Pada tabel 4.9 menunjukkan bahwa karakteristik responden berdasarkan lama bekerja, menunjukkan bahwa dari 65 orang responden, 16,92 dengan masa
lama kerja ≤ 5 tahun sebanyak 11 orang, 24,62 dengan masa lama kerja 6-10
tahun sebanyak 16 orang, 40,00 dengan masa lama kerja 11-15 tahun sebanyak 26 orang dan 18,46 dengan masa lama kerja
≥ 16 tahun sebanyak 12 orang. Jumlah agen yang masa bekerjanya yang paling lama antara 11-15 tahun. Hal ini
terjadi karena mereka telah memiliki pemegang polis yang banyak dan penghasilan yang mereka dapatkan dari komisi sudah mencukupi untuk memenuhi
kebutuhan mereka sehingga mereka merasa nyaman menjadi seorang agen.
4. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir
Karakteristik responden berdasarkan pendidikan terakhir dapat dilihat pada tabel 4.10:
Tabel 4.10. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir
Pendidikan Jumlah Orang
Persentase
Diploma 35 orang
53,84 S-1
28 orang 43,08
S-2 2 orang
3,08 Total
65 orang 100
Sumber: Data primer, diolah 2014
Tabel 4.10 menunjukkan bahwa dari 65 responden pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan, agen dengan latar belakang pendidikan Diploma
sebanyak 35 orang atau 55,84, responden dengan latar belakang pendidikan S-1 sebanyak 28 orang atau 43,08 dan responden dengan latar belakang pendidikan
Universitas Sumatera Utara
S-2 sebanyak 2 orang atau 3,08. Agen dengan karakteristik latar belakang pendidikan Diploma menjadi mayoritas responden dibanding dengan yang lain
Hal ini disebabkan persyaratan pendidikan Diploma sesuai dengan kriteria penerimaan calon calon agen yang ditetapkan oleh perusahaan.
4.6.3. Deskripsi Penilaian Responden
1. Distribusi Penilaian Responden terhadap Variabel Kepemimpinan Situasional X1
Tabel 4.11. Distribusi Penilaian Responden terhadap Variabel Kepemimpinan
Situasional X1 No.
Item SS
S R
TS STS
Total F
F F
F F
1 Pengarahan spesifik 16 24,62 31 47,69 11 16,92 5 7,69 2 3,08 65
2 Pengarahan yang
lengkap 8 12,31 32 49,23 14 21,54 9 13,85 2 3,08
65 3
Penjelasan target penjualan
15 23,08 26 40,00 18 27,69 6 9,23 0 65
4 Menerima pendapat bawahan
12 18,46 31 47,69 16 24,62 5 7,69 1 1,54 65
5 Saling memberi
gagasan 8 12,31 25 38,46 19 29,23 9 13,85 4 6,15
65 6
Pengambilan keputusan bersama
12 18,46 24 36,92 17 26,15 8 12,31 4 6,15 65
7 Kontrol pelaksanaan 10 15,38 23 35,38 22 33,85 7 10,77 3 4,62 65
8 Penyerahan tanggung jawab
7 10,77 24 36,92 22 33,85 11 16,92 1 1,54 65
Sumber: Pengolahan Data Primer Kuisioner dengan SPSS, 2014
Dari distribusi responden untuk variabel kepemimpinan situasional, pada pernyataan pertama, “Sebelum agen melakukan penjualan asuransi, agen dibekali
pengarahan yang spesifik oleh pimpinan mengenai cara melakukan pendekatan dengan calon nasabah untuk pemahaman produk yang akan ditawarkan”. Agen yang
menyatakan setuju sebanyak 31 orang atau 37,69 responden, kemudian agen yang
Universitas Sumatera Utara
menyatakan sangat setuju sebanyak 26 orang atau 24,62 responden, 11 orang atau 16,92 menyatakan ragu-ragu dan sebanyak 2 orang atau 3,08 menyatakan sangat
tidak setuju. Karena sebagai pimpinan, maka selayaknya harus memberikan pengarahan mengenai cara melakukan pendekatan dengan calon nasabah dan lainnya.
Kemudian pada pernyataan kedua “Dalam pencapaian target penjualan polis, pimpinan saya memberi pengarahan dengan lengkap”. Agen yang menyatakan
setuju sebanyak 32 orang atau 49,23 responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 8 orang atau 12,31 responden, 14 orang atau 21,54
menyatakan ragu-ragu, 9 orang atau 13,85 menyatakan tidak setuju dan sebayak 2 orang atau 3,08 menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini dilakukan pimpinan agar
target atas penjualan polis asuransi dapat tercapai dengan maksimal. Untuk pernyataan ketiga “Pimpinan selalu mengadakan pertemuan dengan
agen untuk menjelaskan keputusan atas target penjualan yang sudah diambil”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 26 orang atau 40,00 responden, kemudian agen
yang menyatakan sangat setuju sebanyak 15 orang atau 23,08 responden, 18 orang atau 27,69 menyatakan ragu-ragu, 6 orang atau 9,23 dan tidak ada responden
yang menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini perlu dilakukan agar agen mengetahui secara jelas atas keputusan target penjualan yang sudah diambil dan ditetapkan
pimpinan. Pada pernyataan keempat, “Pimpinan berusaha menerima masukan dari
bawahan yang membangun dalam hal ide, strategi penjualan asuransi yang menarik kepada nasabah”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 31 orang atau
47,69 responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 12
Universitas Sumatera Utara
orang atau 18,46 responden, 16 orang atau 24,62 menyatakan ragu-ragu, 5 orang atau 7,69 dan 1 orang atau 1,54 responden menyatakan sangat tidak setuju.
Pimpinan yang cerdas akan berusaha membangun ide, startegi penjualan asuransi agar dapat menarik minat calon nasabah agar target penjualan dapat tercapai secara
maksimal. Pernyataan kelima “Pimpinan saya dan agen saling memberi ide pada saat
berdiskusi untuk mendapatkan ide yang paling efektif dalam melakukan penjualan asuransi”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 25 orang atau 38,46 responden,
kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 8 orang atau 12,31 responden, 19 orang atau 29,23 menyatakan ragu-ragu, 9 orang atau 13,85 dan 4
orang atau 6,15 responden menyatakan sangat tidak setuju.Untuk mendapatkan ide yang efektif sebaiknya harus dilakukan dengan saling berdiskusi antara sesama.
Pernyataan keenam “Pimpinan saya dan agen sama-sama mengambil keputusan dalam pertemuan yang diadakan biasanya keputusan tersebut seperti
HUT, STM dan lainnya”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 24 orang atau 36,92 responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 12
orang atau 18,46 responden, 17 orang atau 26,15 menyatakan ragu-ragu, 8 orang atau 12,31 dan 4 orang atau 6,15 responden menyatakan sangat tidak setuju.
Keputusan yang diambil secara bersama-sama antara pimpinan dan agen melalui pertemuan biasanya akan melahirkan keputusan yang terbaik.
Pernyataan ketujuh “Pimpinan saya menyerahkan kontrol pelaksanaan penjualan asuransi kepada supervisor dalam rangka pemenuhan target yang telah
ditetapkan”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 23 orang atau 35,38
Universitas Sumatera Utara
responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 10 orang atau 15,38 responden, 22 orang atau 33,85 menyatakan ragu-ragu, 7 orang atau
10,77 dan 3 orang atau 4,62 responden menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini dilakukan agar pelaksanaan penjualan dan target penjualan yang telah ditetapkan
dapat tercapai secara maksimal. Selanjutnya pada pernyataan terakhir “Pimpinan saya menyerahkan
tanggungjawab penjualan asuransi yang sesuai dengan kebutuhan nasabah kepada agen”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 24 orang atau 36,92 responden,
kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 7 orang atau 10,77 responden, 22 orang atau 33,85 menyatakan ragu-ragu, 11 orang atau 16,92 dan
1 orang atau 1,54 responden menyatakan sangat tidak setuju. Dalam hal tanggungjawab penjualan asuransi, maka agen yang secara langsung melakukan
penjualan asuransi dengan menawarkan asuransi kepada calon nasabah yang potensial.
Dari kedelapan item pertanyaan yang telah ditelaah dari distribusi penilaian responden terhadap variabel kepemimpinan situasional, maka hal dominan yang
menyatakan sangat setuju ialah item pertanyaan “pengarahan spesifik”, yang menyatakan setuju yaitu item pertanyaan “pengarahan yang lengkap”, dan sangat
tidak setuju ialah item pertanyaan “saling memberi gagasan” dan “pengambilan keputusan bersama”. Hal ini terjadi karena memang seharusnya agen diberi
pemahaman mengenai produk asuransi yang akan dijual, cara melakukan pendekatan dengan nasabah agar dapat berhasil melakukan penjualan, walaupun
pimpinan masih jarang membicarakan gagasan dengan para agen dan
Universitas Sumatera Utara
menerangkan keputusan yang akan diambil bersama. Hal ini merupakan hal dasar yang harus dilakukan oleh pemimpin agar berhasil dalam mencapai penjualan
yang maksimal, dengan kata lain pemimpin harus selalu mengarahkan dan membekali para agennya dengan pengetahuan-pengetahuan yang lebih mendalam
dalam bidang asuransi dengan membicarakan gagasan dan keputusan bersama terlebih dahulu.
2. Distribusi Penilaian Responden terhadap Variabel Karakteristik Pemimpin X2
