VARIABEL-VARIABEL YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK PADA LOLLYPOP STORE DI SURABAYA.
LOLLYPOP STORE DI SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis FISIP
UPN “Veteran” Jatim
Oleh: HANNA HS NPM. 0742010006
YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA 2011
(2)
Dengan mengucap puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan skripsi dengan judul “Variabel-Variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian produk pada Lollypop Store di Surabaya”.
Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa hormat dan ucapan terima kasih kepada Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku dosen pembimbing yang bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan dan petunjuk kepada penulis dan tidak lupa penulis menyampaikan terima kasih kepada :
1. Ibu Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si., selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Drs. Sadjudi, S.E., M.Si., selaku ketua program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Drs. Nurhadi, M.Si., selaku sekretaris program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak dan Ibu dosen jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
5. Bapak dan Ibu staf karyawan di Lollypop Store yang telah memberikan bimbingan dan sumber data.
6. Kepada Bapak, Ibu, teman-teman dan kakak-kakak penulis yang selalu memberikan doa dan dukungan, moral maupun materiil sehingga dapat terselesaikannya laporan skripsi ini.
(3)
semoga laporan skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.
Surabaya, Juni 2011
(4)
KATA PENGANTAR ... i
DAFTAR ISI ... iii
DAFTAR TABEL ... vii
DAFTAR GAMBAR ... viii
DAFTAR LAMPIRAN ... ix
ABSTRAK ... x
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 4
1.3 Tujuan Penelitian ... 4
1.4 Manfaat Penelitian ... 5
BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori ... 6
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 6
2.1.2 Konsep Pemasaran ... 7
2.1.3 Strategi Pemasaran ... 9
2.2 Bauran Pemasaran (Marketing mix) ... 11
2.3 Pengertian Produk (product) ... 13
2.3.1 Penggolongan Produk ... 14
2.3.2 Klasifikasi Produk ... 16
(5)
2.4.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga ... 24
2.5 Promosi (Promotion) ... 25
2.5.1 Pengertian Promosi ... 25
2.5.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi ... 26
2.5.3 Tujuan Promosi.. ... 27
2.5.4 Bentuk-Bentuk Promosi ... 28
2.6 Distribusi (Place) ... 31
2.6.1 Pengertian Saluran Distribusi ... 31
2.6.2 Fungsi-Fungsi Distribusi... 32
2.6.3 Macam-Macam Saluran Distribusi ... 33
2.7 Keputusan Membeli ... 35
2.7.1 Pengertian Keputusan Membeli ... 35
2.7.2 Proses Keputusan Membeli ... 36
2.7.3 Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Membeli ... 37
2.7.4 Faktor-Faktor yang Berpengaruh Terhadap Keputusan Membeli ... 38
2.8 Kerangka Berpikir ... 41
2.9 Hipotesis ... 43
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 44
(6)
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel ... 49
3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 50
3.3.1 Jenis Data ... 50
3.3.2 Sumber Data ... 50
3.3.3 Pengumpulan Data ... 50
3.4 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 50
3.4.1 Teknik Analisis Data ... 50
3.4.2 Uji Validitas ... 52
3.4.4 Asumsi Klasik ... 52
3.4.5 Teknik Analisis Regresi Linear Berganda ... 55
3.4.6 Uji Hipotesis ... 56
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian ... 58
4.1.1 Sejarah Perusahaan ... 59
4.1.2 Pernyataan Visi, Misi dan Falsafah Perusahaan ... 60
4.1.3 Struktur Organisasi ... 60
4.2 Deskripsi Hasil Penelitian ... 63
4.2.1 Deskriptif Karakteristik Responden ... 63
4.2.2 Deskriptif Variabel Penelitian ... 65
4.3 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 70
(7)
4.4.1. Uji Normalitas ... 71
4.4.2. Multikolinieritas ... 73
4.4.3. Heterokedastisitas ... 74
4.4.4. Autokorelasi ... 75
4.5 Analisis Data ... 75
4.5.1 Analisis Koefisien Korelasi Koefisien Determinasi ... 77
4.5.2 Pengujian Hipotesis ... 78
4.5.3 Koefisien Korelasi Parsial ... 85
4.6 Pembahasan ... 86
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 89
5.2 Saran ... 90 DAFTAR PUSTAKA
(8)
Tabel 4.2 Deskripsi Umur ... 64
Tabel 4.3 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Produk (X1) ... 65
Tabel 4.4 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Harga (X2) ... 66
Tabel 4.5 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Promosi (X3)... 67
Tabel 4.6 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Distribusi (X4) . 68 Tabel 4.7 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian (Y) ... 69
Tabel 4.8 Uji Validitas ... 70
Tabel 4.9 Hasil Uji Reliabilitas ... 71
Tabel 4.10 Hasil Uji Normalitas Model ... 72
Tabel 4.11 Nilai Variance Inflation Variabel Bebas ... 73
Tabel 4.12 Nilai Durbin Watson ... 75
Tabel 4.13 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ... 76
Tabel 4.14 Koefisien Korelasi Dan Koefisien Determinasi ... 77
Tabel 4.15 Hasil Perhitungan Uji F ... 78
Tabel 4.16 Hasil Perhitungan Uji t ... 80
(9)
Gambar 4.2 Daerah Penerimaan H0 dan Penolakan H0 Uji F ... 79
Gambar 4.3 Kriteria Daerah Penerimaan Atau Penolakan Variabel X1 ... 81
Gambar 4.4 Kriteria Daerah Penerimaan Atau Penolakan Variabel X2 ... 82
Gambar 4.5 Kriteria Daerah Penerimaan Atau Penolakan Variabel X3 ... 83
(10)
Lampiran 1 : Kuesioner
Lampiran 2 : Data Jawanam Responden Lampiran 3 : Distribusi Frekuensi Lampiran 4 : Uji Validitas
Lampiran 5 : Uji Reliabilitas Lampiran 6 : Uji Asumsi Klasik Lampiran 7 : Regresi Linear Berganda Lampiran 8 : Tabel r,t,f
(11)
Oleh :
HANNA HS
ABSTRAK
Pada dasarnya tujuan utama berdirinya suatu perusahaan adalah untuk mendapatkan keuntungan (profit oriented) yang sebesar-besarnya secara terus menerus dalam jangka panjang guna menunjang keberhasilan dan kelangsungan hidup perusahaan, untuk mencapai tujuan tersebut sesuai dengan harapan perusahaan, bukanlah suatu hal yang mudah, tetapi dalam hal ini perusahaan harus menetapkan strategi pemasaran yang tepat, karena pelaksanaan strategi pemasaran yang kurang tepat sering menyebabkan tidak tercapainya tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Dalam penelitian ini peneliti membatasi produk, harga, promosi dan distribusi yang mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan uraian di atas maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah : Apakah terdapat pengaruh secara simultan dan parsial antara produk (X1), harga
(X2), promosi (X3), distribusi (X4) terhadap keputusan pembelian pada Lollypop
store di Surabaya. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh secara simultan dan parsial antara produk (X1), harga (X2), promosi (X3),
distribusi (X4) terhadap keputusan pembelian pada Lollypop store di Surabaya.
Populasi dalam penelitian adalah seluruh konsumen yang pernah membeli pada Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri RL 3f/9 Surabaya selama masa penelitian berlangsung. Penelitian akan dilakukan pada bulan april 2011 sampai dengan selesai. Jumlah sampel dalam penelitian ini sebanyak 97 responden. Jenis data pada penelitian ini adalah data primer.
Berdasarkan hasil penelitian maka dapat diambil kesimpulan untuk variabel-variabel bebas yang terdiri dari variabel produk (X1), harga (X2), promosi
(X3), distribusi (X4) secara bersama-sama mempunyai pengaruh simultan dan
parsial yang signifikan terhadap variabel terikat yaitu tingkat keputusan pembelian.
(12)
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pada dasarnya tujuan utama berdirinya suatu perusahaan adalah untuk
mendapatkan keuntungan (profit oriented) yang sebesar-besarnya secara terus menerus dalam jangka panjang guna menunjang keberhasilan dan kelangsungan
hidup perusahaan, untuk mencapai tujuan tersebut sesuai dengan harapan
perusahaan, bukanlah suatu hal yang mudah, tetapi dalam hal ini perusahaan harus
menetapkan strategi pemasaran yang tepat, karena pelaksanaan strategi pemasaran
yang kurang tepat sering menyebabkan tidak tercapainya tujuan perusahaan yang
telah ditetapkan.
Berarti pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen
beraksi dalam situasi konsumsi, sehingga pemasar dapat mengembangkan produk,
menetapkan harga mengadakan promosi dan mendistribusikan produknya sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan mempelajari perilaku
konsumen, perusahaan dapat mengetahui adanya peluang baru dan belum
terpenuhinya kebutuhan dan keinginan konsumen.
Faktor tersebut dalam mempengaruhi pembelian konsumen merupakan
faktor penentu dalam kelangsungan hidup perusahaan. Apalagi di saat
perekonomian yang tidak menentu ini maka setiap perusahaan dituntut untuk
melakukan strategi tertentu yang diharapkan dapat berguna dalam memperoleh
(13)
pemberian kepuasan kepada konsumen maka perusahaan harus memiliki strategi
yang dapat memberikan keputusan kepada konsumen untuk membeli produk yang
ada pada perusahaan tersebut.
Perilaku konsumen sendiri dipengaruhi beberapa faktor yang dapat
mempengaruhi keputusan pembelian. Ditinjau dari pola pikir dan tindakan yang
berbeda-beda antar individu dalam mengambil keputusan pembelian, yaitu faktor
individu konsumen, lingkungan eksternal dan bauran pemasaran.
Pemahaman akan perilaku konsumen dalam situasi tertentu akan
memberikan masukan dibidang pemasaran dalam menentukan strategi pemasaran
yang direncanakan maupun yang dilaksanakan. Jadi sangat penting bagi
perusahaan untuk mengetahui faktor-faktor dalam keputusan pembelian yang
nantinya dapat dipakai untuk memuaskan konsumen. Didalam suatu pemasaran
saat ini yang paling menonjol adalah fasion, salah satunya produk distro yang
sangat di minati konsumen khususnya bagi remaja saat ini.
Menjamurnya distro merupakan tantangan bagi pengusaha distro
(disribution outlet) khususnya yang ada di sekitar wilayah Surabaya, untuk itu setiap perusahaan atau distro (distribution outlet) harus selalu mencari cara atau strategi penjualan agar dapat merebut hati pembeli. Mulai dari perencanaan
produk yang dihasilkan, penetapan harga, strategi promosi, segmentasi pasar,
diferensiasi produk dan lain sebagainya, yang harus dipikirkan secara matang dan
dilakukan dengan tepat. Namun semua itu tidak cukup membuat pembeli kembali
karena mereka memperoleh produk sejenis dengan harga yang relatif sama atau
(14)
membuat sesuatu yang berbeda dari pesaing agar mampu merebut hati pembeli
sehingga menjadi pelanggan dalam jangka panjang.
Mengingat arti penting pelanggan sebagai kunci sukses usaha maka
perusahaan harus dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggan
hubungan jangka panjang yang dimaksud bukan sekedar hubungan yang semu
yaitu hubungan komunikasi satu arah dan bersifat sementara.
Inilah yang dilakukan oleh Lollypop store dalam mengelola bisnisnya. Lollypop store merupakan jenis usaha dibidang pakaian serta aksesoris-aksesoris untuk remaja dan dewasa. Tidak mudah bagi Lollypop store untuk mengembangkan bisnis distronya ditengah persaingan yang kompetitif.
Dapat dilihat bahwa bukan hal yang mudah bagi Lollypop store dalam menarik konsumen untuk melakukan pembelian yang berulang-ulang di Lollypop store. Selain itu juga, Lollypop store juga harus berhadapan langsung dengan pesaingnya. Pesaing-pesaing yang ada terutama BigBox, Badger Store, Yulis Distro yang sama-sama memiliki usaha yang sama dimana merk-merk yang ada pun tidak jauh beda dengan merk-merk yang Lollypop store keluarkan. Dengan harga serta kualitas barang yang sama membuat Lollypop store semakin berusaha dalam meningkatkan visi dan misi dalam menjalankan usaha ini.
Oleh karena pihak manajemen Lollypop store bagian pemasaran harus mengetahui hal-hal yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen seperti
pengiriman produk, performa produk, citra perusahaan atau produk, merk, nilai
harga yang dihubungkan dengan nilai yang diterima konsumen, prestasi para
(15)
penjelasan tersebut diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan membeli adalah produk, harga, promosi,
distribusi.
Produk di lolypop store mempunyai jenis yang beraneka ragam dan
memiliki keunggulan dibandingkan dengan produk lainnya. Dilihat dari segi harga
Lolypop store memiliki harga yang sesuai dengan nilai produknya. Dari segi
promosi Lolypop store sering promosi melalui berbagai media seperti media cetak
dan media elektronik. Dari segi distribusinya pihak Lolypop store memiliki
produk yang mudah didapat dan produk selalu tersedia.
Dari penjelasan diatas, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian
mengenai “Variabel-Variabel yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Produk pada Lollypop Store di Surabaya”.
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan dari latar belakang yang telah diuraikan, maka penulis
merumuskan masalah sebagai berikut :
1. Apakah ada pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara simultan
terhadap keputusan pembelian pada Lollypop store di Surabaya?
2. Apakah ada pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara parsial
terhadap keputusan pembelian pada Lollypop store di Surabaya?
1.3. Tujuan Penelitian
(16)
1. Untuk menganalisis pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara
simultan terhadap keputusan pembelian pada Lollypop store di Surabaya. 2. Untuk menganalisis pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara
parsial terhadap keputusan pembelian pada Lollypop store di Surabaya.
1.4. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan akan dapat memberikan manfaat-manfaat
sebagai berikut :
1. Secara Teoritis
Hasil pelitian diharapkan dapat membantu sumbangan pikiran bagi
pemimpin perusahaan dalam menerapkan kebijakan dalam menilai
keputusan pembelian.
2. Secara Praktis
a. Memberikan sumbangan pemikiran bagi pengembangan Ilmu
Administrasi Bisnis, khususnya bidang pemasaran.
b. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi bagi peneliti
(17)
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan diantara sekian banyak
kegiatan penting yang dilakukan oleh setiap pengusaha untuk
mempertahankan kelangsungan hidup dari perusahaan itu sendiri, baik
perusahaan yang bergerak dibidang jasa maupun dibidang yang lain.
Menurut Kotler (2001-18) “Pemasaran dapat diartikan sebagai
kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan
dan kebutuhan melalui poses pertukaran”.
Menurut McDaniel (2001-6) “Pemasaran adalah suatu proses
perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi
sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu
memuaskan tujuan individu dan organisasi”.
Menurut Basu Swasta dan Irawan (2001: 5) menyatakan bahwa
“pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan
dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan konsumen baik
pada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”
(18)
bisnis yang bertujuan untuk merencanakan, yang mengakibatkan terjadinya
pemindahan milik atas barang atau jasa tersebut sehingga dapat memenuhi
kepuasan akan keinginan dan kebutuhan konsumen.”
Dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen
dalam program pemasaran tampaknya tidaklah mudah. Hal ini disadari
karena setiap pasar memiliki berbagai macam pembeli yang memiliki
kebutuhan, kebiasaan, selera, daya beli dan reaksi yang berbeda-beda
sehingga diperlukan suatu proses pemasaran yang strategis.
2.1.2 Konsep Pemasaran
Setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau filosofi pemasaran
yaitu falsafah atau anggapan atau yang diyakini perusahaan sebagai dasar
dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Pemilihan dan penerapan konsep pemasaran tertentu dipengaruhi
beberapa faktor, diantara nilai-nilai dari visi manajemennya, lingkungan
internal dan lingkungan eksternal perusahaan.
Menurut Fandy Tjiptono (2005: 3) konsep pemasaran antara lain
sebagai berikut:
1. Konsep Produksi
Pemasaran yang berpegang pada konsep ini berorientasi pada proses
produksi atau operasi (internal). Asumsi yang diyakini adalah
konsumen hanya akan membeli produk-produk yang mudah dan
(19)
difokuskan pada efisiensi biaya (produksi) dan ketersediaan produk
(distribusi) agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan.
2. Konsep Produk
Pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki
produk-produk yang memiliki kualitas, kinerja, fitur (features), atau penampilan superior. Konsekuensinya, pencapaian tujuan bisnis perusahaan
dilakukan melalui inovasi produk, riset, dan pengembangan, dan
pengendalian kualitas secara berkesinambungan.
3. Konsep Penjualan
Konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan (internal) dimana
pemasaran beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi (bila perlu
dibujuk) agar penjualan dapat meningkat. Fokus pemasaran adalah
usaha-usaha memperbaiki teknik-teknik penjualan dan kegiatan promosi
secara intensif dan agresif agar mampu mempengaruhi dan membujuk
konsumen untuk membeli, sehingga pada gilirannya penjualan dapat
meningkat.
4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan (lingkungan eksternal)
dengan anggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli
produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan serta
(20)
5. Konsep Pemasaran Sosial
Pemasaran yang menganut konsep ini, beranggapan bahwa konsumen
hanya bersedia membeli produk-produk yang hanya mampu memuaskan
kebutuhan dan keinginannya serta berkontribusi pada kesejahteraan
lingkungan sosial konsumen.
2.1.3 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran sangat bermanfaat untuk mengetahui tindakan
yang akan dilakukan dalam usaha pemasaran untuk barang dan jasa.
Menurut Fandy Tjiptono (2001: 6) strategi pemasaran merupakan
pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai bagaimana
suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Atau strategi pemasaran
sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar.
Menurut Fandy Tjiptono (2000: 6) Strategi pemasaran terdiri dari lima
elemen yang saling berkait. Kelima elemen tersebut adalah :
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani.
Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang
dapat diproteksi dan didominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya
(21)
c. Pengalaman kumulatif yang pada (trial) dan (error) didalam menanggapi peluang dan tantangan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya
langka atau pasar yang terproteksi.
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan
kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk
dilayani oleh perusahaan.
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan
lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini.
Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh
pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi
produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk jaminan
atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual
serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan
penjual.
3. Penetapan harga yaitu yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari
produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang
dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan
menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan, personal
(22)
2.2 Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )
Semua kegiatan perusahaan diarahkan pada bauran pemasaran
(Marketing Mix) merupakan salah satu konsep utama pemasaran modern. Menurut Basu Swasta dan Irawan (2001: 74) “Marketing Mix adalah
variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai saran untuk
memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.” Dengan kata
lain marketing mix merupakan kumpulan dari empat variabel yaitu produk,
harga, promosi, dan distribusi.
Menurut Philip Kotler dan Amstrong (2000: 11) “Marketing Mix
adalah kegiatan menganalisa, merencanakan, mengimplementasi dan
mengawasi segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat pertukaran
yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam mencapai tujuan
organisasi.”
Menurut Mc Daniel (2001: 55) “Bauran pemasaran adalah paduan
strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik
yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan
dengan pasar yang dituju”.
Adapun pengertian marketing mix menurut Rismiati dan Suratmo (2001 : 190)” Strategi 4P (product, price, promotion and place) merupakan alat yang dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi konsumen.
Marketing mix juga dapat diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni
(23)
Dari pendapat diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang
dimaksud dengan bauran pemasaran adalah merupakan kombinasi dari
alat-alat untuk sampai pada sarana pasar.
Bauran pemasaran merupakan sekumpulan variabel-variabel yang
dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan
konsumen.
Sehubungan dengan strategi bauran pemasaran, E Jerome Mc.Carthy
(2003: 78) dalam mengklarifikasikan variabel bauran pemasaran tersebut
terdiri dari :
a. Produk (product)
Lokasi, desain dan arsitektur, jenis fasilitas, mutu pelayanan, dekorasi,
suasana (atmosfere), pengemasan (packaging) dan identitas. b. Harga (price)
Harga merupakan variabel yang sangat menentukan dalam usaha untuk
mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
c. Promosi (promotion)
Kombinasi alat-alat yang digunakan sebagai komunikasi untuk mencapai
tujuan penjualan yang diinginkan meliputi periklanan (advertising), personal selling dan promosi penjualan.
d. Tempat (place)
Dalam hubungannya dengan pemasaran. Variabel ini dapat meliputi cara
bagaimana jasa tersebut didistribusikan kepada konsumen. Suatu
(24)
pasar yang dipilih. Bauran pemasaran atau lengkapnya marketing mix merupakan kombinasi pemasaran perusahaan, yakni :
1. Produk
2. Struktur harga
3. Kegiatan promosi
4. Sistem distribusi
Marketing mix tersebut merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran, dan semua ini ditunjukkan untuk
memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih.
2.3 Pengertian Produk (Product)
Menurut Kotler (2000: 394) Produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang,
tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.
Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja,
seperti makanan, pakaian, dan sebagainya, akan tetapi juga sesuatu yang
tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukkan bagi pemuasan
kebutuhan dan keinginan (need and want) dari konsumen. Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan (need), akan tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan (want). Dikutip dari Buchari Alma (2004: 139).
(25)
Pengembangan produk menurut Tjiptono (2001: 95) pengembangan
produk merupakan upaya untuk memperbaiki produk yang ada disesuaikan
dengan selera konsumen, disamping itu juga untuk menghindari kebosanan
konsumen, adapun bagian-bagian yang perlu diperbaiki pada produk itu.
Agar dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain antara lain mode
atau corak dan warna kemasan, peningkatan produk.
Menurut Boone dan Kurtz (2002: 47) Produk adalah seperangkat
atribut fisik, pelayanan, dan atribut simbolis yang dirancang untuk
memberikan keputusan kepada pelanggan, dalam definisi yang lebih
luas adalah pertimbangan terhadap rencana kemasan, nama merek, garansi
dan citra produk.
Dalam mencapai strategi pemasaran untuk produk-produk tersendiri,
para pemasar telah mengembangkan beberapa klasifikasi produk
berdasarkan pada keistimewaan dari produk.
Dari beberapa definisi pengertian produk diatas dapat disimpulkan
bahwa pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen baik barang maupun
jasa.
2.3.1. Penggolongan Produk
Menurut E. Catur Rismiati (2001: 200) produk dapat digolongkan
menurut tingkat pemakaian dan kekonkretannya, produk dapat digolongkan
(26)
1. Produk tahan lama (Durable goods)
Barang berwujud yang biasanya dapat bertahan dalam jangka waktu yang
lama. Dengan kata lain barang tahan lama adalah barang yang dapat
dipakai berkali-kali dalam waktu yang relative lama dan tidak habis
meski dipakai berkali-kali.
2. Produk tidak tahan lama (non durable good)
Barang berwujud yang biasanya dikonsumsi hanya satu atau beberapa
kali saja dan akan cepat habis.
Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk dapat digolongkan menjadi
dua macam :
1. Barang konsumsi
Adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri atau
untuk memuaskan keinginan pribadi seorang individu dan bukan untuk
dijual maupun diproses lagi. Jadi pembeli produk konsumen adalah
konsumen akhir.
2. Barang industri
Adalah produk-produk yang dibeli untuk diproses kembali atau untuk
kepentingan dalam industri, baik secara langsung maupun tidak langsung
dipakai tetapi, diproses kembali untuk dijadikan barang konsumen.
Penggolongan produk-produk kedalam barang konsumsi maupun
barang industri ini sangat penting dalam menyusun program pemasaran
perusahaan, ini disebabkan karena setiap penggolongan barang yang akan
(27)
berbeda. Selain kebijakan industri untuk barang-barang konsumsi biasanya
lebih panjang dan melibatkan lebih banyak perantara atau penghubung dari
pada saluran distribusi untuk barang-barang industri, seperti : baju, bahan
beton, bahan untuk membuat gelas dan lain-lain.
Berdasarkan wujud konkretnya, produk dapat digolongkan kedalam
dua macam yaitu:
1. Produk yang berwujud.
Barang dikatakan berwujud karena secara fisik produk tersebut bisa
dilihat dengan mata atau dapat diraba wujudnya sebagai alat pemuas
kebutuhan.
Contoh : makanan, pakaiannya dan sebagainya
2. Produk yang tidak berwujud.
Disebut juga jasa yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan
untuk dijual. Jasa dikatakan sebagai produk yang tidak berwujud karena
secara fisik tersebut tidak bisa dilihat atau diraba. Konsumen dapat
merasakan manfaat pemakaian jasa tersebut dan dapat membedakan
perbedaan manfaat jasa yang satu dibandingkan jasa lainnya. Namun
konsumennya tidak dapat mendiskripsikan bagaimana wujudnya secara
konkret.
2.3.2 Klasifikasi Produk
Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis,
(28)
produk bisnis tergantung untuk maksud apa seseorang membeli produk
tersebut.
Menurut Boone dan Kurtz (2002: 49) Adapun kategori dari produk,
yaitu :
1. Kategori Produk Konsumen
Untuk mengelompokkan produk konsumen berdasarkan tipenya, para
pemasar memfokuskan diri pada kebiasaan belanja konsumen. Produk
konsumen dibagi menjadi tiga kategori ,yaitu :
a. Produk rumah tangga (Convenience Produk)
Produk-produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan
dengan usaha kecil. Contoh : permen karet, koran, majalah, susu, roti
dan sebagainya.
b. Produk Belanja (shopping products)
Pembelian secara khusus, yang hanya dilakukan setelah pembeli
membandingkan beberapa produk di toko pesaing untuk mengevaluasi
beberapa karakteristiknya. Contoh : karpet, perabot rumah tangga.
c. Produk-produk Khusus (Specialty Products)
Produk-produk yang pembelinya mau melakukan usaha khusus untuk
mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga mahal dan
merupakan merek terkenal dan distribusikan di tempat-tempat
(29)
2. Kategori Produk Bisnis
Sering dikenal sebagai produk industri atau produk organisasi. Produk ini
dibagi dalam lima kategori, yaitu :
a. Instalasi (installation)
Rangkaian atau kumpulan peralatan modal utama, seperti sistem
pabrik baru, alat-alat berat dan peralatan yang dibuat sesuai pesanan.
b. Peralatan aksesoris (Accessory Equipment)
Meliputi barang-barang modal yang biasanya tidak terlalu mahal dan
berumur lebih pendek dari instalasi. Contoh : scanner, mesin faks dan
perkakas.
c. Komponen bagian dari material (Component part and Materials)
Produk-produk bisnis yang termasuk bagian dari produk akhir
perusahaan lain.
d. Bahan-bahan Mentah (Raw Materials)
Serupa dengan komponen bagian dan material, karena menjadi
bahan-bahan masukan bagi produk jadi perusahaan lain. Di dalamnya
termasuk produk-produk pertanian, seperti : Kapas, gandum, pupuk,
ternak, juga bahan alami seperti : Tambang besi, batu-batuan, kayu
dan batu bara.
e. Barang pendukung
Barang yang di gunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan
merupakan beban bagi perusahaan namun tidak menjadi bagian dari
(30)
Sedangkan menurut Angipora (2002: 157) perencanaan produk pada
dasarnya mengklasifikasikan produk berdasarkan kepada macam-macam
karakteristik produk dilakukan atas berbagai sudut pandang baik atas dasar
daya tahan, wujud, dan penggunaan yang dilakukan oleh konsumen atau
industri, sehingga setiap produk akan memiliki atau strategi bauran
pemasaran tersendiri.
Oleh karena itu berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya produk
yang dihasilkan, maka produk dapat diklasifikasikan kedalam ketiga
kelompok yakni :
a. Barang tidak tahan lama (Non Durable Goods)
Barang terwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam satu
atau beberapa kali penggunaan.
Contoh : sabun, garam, minuman dan makanan ringan.
b. Barang Tahan Lama (durable goods)
Barang berwujud yang biasanya secara normal dapat bertahan lama
sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian.
Contoh : pakaian, lemari es, televisi, komputer dan sebagainya.
c. Jasa (Service)
Suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.
Jasa merupakan benda tidak berwujud. Tidak dapat dipisahkan dan
mudah habis.
Contoh : lembaga pendidikan, bengkel reparasi, hotel, salon kecantikan,
(31)
Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa klasifikasi produk
adalah sudut pandang seorang dalam memilih atau menggunakan produk
dalam suatu pemasaran.
2.4. Pengertian Harga (Price)
Menurut Henry Simamora (2000: 514) “bahwa harga adalah jumlah
uang yang di bebankan atau dikenakan atas sebuah produk”.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001: 24) “bahwa harga adalah
jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang di butuhkan
untuk mendapatkan Sejumlah Kombinasi dari produk dan pelayannya”.
Menurut Tjiptono (2004: 178) ”harga dapat diartikan sebagai jumlah
uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung
utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu barang atau jasa”.
Menurut Alma (2004:169) “harga merupakan suatu atribut yang
melekat pada suatu barang, yang memungkinkan barang tersebut, dapat
memenuhi kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan memuaskan konsumen (satisfaction)”.
Dari pengertian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa harga
merupakan pengukuran terhadap suatu barang atau jasa yang dikenakan
kepada konsumen sehingga dapat menciptakan pelanggan.
Dalam strategi penentuan harga, pengusaha harus menetapkan dahulu
(32)
selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa secepat mungkin.
Sehingga perusahaan tersebut dapat memperoleh dari harga yang telah di
tetapkan.
2.4.1. Metode Penetapan Harga
Dengan memperhatikan tiga skedul permintaan pelanggan, fungsi
biaya dan harga pesaing perusahaan siap untuk menentukan harga.
Harga tersebut akan terletak di antara harga yang terlalu rendah untuk
dapat menghasilkan laba dan yang terlalu tinggi untuk dapat menghasilkan
permintaan.
Perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga dengan memilih
sebuah metode penetapan harga yang memasukkan satu atau lebih dari
ketiga pertimbangan tersebut. Metode penetapan tersebut akan
menghasilkan sebuah harga tertentu. Adapun metode penetapan harga
menurut Philip Kotler (2002: 311) antara lain:
1. Markup Pricing (penetapan harga produk mark-up)
Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah menambahkan
sejumlah kenaikan (markup) baku pada biaya produk.
2. Target-return pricing (penetapan harga berdasarkan biaya)
Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis biaya
adalah penetapan harga berdasarkan keuntungan sasaran (target return
pricing). Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat
(33)
3. Reseived-Value pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai yang dirasakan)
Semakin banyak perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai
yang dirasakan (perseived value) dari produk. Perusahaan melihat persepsi nilai pembeli, bukan biaya penjual, sebagai kunci penetapan
harga, Perusahaan menggunakan variabel non harga ini dalam bauran
pemasaran untuk membangun nilai yang dirasakan dalam benak pembeli.
Harga ditetapkan untuk mencerminkan nilai yang dirasakan tersebut.
4. Value pricing (penetapan harga berdasarkan nilai)
Dalam tahun-tahun belakangan ini, beberapa perusahaan telah
mengadopsi penetapan harga berdasarkan nilai (Value pricing) dimana
mereka menetapkan harga rendah bagi penawaran berkualitas.
5. Going-rate (penetapan harga berdasarkan tarif)
Dalam penetapan harga berdasarkan tarif yang berlaku (going-rate
pricing), suatu perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga
pesaing dengan sedikit memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri.
Perusahaan itu mungkin menetapkan harga yang sama. Lebih besar, atau
lebih kecil dari pada pesaing utamanya.
6. Sealed-bid pricing (pendekatan pasar dan pesaing)
Penetapan harga yang berorientasi pada pesaing umum diterapkan bila
mana perusahaan mengajukan penawaran untuk memperebutkan suatu
(34)
bagaimana pesaing akan menghargai tawaran daripada hubungan yang
kaku dengan biaya atau permintaan perusahaan.
Menurut Angipora (2002: 284) ada beberapa metode yang dapat
digunakan sebagai rencana dan variasi dalam penetapan harga yang
terdiri :
1. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan.
2. Harga didasarkan keseimbangan antara perkiraan permintaan pasar
dengan suplai (biaya produksi dan pemasaran).
3. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan
harus menggunakan metode dalam menetapkan harga, agar perusahaan
dapat memperoleh laba dan tidak mengalami penurunan pangsa pasar.
2.4.2. Tujuan Penetapan Harga
Beberapa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produk,
menurut F. Catur Rismiati (2001: 214) antara lain :
1. Bertahan hidup
Jika perusahaan menghadapi persaingan yang gencar, kapasitas produk
yang berlebihan, atau perubahan keinginan konsumen. Maka perusahaan
dapat menetapkan harga jual yang rendah agar pabrik bisa terus
berproduksi dan persediaan terus berputar.
2. Memaksimalkan laba jangka pendek.
Kebanyakan perusahaan akan memutuskan harga pada tingkat yang
(35)
3. Unggul dalam bagian pasar.
Perusahaan-perusahaan lain juga berusaha meraih pasar yang dominan,
perusahaan yang memiliki bagian pasar yang dominan akan menikmati
struktur biaya rendah dan keuntungan jangka panjang yang tinggi.
4. Unggul dalam kualitas produk.
Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pemimpin dalam hal
kualitas produk dipasarnya.
5. Bagi wiraniaga.
Adalah memberikan dukungan atas produk atau modal baru, untuk
merangsang mereka mencari pelanggan-pelanggan baru dan mendorong
penjual di musim sepi.
2.4.3 Faktor-faktor Mempengaruhi Tingkat Harga
Dalam kenyataan tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa
faktor, antara lain :
1. Keadaan perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku
pada periode resesi misalnya merupakan suatu periode dimana harga
berada pada tingkat harga yang lebih rendah.
2. Penawaran dan permintaan
Permintaan yaitu sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat
harga yang lebih rendah yang akan mengakibatkan jumlah yang diminta
(36)
3. Elastisitas permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat
permintaan pasar. Sebenarnya permintaan pasar ini tidak mempengaruhi
volume yang dapat dijual.
4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan
persaingan yang ada.
5. Biaya
Biaya merupakan penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak
dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
6. Tujuan perusahaan
Penetapan suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan
dicapai, setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama
dengan perusahaan lainnya.
7. Pengawasan pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan
harga jual produk. Bentuk pengawasan pemerintah adalah penetapan
harga maksimum, penetapan harga minimum, diskriminasi harga serta
usaha-usaha yang mengarah pada usaha mencegah monopoli.
2.5 Promosi (Promotion) 2.5.1 Pengertian Promosi
Promosi adalah salah satu yang penting dalam pemasaran, oleh karena
(37)
yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat, dimana pada akhirnya akan
dapat meningkatkan volume penjualan produk.
Adapun pengertian promosi menurut para ahli bidang pemasaran,
menurut Alma (2004: 179) “Bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang
memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan
jasa”.
Menurut Sigit (2002: 53) ”Promosi adalah setiap bentuk komunikasi
yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberitahu (informasi),
membujuk atau mengingatkan orang mengenai produk, jasa, bayangan
(image), gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan
maksud agar dapat menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang
dikehendaki oleh perusahaan (pemasar).
Jadi dapat disimpulkan promosi adalah kegiatan yang terencana untuk
merangsang atau membujuk, memberi informasi kepada konsumen agar
mau tergerak untuk membeli. Hanya digunakan dalam jangka pendek
sehingga dapat mendongkrak atau meningkatkan volume penjualan.
2.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi
Menurut Stanton didalam oleh Alma (2004: 179),ada beberapa bauran
promosi antara lain :
1. The amount of money available for promotion.
Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan lebih
(38)
2. The nature of the market.
Keadaan pasar ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga
calon konsumen yang dituju.
3. The nature of produk.
Keadaan produk ini menyangkut apakah produk ditujukan untuk
konsumen akhir atau sebagai bahan industri.
4. The stage of the product’s life cycle.
Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan
mempengaruhi promosi yang digunakan.
2.5.3 Tujuan Promosi
Tujuan promosi menurut Alma (2004: 181) “tujuan utama promosi
adalah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi
pengaruh meningkatnya penjualan.
Sedangkan tujuan promosi menurut Dharmesta (2002:353), dapat
dibedakan menjadi empat yaitu :
1. Modifikasi Tingkah Laku.
Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha merubah tingkah laku
dan pendapat seseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk
untuk mendorong seseorang membeli barang atau jasa.
2. Memberitahu.
Diarahkan untuk memberitahukan sebagai hal tentang barang atau jasa
yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bauran
(39)
3. Membujuk.
Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk mempengaruhi agar
konsumen tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan,
disamping itu juga diarahkan untuk dapat merubah sikap dengan
mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan memberikan informasi yang
konveratif.
4. Mengingatkan.
Diarahkan untuk meningkatkan kembali konsumen guna
mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan
selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk.
2.5.4 Bentuk-bentuk Promosi
Menurut Rismiati dan Suatno (2001: 255), bentuk-bentuk promotional mix yaitu :
a. Periklanan.
Periklanan merupakan bentuk lisan dan promosi non pribadi tentang ide,
barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan
produk, pemasaran iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang
ditawarkan. Periklanan produk ini dapat dibagi lagi ke dalam :
1) Primary demand advertising.
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk
suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merek atau
(40)
2) Selective demand advertising.
Hampir sama dengan primary demand advertising. Hanya gedung
dalam selective demand advertising disebutkan merek dagang yang ditawarkan.
Selain primary demand advertising dan selective demand advertising, periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan kedalam :
a. Periklanan
1. Periklanan Langsung.
Kegiatan periklanan penjual langsung menginginkan adanya
tanggapan yang cepat iklannya.
2. Periklanan Tidak langsung.
Periklanan yang dibuat tidak langsung untuk permintaan jangka
pendek.
b. Personal selling.
Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli atau lebih ditunjukkan untuk menciptakan
penjualan.
Tujuan Personal selling adalah : 1. Mengarahkan para penjual.
2. Mengembangkan target pelanggan.
3. Menggunakan waktu penjualan secara efisien.
4. Motivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan
(41)
c. Publisitas
Publisitas merupakan pemberitahuan di media massa (media cetak dan
media elektronik) dengan tujuan untuk mendorong atas produk barang
atau jasa atau ide perusahaan.
d. Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan,
personal selling, dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh
konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya : pameran, peragaan
dan demonstrasi.
Tujuan promosi penjualan :
1. Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan atau konsumen
akhir.
2. Mendorong pembeli membeli lebih banyak.
3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan periklanan.
Tujuan akhir dari promosi adalah untuk mendapatkan seseorang untuk
membeli suatu produk maupun jasa. Charles Lamb (2001: 159) mengatakan
bahwa untuk menjangkau tujuan promosi disebut dengan konsep AIDA,
yaitu :
a. Awareness (kesadaran)
Pemasaran iklan harus pertama kali mencapai kesadaran dengan target
pasar, sebuah perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika pasar tidak
(42)
b. Interest (Minat)
Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengarah pada suatu
penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada suatu
produk.
c. Desire (keinginan)
Menciptakan preferensi merek dengan menjelaskan keunggulan
perbedaan produk tersebut dibandingkan pesaing.
d. Action (tindakan)
Beberapa anggota pada target pasar ini mungkin sekarang yakin untuk
membeli tetapi masih harus membuat keputusan membeli.
2.6 Distribusi (Place)
2.6.1 Pengertian Saluran Distribusi
Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran dalam penjualan
yang telah ditetapkan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi
yang dipergunakan. Saluran distribusi adalah saluran yang dilalui oleh suatu
barang dari produsen ke tangan konsumen. Adapun pengertian dari saluran
distribusi dikemukakan oleh para ahli sebagai berikut.
Menurut Dhamesta (2002:28) “distribusi adalah saluran yang
dipergunakan oleh produsen yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau
(43)
Menurut Rismiati dan Suratno (2001: 244)”saluran distribusi adalah
seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) pemindahan
barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir.
Menurut Stanton (2001:309) “pengertian distribusi adalah suatu
lembaga perantara yang melakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa
disertai hak milik dari produsen ke konsumen.
Dari ketiga definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa yang
dimaksud dengan saluran distribusi adalah orang atau lembaga yang saling
bergantung dan saling terlibat dalam perluasan barang dan jasa dari
produsen sampai ke konsumen.
2.6.2 Fungsi-fungsi Distribusi
Menurut Simamora (2001: 139), fungsi saluran distribusi adalah :
1. Mempermudah proses pertukaran, perantara pemasaran pada umumnya
mengurangi biaya pengiriman produk kepada pelanggan.
2. Mengurangi ketidak cocokan.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2001: 8) “fungsi saluran
distribusi adalah menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu,
tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang
(44)
2.6.3 Macam-macam Saluran Distribusi
Bentuk-bentuk saluran distribusi sering dikaitkan dengan golongan
barang yang ada. Menurut Rismiati dan Suratno (2001: 24), terdapat dua
macam saluran distribusi, yaitu :
1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi.
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan
produsen ke tangan konsumen akhir ada tiga macam yaitu agen,
pedagang besar dan pengecer. Ada lima macam kombinasi saluran
distribusi barang konsumsi, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung.
Saluran distribusi ini disebut saluran langsung karena tidak
menggunakan perantara apapun. Saluran distribusi ini merupakan
saluran distribusi yang paling pendek atau sederhana karena produsen
langsung menjual produk atau langsung mendatangi rumah
konsumen.
b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara.
Bentuk saluran distribusi ini menggunakan satu perantara yaitu
pengecer besar. Pengecer besar langsung melakukan pembelian dari
produsen dan kemudian menjualnya kepada konsumen akhir.
c. Saluran distribusi tradisional.
Dalam saluran distribusi semacam ini, produsen hanya melayani
(45)
menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang
besar dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
d. Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai
perantara untuk menyalurkan barang nya kepada pedagang besar yang
kemudian menjualnya kepada pengecer. Agen yang terlibat dalam
saluran distribusi ini terutama agen penjual.
e. Dalam saluran distribusi ini, produsen memilih agen (agen penjual
atau agen pabrik) sebagai penyalurannya. Ia menjalankan kegiatan
perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran
penjualannya terutama ditunjuk kepada pengecer besar.
2. Saluran distribusi untuk barang produksi.
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan
produsen ke tangan konsumen pemakai barang industri ada dua macam
yaitu agen dan distributor industri. Ada empat macam kombinasi saluran
pemasaran untuk kelompok barang industri, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung.
Saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi
penjualan kepada pemakai relatif cukup besar. Saluran semacam ini
cocok untuk barang industri seperti pesawat terbang atau lokomotif
(barang yang tergolong instalisasi).
b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara distribusi industri.
Barang yang cocok dipasarkan dengan saluran distribusi ini antara lain
pelengkap operasi, peralatan tambahan, bahan bangunan dan
(46)
c. Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan
pertimbangan bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk di jual
secara langsung. Selain itu, faktor penyimpanan pada penyaluran perlu
dipertimbangkan pula, sehingga pada penyaluran perlu di
pertimbangkan pula, sehingga agen memegang peran penting dalam
penyimpanan barang.
d. Perlu umumnya saluran, distribusi semacam ini dipakai oleh produsen
yang tidak memiliki departemen. Juga perusahaan yang ingin
memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran
baru.
2.7. Keputusan Membeli
2.7.1 Pengertian Keputusan Membeli
Menurut Sunarto (2003: 150) keputusan membeli adalah suatu proses
pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan
barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan
memilih diantara alternatif merek.
Menurut Nugraha (2003: 413) keputusan membeli adalah suatu proses
pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek perilaku
dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan konsumen,
termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan pemahaman akan
(47)
Menurut Fandy Tjipono (2001: 20) proses pengambilan keputusan
sangat bervariasi. Proses pengambilan keputusan dimana konsumen
mengenal masalahnya kemudian diambil suatu tindakan keputusan
mengkonsumsi.
Dari definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengambilan
keputusan adalah proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk proses
pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai perilaku
konsumen.
2.7.2 Proses Keputusan Membeli
Menurut Simamora (2002 : 12) suatu proses keputusan bukan sekedar
mengetahui sebagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi
berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan membeli, yaitu :
a. Pengambilan inisiatif (Initiator)
Adalah orang yang pertama-tama menyerahkan saat memikirkan gagasan
membeli produk atau jasa tertentu.
b. Orang yang mempunyai (Influences)
Seseorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang pandangan
atau nasihatnya di perhitungkan dalam membuat keputusan akhir.
c. Pembuatan Keputusan (Decider)
Adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau
keseluruhan keputusan membeli apakah jadi membeli, apa yang beli,
(48)
d. Pembeli (buyer)
Adalah seseorang yang melakukan pembelian sebenarnya.
e. Pemakaian (user)
Adalah seseorang atau orang yang menikmati atau memakai produk/jasa.
2.7.3 Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Membeli
Menurut Simamora (2002: 15) ada lima tahap yang dilalui konsumen
dalam proses pembelian, yaitu:
a. Pengenalan Masalah
Proses dilalui saat pembeli menyadari adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan
yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan
internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah
belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk
yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini,
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau
mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan
konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen
ini hanya akan menjadi ingatan saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatnya. Yang
pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan
(49)
informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari
segala sumber.
c. Evaluasi Alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk
membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen
mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan
selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan
bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan
kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan
himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi
utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk
bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen
akan tiba pada sikap kearah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
2.7.4 Faktor-faktor yang Berpengaruh terhadap keputusan Membeli
Keputusan pembelian menurut Kotler (2002 : 208) dalam tahap
evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin akan membentuk niat untuk
membeli produk yang paling disukai. Kedua factor tersebut dapat berada
diantara niat pembelian dan keputusan pembelian. Mowen (1996)
mendefinisikan bahwa keputusan pembelian adalah suatu keputusan yang
dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan dan ditimbulkan oleh
stimulus. Dengan perkataan lain, apakah seorang konsumen merasa terlibat
(50)
apakah dia merasa penting atau tidak dalam pengambilan keputusan
pembelian. Oleh karena itu, tingkat keterlibatan konsumen dalam
pengambilan keputusan akan menyebabkan konsumen lebih banyak mencari
dan menyeleksi infomiasi dan lebih hati - hati dalam pengambilan
keputusan.
Faktor-faktor yang dapat berpengaruhi terhadap keputusan pembelian antara
lain yaitu :
1. Produk
Merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan pasar, untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri atas
barang, pengalaman, event, orang, tempat, kepemilikan, organisasi,
informasi dan ide.
2. Pricing (harga)
Merupakan keputusan berkenan dengan penetapan harga. Keputusan
bauran harga berkenan dengan kebijakan strategi dan taktis seperti
tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat
diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Pada
umumnya, aspek-aspek harga ini mirip dengan yang biasa dijumpa
pemasar barang.
3. Promotion (promosi)
Bauran promosi meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan
manfaat produk kepada pelanggan potensial dan actual, meskipun secara
(51)
seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan
kenampakan tangibilitas produk.
4. Distribusi
Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap produk bagi
para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan-keputusan
lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai dimana sebuah hotel atau
restoran harus didirikan), selain itu keputusan mengenai penggunaan
perantara untuk meningkatkan aksebilitas produk bagi para pelanggan
(misalnya apakah akan menggunakan produk agen berjalan ataukah harus
memasarkan sendiri acara langsung kepada konsumen). Dan keputusan
non lokasi yang ditetapkan demi ketersediaan produk (contohnya
delivery sistem).
Menurut Gaspersz (2000:118) menyatakan bahwa faktor-faktor yang
mempengaruhi persepsi dan ekspektasi konsumen adalah sebagai berikut :
a. Kebutuhan dana dan keinginan yang berkaitan dengan hal-hal yang
dirasakan konsumen ketika sedang melakukan transaksi
b. Pelanggan masa lalu ketika mengkonsumsi produk dari perusahaan
maupun pesaing-pesaingnya
c. Komunikasi melalui ikatan dan pemasaran juga mempengaruhi persepsi
konsumen
Keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh beberapa hal yang
meliputi pengiriman produk, performa produk, citra perusahaan atau
(52)
konsumen, prestasi para karyawan, keunggulan dan kelemahan pesaing.
Maka berdasarkan berbagai penjelasan tersebut diatas maka dapat ditarik
kesimpulan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
adalah produk, harga, promosi, distribusi.
2.8. Kerangka Berfikir
Berdasarkan uraian tersebut berkaitan dapat disusun suatu model alur
pemikiran sebagai berikut ini.
Keterangan :
X = Variabel bebas / independen variabel yaitu faktor produk, harga,
distribusi dan promosi
Y = Variabel terikat / dependen variabel, yaitu keputusan membeli pada
produk pada lollypop store Produk ( X1)
Harga (X2)
Keputusan Membeli (Y)
Promosi (X3)
(53)
= Pengaruh
Maksud dari kerangka berpikir di atas untuk mengetahui pengaruh
antara variabel-variabel dengan keputusan Pembelian pada produk lolllypop Store. Variabel-variabel tersebut merupakan pengelompokan dari berbagai macam alasan yang menyebabkan konsumen dalam membeli produk
lollypop Store.
Produk merupakan apa saja yang dapat ditawarkan ke dalam pasar
untuk diperhatikan, dimiliki, dipergunakan, dikonsumsi sehingga dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan termasuk didalamnya adalah obyek
fisik, jasa, barang, orang, tempat, organisasi dan gagasan.
Harga adalah salah satu penentu seseorang dalam membeli produk
lollypop Store karena dengan kestabilan harga dan penetapan harga, maka konsumen akan memperlihatkan peluang membeli lebih tinggi pada
kesempatan berikutnya.
Promosi adalah sebagai arus informasi yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pembelian dalam pemasaran. Kemudahan dalam penyampaian informasi
didalam promosi sangat mempengaruhi keputusan konsumen dalam
membeli produk.
Sedangkan distribusi proses penyaluran barang dimana produk yang
menjadi kebutuhan konsumen dapat dengan mudah didapat dimanapun
(54)
Diduga bahwa variabel-variabel di atas terdapat pengaruh baik secara
simultan maupun parsial terhadap kepuasan konsumen, untuk mengetahui
pengaruh tersebut digunakan uji statistik regresi linier berganda.
2.9 Hipotesis
Dengan permasalahan seperti yang diuraikan sebelumnya dapat
diajukan hipotesis sebagai berikut :
1. Secara simultan terdapat pengaruh signifikan produk (X1), harga (X2),
promosi (X3) dan distribusi (X4) terhadap keputusan membeli (Y).
2. Secara parsial terdapat pengaruh signifikan produk (X1), harga (X2),
(55)
(56)
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Definisi Operasi Dan Pengukuran Variabel
Definisi operasional bertujuan sebagai pedoman dalam pelaksanaan penelitian yang dilakukan pada Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri RL 3f/9 Surabaya. Hal ini yang dilakukan untuk mencari pengaruh produk dan harga terhadap keputusan pembeli dimana variabel-variabel tersebut adalah variabel bebas dan variabel terikat. Adapun variabel bebasnya adalah produk (X1), harga (X2), promosi (X3), dan distribusi (X4).
Sedangkan variabel terikatnya adalah keputusan konsumen (Y).
Definisi operasional atas variabel-variabel tersebut dijabarkan sebagai berikut:
a. Variabel bebas (X)
1. Produk (X1)
Adalah segala yang dapat ditawarkan di pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk yang disediakan oleh Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri RL 3f/9 Surabaya. Variabel tersebut diindikatori oleh jenis, kualitas, dan komposisi produk, cara pengukuran dengan menggunakan skala likert.
Adapun indikator didalam variabel produk antara lain:
a. Jenis produk yaitu suatu produk yang mempunyai beragam jenis ukuran. b. Kualitas produk yang mempunyai keunggulan dibandingkan produk lain.
(57)
c. Komposisi produk yang mempunyai manfaat bagi konsumen
Cara pengukuran variabel dengan menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2 e. Sangat tidak setuju = 1 2. Harga (X2)
Adalah jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan. Harga yang ditetapkan oleh Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri RL 3f/9 Surabaya. Variabel tersebut di indikatori oleh tingkat harga, kesesuaian harga, dan harga pesaing. Cara pengukuran dengan menggunakan skala likert. Adapun indikator didalam variabel harga antara lain:
a. Harga sesuai dengan nilai produk yaitu harga yang ditetapkan sesuai dengan nilai yang diperoleh.
b. Harga sesuai dengan mutu yaitu harga yang ditetapkan berdasarkan kualitas dari produk tersebut.
(58)
c. Harga pesaing yaitu harga yang ditetapkan ada perbedaan dengan pesaing. Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2 e. Sangat tidak setuju = 1 3. Promosi (X3)
Merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri RL 3f/9 Surabaya untuk mengenalkan produk yang ditawarkan sehingga dapat menarik minat konsumen. Adapun indikator didalam variabel promosi antara lain:
a. Media promosi b. Frekuensi promosi
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
(59)
4. Distribusi (X4)
Merupakan tewmpat untuk memperoleh produk Lollypop Store yang ditawarkan oleh Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri RL 3f/9 Surabaya sehingga ke tangan konsumen. Adapun indikator didalam variabel distribusi antara lain:
a. Produk mudah didapat b. Produk selalu tersedia c. Delivery service
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3 d. Tidak setuju = 2 e. Sangat tidak setuju = 1
b. Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan pembelian suatu prose keputusan yang dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan dan ditimbulkan oleh stimulus. Variabel tersebut diindikatori oleh produk yang ditawarkan, harga yang ditawarkan. Promosi yang ditawarkan serta distribusi yang dilakukan. Untuk mengukur indikator keputusan membeli menggunakan skala likert. Dimana cara mengukur variabel tersebut menggunkan skala likert, yaitu:
(60)
b. Setuju = 4 c. Ragu-ragu = 3 d. Tidak setuju = 2 e. Sangat tidak setuju = 1
3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sempel
3.2.1 Populasi
Populasi merupakan objek atau subjek yang berada pada suatu wilayah dan memenuhi syarat-syarat tertentu berkaitan dengan masalah penelitian (Ridwan, 20004 : 55). Populasi dalam penelitian adalah seluruh konsumen yang pernah membeli pada
Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri RL 3f/9 Surabaya selama masa penelitian berlangsung. Penelitian akan dilakukan pada bulan April 2011 sampai dengan selesai. 3.2.1 Sampel dan teknik penarikan sempel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karekteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (sugiono, 2006 : 73), yaitu seluruh konsumen yang pernah membeli pada
Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri RL 3f/9 Surabaya. Karena jumlah populasinya tidak diketahui secara pasti maka untuk menentukan sampel yaitu dengan menggunakan rumus sebagai berikut:
n =
2
2
e zασ
(61)
dimana :
n = Jumlah sampel
Zα = ukuran tingkat kepercayaan, α = 0.05 (tingkat kepercayaan 95 %) berarti 475 . 0 95 . 0 2 1 Z Z =
⋅ (dalam tabel ditemukan 1.96)
σ = standar deviasi (0.25)
e = standar error atau kesalahan yang dapat ditoleransi (5% = 0.05)
n = 2 2 / e
Zα σ
n =
( ) (
)
2 05 , 0 25 , 0 . 96 , 1
n = 96,04
Jadi, jumlah sampel yang diambil dalam penelitian ini dibulatkan menjadi 97 responden.
3.2.3 Teknik Penarikan Sempel
Yaitu penarikan sempel menggunakan sampling aksidental yaitu teknik penentuan sempel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja konsumen yang membeli produk pada
Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri RL 3f/9 Surabaya yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sample (Sugiono, 2006 : 77).
(62)
3.3 Teknik Pengumpulan Data
3.3.1 Jenis Data
Jenis data pada penelitian ini adalah data primer, yaitu data yang dikumpulkan atau diperoleh secara langsung dengan cara memberikan kuesioner kepada konsumen yang berkunjung dan membeli produk pada Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri rl 3f/9 Surabaya yang dijadikan responden.
3.3.2 Sumber Data
Sumber data yang diperoleh dari data primer yaitu konsumen yang berkunjung dan membeli produk pada Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri RL 3f/9 Surabaya yang dijadikan responden pada Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri RL 3f/9 Surabaya dan yang ditetapkan yaitu konsumen yang datang langsung pada Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri rl 3f/9 Surabaya berdasarkan jawaban yang didiberikan responden atas daftar pertanyaan atau kuesioner.
3.3.3 Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini teknik pengumpulan datanya menggunakan kuesioner yaitu pengumpulan data dengan memberikan daftar pertanyaan kepada responden yang datang dan membeli produk pada Lollypop Store, Jl. Rungkut Asri rl 3f/9 Surabaya.
3.4 Teknik Analisis dan Uji Hipotesi
(63)
Prosedur perhitungan veriabel terhadap indikator yang ada:
1. Setiap variabel mempunyai indikator, akan dibuat pertanyaan sesuai dengan indikator yang ada.
2. Data diambil dari pertanyaan-pertanyaan yang terlampir dalam kuesioner.
3. Kemudian hasil (score) dari angket atau kuesioner dibagi sesuai dengan jumlah pertanyaan.
4. Hasil dari pembagian tersebut merupakan nilai untuk masing-masing variabel.
3.4.2 Uji Validitas
Uji validitas merupakan suatu derajat ketepatan alat ukur penelitian tentang isi sebenarnya yang diukur. Analisis validitas bertujuan untuk menguji apakah tiap butiran pertanyaan butir pertanyaan benar-benar telah sahih, analisis ini dilakukan dengan cara mengkorelasikan antara skor item dengan skor total item dengan skor total item. Validatas data penelitian ditentukan oleh proses pengukuran yang akurat. Suatu instrument pengukuran dikatakan valid jika instrument tersebut mengukur apa yang seharusnya diukur dan sesuai dengan harapan peneliti. Dalam hal ini koefisien korelasi yang nilai signifikannya lebih kecil dari 5% (Level Significance) menunjukkan bahwa item-item tersebut sudah sahih sebagai pembentukan indikator.
Adapun persamaan rumus yang digunakan:
Rumus :
(Husein Umar, 2002 :316)
(64)
X = skor jawaban setiap item.
Y = skor total.
n = jumlah subyek uji coba.
3.4.3 Uji Rentabilitas
Rentabilitas adalah alat ukur yang digunakan untuk mengetahui apakah jawaban yang diberikan responden dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Dengan perkataan lain, hasil pengukuran tetap konsistensi bila dilakukan pengukuran yang sama (Sumarsono, 2002 : 34).
Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,60
Nilai Alpha Cronbach dapat dihitung dengan menggunakan Rumus:
(Husein Umar, 2002:100)
Keterangan :
α = Reliabilitas instrumen Alpha Cronbach
k = Banyaknya butir pertanyaan
Ot2 = Varian total
∑ob2 = Jumlah varian butir.
3.4.4 Asumsi Klasik
(65)
multikoliner dan heteroskedastisitas dalam hasil estimasi, karena apabila terjadi penyimpangan terhadap asumsi klasik tersebut, uji F dan uji t yang dilakukan sebelumnya menjadi tidak valid dan secara statistik dapat mengacaukan kesimpulan yang diperoleh untuk itu dilakukan uji asumsinya. Tujuan utama menggunakan uji asumsi klasik adalah untuk mendapatkan koefisien regresi yang terbaik linier dan tidak biasa (BLUE : Best linier Unbiased estimator).
1. Multikolinearitas
Uji multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah model regrensi ditemukan adanya korelasi antara variabel bebas (independen). Jika variabel independen saling berkorelasi, maka variabel-variabel ini tidak ortogan. Variabel ortogan adalah variabel independen yang nilai korelasi antara sesama variabel independen sama dengan nol. Menurut Imam Ghozali (2005:91), untuk itu mendeteksi ada atau tidaknya multikolinearitas didalam model regresi adalah:
a. Nilai R2 yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi impirasi sangat tinggi, tetapi secara individual variabel- variabel independen banyak yang tidak signifikan mempengaruhi variabel independent.
b. Menganalisis matriks korelasi variabel-variabel indipenden. Jika antar variabel independen ada korelasi yang cukup tinggi (umumnya diatas 0,90), maka hal ini merupakan indikasi adanya multikolonieritas.
c. Barasal VIF (Variance Inflation Faktor) dan Tolerance. 1. Mempunyai nilai VIF disekitar angka 1.
2. Mempunyai angkaTolerance mendekati 1. 2. Normalitas
(66)
rata-rata medium (Santoso dan Ashari, 2005 : 231). Salah satu cara untuk mengetahui bentuk distribusi data adalah dengan menggunkan plot probabilitas normal (normal probability plot). Dalam plot ini, masing-masing nilai pengamatan dipasangkan dengan nilai harapan dari distribusi normal.
Adapun dasar pengambilan keputusan menurut Sulaiman (2004 : 89) adalah sebagai berikut:
a. Jika titik-titik (data) menyebar disekitar garis diagonalnya, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.
b. Jika titik-titik (data) menyebar jauh dari garis diagonal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.
3. Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidak samaan varians dari residual satu pengamatan kepengamatan lain tetap, maka disebut Homoskedastisitas dan jika berbeda disebut Heteroskedastisitas. Menurut Imam Ghozali (2001 : 105), deteksi adanya heteroskedastisitas adalah dengan melihat ada atau tidaknya pola tertentu.
a. Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk suatu pola tertentu teratur (bergelombang, melebar, kemudian menyempit), maka terjadi heteroksedastisitas.
b. Jika ada pola yang jelas serta titik-titik pola menyebar diatas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.
4. Autokorelasi
Terdapat korelasi di antara sesama data pengamatan dimana adanya suatu data dipengaruhi oleh data sebelumnya (data time series yang saling berhubungan),
(67)
sehingga koefisien korelasi yang didapat menjadi kurang akurat. Mengukur autokorelasi dilihat dari nilai Durbin Waston Test (DW).
Menurut Yarnest (2003 : 73), deteksi adanya autokorelasi adalah sebagai berikut : a. Jika nilai DW terletak antara du dan (4 - du) atau du≤ DW ≤ (4 – du), berarti
bebas dari autokorelasi.
b. Jika nilai DW < dL atau DW > (4 – dL) berarti terdapat autokorelasi.
4.4.5 Teknis Analisis Regresi Linier Berganda
sesuai dengan tujuan penelitian maka metode analisis data dan uji statistika yang digunkan adalah regresi linier berganda, yaitu untuk menganalisis pengaruh variabel bauran pemasaran terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk Lollypop Store di Surabaya. Pengaruh yang dimaksut dalam penelitian ini adalah produk, harga, promosi, dan distribusi. Yang bentuk persamaannya adalah:
Y = β0 + β1X1 + β2X2+ β3X3 + β4X4 + e (Rambat Lupiyoadi, 2001 :199)
dimana :
Y = Keputusan Konsumen X1 = Produk
X2 = Harga
X3 = Promosi
X4 = Distribusi
β0 = Konstanta dari persamaan regresi
β1β2β3β4 = Koefisien regresi untuk variabel X1X2X3X4
(68)
4.4.6 Uji Hipotesis a. Uji f
Untuk mengetahui hubungan pengaruh secara simultan antara variabel bebas dengan variabel terikat maka digunakan uji F (Menurut Freddy Rangkuti, 1999:108)
F Hitung =
(
)
(
N K 1)
R 1 k / R 2 2 − −
− (Freddy Rangkuti, 1999:108)
Dengan derajat kebebasan (k, n, - k – 1) Level signifikasi 0,05
R2 = Koefisien korelasi N = Jumlah sampel K = Parameter regresi
Dimana, R2 berasal dari rumus korelasi ganda dengan tiga variabel sebagai berikut :
Ry.x1.x2.x3 =
3 x 2 x 1 x 2 r 1 3 x 2 x 1 rx . 3 ryx . 2 ryx . 1 ryx 2 33 yx 2 r 22 yx 2 r 1 yx 2 r − − + +
(Freddy Rangkuti, 1999:108) Keterangan :
Ry.x1.x2.x3 = Korelasi antara variabel X1, X2 dengan X3 secara
bersama-sama dengan variabel Y
Ryx1 = Korelasi Product Moment antara X1 dengan Y
Ryx2 = Korelasi Product Moment antara X2 dengan Y
(69)
Rx2x3 = Korelasi Product Moment antara X2 dengan X3
Kaidah pengujian :
1. Apabila f hitung f tabel, maka Ho ditolak dan Hi diterima berarti secara simultan ada pengaruh signifikan antara variabel bebas (X) dan variabel terikat (Y).
2. Apabila f hitung < f tabel, maka Ho diterima dan Hi ditolak berarti secara simultan tidak ada pengaruh signifikan antara variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).
b. Uji t
Untuk mengetahui keterkaitan pengaruh antara variabel bebas dengan variabel terikat secara parsial atau individu digunakan uji t (Menurut Freddy Rangkuti, 1999:109). Kriteria sebagai berikut :
Bi Sb
Thitung =
(Freddy Rangkuti, 1999:109)
Dengan derajat kebebasan (k, n – k – 1) Level signifikansi 0,05
Dimana :
B1 = Parameter estimasi dari X1 Sb = Standart Error dari X1 n = Jumlah sampel
Kaidah Pengujian :
1. Apabila t hitung > t tabel, maka Ho ditolak dan diterima berarti ada pengaruh signifikan antara variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).
2. Apabila t hitung t tabel, maka Ho diterima dan Hi ditolak berarti tidak ada pengaruh signifikan antara variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).
(1)
Kesimpulan :
Berdasarkan perhitungan diperoleh thitung sebesar 2.408 lebih besar dari ttabel sebesar 1.9861 maka H0 ditolak pada tingkat signifikansi 5% sehingga kesimpulannya secara parsial variabel Distribusi (X4) mempunyai pengaruh signifikan terhadap Keputusan pembelian.
4.5.3 Koefisien Korelasi Parsial
Nilai korelasi parsial (r) menunjukkan berapa erat hubungan antara variabel bebas yaitu kualitas pelayanan yang terdiri yang yang terdiri dari Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3) dan Distribusi (X4) secara parsial terhadap variabel terikat Keputusan pembelian.
Tabel 4.17
Nilai Koefisien Korelasi Parsial
Variable r r2 Dalam
Persentase
Produk(X1) 0.229 0.05 6%
Harga(X2) 0.220 0.05 5%
Promosi(X3) 0.447 0.20 20%
Distribusi(X4) 0.244 0.06 6%
Sumber: Lampiran 7, Data Diolah
Berdasarkan data yang didapat dilihat pada Tabel 4.14 diatas, terlihat bahwa nilai koefisien determinasi (r2) terbesar adalah untuk variabel Promosi (X3) sebesar 20%, artinya secara parsial variabel Promosi (X3) memberikan pengaruh yang paling dominan terhadap Keputusan pembelian dengan nilai prosentase hubungan sebesar 20%. Sedangkan yang memberikan pengaruh yang terkecil
(2)
86
terhadap Keputusan pembelian adalah variabel Produk (X1) dan Harga (X2) yaitu sebesar 5%.
4.6 Pembahasan
Berdasarkan hasil perhitungan dengan analisis regresi linear berganda diperoleh persamaan regresi model di bawah ini:
Y = 0.832 + 0.149 X1 + 0.123 X2 + 0.406 X3+ 0.199 X4
Dari nilai perolehan persamaan model regresi linear berganda diketahui bahwa variabel bebas yang terdiri yang yang terdiri dari Produk(X1), Harga(X2), Promosi(X3) dan Distribusi(X4) menunjukkan nilai koefisien regresi positif, hal tersebut menunjukkan adanya arah positif atau hubungan searah dari variabel bebas yang terdiri yang yang terdiri dari Produk(X1), Harga(X2), Promosi(X3) dan Distribusi(X4) terhadap Keputusan pembelian. Hal ini dapat diartikan bahwa jika semakin meningkat kualitas pelayanan yang terdiri dari Produk(X1), Harga(X2), Promosi(X3) dan Distribusi(X4) maka Keputusan pembelian akan semakin meningkat, begitu pula sebaliknya jika semakin menurun kualitas pelayanan yang terdiri Produk(X1), Harga(X2), Promosi (X3) dan Distribusi(X4) maka Keputusan pembelian akan semakin menurun.
Model regresi linear berganda tersebut memiliki nilai koefisien korelasi sebesar 0.825 yang berarti menunjukkan hubungan secara bersama-sama antara variabel bebas yang terdiri Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3) dan Distribusi (X4) dengan Keputusan pembelian adalah positif sangat kuat karena nilainnya terletak antara 0.8 sampai dengan 1.
(3)
Model regresi linear berganda tersebut memiliki nilai koefisien determinasi sebesar 0.681 yang berarti menunjukkan kontribusi pengaruh secara bersama-sama antara variabel bebas yang terdiri Produk(X1), Harga(X2), Promosi(X3) dan Distribusi(X4) terhadap Keputusan pembelian sebesar 68.1%, sedangkan sisa 31.9% dipengaruhi oleh variabel lainnya selain variabel bebas dalam penelitian ini.
Hasil analisis menunjukkan Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3) dan Distribusi (X4) secara simultan (secara bersama-sama) berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian (Y). Hal ini diketahui dari hasil uji F yang menunjukkan bahwa nilai Fhitung sebesar 49.106 yang berarti lebih besar dari Ftabel yang nilai 2.47 dan memiliki nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 yang berarti ada pengaruh seluruh variabel independen (produk, harga promosi dan distribusi) terhadap variabel dependennya (keputusan pembelian) adalah bermakna. Dengan demikian hipotesis pertama penelitian yang berbunyi “Diduga ada pengaruh secara simultan antara produk, harga, promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian pada Lollypop store di Surabaya” adalah terbukti.
Hasil penelitian juga menunjukkan bahwa produk, harga promosi dan distribusi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini diketahui dari nilai sig. variabel produk (X1) sebesar 0.026 dengan thitung sebesar 2.260, untuk variabel harga (X2) mempunyai nilai sig sebesar 0.033 dengan thitung sebesar 2.162, untuk variabel promosi (X3) mempunyai nilai sig sebesar 0.000 dengan thitung sebesar 4.795, untuk variabel distribusi (X4) mempunyai nilai sig sebesar 0.018 dengan thitung sebesar 2.408. Dengan demikian
(4)
88
dapat diketahui bahwa variabel produk, harga promosi dan distribusi mempunyai nilai sig. lebih kecil dari tingkat signifikansi sebesar α=0,05 atau lebih besar dari ttabel sebesar 1.9861 maka H0 ditolak; yang berarti bahwa ada pengaruh secara parsial dari variabel produk, harga promosi dan distribusi terhadap variabel keputusan pembelian.
Variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian pada Lollypop store di Surabaya adalah variabel promosi, karena mempunyai nilai koefisien regresi yang distandarkan (β) yang terbesar daripada variabel yang lain.
(5)
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan tujuan penelitian ini yaitu ingin mengetahui pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara simultan dan secara parsial terhadap keputusan pembelian pada Lollypop store di Surabaya adalah sebagai berikut: 1. Variabel-variabel produk, harga, promosi, distribusi secara bersama-sama
(simultan) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap tingkat komitmen kerja karyawan. Hal ini berarti hipotesis satu yang berbunyi “Secara simultan produk, harga, promosi, distribusi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pada Lollypop store di Surabaya adalah terbukti kebenarannya. Besarnya keeratan hubungan variabel produk, harga, promosi, distribusi terhadap keputusan pembelian adalah sangat kuat atau sangat erat.
2. Variabel produk, harga, promosi, distribusi berpengaruh parsial terhadap keputusan pembelian pada Lollypop store di Surabaya. Dengan demikian hipotesis dua yang berbunyi “Variabel produk, harga, promosi, distribusi berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian pada Lollypop store di Surabaya” adalah terbukti kebenarannya. Adanya pengaruh positif secara parsial dari variabel produk, harga, promosi, distribusi terhadap keputusan pembelian menunjukkan bahwa semakin tinggi produk, harga, promosi, distribusi cenderung nantinya dapat menguntungkan bagi Lollypop store, dimana berdampak pada peningkatan keputusan pembelian.
(6)
90
5.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian secara keseluruhan dan kesimpulan yang diperoleh, dapat dikembangkan beberapa saran bagi pihak–pihak yang berkepentingan dalam penelitian ini. Adapun saran–saran yang dikemukakan adalah sebagai berikut :
1. Pihak Lollypop store di Surabaya hendaknya lebih memperhatikan variabel produk, harga, promosi, distribusi yang menggunakan produk Lollypop store karena hal tersebut sangat mempengaruhi Keputusan Pembelian Produk Pada Lollypop Store di Surabaya.
2. Untuk variabel harga merupakan variabel yang mempunyai nilai terendah sebesar 5%. Jadi sebaiknya pihak lolypop lebih memperhatikan variabel harganya dengan lebih menyesuaikan manfaat dan kualitas produk dengan harga yang ditawarkan, memberikan harga lebih murah lagi.
3. Saran untuk penelitian selanjutnya diharapkan dapat menggunakan variabel bebas lainnya seperti pelayanan dan fasilitas, yang dapat mempengaruhi besar kecilnya Keputusan Pembelian Produk Pada Lollypop Store di Surabaya, sehingga akan diperoleh informasi lebih lengkap atas faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian terutama yang sedang melakukan penelitian pada Lollypop Store di Surabaya.