xlix
Menurut Kotler Philip Kotler, 2005:202, kita dapat membedakan lima peran yang dilakukan orang dalam keputusan pembelian :
a. Pencetus : seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk
membeli suatu produk atau jasa. b.
Pemberi Pengaruh : seseorang yang pandangan atau sarannya untuk mempengaruhi keputusan.
c. Pengambil Keputusan : seseorang yang mengambil keputusan untuk
setiap komponen keputusan pembelian. d.
Pembeli : orang yang melakukan pembelian dengan sesungguhnya. e.
Pemakai : seseorang yang menggunakan produk atau jasa tersebut. Jika nasabah tertarik atau senang terhadap suatu produk tertentu,
maka tindakan tersebut akan berulang sampai konsumen menemukan produk atau jasa pengganti yang lebih baik.
H. Penelitian Terdahulu
Wisnu Wardana 2007 melakukan penelitian untuk Pengaruh Promotion Mix Terhadap Peningkatan Jumlah Nasabah Bank: Studi Kasus PD. BPR BKK Kecamatan
Bendosari Kabupaten Sukoharjo Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder yang diambil secara
langsung dari obyek penelitian, yaitu dari data time series perkembangan jumlah nasabah dan biaya promosi di PD BPR BKK Bendosari, dari tahun 1993 sampai dengan tahun 2003.
Analisis data menggunakan analisis regresi berganda dalam penelitian ini menggunakan metode OLS ordinary least square. Terdapat tiga variabel yang mempengaruhi peningkatan
jumlah nasabah bank yaitu periklanan, sales promotion, dan personal selling. Dari analisis regresi berganda tersebut biaya iklan, sales promotion dan personal selling mempengaruhi
l peningkatan jumlah nasabah sebesar 64.7 sedangkan sisanya 35.3 dipengaruhi oleh
variabel lain di luar model. Dan secara bersama-sama mempengaruhi peningkatan jumlah nasabah dengan nilai koefisien sebesar 24.403. Diketahui bahwa nilai t hitung untuk variabel
personal selling sebesar 4.082 lebih besar dari t tabel yaitu 2.704 pada tingkat signifikansi = 1 sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel personal selling secara signifikan
berpengaruh pada variabel peningkatan jumlah nasabah. Koefisien sebesar 0.003 menunjukkan bahwa setiap kenaikan 1 rupiah biaya personal selling maka akan
meningkatkan jumlah nasabah sebesar 0.003, jika variabel lain dianggap tetap Penelitian yang dilakukan Sari Yuniarti, 2003 berjudul Analisis Persepsi Nasabah
Terhadap Kualitas Pelayanan dan Kepuasan Nasabah Pada Bank Pemerinahan dan Swasta di Malang, didapat hasil bahwa:
1. Faktor Kehandalan Reliability. Faktor ini dipertimbangkan Nasabah Bank Pemerintah
dan Bank Swasta di Malang, karena nilai percent of variance sebesar 0,173 untuk Bank Pemerintah dan nilai percent of variance sebesar 0,207 untuk Bank Swasta. Artinya
adalah faktor ini mampu menjelaskan keragaman variabel sebesar 17,3 untuk bank Pemerintahan dan sebesar 20,7 untuk Bank Swasta.
2. Faktor Tampilan Fisik Tangibles Faktor ini dipertimbangkan Nasabah Bank Pemerintah
dan Bank Swasta di Malang, karena nilai percent of variance sebesar 0,221 untuk Bank Pemerintah dan nilai percent of variance sebesar 1,184 untuk Bank Swasta. Artinya
adalah faktor ini mampu menjelaskan keragaman variabel sebesar 22,1 untuk bank Pemerintahan dan sebesar 18,4 untuk Bank Swasta.
3. Faktor Ketanggapan Responsiveness Faktor ini dipertimbangkan Nasabah Bank
Pemerintah dan Bank Swasta di Malang, karena nilai percent of variance sebesar 1,177 untuk Bank Pemerintah dan nilai percent of variance sebesar 0,165 untuk Bank Swasta.
Artinya adalah faktor ini mampu menjelaskan keragaman variabel sebesar 17,7 untuk bank Pemerintahan dan sebesar 16,5 untuk Bank Swasta.
4. Faktor perhatian individu Empathy. Faktor ini dipertimbangkan Nasabah Bank
Pemerintah dan Bank Swasta di Malang, karena nilai percent of variance sebesar 0,253
li untuk Bank Pemerintah dan nilai percent of variance sebesar 0,203 untuk Bank Swasta.
Artinya adalah faktor ini mampu menjelaskan keragaman variabel sebesar 25,3 untuk bank Pemerintahan dan sebesar 20,3 untuk Bank Swasta.
5. Faktor jaminan Assurance. Faktor ini dipertimbangkan Nasabah Bank Pemerintah dan
Bank Swasta di Malang, karena nilai percent of variance sebesar 0,177 untuk Bank Pemerintah dan nilai percent of variance sebesar 0,165 untuk Bank Swasta. Artinya
adalah faktor ini mampu menjelaskan keragaman variabel sebesar 17,7 untuk bank Pemerintahan dan sebesar 16,5 untuk Bank Swasta.
Dari analisis regresi berganda membuktikan bahwa variabel-variabel kualitas pelayanan tersebut mampu menjelaskan keragaman dalam kualitas pelayanan pada Bank
Pemerintah sebesar 96 dan 3,2 dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti, sedangkan pada Bank Swasta kualitas pelayanan dijelaskan 97,5 dan 2,5 dijelaskan oleh
variabel lain yang tidak diteliti.
I. Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran dalam penelitian ini di fokuskan pada pengaruh promotion mix dan kualitas pelayanan terhadap keputusan menjadi nasabah bank.
Hakekatnya konsumen dalam memutuskan untuk menjadi nasabah bank karena memiliki keinginan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginannya
dalam membuat keputusan membeli tersebut banyak faktor yang mempengaruhinya. Selain faktor internal pada nasabah sendiri juga faktor
ekternal.
Dalam jurnal Wisnu Wardana 2007 tentang promotion mix, menemukan bahwa iklan, personal selling, dan promosi penjualan mempunyai pengaruh positif yang kuat
terhadap peningkatan jumlah nasabah. Bagian yang penting dari instrumen pemasaran produk perbankan adalah pesan
message yang dikomunikasikan kepada calon nasabah melalui berbagai unsur yang yang
lii terdapat dalam program promosi Kotler, 2002. Program promosi merupakan saluran primer
bagi komunikasi pesan kepada nasabah, baik nasabah yang ada maupun nasabah potensial. Hal ini menuntut pihak perbankan untuk mencermati strategi-strategi pemasaran yang paling
tepat. Salah satu unsur paduan pemasaran yang berpengaruh terhadap perilaku nasabah adalah paduan pengelolaan produk dan promotion mix. Pengelolaan produk lebih
menekankan bahwa nasabah memerlukan jenis-jenis dan fasilitas-fasilitas pelayanan tertentu sedangkan promotion mix adalah variabel promosi yang menggunakan kombinasi iklan, sales
promotion dan personal selling.
Dalam mengambil suatu keputusan untuk menjadi suatu nasabah banyak faktor yang dapat memotifasi dan mendorong dalam memutuskan untuk menjadi suatu nasabah seperti
yang dikemukakan oleh Laroche, Rosenblatt Manning 1986 dalam jurnalnya Ahmad Mardalis, 2002 dalam penelitian tentang pelayanan dan faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan dalam memilih suatu bank menemukan keramahan staff dipilih responden sebagai faktor yang paling menentukan diikuti oleh jasa operasi yang lebih lama, pelayanan yang
segera, lokasi yang mudah dicapai dan kecakapan personal bank dan menurut penelitian Anderson, 1976 yang menyimpulkan bahwa yang mempengaruhi keputusan menjadi
nasabah bank bisa timbul dari ”nasehat” kawan, tetangga, dan sanak keluarga. Di dalam penelitiannya Fernando Jansen Gultom 2007 menyimpulkan bahwa
dimensi kualitas pelayanan jasa mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan nasabah bank.
Dari uraian diatas maka kerangka penelitian dapat digambarkan sebagai berikut:
Promotion Mix X
1
Keputusan Nasabah Y Kualitas Pelayanan X
2
Uji Validitas dan Reabilitas
Uji Asumsi klasik
liii
Gambar 2.4 Skema Kerangka Pemikiran
J. Hipotesis
