19 Keterangan :
A : Rataan volume penjualan di Sentra bisnis B : Rataan presentase pinjaman yang diberikan dibanding dengan
volume penjualan. 2
Perhitungan perkiraan pangsa pasar secara sederhana dilakukan dengan cara membandingkan realisasi kredit Bank XYZ pada periode tertentu
dengan potensi pinjaman yang ada pada sentra bisnis pasar Cipulir.
c. Analisis Lingkungan Pemasaran
Lingkungan pemasaran terbagi menjadi dua, yaitu lingkungan eksternal dan lingkungan internal. Lingkungan eksternal terdiri atas berbagai faktor
ancaman dan peluang yang berada diluar kontrol Bank XYZ, sementara lingkungan internal terdiri atas berbagai faktor kekuatan dan kelemahan yang
dimiliki oleh Bank XYZ dan berada di dalam kontrol manajemen. Lingkungan eksternal yang dominan terdiri dari lima faktor. Data dan
informasi mengenai faktor-faktor lingkungan eksternal yang dianalisis meliputi a sosioekonomi yang terdiri dari data kondisi ekonomi, demografi
dan sosial; b teknologi berupa tingkat kemajuan teknologi; c pemasok meliputi sistem pembelian dan harga bahan baku; d pesaing meliputi
ancaman pendatang baru, daya tawar menawar pembeli, dan persaingan dalam industri; e pemerintah meliputi kebijakan pemerintah dan dukungan saran
serta prasarana bagi perkembangan UKM. Lingkungan internal yang dominan terdiri dari tujuh faktor. Data dan
informasi mengenai faktor-faktor lingkungan internal yang dianalisis meliputi a Misi dan tujuan berupa data mengenai berbagai misi dan tujuan dari Bank
XYZ; b Struktur organisasi meliputi data mengenai pola dan struktur organisasi ; c Fasilitas dan kegiatan menghasilkan produk jasa; d SDM
meliputi data mengenai jumlah karyawan dan kompetensi; e Sumber daya
20 keuangan meliputi aspek permodalan Bank XYZ; g Bauran pemasaran
meliputi data produk, harga, distribusi dan promosi.
d. Analisis Strategi Pemasaran
Analisis SWOT dilakukan untuk merumuskan strategi yang harus diimplementasikan, analisa ini menggolongkan faktor-faktor lingkungan yang
dihadapi oleh suatu perusahaan sebagai kombinasi atas faktor kelemahan weaknesses dan ancaman threats, kekuatan strengths dan peluang
opportunities. Kekuatan merupakan sumber daya, keterampilan atau keunggulan-
keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani oleh perusahaan. Kekuatan adalah kompetisi khusus
distinctive competence yang memberikan keunggulan komparatif bagi perusahaan. Kekuatan dapat terkandung dalam sumber daya keuangan, citra,
kepemimpinan pasar, hubungan pembeli dengan pemasok dan faktor-faktor lain Pearce dan Robinson, 1997.
Kelemahan menurut Pearce dan Robinson 1997, merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya, keterampilan dan
kemampuan yang dapat menghambat kinerja efektif perusahaan. Sumber- sumber kelemahan tersebut dapat meliputi fasilitas, sumber daya keuangan,
kemampuan manajemen, keterampilan pemasaran dan citra produk. Peluang merupakan situasi penting yang menguntungkan dalam
lingkungan industri Pearce dan Robinson, 1997. Perkembangan trend merupakan salah satu sumber peluang. Dalam hal ini identifikasi segmen
pasar yang terabaikan, perubahan situasi persaingan atau peraturan, perubahan teknologi serta membaiknya hubungan antara pembeli dengan pemasok dapat
memberikan peluang bagi perusahaan. Ancaman merupakan suatu situasi penting yang tidak menguntungkan
dalam lingkungan industri Pearce dan Robinson, 1997. Ancaman merupakan
21 pengganggu utama bagi posisi perusahaan. Masuknya pesaing baru,
lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawar-menawar pembeli atau pemasok utama, perubahan teknologi dan peraturan baru yang
direvisi dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan. Secara umum analisis SWOT dapat dijabarkan dalam Tabel 3.
Strategi pemasaran terdiri dari prinsip – prinsip dasar yang melandasi manajemen untuk mencapai tujuan bisnis dan permasalahannya dalam sebuah
pasar sasaran , bauran pemasaran dan alokasi pemasaran Kotler, 1997.
Tabel 3. Matriks SWOT
IFAS EFAS
Strengths S
Faktor-faktor kekuatan internal
Weaknesses W
Faktor-faktor kelemahan internal
Opportunities O
Faktor-faktor peluang eksternal
Strategi S-O
Strategi Agresif Ciptakan strategi yang
menggunakan kekuatan- kekuatan untuk
memanfaatkan peluang.
Strategi W-O
Strategi Diversifikasi Ciptakan strategi yang
meminimalkan kelemahan untuk
memanfaatkan peluang.
Threats T
Faktor-faktor ancaman eksternal
Strategi S-T
Strategi Diferensiasi Ciptakan strategi yang
menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan ancaman.
Strategi W-O
Strategi Konsolidasi Defensif
Ciptakan strategi yang meminimalkan
kelemahan dan menghindari ancaman.
Sumber : Rangkuti, 2004.
Data yang diperoleh diklasifikasikan secara kualitatif menurut analisis lingkungan internal untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan Bank XYZ,
serta analisis lingkungan eksternal untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi Bank XYZ. Daftar peluang dan ancaman serta kekuatan dan
kelemahan tersebut harus dievaluasi. Untuk mengevaluasi peluang dan
22 ancaman dapat digunakan matriks Evaluasi Faktor Strategi Eksternal atau
External Factor Evaluation EFAS dan untuk mengevaluasi kekuatan dan kelemahan menggunakan matriks Evaluasi Faktor Strategi Internal atau
Internal Factor Evaluation IFAS Rangkuti, 2004. Evaluasi terhadap faktor startegi eksternal menggunakan matriks
Evaluasi Faktor Strategi Eksternal Tabel 4. Terdapat beberapa langkah yang harus dilakukan untuk mengevaluasi berbagai faktor strategi eksternal
yang mempengaruhi Bank XYZ. Langkah-langkah tersebut adalah sebagai berikut :
1 Susunlah dalam kolom 1 5 sampai dengan 10 peluang dan ancaman. 2 Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0 sangat
penting sampai dengan 0,0 tidak penting. Faktor-faktor tersebut kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor strategis.
3 Hitung rating kolom 3 untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 outstanding sampai dengan 1 poor
berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif
peluang yang semakin besar diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating +1. Pemberian nilai rating ancaman adalah
kebalikannya. Misalnya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya 4. 4 Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk
memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai
dari 4,0 outstanding sampai dengan 1,0 poor. 5. Gunakan kolom 5 untuk memberi komentar atau catatan mengapa factor-
faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung. 6. Jumlahkan skor pembobotan kolom 4, untuk memperoleh total skor
pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi pada faktor-faktor
strategis eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk
23 membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam
kelompok industri yang sama. Total skor terbobot antara 1-4, nilai 1 pada matrils EFAS menunjukkan
bahwa Bank XYZ tidak mampu memanfaatkan peluang untuk menghindari ancaman. Nilai 4 mengindikasikan bahwa Bank XYZ saat ini telah dengan
sangat baik memanfaatkan peluang untuk menghadapi ancaman-ancaman yang ada. Nilai 2,5 menggambarkan kondisi Bank XYZ mampu merespon situasi
eksternal secara rata-rata untuk matriks EFAS. Evaluasi terhadap faktor strategi internal menggunakan matriks Evaluasi
Faktor Strategi Internal Tabel 5. Terdapat beberapa langkah yang harus dilakukan untuk mengevaluasi berbagai faktor strategi internal yang
mempengaruhi Bank XYZ. Langkah-langkah tersebut adalah : 1 Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan
dalam kolom 1. Tabel 4. EFAS
Faktor-Faktor Startegi Eksternal
Bobot a
Rating b
Bobot x Rating c = a x b
Komentar A. Peluang :
1. 2.
Jumlah A B. Ancaman :
1. 2.
Jumlah B Jumlah A + B
1,0 Sumber : Rangkuti, 2004.
24 2 Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0
paling penting sampai 0,0 tidak penting, berdasarkan pengaruh faktor- faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan Semua bobot tersebut
jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,0 3 Hitung rating kolom 3 untuk masing-masing faktor dengan memberikan
skala mulai dari 4 outstanding sampai dengan 1 poor berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan.
Peubah yang bersifat positif semua peubah yang masuk kategori kekuatan diberi nilai mulai dari +1 samapai dengan +4 sangat baik dengan
membandingkannya dengan rata-rata industri atau dengan pesaing utama. Sedangkan peubah yang bersifat negatif, kebalikannya. Contohnya, jika
kelemahan perusahaan besar sekali dibandingkan dengan rataan industri, nilainya adalah 1, sedangkan jika kelemahan perusahaan di bawah rataan
industri, nilainya adalah 4. Total skor terbobot antara 1-4, nilai 1 pada matrik IFAS menunjukkan
situasi Bank XYZ sangat buruk. Nilai 4 mengindikasikan bahwa Bank XYZ saat ini berada pada kondisi sangat baik. Nilai 2,5 pada matrik IFAS
menunjukkan bahwa situasi internal Bank XYZ berada pada tingkat rataan. Tabel 5. IFAS
Faktor-Faktor Startegi Eksternal
Bobot a
Rating b
Bobot x Rating a + b = c
Komentar A. Kekuatan :
1. 2.
Jumlah A B. Kelemahan :
1. 2.
Jumlah B Jumlah A + B
1,0 Sumber : Rangkuti, 2004
25
Matriks Internal-Eksternal IE mengindikasikan 9 sel strategi Gambar 2, tetapi umumnya kesembilan sel tersebut dapat dikelompokkan menjadi tiga
strategi utama. Strategi tersebut adalah : 1 Strategi pertumbuhan Growth Strategy, merupakan kondisi pertumbuhan
perusahaan sel 1, 2, dan 5 atau upaya diversifikasi sel 7 dan 8 2 Strategi Stabilitas Stability Strategy adalah strategi yang diterapkan tanpa
mengubah arah strategi yang diterapkan dengan tanpa mengubah arah strategi yang telah diterapkan
3 Strategi Penciutan Retrenchment Strategy adalah usaha untuk memperkecil atau mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan sel 3, 6 dan 9
Total Skor Faktor Internal
Kuat Rataan
Lemah 4,0
3,0 2,0
1,0 1
Pertumbuhan 2
Pertumbuhan 3
Penciutan 4
Stabilitas 5
Pertumbuhan Stabilitas
6 Penciutan
7 Pertumbuhan
8 Pertumbuhan
9 Pernciutan
Likuiditas
Gambar 2. Matriks IE Rangkuti, 2004 3,0
2,0 1,0
Total Skor
Faktor Eksternal
III. HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Keadaan Umum 1.
Pemberian kredit UKM oleh Bank XYZ
Model pendekatan dalam melakukan pembiayaan kredit selama ini pada umumnya dinilai tidak efektif dan efisien, dimana satu tenaga penjual mencari
berhadapan dengan satu nasabah. Pendekatan model ini dinilai belum optimal dalam memberikan kontribusi volume pinjaman sesuai target yang diharapkan.
Pada kenyataannya sering dihadapi suatu hambatan, tidak fokusnya para tenaga penjual dalam mengatasi hambatan yang ada dilapangan, akibat
keterbatasan aturan mainregulasi yang harus ditaati oleh tenaga penjual. Keterbatasan aturan mainregulasi mungkin terjadi akibat karena jaminan calon
nasabah yang tidak bankable atau tidak sesuai dengan persyaratan yang ditetapkan oleh pihak bank, perizinan yang tidak lengkap, suku bunga yang
standar, proses analisa pemberian kredit yang bersifat estándar, sehingga butuh waktu yang lama, padahal jumlah pedagang yang ada pada suatu sentra bisnis
sangat banyak dan tenaga penjual berjumlah terbatas
2. Karakteristik Responden Pedagang
Jumlah responden yang disurvei berjumlah 336 orang, mewakili seluruh pedagang yang ada di area Pasar Cipulir. Penentuan jumlah responden
berdasarkan rumus Slovin dalam Umar 2002. Jumlah target responden yang berjualan di kios dan di konter yang digunakan untuk survei adalah sama, masing-
masing berjumlah 168 responden. Profil responden berdasarkan hasil survei yang dilakukan periode bulan Februari - Maret 2005 disajikan dalam Tabel 6.
3. Teknik Klaster
Klaster adalah suatu sentra bisnis, tempat berkumpulnya unit-unit usaha dalam satu area geografislingkungan bisnis, misalnya Pusat Grosir, Pasar, Trade
Centre, Mall, Town Square dan lain-lain. Analisis mengenai strategi pemasaran terhadap sentra-sentra bisnis disebut dengan teknik klaster. Pola pemasaran
