2 Metode Importance Performance Analysis (IPA)... 34

x

4.4 Pengujian Kuisioner ... 41

4.4.1 Uji Validitas ... 41

V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 44

5.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 44

5.1.1 Visi dan Misi Perusahaan ... 45

5.1.2Sertifikat Resmi dan Penghargaan Perusahaan ... 45

5.2 Gambaran Umum Daerah Penelitian ... 46

VI HASIL DAN PEMBAHASAN ... 48

6.1 Analisis Persepsi Distributor Terhadap Kinerja Manajemen ... 48

6.1.1 Karakteristik Responden Distributor ... 48

6.1.2 Analisis Kepentingan Kinerja (Importance Performance Analysis) 48 6.2 Perhitungan Important Performance Analysis ... 49

6.2.1 Analisis IPA Distributor Aktif ... 50

6.2.2 Analisis IPA Distributor Tidak Aktif ... 58

VII KESIMPULAN DAN SARAN ... 67

7.1 Kesimpulan ... 67

7.2 Saran ... 68

DAFTAR PUSTAKA ... 69

BAB I. PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Indonesia dengan jumlah penduduk sebesar 226 juta jiwa dan tingkat pertumbuhan sebesar 1,43 persen per tahun (Badan Pusat Statistik, 2006) merupakan pasar yang sangat potensial untuk berbagai jenis produk untuk memenuhi kebutuhan manusia. Kemajuan sosial ekonomi dan perkembangan informasi saat ini menyebabkan perubahan segala sesuatunya ke arah yang lebih praktis dan efisien. Perubahan tersebut berdampak pada perubahan gaya hidup dan pola konsumsi masyarakat.

Berdasarkan warta konsumen (1995), masyarakat Indonesia mulai meninggalkan pola makan tradisional dan beralih pola makan serba instan yang dianggap praktis, tanpa mengindahkan keseimbangan gizinya, sebagai kompensasi masyarakat mulai melirik kepada produk suplemen yang dianggap bisa memenuhi kebutuhan gizi.

Peningkatan permintaan akan suplemen makin mendorong meningkatnya industri dan pasar produk suplemen. Pada tahun 2000 menurut Sampurno dan Fardiaz (2001), jumlah produk suplemen makanan yang didaftarkan di badan pengawasan obat dan makanan adalah 3236 jenis, 74 persen diantaranya adalah produk impor. Perkembangan pasar produk suplemen erat kaitannya dengan perubahan gaya hidup dan kesadaran akan hidup sehat.

2 Konsumsi suplemen dibutuhkan oleh tubuh jika sering berada atau melewati lingkungan yang tercemar polusi, mengalami gangguan kesehatan yang diduga kuat karena kekurangan zat gizi dalam makanan sehari-hari dengan frekuensi sering, tubuh dalam kondisi masa penyembuhan yang memerlukan tambahan suplemen, kondisi tubuh yang selalu dituntut prima dengan pekerjaan yang sering diluar batas kewajaran (lembur), harus menjalankan operasi besar, menjalani diet keras, stress berkepanjangan selain itu pada wanita dengan kondisi tertentu seperti hamil, menyusui, mulai menopause, pengikut vegetarian ketat dan mangalami gangguan metabolisme termasuk kelompok yang memerlukan suplemen makanan (Gunawan, 1999).

Kebiasaan mengkonsumsi suplemen makanan menjadi trend masyarakat perkotaan (Anonymous, 2002). Fenomena ini di Indonesia mengakibatkan semakin gencarnya promosi tentang produk-produk suplemen yang dilakukan dengan disertai klaim bombatis yang mengindikasikan ke arah pengobatan dan kesehatan. Berbagai klaim suplemen diantaranya dapat mengembalikan energi/stamina yang terkuras setelah melakukan aktivitas, memberikan energi tambahan, membuat rambut atau kulit lebih sehat, meningkatkan daya fikir dan membantu pencegahan dan penanggulangan stress (Sudarisman, 1996).

Bentuk fisik dari suplemen cukup beragam, ada yang berupa bubuk, kapsul, tablet, butiran, sirup dan cairan. Suplemen terdiri dari dua jenis yaitu yang berasal dari alam dan buatan (sintetis). Para konsumen mempunyai alasan-alasan tersendiri mengapa mereka mengkonsumsi suplemen, umumnya mereka mengharapkan produk-produk tersebut dapat meningkatkan kesehatan mereka.

Salah satu produk suplemen bentuk cair dari alam yang sudah beredar dipasaran adalah K-Liquid Chlorophyll yang diproduksi oleh PT. K-Link Indonesia. K-Liquid Chlorophyll di buat dari tumbuhan alfalfa (Medicago Sativa) yang memiliki fungsi sebagai antioksidan dimana kandungan Chlorophyll yang terdapat dalam tumbuhan alfalfa mengandung anti-oksida yang dapat mengurangi radikal bebas dalam tubuh. Tanaman Alfalfa banyak tumbuh liar di dataran gurun, akarnya dapat mencapai kedalaman 30 meter dan lebar akar dapat mencapai 10 meter. Pada saat ini lebih dari 80 juta hektar tanaman Alfalfa di seluruh dunia, dan 27 juta hektar terdapat di Amerika Serikat. (http://misinomorsatu.blogspot.com/2008/10/bae-synergy-alfalfa-concentrated.html).

K-Liquid Chlorophyll dilihat dari proses pengolahan merupakan salah satu produk Agribisnis yang termasuk ke dalam Sub sistem Agribisnis Hilir dimana K-Liquid Chlorophyll merupakan diversifikasi produk hilir tanaman alfalfa dan merupakan salah satu produk yang sangat prospektif untuk dikembangkan pada sektor agribisnis. (http://misinomorsatu.blogspot.com/2008/10/bae-synergy-alfalfa-concentrated.html)

Potensi pasar dalam negeri cukup besar untuk mendukung perkembangan industri minuman kesehatan chlorophyll seiring dengan meningkatnya pendapatan perkapita dan banyaknya penduduk kelas menengah keatas di Indonesia. Berdasarkan data BPS (2008), pendapatan perkapita masyarakat Indonesia tahun 2007 naik menjadi USD 1946.

4 Berdasarkan asumsi hukum Pareto, bisa dikatakan bahwa 20 persen penduduk Indonesia adalah kelas menengah ke atas dan membelanjakan total 80 persen kebutuhan konsumsi nasional untuk sektor rumah tangga dan sebaliknya 80 persen penduduk Indonesia adalah kelas menengah ke bawah, yang hanya membelanjakan total 20 persen kebutuhan konsumsi nasional untuk sektor rumah tangga (http://www.indomedia.com)

Bertambahnya produsen baru yang memproduksi minuman kesehatan Chlorophyll menyebabkan timbulnya persaingan untuk memperoleh pangsa pasar sehingga konsumen memiliki alternatif dalam memilih salah satuh merek untuk dikonsumsi inilah yang menyebabkan aspek pemasaran banyak ditentukan oleh perananan pola distribusi. Pola distribusi yang berperan dalam pemasaran minuman kesehatan Chlorophyll diantaranya adalah Multi Level Marketing (MLM). Berikut ini merek produk minuman kesehatan Chlorophyll yang beredar dipasaran melalui pola distribusi MLM.

Tabel 1. Merek Produk Minuman Kesehatan Chlorophyll Yang Ada Di Pasaran

No Merek Satuan (ml) Harga Distributor (Rp)

1 K-Liquid Chlorophyll 500 117.000

2 Chloro Mint 500 112.500

3 Liquid Chlorophyll 32 OZ 500 180.000

4 Bio Energy Chlorophyll 60 210.000

5 Nn Liquid Chlorophyll 500 90.000

Sumber : Infomlm.com (2008)

PT. K-Link Indonesia dalam memasarkan produknya menggunakan pola pemasaran MLM. Dalam sistem MLM seorang member berperan sebagai distributor dimana promosi dilakukan oleh member dan biaya untuk melakukan promosi tersebut

ditanggung oleh member yang bersangkutan. Selain itu, besar dan perubahan volume penjualan sangat tergantung kepada ke aktifan dan inisiatif member/distributor. Dari hal-hal tersebut maka sangat penting melakukan sebuah kajian mengenai kinerja manajemen perusahaan yang berpola MLM berdasarkan penilaian distributornya. Karena penilaian distributor terhadap pihak perusahaan memiliki efek psikologi, dimana dengan penilaian distributor cukup baik, maka keaktifan disrtributor akan tinggi.

1.2Permasalahan

PT. K-Link Indonesia berdiri pada bulan September 2002 dan merupakan salah satu perusahaan bersistem MLM yang telah terdaftar di Asosiasi Penjualan Langsung (APLI) dengan nomor anggota 0069/04/03 untuk lebih jelasnya bisa dilihat pada Lampiran 1. Perusahaan ini diharapkan dapat memberikan motivasi dan contoh kepada distributor perusahaan MLM lain untuk dapat bergabung dalam perusahaan dan bagi masyarakat yang belum terjun ke bisnis MLM dapat membuka wawasan tentang konsep MLM yang sebenarnya dan ikut serta bergabung dalam perusahaan. Tetapi dalam dalam perkembangannya perusahaan ini mengalami kendala/masalah.

Berdasarkan pengamatan dilapangan dan data dari pihak manajemen PT. K-Link Indonesia, kendala/masalah yang dihadapi adalah banyaknya distributor yang bergabung dalam perusahaan hanya sekedar mendaftar sebagai anggota, belanja sekali, dan selanjutnya tidak melakukan transaksi lagi selain itu banyaknya distributor yang tidak aktif selain karena tidak adanya motivasi maupun ketertarikkan dari distributor itu sendiri dalam menjalankan usaha MLM maupun adanya kekecewaan dari para distributor terhadap kinerja manajemen yang diberikan oleh pihak

6 perusahaan sehingga banyak distributor yang memutuskan untuk tidak aktif lagi menjalankan usahanya. distributor ini disebut sebagai distributor tidak aktif. Berdasarkan data yang diperoleh dari pihak manajemen di tahun 2005, distributor yang aktif sebanyak 150.091 distributor dari 263.318 distributor yang ada, tahun 2006 sebanyak 155.453 distributor dari 317.250 distributor yang ada dan tahun 2007 sebanyak 181.890 distributor dari 423.000 distributor yang ada, untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Jumlah Distributor PT. K-Link Indonesia Tahun 2005-2007 Tahun Jumlah

Distributor

Distributor Persentase Distributor Aktif Tidak Aktif Aktif (%) Tidak Aktif (%)

2005 263.318 150.091 113.227 57 43

2006 317.250 155.453 161.797 49 51

2007 423.000 181.890 241.110 43 57

Sumber : Manajemen PT. K-Link Indonesia, 2008

Distributor yang tidak aktif keanggotaanya di perusahaan masih berlaku untuk seumur hidup dan dapat aktif kembali sesuai keinginan distributor tersebut. Banyaknya distributor yang tidak aktif merupakan suatu masalah dan kerugian bagi perusahaan karena distributor memegang peranan yang sangat besar dalam perubahan volume penjualan perusahaan. Tahun 2007 PT. K-Link Indonesia mempunyai target omzet penjualan sebesar Rp. 170.000.000.000 tetapi pada kenyataannya target itu tidak tercapai, omzet penjualan perusahaan hanya mencapai Rp.140.400.000.000 (Manajemen PT. K-Link. Indonesia, 2008). Dari hal-hal tersebut maka perlu dilakukan kajian terhadap kinerja manajemen PT. K-Link Indonesia berdasarkan penilaian distributor. Berdasarkan latar belakang yang mendasari penelitian ini

dilakukan, maka dapat dirumuskan bagaimana penilaian distributor PT. K-Link Indonesia terhadap kinerja manajemen perusahaan ?

1.3Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka penelitian ini bertujuan : 1. Menganalisis penilaian distributor aktif dan tidak aktif terhadap kinerja

manajemen PT. K-Link Indonesia.

2. Merumuskan rekomendasi terkait dengan perbaikan kinerja manajemen terhadap distributor.

1.4Kegunaan Penelitian

1. Bahan masukan bagi PT. K-link Indonesia tentang pentingnya melibatkan distributor dalam menilai kinerja manajemen perusahaan.

2. Sebagai sarana yang efektif dalam menambah wawasan dan pengetahuan serta menganalisis kasus berdasarkan fakta yang ada bagi penulis.

3. Sebagai bahan pertimbangan bagi pihak yang berkepentingan dan untuk penelitian lebih lanjut.

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1Pengertian Suplemen

Suplemen adalah zat tambahan, bukan zat pengganti zat gizi atau obat, sebab tidak ada suplemen yang dapat menggantikan khasiat dan keaslian dari zat-zat gizi yang berasal dari makanan alami. Suplemen dapat digolongkan menjadi dua yaitu, suplemen natural dan suplemen sintetis. Suplemen natural adalah hasil ekstraksi dari sumber makanan yang mengandung unsur-unsur alami berasal dari jaringan tubuh hewan dan organisme tumbuh-tumbuhan sedangkan tumbuhan sintetis pada umumnya merupakan rekayasa di dalam laboratorium walaupun keduanya dianggap sama efektifnya karena mempunyai struktur kimia yang sama kecuali vitamin E (Gunawan, 1999).

Istilah suplemen makanan berbeda-beda di beberapa negara, seperti Healthy Food (Cina). Healthy Supplement Food (Korea), Dietary Supplement (Amerika), Complementary Product. Sedangkan di Indonesia digunakan istilah Suplemen Makanan (Hardiansyah, 2002).

Suplemen makanan didominasi oleh vitamin dan mineral yang diproduksi dalam bentuk kapsul, tablet, bubuk organik bentuk lainnya. Secara fungsional suplemen diperuntukan menambah intake zat gizi khususnya vitamin dan mineral (Walter & Glinsmen, 1996). Makanan fungsional tidak sama dengan suplemen, meskipun dengan merk dagangnya banyak jenis suplemen diklaim sebagai makanan fungsional. Hal ini perlu dapat perhatian yang serius dikalangan profesi kesehatan

yang memberi penyuluhan tentang gizi kepada masyarakat luas ( Karyadi & Hermana,1995)

Berdasarkan sumbernya, Wirakusumah (1995) membedakan suplemen menjadi tiga kategori yaitu suplemen vitamin dan mineral, suplemen atau jamu, dan suplemen khusus yang berasal dari bahan tertentu seperti beepollen, sirip paus, dan cuka badak. Sedangkan berdasarkan kandungannya Hendler membedakan suplemen sebagai vitamin, mineral, asam amino, asam nukleat, asam lemak, serta kelompok lainnya meliputi L.Carnitine, serta makanan, garlic, ginseng, asam pengamik, superoxide,dismitase, beepollen, royal jelly, dan lain-lain.

Makanan suplemen terdiri dari dua jenis yaitu yang berasal dari alam dan buatan (sintesis). Jenis bahan alami dibuat dengan cara ekstraksi, preparat, dan biakan murni. Contoh yang paling banyak diperjualbelikan seperti dari ekstrak hati ikan hiu, rumput laut, beragam jenis ganggang dan tumbuhan bersel tunggal lainnya. Makanan suplemen buatan berupa senyawa kimia yang dibuat sama dengan struktur kimia bahan alami (Efendi, 1993)

2.2Konsumsi Suplemen

Konsumsi suplemen dibutuhkan oleh tubuh jika sering berada atau melewati lingkungan yang tercemar polusi, mengalami gangguan kesehatan yang diduga kuat karena kekurangan zat gizi dalam makanan sehari-hari dengan frekuensi sering, tubuh dalam kondisi masa penyembuhan yang memerlukan tambahan suplemen, kondisi tubuh yang selalu dituntut prima dengan pekerjaan yang sering diluar batas kewajaran (lembur), harus menjalanjan operasi besar, menjalani diet keras, stress berkepanjangan selain itu pada wanita dengan kondisi tertentu seperti hamil,

10 menyusui, mulai menopause, pengikut vegetarian ketat dan mangalami gangguan metabolisme termasuk kelompok yang memerlukan suplemen makanan (Gunawan, 1999).

Secara umum manfaat suplemen adalah untuk meningkatkan stamina kesehatan, daya ingat, penampilan. Suplemen peningkat stamina biasanya mengandung energi, vitamin, asam amino atau herbal yang meningkatkan penggunaan energi tubuh dan zat anti mengantuk seperti kafein. Suplemen peningkat daya ingat biasanya mengandung vitamin serta herbal yang memicu aliran darah ke otak dan aktivitas fisik (Hardinsyah,2002).

Suplemen untuk pencegahan penyakit atau mempercepat masa penyembuhan (kesehatan) amat beragam, tergantung penyakit apa yang akan dicegah. Pada umumnya suplemen yang ditujukan untuk ini mengandung zat gizi, enzim, serta herbal yang meningkatkan anti oksidan dan imunitas tubuh, serta mengendalikan kadar kolesterol, gula darah dan tekanan darah. Suplemen untuk meningkatkan kecantikan biasanya berkaitan dengan zat-zat serta herbal untuk kehalusan kulit, kesuburan rambut dan pengendalian berat badan (Hardinsyah, 2002).

Konsumsi suplemen dimaksudkan untuk melengkapi defisiensi zat gizi atau zat lain yang dibutuhkan oleh tubuh, terutama bagi mereka yang melakukan diet rendah kalori, penganut vegetarian, golongan usia lanjut, wanita hamil dan menyusui yang kebutuhan kalsium, zat besi dan folatnya meningkat, mengurangi resiko penyakit misalnya bagi penderita laktosa intoleran, alergi terhadap susu, dan mereka yang kekurangan kalsium, pemberian suplemen merupakan alternatif yang tepat serta

memperbaiki pertahanan tubuh misalnya bagi mereka yang perokok berat dan pecandu alkohol. (Whitney dan Rafles, 1997).

Salah satu alasan mengkonsumsi suplemen adalah karena stres, menurut Soewondo dalam Anonymous (2000), stress saat ini sudah masuk dalam lingkungan kerja. Stres jenis ini merupakan suatu kondisi dimana satu atau beberapa faktor di tempat kerja berinteraksi dengan pekerja sehingga bisa mengganggu keseimbangan fisiologi dan psikologis.

2.3Hasil Penelitian Terdahulu

Tobing (2003) melakukan penelitian tentang Analisis Pemasaran Produk Minuman Kesehatan Jus Mengkudu Dengan Pola MLM dan Konvensional studi kasus di PT. Morindo Indah Utama dan PT. Mitra Sitta Fallah) menggunakan metode analisis efisiensi jalur pemasaran dan marjin pemasaran Dimana menghasilkan kesimpulan PT. Morindo Indah Utama sebagai perusahaan MLM masih sangat rendah dalam melakukan pelatihan dan training untuk membantu para member mengatasi kesulitan dalam membina jaringan dan agar member lebih memahami marketing plan yang dimiliki perusahaan sehingga termotivasi untuk meningkatkan penjualan. Sementara PT. Mitra Sitta Fallah sebagai perusahaan konvensional masih sangat rendah frekuensi promosi yang bersifat insidentil untuk mempertahankan tingkat retensi jangka panjang dari konsumennya.

Indria (2006) dalam penelitiannya berjudul Analisis Kelayakan Finansial Bisnis MLM Sebagai Alternatif Berwirausaha (studi kasus pada PT. Amway 21) menggunakan metode analisis pendapatan dan kriteria investasi menyatakan dari keempat IBO dalam pembahasan analisis usaha Amway, bisnis Amway dinyatakan

12 menguntungkan. Hal ini terlihat pada hasil perhitungan pendapatan usaha dan R/C dari keempat IBO, dimana keempat-empatnya menyatakan hasil yang sesuai dengan kriteria menguntungkan tetapi berdasarkan kriteria investasi, IBO empat dinyatakan tidak layak hasil NPV, Net B/C dan IRR nya tidak memenuhi syarat layak. Untuk membuat membuat bisnis Amway menguntungkan dan layak seorang IBO harus memiliki minimal 100.000 PV pribadi per bulan dan jaringan yang terus berkembang minimal mensponsori satu per bulan, begitu juga downline-downlinenya

Menurut Aida (2005), mengenai Analisis Perilaku Konsumen dalam Proses Keputusan Pembelian Minuman Suplemen Berserat. Sumber informasi maupun media informasi yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian minuman suplemen berserat adalah televisi, baik untuk responden laki-laki maupun perempuan. Berdasarkan unsur iklan, isi pesan merupakan hal utama yang dipilih oleh responden laki-laki maupun perempuan. Sedangkan tahap evaluasi alternatif, sebagain besar responden laki-laki maupun perempuan memilih khasiat dan kegunaan sebagai pertimbangan awal dalam memilih minuman suplemen berserat. Dalam penelitiannya metode analisis yang digunakan adalah analisis faktor dan fishbein.

Rohiman (2007) dalam penelitiannya berjudul Hubungan Persepsi Pegawai Terhadap Penerapan Program Penilaian Tenaga Penunjang Dengan Motivasi Kerja ( studi Kasus lingkungan rektorat IPB) Menyatakan kebijakan penerapan penilaian penunjang kurang memberikan pengaruh nyata terhadap motivasi kerja pegawai penunjang di lingkungan rektorat IPB.

Kebijakan penerapan penilaian kinerja kurang cocok diterapkan di IPB ini mengingat banyaknya sumberdaya yang dikeluarkan untuk program ini, baik

sumberdaya manusia sperti tenaga programer untuk pembuatan sistem informasi terpadu (sistem informasi penilaian pegawai), tenaga administrator jaringan untuk mengatur sistem dan jaringan, maupun sarana dan prasarana seperti jaringan, komputer server, dan sebagainya tetapi kecil pengaruhnya terhadap motivasi kerja pegawai rektorat IPB.

Rina (2007) dalam penelitiannya berjudul Analisis Strategi Pemasaran 7P Obat-Obatan Dan Vitamin Ternak Pada PT. Alco Company Tangerang, Banten menyatakan berdasarkan hasil pengolahan metode pengambilan keputusan melalui proses hierarki analitik (PHA) terhadap strategi bauran pemasaran yang dijalankan perusahaan, diketahui bahwa tujuan meningkatkan penjualan menjadi prioritas pertama yang didukung oleh strategi bauran pemasaran yang terdiri dari : (1) strategi harga, (2) strategi produk, (3) strategi proses, (4) strategi promosi, (5) strategi distribusi, (6) strategi orang dan (7) strategi bukti fisik. Matrik tabel penelitian terdahulu dapat dilihat pada Tabel 3.

14 Tabel 3. Matrik Tabel Penelitian Terdahulu

Nama Judul Analisis Hasil

Tobing (2003) Analisis Pemasaran Produk Minuman Kesehatan Jus Mengkudu Dengan Pola MLM dan Konvensional Pada PT. Morindo Indah Utama dan PT. Mitra Sitta Fallah)

- Efisiensi Jalur Pemasaran - Marjin

Pemasaran

- PT. Mitra Sitta (Konvensional) harus memperkecil biaya pemasaran yang terjadi sewaktu produk dipindahkan dari produsen ke konsumen.

- PT. Morindo Indah Utama (MLM) harus rutin mengadakan pelatihan bagi para

member untuk dapat membina jaringannya dengan baik dan secara kontinu memotivasi

membernya. Indria Mukti. E

(2006)

Analisis Kelayakan Finansial Bisnis MLM Sebagai Alternatif

Berwirausaha (Studi kasus pada Amway 21 )

- Pendapatan Usaha

- Kriteria Investasi

Dari keempat IBO dalam pembahasan analisis usaha Amway, bisnis Amway dinyatakan menguntungkan. Hal ini terlihat pada hasil perhitungan pendapatan usaha dan R/C dari keempat IBO, dimana keempat-empatnya menyatakan hasil yang sesuai dengan kriteria menguntungkan tetapi berdasarkan kriteria investasi, IBO empat dinyatakan tidak layak hasil NPV, Net B/C dan IRR nya tidak memenuhi syarat layak.

Rohiman Atja (2007) Hubungan Persepsi Pegawai Terhadap Penilaian Tenaga Penunjang Dengan Motivasi Kerja (Studi kasus di Lingkungan Rektorat IPB)

- Skala Pengukuran - Uji Validasi - Rank Spearman - Koefisien

Korelasi

Kebijakan penerapan penilaian penunjang kurang memberikan pengaruh nyata terhadap motivasi kerja pegawai penunjang di lingkungan rektorat IPB.

Nur Aida (2005) Analisis Perilaku Konsumen Dalam Proses Keputusan Pembelian Minuman Suplemen Berserat

- Analisis Faktor - Fishbein

Televisi merupakan sumber informasi yang paling mempengaruhi konsumen dalam pembelian minuman suplemen berserat.

Rina Agustini (2007)

Analisis Strategi Pemasaran 7P Obat-Obatan Dan Vitamin Ternak Pada PT. ALCO COMPANY Tanggerang, Banten.

- 7P - PHA

Berdasarkan pengolahan metode pengambilan keputusan melalui PHA terhadap strategi bauran pemasaran yang di jalankan PT. Alco

Company, diketahui bahwa tujuan

meningkatkan penjualan menjadi prioritas pertama yang didukung oleh strategi bauran pemasaran 4P.

2.3.1 Kontribusi Penelitian Terdahulu

Kontribusi penelitian sebelumnya terhadap penelitian yang akan dilakukan adalah : 1) memberikan gambaran mengenai penilaian kinerja lembaga yang ada di masyarakat, 2) memberikan acuan terhadap persepsi penggunaan metode analisis data, dan 3) memberikan acuan terhadap penelusuran atribut.

Perbedaan penelitian yang akan dilakukan dengan penelitian sebelumnya adalah : 1) lembaga yang dijadikan objek penelitian, 2) permasalahan yang akan diselesaikan, dan 3) aplikasi dan penggunaan metode analisis.

BAB III. KERANGKA PEMIKIRAN

3.1 Kerangka Teoritis 3.1.1 Konsep Persepsi

Persepsi adalah pendapat atau pandangan, pengertian dan interpretasi seseorang mengenai suatu objek yang di informasikan kepadanya, terutama bagaimana orang tersebut menghubungkan informasi tersebut dengan dirinya sendiri dan lingkungan dimana seseorang berada. Persepsi anggota terhadap pengurus memiliki efek psikologis, dimana dengan persepsi anggota cukup baik, maka partisipasi anggota akan tinggi (Yuliyati, 1998).

Persepsi adalah proses pencarian informasi untuk dipahami (Mardawati, 1997). Persepsi seseorang dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Faktor internal adalah faktor – faktor yang terdapat dalam diri individu, seperti jenis kelamin, perbedaan generasi (umur), tingkat pendidikan, dan tingkat pengetahuan. Faktor eksternal merupakan faktor yang berasal dari lingkungan diluar yang mempengaruhi persepsi seseorang, seperti lingkungan sosial budaya (suku bangsa) dan media komunikasi dimana seseorang memperoleh informasi tentang suatu objek.

Menurut Fauzi (2004) bentuk persepsi adalah kesan (makna) yang ada pada seseorang atau sesuatu stimulus (rangsangan), makna atau kesan ini akan berubah sesuai dengan perubahan tingkat pengetahuan dan pengalaman seseorang yang berkaitan dengan stimulus. Untuk mengukur persepsi didasarkan pada tingkat kedalaman kesan (pemahaman dan penghayatan) yang berbentuk, dan identitas pengalaman yang berkaitan dengan stimulus tertentu. (sesuai yang dipersepsi).

3.1.2 Jasa

Jasa adalah jenis bisnis yang menjual bantuan, keahlian dan memberikan produk tidak berwujud yang diperkerjakannya dilakukan oleh satu orang untuk memberikan manfaat bagi orang lain (Imper dan Tofler, 2002). Menurut Kotler (2002), jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.

3.1.3 Penilaian Kualitas Jasa

Menurut Zeitheml dalam Suprantik o (2001), untuk menilai dan mengevaluasi suatu jasa digunakan tiga karekteristik berikut, yaitu :

1. Search Qualities, yaitu karakteristik yang dapat dinilai konsumen sebelum mengkonsumsi jasa seperti bentuk, warna dan karakteristik lain. Karakteristik ini kebanyakan dimiliki oleh produk barang.

2. Experience Qualities, yait u karakteristik yang dapat dinilai konsumen setelah mengkonsumsi. Karakteristik ini dapat ditemukan di produk barang dan jasa. 3. Credence Qualities, yaitu karakteristik yang sulit ditemukan konsumen untuk

dievaluasi bahkan saat setelah mengkonsumsi. Karakteristik ini ditemukan di sebagaian besar jasa.

3.1.4 Harapan Terhadap Kualitas Jasa

Harapan konsumen berbeda-beda terhadap suatu jasa dan jasa lainnya (Lovelock, 1997). Harapan konsumen dapat berbentuk dari standar interval, yaitu standar yang terdapat sebelumnya dalam diri konsumen sebagai hasl dari pengalaman konsumen terhadap jasa yang sama, yang berhubungan ataupun yang berasal dari

18 industri yang berbeda yang di konsumsi sebelumnya. Apabila belum memiliki pengalaman yang relevan, konsumen akan menggunakan faktor-faktor seperti word of mouth dan iklan sebagai pembentuk harapan mereka seiring dengan berjalannya waktu, dalam diri konsumen akan terbentuk nilai-nilai yang akan mempengaruhi harapannya. Nilai-nilai tersebut dapat berbeda antara terhadap suatu jasa dan jasa lainnya dan antar kelompok-kelompok demografi. Nilai-nilai tersebut merupakan hasil akumulasi antara pengalaman konsumen dan usaha perusahaan seperti iklan, strategi harga dan perbaikan-perbaikan unsur-unsur fisik (Lovelock,1997).

Harapan terhadap jasa menurut Lovelock (1997) terdiri dari beberapa tingkatan. Tingkatan terhadap jasa tersebut, terdiri dari :

1. Desired Service Level, yaitu tingkat kualitas jasa yang ingin atau diharapkan diterima konsumen yang merupakan gabungan dari yang ”dipercaya” mampu dan ”harus” diterima.

2. Adequate Service Level, yaitu standar tingkatan jasa yang masih dapat diterima karena dapat dimengerti oleh konsumen akibat adanya satu dan lain keterbatasan untuk mewujudkan desired level.

3. Zone of Tolerance, yaitu kualitas jasa yang berada antara desired level dan adequate level.

Apabila kualitas kinerja jasa dinilai diatas desired level, konsumen akan merasa sangat terpuaskan dan merasa senang. Jika berada di bawah adequate level, kepuasan konsumen tidak akan tercapai dan merasa kecewa. Sedangkan bila kualitas kinerja jasa berada pada zone of tolerance, konsumen masih dapat menerima dan merasa puas dengan penawaran jasa yang ada.

3.1.5 Kepuasan

Kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja atau hasil yang dirasakan dengan harapannya (Lilies, 1996). Kepuasan merupakan fungsi dari perbedaan antara kinerja yang dirasakan dengan harapan. Kepuasan pelanggan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesanya terhadap kinerja atau hasil suatu produk dan harapan-harapannya (Kotler,2002). Jika kinerja memenuhi harapan maka konsumen akan merasa puas dan jika kinerja melebihi harapan, maka konsumen akan merasa amat puas atau senang.

3.1.6 Kepuasan Pelanggan

Pelanggan adalah seseorang yang membeli produk atau jasa (Basterfield, 1999). Setiap karyawan dalam perusahaan harus mengetahui bahwa tugas utamanya adalah meningkatkan kepuasan pelanggan. Kinerja perusahaan harus dapat ditingkatkan dengan tujuan mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru.

Menurut Kotler (2002) kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja (hasil) yang dia rasakan dengan harapannya. Jadi tingkat kepuasan merupakan fungsi dari perbedaan kinerja yang dirasakan dengan harapannya. Apabila kinerja di bawah harapan pelanggan akan kecewa dan apabila kinerja melebihi harapan maka pelanggan sangat puas.

3.1.7 Faktor-Faktor Pendorong Kepuasan

Menurut Irwan (2002) menyatakan bahwa terdapat lima komponen yang mendorong kepuasan pelanggan, antara lain :

20 1. Kualitas Produk

Kualitas produk mencangkup enam elemen yaitu Performance, Durability, Feature, Reability, Consistency dan Design.,

2. Harga

Komponen harga sangat penting karene dinilai mampu memberikan kepuasan yang relatif besar dalam industri ritel. Harga yang murah akan memberikan kepuasan bagi pelanggan yang sensitif terhadap harga karena mereka akan mendapatkan value for money yang tinggi.

3. Kualitas Pelayanan

Salah satu konsep sevice quality adalah servqual sangat tergantung dari tiga faktor, yaitu : sistem, teknologi dan manusia. Berdasarkan konsep servqual, komponen ini mempunyai banyak dimensi, yaitu : reliability, responsiveness, assurance, emphaty dan tangible.

4. Faktor Emosional

Kepuasan pelanggan didasari atas rasa bangga, rasa percaya diri, simbol sukses bagian dari kelompok orang penting dan sebagainya.

5. Kemudahan

Komponen ini berhubungan dengan biaya untuk memperoleh produk atau jasa. Pelanggan akan makin puas apabila relatif muda, nyaman dan efisien dalam mendapatkan produk atau pelayanan.

3.1.8 Kualitas Pelayanan

Zeithaml dan Bitner ( Supranto, 2001) mengemukakan bahwa perusahaan yang bergerak dibidang jasa sangat tergantung pada kualitas jasa yang diberikan. Zeithaml dan Bitner berpendapat bahwa jasa terdiri dari lima dimensi, yaitu :

1. Keandalan (reliability)

Keandalan merupakan kemampuan dari penyedia jasa untuk memberikan service yang telah dijanjukan secara akurat, dapat dipercaya dan diandalkan. Dengan kata lain, keandalan berarti sejauh mana penyedia jasa mampu memberikan apa yang telah dijanjkan kepada konsumen.

2. Responsif (respon siveness)

Responsif merupakan kesediaan penyedia jasa terutama stafnya untuk membantuu konsumen. Dimensi ini menekankan pada sikap permintaan, keluhan dan masalah konsumen.

3. Keyakinan (assurance)

Keyakinan merupakan dimensi yang menekankan kemampuan penyedia jasa untuk membangkitkan rasa percay diri dan kyakinan diri konsumen bahwa pihak penyedia jasa terutama para pegawainya mampu memenuhi kebutuhan konsumennya.

4. Berwujud (tangible)

Berwujud berupa tampilan fisik penyedia jasa seperti gedung, tata letak peralatan, interior dan eksterior, serta penampilan fisik dari personel penyedia jasa.

22 5. Empaty (empathy)

Empaty merupakan kemampuan penyedia jasa memperlakukan konsumen sebagaii individu-individu yang spesial.

3.2 Multi Level Marketing (MLM) 3.2.1 Konsep Distributor Dalam MLM

Perseorangan yang telah mengisi formulir keanggotaan yang disahkan perusahaan dan dicatat secara resmi pada sistem administrasi. Distributor membeli atau mendapatkan produk dari tangan pertama. Distributor tidak diberikan hak wewenang wilayah/daerah tertentu dalam memasarkan produknya. Sedangkan agen/grosir adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor yang biasanya diberi daerah kekuasaan penjualan. Pengecer merupakan pedagang yang menjual barang yang dijualnya langsung ketangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran.

3.2.2 Konsep Multi Level Marketing (MLM)

Menurut Harefa (1999), pola Multi Level Marketing (MLM) memangkas jalur distribusi atau agen tunggal dan grosir atau sub agen, tetapi langsung kepada mendistribusikan produk kepada distributor independent yang bertugas sebagai pengecer atau penjual langsung kepada konsumen. Dengan cara tersebut, biaya pemasaran dan distribusi (transportasi, sewa gedung, gaji dan komisi tenaga penjual, dan lainnya dimana total semuanya mencapai 60% dari harga jual) dengan suatu pola berjenjang yang umumnya disesuaikan dengan pencapaian target penjualan atau omset distributor yang bersangkutan.

Pola MLM tidak banyak berpengaruh pada biaya produksi dan harga jual produk yang dipasarkan, sebab yang dikelola sesungguhnya hanyalah biaya pemasaran dan biaya distribusi (Yusuf, 2002). Artinya, perusahaan MLM yang benar dan syah tidak memasang harga jual yang tinggi untuk produk-produknya, kerena bagaimanapun mereka tetap bersaing dengan perusahaan bukan MLM dalam hal penjualan produk sejenis. Keunikan utama pola MLM terletak antara lain pada ekslusivitas cara pendistribusiannya dimana hasil produksinya tidak dapat dibeli secara umum di tempat-tempat seperti toko, pasar swalayan atau departemen store dan lain-lain, tetapi hanya dapat diperoleh melalui para distributor langsung tersebut atau disebut member.

Perusahaan MLM dapat dapat dikelompokan menjadi 3 (tiga) kekuatan atau power (hasan, 2000). Pertama, product power yaitu perusahaan MLM yang bertumpu pada kekuatan produk. Kedua, system power perusahaan MLM yang bertumpu pada kekuatan sistem pengembangan. Ketiga, image power perusahaan MLM yang berumpu pada kekuatan penampilan walaupun bonus kecil, namun yang penting adalah penanmpilan prima. Yang terbaik adalah kekuatan produk didukung oleh sistem dan penampilan yang baik.

Menurut Kotler (1996), cara kerja Multi Level Marketing terdiri dari beberapa tahap yaitu : (1) Menjadi Sponsor yaitu distributor yang sudah ada dan memperkenalkan peusahaan kepada orang lain untuk bergabung dan dibinanya; (2) Bergabung dengan membayar uang pangkal tersebut; (3) Mengecerkan; (4)Distribusi Produk; (5) Potongan Harga; (6) Membangun jaringan dengan menjadi sponsor dan merupakan cara untuk memperoleh penghasilan; (7) Keuntungan dan Pendapatan; (8)

24 Bonus dan royalty yang diberikan oleh perusahaan sebagai kompensansi terhadap penjualan yang dilakukan oleh member; (9) Bekerja Penuh; (10) Pensiun.

Keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh bisnis MLM seperti yang dijelaskan oleh Yusuf (2001) sehingga seseorang perlu mempertimbangkan peluang yang ada antara lain : (1) Setiap orang dapat melakukannya; (2) Nyaris tanpa resiko; (3) Tidak ada atasan; (4) Pelatihan, nasional dan bantuan oleh perusahaan yang diberikan dalam bentuk buku-buku pegangan, seminar-seminar dan rapat-rapat serta pelatihan-pelatihan; (5) waktu yang diinvestasikan sekarang untuk berguna di kemudian hari; (6) Rasa aman kerena sistem pembagian bonus dan royalty kepada ahli warisnya; (7) Bisnis siap pakai dan siap dijalankan; (8) Tidak ada wilayah-wilayah yang membatasi daerah operasi para distributor; (9) Modal yang diperlukan untuk memulai bisnis sangat kecil yaitu hanya membayar formulir pendaftaran dan produk perusahaan; (10) mendapat penghasilan sesuai dengan penjualan dan pembinaan jaringan yang dikembangkannya.

Pola distribusi MLM menurut Harefa, 2002 dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 1. Pola Distribusi MLM Sumber : Harefa,2002

Promosi (Tanggung Jawab Member)

PRODUSEN

Jaringan Member

Indenpenden KONSUMEN

Promosi (Tanggung Jawab Member)

3.2.3 Saluran Distribusi

Menurut Limbong dan Sitorus (1987), saluran distribusi adalah saluran pemasaran yang digunakan produsen untuk menyalurkan produknya kepada konsumen dari titik produsen. Setiap produk yang disalurkan dari produsen ke konsumen akan menghadapi saluran distribusi yang berbeda. Pemilihan saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar-pasar tertentu (Angiospora, 1999).

Jalur pemasaran atau saluran distibusi adalah saluran yang dipergunakan oleh produsen untuk menyalurkan produknya kepada konsumen. Ada faktor penting yang harus dipertimbangkan bila hendak memilih pola saluran pemasaran (Limbong dan Sitorus, 1987) yaitu :

1. Pertmbangan pasar yang meliputi konsumen sasaran akhir mencangkup potensi pembeli, geografi pasar, kebiasaan pembeli dan volume pesanan.

2. Pertimbangan barang yang meliputi nilai barang per unit, berat barang, sifat teknis barang, apakah barang tersebut memenuhi pesanan atau pasar.

3. Pertimbangan intern perusahaan yang meliputi besarnya modal dan sumber permodalan, pengalaman manajemen, pengawasan, penyaluran, dan pelayanan. 4. Pertimbangan terhadap lembaga dalam rantai pemasaran, yang meliputi segi

kemampuan lembaga perantara dan kesesuaian lembaga perantara dengan kebijaksanaan perusahaan.

Cravens (1998) mendefinisikan jaringan pemasaran atau saluran distribusi adalah jaringan organisasi yang melakukan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen dengan pengguna akhir. Dari produsen, produk akan diteruskan kepada agen, dari agen produk diteruskan ke grosir dan pengecer untuk dapat sampai ke

26 tangan konsumen. Hal ini diperjelas oleh Cravens, 1998 dalam gambar sebagai berikut :

Gambar 2. Saluran Pemasaran Sumber : Cravens, 1998

Ada beberapa faktor yang dapat menjadi pertimbangan bagi produsen untuk menyalurkan produk. Menurut Limbong dan Sitorus (1987), faktor pertimbangan produsen dalam memilih saluran pemasaran antara lain meliputi pertimbangan dari segi perusahaan dan pertimbangan terhadap lembaga-lembaga perantara. Faktor-faktor tersebut sangat berguna bagi produsen karena semakin panjang saluran pemasaran maka semakin kecil nilai marjin pemasaran yang diterima di tiap-tiap saluran pemasaran.

3.2.4 Analisis Kepentingan Kinerja (Importance Performance Analysis)

Importance Performance Analysis digunakan untuk menjawab perumusan masalah mengenai sejauh mana tingkat kepentingan distributor yang didasarkan atas persepsi nilai terhadap pelayanan manajemen perusahaan. Analisis menggunakan gambaran yang terdiri dari empat kuadran yang menunjukan pentingnya tiap bentuk dari aspek persepsi ditributor terhadap pelayanan manajemen perusahaan.

3.3 Bauran Pemasaran (4P)

Kotler (2000), mendefinisikan bauran pemasaran (marketing mix) adalah kombinasi satu perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran tersebut merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan

dan ditunjukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang akan dipilih. Konsep bauran pemasaran terdiri dari empat komponen yakni produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion).

1. Produk

Menurut Kotler (2002), Produk dapat diartikan pula sebagai salah satu yang ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk merupakan alat bauran pemasaran yang paling mendasar kerena merupakan penawaran berwujud perusahaan kepada pasar yang mencakup kualitas, kuatitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan produk. Dalam pengertian luas, produk dapat mencangkup apa saja yang bisa ditawarkan termasuk benda-benda fisik, jasa manusia, tempat, organisasi dan gagasan.

2. Harga

Harga (price) adalah jumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa. Harga dalam sejarahnya ditentukan dari hasil negosiasi antara pembeli dan penjual. Harga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran paling flexibel, harga diubah dengan cepat, tidak seperti feature produk dan perjanjian distribusi. Harga juga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen lainnya menimbulkan biaya (Kotler,1997).

3. Saluran Distribusi

Saluran distrbusi adalah rangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi (Kotler, 2000). Banyak perusahaan menganggap distribusi hasil

28 produksi merupakan kegiatan yang berjalan dengan sendirinya. Hal ini menyebabkan distribusi merupakan kegiatan yang kurang mendapat perhatian padahal pola dan jalur distibusi yang cukup tinggi dalam struktur biaya oleh karena itu keefektifan dan keefisienan jalur distribusi perlu diperhatikan.

4. Promosi

Promosi adalah salah satu kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dengan cara mempengaruhi konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung. Mempengaruhi konsumen dapat dilakukan dengan cara mengkomunikasikan keunggulan produknya untuk membujuk pelanggan sasaran agar mau membeli. Apabila perusahaan berhasil dalam mengkomunikasikan keungguln produk, maka akan mendapatkan perhatian dari konsumen terhadap produk yang di pasarkan.

Tabel 4. Dimensi Atribut Penilaian Distributor Terhadap Kinerja Manajemen PT. K-Link Indonesia

Dimensi 4P Atribut

Produk 1. Kemampuan menjaga kualitas produk Harga 1. Sistem Marketing Plan

Saluran Distribusi

1. Kemampuan dalam pengadaan barang di stokist 2. Ketepatan dalam Pembayaran Bonus bagi Distributor 3. Ketepatan dalam pengiriman Bonus Stetment

Promosi 1. Kemampuan memberikan Training The Presenter bagi distributor. 2. Kemampuan memberikan seminar Product Talk.

3.Kemampuan memberikan seminar BOP.

4. Kemampuan dalam Memberikan Informasi jadwal training dan seminar

5. Kemampuan dalam Memberikan Fasilitas Informasi perkembangan jaringan.

3.4 Kerangka Operasional

Keberlangsungan PT. K-link Indonesia diharapkan dapat memberikan motivasi dan contoh kepada distributor perusahaan MLM lain untuk dapat bergabung dalam perusahaan dan bagi masyarakat yang belum terjun ke bisnis MLM dapat membuka wawasan tentang konsep MLM yang sebenarnya dan ikut serta bergabung dalam perusahaan. Tetapi dalam dalam perkembangannya perusahaan ini mengalami kendala/masalah.

Berdasarkan pengamatan dilapangan dan data dari pihak manajemen PT. K-Link Indonesia, kendala/masalah yang dihadapi adalah banyaknya distributor hanya sekedar mendaftar sebagai anggota, belanja sekali, dan selanjutnya tidak melakukan transaksi lagi, distributor ini disebut sebagai distributor tidak aktif. Berdasarkan data yang diperoleh dari pihak manajemen di tahun 2005, distributor yang aktif sebanyak 150.091 distributor dari 263.318 distributor yang ada, tahun 2006 sebanyak 155.453 distributor dari 317.250 distributor yang ada dan tahun 2007 sebanyak 181.890 distributor dari 423.000 distributor yang ada.

Banyaknya distributor yang tidak aktif merupakan suatu masalah dan kerugian bagi perusahaan karena distributor memegang peranan yang sangat besar dalam perubahan volume penjualan perusahaan. Tahun 2007 PT. K-Link Indonesia mempunyai target omzet penjualan sebesar Rp. 170.000.000.000 tetapi pada kenyataannya target itu tidak tercapai, omzet penjualan perusahaan hanya mencapai Rp.140.400.000.000 (Manajemen PT. K-Link. Indonesia, 2008).

Diperlukan kajian mengenai kinerja manajemen PT. K-Link terhadap distributornya untuk menyelesaikan permasalahan tersebut. Penilaian distributor

30 terhadap aspek – aspek kinerja manajemen perusahaan dilakukan melalui survei kepada distributor yang sedang mengunjungi stokist center kelapa gading. Survei dilakukan untuk mengetahui penilaian distributor terhadap kinerja manajemen sehingga dapat mengukur tingkat kepuasan ditributor terhadap perusahaan berdasarkan atribut dari aspek – aspek kinerja manajemen perusahaan. Penilaian distributor terhadap kinerja manajemen perusahaan menggunakan metode Importance Performance Analysis (IPA). Alur kerangka pemikiran penelitian ini secara lebih jelas telah tersusun secara sistematis pada Gambar 3.

Gambar 3. Kerangka Alur Pemikiran Operasional

PT. K- Link Indonesia

Minuman Kesehatan K-Liquid Chlorophyll

Strategi Pemasaran

Produk Price Place Promosi

MLM

Banyaknya Distributor yang kecewa terhadap kinerja manajemen

Analisis Penilaian Distributor Aktif

Rekomendasi Perbaikan Manajemen PT. K-Link Indonesia

Importance Performance Analysis (IPA) Pihak

Manajemen

Analisis Penilaian Distributor Tidak Aktif

Importance Performance Analysis (IPA)

BAB IV. METODE PENELITIAN

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada lokasi yang telah ditentukan sebelumnya dengan sengaja (purposive), yaitu di stokist center Kelapa Gading PT. K-Link, Jln. Boulevard Barat Raya Blok F No.28 Jakarta Utara. Pelaksanaan penelitian dan pengambilan data dilakukan mulai bulan Agustus sampai Oktober 2008.

Pemilihan lokasi berdasarkan pertimbangan bahwa PT. K-Link Indonesia masih termasuk baru dibentuk yaitu sekitar enam tahun yang lalu. Sejalan dengan tujuan penelitian, pada PT. K-Link Indonesia belum pernah dilakukan kajian kinerja manajemen perusahaan sehingga diharapkan penelitian ini dapat membantu dalam pengembangan kinerja perusahaan dimasa yang akan datang.

4.2 Pengumpulan Data dan Penarikan Sampel

Pengumpulan data dilakukan untuk mendapatkan informasi, baik berupa data primer maupun data sekunder.

a. Data Primer

Data ini dikumpulkan untuk memperoleh informasi langsung tentang kondisi perusahaan secara keseluruhan, karakteristik distributor, keterlibatan/partisipasi distributor, penilaian langsung distributor terhadap perusahaan serta data lain yang perlu diamati secara langsung. Pada metode ini, responden yang dipilih adalah distributor yang berkunjung ke stokist center Kelapa Gading. Pemilihan tersebut dilakukan karena di stokist center kelapa gading yang merupakan daerah central bisnis di jakarta utara dan terdapat banyak disributor-distributor baik yang baru memulai usaha nya maupun distributor yang

telah lama bergabung. Responden yang diambil yaitu sebanyak 100 responden. Terdiri dari 50 distributor aktif dan 50 distributor tidak aktif.

Pemilihan responden dilakukan berdasarkan teknik non probability yaitu teknik convenient sampling. Pada metode ini, responden yang dipilih adalah distributor yang berkunjung ke stokist center K-Link kelapa gading dan membeli produk K-Liquid Cholorophyll minimal 100 Pbv setiap bulan selama tiga bulan berturut-turut dan sudah mengikuti modul pelatihan K-Link. Sedangkan untuk distributor tidak aktif dilihat dari daftar jaringan dan bertempat tinggal di wilayah kecamatan kelapa gading, distributor tidak aktif yang dipilih menjadi responden adalah distributor yang tidak melakukan pembelanjaan sama sekali selama tiga bulan berturut-turut tetapi sudah mengikuti modul pelatihan K-Link. Pemilihan tersebut dilakukan karena distributor yang sudah mengikuti modul pelatihan K-link, akan dapat mendeskripsikan penilaian nya terhadap kinerja manajemen perusahaan. Responden yang diambil yaitu sebanyak 100 responden, karena telah mewakili penelitian ini.

b. Data Sekunder

Pengumpulan data sekunder dilakukan untuk memperoleh informasi tentang keragaan lokasi penelitian, kelembagaan formal dan pihak – pihak yang terkait dengan PT. K-Link Indonesia, serta karakteristik member sebagai distributor dibandingkan dengan distributor perusahaan lain.

Pengumpulan data sekunder dilakukan melalui studi litelatur, yaitu mempelajari data – data atau bahan – bahan informasi yang berkaitan dengan objek penelitian. Informasi data dari instansi terkait seperti Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI), serta Badan Pusat Statistik (BPS).

34

4.3 Metode Analisis Data

4.3.1 Metode Deskriptif Kuantitatif

Metode deskriptif kuantitatif merupakan suatu pendekatan untuk melihat gambaran umum PT. K-Link Indonesia dari sisi distributor. Analisis dibuat berdasarkan data yang diperoleh dari hasil laporan perkembangan usaha PT. K-Link Indonesia selama ini

4.3.2 Metode Importance Performance Analysis (IPA)

Dalam menganalisis kinerja manajemen perusahaan berdasarkan penilaian distributor, digunakan metode Importance Performance Analysis. Metode ini merupakan suatu teknik penerapan yang mudah untuk mengukur atribut dari tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan itu sendiri yang berguna untuk pengembangan kinerja manajemen PT. K-Link Indonesia. Atribut yang digunakan dalam menganalisis manajemen PT. K-Link Indonesia dari 14 aspek kemampuan kinerja manajemen perusahaan terhadap distributor.

Tabel 5. Variabel – Variabel Analisis Tingkat Kepentingan dan Penilaian distributor Terhadap Kinerja manajemen Perusahaan.

Pengukuran tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan/kinerja terhadap 14 atribut aspek – aspek kinerja manajemen perusahaan digunakan skala likert lima tingkat yaitu, sangat penting, penting, cukup penting, kurang penting, dan tidak penting. Tingkat kepentingan dari kemampuan kinerja manajemen perusahaan adalah seberapa penting suatu variabel dari aspek kemampuan kinerja manajemen perusahaan bagi distributor terhadap perkembangan perusahaan. Skor dari kelima tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan/kinerja dapat dilihat pada Tabel 6.

No Variabel

1 Kemampuan dalam pengadaan barang di stokist

2 Kemampuan memberikan Training The Presenter bagi distributor 3 Kemampuan memberikan seminar Product Talk

4 Sistem Marketing Plan

5 Kedekatan pemimpin perusahaan dengan distributor 6 Ketepatan dalan Pembayaran Bonus bagi Distributor 7 Transparansi pelaporan bonus Distributor

8 Kemampuan perusahaan dalam memberikan kelonggaran waktu tutup point bagi Distributor

9 Adanya sanksi bagi distributor yang tidak menaati peraturan

10 Kemampuan dalam memberikan informasi jadwal training dan seminar 11 Kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan

12 Kemampuan memberikan seminar BOP

13 Ketepatan dalam pengiriman Bonus Stetment

36

Tabel 6. Skor Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja Skala Nilai

1 2 3 4 5

Tidak penting Kurang penting Cukup penting Penting Sangat penting Sangat sulit Sulit Biasa Mudah Sangat mudah Sangat lama Lama Kadang - kadang Tepat waktu Sangat tepat Sangat tidak tepat Tidak tepat Kurang tepat Tepat Sangat tepat Sangat rendah Rendah Sedang Tinggi Sangat tinggi Sangat buruk Kualitas buruk Biasa Kualitas baik Kualitas sangat

baik Sangat mahal Mahal Sedang Murah Sangat murah Sangat tidak ramah Tidak ramah Biasa Ramah Sangat ramah Sangat jelek Jelek Sedang Bagus Sangat bagus Sangat lambat Lambat Sedang Cepat Sangat cepat Sangat jauh Jauh Sedang Dekat Sangat dekat Sangat tidak nyaman Tidak nyaman Biasa Nyaman Sangat nyaman Sangat buruk Buruk Biasa Bagus Sangat bagus Sangat tidak cukup Tidak cukup Kurang cukup Cukup Sangat cukup

Total penilaian tingkat kepentingan masing – masing variabel diperoleh dengan cara menjumlahkan hasil perkalian skor masing – masing skala dengan cara menjumlahkan hasil perkalian skor masing – masing skala dengan jumlah responden yang memilih pada skala tersebut. Dalam menginterpretasikan bagaimana suatu variabel dinilai oleh keseluruhan tingkat pelaksanaannya, dibutuhkan suatu rentang skala. Adapun range untuk setiap skala adalah :

Range =

Pengukuran Skala

Banyaknya

Xik

Xib )

( −

Dimana : Xib = Skor terbesar yang mungkin diperoleh dengan asumsi bahwa semua responden memberikan jawaban sangat penting/sangat

baik (skor 5) terhadap setiap unsur i dari aspek kemampuan kelompok.

Xik = Skor terkecil yang mungkin diperoleh dengan asumsi bahwa semua responden memberikan jawaban tidak penting/tidak baik (skor 1) terhadap setiap unsur i aspek kemampuan kelompok.

Maka besarnya range untuk tiap kelas yang diteliti adalah :

Range =

[

]

40

5 ) 50 1 ( ) 50 5 ( = × − ×

Sehingga pembagian kelas berdasarkan tingkat kepentingan dan tingkat kepuasan adalah :

a) 50 – 89 : tidak penting/tidak puas b) 90 – 139 : kurang penting/kurang puas c) 140 – 179 : cukup penting/cukup puas d) 180 – 219 : penting/puas

e) 220 – 259 : sangat penting/sangat puas

Hasil perhitungan di atas kemudian dinyatakan dalam diagram kartesius. Masing – masing atribut diposisikan dalam sebuah diagram, dimana skor rata – rata penilaian terhadap kinerja/pelaksanaan (X) menunjukan posisi suatu atribut pada sumbu X, sedangkan posisi atribut pada sumbu Y ditunjukan oleh skor rata – rata penilaian tingkat kepentingan terhadap suatu atribut (Y).

Rumus yang digunakan adalah :

n Yi i Y dan n Xi

i = =

Χ

konsep kesehatan, kesaksian dari orang-orang yang telah membuktikan keistimewahan produk K-Link, kisah sukses dari tokoh-tokoh yang telah meraih sukses dalam menjalankan bisnisnya bersama K-Link. Para distributor tidak aktif menganggap materi di seminar BOP bisa didapatkan dari stater kit dan CD profil perusahaan sehingga atribut ini tidak penting tetapi dilaksanakan dengan baik oleh perusahaan.

c. Kemampuan dalam memberikan fasilitas jadwal training/seminar

Berdasarkan wawancara dengan distributor tidak aktif adanya acara training maupun seminar tidak akan memberikan manfaat bagi distributor sehingga tidak perlu diadakan oleh karena itu distributor tidak aktif merasa adanya info K-Link yang memberikan jadwal training/seminar diangap tidak penting dan kinerjanya dirasakan baik oleh distributor tidak aktif hal ini bisa dilihat dari tersedianya jadwal yang terencana untuk dua bulan ke depan.

d. Kemampuan dalam memberikan seminar Product Talk

Dalam seminar product talk pihak perusahaan mengundang ahli kesehatan seperti dokter agar dapat menjelaskan kandungan maupun khasiat produk agar pihak distributor lebih banyak memahami pengetahuan tentang produk. Seminar Product Talk ini di anggap kurang penting oleh distributor tidak aktif karena dengan melihat

66 bagi distributor, kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan dan ketepatan dalam pengiriman bonus statement. Adanya kesamaan prioritas utama pada distributor aktif dan tidak aktif dikerenakan adanya kekecewaan terdahulu pada distributor tidak aktif terhadap atribut yang masuk dalam kuadran I sehingga membuat distributor memutuskan untuk tidak aktif sedangkan pada distributor yang masih aktif tetap bertahan dengan harapan adanya perbaikan pada kinerja manajemen perusahaan.

Pada hasil perhitungan analisis IPA didapati bahwa hasil X dan Y pada distributor tidak aktif lebih kecil dibandingkan dengan pada distributor aktif hal ini hal ini dikarenakan distributor tidak aktif merasa lebih kecewa dibandingkan dengan distributor yang aktif sehingga skor kinerja (Y) yang diberikan pada atribut yang dianggap kurang kinerjanya relatif lebih kecil dibandingkan dengan distributor yang aktif selain itu pada atribut kemampuan dalam memberikan fasilitas jadwal training/seminar dan kemampuan dalam memberikan seminar BOP dirasakan tidak penting oleh distributor tidak aktif namun dirasakan penting oleh distributor aktif sehingga hasil X pada distributor tidak aktif relatif lebih kecil dibandingkan dengan distributor yang aktif.

BAB VII. KESIMPULAN DAN SARAN

7.1 Kesimpulan

1. Berdasarkan Analisis IPA yang telah dilakukan pada distributor aktif dan distributor tidak aktif terdapat kesamaan dalam prioritas utama yang harus dilakukan PT. K-Link Indonesia yaitu memperbaiki kinerja: kemampuan dalam pengadaan barang di stokist, ketepatan dalam pembayaran bonus bagi distributor, kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan dan ketepatan dalam pengiriman bonus statement selain itu tidak ada satupun atribut yang masuk ke dalam kuadran II dimana dari empat belas atribut yang ada tidak ada satupun atribut yang dirasakan distributor aktif maupun tidak aktif memiliki kepentingan dan kinerja yang rendah.

2. Atribut kemampuan dalam memberikan fasilitas jadwal training/seminar dan kemampuan dalam memberikan seminar BOP dirasakan tidak penting oleh distributor tidak aktif dimana kinerjanya dirasakan sangat berlebihan tetapi bagi distributor aktif, atribut tersebut dirasakan penting dimana kinerjanya pun dirasakan sudah baik.

3. Atribut kemampuan memberikan Training The Presenter dan kemampuan dalam memberikan seminar Product Talk dirasakan distributor aktif maupun distributor tidak aktif

68 1. Pihak perusahaan sebaiknya memprioritaskan perbaikan kinerja atribut seperti, kemampuan

dalam pengadaan barang di stokist, ketepatan dalam pembayaran bonus bagi distributor, dan kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan baik bagi distributor aktif maupun distributor tidak aktif karena atribut ini dirasakan kurang kinerjanya oleh distrbutor.

2. Mempertahankan kinerja atribut sistem marketing plan, kedekatan pemimpin perusahaan dengan distributor, transparansi pelaporan bonus distributor, kemampuan perusahaan dalam memberikan kelonggaran tutup poin bagi distributor, adanya sanksi bagi distributor yang tidak menaati peraturan dan kemampuan menjaga kualitas produk karena atribut ini merupakan kekuatan perusahaan dalam menjaga kepercayaan distibutor terhadap kinerja pelayanan manajemen perusahaan.

3. Bagi distributor yang tidak aktif dapat mengikuti modul-modul K-System yang sudah disediakan PT. K-Link Indonesia secara rutin dan dengan sebaik-baiknya menjalanin proses nya secara bertahap (belajar, lakukan dan ajarkan), karena bisnis ini merupakan bisnis jangka panjang berbeda dengan bisnis konvensional. Konsultasi dan bekerja sama dengan upline yang aktif untuk mendapatkan informasi secara benar maupun strategi yang tepat dalam menjalan bisnis ini.

DAFTAR PUSTAKA

Ahmad, R. 2001. Suplemen, Vitamin dan Mineral.

www.Prn.Usm.My/bulletin/kosmik 5/html

Aida. N. 2006. Analisis Perilaku Konsumen Dalam Proses Keputusan Pembelian Minuman Suplemen Berserat di Perumahan Griya Katulampa Bogor. Skripsi. Jurusan Ilmu – Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. IPB. Bogor.

Arianika. R. Analisis Ekuitas Merek Produk Susus Cimory di Giant Hypermarket Botani Square Bogor. Skripsi. Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian. IPB. Bogor.

Atja, R. 2007. Hubungan Persepsi Pegawai Terhadap Penerapan Program Penilaian Tenaga Penunjang Dengan Motivasi Kerja. Skripsi. Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian. IPB. Bogor.

Desi, M. 2003. Perilaku Konsumsi Suplemen Makanan Pada Wanita Bekerja. Jurusan Gizi Masyarakat Dan Sumberdaya Keluarga. IPB. Bogor.

Gunawan, A. 1999. Food Combaining. Kombinasi Makanan. Jilid I. Edisi Keenam. Binarupa Aksara. Jakarta.

Harefa, Andrians.1999. Multilevel Marketing : Alternatif Karir dan Usaha Menyongsong Milenium Ketiga. Edisi Pertama. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Hasan, H. Umar. 2000. Bisnis MLM Murni Internasional Penting. Edisi Kedua. Yayasan Kikims. Jakarta.

70 Subarnas, A. 2001. Peranan Suplemen Makanan dan Pengobatan. www. Pikiran

Rakyat. Com/prcetak/052001/27/08/htm

Teguh. S. 1995. Dietary Suplemen. Warta Konsumen. 02 Februari 1995, hlm 7-13. Yusuf, Tarmizi.2001. MLM Tempat Mewujudkan Impian Anda.