4.7. Pembahasan
Terwujudnya organisasi yang baik, tercermin dari pimpinan yang selalu aktif mengembangkan dan menjalankan semua aktivitas operasional perusahaan sesuai
dengan standar yang telah di tetapkan perusahaan. Penilaian kinerja yang mantap dapat dirasakan sebagai kebutuhan yang semakin penting, mengingat tantangan
dihadapi semakin berat, baik usaha dalam pencapaian target maupun dalam menghadapi persaingan. Kepemimpinan situasional dibutuhkan dalam
pengembangan organisasi dalam rangka meningkatkan pencapaian target penjualan polis asuransi.
4.7.1. Pengaruh Variabel Kepemimpinan Situasional X1 Terhadap Kinerja Agen Y
Dari hasil pengujian variabel secara parsial yang didapat bahwa variabel independen yaitu kepemimpinan situasional X1 berpengaruh positif dan
signifikan terhadap kinerja agen Y. Hal tersebut dibuktikan dari jawaban responden tertinggi dengan frekuensi dan persentase terbesar dari variabel
kepemimpinan situasional yang menyatakan sangat setuju pada pertanyaan “Sebelum agen melakukan penjualan asuransi, agen dibekali pengarahan yang
spesifik oleh pimpinan mengenai cara melakukan pendekatan dengan calon nasabah untuk pemahaman produk yang akan ditawarkan”. Hal ini dilakukan pimpinan
dalam rangka memberikan pengarahan yang lengkap kepada agennya baik pengarahan mengenai produk, cara mendekati nasabah agar agen tersebut dapat
menjalankan dan menjual asuransi dengan maksimal.
Universitas Sumatera Utara
Frekuensi dan persentase terbesar dari variabel kepemimpinan situasional yang menyatakan setuju pada pertanyaan “Dalam pencapaian target penjualan polis,
pimpinan saya memberi pengarahan dengan lengkap”. Hal ini dilakukan pimpinan kepada para agen, agar setiap agen memahami target masing-masing yang harus
dicapai setiap bulannya dalam satu priode. Frekuensi dan persentase terbesar dari variabel kepemimpinan situasional
yang menyatakan tidak setuju pada pertanyaan “Pimpinan saya menyerahkan tanggungjawab penjualan asuransi yang sesuai dengan kebutuhan nasabah kepada
agen”. Hal ini terjadi karena agen merasa tanggungjawab penjualan asuransi yang diberikan pimpinan tidak sebanding dengan biaya transportasi yang diberikan
perusahaan kepada agen dalam rangka melakukan kunjungan dan penjualan asuransi kepada nasabah. Hal ini yang menjadikan agen kurang memiliki rasa
tanggungjawab yang besar terhadap tanggungjawab yang diberikan pimpinan dalam rangka penjualan asuransi.
Frekuensi dan persentase terbesar dari variabel kepemimpinan situasional yang menyatakan sangat tidak setuju pada pertanyaan “Pimpinan saya dan agen
saling memberi ide pada saat berdiskusi untuk mendapatkan ide yang paling efektif dalam melakukan penjualan asuransi” dan “Pimpinan saya dan agen sama-
sama mengambil keputusan dalam pertemuan yang diadakan biasanya keputusan tersebut seperti HUT, STM dan lainnya”. Hal ini terjadi karena banyak masukan
yang diberikan agen kepada pimpinan sehingga ada kalanya masukan tersebut tidak dapat berjalan. Maka pimpinan harus selalu berpikir secara rasional terhadap
Universitas Sumatera Utara
ide yang lebih prioritas untuk dapat dijalankan dan menyerahkan kepercayaan kepada para agen untuk melaksanakan penjualan polis.
Hal ini sejalan dengan teori Hersey Dan Blanchard dalam Thoha, 2007: 318 bahwa pimpinan atau manajer harus menyesuaikan responnya menurut
kondisi atau tingkat perkembangan kematangan, kemampuan dan minat karyawan dalam menyelesaikan tugas-tugasnya. Dalam hal ini, respon seorang manajer
dalam perilaku kepemimpinannya memberikan sejumlah pengarahan dan dukungan yang bersifat sosioemosional. Sementara itu manajer harus
menyesuaikan tingkat kematangan karyawan.
4.7.2. Pengaruh Variabel Karakteristik Pemimpin X2 Terhadap Kinerja Agen Y