31 b. Interest Minat
Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengarah pada suatu penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada suatu
produk. c. Desire keinginan
Menciptakan preferensi merek dengan menjelaskan keunggulan perbedaan produk tersebut dibandingkan pesaing.
d. Action tindakan Beberapa anggota pada target pasar ini mungkin sekarang yakin untuk
membeli tetapi masih harus membuat keputusan membeli.
2.6 Distribusi Place
2.6.1 Pengertian Saluran Distribusi
Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran dalam penjualan yang telah ditetapkan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi
yang dipergunakan. Saluran distribusi adalah saluran yang dilalui oleh suatu barang dari produsen ke tangan konsumen. Adapun pengertian dari saluran
distribusi dikemukakan oleh para ahli sebagai berikut. Menurut Dhamesta 2002:28 “distribusi adalah saluran yang
dipergunakan oleh produsen yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau
pemakai industri”.
32 Menurut Rismiati dan Suratno 2001: 244”saluran distribusi adalah
seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan fungsi pemindahan barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir.
Menurut Stanton 2001:309 “pengertian distribusi adalah suatu lembaga perantara yang melakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa
disertai hak milik dari produsen ke konsumen. Dari ketiga definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa yang
dimaksud dengan saluran distribusi adalah orang atau lembaga yang saling bergantung dan saling terlibat dalam perluasan barang dan jasa dari
produsen sampai ke konsumen.
2.6.2 Fungsi-fungsi Distribusi
Menurut Simamora 2001: 139, fungsi saluran distribusi adalah : 1. Mempermudah proses pertukaran, perantara pemasaran pada umumnya
mengurangi biaya pengiriman produk kepada pelanggan. 2. Mengurangi ketidak cocokan.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong 2001: 8 “fungsi saluran distribusi adalah menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang
ingin menggunakannya”.
33
2.6.3 Macam-macam Saluran Distribusi
Bentuk-bentuk saluran distribusi sering dikaitkan dengan golongan barang yang ada. Menurut Rismiati dan Suratno 2001: 24, terdapat dua
macam saluran distribusi, yaitu : 1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi.
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir ada tiga macam yaitu agen,
pedagang besar dan pengecer. Ada lima macam kombinasi saluran distribusi barang konsumsi, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung. Saluran distribusi ini disebut saluran langsung karena tidak
menggunakan perantara apapun. Saluran distribusi ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek atau sederhana karena produsen
langsung menjual produk atau langsung mendatangi rumah konsumen.
b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara. Bentuk saluran distribusi ini menggunakan satu perantara yaitu
pengecer besar. Pengecer besar langsung melakukan pembelian dari produsen dan kemudian menjualnya kepada konsumen akhir.
c. Saluran distribusi tradisional. Dalam saluran distribusi semacam ini, produsen hanya melayani
penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja dan tidak
34 menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang
besar dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. d. Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai
perantara untuk menyalurkan barang nya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada pengecer. Agen yang terlibat dalam
saluran distribusi ini terutama agen penjual. e. Dalam saluran distribusi ini, produsen memilih agen agen penjual
atau agen pabrik sebagai penyalurannya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran
penjualannya terutama ditunjuk kepada pengecer besar. 2. Saluran distribusi untuk barang produksi.
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen pemakai barang industri ada dua macam
yaitu agen dan distributor industri. Ada empat macam kombinasi saluran pemasaran untuk kelompok barang industri, yaitu :
a. Saluran
distribusi langsung.
Saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi penjualan kepada pemakai relatif cukup besar. Saluran semacam ini
cocok untuk barang industri seperti pesawat terbang atau lokomotif barang yang tergolong instalisasi.
b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara distribusi industri. Barang yang cocok dipasarkan dengan saluran distribusi ini antara lain
pelengkap operasi, peralatan tambahan, bahan bangunan dan sebagainya.
35 c. Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan
pertimbangan bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk di jual secara langsung. Selain itu, faktor penyimpanan pada penyaluran perlu
dipertimbangkan pula, sehingga pada penyaluran perlu di pertimbangkan pula, sehingga agen memegang peran penting dalam
penyimpanan barang. d. Perlu umumnya saluran, distribusi semacam ini dipakai oleh produsen
yang tidak memiliki departemen. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran
baru.
2.7. Keputusan Membeli
