Variabel-Variabel yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Produk Pada Garlick Store di Surabaya.

1

KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK PADA

GARLICK STORE DI SURABAYA

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis FISIP

UPN ”Veteran” Jatim

Oleh: WIDYA APRIANI

NPM. 0642010087

YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS

SURABAYA

2010

VARIABEL-VARIABEL YANG MAMPENGARUHI

KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK PADA

GARLICK STORE

DI SURABAYA

Disusun oleh :

WIDYA APRIANI NPM. 0642010087

Telah disetujui untuk mengikuti ujian skripsi

Menyetujui,

PEMBIMBING UTAMA

Drs. Sadjudi, SE, MSi NIP. 19520207 1973 101001

Mengetahui,

DEKAN

Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si NIP. 19550718 1983 022001

VARIABEL-VARIABEL YANG MAMPENGARUHI KEPUTUSAN

PEMBELIAN PRODUK PADA

GARLICK STORE

DI SURABAYA

Disusun oleh : WIDYA APRIANI

NPM. 0642010087

Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur pada tanggal : 3 Desember 2010

Menyetujui,

Pembimbing Utama Tim Penguji :

1. Ketua

Drs. Sadjudi, SE, MSi Drs. Sadjudi, SE, MSi NIP. 19520207 1973 101001 NIP. 19520207 1973 101001

2. Sekretaris

Dra. Ety Dwi Susanti, M. Si

NPI. 19680501 1994 032001

3. Anggota

Dra. Lia Nirawati, M.Si

NIP. 19600924 1993 032001

Mengetahui, DEKAN

Dra. Ec. Hj. Suparwati, MSi NIP. 19550718 1983 022001

KATA PENGANTAR

Dengan mengucap puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan skripsi dengan judul “Variabel-Variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian produk pada Garlick Store di Surabaya”.

Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa hormat dan ucapan terima kasih kepada Bapak Drs. Sadjudi, S.E., M.Si selaku dosen pembimbing yang bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan dan petunjuk kepada penulis dan tidak lupa penulis menyampaikan terima kasih kepada :

1. Ibu Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si., selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Drs. Sadjudi, S.E., M.Si., selaku ketua program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Drs. Nurhadi, M.Si., selaku sekretaris program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Bapak dan Ibu dosen jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur. 5. Bapak Arga Pratama Putra selaku direktur Garlick Store yang telah

memberikan bimbingan dan sumber data.

6. Kepada bapak, ibu dan Kakak-kakak penulis yang selalu memberikan doa dan dukungan, moral maupun materiil sehingga dapat terselesaikannya laporan skripsi ini.

7. Saudara Aswin Agung Mahendra, Yusuf Pribadi Adi Putra, Dwi Putri Retno Wulan, Karina Amalia Riqki yang sudah memberi semangat dan dukungannya dalam menyelesaikan laporan ini.

8. Buat para guru dan teman-teman SMA Kartika VI-1 Balikpapan, terimakasih untuk dukungan dan doanya.

Penulis menyadari segala keterbatasan kemampuan dan pengetahuan, sehingga saran dan kritik sangat penulis harapkan demi kesempurnaan penulisan ini. Akhir kata penulis berharap semoga laporan skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.

Surabaya, Desember 2010

Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR GAMBAR ... vii

DAFTAR TABEL ... viii

ABSTRAKSI ... ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 4

1.3 Tujuan Penelitian ... 4

1.4 Manfaat Penelitian ... 5

BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori ... 6

2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 6

2.1.2 Konsep Pemasaran ... 7

2.1.3 Strategi Pemasaran ... 9

2.2 Bauran Pemasaran (Marketing mix) ... 11

2.3 Pengertian Produk (product) ... 13

2.3.1 Penggolongan Produk ... 14

2.3.2 Klasifikasi Produk ... 16

2.4 Pengertian Harga (price) ... 20

2.4.1 Metode Penetapan Harga ... 21 iii

2.4.2 Tujuan Penetapan Harga ... 23

2.4.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga ... 24

2.5 Promosi (Promotion) ... 25

2.5.1 Pengertian Promosi ... 25

2.5.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi ... 26

2.5.3 Tujuan Promosi.. ... 27

2.5.4 Bentuk-Bentuk Promosi ... 28

2.6 Distribusi (Place) ... 31

2.6.1 Pengertian Saluran Distribusi ... 31

2.6.2 Fungsi-Fungsi Distribusi ... 32

2.6.3 Macam-Macam Saluran Distribusi ... 33

2.7 Keputusan Membeli ... 35

2.7.1 Pengertian Keputusan Membeli ... 35

2.7.2 Proses Keputusan Membeli ... 36

2.7.3 Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Membeli ... 37

2.7.4 Faktor-Faktor yang Berpengaruh Terhadap Keputusan Membeli ... 38

2.8 Kerangka Berpikir ... 41

2.9 Hipotesis ... 43

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 44

3.2 Populasi, Sampel dan Penarikan Sampel ... 48

3.2.1 Populasi ... 48

3.2.2 Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 48

3.2.3 Teknik Penarikan Sampel ... 49

3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 50

3.3.1 Jenis Data ... 50

3.3.2 Sumber Data ... 50

3.3.3 Pengumpulan Data ... 50

3.4 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 51

3.4.1 Teknik Analisis Data ... 51

3.4.2 Uji Validitas ... 51

3.4.3 Uji Reliabilitas ... 52

3.4.4 Asumsi Klasik ... 53

3.4.5 Teknik Analisis Regresi Linear Berganda ... 55

3.4.6 Uji Hipotesis ... 56

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 4.1 Sejarah Garlick Store ... 60

4.2 Pandangan Umum Garlick Store ... 61

4.2.1 Lokasi Garlick Store Surabaya ... 62

4.3 Struktur Organisasi ... 62

4.4 Deskripsi Hasil Penelitian ... 67

4.4.1 Analisis Deskripsi Karakteristik Responden ... 67

4.4.2 Deskripsi Variabel Produk (X1) ... 68

4.4.3 Deskripsi Variabel Harga (X2) ... 70

4.4.4 Deskripsi Variabel Promosi (X3) ... 72

4.4.5 Deskripsi Variabel Distribusi (X4) ... 73

4.4.6 Deskripsi Variabel Keputusan Membeli (Y) ... 75

4.5 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 78

4.5.1. Uji Validitas ... 78

4.5.2 Uji Reliabilitas ... 79

4.6 Uji Asumsi Klasik ... 80

4.6.1 Multikolinieritas ... 80

4.6.2 Heterokedastisitas ... 81

4.6.3 Autokorelasi ... 81

4.7 Hasil Pengujian Hipotesis ... 82

4.7.1 Uji Hipotesis Secara Simultan ... 85

4.7.2 Uji Hipotesis Secara Parsial ... 86

4.7.3 Pembahasan ... 92

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 94

5.2 Saran ... 96 DAFTAR PUSTAKA

KUESIONER

LAMPIRAN TABEL

DAFTAR GAMBAR

1. Gambar Kerangka Berpikir ... 41

2. Gambar Daerah Kritis Ho ... 57

3. Gambar Daerah Kritis Uji t ... 59

4. Gambar Struktur Organisasi CV. Garlick Indotama ... 63

5. Gambar Distribusi Kriteria Penerimaan dan Penolakan Hipotesis Secara Simultan atau Keseluruhan ... 85

6. Kurva Distribusi Hasil Analisis secara Parsial Faktor Produk (X1) terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y) ... 87

7. Kurva Distribusi Hasil Analisis secara Parsial Faktor Harga (X2) terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y) ... 89

8. Kurva Distribusi Hasil Analisis secara Parsial Faktor Promosi (X3) terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y) ... 90

9. Kurva Distribusi Hasil Analisis secara Parsial Faktor Distribusi (X4) terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y) ... 91

DAFTAR TABEL

Tabel 4.1 Umur Responden ... 67

Tabel 4.2 Deskripsi Jenis Kelamin Responden ... 68

Tabel 4.3 Variabel Produk (X1) ... 69

Tabel 4.4 Variabel Harga (X2) ... 70

Tabel 4.5 Variabel Promosi (X3) ... 72

Tabel 4.6 Variabel Distribusi (X4) ... 74

Tabel 4.7 Variabel Keputusan Pembelian (Y) ... 75

Tabel 4.8 Uji Validitas ... 78

Tabel 4.9 Uji Reliabilitas ... 79

Tabel 4.10 Nilai Variance Inflation Variabel Bebas ... 80

Tabel 4.11 Tes Heterokedastisitas dengan Korelasi Spearman Korelasi ... 81

Tabel 4.12 Nilai Durbin Watson ... 82

Tabel 4.13 Analisis Varian (ANOVA) ... 82

Tabel 4.14 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ... 83

Variabel-Variabel yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Produk Pada Garlick Store di Surabaya

Oleh : WIDYA APRIANI

ABSTRAKSI

Pada dasarnya tujuan utama berdirinya suatu perusahaan adalah untuk mendapatkan keuntungan (profit oriented) yang sebesar-besarnya secara terus menerus dalam jangka panjang guna menunjang keberhasilan dan kelangsungan hidup perusahaan, untuk mencapai tujuan tersebut sesuai dengan harapan perusahaan, bukanlah suatu hal yang mudah, tetapi dalam hal ini perusahaan harus menetapkan strategi pemasaran yang tepat, karena pelaksanaan strategi pemasaran yang kurang tepat sering menyebabkan tidak tercapainya tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Pertumbuhan ekonomi di era globalisasi salah satunya ditandai dengan semakin berkembangnya dunia usaha di segala bidang.

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi secara simultan terhadap keputusan pembelian pada Garlick Store di Surabaya, dan untuk menganalisis pengaruh Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi secara parsial terhadap Keputusan Pembelian pada Garlick Store di Surabaya.

Populasi dalam penelitian ini adalah siapa saja konsumen yang datang dan membeli produk pada Garlick Store di Surabaya selama masa penelitian berlangsung. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 97 orang yang diambil dengan menggunakan teknik penarikan sampel sampling aksidental. Jenis penelitian ini adalah data primer. Selanjutnya data dianalisis menggunakan teknik regresi linear berganda.

Setelah dilakukan uji statistik untuk mengetahui pengaruh secara simultan antara variabel bebas Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi terhadap variabel terikatnya Keputusan Pembelian Produk pada Garlik Store di Surabaya diperoleh F hitung = 13,631 > F tabel = 2,471 maka Ho ditolak dan Hi diterima, yang berarti bahwa secara keseluruhan faktor-faktor variabel bebas yaitu Produk, Harga, Promosi, Distribusi berpengaruh secara simultan dan nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya. Sedangkan pada variabel Produk diketahui hasil perhitungan secara parsial diperoleh t hitung = 2,364 > t tabel = 1,986. Sehingga secara parsial Produk berpengaruh secara nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store. Pada variabel Harga diketahui hasil perhitungan secara parsial diperoleh t hitung = 1,920 > t tabel = 1,986. Sehingga secara parsial Harga berpengaruh secara nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya. Pada variabel Promosi diketahui hasil perhitungan secara parsial diperoleh t hitung = -0,689 < t tabel = 1,986. Sehingga secara parsial Promosi tidak berpengaruh secara nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya. Pada variabel Distribusi diketahui hasil perhitungan secara parsial diperoleh t hitung = -0,689 < t tabel = 1,986. Sehingga secara parsial Distribusi tidak berpengaruh secara nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya.

Kata kunci : produk, harga, promosi, distribusi dan keputusan pembelian

1

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Pada dasarnya tujuan utama berdirinya suatu perusahaan adalah untuk mendapatkan keuntungan (profit oriented) yang sebesar-besarnya secara terus menerus dalam jangka panjang guna menunjang keberhasilan dan kelangsungan hidup perusahaan, untuk mencapai tujuan tersebut sesuai dengan harapan perusahaan, bukanlah suatu hal yang mudah, tetapi dalam hal ini perusahaan harus menetapkan strategi pemasaran yang tepat, karena pelaksanaan strategi pemasaran yang kurang tepat sering menyebabkan tidak tercapainya tujuan perusahaan yang telah ditetapkan.

Berarti pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen beraksi dalam situasi konsumsi, sehingga pemasar dapat mengembangkan produk, menetapkan harga mengadakan promosi dan mendistribusikan produknya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan mempelajari perilaku konsumen, perusahaan dapat mengetahui adanya peluang baru dan belum terpenuhinya kebutuhan dan keinginan konsumen. Faktor tersebut dalam mempengaruhi pembelian konsumen merupakan faktor penentu dalam kelangsungan hidup perusahaan. Apalagi di saat perekonomian yang tidak menentu ini maka setiap perusahaan dituntut untuk melakukan strategi tertentu yang diharapkan dapat berguna dalam memperoleh hasil penjualan yang meningkat. Untuk itu bagi

perusahaan dengan tujuan pemberian kepuasan kepada konsumen maka perusahaan harus memiliki strategi yang dapat memberikan keputusan kepada konsumen untuk membeli produk yang ada pada perusahaan tersebut.

Perilaku konsumen sendiri dipengaruhi beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Ditinjau dari pola pikir dan tindakan yang berbeda-beda antar individu dalam mengambil keputusan pembelian, yaitu faktor individu konsumen, lingkungan eksternal dan bauran pemasaran.

Pemahaman akan perilaku konsumen dalam situasi tertentu akan memberikan masukan dibidang pemasaran dalam menentukan strategi pemasaran yang direncanakan maupun yang dilaksanakan. Jadi sangat penting bagi perusahaan untuk mengetahui faktor-faktor dalam keputusan pembelian yang nantinya dapat dipakai untuk memuaskan konsumen.

Menjamurnya distro ini merupakan tantangan bagi pengusaha distro (disribution outlet) khususnya yang ada disekitar wilayah Surabaya. Untuk itu, setiap perusahaan atau distro (distribution outlet) harus selalu mencari cara atau strategi penjualan agar dapat merebut hati pembeli. Mulai dari perencanaan produk yang dihasilkan, penetapan harga, strategi promosi, segmentasi pasar, diferensiasi produk dan lain sebagainya, yang harus dipikirkan secara matang dan dilakukan dengan tepat. Namun semua itu tidak cukup membuat pembeli kembali karena mereka memperoleh produk sejenis dengan harga yang relatif sama atau bahkan lebih murah dan lebih

berkualitas dimana-mana. Perusahaan harus mampu membuat sesuatu yang berbeda dari pesaing agar mampu merebut hati pembeli sehingga menjadi pelanggan dalam jangka panjang.

Kehilangan pelanggan sangat mahal harganya, karena biaya harus dikeluarkan untuk menarik pelanggan baru dan waktu yang dihabiskan karyawan untuk mengenal mereka lebih besar dibandingkan mempertahankan pelanggan. Kehilangan pelanggan juga amat merugikan karena jika mereka tidak puas maka mereka akan pergi dan bercerita pada teman dan kerabatnya.

Mengingat arti penting pelanggan sebagai kunci sukses usaha maka perusahaan harus dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggan hubungan jangka panjang yang dimaksud bukan sekedar hubungan yang semu yaitu hubungan komunikasi satu arah dan bersifat sementara.

Inilah yang dilakukan oleh Garlick Store dalam mengelola bisnisnya. Garlick Store merupakan jenis usaha dibidang pakaian serta aksesoris-aksesoris untuk remaja dan dewasa. Tidak mudah bagi Garlick Store untuk mengembangkan bisnis distronya ditengah persaingan yang kompetitif. Dapat dilihat bahwa bukan hal yang mudah bagi Garlick Store dalam menarik konsumen untuk melakukan pembelian yang berulang-ulang di Garlick Store. Selain itu juga, Garlick Store juga harus berhadapan langsung dengan pesaingnya. Pesaing-pesaing yang ada terutama BigBox, Badger Store, Yulis Distro yang sama-sama memiliki usaha yang sama

dimana merk-merk yang ada pun tidak jauh beda dengan merk-merk yang Garlick Store keluarkan. Dengan harga serta kualitas barang yang sama membuat Garlick Store semakin berusaha dalam meningkatkan visi dan misi dalam menjalankan usaha ini.

Dari penjelasan diatas, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian mengenai “Variabel-Variabel Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Produk Pada Garlick Store di Surabaya”.

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan dari latar belakang yang telah diuraikan, maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut :

1. Apakah ada pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara simultan terhadap keputusan pembelian pada Garlick Store di Surabaya?

2. Apakah ada pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara parsial terhadap keputusan pembelian pada Garlick Store di Surabaya?

1.3. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk menganalisis pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara simultan terhadap keputusan pembelian pada Garlick Store di Surabaya. 2. Untuk menganalisis pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara

1.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan akan dapat memberikan manfaat-manfaat sebagai berikut :

1. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan informasi dan masukan bagi pihak perusahaan untuk mengetahui faktor dominan yang menjadi pertimbangan akan dapat senantiasa menyusun strategi dalam rangka memenuhi harapan konsumen.

2. Sebagai syarat menyelesaikan pendidikan dan juga dapat menambah khasanah fakultas ilmu sosial politik, dan melatih penulis untuk dapat menerapkan teori-teori yang diperoleh dari perkuliahan.

3. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan perbandingan dan referensi untuk penelitian selanjutnya.

6

KAJIAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan diantara sekian banyak

kegiatan penting yang dilakukan oleh setiap pengusaha untuk

mempertahankan kelangsungan hidup dari perusahaan itu sendiri, baik

perusahaan yang bergerak dibidang jasa maupun dibidang yang lain.

Menurut Kotler (2001-18) “Pemasaran dapat diartikan sebagai

kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan

dan kebutuhan melalui poses pertukaran”.

Menurut McDaniel (2001-6) “Pemasaran adalah suatu proses

perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi

sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu

memuaskan tujuan individu dan organisasi”.

Menurut Basu Swasta dan Irawan (2001: 5) menyatakan bahwa

“pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis

yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan

dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan konsumen baik

pada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”

Dari beberapa pendapat para ahli diatas, maka dapat ditarik

bisnis yang bertujuan untuk merencanakan, yang mengakibatkan terjadinya

pemindahan milik atas barang atau jasa tersebut sehingga dapat memenuhi

kepuasan akan keinginan dan kebutuhan konsumen.”

Dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen

dalam program pemasaran tampaknya tidaklah mudah. Hal ini disadari

karena setiap pasar memiliki berbagai macam pembeli yang memiliki

kebutuhan, kebiasaan, selera, daya beli dan reaksi yang berbeda-beda

sehingga diperlukan suatu proses pemasaran yang strategis.

2.1.2 Konsep Pemasaran

Setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau filosofi pemasaran

yaitu falsafah atau anggapan atau yang diyakini perusahaan sebagai dasar

dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan

konsumen. Pemilihan dan penerapan konsep pemasaran tertentu dipengaruhi

beberapa faktor, diantara nilai-nilai dari visi manajemennya, lingkungan

internal dan lingkungan eksternal perusahaan.

Menurut Fandy Tjiptono (2005: 3) konsep pemasaran antara lain

sebagai berikut:

1. Konsep Produksi

Pemasaran yang berpegang pada konsep ini berorientasi pada proses

produksi atau operasi (internal). Asumsi yang diyakini adalah

konsumen hanya akan membeli produk-produk yang mudah dan

difokuskan pada efisiensi biaya (produksi) dan ketersediaan produk

(distribusi) agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan.

2. Konsep Produk

Pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki

produk-produk yang memiliki kualitas, kinerja, fitur (features), atau penampilan

superior. Konsekuensinya, pencapaian tujuan bisnis perusahaan

dilakukan melalui inovasi produk, riset, dan pengembangan, dan

pengendalian kualitas secara berkesinambungan.

3. Konsep Penjualan

Konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan (internal) dimana

pemasaran beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi (bila perlu

dibujuk) agar penjualan dapat meningkat. Fokus pemasaran adalah

usaha-usaha memperbaiki teknik-teknik penjualan dan kegiatan promosi

secara intensif dan agresif agar mampu mempengaruhi dan membujuk

konsumen untuk membeli, sehingga pada gilirannya penjualan dapat

meningkat.

4. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan (lingkungan eksternal)

dengan anggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli

produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan serta

5. Konsep Pemasaran Sosial

Pemasaran yang menganut konsep ini, beranggapan bahwa konsumen

hanya bersedia membeli produk-produk yang hanya mampu memuaskan

kebutuhan dan keinginannya serta berkontribusi pada kesejahteraan

lingkungan sosial konsumen.

2.1.3 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran sangat bermanfaat untuk mengetahui tindakan

yang akan dilakukan dalam usaha pemasaran untuk barang dan jasa.

Menurut Fandy Tjiptono (2001: 6) strategi pemasaran merupakan

pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai bagaimana

suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Atau strategi pemasaran

sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan

perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang

berkesinambungan melalui pasar.

Menurut Fandy Tjiptono (2000: 6) Strategi pemasaran terdiri dari lima

elemen yang saling berkait. Kelima elemen tersebut adalah :

1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani.

Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor :

a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang

dapat diproteksi dan didominasi.

b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya

c. Pengalaman kumulatif yang pada (trial) dan (error) didalam

menanggapi peluang dan tantangan.

d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya

langka atau pasar yang terproteksi.

Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan

kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk

dilayani oleh perusahaan.

2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan

lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini.

Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh

pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi

produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk jaminan

atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual

serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan

penjual.

3. Penetapan harga yaitu yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari

produk kepada pelanggan.

4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang

dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan

menggunakannya.

5. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan, personal

2.2 Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Semua kegiatan perusahaan diarahkan pada bauran pemasaran

(Marketing Mix) merupakan salah satu konsep utama pemasaran modern.

Menurut Basu Swasta dan Irawan (2001: 74) “Marketing Mix adalah

variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai saran untuk

memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.” Dengan kata

lain marketing mix merupakan kumpulan dari empat variabel yaitu produk,

harga, promosi, dan distribusi.

Menurut Philip Kotler dan Amstrong (2000: 11) “Marketing Mix

adalah kegiatan menganalisa, merencanakan, mengimplementasi dan

mengawasi segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat pertukaran

yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam mencapai tujuan

organisasi.”

Menurut Mc Daniel (2001: 55) “Bauran pemasaran adalah paduan

strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik

yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan

dengan pasar yang dituju”.

Adapun pengertian marketing mix menurut Rismiati dan Suratmo

(2001 : 190)” Strategi 4P (product, price, promotion and place) merupakan

alat yang dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi konsumen.

Marketing mix juga dapat diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan

perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni

Dari pendapat diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang

dimaksud dengan bauran pemasaran adalah merupakan kombinasi dari

alat-alat untuk sampai pada sarana pasar.

Bauran pemasaran merupakan sekumpulan variabel-variabel yang

dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan

konsumen.

Sehubungan dengan strategi bauran pemasaran, E Jerome Mc.Carthy

(2003: 78) dalam mengklarifikasikan variabel bauran pemasaran tersebut

terdiri dari :

a. Produk (product)

Lokasi, desain dan arsitektur, jenis fasilitas, mutu pelayanan, dekorasi,

suasana (atmosfere), pengemasan (packaging) dan identitas.

b. Harga (price)

Harga merupakan variabel yang sangat menentukan dalam usaha untuk

mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

c. Promosi (promotion)

Kombinasi alat-alat yang digunakan sebagai komunikasi untuk mencapai

tujuan penjualan yang diinginkan meliputi periklanan (advertising),

personal selling dan promosi penjualan.

d. Tempat (place)

Dalam hubungannya dengan pemasaran. Variabel ini dapat meliputi cara

bagaimana jasa tersebut didistribusikan kepada konsumen. Suatu

pasar yang dipilih. Bauran pemasaran atau lengkapnya marketing mix

merupakan kombinasi pemasaran perusahaan, yakni :

1. Produk

2. Struktur harga

3. Kegiatan promosi

4. Sistem distribusi

Marketing mix tersebut merupakan satu perangkat yang akan menentukan

tingkat keberhasilan pemasaran, dan semua ini ditunjukkan untuk

memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih.

2.3 Pengertian Produk (Product)

Menurut Kotler (2000: 394) Produk adalah segala sesuatu yang dapat

ditawarkan pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan

konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang,

tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.

Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja,

seperti makanan, pakaian, dan sebagainya, akan tetapi juga sesuatu yang

tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukkan bagi pemuasan

kebutuhan dan keinginan (need and want) dari konsumen. Konsumen tidak

hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan (need), akan tetapi

juga bertujuan memuaskan keinginan (want). Dikutip dari Buchari Alma

Pengembangan produk menurut Tjiptono (2001: 95) pengembangan

produk merupakan upaya untuk memperbaiki produk yang ada disesuaikan

dengan selera konsumen, disamping itu juga untuk menghindari kebosanan

konsumen, adapun bagian-bagian yang perlu diperbaiki pada produk itu.

Agar dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain antara lain mode

atau corak dan warna kemasan, peningkatan produk.

Menurut Boone dan Kurtz (2002: 47) Produk adalah seperangkat

atribut fisik, pelayanan, dan atribut simbolis yang dirancang untuk

memberikan keputusan kepada pelanggan, dalam definisi yang lebih

luas adalah pertimbangan terhadap rencana kemasan, nama merek, garansi

dan citra produk.

Dalam mencapai strategi pemasaran untuk produk-produk tersendiri,

para pemasar telah mengembangkan beberapa klasifikasi produk

berdasarkan pada keistimewaan dari produk.

Dari beberapa definisi pengertian produk diatas dapat disimpulkan

bahwa pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan

untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen baik barang maupun

jasa.

2.3.1. Penggolongan Produk

Menurut E. Catur Rismiati (2001: 200) produk dapat digolongkan

menurut tingkat pemakaian dan kekonkretannya, produk dapat digolongkan

1. Produk tahan lama (Durable goods)

Barang berwujud yang biasanya dapat bertahan dalam jangka waktu yang

lama. Dengan kata lain barang tahan lama adalah barang yang dapat

dipakai berkali-kali dalam waktu yang relative lama dan tidak habis

meski dipakai berkali-kali.

2. Produk tidak tahan lama (non durable good)

Barang berwujud yang biasanya dikonsumsi hanya satu atau beberapa

kali saja dan akan cepat habis.

Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk dapat digolongkan menjadi

dua macam :

1. Barang konsumsi

Adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri atau

untuk memuaskan keinginan pribadi seorang individu dan bukan untuk

dijual maupun diproses lagi. Jadi pembeli produk konsumen adalah

konsumen akhir.

2. Barang industri

Adalah produk-produk yang dibeli untuk diproses kembali atau untuk

kepentingan dalam industri, baik secara langsung maupun tidak langsung

dipakai tetapi, diproses kembali untuk dijadikan barang konsumen.

Penggolongan produk-produk kedalam barang konsumsi maupun

barang industri ini sangat penting dalam menyusun program pemasaran

perusahaan, ini disebabkan karena setiap penggolongan barang yang akan

berbeda. Selain kebijakan industri untuk barang-barang konsumsi biasanya

lebih panjang dan melibatkan lebih banyak perantara atau penghubung dari

pada saluran distribusi untuk barang-barang industri, seperti : baju, bahan

beton, bahan untuk membuat gelas dan lain-lain.

Berdasarkan wujud konkretnya, produk dapat digolongkan kedalam

dua macam yaitu:

1. Produk yang berwujud.

Barang dikatakan berwujud karena secara fisik produk tersebut bisa

dilihat dengan mata atau dapat diraba wujudnya sebagai alat pemuas

kebutuhan.

Contoh : makanan, pakaiannya dan sebagainya

2. Produk yang tidak berwujud.

Disebut juga jasa yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan

untuk dijual. Jasa dikatakan sebagai produk yang tidak berwujud karena

secara fisik tersebut tidak bisa dilihat atau diraba. Konsumen dapat

merasakan manfaat pemakaian jasa tersebut dan dapat membedakan

perbedaan manfaat jasa yang satu dibandingkan jasa lainnya. Namun

konsumennya tidak dapat mendiskripsikan bagaimana wujudnya secara

konkret.

2.3.2 Klasifikasi Produk

Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis,

produk bisnis tergantung untuk maksud apa seseorang membeli produk

tersebut.

Menurut Boone dan Kurtz (2002: 49) Adapun kategori dari produk,

yaitu :

1. Kategori Produk Konsumen

Untuk mengelompokkan produk konsumen berdasarkan tipenya, para

pemasar memfokuskan diri pada kebiasaan belanja konsumen. Produk

konsumen dibagi menjadi tiga kategori ,yaitu :

a. Produk rumah tangga (Convenience Produk)

Produk-produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan

dengan usaha kecil. Contoh : permen karet, koran, majalah, susu, roti

dan sebagainya.

b. Produk Belanja (shopping products)

Pembelian secara khusus, yang hanya dilakukan setelah pembeli

membandingkan beberapa produk di toko pesaing untuk mengevaluasi

beberapa karakteristiknya. Contoh : karpet, perabot rumah tangga.

c. Produk-produk Khusus (Specialty Products)

Produk-produk yang pembelinya mau melakukan usaha khusus untuk

mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga mahal dan

merupakan merek terkenal dan distribusikan di tempat-tempat

2. Kategori Produk Bisnis

Sering dikenal sebagai produk industri atau produk organisasi. Produk ini

dibagi dalam lima kategori, yaitu :

a. Instalasi (installation)

Rangkaian atau kumpulan peralatan modal utama, seperti sistem

pabrik baru, alat-alat berat dan peralatan yang dibuat sesuai pesanan.

b. Peralatan aksesoris (Accessory Equipment)

Meliputi barang-barang modal yang biasanya tidak terlalu mahal dan

berumur lebih pendek dari instalasi. Contoh : scanner, mesin faks dan

perkakas.

c. Komponen bagian dari material (Component part and Materials)

Produk-produk bisnis yang termasuk bagian dari produk akhir

perusahaan lain.

d. Bahan-bahan Mentah (Raw Materials)

Serupa dengan komponen bagian dan material, karena menjadi

bahan-bahan masukan bagi produk jadi perusahaan lain. Di dalamnya

termasuk produk-produk pertanian, seperti : Kapas, gandum, pupuk,

ternak, juga bahan alami seperti : Tambang besi, batu-batuan, kayu

dan batu bara.

e. Barang pendukung

Barang yang di gunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan

merupakan beban bagi perusahaan namun tidak menjadi bagian dari

Sedangkan menurut Angipora (2002: 157) perencanaan produk pada

dasarnya mengklasifikasikan produk berdasarkan kepada macam-macam

karakteristik produk dilakukan atas berbagai sudut pandang baik atas dasar

daya tahan, wujud, dan penggunaan yang dilakukan oleh konsumen atau

industri, sehingga setiap produk akan memiliki atau strategi bauran

pemasaran tersendiri.

Oleh karena itu berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya produk

yang dihasilkan, maka produk dapat diklasifikasikan kedalam ketiga

kelompok yakni :

a. Barang tidak tahan lama (Non Durable Goods)

Barang terwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam satu

atau beberapa kali penggunaan.

Contoh : sabun, garam, minuman dan makanan ringan.

b. Barang Tahan Lama (durable goods)

Barang berwujud yang biasanya secara normal dapat bertahan lama

sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian.

Contoh : pakaian, lemari es, televisi, komputer dan sebagainya.

c. Jasa (Service)

Suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.

Jasa merupakan benda tidak berwujud. Tidak dapat dipisahkan dan

mudah habis.

Contoh : lembaga pendidikan, bengkel reparasi, hotel, salon kecantikan,

Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa klasifikasi produk

adalah sudut pandang seorang dalam memilih atau menggunakan produk

dalam suatu pemasaran.

2.4. Pengertian Harga (Price)

Menurut Henry Simamora (2000: 514) “bahwa harga adalah jumlah

uang yang di bebankan atau dikenakan atas sebuah produk”.

Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001: 24) “bahwa harga adalah

jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang di butuhkan

untuk mendapatkan Sejumlah Kombinasi dari produk dan pelayannya”.

Menurut Tjiptono (2004: 178) ”harga dapat diartikan sebagai jumlah

uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung

utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu

barang atau jasa”.

Menurut Alma (2004:169) “harga merupakan suatu atribut yang

melekat pada suatu barang, yang memungkinkan barang tersebut, dapat

memenuhi kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan memuaskan konsumen

(satisfaction)”.

Dari pengertian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa harga

merupakan pengukuran terhadap suatu barang atau jasa yang dikenakan

kepada konsumen sehingga dapat menciptakan pelanggan.

Dalam strategi penentuan harga, pengusaha harus menetapkan dahulu

selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa secepat mungkin.

Sehingga perusahaan tersebut dapat memperoleh dari harga yang telah di

tetapkan.

2.4.1. Metode Penetapan Harga

Dengan memperhatikan tiga skedul permintaan pelanggan, fungsi

biaya dan harga pesaing perusahaan siap untuk menentukan harga.

Harga tersebut akan terletak di antara harga yang terlalu rendah untuk

dapat menghasilkan laba dan yang terlalu tinggi untuk dapat menghasilkan

permintaan.

Perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga dengan memilih

sebuah metode penetapan harga yang memasukkan satu atau lebih dari

ketiga pertimbangan tersebut. Metode penetapan tersebut akan

menghasilkan sebuah harga tertentu. Adapun metode penetapan harga

menurut Philip Kotler (2002: 311) antara lain:

1. Markup Pricing (penetapan harga produk mark-up)

Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah menambahkan

sejumlah kenaikan (markup) baku pada biaya produk.

2. Target-return pricing (penetapan harga berdasarkan biaya)

Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis biaya

adalah penetapan harga berdasarkan keuntungan sasaran (target return

pricing). Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat

3. Reseived-Value pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai yang dirasakan)

Semakin banyak perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai

yang dirasakan (perseived value) dari produk. Perusahaan melihat

persepsi nilai pembeli, bukan biaya penjual, sebagai kunci penetapan

harga, Perusahaan menggunakan variabel non harga ini dalam bauran

pemasaran untuk membangun nilai yang dirasakan dalam benak pembeli.

Harga ditetapkan untuk mencerminkan nilai yang dirasakan tersebut.

4. Value pricing (penetapan harga berdasarkan nilai)

Dalam tahun-tahun belakangan ini, beberapa perusahaan telah

mengadopsi penetapan harga berdasarkan nilai (Value pricing) dimana

mereka menetapkan harga rendah bagi penawaran berkualitas.

5. Going-rate (penetapan harga berdasarkan tarif)

Dalam penetapan harga berdasarkan tarif yang berlaku (going-rate

pricing), suatu perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga

pesaing dengan sedikit memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri.

Perusahaan itu mungkin menetapkan harga yang sama. Lebih besar, atau

lebih kecil dari pada pesaing utamanya.

6. Sealed-bid pricing (pendekatan pasar dan pesaing)

Penetapan harga yang berorientasi pada pesaing umum diterapkan bila

mana perusahaan mengajukan penawaran untuk memperebutkan suatu

bagaimana pesaing akan menghargai tawaran daripada hubungan yang

kaku dengan biaya atau permintaan perusahaan.

Menurut Angipora (2002: 284) ada beberapa metode yang dapat

digunakan sebagai rencana dan variasi dalam penetapan harga yang

terdiri :

1. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan.

2. Harga didasarkan keseimbangan antara perkiraan permintaan pasar

dengan suplai (biaya produksi dan pemasaran).

3. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan

harus menggunakan metode dalam menetapkan harga, agar perusahaan

dapat memperoleh laba dan tidak mengalami penurunan pangsa pasar.

2.4.2. Tujuan Penetapan Harga

Beberapa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produk,

menurut F. Catur Rismiati (2001: 214) antara lain :

1. Bertahan hidup

Jika perusahaan menghadapi persaingan yang gencar, kapasitas produk

yang berlebihan, atau perubahan keinginan konsumen. Maka perusahaan

dapat menetapkan harga jual yang rendah agar pabrik bisa terus

berproduksi dan persediaan terus berputar.

2. Memaksimalkan laba jangka pendek.

Kebanyakan perusahaan akan memutuskan harga pada tingkat yang

3. Unggul dalam bagian pasar.

Perusahaan-perusahaan lain juga berusaha meraih pasar yang dominan,

perusahaan yang memiliki bagian pasar yang dominan akan menikmati

struktur biaya rendah dan keuntungan jangka panjang yang tinggi.

4. Unggul dalam kualitas produk.

Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pemimpin dalam hal

kualitas produk dipasarnya.

5. Bagi wiraniaga.

Adalah memberikan dukungan atas produk atau modal baru, untuk

merangsang mereka mencari pelanggan-pelanggan baru dan mendorong

penjual di musim sepi.

2.4.3 Faktor-faktor Mempengaruhi Tingkat Harga

Dalam kenyataan tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa

faktor, antara lain :

1. Keadaan perekonomian

Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku

pada periode resesi misalnya merupakan suatu periode dimana harga

berada pada tingkat harga yang lebih rendah.

2. Penawaran dan permintaan

Permintaan yaitu sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat

harga yang lebih rendah yang akan mengakibatkan jumlah yang diminta

3. Elastisitas permintaan

Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat

permintaan pasar. Sebenarnya permintaan pasar ini tidak mempengaruhi

volume yang dapat dijual.

4. Persaingan

Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan

persaingan yang ada.

5. Biaya

Biaya merupakan penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak

dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.

6. Tujuan perusahaan

Penetapan suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan

dicapai, setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama

dengan perusahaan lainnya.

7. Pengawasan pemerintah

Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan

harga jual produk. Bentuk pengawasan pemerintah adalah penetapan

harga maksimum, penetapan harga minimum, diskriminasi harga serta

usaha-usaha yang mengarah pada usaha mencegah monopoli.

2.5 Promosi (Promotion) 2.5.1 Pengertian Promosi

Promosi adalah salah satu yang penting dalam pemasaran, oleh karena

yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat, dimana pada akhirnya akan

dapat meningkatkan volume penjualan produk.

Adapun pengertian promosi menurut para ahli bidang pemasaran,

menurut Alma (2004: 179) “Bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang

memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan

jasa”.

Menurut Sigit (2002: 53) ”Promosi adalah setiap bentuk komunikasi

yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberitahu (informasi),

membujuk atau mengingatkan orang mengenai produk, jasa, bayangan

(image), gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan

maksud agar dapat menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang

dikehendaki oleh perusahaan (pemasar).

Jadi dapat disimpulkan promosi adalah kegiatan yang terencana untuk

merangsang atau membujuk, memberi informasi kepada konsumen agar

mau tergerak untuk membeli. Hanya digunakan dalam jangka pendek

sehingga dapat mendongkrak atau meningkatkan volume penjualan.

2.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Menurut Stanton didalam oleh Alma (2004: 179),ada beberapa bauran

promosi antara lain :

1. The amount of money available for promotion.

Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan lebih

2. The nature of the market.

Keadaan pasar ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga

calon konsumen yang dituju.

3. The nature of produk.

Keadaan produk ini menyangkut apakah produk ditujukan untuk

konsumen akhir atau sebagai bahan industri.

4. The stage of the product’s life cycle.

Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan

mempengaruhi promosi yang digunakan.

2.5.3 Tujuan Promosi

Tujuan promosi menurut Alma (2004: 181) “tujuan utama promosi

adalah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi

pengaruh meningkatnya penjualan.

Sedangkan tujuan promosi menurut Dharmesta (2002:353), dapat

dibedakan menjadi empat yaitu :

1. Modifikasi Tingkah Laku.

Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha merubah tingkah laku

dan pendapat seseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk

untuk mendorong seseorang membeli barang atau jasa.

2. Memberitahu.

Diarahkan untuk memberitahukan sebagai hal tentang barang atau jasa

yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bauran

3. Membujuk.

Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk mempengaruhi agar

konsumen tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan,

disamping itu juga diarahkan untuk dapat merubah sikap dengan

mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan memberikan informasi yang

konveratif.

4. Mengingatkan.

Diarahkan untuk meningkatkan kembali konsumen guna

mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan

selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk.

2.5.4 Bentuk-bentuk Promosi

Menurut Rismiati dan Suatno (2001: 255), bentuk-bentuk promotional

mix yaitu :

a. Periklanan.

Periklanan merupakan bentuk lisan dan promosi non pribadi tentang ide,

barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan

produk, pemasaran iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang

ditawarkan. Periklanan produk ini dapat dibagi lagi ke dalam :

1) Primary demand advertising.

Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk

suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merek atau

2) Selective demand advertising.

Hampir sama dengan primary demand advertising. Hanya gedung

dalam selective demand advertising disebutkan merek dagang yang

ditawarkan.

Selain primary demand advertising dan selective demand advertising,

periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan kedalam :

a. Periklanan

1. Periklanan Langsung.

Kegiatan periklanan penjual langsung menginginkan adanya

tanggapan yang cepat iklannya.

2. Periklanan Tidak langsung.

Periklanan yang dibuat tidak langsung untuk permintaan jangka

pendek.

b. Personal selling.

Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan

dengan calon pembeli atau lebih ditunjukkan untuk menciptakan

penjualan.

Tujuan Personal selling adalah :

1. Mengarahkan para penjual.

2. Mengembangkan target pelanggan.

3. Menggunakan waktu penjualan secara efisien.

4. Motivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan

c. Publisitas

Publisitas merupakan pemberitahuan di media massa (media cetak dan

media elektronik) dengan tujuan untuk mendorong atas produk barang

atau jasa atau ide perusahaan.

d. Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan,

personal selling, dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh

konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya : pameran, peragaan

dan demonstrasi.

Tujuan promosi penjualan :

1. Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan atau konsumen

akhir.

2. Mendorong pembeli membeli lebih banyak.

3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan

periklanan.

Tujuan akhir dari promosi adalah untuk mendapatkan seseorang untuk

membeli suatu produk maupun jasa. Charles Lamb (2001: 159) mengatakan

bahwa untuk menjangkau tujuan promosi disebut dengan konsep AIDA,

yaitu :

a. Awareness (kesadaran)

Pemasaran iklan harus pertama kali mencapai kesadaran dengan target

pasar, sebuah perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika pasar tidak

b. Interest (Minat)

Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengarah pada suatu

penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada suatu

produk.

c. Desire (keinginan)

Menciptakan preferensi merek dengan menjelaskan keunggulan

perbedaan produk tersebut dibandingkan pesaing.

d. Action (tindakan)

Beberapa anggota pada target pasar ini mungkin sekarang yakin untuk

membeli tetapi masih harus membuat keputusan membeli.

2.6 Distribusi (Place)

2.6.1 Pengertian Saluran Distribusi

Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran dalam penjualan

yang telah ditetapkan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi

yang dipergunakan. Saluran distribusi adalah saluran yang dilalui oleh suatu

barang dari produsen ke tangan konsumen. Adapun pengertian dari saluran

distribusi dikemukakan oleh para ahli sebagai berikut.

Menurut Dhamesta (2002:28) “distribusi adalah saluran yang

dipergunakan oleh produsen yang digunakan oleh produsen untuk

menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau

Menurut Rismiati dan Suratno (2001: 244)”saluran distribusi adalah

seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) pemindahan

barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir.

Menurut Stanton (2001:309) “pengertian distribusi adalah suatu

lembaga perantara yang melakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa

disertai hak milik dari produsen ke konsumen.

Dari ketiga definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa yang

dimaksud dengan saluran distribusi adalah orang atau lembaga yang saling

bergantung dan saling terlibat dalam perluasan barang dan jasa dari

produsen sampai ke konsumen.

2.6.2 Fungsi-fungsi Distribusi

Menurut Simamora (2001: 139), fungsi saluran distribusi adalah :

1. Mempermudah proses pertukaran, perantara pemasaran pada umumnya

mengurangi biaya pengiriman produk kepada pelanggan.

2. Mengurangi ketidak cocokan.

Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2001: 8) “fungsi saluran

distribusi adalah menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada

konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu,

tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang

2.6.3 Macam-macam Saluran Distribusi

Bentuk-bentuk saluran distribusi sering dikaitkan dengan golongan

barang yang ada. Menurut Rismiati dan Suratno (2001: 24), terdapat dua

macam saluran distribusi, yaitu :

1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi.

Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan

produsen ke tangan konsumen akhir ada tiga macam yaitu agen,

pedagang besar dan pengecer. Ada lima macam kombinasi saluran

distribusi barang konsumsi, yaitu :

a. Saluran distribusi langsung.

Saluran distribusi ini disebut saluran langsung karena tidak

menggunakan perantara apapun. Saluran distribusi ini merupakan

saluran distribusi yang paling pendek atau sederhana karena produsen

langsung menjual produk atau langsung mendatangi rumah

konsumen.

b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara.

Bentuk saluran distribusi ini menggunakan satu perantara yaitu

pengecer besar. Pengecer besar langsung melakukan pembelian dari

produsen dan kemudian menjualnya kepada konsumen akhir.

c. Saluran distribusi tradisional.

Dalam saluran distribusi semacam ini, produsen hanya melayani

menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang

besar dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

d. Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai

perantara untuk menyalurkan barang nya kepada pedagang besar yang

kemudian menjualnya kepada pengecer. Agen yang terlibat dalam

saluran distribusi ini terutama agen penjual.

e. Dalam saluran distribusi ini, produsen memilih agen (agen penjual

atau agen pabrik) sebagai penyalurannya. Ia menjalankan kegiatan

perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran

penjualannya terutama ditunjuk kepada pengecer besar.

2. Saluran distribusi untuk barang produksi.

Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan

produsen ke tangan konsumen pemakai barang industri ada dua macam

yaitu agen dan distributor industri. Ada empat macam kombinasi saluran

pemasaran untuk kelompok barang industri, yaitu :

a. Saluran distribusi langsung.

Saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi

penjualan kepada pemakai relatif cukup besar. Saluran semacam ini

cocok untuk barang industri seperti pesawat terbang atau lokomotif

(barang yang tergolong instalisasi).

b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara distribusi industri.

Barang yang cocok dipasarkan dengan saluran distribusi ini antara lain

pelengkap operasi, peralatan tambahan, bahan bangunan dan

c. Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan

pertimbangan bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk di jual

secara langsung. Selain itu, faktor penyimpanan pada penyaluran perlu

dipertimbangkan pula, sehingga pada penyaluran perlu di

pertimbangkan pula, sehingga agen memegang peran penting dalam

penyimpanan barang.

d. Perlu umumnya saluran, distribusi semacam ini dipakai oleh produsen

yang tidak memiliki departemen. Juga perusahaan yang ingin

memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran

baru.

2.7. Keputusan Membeli

2.7.1 Pengertian Keputusan Membeli

Menurut Sunarto (2003: 150) keputusan membeli adalah suatu proses

pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan

barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan

memilih diantara alternatif merek.

Menurut Nugraha (2003: 413) keputusan membeli adalah suatu proses

pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek perilaku

dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan konsumen,

termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan pemahaman akan

Menurut Fandy Tjipono (2001: 20) proses pengambilan keputusan

sangat bervariasi. Proses pengambilan keputusan dimana konsumen

mengenal masalahnya kemudian diambil suatu tindakan keputusan

mengkonsumsi.

Dari definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengambilan

keputusan adalah proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk proses

pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai perilaku

konsumen.

2.7.2 Proses Keputusan Membeli

Menurut Simamora (2002 : 12) suatu proses keputusan bukan sekedar

mengetahui sebagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi

berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan membeli, yaitu :

a. Pengambilan inisiatif (Initiator)

Adalah orang yang pertama-tama menyerahkan saat memikirkan gagasan

membeli produk atau jasa tertentu.

b. Orang yang mempunyai (Influences)

Seseorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang pandangan

atau nasihatnya di perhitungkan dalam membuat keputusan akhir.

c. Pembuatan Keputusan (Decider)

Adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau

keseluruhan keputusan membeli apakah jadi membeli, apa yang beli,

d. Pembeli (buyer)

Adalah seseorang yang melakukan pembelian sebenarnya.

e. Pemakaian (user)

Adalah seseorang atau orang yang menikmati atau memakai produk/jasa.

2.7.3 Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Membeli

Menurut Simamora (2002: 15) ada lima tahap yang dilalui konsumen

dalam proses pembelian, yaitu:

a. Pengenalan Masalah

Proses dilalui saat pembeli menyadari adanya masalah atau

kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan

yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan

internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah

belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk

yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini,

b. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau

mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan

konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen

ini hanya akan menjadi ingatan saja.

Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatnya. Yang

pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan

informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari

segala sumber.

c. Evaluasi Alternatif

Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk

membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen

mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan

selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan

bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan

kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan

himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi

utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk

bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen

akan tiba pada sikap kearah alternatif merek melalui prosedur tertentu.

2.7.4 Faktor-faktor yang Berpengaruh terhadap keputusan Membeli

Menurut Fandy Tjiptono (2004: 30) keputusan konsumen didalam

mengkonsumsi jasa merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan

pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada

pelanggan sehingga menjadikan suatu faktor suatu yang mempengaruhi

keputusan membeli jasa. Faktor-faktor yang dapat berpengaruh terhadap

1. Produk

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk

mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan

pelanggan. Dalam konteks ini produk bisa berupa apa saja baik yang

berwujud fisik atau tidak dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial

untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.

2. Pricing (harga)

Merupakan keputusan berkenan dengan penetapan harga. Keputusan

bauran harga berkenan dengan kebijakan strategi dan taktis seperti

tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat

diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Pada

umumnya, aspek-aspek harga ini mirip dengan yang biasa dijumpa

pemasar barang.

3. Promotion (promosi)

Bauran promosi meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan

manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan actual, meskipun secara

garis besar bauran promosi untuk barang sama dengan jasa, promosi jasa

seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan

kenampakan tangibilitas jasa.

4. Distribusi

Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi

para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan-keputusan

restoran harus didirikan), selain itu keputusan mengenai penggunaan

perantara untuk meningkatkan aksebilitas jasa bagi para pelanggan

(misalnya apakah akan menggunakan jasa agen berjalan ataukah harus

memasarkan sendiri acara langsung kepada konsumen). Dan keputusan

non lokasi yang ditetapkan demi ketersediaan jasa (contohnya delivery

sistem).

Menurut Gaspersz (2000:118) menyatakan bahwa faktor-faktor yang

mempengaruhi persepsi dan ekspektasi konsumen adalah sebagai berikut :

a. Kebutuhan dana dan keinginan yang berkaitan dengan hal-hal yang

dirasakan konsumen ketika sedang melakukan transaksi

b. Pelanggan masa lalu ketika mengkonsumsi produk dari perusahaan

maupun pesaing-pesaingnya

c. Komunikasi melalui ikatan dan pemasaran juga mempengaruhi persepsi

konsumen

Keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh beberapa hal yang

meliputi pengiriman produk, performa produk, citra perusahaan atau

produk, merk, nilai harga yang dihubungkan dengan nilai yang diterima

konsumen, prestasi para karyawan, keunggulan dan kelemahan pesaing.

Maka berdasarkan berbagai penjelasan tersebut diatas maka dapat ditarik

kesimpulan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli

2.8. Kerangka Berfikir

Berdasarkan uraian tersebut berkaitan dapat disusun suatu model alur

pemikiran sebagai berikut ini.

Keterangan :

X = Variabel bebas / independen variabel yaitu faktor produk, harga,

distribusi dan promosi

Y = Variabel terikat / dependen variabel, yaitu keputusan membeli pada

produk pada garlick store

= Pengaruh

Maksud dari kerangka berpikir di atas untuk mengetahui pengaruh

antara variabel-variabel dengan keputusan Pembelian pada produk Garlick

Store. Variabel-variabel tersebut merupakan pengelompokan dari berbagai Produk ( X1)

Harga (X2)

Keputusan Membeli (Y)

Promosi (X3)

macam alasan yang menyebabkan konsumen dalam membeli produk

Garlick Store.

Produk merupakan apa saja yang dapat ditawarkan ke dalam pasar

untuk diperhatikan, dimiliki, dipergunakan, dikonsumsi sehingga dapat

memuaskan keinginan atau kebutuhan termasuk didalamnya adalah obyek

fisik, jasa, barang, orang, tempat, organisasi dan gagasan.

Harga adalah salah satu penentu seseorang dalam membeli produk

Garlick Store karena dengan kestabilan harga dan penetapan harga, maka

konsumen akan memperlihatkan peluang membeli lebih tinggi pada

kesempatan berikutnya.

Promosi adalah sebagai arus informasi yang dibuat untuk

mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pembelian dalam pemasaran. Kemudahan dalam penyampaian informasi

didalam promosi sangat mempengaruhi keputusan konsumen dalam

membeli produk.

Sedangkan distribusi proses penyaluran barang dimana produk yang

menjadi kebutuhan konsumen dapat dengan mudah didapat dimanapun

wilayah maupun tempat yang menyediakan atau menjual.

Diduga bahwa variabel-variabel di atas terdapat pengaruh baik secara

simultan maupun parsial terhadap kepuasan konsumen, untuk mengetahui

2.9 Hipotesis

Dengan permasalahan seperti yang diuraikan sebelumnya dapat

diajukan hipotesis sebagai berikut :

1. Secara simultan terdapat pengaruh signifikan produk (X1), harga (X2),

promosi (X3) dan distribusi (X4) terhadap keputusan membeli (Y).

2. Secara parsial terdapat pengaruh signifikan produk (X1), harga (X2),

44

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel

Definisi operasional bertujuan sebagai pedoman dalam pelaksanaan

penelitian yang dilakukan pada Garlick Store, Jl. Bawean 28 Surabaya. Hal

ini yang dilakukan untuk mencari pengaruh produk dan harga terhadap

keputusan membeli dimana variabel-variabel tersebut adalah variabel bebas

dan variabel terikat. Adapun variabel bebasnya adalah produk (X1), harga

(X2), promosi (X3), dan distribusi (X4). Sedangkan variabel terikatnya

adalah keputusan konsumen (Y).

Definisi operasional atas variabel-variabel tersebut dijabarkan sebagai

berikut :

a. Variabel bebas ( X )

1. Produk ( X1 )

Adalah segala yang dapat ditawarkan di pasar, untuk memuaskan

kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk yang disediakan oleh

Garlick Store, Jl. Bawean 28 Surabaya sangat bervariasi. Variabel

tersebut diindikatori oleh jenis, kualitas dan komposisi produk, Cara

pengukurannya dengan menggunakan skala likert.

Adapun indikator di dalam variabel produk antara lain:

a. Jenis produk yaitu suatu produk yang mempunyai beragam jenis

b. Kualitas produk yang mempunyai keunggulan dibanding produk

lain.

c. Komposisi produk yang mempunyai manfaat bagi konsumen

Cara pengukuran variabel ini dengan menggunakan skala likert

dengan memberikan score sebagai berikut:

a. Sangat setuju = 5

b. Setuju = 4

c. Ragu-ragu = 3

d. Tidak setuju = 2

e. Sangat tidak setuju = 1

2. Harga ( X2 )

Adalah jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk

mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan. Harga yang

ditetapkan oleh Garlick Store, Jl. Bawean 28 Surabaya. Variabel

tersebut diindikatori oleh tingkat harga, kesesuaian harga, dan harga

pesaing. Cara pengukurannya dengan menggunakan skala likert.

Adapun indikator didalam variabel harga antara lain:

a. Harga sesuai dengan ukuran produk yaitu harga yang ditetapkan

berdasarkan atas ukuran dari produk tersebut.

b. Harga sesuai dengan mutu yaitu harga yang ditetapkan berdasarkan

kualitas dari produk tersebut.

c. Harga pesaing yaitu harga yang ditetapkan ada perbedaan dengan

Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan

memberikan score sebagai berikut:

a. Sangat setuju = 5

b. Setuju = 4

c. Ragu-ragu = 3

d. Tidak setuju = 2

e. Sangat tidak setuju = 1

3. Promosi (X3)

Merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan Garlick Store,

Jl. Bawean 28 Surabaya untuk mengenalkan produk yang ditawarkan

sehingga dapat menarik minat konsumen. Adapun indikator didalam

variabel promosi antara lain:

a. Media promosi

b. Frekuensi promosi

Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan

memberikan score sebagai berikut:

a. Sangat setuju = 5

b. Setuju = 4

c. Ragu-ragu = 3

d. Tidak setuju = 2

4. Distribusi (X4)

Merupakan tempat untuk memperoleh produk Garlick Store yang

ditawarkan oleh Garlick Store, Jl. Bawean 28 Surabaya sehingga

sampai ke tangan konsumen. Adapun indikator didalam variabel

distribusi antara lain:

a. Produk mudah didapat

b. Produk selalu tersedia

c. Delivery service

Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan

memberikan score sebagai berikut:

a. Sangat setuju = 5

b. Setuju = 4

c. Ragu-ragu = 3

d. Tidak setuju = 2

e. Sangat tidak setuju = 1

b. Variabel Terikat ( Y )

Keputusan membeli suatu proses keputusan membeli yang

dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu

dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih di antara

alternatif merek. Variabel tersebut diindikatori oleh produk yang

ditawarkan, harga yang ditawarkan. Promosi yang ditawarkan serta

menggunakan skala likert. Dimana cara mengukur variabel tersebut

menggunakan skala likert, yaitu :

a. Sangat setuju = 5

b. Setuju = 4

c. Ragu-ragu = 3

d. Tidak setuju = 2

e. Sangat tidak setuju = 1

3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel 3.2.1 Populasi

Populasi merupakan objek atau subjek yang berada pada suatu

wilayah dan memenuhi syarat-syarat tertentu berkaitan dengan masalah

penelitian (Ridwan, 2004 : 55). Populasi dalam penelitian adalah seluruh

konsumen yang pernah membeli pada Garlick Store, Jl. Bawean 28

Surabaya selama masa penelitian berlangsung.

3.2.2 Sampel dan Teknik Penarikan Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh

populasi tersebut (Sugiono, 2006 : 73) yaitu seluruh konsumen yang pernah

membeli pada Garlick Store, Jl. Bawean 28 Surabaya. Karena jumlah

populasinya tidak diketahui secara pasti maka untuk menentukan sampel

yaitu dengan menggunakan rumus sebagai berikut : n  p.q e

) 2 1 Z ( 2

Dimana :

n = Jumlah sampel

p = Proporsi

q = Proporsi sisa dalam populasi (1-p)

(p x q) = Karena proporsi populasi dalam populasi yang tersedia tidak

diketahui, maka variasi p dan q dapat diganti dengan harga maksimum

yakni : (0,5 x 0,5 = 0.25).

Z ½ = Derajat koefisien kontigensi 95% = 1.96

e = Prosentase perkiraan kemungkinan membuat kekeliruan dalam

penentuan sample = 0.1

Maka :

n  p.q e

) 2 1 Z ( 2

n  0,5 x 0,5 1 . 0 96 . 1 2

n = 97

3.2.3 Teknik Penarikan Sampel

Yaitu penarikan sampel menggunakan sampling aksidental yaitu

teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja konsumen

yang datang dan membeli produk pada Garlick Store, Jl. Bawean 28

Surabaya yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan

3.3 Teknik Pengumpulan Data 3.3.1 Jenis Data

Jenis data pada penelitian ini adalah data primer, yaitu data yang

dikumpulkan atau diperoleh secara langsung dengan cara memberikan

kuesioner kepada konsumen yang berkunjung dan membeli produk pada

Garlick Store, Jl. Bawean 28 Surabaya yang dijadikan responden.

3.3.2 Sumber Data

Sumber data yang diperoleh dari data primer yaitu konsumen yang

berkunjung dan membeli produk pada Garlick Store, Jl. Bawean 28

Surabaya yang dijadikan responden pada Garlick Store, Jl. Bawean 28

Surabaya dan yang ditetapkan yaitu konsumen yang datang langsung pada

Garlick Store, Jl. Bawean 28 Surabaya berdasarkan jawaban yang diberikan

responden atas daftar pertanyaan atau kuesioner.

3.3.3 Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini teknik pengumpulan datanya menggunakan

kuesioner yaitu pengumpulan data dengan memberikan daftar pertanyaan

kepada responden yang datang dan membeli produk pada Garlick Store, Jl.

3.4 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis 3.4.1 Teknik Analisa Data

Prosedur perhitungan variabel terhadap indikator yang ada :

1. Setiap variabel mempunyai indikator, akan di buat pertanyaan sesuai

dengan indikator yang ada.

2. Data diambil dari pertanyaan-pertanyaan yang terlampir dalam

kuesioner.

3. Kemudian hasil (score) dari angket atau kuesioner di bagi sesuai dengan

jumlah pertanyaan.

4. Hasil dari pembagian tersebut merupakan nilai untuk masing-masing

variabel.

3.4.2 Uji Validitas

Uji validitas merupakan suatu derajat ketepatan alat ukur penelitian

tentang isi sebenarnya yang diukur. Analisis validitas bertujuan untuk

menguji apakah tiap butir pertanyaan benar-benar telah sahih, analisis ini

dilakukan dengan cara mengkorelasikan antara skor item dengan skor total

item dengan skor total item. Validitas data penelitian ditentukan oleh proses

pengukuran yang akurat. Suatu instrumen pengukuran dikatakan valid jika

instrumen tersebut mengukur apa yang seharusnya di ukur dan sesuai

dengan harapan peneliti. Dalam hal ini koefisien korelasi yang nilai

signifikannya lebih kecil dari 5% (Level Significance) menunjukkan bahwa

item-item tersebut sudah sahih sebagai pembentuk indikator. Adapun

Rumus :

(Husein Umar, 2002 :316)

Dimana :

Rxy = koefisien korelasi antara item dengan skor total.

X = skor jawaban setiap item.

Y = skor total.

n = jumlah subyek uji coba.

3.4.3 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah alat ukur yang digunakan untuk mengetahui apakah

jawaban yang diberikan responden dapat dipercaya atau dapat diandalkan.

Dengan perkataan lain, hasil pengukuran tetap konsistensi bila dilakukan

pengukuran yang sama. (Sumarsono, 2002 : 34).

Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai

Cronbach Alpha > 0,60

Nilai Alpha Cronbach dapat dihitung dengan menggunakan Rumus :

(Husein Umar, 2002:100)

Keterangan :

 = Reliabilitas instrumen Alpha Cronbach

k = Banyaknya butir pertanyaan

Ot2 = Varian total

3.4.4 Asumsi Klasik

Pengujian ini dimaksudkan untuk mengukur tingkat nilai variabel

untuk permodelan dalam analisis regresi linier berganda ataupun mendeteksi

ada tidaknya autokorelasi, multikolinier dan heteroskedastisitas dalam hasil

estimasi, karena apabila terjadi penyimpangan terhadap asumsi klasik

tersebut, uji F dan uji t yang dilakukan sebelumnya menjadi tidak valid dan

secara statistik dapat mengacaukan kesimpulan yang diperoleh untuk itu

dilakukan uji asumsinya. Tujuan utama penggunaan uji asumsi klasik adalah

untuk mendapatkan koefisien regresi yang terbaik linier dan tidak bias

(BLUE : Best Linier Unbiased Estimator).

1. Multikolinearitas

Uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi

ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Jika

variabel independen saling berkorelasi, maka variabel-variabel ini tidak

ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel independen yang nilai

korelasi antar sesama variabel independen sama dengan nol. Menurut

Imam Ghozali (2005:91), untuk mendeteksi ada atau tidaknya

multikolinearitas di dalam model regresi adalah :

a. Nilai R2 yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi impiris

sangat tinggi, tetapi secara individual variabel-variabel independen

b. Menganalisis matriks korelasi variabel-variabel independen. Jika antar

variabel independen ada korelasi yang cukup tinggi (umumnya diatas

0,90), maka hal ini merupakan indikasi adanya multikolonieritas.

c. Besaran VIF (Variance Inflation Faktor) dan Tolerance.

1. Mempunyai nilai VIF di sekitar angka 1.

2. Mempunyai angka Tolerance mendekati 1.

2. Normalitas

Pengujian terhadap normalitas dilakukan untuk menguji kenormalan

distribusi data. Suatu data dikatakan terdistribusi secara normal apabila

data mengikuti bentuk distribusi normal, yaitu memusat pada nilai

rata-rata medium (Santosa dan Ashari, 2005 : 231). Salah satu cara untuk

mengetahui bentuk distribusi data adalah dengan menggunakan plot

probabilitas normal (normal probability plot). Dalam plot ini,

masing-masing nilai pengamatan dipasangkan dengan nilai harapan dari

distribusi normal.

Adapun dasar pengambilan keputusan menurut Sulaiman (2004 : 89)

adalah sebagai berikut :

a. Jika titik-titik (data) menyebar di sekitar garis diagonal, maka model

regresi memenuhi asumsi normalitas.

b. Jika titik-titik (data) menyebar jauh dari garis diagonal, maka model

bahwa Distribusi (X4) secara parsial hanya mampu menjelaskan variabel terikat Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya hanya sebesar 79 %, sedangkan sisanya 82,8 % tidak mampu dijelaskan oleh variabel tersebut.

4.7.3 Pembahasan

Dengan melihat hasil regresi yang didapat maka peneliti dapat mengambil kesimpulan bahwa untuk Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y).

Pada hasil perhitungan simultan diperoleh F hitung = 13,631 > F table = 2,471 maka Ho ditolak dan Hi diterima, yang berarti bahwa secara keseluruhan factor-faktor variable bebas yaitu Produk, Harga, Promosi, Distribusi berpengaruh secara simultan dan nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya.

Pada hasil perhitungan secara parsial pada variabel Produk diperoleh t hitung = 2,364 > t table = 1,986. Sehingga variabel Produk berpengaruh nyata (signifikan) terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya. Dan dapat disimpulkan bahwa hasil analisis dan perhitungan sesuai dengan hipotesis yang telah dibuat. Bahwa produk adalah seperangkat atribut fisik, pelayanan dan atribut simbolis yang dirancang untuk memberikan keputusan kepada pelanggan untuk membeli produk tersebut atau tidak.

Pada perhitungan secara parsial pada variabel Harga diperoleh t hitung = 1,920 > t table = 1,986. Sehingga variable Harga berpengaruh

nyata (signifikan) terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya. Dan dapat disimpulkan bahwa hasil analisis dan perhitungan sesuai dengan hipotesis yang telah dibuat. Bahwa harga adalah ukuran terhadap suatu barang atau jasa yang dikenakan kepada konsumen sehingga konsumen nantinya akan merasa cocok dengan harga tersebut, dan keputusan pembelian barang atau jasa tersebut akan terjadi. Pada perhitungan secara parsial pada variabel Promosi diperoleh thitung = -0,689 < ttable = 1,986. Sehingga variable Promosi tidak berpengaruh nyata (signifikan) terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya. Dan dapat disimpulkan bahwa hasil analisis dan perhitungan tidak sesuai dengan hipotesis yang telah dibuat. Hal ini disebabkan karena adanya produk yang sama tetapi memiliki sesuatu yang lebih menarik dari pada produk yang sudah ada. Sehingga meskipun promosi dilakukan tetapi tidak memberikan pengaruh kepada konsumen untuk membeli produk yang ada.

Pada perhitungan secara parsial pada variabel Distribusi diperoleh thitung = -0,689 < ttable = 1,986. Sehingga variable Distribusi tidak berpengaruh nyata (signifikan) terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya. Dan dapat disimpulkan bahwa hasil analisis dan perhitungan tidak sesuai dengan hipotesis yang telah di buat. Bahwa tempat yang digunakan untuk memasarkan suatu produk dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli. Kemudahan untuk memperoleh suatu produk maupun layanan non lokasi (delivery system). Dan dari ke empat variable yang terkait, maka pada variable dominan dimiliki oleh variabel distribusi sebesar 0,790 yang artinya bahwa Distribusi secara parsial mampu memberikan kontribusi sebesar 79 %.

94

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis yang telah diuraikan pada Bab IV, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Setelah dilakukan uji statistik untuk mengetahui pengaruh secara simultan antara variabel bebas Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3) dan Distribusi (X4) terhadap variabel terikatnya Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y) maka Ho ditolak dan Hi diterima, yang berarti bahwa secara keseluruhan faktor-faktor variabel bebas berpengaruh secara simultan dan nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya.

2. Pengujian secara parsial atau individu pada variabel Produk (X1) terhadap Keputusan Membeli Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y). Diketahui secara parsial variabel Produk (X1) berpengaruh secara nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y). Sehingga hasil penelitian ini sesuai dengan hipotesis yang telah dibuat. Bahwa produk adalah seperangkat atribut fisik, pelayanan dan atribut simbolis yang dirancang untuk memberikan keputusan kepada pelanggan untuk membeli produk tersebut atau tidak.

3. Pengujian secara parsial atau individu pada variabel Harga (X2) terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y).

Diketahui secara parsial variabel Harga (X2) berpengaruh secara nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y). Sehingga hasil penelitian ini sesuai dengan hipotesis yang telah dibuat. Bahwa harga adalah ukuran terhadap suatu barang atau jasa yang dikenakan kepada konsumen sehingga konsumen nantinya akan merasa cocok dengan harga tersebut, dan keputusan membeli barang atau jasa tersebut akan terjadi.

4. Pengujian secara parsial atau individu pada variabel Promosi (X3) terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y). Diketahui secara parsial variabel Promosi (X3) tidak berpengaruh secara nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y). Sehingga hasil penelitian ini tidak sesuai dengan hipotesis yang telah dibuat. Hal ini disebabkan karena adanya produk yang sama tetapi memiliki sesuatu yang lebih menarik dari pada produk yang sudah ada. Sehingga meskipun promosi dilakukan tetapi tidak memberikan pengaruh kepada konsumen untuk membeli produk yang ada.

5. Pengujian secara parsial atau individu pada variabel Distribusi (X4) terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y). Diketahui secara parsial variabel Distribusi (X4) tidak berpengaruh secara nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Garlick Store di Surabaya (Y). Sehingga hasil penelitian ini tidak sesuai dengan hipotesis yang telah dibuat. Bahwa tempat yang digunakan untuk

untuk membeli. Kemudahan untuk memperoleh suatu produk maupun layanan non lokasi (delivery system).

5.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas, maka berikut ini diketahui beberapa saran sebagai bahan pertimbangan sebagai berikut :

1. Garlick Store harus lebih dapat menciptakan ide-ide baru (inovasi) pada setiap produk yang dihasilkan. Sehingga nantinya dapat bersaing dengan produk yang sudah ada sebelumnya.

2. Harga jual harus disesuaikan dengan harga pasaran, jika memungkinkan harga sedikit di bawah harga pasar tapi tidak mengurangi nilai kualitasnya. Dan dalam penjulan barang perlu ada penyesuaian harga guna mengetahui tingkat kemampuan pembelian dengan memperhitugkan factor-faktor yang lain.

3. Memperluas lagi jaringan penjualannya, yang disertai dengan promosi yang lebih menarik. Sehingga konsumen dapat mengetahui kelebihan yang ada pada Garlick Store.

4. Memperluas kembali Distribusi yang sudah ada sehingga lebih banyak lagi konsumen yang ingin melakukan pembelian pada Garlick Store. 5. Bagi peneliti selanjutnya agar penelitian dapat lebih beragam maka

diharapkan peneliti selanjutnya dapat menambahkan ataupun memasukkan variabel bebas lain yang telah ada sebelumnya yang lebih mempengaruhi keputusan konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari, 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung : Alfabeta.

Angipora, P, Marius, 2002. Dasar-Dasar Pemasaran, Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada.

Basu, Swastha, 2004. Asas-asas Marketing Edisi Ketiga, Yogyakarta : Liberty. Bilson, Simamora, 2001. Memenangkan Peluang dengan Pemasaran Efektif

dan Profitable Edisi Empat, Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Tama. Chandra, Gregori, 2002. Strategi atau Program-program Pemasaran Edisi

Empat, Yogyakarta : Andi.

Charles, W. Lamb. Et Al, 2001. Riset Pemasaran, Jakarta : Salemba Empat. Dharmesta, 2002. Pemasaran, Jakarta : Erlangga.

Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS, Semarang : Universitas Diponegoro.

Gujarati, Damodar, 1999, Ekonometrika Dasar, Penerbit Erlangga, Jakarta

Kotler, Philip, Armstrong Gary, 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran, Jakarta : Erlangga.

_____________ 2005. Manajemen Pemasaran Jilid Satu, Jakarta : PT. Indeks Kelompok Gramedia.

Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta : Salemba Empat.

Purnama, Nursya’bani, 2006. Manajemen Kualitas Prespektif Global, Yogyakarta: Ekonisia.

Rismiati, Catur dan Suratno, Bondan . 2001. Pemasaran Barang dan Jasa, Yogyakarta : Kanisius.

Rangkuti, Freddy. 2005. Riset Pemasaran, Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama.