Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian. Di dalam setiap pembelian yang
dilakukan, setiap konsumen akan melewati keenam tahapan pengambilan keputusan, sebagai tahapan proses di dalam melakukan tindakan pembelian.
2.1.4 Faktor-faktor yang mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut jurnal yang berjudul Pengambilan Keputusan Membeli Ditinjau dari Gaya Hidup Value Minded Ginting dan Sianturi, 2005 menyatakan pengambilan
keputusan membeli pada konsumen dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, yang bersifat individual internal maupun yang berasal dari lingkungan eksternal.
Beberapa faktor yang berasal dari lingkungan seperti budaya, kelas sosial, pengaruh kelompok, dan keluarga dapat mempengaruhi proses pengambilan
keputusan seseorang. Adapun beberapa hal yang bersifat individual yang dapat mempengaruhi yaitu sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan,
pengetahuan, sikap dan kepribadian dan gaya hidup serta demografi Engel dkk, 1995.
Ketika konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu barang, terdapat banyak faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli. Adapun faktor-
faktor yang mempengaruhi keputusan membeli konsumen Kotler Keller, 2007 adalah :
1. Faktor-faktor kebudayaan : a. Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Seseorang menciptakan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku
dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting lainnya. b. Sub budaya
Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku
anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompok kebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan wilayah geografis. Banyak sub
budaya yang membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan mereka. c. Kelas Sosial
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Stratifikasi tersebut kadang-kadang terbentuk system kasta dimana anggota kasta yang berbeda
dibesarkan dalam peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam kelas sosial. Kelas
sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama.
2. Faktor-faktor sosial : Merupakan pembagian masyarakat yang relatif homogen yang permanen yang
tersusun secara hirarkis yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Faktor sosial ini terdiri dari :
a. kelompok referensi Seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung
tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan
kelompok keanggotaan seperti keluarga, teman, tetangga, rekan kerja, kelompok, keagamaan, professional, dan asosiasi perdagangan.
b. Keluarga Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang sangat penting
dalam masyarakat dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
Keluarga dibedakan menjadi dua Keluarga orientasi dan Keluarga Proreaksi. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seorang. Dan
dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, ekonomi, serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Sedangkan pengaruh
yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari disebut dengan keluarga proreaksi yang terdiri dari pasangan dan anak-anak seseorang.
c. Peranan dan Status Seseorang berpartisipasi kedalam banyak kelompok sepanjang hidup
keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang-orang itu di masing-masing kelompok dapat dibentuk berdasarkan status dan peran. Peran meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan pleh seseorang dan masing- masing peran menghasilkan status.
3. Faktor-faktor pribadi : a. Usia dan Tahap Daur Hidup
Setiap orang membeli barang-barang berbeda pada tingkat usia tertentu dan tingkat masnusia terhadpa pakaian, perabot, rekreasi juga berhubungan
dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga, konsumsi seseorang pada saat muda dan bujangan akan berbeda dengan konsumsi
seseorang yang sudah berkeluarga dan mempunyai anak. b. Pekerjaan dan keadaan ekonomi
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Seorang direktur perusahaan akan mempunyai pola konsumsi yang berbeda dengan
seorang dokter dan lain sebagainnya. Dan pilihan produk juga sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. Pemasar barang-barang yang
peka terhadap harga terus menerus memperhatikan kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga.
c. Gaya hidup Merupakan pola hidup seseorang disunia yang diekspresikan dlam aktivitas,
minat, dan opini. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya.
d. Kepribadian dan Konsep diri Kepribadian diartikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang
berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Yang juga berkaitan
dengan kepribadian adalah konsep diri citra pribadi seseorang. Pemasar
selalu berusaha mengembangkan citra merek yang sesuai dengan pribadi pasar yang ingin dituju.
4. Faktor-faktor Psikologis : a. Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengarahkan subjek agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu.
b. Persepsi Subjek yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana
subjek yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya.
c. Belajar Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku subjek individu yang
bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.
d. Kepercayaan dan sikap Keyakinan merupakan gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang
suatu hal. Keyakinan dapat berdasarkan pengetahuan, pendapat atau kepercayaan. Keyakinan seseorang terhadap produk tertentu akan berakibat
dorongan yang positif atau negative terhadap proses keputusan pembelian terhadap suatu produk. Sedangkan sikap, merupakan evaluasi perasaan
emosional, dan kecenderungan tindakan yang tidak menguntungkan atau
menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.
Sedangkan, Menurut Hawkins, Best, Coney 2004 faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli adalah factor internal dan eksternal :
1. Faktor Internal : a. Persepsi
Pemasar tidak ingin target pasarnya hanya melihat produk atau modelnya saja. Mereka ingin mengkomunikasikan atau menyampaikan sesuatu tentang
produk mereka sebaik mungkin. Pemasar sering menggunakan model yang atraktif, humor, atau factor-faktor lain untuk membuat konsumen berminat.
Persepsi terdiri dari kegiatan-kegiatan yang mana individu memperoleh dan memberikan makna terhadap rangsangan. Persepsi di mulai dengan
exposure – Attention – Interpretation – Memory – Purchase and consumption decisions.
b. Belajar Konsumen harus mempelajari hampir semua yang berhubungan dengan
produk, penampilan, ketersediaan, nilai, acuan, dan lain-lain. Pengaturan pemasaran, sangat menarik pada pembelajaran konsumen. High-involvement
learning terjadi ketika individu termotivasi untuk mendapatkan informasi suatu produk yang diinginkan. Sedangkan low-involvement learning terjadi
ketika individu hanya memberikan perhatian terbatas atau tidak langsung
untuk sebuah iklan atau pesan lain dan cenderung terbatas karena kekurangan aktivitas elaborasi.
c. Memory Ada dua bentuk memory, yaitu memory eksplisit dan memory implicit.
Memory eksplisit ialah mengingat fakta atau peristiwa spesifik sedangkan memory implicit ialah mengetahui sesuatu tanpa kesadaran dari sumbernya.
Kedua bentuk memory tersebut penting untuk pemasar tetapi memory implicit merupakan yang paling penting untuk pemahaman bagaimana tipe-
tipe konsumen dan menggunakan brand images. Memory merupakan hasil dari belajar. Pada umumnya informasi berjalan
langsung pada short term memory untuk memecahkan suatu masalah antara dua aktivitas dasar, aktivitas elaboratif menggunakan pengalaman, nilai,
sikap untuk menafsirkan dan mengevaluasi informasi dalam memory dan maintenance rehearsal pengulangan terus-menerus dari sedikit informasi
untuk terus menetap dalam memori. Long term memory merupakan informasi dari proses informasi sebelumnya
yang telah tersimpan untuk masa depan. Hal itu mengalami restrukturisasi sebagai informasi baru yang diperoleh. Informasi dipanggil kembali dari
ingatan untuk pemecahan masalah, dan suksesnya proses pemanggilan tergantung pada bagaimana meteri yang dipelajari dengan baik dan
kecocokan antara pencarian dan lingkungan belajar.
d. Motif Motivasi konsumen memberikan pengaruh yang menyebabkan perilaku
aktif dan memberikan tujuan dan arahan untuk perilaku tersebut. Ada beberpapa teori motivasi diantaranya hirarki kebutuhan Maslow yang
menyatakan bahwa kebutuhan dasar harus dipenuhi sebelum kebutuhan di atasnya dipenuhi. Ia mnegajukan lima tingkatan motivasi : psychological,
safety, belongingness, esteem, and self actualization. McGuire dalam Hawkins 2004 mengembangkan lebih rinci tentang motif,
kebutuhan untuk konsistensi, atribusi, kategorisasi, objektifikasi, autonomy, stimulasi, desired outcomes teleological, kegunaan utility, tension
reduction, ekspresif, pertahanan ego, reinforcment, assertion, affiliation, identifikasi, dan modeling.
Karena besarnya jumlah motif dan banyak perbedaan situasi pada konsumen, konflik motivasi bisa terjadi. Dalam approach-approach conflict,
konsumen memilih di antara dua alternatif. Dalam approach-avoidance conflict, konsumen berpikir dampak positif dan negatif dalam keputusan
membeli produk tertentu. Dan terakhir, dalam avoidance-avoidance conflict konsumen menghadapi dua alternatif yang tidak diinginkan.
e. Kepribadian Kepribadian konsumen membimbing dan mengarahkan perilaku yang
dipilih untuk merealisasikan tujuan pada situasi yang berbeda. Ada banyak teori kepribadian, tetapi semua mempunyai dua asumsi : individu
mempunyai karakteristik internal traits dan ada perbedaan konsisten antara individu dalam karakternya atau traits yang bisa di ukur.
Single-trait theories fokus pada satu aspek kepribadian dalam usahanya mencoba untuk memahami bagian yang terbatas dari perilaku konsumen.
Kebutuhan untuk kognisi merupakan yang paling luas digunakan dalam penelitian konsumen. Multitrait theories mencoba untuk menangkap bagian
yang signifikan dari kepribadian konsumen menggunakan perangkat atribut kepribadian. Model kepribadian Five-Factor paling sering digunakan dalam
pendekatan multitrait. f. Emosi
Emosi merupakan perasaan yang tidak dapat di kontrol yang mempengaruhi perilaku. Emosi terjadi ketika kejadian atau peristiwa di lingkungan atau
proses mental kita memicu perubahan fisiologis, termasuk meningkatnya perspirasi, pembesaran pupil, meningkatnya detak janting dan nafas, dan
gula darah yang tinggi. Hal tersebut mempengaruhi pikiran dan perilaku konsumen. Design pemasar dan posisi produk bisa meningkatkan dan
mengurangi emosi. Iklan termasuk materi pembangkit emosi untuk meningkatkan perhatian, proses, mengingat, dan preferensi merek melalui
classical conditioning dan evaluasi secara langsung. g. Sikap
Sikap bisa di definisikan sebagai cara orang berpikir, merasa, dan bertingkah laku menuju beberapa aspek dalam lingkungannya. Sikap
mempunyai tiga bagian komponen : kognitif, afektif, dan behavioral.
Komponen kognitif terdiri dari keyakinan individu atau pengetahuan terhadap suatu objek. Sedangkan perasaan atau emosi pada suatu objek
merupakan komponen afektif. Komponen behavioral mencerminkan tindakan dan pernyataan intensi behavioral kepada atribut yang spesifik
pada sebagian atau seluruh objek. Pada umumnya, ketiga komponen ini cenderung konsisten satu sama lain.
h. Konsep diri Konsep diri diartikan sebagai totalitas pikiran individu dan perasaannya
terhadap suatu objek. Ada empat tipe konsep diri : diri actual, diri sosial, private self concept, dan diri ideal. Konsep diri penting untuk pemasar
karena konsumen
membeli dan
menggunakan produk
untuk mengungkapkan, memelihara, dan meningkatkan konsep diri mereka.
Pemasar, khsusunya dalam pemasaran internasional, telah menemukan bahwa konsep diri bermanfaat untuk mengkarakterisasikan individu dan
budayanya, apakah mereka pada dasarnya mempunyai independent self- concept
atau interdependent self concept. independent self-concept menekankan tujuan personal, karakteristik, penghargaan, dan hasrat.
Individu dengan independent self concept cenderung lebih individualistic, egosentris, autonomus, mandiri. Mereka mengartikan diri mereka sebagai
apa yang telah mereka lakukan, apa yang mereka punya, dan karakter pribadi mereka. interdependent self concept menekankan keluarga, budaya,
professional dan hubungan social. Individu yang mempunyai konsep diri tersebut cenderung patuh, sosiosentris, holistic, berhubungan, dan relation
oriented. Mereka mengartikan diri mereka sebagai peran social, hubungan keluarga, kesamaan dengan anggota lain dalam kelompok mereka.
i. Gaya hidup Lifestyle dapat diartikan sebagai bagaimana cara seseorang hidup. Hal itu
merupakan fungsi dari karakteristik yang melekat seseorang individu yang telah dibentuk melalui interaksi sosial sebagai orang yang hidup melalui
siklus hidupnya dan bagaimana individu mengekspresikan konsep dirinya.
2. Faktor Eksternal : a. Budaya
Budaya meliputi pengetahuan, kepercayaan, seni, hukum, moral, adat istiadat, dan hal-hal lainnya yang diperoleh seseorang sebagai anggota dari
sebuah komunitas. Budaya memunculkan batasan atau norma terhadap perilaku seseorang dan mempengaruhi fungsi institusi yang ada di dalam
masyarakat, diantaranya keluarga dan media massa b. Sub budaya
Subkultur adalah bagian dari budaya yang lebih besar di mana anggotanya berbagi pola perilaku yang berbeda-beda.
c. Demografi Demografi dideskripsikan sebagai suatu populasi yang didasarkan pada
jumlah masyarakat yang ada di suatu masyarakat; stuktur masyarakat meliputi usia, penghasilan, pendidikan, dan pekerjaan; dan distribusi, yaitu
lokasi fisik secara geografis.
d. Status sosial Status sosial seseorang ditentukan oleh kelas sosial orang tersebut. Status
sosial diklasifikasikan berdasarkan pekerjaan, pendidikan, kepemilikan, penghasilan dan warisan.
e. Kelompok acuan Kelompok referensi adalah kelompok yang nilai atau perspektifnya
dijadikan panutan atau acuan oleh anggotanya dalam perilaku keseharian mereka. Jenis kelompok referensi bermacam-macam, contohnya keluarga
dan lingkungan kantor. f. Keluarga
Keluarga merupakan institusi terkecil di dalam masyarakat. Setiap keluarga menganut nilai dan norma yang berbeda serta mempunyai pola yang unik
dalam membelanjakan uang. g. Aktivitas marketing
Aktivitas pemasaran
yang dilakukan
oleh perusahaan
dalam memperkenalkan produknya juga turut mempengaruhi gaya hidup
seseorang, misalnya melalui iklan atau promosi langsung. Pesan yang disampaikan melalui aktivitas pemasaran membentuk suatu citra tertentu.
Citra yang ditampilkan menggambarkan konsep diri pangsa pasar yang dituju.
2.1.5 Peran Individu Dalam Keputusan Membeli
