keinginan untuk mencoba yang baru sehingga mengarah pada ganti-ganti merek. Hanya sedikit pencarian informasi dan evaluasi sebelum pembelian atau
dengan kata lain pengenalan kebutuhan mengarah pada tindakan pembelian. Pencarian yang ekstensif dan evaluasi alternatif dihindari karena proses
pembelian diasumsikan sebagai hal tidak penting bagi konsumen.
2.1.3 Tahap-tahap Pengambilan Keputusan Membeli
Gambar 2.1 Tahap-tahap keputusan membeli Simamora, 2008
Dalam melaksanakan suatu proses pengambilan keputusan membeli, biasanya konsumen akan melalui beberapa tahapan, yaitu : tahap pengenalan, kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli dan perilaku setelah membeli.
Proses pengambilan keputusan menurut Engel, Blackwell dan Miniard 1995 dalam Ginting dan Sianturi 2005 pada jurnal yang berjudul pengambilan
keputusan membeli ditinjau dari gaya hidup value minded meliputi 6 tahapan, yaitu :
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Membeli
Perilaku Paska
membeli
1. Pengenalan Kebutuhan Proses pengambilan keputusan dimulai dengan pengenalan kebutuhan yang
didefinisikan sebagai perbedaan atau ketidaksesuaian antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan sebenarnya, yang akan membangkitkan dan
mengaktifkan proses keputusan. 2. Pencarian Informasi
Setelah kebutuhan dikenali, selanjutnya adalah pencarian internal ke memori untuk menentukan solusi yang memungkinkan. Jika pemecahannya tidak
diperoleh melalui pencarian internal, maka proses pencarian difokuskan pada stimuli eksternal yang relevan dalam menyelesaikan masalah pencarian
eksternal. Informasi tersebut dapat berupa : •
Sumber pribadi seperti opini dan •
sikap dari teman, kenalan dan •
keluarga, •
Sumber bebas seperti kelompok •
konsumen dan badan pemerintah, •
Sumber pemasaran seperti karyawan •
penjualan dan iklan, •
Sumber pengalaman langsung seperti •
mencoba langsung produk. 3. Evaluasi alternatif
Setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawaban alternatif terhadap suatu kebutuhan yang dikenali, maka konsumen mengevaluasi pilihan
serta menyempitkan pilihan pada alternatif yang diinginkan. 4. Pembelian
Konsumen melakukan pembelian berdasarkan alternatif yang telah dipilih 5. Konsumsi
Pada tahap ini, konsumen menggunakan alternatif dalam pembelian. Biasanya tindakan pembelian diikuti oleh tindakan mengkonsumsi atau menggunakan
produk. 6. Evaluasi alternatif setelah pembelian
Proses pengambilan keputusan tidak berhenti pada pengkonsumsian, melainkan berlanjut ke evaluasi produk yang dikonsumsi, yang mengarah pada respon
puas atau tidak puas. Setelah melakukan pembelian, konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan segera
sesudah digunakan. Beberapa konsumen akan mengalami keraguan atau kecemasan
tentang keputusan
pembeliannya, yang
dikenal sebagai
pertentangan pasca pembelian atau post purchase dissonance Munandar, 2001. Untuk mengurangi pertentangan tersebut, individu menggunakan
strategi Schiffman Kanuk, 1983 : a. Merasionalisasikan keputusannya sebagai keputusan terbaik,
b. Mencari informasi yang mendukung pilihannya dan menghindari produk yang berbeda.
c. Berusaha mempengaruhi teman, orang lain untuk membeli produk yang sama, atau
d. Merasa puas pada produk untuk menentramkan diri.
Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian. Di dalam setiap pembelian yang
dilakukan, setiap konsumen akan melewati keenam tahapan pengambilan keputusan, sebagai tahapan proses di dalam melakukan tindakan pembelian.
2.1.4 Faktor-faktor yang mempengaruhi Keputusan Membeli
