38 Untuk mengatasi kendala kekurangan jaminan pada sektor UKM,
Pemerintah juga telah memiliki lembaga penjamin kredit seperti Perum Sarana Pengembangan Usaha.
2. Lingkungan Internal
Analisis lingkungan internal berguna dalam mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh Bank XYZ, yang berfungsi sebagai bahan masukan
bagi pengambil keputusan untuk menetapkan strategi pemasaran yang baik. Faktor-faktor internal yang dianalisis terdiri dari misi dan tujuan, struktur
organisasi, fasilitas dan kegiatan dalam menghasilkan produk jasa, SDM, sumber daya keuangan, pemasaran dan bauran pemasaran.
a. Misi dan Tujuan
Bank XYZ khususnya Divisi Usaha Kecil memiliki misi dan tujuan untuk memaksimalkan Stakeholder dengan menyediakan solusi keuangan
yang fokus pada segmen Usaha Kecil. Pengembangan misi dan tujuan ini didasarkan pada konsep untuk menjadikan sektor UKM sebagai salah satu
pencetak laba, yang nantinya bisa memberikan kontribusi laba yang nyata bagi Bank XYZ.
b. Struktur Organisasi
Struktur organisasi yang terdapat pada Bank XYZ, khususnya Divisi Usaha Kecil adalah Pemimpin Divisi membawahi 2 Wakil Divisi, yaitu
Wakil Divisi yang membawahi Bidang Pemasaran dan Wakil Divisi yang membawahi Bidang Operasional. Wakil Divisi yang membawahi bidang
Pemasaran membawahi 3 kelompok, yaitu Kelompok Pemasaran Usaha Kecil, Kelompok Pemasaran Kredit Program dan Kelompok Supervisi Sentra-
Sentar Kredit, sedangkan Wakil Pemimpin Divisi yang membawahi bidang Operasional membawahi Kelompok Penunjang Bisnis dan Kelompok
Penunjang Operasional. Model organisasi ini diharapkan lebih flkeksibel dalam mengakomodir
kebutuhan pasar, namun pada Kelompok Pemasaran Usaha Kecil sifatnya organisasinya masih umum dan tidak fokus.
39 c.
Fasilitas dan Kegiatan dalam menghasilkan Produk Jasa Kegiatan utama dari Bank XYZ, khususnya Divisi Usaha Kecil
adalah menjual produk Kredit Usaha Kecil Komersial. Produk kredit yang dijual umumnya masih bersifat standar misalnya melakukan pendekatan
pemasaran tanpa fokus terhadap sentra-sentra bisnis memiliki alat analisa , sistem prosedur dan pricing yang sama dan belum adanya kustomisasi
terhadap model-model pembiayaan terhadap sentra-sentra bisnis. d.
SDM Bank XYZ dalam menjual produk kreditnya sudah menggunakan
tenaga-tenaga yang sesuai dengan kompetensi dalam jumlah tenaga yang cukup, namun karena belum terbiasanya melakukan pembiayaan dengan
model-model yang tidak standar, maka hal tersebut menjadi penghalang dalam melakukan pembiayaan.
e. Sumber Daya Keuangan
Sumber daya keuangan merupakan aspek penting bagi bisnis perbankan. Bagi Bank XYZ hal ini tidak menjadi masalah karena, Bank
XYZ sangat dikenal dimasyarakat dan memiliki asset Rp. 136 Triliun per Desember 2004.
f. Sumber Daya Pemasaran
Sumber daya pemasaran memegang peranan yang sangat penting, karena produk yang dijual harus terinformasi dengan benar ke nasabah
dan setiap keluhan harus bisa diatasi sesegera mungkin. Saat ini Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil belum memiliki secara
khusus tenaga pemasaran. Tenaga pemasaran yang ada saat ini merangkap sebagai tenaga yang melakukan analisis kredit. Dengan
kondisi tersebut, maka waktu melakukan pemasaran menjadi minim. g.
Bauran Pemasaran Hasil penelitian mengenai bauran pemasaran produk, harga,
distribusi dan promosi pada Bank XYZ, terutama pada Divisi Usaha Kecil dari pengamatan langsung dan wawancara dengan petugas yang ada
pada unit tersebut. Untuk mencapai pertumbuhan dan kelangsungan, maka
40 ada sasaran atau target yang telah ditetapkan. Agar sasaran atau target
tersebut dapat tercapai Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil diharapkan mampu untuk mengembangkan suatu strategi bersaing yang tepat untuk
menghadapi segala kemungkinan perubahan – perubahan yang terjadi di lingkungan industri. Rinciannya sebagai berikut :
1 Produk
Pengawasan mutu suatu produk merupakan salah satu strategi bauran pemasaran produk yang bertujuan untuk menyediakan produk
bermutu yang terjamin, sehingga dapat dijadikan salah satu faktor yang menentukan dan mempengaruhi keunggulan bersaing.
Produk kredit untuk UKM yang dipasarkan oleh Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil tetap dilakukan evaluasi, namun untuk melakukan
kustomisasi produk untuk disesuaikan dengan kebutuhan pasar, diperlukan upaya yang cukup besar. Hal ini sangat terkait dengan
kebijakanregulasi perkreditan, termasuk aturan jaminan di dalamnya. 2
Harga Penetapan harga, khsususnya suku bunga pinjaman, merupakan
suatu keputusan bauran pemasaran yang menentukan, karena suku bunga pinjaman merupakan salah satu unsur penting dalam
menentukan penguasaan pangsa pasar dan mempengaruhi tingkat keuntungan yang diperoleh.
Kebijakan-kebijakan yang berkaitan dengan suku bunga pinjaman akan berpengaruh kepada pesaing dan nasabah. Suku bunga
pinjaman yang terlalu tinggi dapat menjadikan hambatan dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Hal ini terjadi akibat kelemahan
dalam mengendalikan besarnya biaya, baik biaya risiko kredit, biaya over head, biaya dana dan biaya tenaga kerja.
Penetapan suku bunga pinjaman khususnya pada sentra-sentra bisnis yang sudah ada kerjasamanya baik dengan pengelola properti
atau developer, kiranya bisa dijadikan bahan pertimbangan untuk menentukan besarnya suku bunga, karena sangat beralasan dilihat.
41 Dengan melihat model pemasaran pada pola klaster sebenarnya
ongkosbiaya tenaga pemasaran bisa ditekan, adanya efisiensi waktu serta bisa bekerja sama denga pengelola sentra bisnis untuk
mengurangi risiko dan semuanya ini bisa mengurangi komponen biaya dalam pembentukan suku bunga pinjamanpricing Gambar 1.
3 Distribusi
Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil dalam melakukan penjualan produk khususnya kredit usaha kecil adalah melalui sentra–sentra
kredit kecil SKC dan juga melalui cabang-cabang STA yang ada di seluruh Indonesia.
Melalui SKC dan STA tersebut produk Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil dijual. Masing-masing SKC dan STA ditetapkan targetnya
berdasarkan target besaran yang ada pada Divisi Usaha Kecil. Penetapan target masing-masing SKC dan STA dilihat dari potensi
masing-masing daerah. 4
Promosi Produk Kredit dari Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil sudah sangat
dikenal, karena dulunya Bank XYZ banyak menyalurkan kredit KIKKMKP dengan servis cukup baik. Namun sejalan dengan
berkembangnya dunia bisnis, hal ini belum dapat diakomodir sepenuhnya.
Khusus untuk promosi pada sentra-sentra bisnis dinilai perlu dilakukan dengan menyesuaikan kondisi yang ada pada masing-
masing sentra bisnis.
D. Strategi Pemasaran
